服装店创业计划书

（网点与实体店相结合）

一、摘要

现今的21世纪人们对于衣食住行的要求愈来愈高。随着社会的不断进步，人们早已不再满足与穿暖，亮丽光鲜的外表不仅使自己美丽的展示也是对他们的一种尊重。服装行业的投资小，盈利可观，并且资金回收较快。服装行业容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，选择实体店与网店相结合的方式,并加入品牌店的模式，多元化的发展更利于服装店的经营与销售，也算是兴趣与事业相结合吧。

二、项目介绍

我的项目是做服装行业，开个女式潮流服装店。在选定行业之前，我先衡量自己，对于刚大学要毕业的我们没什么经验而创业资金也不充裕，打算用父母资助的5万元来创业。都说，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的规划。

选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，选择实体店与网店相结合的方式来扩大销路，区别于传统的方式，迎合现在是潮流，同时以加盟的形式进行，盟主和加盟商之间需要紧密配合，全方位地思考和制定开店的策略，以最有效的方式制定和执行开店规划，包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥。以便争取到最快、最高的经济效益。也适合我们这些不太懂的毕业生，不需要自己太费心。

三、市场调查概况分析

二十一世纪已经是信息的时代，而按照淘宝对外公布的数据，20xx年淘宝成交额超过4000亿元，定下20xx年成交额将达到5000亿。目前平均每天成交按照他们提供的支付宝交易额更高达接近7亿元。这就更加给人们带来了网上创业的机会，一个好的平台，必定会造就优秀的企业。而实体店的模式又适合进货和那些喜欢逛街试衣服人的需求。

1. 实体店的优势：不仅满足对个别地区人的需求，而且对了解潮流趋势，了解消费需求都有现实的意义。网店优势：买一件应季的衣服，采用传统的途径解决问题，需要空出专门的时间，到商业区进行逛，挑，试，买几个动作，当然如果后续不满意还要加上个退的

环节，从这个方面来说，要买这件衣服所花的除了标签上标的价格之外，还要花费时间成本，交通成本等等，劳心劳力；而相对于网购，点击鼠标，半个小时完成挑选对比，除了不能试穿，全部搞定，可以安心等待衣服上门，而且价格绝对是要比商城里便宜得多（因为不必支付商城的物业，人员，广告等等成本的均摊。）可谓既省时间，又省金钱。而根据人类心理分析，人们喜欢跟风消费，若一个团体中的一人进行网上购物，则团体中的其他人十有八九也会进行网上购物，甚至都会在同一家店进行结伴购物，这就给了我们商家优势，当然也要靠我们自己依靠诚信，而利用实体店的优势加大买家对自己信任度。 2.目标市场的设定：女人爱逛街，这是一个亘古不变的真理，更有甚者说赚女人的钱很容易。女性消费者数量庞大，占整个社会总体消费的绝大多数。据统计女性消费者占全国人口的48.7%，对消费活动影响较大的中青年妇女，即年龄在20岁～55岁的那些占人口总数的21%。女性消费者群体数量庞大，是大多数购买行为的主体。如果将实际购买者和购买决策者的数量统计出来，这个比率将会更高，了解女性对服装的基本需求，所以把18—40岁的女性消费者作为我们网店的最大客户群。

3．产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析 ：随着网络的发展，大多数年轻消费者越来越喜欢网上购物，因为网上购物可以节省购物时间，还可以提供大量的商品让消费者选择，非常便捷。但是网上购物最大的担忧依然是信誉问题，因此我们的营销模式将采用实体店加网店运营，这样我们网店在网上的信誉将得到极大提高。

四、营销策略

1、销售政策的制定：实体店营销加网上营销，一个能在现实生活中找到的实体店，能让顾客在网上购物的时候感受到一份安全感、踏实感。同时在网店开始营销的初期，由于广告费用比较的高昂，所以一部分的资金还能从我们的实体店销售利润中得到。

