河南理工大学
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计算机科学与技术学院
《电子商务》课程设计报告
2013 — 2014学年第 一 学期
课程名称： 设计题目： 学生姓名： 学 号： 专业班级： 指导教师：
20xx年 12月 18 日
目 录
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第一章 摘 要 ..................................................................................................... 3
一、 项目目标 ...................................................................................................................... 4 二. 公司管理 ......................................................................................................................... 6
1．管理队伍状况 ............................................................................................................... 6
三、风险 ......................................................................................................................................................... 7
第二章 市场分析 ............................................................................................... 8
一、市场介绍 ........................................................................................................................ 8
二、目标市场 ............................................................................................................................................... 8
第三章 竞争性分析 ........................................................................................... 8
一、竞争者 .................................................................................................................................................... 8
第四章 产品与服务 ........................................................................................... 9
一、包装及配送 .................................................................................................................... 9
二、服务与支持 ........................................................................................................................................... 9
第五章 市场与销售 ......................................................................................... 10
一、市场计划 ...................................................................................................................... 10
二、销售策略 ...................................................................................................................... 10
1、产品定位 ........................................................................................................................ 10
三、定价策略 ...................................................................................................................... 11
1、产品、服务： ................................................................................................................ 11
四、市场联络； .................................................................................................................. 11
1、贸易展销会 .................................................................................................................... 12
