东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目
执行计划纲要
项目概要：
项目名称、项目背景、项目基本情况
第一部分 项目定位及宗旨
一、 项目定位
本项目的定位就是要：打造一个专业的二手车电子商务集成服务诚信平台。服务由七大平台构建，目标为整合在资本市场上市。在二手车服务、评估和拍卖行业制定行业标准。成为中国最为诚信、最为权威、最大的二手车服务商。形成水泥加鼠标的平台模式。
（一）市场定位
本项目专注于二手车服务层面，不涉及二手车的经营。为二手车买卖双方提供平等公正的信息发布、交流、评估、撮合等服务，同时携手社会汽车服务机构给予二手车主完善的售后集成服务。做中国最为诚信、最为权威、最大的二手车服务商。
（二）目标客户定位
本项目定位的目标客户分为三个层面，即项目平台主要的服务对象：
买车人：对二手车有消费需求的个人及单位。他们是本项目平台最基础的用户。我们首先要通过准确的信息，公正的评估来获得买车人对本项目平台的认可。在交易成功后，我们还将建立客户数据库，为其提供二手车相关的后续跟踪服务；
卖车人：需要出售二手车的车主。卖车人是本项目平台的车源和信息的提供者。同时也是本项目平台的主要服务对象。因为本项目平台不涉及二手车经营，我们将提供最为公正的评估，不会刻意压低收购价格。因此我们可以提供最为准确的车源信息；
社会经营汽车服务机构：正在营业的为汽车（含二手车）提供维修、保养、保险等经营性企业和机构。社会外延的集成服务是本平台的重要组成部分。广大的汽车服务机构将会成为本平台最大的受益方之一。对于加盟本平台的汽车服务机构我们将通过本平台的权威性和影响力为其提供大量的客户源。相对的，我们将向其收取一定比例的居间费用。
（三）功能定位
本项目平台最主要的组成部分为：提供最权威评估的二手车门户网站、提供二手车信息发布展示的信息交易大厅、提供寄卖寄售服务的交易大卖场、提供社会延伸服务的集成服务平台。
本项目平台的主要功能为：
1、二手车权威评估功能
2、二手车信息发布功能
3、二手车撮合服务功能
4、二手车寄售寄卖及竞买功能
5、为二手车主提供的延伸售后服务功能
二、 项目宗旨及目标
东昌集团是国内汽车市场极具影响力的品牌和企业。此次通过本项目使东昌进入二手车服务市场，就是要打造专业的二手车行业的电子商务集成服务提供商，打造二手车服务行业的“易居”和“淘宝”。在资本市场上市，并取得二手车服务行业的主导权，制定行业规则。
（一）项目公司（平台）的宗旨
1、打造二手车汽车服务产业链，做中国最为诚信、最为权威、最大的二手车服务商
2、建立中国最具规模、最具标准、评估最权威、信息化程度最高的二手车服务平台
3、塑造诚信、专业、优质的一体化二手车服务体系
（二）项目公司（平台）的战略目的
在当前中国二手车市场管理混乱、竞争激烈的状况下，快速抢占市场份额是保持平台快速稳定成长的主要目的。而增加店面则是产生规模效应，保持竞争优势，从而得以夺取市场份额的最直接手段。因此，我们要加快门店扩张的速度。但是在快速扩张的同时也要注重自然增长、单店经营质量和服务管理体系的建立。所以，我们要先稳定已有门店，在继续开设新门店，坚持快速扩张和平稳发展相结合。
（1）前一到两年项目先立足于上海和江苏实践操作，搭建项目框架。
首先，在南京建成一家旗舰型实体店。主要包括二手车信息发布大厅、寄售寄卖的展示平台和二手车评估中心等平台。在建设实体店的同时，开始进行覆盖全省的媒体推广和推出全国最大的二手车电子商务集成服务网站。当南京的旗舰店可以稳定运营并取得一些经验时，将会在短时间内将这种模式推广到江苏全省和上海市。在江苏省和上海市，分别选择经济实力强劲、二手车交易量具有一定规模的城市，比如苏州、无锡、常州等城市进行试点。在各试点城市全资、并购或与当地实力雄厚的企业进行合作，按照南京旗舰店的经营模式建立各服务子公司。争取在一年内建设成一个覆盖江苏省和上海市大部分规模城市的、实体和网络相结合的、全国最大的二手车电子商务集成服务平台，并形成一个在行业内和消费者心中具有一定影响力的服务品牌。