2、销售渠道、方式、行销环节和售后服务：网上销售+实体店销售，专注服务从前期店面选择到店面设计，方方面面为经销商考虑周全.帮助进行合理配货,对开业赠品等一系列环节进行周密布局,以全方位的服务并提供强有力的市场攻略、广告宣传、形象包装和攻关策划。

（1）实体店将选择市中心和城郊相接的地域，这样在保证费用不是很高的同时，也能保证实体店的客户源。

（2）网店营业的前期配货采用快递的方式，以节约自己做物流的费用。当我们的网店做大做强之后， 我们所要邮递的货也会增加到一个比较大的数目，这时我们将选择自己做物流来减少昂贵的快递费用。

3、主要业务关系状况： 各级资格认定标准政策：付款方式：网上支付、货到付款等供消费者选择；货运方式：前期快递，邮局等，后期物流；折扣政策：产品本身已折价卖，保证价格低廉。

4、销售队伍情况及销售福利分配政策 ：除工资，按销售额分配提成外，我们还将让我们所有的员工都能拥有我们网店的股份，以充分调动员工的积极性。

5、促销（方式及安排、预算）

（1）主要促销方式 ：送小礼品，根据价格可选择免除一部分运费等，努力让客户满意。

（2）付款方式：支付宝、网银、货到付款等多种方式并存，提高用户体验感，来促进销售。

6、核心营销运营模式

（1）用户会员制：

会员制度虽已陈旧，但它却是一个营销网店的核心部分，是网店与会员交流、交易的纽带。会员制度能否成功运作是检验一个营销网店成功的标准。从某个角度来看设计会员制度：活跃用户、增进交互、激励消费、黏着用户。

（2)产品结构优化：

①产品展示友好全面：把产品友好的、全面的、清晰的展示给用户，给用户交易前留下良好的第一印象。现在我们将产品划分成详细的体系，也就是把产品详细归类，每个系列下面多少个/种产品;

②产品展示以用户为导向：把所有的产品拆开，按照用户目标群划分，也就是以用户为导向，让用户第一时间找到适合自己的产品。

③产品展示智能化：增设产品和知识搜索框，方便用户使用。

五、销售计划

都说服装小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对客户群的喜好、身材特点，更重要的是要会淘货，要炼就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积累，要达到炉火纯青的境界，至少要3年左右的时间。

服装店的经营旺季为每年5至8月和10月至次年的春节，利润一般在30%至120%之间。刚上市的新款流行服装利润最高，可达200%，随着流行季节的过去，服装价格也逐步降低，到季节末尾，利润只有10%至20%，甚至保本销售，以便回笼资金。

而在网店方面则可采用以下措施：

（1）折价促销：由于网上销售商品不能给人全面．直观的印象，也不可试用，触摸等原因，再加上配送成本和付款方式和复杂性，造成网上购物和订货和积极性下降．而幅度比较大的折扣可以促使消费进行网上购物的尝试并做出购买决定。

（2）赠品促销：赠品促销和优点是可以提升你的知名度；可以鼓励人们经常访问网店以获得更多的优惠；还能根据消费者索取赠品的热情程度分析营销效果和产品本身的反应情况等．但千万要注意不要选择次品，劣质品作为赠品，这样做只会起到适得其反的作用。

（3）限期供应：“限期供应”对消费者总是具有诱惑。像“特价只剩2天！”这样的促销口号．但“限期供应”要真实，否则最终失去消费者信任。

（4）多与其他网店建立友情链接：俗话说多个朋友多条路，在网上可以说是多个链接多个窗口．大家通过交换店铺链接，可以形成一个小的网络，能增进彼此的影响力．尤其是当有人上了首页推荐的时候，你就更是跟着沾光了．

（5）利用其他的宣传方式：我们的销售人员可以到各个贴吧、论坛、QQ群、MSN中进行宣传。

六、服务分析

(一)专卖店管理制度

为规范专卖店管理，体现专卖店品牌形象，特别制定一定的适合的管理制度。

(二)、行为规范、工作积分

终端的销售工作最终是靠导购来完成的，经过培训的导购和没经过培训的导购。

七、风险分析

1、 资源（原材料/供应商）风险

我们的店所要首先是经过店主精心挑选的，集时尚、个性、质量为一体；其次是能加上我们网店标签的商品（衣服在后领上打上我们网店的标签货LOGO语言，裤子在后腰上也要打上我们网店的标签货LOGO）。