2、广告宣传 ................................................................................................................................................ 12
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第一章 摘 要
ZDC统计数据显示，20xx年中国手机市场上，智能、3G手机为用户关注的绝对主流，其中智能手机用户关注度超八成，成为用户关注度最集中的机型。并且ZDC认为，随着20xx年底千元智能机型的大规模推出，智能手机销量将快速增长。同时，台湾有研究机构指出，20xx年中国大陆智能手机销售量达8,000万支，预计20xx年中国智能手机销售量将高达1.1亿支，年成长率为37.5%，远远高于中国整体手机市场的年增长率。
随着三大运营商对3G市场及业务的全面推进，3G手机销量也表现出迅猛的增长势头。IDC数据显示，20xx年第二季度，3G手机在中国手机市场整体出货量中的占比已经超过65%，近几个季度3G手机出货量均呈快速提升态势。在智能与3G手机的助力下，预计2012-20xx年中国手机市场将进入新一轮的快速增长期。
宗旨及商业模式
本公司电子商务部的宗旨是将公司通讯设备等产品通过网络营销模式做到产品最大利润化，保证公司的短期盈利，增加收入额。
本项目所需要的资金主要用于：
1)为新产品打开市场；
2)增设网上销售平台网点或其他销售措施；
3)为新项目增加相关专业人员团队。
本公司生产及代理下列商品：
一、 手机类
具体产品为：
二、 平板电脑类
具体产品为：
本公司产品在技术方面具有强大竞争优势。
例：
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平板电脑功能所支持的物联网模块，在目前网络平台竞争对手只有2家。手机竞争超过50家
例：在手机代理销售方面，本公司具有非常强大的渠道优势，和多家手机生产商合作，可以拿到非常优势的成本价格。
现在创想和兴处在需要建立电子商务平台的状态下。为实施我们的计划，我们需要总金额为91万元的投资，用于下列目的：
1. 为了建立电子商务平台而增加相关专业技术人员，售前，售后服务人员及管理人员等团队。
2. 为了建立网络直营店，平台旗舰店，及自主网站等网络销售点。
3. 为了增加销售量，而进行的推广和宣传等广告费用。
4. 为了降低产品的成本，而需要针对销售量所积压的产品库存费用。
我们的产品和服务：
我们的产品是目前最受大众欢迎的平板电脑和商端商务智能触摸手机，我们完
善的服务建立在强大的售前咨询和售后技术支持上，让顾客每时每刻都能得到满意的回复。我们目前急需解决的问题是没有整套的服务体系建立？及相关丰富经验的人员？
创想和兴目前提供（ ）种产品：[列出产品名称和资源名称] 我们的主导产品包括[上述列出产品的编号]
目前，我们的电子产品处于起步阶段。
市场定位：
我们把我们的市场定位在销售PAD，及手机等电子类产品，市场导向为商务类高端PAD，智能类中端手机。根据市场资源，根据 ZDC 互联网消费调研中心 的调查显示，20xx年到20xx年这个市场的总销量额大约3亿部；
管理：
我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。
具体的职位有：执行总经理，营销总经理，策划人员，网站技术支持人员，编辑人员，网站工 一、 项目目标
最终目标: 打造手机在线销售平台。在淘宝形成影响力、获得行业前五地位。
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1. 阶段目标
短期目标：创造销售利润为主。
（第一季度销售额达到目标。将根据第一个月及同行的销售情况作出实际销售目标的计划。）
中期目标：网络渠道建设和销售取得初步成果，去入淘宝网络销售平台。
（流量及销售成绩达到阶段目标，暂时定为日 2000 IP, 购买转化率达到8%。）
2. 方案与目标
2.1月计划：客户人群定位分析，信息录入，小范围网站推广；
分析用户群体、分析用户群体经常出没的地方，针对以上两点进行宣传形式分析，选择适合的形式推广网站！现在网络销售市场已经成熟，网购已成为大多数人都接受的购物方式。我们需要做的是让我们的客户目标群体中的我们的网站，针对主要客户目标群体做市场计划。
2.2季计划：精准营销，加强推广宣传力度，培养使用习惯；
有了前期的推广投入和活动。有了人群，就会有流量和销售成绩。同时平台也会通过这些宣传推广和口碑在北京形成一定的知名度。那么接下来就是加强推广力度，启动精准营销，培养用户的使用习惯，在客户想买手机时能够想到创想和兴平台！通过线上、线下推广活动的助力，网站将会迎来发展契机和销售成果
在半年内均建议只本网络上推广，最多我们可以进行联合营销。全国市场在这个阶段只是落子布局，只做网络手机。贪多必失，这样才能做到精准；另外对于推广的形式与方法包括预算，这些都是比较复杂的作业，需要针对人群详细分析之后才能得出结论并形成计划，因此只能简述为，通过最有效的方式方法传播到最适合的人群，用最少的资金达到最大的效果，基础培养从第一月可以就开始做如交换友链、SEO、线上小型活动等
2.3半年计划与目标：通过半年的培养与推广，在目标客户群体中创想和兴已经有了一定的口碑与销售成果，电子商务团队经过这半年的摸索积累也总结形成了工作方法，在这个阶段，创想和兴将开始从品牌角度与公关角度开始网络营销和网络推广，配合一些市场活动（线上线下），以达到更多的流量和销售成绩。
2.4年度计划与目标：从全方位上考虑，品牌、销售、PR、活动方面增加，其他一些基础推广减少. 年度计划中可适时做一些远景目标的准备工作，至少可以作为下一年计划中的一个铺垫与开始。总之，在年内网站将以短期赢利实现销售目标
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作为阶段性目标实现。
二. 公司管理
1．管理队伍状况
创想和兴公司需要拥有一支经验丰富的管理队伍，他们在 市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系、各种有影响的岗位上具有直接的技术与丰富的经验。主要工作分配 为：
业务负责人和关键雇员
一：部门主管
为SEO部门主管在SEO部门中发挥着至关重要的地位。对于优化肯定是经验丰富，那么一个优秀的经理不能吝啬于分享自己的经验，必须于团员分享自己的经验心得。主要负责团队管理、考核、HR、工作安排、组织/策划/执行运维方案,平台维护,平台管理,平台推广工作.