（2）从第二年开始，在总结第一年相关扩张经验并坚持快速扩张和平稳发展相结合的基础上，争取将平台建设成覆盖华东六省一市，在相关省市的规模城市中都有我们的门店开设。占领六省一市20%的市场份额。
（3）第三年的主要目标是巩固已有的门店，重点进行门店的优化和升级。根据三年的运营经验，将盈利率高的服务项目升级优化，盈利率低的服务项目外包，以提升我们的服务质量，令顾客取得更好的体验感受，加强顾客对平台的忠实度。争取占有30%的市场份额。
（4）在项目开始后的第四到五年内，我们要结合国家发布的各个区域振兴规划和产业政策进行综合考虑。依据具体的各地市场情况，尝试不同门店模式和差异化经营策略，使平台取得50%的市场占有率，并向全国扩张，形成中国最大的二手车服务品牌。
（5）平台经过五年的发展，在全国已经具有相当大的影响力。为了支持平台更高速地成长以取得在同行业领先的时机，解决企业发展所需要的资金，为公司的持续发展获得稳定的长期的融资渠道，并借此可以形成良性的资金循环。成为公众公司，大大提高知名度，获得名牌效应，积聚无形资产。我们要谋求将企业上市，走向资本市场。
第二部分 项目产品设计
三、 项目的产品与服务
（一） 项目产品概述
（二） 七大平台的功能及营利模式
1、打造二手车的电子商务信息发布平台
（1）平台介绍
二手车电子商务信息发布平台与目前国内很多传统的二手车网站不同，传统二手车网站主要的功能是网上展示。这些网站的车源信息来源复杂，信息的真实性和有效性不能保证，致消费者产生不信任感。我们的二手车电子商务信息发布平台与上述二手车网站有着“质”区别。
我们的二手车电子商务信息发布平台包括两个部分：信息发布网站和信息发布大厅。信息发布网站作为我们的门户网站，主要功能是供卖车人免费发布信息，通过互联网推广我们整个平台的知名度和影响力，吸引更多有二手车交易需求的消费者聚集到我们平台里面。另外，根据每个城市的二手车历史交易量、地域分布、市场需求等因素建立相应数量的信息发布大厅，其主要功能是负责收集二手车车源信息、发布二手车信息、接待买卖双方。
（2）平台营利
A．撮合服务收入—-----主营业务收入
撮合收入是我们的主营业务收入。通过撮合买卖双方成交以获得一定的中介费。
卖车人通过在我们的网络信息发布平台或者信息发布大厅发布他们的车辆信息，这时我们通过查找自己的买家数据库为待售车辆找到合适的买主。然后提前通知买卖双方在约定好的时间里前往约定地点。由卖主将待售车辆停在约定地点，然后由工作人员将卖主安排在别的地方休息。此时，由我们的评估人员带领买主查看车况，并由评估人员对车的价格进行评估并出具评估报告。如果买主对车况、价格满意并愿意购买该车，可以预先交付一定数量的中介费。工作人员让买卖双方面谈，谈妥并办理相关交易手续后退给买主一半的中介费，另一半中介费由卖主支付。
B. 4S店信息置换收入
在卖车人通过我们的电子商务信息发布平台发布待售车辆信息的同时，我们可以了解到卖主是否有购买新车的意向，并且可以收集卖主即将购买新车的车型、价格区间、品牌等信息。将这些信息作为一种信息资源有针对性的出售给相关4S店或者与其进行信息互换合作，以取得一定的收益。
2、打造二手车门户网站评估平台
（1）平台介绍
二手车门户网站评估平台的主要功能是帮助我们抓住二手车车源信息和树立公司在二手车行业的权威地位，吸引卖主在我们的电子商务信息发布平台上发布待售车辆信息，它主要包括在线评估和线下评估两部分。当卖车人在我们的电子商务信息发布平台发布自己待售车辆的相关信息后，可以通过的我们的门户网站的评估热线与二手车评估专家在线交流，获得自己车辆大概的价格区间。如果卖主有想了解自己车辆具体是什么价格需求时，可以与我们分布在卖主城市的线下评估平台联系，由评估平台派遣评估专家为卖主的车辆进行详细评估，给出具体的价格区间并出具具有权威的评估报告。
