销售部团队计划书

                                                      2015.02.06

  为了顺利实现公司的既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的，富有卓越销售力和工作效率的销售团队，是整个销售部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现。

  本计划主要针对销售部体系、职能范围内的组织和管理；销售团队的建设和培训；销售团队激励机制等作一规划，以期顺利有序的完成销售团队的组建，进入销售工作的实际开展中。

 

目录：

一、销售团队的组织架构设计

二、销售团队的激励制度

三、销售团队培训

四、管理流程制度化

销售团队的组织架构设计

销售经理：制订销售计划、确定销售政策、设计销售模式、销售业绩的考察评估、销售渠道与客户管理、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。

销售主管：

1）完成上级领导制定的销售拓展目标以及团队业绩要求； 

2）在销售经理的工作部署下，制定销售的周度计划和月度计划，确认重点目标销售产品和目标客户，并在销售成员协助下完成所有指定目标客户的跟进和维护； 

3）不断建立和完善销售网络，带领和督促销售成员达到既定销售目标；    

4）完善重点潜在客户的跟进工作，完成重点客户的跟进和维护；    

5）勇于探索和创新，善于将自己和销售成员的工作经验加以归纳和提升，向上级领导提供可行性建议。

销售专员：

1、建立团队文化的几点要素

（1）成就的认同。 

（2）互相协作，不推诿，不抱怨。

（3）有共同地切实可行的业务目标和实行路线。

（4）竞争，团队内部的竞争以及团队之间的竞争。

2、建立共同目标观念 

（1）每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。 

（2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。

（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员。

（4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。 

（5）销售团队中任何人的杰出表现都要让公司知道。

销售团队的激励制度

一、职位的奖励

根据个人的能力设置不同的职位来激励和肯定销售团队成员的能力。

如：成员--销售组长--销售副经理--销售经理，等。

二、业绩的奖励

设置不同的业绩奖励可以激发销售人员的斗志和激情，从而使工作更加有意义，从而会给公司带来更大的效益。

如：月销售100万的产品提成1万，月销售200万的产品提成3万，等。

三、福利的奖励

公司设置福利可以增进公司和员工的感情，可以为公司留下雄厚的人力资源，能够更好的发展公司。

销售团队培训

一、产品知识的培训

  定期组织销售人员做产品知识的培训，加深对产品的认知及熟练运用实际当中，让销售人员快速掌握商品构成要素及用途等，正确熟练的在操作当中解答客户所提问的疑问并推荐相关的产品。

二、客服技巧的培训

  定期组织销售人员做客服销售相关的销售技巧的培训，增加销售人员的相关销售技巧和经验，使其能更好的把握客户、更好的转化客户，从而销售更多的产品，为公司创造更多更大的价值。

三、其他培训

  公司定期可做一些其他的培训，如：礼仪、礼节等方面的培训，提高公司销售人员的素养和素质，从而提高公司的形象。

管理流程制度化

   完善完美的销售的前提条件是有一个销售流程的制度化，通过这个制度化，公司才能按照完美的流程来不断的发展壮大！

                                                    张   培

                                                                                               2015年2月8号

第二篇：洋河20xx年度夏季销售团队培训总结大会答疑摘录

洋河20xx年度夏季销售团队培训总结大会答疑摘录：

对于你昨天晚上问的改革：分为三个，第一是规划洋河镇集聚企业10家，防止假酒等类似事件对洋河酒厂的冲击，整合中小企业、建设这一决策迫不及待。第二是今年白酒遭遇的形势非比寻常，或将改变企业甚至明年的走向。洋河把中端市场当成发力点，洋河也在更加强调天之蓝的同时，继续大力宣传生态苏酒、洋河老字号、柔和双沟、洋河醇浆等大众新品。从目前情况来看，总体效果很好。第三洋河酒厂从去年底就开始进行战略调整和新产品规划：洋河旗下的海之蓝、天之蓝作为大众消费市场上的强势品牌，有着很强的消费基础和氛围。然而茅台只是大幅调低了旗下汉酱、仁酒两款产品的终端售价，降幅都超过50%。并没有新品。五粮液也是。因此，这新一轮的竞争中，洋河酒厂的优势比茅台、五粮液、郎酒、汾酒等众多一线品牌竞争可能会更大一些。

至于洋河酒厂上半年财报，至始至终我还是相信洋河的实力的，从近期厂里很多人得知，洋河酒厂今年上半年业绩确实经受住了考验，相对而言取得了很好的成绩。

附注：销售团队培训课上讲师曾提到未经证实的洋河股份上半年销售业绩：营业收入增幅>5%(5.4%)，净利润>10%(12.8%)。今年销售亮点主要是江苏周边市场，山东、安徽、浙江、甘肃等省同比均有增长，降幅较大的省份主要是北京，广东，江西，广西等省份。另江苏、河南等重点省份因产品老化等原因上半年业绩低于预期。鉴于目前恶劣的市场环境，洋河销售团队高层审时度势将今年销售计划从原先222亿下降为200亿。

个人预测：因为近期股价下滑较严重，预测洋河半年报不会好看。营业收入96.96亿，净利润33.12亿。预收款等重要数据同比变动不大。