二：网站技术支持人员
对于这种人员就是纯技术人员，他们要负责网站的代码优化，服务器的优化。对于这类技术人员需要掌握的是一些常见的网页代码如html代码，asp代码，php代码等等。而且需要一个好的交流能力，能在网站需要进行优化的时候于各个成员进行交流。
三：编辑人员
网站的编辑人员可以说是一项说难不难，说简单的不简单的工作。网站的编辑不仅需要有一个扎实的写作功底，还需要的是一个敏锐的触觉，能够感知社会事件、网络事件等等的发展。作为一个电子商务的站点编辑人员需要的更加严格，他们需要能够了解客户的消费心理及消费行为。因此编辑人员在整个SEO团队也起着重要的作用。
四：外链专员
外链专员主要负责的是对站点外部链接的建设。说实话这份工作是有点枯燥，我们要重复性的机械式的发连接。因此对于这份工作来说第一你就需要有一个坚持不懈的心态而且要有高度的执行力。对于现金搜索引擎的算法不断的更新，如果只是一股脑的发外链也是没有什么作用的，作为外链建设专员还需要的是一个分析能力，分析外链是否有效，如果没有效果，再多的外链也是白费力气。
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五：网站美工
对于网站美工也是偏向于技术人员，对于网站美工需要有有一个好的美感，属性常见的代码，如html、css等等。而且作为网站的美工还需要学会分析，什么样的设计是最符合用户的友好体验？这样才能给网站带来高的流量及排名。
一个成功的SEO团队对于这五个成员是不可或缺的，当然在国内的当下，许多企业为了节约成本都是只要一个人或者两个人就负责全部的工作。当然这也是迫不得已的。按照业务量的扩大，后续还需要增加的人员有：包装人员，SEO优化推广专员，库房专员。
三、风险
创想和兴的业务主要取决于对 [ 有限的操作经验，有限的管理经验，来自竞争对手的威胁，产品安全性及库存积压 ] 的防范。这主要取决于卖主，因此，需要做的工作，如：定期发布内部规范与执行标准以及进行二次试验等，这些工作均需在总体发货前进行，及寻找专业有丰富经验的管理团队，无库存供应链等合作方式 ]。
本公司的主要发展目标是销售及推广手机及平板电脑。成功地生产并销售这些代表我们企业水平的商品，并为市场所接受，就是创想和兴的生命线，即企业成功的重要条件
阶段性的风险：
1. 初期起步较慢，必须有1-5个月的累计期；应对方法：在累积期练好内功，积极总
结经验，做好发力准备。
2. 难操盘，价格和受众人群不受控制；应对方法：网络销售的价格有一个统一的区间，
比拼的是谁的成本更低、服务质量更好、卖得更多。我们要做的是提供优质服务、减少成本支出、保障销售量
3. 销售人员和管理，综合素质要求高，对产品或者网络需要很熟悉；不能以传统营销
方式来运营；应对方法：独立运营团队、相对独立的成本核算、公司其他资源的支持。只要这几方面能够得到保证，这个问题会被经验、时间所培养出来的团队解决。
4. 产品和营销路线不易明确，极易发生分歧；应对方法：科学的制定销售计划。通过
对市场环境的分析研究，确定当期产品方向和主要目标客户群。
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第三章 市场分析
一、市场介绍
我们在电子商务的电子产品销售的方面正在展开竞争。根据市场资源，根据 ZDC 互联网消费调研中心的调查显示，20xx年到20xx年这个市场的总销量额大约3亿部我们相信，这个领域未来主要趋势是向着智能手机，3G手机的产品发展。
我们的市场定位是发展具体面向个人通讯电子类产品。在过去的几年中，这个市场已经处于稳定状态当中。
最有发展前景的区域是手机市场的智能手机，与3G手机产品，市场关系度高达80%。
二、目标市场
我们的市场定位确定为：网上零售，分销商。目前，市场份额由 ZDC资料详细介绍。
主要市场定位包括：
手机的市场定位是根据智能，3C手机的零售价1000元到2000元的范围来划分的。这类商品的大部分销售业务由分销商授理的。
第四章 竞争性分析
一、竞争者
在这个市场中，与我们竞争的公司有：
网逗数码 【淘宝最大手机商家】
20xx年入住 8年经验 香港 手机都为香港版
主营: HTC , NOKIA, SAMSUNG. 索爱 LG 夏普 摩托 苹果
运营模式:网络加盟,全国实体店连锁.