（2）平台营利
A.网络广告发布收入
对于买卖双方来说，不管是网站在线评估还是线下专家评估都是免费的。评估平台的主要盈利点是网站模块的广告收入。各品牌车、二手车经营企业、二手车维修企业等整个汽车相关产业链的客户都可以在我们的平台上发布广告，平台以此收取一定的费用。
3、二手车寄卖寄售交易及拍卖平台
（1）平台介绍
二手车寄卖寄售交易及拍卖平台是在我们的评估平台和信息发布平台推出并取得一定客户资源后开始建立起来的。在中心城市根据历史交易量和区域等因素公司全资建立面积30至100亩不等的寄卖寄售卖场；在周边城市可以全资或者控股合作建设30至50亩不等的寄卖寄售卖场。平台在一个城市运作之初可以通过租借场地的形式举办一些集市形式的交易会，以积累经验和提高公司在该城市的人气，并可节约大量的资金。争取两年内在全国建立100家寄卖寄售平台，平台总占地面积达到1000亩以上。
在二手车卖主的待售车辆短期难以卖出、自己不急于使用、自己没时间处理交易事宜的情况下会有将待售车辆委托给我们进行寄卖寄售。这时，我们会令车主将车开到我们的二手车寄卖寄售平台上的交易大厅，先由相关工作人员对车辆的合法性等基本车况进行审核。通过审核后将由专业的评估师对车辆车况进行全面检查，出具认证报告，并向车主提供这类二手车的历史成交价格，供其参考。如果寄卖成功，我们会根据成交价收取一定比例的寄卖费。
当寄售车辆车况较好，同时被几家买家看中并有购买意向，这时有必要在我们的寄卖寄售平台上举办小型的拍卖会，由出价高者得到该车。另外，我们会定期或者根据市场行情举行二手车拍卖会进行二手车的集中拍卖。对交易成功的买卖双方收取一定比例的服务费。
（2）平台营利
A. 委托交易收入
帮助委托在寄卖寄售平台销售的卖车客户寻找买主，并进行撮合交易，交易成功后，根据车辆成交额收取一定比例的中介费。
B.停车场收入
对寄售在我们寄卖寄售平台上的车辆按天收取停车费。
C. 竞卖收入
当寄售车辆的车况较好时，会同时有多家卖主对该车有购买意向。此时，可以举行一个小型的拍卖会。由买家进行竞买，价高者得到购买权。以此按成交额收取一定比例的服务费。
D. 试驾押金延伸收入
当买主看中一辆寄售车辆，但是又对车况不太放心，提出试驾几天的请求后，可以先缴纳不低于该车评估价格80%的押金，将车开出寄卖寄售卖场进行试驾几天。这笔押金就可以为我们自由支配几天，我们可以利用这笔押金进行一些投资活动，获得一定的收益。
E. 卖场广告收入
在寄卖寄售卖场的场区内、场区周边、公共活动区域以及空闲区域可以允许汽车生产厂家、4S店、配件生产商、维修企业投放广告，以此获得一定的收益。
F. 活动经济收入
我们会为会员朋友定期搞一些联谊活动，比如组织会员参加自驾游、聚餐等活动，以此收取一定的费用。此外，会费也是一项可观的收入。
4、整合网络、电视、广播、短信、平面媒体一体的综合媒体宣传推广经营平台；
（1）平台介绍
（2）平台营利：综合媒体广告收入
5、组建二手车服务公司，与二手车交易市场、车管所、保险公司等职能部门对接的专业服务平台；
（1）平台介绍
（2）平台营利：服务收费收入
6、建设4S店二手车置换平台；
（1）平台介绍
（2）平台营利
A. 信息发布收入
B. 新车提成收入
C. 售后服务收入
7、为买车人、卖车人延伸的社会经营服务综合利用平台；
（1）平台介绍
（2）平台营利
A. 开车人会员收入（凡是在我们平台上交易二手车的车主信息建立数据库）
B. 合作社会服务机构加盟收入（保险、维修、旅游、配件、汽车美容等相关产业链收入）；
（三） 七大平台的互动
上述的七大平台都是本项目的重要组成部分，不可缺少。同时七大平台都不是孤立存在的，而是一个互为支持的稳固立体“三角”。每个平台都是这个“三角”的一个端点，它们相互融合，相互提升从而形成一个相互促进的开放系统。才能推动整个项目的发展。
