5、营销计划
5.1整体沟通战略
确定目标客户群:
非政府性国家部门及相关企业;一般大、中型企业;私营、三资企业及个人消费者。
目标客户群的发展趋势:从未来五年看,私营、三资企业及个人消费将成为销售增长的重要推动力量。
定位: 总体产品定位:
*品牌:值得依赖的德国知名品牌;
*产品:1)90年代新车型;
2)品种系列化;产品带宽;价格范围宽,排量范围大,给消费者更多选择;
3)乘坐型轿车,宽敞、气派、安全、舒适;
4)来自德国的优异技术,性能与美国,日本车相比,更优异、更可靠。
*经销商定位:
1)实力雄厚,服务完善;
2)三位一体,集销售、维修、咨询、服务于一体,提供100%的客户满意服务。
具体价值定位:
*以车型确定产品定位:
A6L-1.8/1.8T——优异的性能;可靠的安全性;更宽敞;更好的服务;更高的性能价格比;低排量适合不同层次的消费群体。 A6L-2.4/2.8(与上海别克等竞争的产品)——90年代新车型;更可靠的品质;豪华、气派;更舒适的乘座型轿车;成功者象征;领先的技术;先进的设计思想。
*以车型确定价格定位:
根据我们对市场的分析,我们认为的价格定位是:
A6L-1.8——29.5万元左右
A6L-1.8T——33万元左右
A6L-2.4——40-42万元左右
A6L-2.8——46-48万元左右
*具体经销商的价值定位:
经销商的价值=客户享受到的价值=产品本身价值
从产品角度看,经销商价值就是产品价值的增值部分。经销商的价值定位可体现在:
1)三位一体的销售服务中心提供更方便的条件;
2)细致的分工和高素质的人员使消费者感受更舒适、温馨、周到的服务;
3)为每一位用户提供长期不间断的主动访问、保养服务,让消费者真正安心、无忧。
5.2营销活动—20xx年
5.3营销活动—20xx年(续)
5.4营销预算—20xx年
注:
1、营销投入费用的测算依据:根据我公司几年来销售奥迪轿车(尤其是19xx年买断奥迪C3V6销售后的营销投入经验)的
广告投入经验数据,每台车大约投入车价1%左右的营销费用较为合适。以此测算,20xx年完成预计销售目标的相应营销费用大约为400万元左右;
2、费用的时间分配:上市投入期,应采取大规模的广告宣传策略,进行密集型宣传;在市场开始启动之后的成长期,以均
匀的长期提示性广告维持广告效果,提醒购买,并在销售旺季前掀起小规模宣传高潮。
第二篇:营销策略及销售计划
6、营销策略和销售
6.1、营销计划
我们从微观和宏观方面对相关市场进行了科学的分析,得知外保温材料在国内是理想业务。就目前而言,外保温行业和市场竞争仍不算大。 我们有广阔的目标市场:东北、东南亚、港澳台等等。
针对这一目标市场,我们设计了与之适应的市场开发战略、品牌战略、捆绑式营销以及网络营销策略。
目前本公司在国内外保温市场所占的市场份额仅占7%左右,我们的目标是在三年的时间中把公司市场份额占有率提高到25%左右。
6.2、销售战略
6.2.1、目标市场战略实施
目前,国内的外保温市场仍处于初期发展阶段,行内市场结构体系和竞争者格局尚未形成。本公司以高科技外保温材料为主题介入市场,规模、科学的生产,销往国内外市场。因此本公司的外保温材料定位于高端市场,其中一级市场是主打,二级市场逐步开拓,在各级市场中还要更加细分主次。
针对各个目标市场,我们将采取以下差异市场策略:
6.2.1.1、通过广告媒体,加大宣传外保温系统的作用和环保的重要性、以及节能的关键性,使广大群众对外保温这一领域加深了解,使他们知道外保温的意义,从而引发他们的兴趣,使他们逐渐了解、认可甚至到最后的接受。从而达到扩大市场总量,扩展市场空间的目的。具体实施措施如下:
(1)导入期:通过各种宣传途径推广外保温系统,并在北京、上海、深圳等地开设外保温系统演示基地,以达到让人亲身体验的目的,从而扩大市场占有率。
(2)成长期:通过加深对EPS材料的研究,更好的利用材料,从而达到更好的效果,实现产品的升级,使其在同类产品中更加出众。
(3)成熟期:通过对外保温材料的研究,开发出比EPS更加出色,性价比更高的材料,在此领域处于领先位置。
6.2.1.2、保持市场占有率,建立动态防御体系
(1)随着进入外保温市场的企业逐渐增多,本公司占有的原市场份额面临被抢的风险相应增加。因此,本公司将通过提高EPS材料的的科技含量、改善材料的缺点,保持和巩固原有份额。
(2)当遭到竞争对手发动降价或其他手段时,公司可凭借EPS材料的优点,结合适当的降价策略,有效应对对手攻击,以弥补市场损失。
(3)时刻关注市场需求,以不断改善材料,适应市场为主要防御手段。
6.2.1.3、借助公司管理信息系统,监控产品成本与收益之间的比例,分析市场占有率和收益率的关系,从而保证公司健康的发展。
6.2.2、市场开发战略
EPS在外保温市场上具有产品差异性和形象易塑性,构成本公司的竞争差异性,在客观上有利于消费者选择。因此从本公司的EPS材料本身的特点出发,我们将会采取以下营销策略:
(1)导入期---广告和销售促进配合使用,加强环保节能建材的宣传
和推广,营造绿色建材使用的良好氛围,促进消费者对绿色建材的认知,建立完整的分销渠道,扩大市场占有率。
(2)成长期----提高EPS材料的质量,开发EPS材料的使用率,弥补其缺点,完善产供销网络信息化管理;同时注重人员推销,加强沟通,深入建设产品品牌形象。
(3)成熟期----市场渗透,开发更优秀的外保温材料,在此领域中始终处去领先地位。
6.2.3、品牌战略
(1)统一使用“能保”外保温材料的绿色品牌,注册品牌商标,依法保护品牌专利。
(2)用广告等方式大力宣传外保温材料品牌,建立品牌认知;同时通过合理定价,提高产品和服务质量,增加品牌知名度、美誉度和忠诚度,保持老客户,吸引新客户。
(3)通过公共关系活动推广外保温,如节能知识竞赛、环保从你我做起等,普及消费者绿色建材的观念,并塑造绿色企业形象。
6.2.4、捆绑式销售战略
(1)因为本公司产品的特点,所以,我们将和建筑公司签订合同,提供一些优惠,从而和建筑公司建立良好的关系,形成产品互补,从而达到双赢。
(2)公司融资时可优先考虑建筑公司,从而使二者利益一致,在大型建筑市场中占据主导地位。
(3)在小城镇市场中采取加盟战略,给加盟者培训,是大家站在同
一阵营。
6.2.5网络营销策略
6.2.5.1、网站建设目的及功能定位