菏    泽    英    派    斯    健    身    俱    乐    部

英派斯健身俱乐部销售方案

（3月10日---4月26日）

阶梯销售时间表

销售计划

提成方案

                                                    

会籍任务

奖励机制

价格架构

  销售策略

  

阶梯销售时间表

销售计划：（3月10日—4月26日）

分析：

1、 由于创始会员价格相对较低，一期销售额将占销售周期很大比例

2、 为了积累客户，一期推出100元月卡，以拉动正式营业会员卡升级

3、 因为价格等因素，二期销售预计会出现下降

4、 三期预售由于与正式运营会员卡价格等对比，预计相对二期预售会有大幅度增长。

提成方案

1.新招的会籍经过面试合格后，首先要有一个为期3~~5天的业务培训考核期（具体多长时间视本人情况而定），经考核过关后立即上岗工作，

根据市场的具体情况，营销部销售方案提成按如下方案执行。以第一个销售日为基准

会籍顾问：

1、0---7000  底薪600元  

2、7001～10000元，底薪700元，统按2%提。补助（电话费、交通费）50元

3、10001～15000元，底薪700元，统按3%提。补助（电话费、交通费）100元

4、15001～25000元，底薪800元，统按5%提。补助（电话费、交通费）200元

5、25001以上，底薪800元，统按7%提。补助（电话费、交通费）300元

组长：

1、0—30000     底薪800元   补助（电话费、交通费）100元

2、30001----40000   底薪800元   统按1%提补助（电话费、交通费）100元

3、40001----60000   底薪800元   统按1、5%提补助（电话费、交通费）100元

4、60001----80000   底薪900元   统按2%提补助（电话费、交通费）200元

5、80000以上       底薪1000元   统按3%提补助（电话费、交通费）300元

会籍销售任务

奖励机制

绩效考核

被考核人姓名：                部门：                      职位：

其他奖励：

全勤奖：50元

会籍销售周冠军奖：50元

以下奖金需在完成销售任务下执行：

会籍销售月冠军奖：200元

完成组销售任务：

提成完成销售的0.5%做为组奖金

        

价格架构

以上卡种需在正式营业三个月内开卡，超过三个月将自动计时，会籍在填写确认书时需注明

会员想要升级健身卡的，严格按照规定的办理，具体如下：

1，年卡在办卡1个月内补差价可以升级两年以上卡。

团购：

所有会籍均可联系团购

年卡：

10人以上各赠送会籍1个月

20人以上各赠送会籍2个月

两年卡：

8人以上赠送会籍2个月

10人以上赠送会籍3个月

三年卡以上：灵活掌握

如发生会员有特殊要求的情况，填写赠送会籍审批单。

需向经理批准,价格灵活掌握，赠月灵活运用的原则

销售方案

1、     制定销售部管理制度（另附）

2、     销售及客服所用表格（另附）

3、     会籍培训

入职培训（另附）

4、     销售策略

商业健身的发展不单是满足消费健康的需求， 更要满足目标客户的精神需求，从消费者的感受出发，在目标客户的销售及推广，选择另人心动的项目主题定位。

在俱乐部品牌形象，员工素质，硬件设施，宣传形象等方面做好高端，

主题定位

主题定位就是用最简练又有感召力的方式告诉消费者我是谁，主题定位的准确与否，会直接影响项目在消费者心目中的形象，所以

提炼一个让人一见倾心的主题定位对项目非常重要。

我们尝试从三个角度提炼主题定位：一是从英派斯品牌出发；二是从俱乐部服务配套出发；三是从目标消费群描述出发。最终综合考虑，硬件设施、服务优势等因素全部融入进主题定位中。