七大平台中，二手车门户网站评估平台最先推出，这个平台的核心服务即免费评估服务功能可以吸引大量的二手车卖车人为项目带来大量的二手车车源信息。由于二手车行业的特殊性，二手车无法批量生产，也不可能有稳定的供应来源。不能建立足够量的二手车数据库则整个项目都会成为无本之木。所以二手车门户网站评估平台不仅是整个项目的对外展示平台，更是整个项目的基础。必须首先推动。
二手车门户网站评估平台积累了一定的车源信息后，可以推出二手车电子商务信息发布平台。在每个目标城市设立合适数量的信息发布平台。这时，评估平台和信息发布大厅可以互相合作。二手车门户网站评估平台为信息发布大厅带来源源不断的车源信息；信息发布大厅会推动线下的评估需求。
与此同时综合媒体宣传推广经营平台就起到了至关重要的作用，这个阶段它必须最大可能的进行宣传推广。使项目获得社会认知，使门户网站和信息发布大厅被更多二手车买方卖方熟知并使用。
这三个平台是本项目重点建设的第一序列，也是项目第一个互为支撑的“三角”。它们基本组成了较为简单的“认知 — 发布 — 评估 — 交易”的产业链。随着这个产业链经营的不断扩张和项目的诚信被社会认可的不断提升。客户“寄卖寄售”的需求就会越来越高。此时，公司就可以以二手车服务项目的名义取得所在各城市政府的支持，以低廉的价格获取土地。建立一个连锁的寄卖寄售卖场平台。在项目初期我们也可以先以“二手车集市”的方式先将“寄卖寄售”服务开展起来。
在项目的线上线下结合评估平台逐步成熟，并获得社会认可具备权威性和影响力时。项目就可以和另一个市场需求点结合。即4S店二手车置换业务。我们将在各品牌的4S店中选择战略合作伙伴进行长期合作，扩展业务范围和车源信息。因为本平台的影响力和提供的权威评估专业服务。4S店一定希望与我平台合作促进其新车销售业务。
在其它平台建设的过程中，专业服务公司平台也要从另一个体系逐步建设升级。在二手车交易成功后，我们必须要有能力提供过户、保险等手续代办的服务。这是我们售后服务的第一步。
在此基础上，项目还将扩展“二手车售后服务”功能，做大做强这个二手车行业的软肋。这样才能使消费者无后顾之忧地消费二手车，才能真正完全信赖本项目平台。由于本项目平台并不涉及经营层面，二手车的售后的保险、维修、配件、汽车美容等相关服务我们就要联合社会经营机构一起推出。对所有成交的客户我们都将建立完善的客户数据库，并通过认证体系给予二手车主和新车一样的售后保障体系。
这样七大平台就形成了“认知 — 发布 — 评估 — 交易 — 寄售 — 置换 — 售后服务”的完整产业链。形成最为稳固的“两个三角”，真正为客户提供一站式服务。使客户产生信赖，并形成消费习惯。从而使项目获得整个社会的公众认可。成为中国最为诚信、最为权威、最大的二手车服务商
七大平台的关系图表示为：
获取二手车车源信息 二手车信息的发布和线下评估
宣传推广支持
客户寄卖需求 评估被认可具有权威性
第一步建设产业链
专业售后服务
第二步建设产业链
延伸售后服务体系
完善的服务产业链
（四） 核心服务及对客户的价值
二手车电子商务集成服务诚信平台实质是一个权威诚信的信息发布、评估、交易和售后服务平台。在二手车交易中扮演一个公正的居间较色。其核心服务是为二手车买卖双方提供撮合服务，促成二手车交易。
对于本项目平台的客户来说，平台为他们提供了集成性服务。同时保护买买双方的利益。二手车电子商务集成服务诚信平台对客户而言具有如下的价值：
1.交易安全可靠
根据新华社调查，八成购车者“绝对不可能”考虑二手车。平均收入较低的中国人比外国人更需要低价车，那么为什么不愿意买二手车呢？研究发现，导致买方抵制情绪的主要原因是怕上当受骗，56％的受访问折认为“二手车的车况不能保证”。目前，二手车市场里中介方或卖方以次充好已成为公开的秘密。
由此可见，对二手车的购车者而言，交易安全可靠是极其关键的因素。本项目平台的权威评估门户网站将网罗地方最优质的二手车评估师，兼合“评估计算器”系统提供最为公正的评估。信息服务大厅也可以提供现场对车辆的检验与评估。提出合理的交易价格，不偏不倚地保证买卖双方的利益。