2、进货的风险

由于货源过于单一不是顾客所喜欢的样式、在批发市场批发的货物出现质量问题，而无法进行退换、进货人员工作失误和采购预测不准，超出预算、运货途中出现意外（发生车祸造乘人员伤亡）、及市场不确定性风险等。

3、生产不确定性风险

商品质量是关系到企业生存的关键所在，质量的优劣是提高企业信誉的一个重要因素。由一个消费者至少能影响身边至少20个消费者的连锁反映可以看到质量对顾客的重要性，商品出现质量问题，商家应负承担的责任

4、成本控制风险

主要从资金的投入，商品的成本分析，期间费用，商品的销售利润，预测现金流量表，预测利润表，预测资产负债表，主营业务利润率，总资产利润表，成本费用利润率等方面分析企业的财务状况。

5、资金链的风险

1）积压的商品不能卖出而不能得到货款

2）不能购买新货，使产品不能更新，顾客失去购买欲望

3）工人工资不能如期解决

6、竞争风险

竞争激烈的时代需要明确竞争者的各种状况，主要从技术、商品的价格、服务等方面与竞争者比较制定竞争策略，明确自己的优势与不足之处，以便更好地适应时代的发展。

7、管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖）

投资是一项经营人才的业务。在开始我们构建一直有直接技术与经验的管理队伍，为公司制定切实可行的决策，执行最有效率的任务，并邀请具有各专业技术及管理经验的人员加入；并担任重要职务，由于人员的流动性，因而需要一个合理的雇员聘用准则，营造可持续发展的和谐环境，控制突发事件。

八、应对风险的措施

1、周围一些大型的批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。

2、可以用一个极低的价格吃下，然而转到网上销售，利用网上销售的优势，利用地域或时空差价获得足够的利润。所以，你要经常去市场上转转，密切关注市场变化。

3、购物后，通知双方的联系方式，根据约定的方式进行交易，可以选择见面交易，也可以通过汇款、邮寄的方式交易，在路上物品时时监控。

4.对顾客关系给予足够重视，建立顾客联系卡，将顾客的肯定意见广为宣传。

5. 每种营销手段有明确的目标，使顾客或潜在顾客知道下一步该干什么。

6.在信息时代，可以利用网络定期向顾客发送相关产品的介绍，使顾客了解最新的打折、促销及最新产品。

7.找到自己网店的独特“卖点”

九、总结

随着互联网的迅速普及以及电子商务的飞速发展,网上购物已经成为很多消费者,尤其是新崛起的年轻一代消费群体所接受和青睐的消费模式。而实体店与网店的结合更是各种利益的最大化。对中国互联网人口所作的最大胆的预测来自美国波士顿的扬基集团。它在去年11月份出版的研究报告说.惠普的首席执行官在去年1 0月份她首次访华时也表示，互联网在中国的应用可在短短五年内赶上美国和其它发达国家。由此看来，中国占世界总数五分之一的人口对互联网络事业来说具有特别的意义。最主要的是 服装行业的投资小，盈利可观，并且资金回收较快。服装行业容易进入也容易启动。所以投资服装相信会是不错的选择。

基于调查分析以及通过创业计划书的叙写，相信我们店成功指日可待。

第二篇：服装创业计划书

                           创

       业

       计

划书

        