由此，我主题定位首先导入全新的理念初步定：——英派斯健身-----------“乐活----您身边的健康天使”。

然后还必须对俱乐部的形态方面进行阐述，在这里我们可以提出了“为上流、精英打造不一样的健身家园”的概念。

乐活，高端是一种品质生活的象征，也是一种唯美的生活的外在体现……p

“上流”是一种对目标客户的描述，因为英派斯定位形式决定，健身人群都是社会的上层人士。

广告语

在提炼项目广告语之前，我们先对高端人士的生活模式、文化方式等进行深入分析，然后用一句广告语概括出英派斯健身的尊贵感觉，让目标消

费群对立体化的健身方式有深刻感知。

□关于高端人士

消费人士是各行各业的成功者，是物质富有者，其中有很多人有着很高的文化水平与修养，即使是文化水平不高的人也同样向往富有文化内涵

的健康生活，得到别人具有文化品位的评价,体现身份的象征，也挤入上流社会阶层。

□关于上流生活模式

英派斯健身不仅是环境的优越性，更是心态的优越，满足一种成功后追求更高精神境界、及社会地位的需求。

广告语 “菏泽第一健身品牌，引领尊贵新健康”

卖点

1、  英派斯全国最大连锁品牌，90余家，

外延：全国一卡通行，服务的专业化，

2、游泳馆；桑拿（核心价值卖点）

3、服务的专业化，健康理念---乐活人生

4、 菏泽健身俱乐部面积最大，装修奢华；（环境卖点）

5、顶级英派斯品牌器械配套，；（配套卖点）

目标消费者细分：

A类：私企业主、公务员、教师、医生

集中区域

丹阳路((装修装饰)

步行街(鞋帽)

牡丹路（批发）

八一路（家居）

康庄：（服装）

B类：白领、企业员工

三角花园，中华东路（移动，银行，联通，电信）

昆明路，黄河东路、牡丹路

C类

学生、

目标消费群年龄结构分析：

A：30—50岁

B：20---30岁

C:  50岁以上

销售准备工作重点

丹阳路与人民路设立路牌指引及外部气氛营造

●  团队直销(A类、B类、C类单位区分)

由于菏泽市场的特殊性，通过关系的团队直销对销售拉动巨大，以价格调节作为团队直销工具，以俱乐部周边企事业单位为重点，辐射中华路，牡丹路，人民路等周边3-6公里之内

丹阳路:

（丹阳路头---人民路）汽运技校中专、交通职业技术学院、菏泽市水利局东渔河管理处、山东菏泽新闻学院，，菏泽市人民检察院驻开发检查室，中国人寿保险公司牡丹区营业厅、（人民路—华英路）中国太平洋财产保险公司，山东齐鲁保险代理公司、（华英路----和平路）菏泽市牡丹区民政局、菏泽市盐务局、

（和平路---天香路）博爱医院、菏泽市种子公司，丝绸公司、菏泽牡丹大药房，菏泽市中医院顺和东路分店，中国建设银行永丰办事处，菏泽生物防治试验所。

（太原路---牡丹路）菏泽市牡丹区环境保护局、第二十二中学，豪门家居广场、濮阳市造纸厂、濮阳市柴油机厂、菏泽市杏坛中学、环境保护科学研究所、

人民路：

（丹阳路—永昌路）上海大众汽车菏泽销售服务有限公司、中国工商银行开发区办事处、山东菏泽旭升交通能源开发有限公司、重庆小天鹅火锅食府、

（永昌路---八一路）菏泽工商行行政管理局开发区分局市场稽查队，菏泽市金盾轿车大修厂、菏泽中国旅行社、菏泽乳腺专科医院、菏泽市万业工程机械有限公司、（八一路—黄河东路）菏泽交通集团第四汽运公司汽运物流交易中心、菏泽旧机动车交易中心、菏泽交通集团第四汽车运输公司、新康医院、南华大酒店、山东南华产业区、山东菏泽东山石材有限公司、南华美食城、菏泽市公路管理局开发区分局、菏泽市公安局人民路派出所、中国菏泽海关。