2. 信息及时准确
现在是信息时代，中国的网名数已经达到1亿多，“易居网”“淘宝网”等网上交易的平台更是如火如荼地发展。因此互连网已经是本项目平台发布信息、提供评估以及宣传自身必不可少的重要组成部分。
由于本项目只专注二手车服务，不牵涉二手车经营，因此可以完全站在公正的居间角度。不会故意打压收购评估价格。因此一定会吸引大量的卖车人来发布车源信息。我们的门户网站和信息发布大厅将会同步发布和展示大量的二手车的车源信息。我们将为买车人提供最及时、最权威、最准确的二手车信息。
3．可选择性强
购买汽车与日常生活用品的行为模式有很大的不同，是一种选择性购买。顾客往往要在众多的潜在顾客对象中反复比较选择。可选择的余地越大，对顾客的价值也越大，也越能聚集人气。
本项目平台将通过巨大的影响力和强大的信息数据库作为后备基础，通过门户网站、信息大厅、寄售卖场、合作4S店系统等多个不同的渠道和方面获取二手车车源信息，大大加强了可选择性，满足客户对比选择的要求。
4、售后服务无忧
售后服务已经成为二手车市场中最大的软肋，买车人担心所买二手车的质量问题和购买后可能产生的不明确的巨额维修费用。因此，本项目平台将联合汽车维修协会共同推广其“二手车认证工程”。既由汽车维修协会和本项目平台共同指定的维修单位为通过本平台购买的二手车的质量按统一标准进行多项目的检测。通过检测的车辆给予认证，并收取一定额度的认证费用。此后，由该维修单位为本台二手车提供与新车一样的售后服务保障。通过本平台购买二手车的客户完全可以无忧买车、无忧驾车、无忧修车。
四、 项目产品设计
（一）项目公众认知形象设计
（二）项目服务方案及服务流程设计
（三）项目营销策略 （服务理念的包装实施运营）
第三部分 项目商业模式及实施阶段
五、 项目商业模式
（一）项目商业模式分析
1、电子信息交易平台 —自建
2、中心城市旗舰大厅 —自建
3、周边城市信息大厅 —控股合作建设
4、服务公司 —控股合作建设
5、延伸服务机构 —加盟建设
（二）项目战略合作伙伴的选择及维护
（三）项目经营要素的分析
六、 项目策略推进及执行
（一） 项目销售策略（市场份额取得方案）
1、二手车车源信息获取
2、二手车购买者信息获取
3、二手车成交率的保证
4、二手车延伸服务加盟商的发展
（二） 项目平台建设进程方案
（三） 电子商务平台及网络信息平台+实体卖场平台建设方案
（四） 项目媒体综合宣传推广方案
（五） 未来项目扩张进程方案
七、 项目实施阶段
第一年项目先立足于南京及江苏实践操作，搭建项目框架。
第二年开始复制经验，迅速占领江苏市场，占领20%市场。
第三年将覆盖范围扩大到华东六省一市，全面开展取得30%市场占有率。
第四至五年取得50%的市场占有率。形成二手车服务第一品牌
第五年企业上市
第四部分 项目公司构建
八、 项目公司及执行团队组建
(一) 项目公司框架
(二) 项目管理体制架构
(三) 执行团队组建
(四) 人力资源及结构
第五部分 项目财务分析
九、 项目资金需求量分析
（一） 项目门户网站资金需求量
（二） 信息发布大厅建设资金需求量
（三） 寄卖寄售卖场建设资金需求量
（四） 服务公司组建资金需求量
（五） 综合媒体推广宣传经营平台建设资金需求量
十、 项目财务分析
（一） 财务预测的依据与前提假设说明
（二） 收入预测
（三） 成本费用预测
（四） 预测财务报表（资产负债表，损益表，现金流量表）
（五） 资金使用量预测
十一、 项目资本运作进程和计划
第六部分 项目风险分析
十二、 项目风险分析
（一） 政策风险分析
（二） 经营风险分析
（三） 其他不可量化的风险分析
（四） 风险应对策略与措施
（五） 退出策略（一旦项目实施落后于预期，如何退出代价最小？）
十三、 结论
东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目筹备小组
戚晓诚
20##年9月19日