                             赵佳佳       101101126

                             蒋思萍       101101081

                             陈瑶         101101067

                             高东方

                             邹瑜

                    目录

一、     执行总结

1 市场机会                                

2公司选址                                 

二、  市场调查和分析

1、宏观营销环境                                       

2.1.1  经济环境                                  

2.1.2  地理环境                                                 

2.1.2  地理环境分析                                2.1.3  社会生活环境                                        

2、消费者分析

2.2.1  消费者购买动机                       

2.2.2  消费水平

2.2.3  消费者需求分析

3、   市场定位

2.3.1  市场选择

2.3.2  市场定位选择

4、女性服装企业的发展现状分析

5、女性品牌服装的市场与消费趋势分析

6、市场分析总结

三、竞争分析

1、竞争分析

3.1.1竞争者分析

3.1.2竞争力分析

2、竞争对手

3、SWOT分析

四、服务分析

1、服务方面

4.1.1服装售前服务

4.1.2服装售中服务

4.1.3服装售后服务

五、产品介绍

六、顾客购买分析报告

七、店铺战略

1、服装营销策略

2、分销策略

3、竞争策略

八、管理体系

1、人员职能

2、服务理念

3、团队成员任职和责任

九、投资分析和财务分析

1、投资要素分析

2、确定方向

3、商圈调查

4、投资计划

5、财务预测

6、成本预测

7、利润预测

8、财务控制

9、财务监督

附录：总成本费用表、利润表、现金流量表

一、执行总结

1、市场机会

1.1女装销售量将会增加

20##年，我国女装市场销售势头良好，同比呈现加速增长。根据国家统计局数据，20##年限额以上批发零售业女装类商品零售额同比增长25.8%，比上年高出5个百分点。女装网上销售经过连续多年的发展，很大程度地满足了当前消费者的需求刺激了消费增长，市场规模不断扩大，女装网购规模仍将继续快速增长

1.2女装价格将明显上涨

20##年女装价格面临较大的上涨压力：

1、20##年女装原材料价格上涨压力依旧较大;

2、是民工荒，用工成本增加， 员工工资成本上涨也将成为20##年女装价格上涨的又一推力;

3、是诸如渠道费用，零售终端费用等增加也会成为价格上涨的又一原因。
4、网购规模将继续快速增长

☆品牌女装价格的加速上涨，使其对女装零售额增长的贡献继续占据主导地位，根据计算，20##年，全国重点大型零售企业女装商品单价上涨对零售额增长的贡献依旧在50%以上，为51.7%。

1.3女装高档品牌增长快

20##年女装市场品牌竞争明显加剧，整体集中度水平相比上年出现了明显下滑。品牌集中度同比出现下滑的同时，全国重点大型零售企业女装销售品牌结构也出现较为显著的变化，即高端女装品牌市场份额增长较快，例如，阿玛尼、杰尼亚、萨巴蒂尼、登喜路等国际一线品牌市场综合占有率相比上年有明显提升。

2、公司选址

2.1店面的选址

我们将把我们的服装店选址于章贡区的文清路。 将开个大型的像沃尔玛一样的服装商场

2.2选址原因之地域分析

1.该地域商圈，适合所想经营的行业。是需要大众消费群市场，那幺可考虑交通方便人潮不断的一级商圈，以增加来客率来增加营业收入。同样的顾客群体也有差别，有些地方很多学生逛，有些地方则是很多上班的职员逛，

2.营业时段较长行业，能够选择在人潮聚集的商业热闹地段营业，以长时间营业来增加营业收入。

3.该地点店面坪数很多，有一定的集聚效应，可以节约成本。

2.3选址原因的顾客情况

1.该商圈人口数及住户，是上升的。作为江西的第二大城市赣州经济的发展迅速，城市化进程推进的很快，将会有越来越多的人成为城市居民。且大部分为工薪阶层，有一定的收入，购买力强。

2.该商圈有大部分的大学生，赣州有几大高校，随着招生的扩张，大学生越来越多，也是个很重要的市场。

二、市场调查和分析

2.1宏观营销环境

2.1.1经济环境

我国经济的发展使得人均GDP持续上升，个人可支配收入上升，服务性购买支出逐年上升。据新华网报告，20##年赣州市居民人均可支配收入达到16057.7元，同比增长13.06%；人居消费支出11609元，同比增长8.9%。服装对于人们不仅有保暖的作用，更是身份的一种象征，人们用服装来打扮自己，是丰富人们生活的一种形式。