（丹阳路---中华路）中国建设银行开发区办事处、菏泽市粮食局、人民大酒店、山东华瑞集团、天府宾馆、中国卫星通信公司菏泽市分公司、经贸大厦、中国太平洋保险公司菏泽中心支公司、菏泽开发区管理委员会、菏泽银纳多集团、菏泽龙燕制造有限公司、菏泽市粮油贸易公司、中国青岛海关驻菏泽大酒店、裕丰大酒店、菏泽旅行社、（中华路---长江路）菏泽中银大酒店、中国银行业监督管理委员会菏泽监管分局、台湾美食园、天宇量贩、菏泽市牡丹区中心医院人民路门诊、

明珠宾馆、菏泽牡丹大药房连锁、北京东来顺、中国平安保险公司菏泽中心支公司、惠慈医院、菏泽市桑屯农村信用合作分社、菏泽市白癜风医院、菏泽市环宇包装一刷有限公司、菏泽市华瑞油脂股份有限公司、菏泽市永兴实业总公司、

中华路:

(头---人民路)中国移动中华东路营业厅、中银大酒店、（人民路---华英路）丹阳市人民政府驻菏泽市办事处、中国电信人民路营业厅、牡丹大酒店停车场、

（华英路---太原路）中国移动邮政营业厅、中国电信中华东路营业厅、中国建设银行东城办事处、大融和酒楼、良子健身、超宇形象设计室、银座商城、新华书店中华东路东店、菏泽市农村信用联社、鲁能超市中华路店、中国联通第一营业厅、重庆苏式火锅台湾名吃、曹州劳动大厦、中国移动华南营业厅、新华书店中华东路西店、菏泽市版权局、菏泽市文化局、菏泽市政府、菏泽纪律检查委员会、菏泽市人民检查院、菏泽学院东兴路校区、菏泽市教育局、菏泽市教育委员会、广播电视大学、（太原路----牡丹路）菏泽市建设局、菏泽市档案局、中国农业银行城区办事处、菏泽市城市建设委员会、菏泽市广播电视台、菏泽市防疫站、菏泽市计划生育委员会、菏泽市计划生育科研所、曹州火锅城、中华影剧院、菏泽拍卖行、（牡丹路---青年路）菏泽市城市规划建筑设计院、中国 移动青年路营业厅、桑顿大厦、（青年路---解放大街）英皇咖啡中餐西餐、桑顿集团、菏泽市乡镇企业管理局、中国石油公司、鸿翔集团、鸿翔家具城、成都大唐人火锅川菜酒楼、柏青大酒店、牡丹区市政管理局、云水间休闲酒店、中华平安财产保险公司中华路营业厅、菏泽烟草公司、

长江路：

（开发区头---人民路）菏泽公路产业开发总公司、天香酒业、海仙阁洗浴广场、王氏药业、

（人民路—解放南街）菏泽市黄河河务局、菏泽黄河通信培训中心、菏泽国家税务局、将震高等工业学校、菏泽市华平小区农村信用合作分设、振兴汽车修理有限公司、卓越皮业有限公司、刘氏鸭肠王大酒店、菏泽开元学校、牡丹区财政局、

黄河路—黄河东路：

（上海路---人民路）菏健工业园、菏建集团工业园、菏泽江陵全顺汽车销售有限公司、菏泽交通汽车大市场、天宇公司、菏泽六合饲料有限责任公司、中国一汽菏泽服务站、山东搏击运动学校、海南马自达创世汽车贸易、菏泽齐圣职业中专学校、交通集团机动车大市场、阳光外国语学校、东风汽车菏泽技术服务站、菏泽交通集团总公司、菏泽市天河印刷物资总公司、菏泽市公路管理局工程处、菏泽市岳成农村信用合作社、同力大酒店、曹州白马寺骨科医院、菏泽华英食品有限公司、菏泽开发区岳成街道办事处、牡丹区妇幼保健医院儿童医院分院、茂恒电子有限公司、菏泽开发区岳成办事处、菏泽渮星电表有限公司、菏泽市腾远汽车贸易有限公司，菏泽音乐学校、菏泽鑫升汽车贸易有限公司、万方车业汽车修理厂、恒昌汽车销售有限公司、奇瑞汽车菏泽特许销售服务店、牡丹区第二十二中学、济南石方工程机械有限公司、山东菏泽牡丹挂车制造有限公司、菏泽奔腾汽车贸易有限公司、菏泽市河东农村信用合作分社、网通营业厅、联通营业厅、移动营业厅