开通微博,及 专业安卓交流群 平均价格为:1300-2500元
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单品月销量为3030台 HTC 1310元
国际手机◣总交易额最大的卖家◢主营香港行货欧版手机批发◣
20xx年入住 8年经验 香港
主营: 三星 手机 多普达 dopod nokia samsung
平均价格为:1300-2000元
单品月销量为1644台 摩托1450元
暴风数码 手机第一明星卖家,主营香港行货进口机改版手机批发
20xx年入住 6年经验 广东深圳
主营: lenovo sony ericsson 诺基亚 mofi motorola dopod
平均价格为:1700-3000元
单品月销量为1689台 摩托1660元
淘宝 前20家 广东深圳8家 香港6家 浙江3家 其它上海 山东
第五章 产品与服务
一、包装及配送
我们的产品出厂包装原则是美观，大方，保障产品安全。我们的竞争者也使用原厂包装盒，外用朔料薄膜，但是我们的产品有别于他们，可用于礼品赠送。包装工作是制造过程中的最后一道工序如何包装，也是非常关键的一环，它可在顾客的心目中建立十分理想的形象。
配送由库房，按照系统下单，自行进行分装，并和固定快递公司达成合作关系，以低于市场正常配送价格，并给于一定帐期结算。
二、服务与支持
对顾客的服务：
我们的顾客都认为服务与技术支持是他们最关心的事情。希望他们常常对我们所提供的服务与技术支持发表意见。我们需要建立了维修/支持程序，向全体顾客提供热线服务。
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反馈与调节政策：
创想和兴提供全面的售前和售后技术支持与服务。售前活动主要由位于 在线销售客服来做。售后活动主要是通过网上 在线售后支持客服来完成的。有了这两种服务体系保证了我们的产品可以成功运作，并使顾客满意。并且有专业售后满意度调查客服，进行定时电话回访工作。厂家货源提供工程师及相关产品负责人对我们全线产品的技术支持，可以保证技术的成功使用和快速解答顾客问题。创想和兴主要采用电子方式进行服务与支持的，这样可以有效地节约时间，降低日常开支。这些服务包括：时时在线客服，货物发出 电话确认，邮件确认等等
第六章 市场与销售
一、市场计划
我公司的产品的市场总计划是以下列因素为基础的：
本公司将综合考虑网络直销、邮件销售、建立分销平台及后期专业网站等方式来促进销售。创想和兴需要开始建设一个服务组织，以电话及网络方式支持售前，售后，及市场调查工作的实施战略。
二、销售策略
1、产品定位
我们产品的具体产品的独特性，质量与价格上优点吸引了顾客，并会得到消费者物美价廉很高评价。
就市场定位而言，我们能利用广大的网络消费者来满足不同顾客的要求。
多层次的销售策略：
我们的销售步骤分三方面，首先是市场渗透。
第二步是注意网络B2B平台销售渠道。传统网络客户是我们产品的主要目标。创想和兴目前正同深圳等生厂商商谈以OEM方式进行销售的可能性。
第三是注意发展合作伙伴关系，如 联合营销方式。创想和兴目前计划同物流公
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司合作开展传统意义上的合作，以便解决物品配送问题。创想和兴计划与其它网络品牌领先公司合作，将我们产品的宣传册随他们的商品销售送到用户手中，以宣传我们产品的技术优势及扩大我们的品牌知名度。
三、定价策略
我们的定价策略是 以价格形成竞争优势。
我们最终定价原则是根据市场价格形势及毛利目标。
我们按月度来审查价格，以保证基本利润不受损失。顾客对我们的产品和服务愿意重复购买的原因是我们提供差别于其它商家的个性化服务，是（礼品包装,家庭套装 ）
我们计划每月审查我们的定价情况和产品库存或短缺的情况。
1、产品、服务：