牡丹路：

（丹阳路---中华路）国医堂门诊、太阳城大酒店、金元宾馆、山东天润电器集团、中音琴行、知音琴行、卫欧卫浴、天上人间娱乐广场、世纪宾馆、鑫宇茶叶平价超市、1001夜、悦来家宴、碧舒泉洗浴、菏泽南翔职业学校、工农茶行、三信超市、金碧大酒店、天宏大酒店、菏泽市交通局、菏泽市航运管理处、清原宾馆、

（中华路---长江路）四川饭店、盛顺汽配汽修、欢乐歌城、大众汽配维修中心、金勇歌城、通达职业学校、

           （丹阳路---黄河路）鲁西南商务宾馆、新起点电脑学校、东风招待所、公路招待所、菏泽汽车站、华鲁酒店、交通宾馆、菏泽豪华客车站、泰鼎洗浴广场、佳和商务酒店，新世纪电脑学校、温州大酒店、在水一方、山东多丰种业、福临宾馆、台湾名吃老店、中原科技电器市场、雪绒抗菌羽绒服、内衣大世界、菏泽市协和医院、康庄服装市场、庄地都市休闲羽绒、菏泽康庄消协、

           

            双河路：

            （三角花园----牡丹路）茂昌眼镜、金霸音响、超惠服饰、正宗川味、天府酒家、洪森家具城、华都商福鞋城、(牡丹路---太原路)蓝天宾馆、新华书店、交通医院、菏泽市农业局、农机宾馆、农机中专、义华宾馆、东方土豆菜馆、台湾名吃快餐、骨头坏死专科医院、华中技校、（太原路---黄河路）菏泽众信口腔医院、

            天宇量贩、天时宾馆、菏泽妇科专业医院、未来幼儿园、

          

永昌路：

           （人民路---天香路）土老冒菜馆、开门红泰山汤鸡店、小郅香汤鹅、贵族神话、老成都川菜火锅、菏泽市民防局、御香苑肥牛、良友海鲜楼、藏御火疗、

           

华英路:

           （北---南）菏泽市规划局、老人头汽车服务、布兰奇洗衣连锁、湘西风味馆、菏泽市审计局、菏泽市博物馆、

和平路：

（永昌路---丹阳路）婆婆第一锅、菏泽盐业公司、（丹阳路----中华路）云仙阁、御青名茶、供电公司医院、府中聚、赵堂社区卫生服务站、宝岛渔港、福安茶庄、菏泽市法学会、菏泽市招商局、

曹州路：

市妇联幼儿园、菏泽人大、菏泽市外经贸局、菏泽供电公司、

青年路：

（三角花园----中华路）润鹏信用社、市建职工医院、菏建灯具城、微微新娘婚纱摄影、菏健商务宾馆、雨鸣茶行、新月鱼庄、菏水大酒店、东北家常菜馆、百盛数码广场、百年电脑、大上海婚纱摄影、青丝元康体保健、祥和骨科医院、一轻技校、天顺茶庄、颐源鲍参楼。

文化街：青岛啤酒菏泽分公司、

人员分工：

组长街道负责制

开始时间：

3月20日

反馈信息：

主要联系人、电话、跟进情况、公关所需物品、重点客户拜访

健康日日期，参与健康日人员详细信息

执行策略：

由于团购的特殊性、以邀请函为介质-----高端会员健身月为说辞，使更容易介入，做好长期跟进的准备

邀请函:

邀  请  函

   尊敬的领导您好：

  欢迎走进英派斯健身俱乐部

阳春三月，大地回春。我们感受10年的春天是如此的妩媚多娇，忙碌的您是否停下脚步享受大自然赐予的恩惠。走进室内，感受健康休闲的生活之美，现代社会进步带来丰富物质生活的同时，也带来了无尽的工作压力和各种未知疾病的侵袭，令现代人身心俱疲；

来吧！英派斯健身俱乐部真诚的邀请您和您的同事们，一起走进英派斯健身俱乐部免费参加“感受健康”高端会员健身月活动。在这里您不但可以通过锻炼增强身体的各项机能，更可以获得先进的健身理念和方法，使您在今后的健身运动中便于根据自己的身体状况及时调整，完善运动方式达到理想的效果。

我们始终坚信英派斯健身俱乐部是您无悔的选择！

英派斯健身全体员工欢迎您莅临、指导。

                                  

 祝您：  工作顺利

                                                                    健康快乐

英派斯健身俱乐部

●点对点销售:

手段：

派单、外展

选择人流密集区域，收集潜在客户名单，传播俱乐部信息，增强广告效应、

区域：

银座、（派单、外展）惠和、东方大街、步行街、香格里拉、古一商城、康庄、鞋城、（丹阳路及人民路周边社区做外展销售）

           时间：

3月10日

扫楼：

以丹阳路、人民路，中华路为主，辐射华英路，天香路等周边3公里范围内社区为主。以高端社区为主攻目标，兼顾开放式社区、

由于高档社区物业管理严格，公关物业，或以联合稿活动的形式介入。

富贵家园

南华康城

帝都家园

天润康城

水岸佳苑

牡丹家园

红盾家园

天一小区

执行时间：3月10日

插车：

牡丹大酒店停车场等酒店、商场、宾馆等停车场

执行时间：3月10日

终端商铺：

目的：收集潜在客户名单、点对点销售

区域：人民路，丹阳路、中华路、

时间：3月10日

●  推卡周期策略

一期预售：主推一年卡、两年卡、月卡、

二期预售：主推两年卡（价格不变，或微调）

三期预售：主推连带卡 及会员卡升级、（根据实际销售情况调整）

●  渠道销售

通过联盟商户特殊渠道，发掘会员，建立代销返现模式，

●  体验销售

试营业免费体验、为终端销售创造平台、（主推联盟会员制联盟商户）

传播形式：各联盟商户海报、广播、报纸等、

●  网络营销

 通过菏泽汽车群、菏泽牡丹交友、菏泽白领交友、菏泽团购在线、快乐001等群发动群友参加俱乐部体验、及发布俱乐部信息、价格、理念、设施等。

执行日期：3月10日

       

●  其他销售策略根据市场及销售情况另行制定

市场推广及广告宣传方案另附

                                                                                                                艾学巍

                                                                                                                 2009年12月

第二篇：健身俱乐部策划书

健身俱乐部策划书

健身俱乐部的现状和发展趋势

随着我国市场经济的发展人们的生活水平逐渐提高，人们有了“想花钱买健康”的意识，健康生活理念已经越来越深入人心。健身俱乐部是为大众提供全面体育服务的经营性组织，现在加入健身俱乐部为自己的健康投资已成为了人们实现自己健康生活最佳途径。

20世纪80年代以来，随着国内各种规模的健身俱乐部的广泛建立，也带给我们一种全新的健身理念，使的有氧健身操、健美项目等得以广泛的发展，并从中派生出一些新的健身项目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形体操等。这些新的健身项目不仅给大众带来了健康的体魄并且成为了一种不同年龄段的人们共同追求的时尚。

现在在国内很多城市，特别是北京、上海等大城市已经出现了不少各种规模的健身俱乐部，但相对与这些城市的人口和消费水平来说现在的俱乐部数量还远不能满足市场的需求，并且健身俱乐部在我国发展的时间还比较短，俱乐部的水平参差不齐，所以只要有良好的市场定位和先进的经营管理方法，相信健身俱乐部一定会有非常好的发展潜力和市场。