我们的产品定价策略是一种排他策略从而实现市场渗透。我们相信智能手机在
企业中还不是种特价的商品。创想和兴的产品当前的价格范围大约在 1000-2500平均水平,持平于竞争对手的水平，这其中的原因在于80%市场的专注度所在。
四、市场联络；
本公司知道走向胜利的关键是什么，此时需要扩大促销力度。为达到此目的，必须采取进攻性/主动性，针对性选择销售的范围。为了达到我们的销售目标，我们需要一个特别有能力的专业化程度高的顾问。本公司计划在主要网络平台上，如淘宝，拍拍，等上发布广告。资金落实后，就可选择代理商，在代理商的协助下，综合性广告宣传内容和促销计划就可以制定出来。我们以两种方式发广告，一种是由我们自己发布，第二是联合与我们有销售关系的OEM商，联合营销的其他公司共同发布。
由于我们在公共关系上的努力，使我们在网络电子销售中提供的产品具有领先地位。我们的极高声誉和名牌产品，以及在顾客的心目中不断提高，对公司的前景起到举足轻重的作用。
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1、贸易展销会
本公司计划参加多种类型的展销会电子通讯类。
根据以上的考虑，这些展销活动被选定在20xx年进行。
2、广告宣传
创想和兴 计划开展印刷品广告宣传活动，主要用于随物品配送，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传手册，增加宣传效果。其发行量按发货次数衡量，发行对象主要是目标顾客。宣传手册还包括对于促销活动的整页广告宣传。
五. 推广方法及方案
1推广目的
1.1增加在搜索引擎中的收录质量和数量；
1.2提高在创想和兴品牌的知名度和美誉度；
1.3吸引有购买需求的潜在消费者；
1.4打造“网络购买手机的电商品牌”
1.5积累潜在购买者，完成销售目标。
2线上推广方法
网络推广是指通过互联网手段进行的宣传推广等活动。其载体是互联网。与网络推广相近的概念有网络营销、网站推广、网络广告等。
网络营销偏重于营销层面，更重视网络营销后是否产生实际的经济效益。而网络推广重在推广，更注重的是通过推广后给网站带来的网站流量、世界排名、访问量、注册量等，目的是扩大被推广对象的知名度和影响力。网络营销中包含网络推广这一步骤，而网络推广是网络营销的核心工作。网站推广是网络推广极其重要的一部分，因为网站是网络的主体。
网络推广是目前投资最少、见效最快、效果最好的扩大知名度和影响力的形式，是被推广对象通过网络提高知名度，实现预期目标的最有力保证之一。
通过有效的网络营销活动，使 创想和兴公司 实现初步期望，网站访问量稳步上升，会员注册数、网站美誉度、和会员忠诚度等达到理想的要求。
目前，网络推广主要形式：
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1、登录搜索引擎
2、网站目录登录推广
3、在线黄页登录推广
4、博客营销推广
5、知道营销推广
6、网络广告推广(包含广告互换)
7、电子邮件推广
8、网址导航推广
9、IM方式(QQ,MSN,雅虎通)
10、排名营销推广
11、事件营销推广
12 、免费服务推广
13、友情链接包括网络付费链接和免费互换链接
14、在B2B网站上发布信息或登记注册
15、在新闻组或论坛上发布网站信息
16、软文推广
17、用网摘系统推广（rss）
18、病毒式推广
19、网站互动推广
20、活动赞助推广
21、整合推广
推广对象：创想和兴是手机,3C产品的电子商务网站。受众主要手机买者。针
对网站的受众特点，应该将网络推广对象选择为IT行业知名网站、手机论坛、百度帖吧、知道、爱问、网摘系统网站、精英博客等。例如：网易数码频道、中关村数码频道、baidu知道、百度帖吧、新浪博客、抓虾等。重点考虑的是这类网站的受众群体与创想和兴的受众群体最吻合，更能达到事半功倍的效果。