健身俱乐部的筹建

团对管理与项目分析

组建俱乐部一般分为硬件（装修、设备购置）、软件（指人员、特别是主要管理人员、教学人员的组建）、管理团队是俱乐部成功的关键，其中总经理、财务人员的人选及教学团队的组建应尽可能体现专业、敬业、团结。

教练经理的人选是组织教练团对的关键

教学团队指器械教练、器械服务及健美操教练，目前国内大部分俱乐部都存在以下一些问题：

没有固定的教学团队，缺乏敬业的专业教学管理人员。

没有固定的教学内容，缺乏教学评价。

没有有效的培训体制及培训教师团队。

从事教学人员素质参差不齐。

高素质的教学队伍是保证俱乐部运营发展，会员服务、会员续会的关键，同时教学优势也是保证俱乐部竞争力的关键因素之一，因此应对教学团队，特别是对教练经理的人选给予足够的重视。

（二）、选择开办俱乐部的合适场地

1、位置

俱乐部经营具有明显的地域性，即俱乐部周边3—6km范围是其主要客户服务区域。俱乐部开设位置大体分为商业区、办公区、住宅区，选址应对周边人流、收入状况进行分析后确定。

2、物业条件

①场地面积

一般需了解使用面积，通常使用面积800㎡以下为小型俱乐部，800—1500㎡为中型俱乐部，1500㎡以上为大型俱乐部。

②健身房的空间

健身房的层高及柱间距离是健身俱乐部能否吸引健身者的关键。健身俱乐部以开放性的大空间为主，层高为3m以上才能保证良好的视觉感及训练空间。柱间距的大小影响健美操厅的利用效果，一般8m间距较为常见。

③健身房的设计

在专业设计人员的配合下，了解有关方面的参数，以确定物业条件是否适合开俱乐部，这是不可缺少的过程。

与物业合作的方式

租赁

注意场租的支付方方式和是否包含物也费、水电费用等。

流水分成

根据俱乐部的流水收入按约定的百分比提取场地费用。

合资经营

以场地入股的形式共同创办俱乐部，按利润获得场地收益。以上是俱乐部与物业常见的三种合作形式，具体应根据资金实力、对当地市场的信心、管理水平等诸多因素确定。

三组织设计装修

俱乐部平面布局设计

俱乐部的平面布局及各区域的面积比例是俱乐部设计乃至今后成功经营的关键。按区域大致分为： 前台

休息区：阅读、商品销售。

健美操厅：根据俱乐部总体面积和教学实力设一个或多个跳操厅，内部设备应有独立音响、垫子、踏板等设备。

器械区

更衣区：有更衣柜、淋浴区、卫生间。

俱乐部设备的设计

水、暖、电、空调、消防等专业设计。

3、俱乐部装修风格设计

第一步、通过材料选择及主要颜色确定俱乐部的风格。

第二步、施工招标、装修。

第三步、内部装饰。利用壁画营造健身气氛，并设置教练介绍栏，会员信息栏。

四、织购置健身设备

等重量训练设备、包括训练身体某一具体部位肌群的设备。

自由训练设备、包括卧推架、杠铃、哑铃等。

健美操设备、包括垫子、哑铃、踏板、健身球等。

电脑、电视、电话、音响等设备。

员工服装、会员礼品、宣传品等。

五、国内健身俱乐部执照办理的程序

目前国内还没有有关营业性健身俱乐部的完备法规和行业规定，但大致可按下列程序办理。

俱乐部经营前应办理营业执照、体育场馆经营许可、税务登记、卫生防疫登记等相关手续。

计算机管理软件的应用。

俱乐部实现计算机管理可完成健身卡管理（办卡、缴费、验卡、挂失、补卡等）、储物柜管理、收银管理，俱乐部的业务状况全部在计算机信息中体现，管理者可以方便、快捷、准确地得到一手数据，从而便于管理者进行刚性控制柔性管理。

六员工招聘与培训

1、健身俱乐部一般人事结构如下：

场 馆 经 理 销 售 人 员 教 练 团 队 财 务 人员

行 政 人 员 运 营 人 员

招聘步骤：

发布招聘信息。

对应聘人员进行初步的筛选。

对经筛选后的人员进行相关的考核与面试。

商谈劳资方面双方的权利与义务。

签订相关合同。

招聘要求

一般情况：姓名、性别、学历、籍贯、健康状况、工作经历与经验。

专业情况：可以分为专业知识和专业技能两方面进行。

试用。要求应聘人员参与实际工作，对其工作能力进行考核。

人事管理

员工和教练培训：当所需要的人员参加工作前，应该对其进行培训，培训应包括一下几个方面：职业道德、专业知识、实际工作技巧、团对精神与合作精神，灌输企业宗旨。

鼓励机制。鼓励是一种激发企业内部员工主动精神与扩大企业效率及能量的有效手段，它主要通过管理条文与制度来体现的。它包括职位与待遇变化、精神奖励、物质奖励等。

评估体现。对俱乐部每位员工的工作量、工作效率、工作质量与人际关系等进行量化的评估。

如：建立考勤制度及表格、建立工作任务书与完成情况评估表等，特别是健身会所客户的评价是非常重要的。

健身俱乐部的定位

（一）、健身俱乐部的价格定位

1、决定因素

①俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，会员发展预测来确定年卡基本价格。 ②同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。

③根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。

常见价格体系

国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。

会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。

办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，其中健身卡的常见设置分类：

按时间分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、记次卡等。

按服务期限分类：（根据享受的服务结合有效期的长短）：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。

按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。

（二）、健身俱乐部的市场定位

1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。

2、在俱乐部运营中要坚持市场定的连贯性，要先知先觉而不要跟在别人之后。

3、不进行价格竞争，立足开拓市场。

4、集中力量巩固现有会员。

四、健身俱乐部的预销售策略

（一）选择合适的宣传媒体

俱乐部对外的应响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为： 平面媒体

主要时报刊、杂志与相关印刷制品。

电子媒体

主要是电视、广播、INTERNET为主。

会员的影响

主要是俱乐部会员的传播能力。

组织

会员参观俱乐部

主要流程：预约 引导参观 讨论健身意义 约定第一次训练时间 跟进。

预约

问候、定下基调、注意电话谈话的技巧。

引导参观

这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域，在参观时应注意一下几点： 在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。

参观应遵照事先制定好的路线行走。

引导人员应走在客人的前面。

当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，一手掌指示目标。

在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。

在客人感兴趣的地方可多花一些时间。

不要慌慌张张，更不能看表。

如来宾的鞋不合乎要求，应请之套上鞋套。

如未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。

争取首次拜访要求销售向潜在的会员展示会员优惠价或宣传品。

讨论健身意义、提供售价。

主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。

约定第一次运动时间

当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间。 值得注意的是要负责人地告诉告诉客户最佳的运动时间，同时尊重客户的时间安排与愿望。

运动的跟进

及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料，并加以分析。健身过程中如果存在问题，应急时加以解答，坚定他们对健身的信念。在客人成为会员后仍要与他们联系，让他们感决你是他们的朋友，使他们把健身融入到自己的生活中去.

预售推广方式 :

俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验

中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的

效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择

地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写

字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。

a布展内容：俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料，现场销售俱乐部

会籍。

b包装：除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一直的俱乐部形象以外，

销售人员必须经过严格的培训，着装统一，且对俱乐部的情况非常了

解。整体效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。

c场地选择：俱乐部在前期还是会有较强的地域限制，所以经过时常调查 周边的社区、写字楼及商场情况有如下可供布展的宣传场所