2.1.2地理环境分析

赣州属于亚热带季风气候区，有明显的四季，冬季气候寒冷，夏季高温大阳大，对于服装要求的形式多样，需求量大。

赣州市黄金区经过十多年的开发和发展，在城市化建设上逐步形成规模。人口越来越多，对于城市人来说，外表衣着很重视。

2.1.3社会生活环境

城镇化进程加快，使得城市建设和城市人口不断增长，上班族、职场女性的增加；同时随着经济水平的提高，人们对生活质量的要求也有提高。

2.2消费者分析

2.2.1消费者的购买动机

1.求美动机：大多数消费者购买衣服都是为了获得打扮自己，给别人留下好印象。

2.求廉动机：许多消费者在作出购买的决策时，可能会考虑到价格、服务、舒适度之间是否值得的问题。消费者希望以低廉的价格买到满意的服装。

2.2.2消费水平

康洁选址于章贡区的文清路，人流量大，有很多在校大学生、商人、公务员、企事业单位白领阶层，消费水平高。

2.2.3消费者需求分析

1.舒适需求

    随着人们生活水平的提高，人们对生活质量有了更高的标准，健康生活成为满意度的标准之一。大家都希望有自己合适的服装，每天带着快乐的心情。

2.美观需求

经过30年的经济发展，人们的收入不断的提高。对于自己外白将会投入更大的精力，服装是不可缺少的一部分。

2.3市场定位

基于前面的环境分析分析、需求分析、消费者分析、竞争分析以及swot分析，按照市场定位的步骤进行。

2.3.1 市场选择

1.依据：各细分市场的消费群体数量，市场竞争者状况，有足够的发展潜力，交通状况，可进入性。

2.市场选择：经过实地调查，在文清路，该地区有多个小区，居民多，且有多个在建小区，将来有良好的拓展潜力，竞争者尚未介入，交通便利，是康洁非常好的选址地点。

2.3.2 市场定位选择

1．消费者对服务的评价标准

服务态度好、有种温暖的感觉、价格实惠

2.公司的竞争优势

根据swot分析得出的竞争优势主要是在服务特色和服务质量上，比竞争者更能满足消费者需求。

1）满足消费者多样化需求

2）大众化的价格，满足各个群体。

3）物超所值的服务以及优质的服务质量。

3.市场定位的选择

市场定位是为了使康洁在消费者心中形成一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。

2.4 女性服装企业的发展现状分析

我们要对女装市场与消费趋势进行细致的分析，就不能脱离对女性服装生产企业的现有格局、发展现状、市场潮流、消费趋势了解及企业自身条件、基础、资源等细致作出分析。因为这些是服装服饰企业能否生存、发展、壮大，新产品能否建立品牌形象，提高知名度，营销策略能否取得优良的销售效果、生存与发展的关键所在。

经济的持续增长大大增加了女性的消费能力，这为女性服装业的发展带来新的增长空间。从目前国内女装业的发展现状来看，全国服饰设计及风格大致有以下几个特点：

中国女装经过多年发展，原来有杭派、粤派、海派、闽派、汉派等以地区为分类的几大风格派别，到了20世纪中国服装业已进入比较统一的国际化方向和风格，由原来繁杂的及地区性的风格差异，形成了比较完善的中国风。

现代消费者着装讲求个性化，追求自我风格，而服装当之无愧地成为表达中国女性自我个性及自我追求的外在显示，这已成为当今着装的主流时尚。其中色彩、款式、搭配最能表达人的个性。如果能在彰显自身风格的基础上突出自身品牌的个性，就能拥有自己的市场。

在服装业发展如日中天的中国，国际性大规模的企业融入中国，使中国的服装业在各个方面都开始与国际接轨，无论设备、人才、面料、配饰、咨询……各方面资源都具有与世界有同等的条件（虽仍有差距），所以改革、引进、改变、创新是现今中国服装企业之首要。

  

欧、日、韩风格是最具影响中国服装市场的地点。

随着中国国力、经济的迅猛增长，我国劳动力低廉的优势逐步在世界服装行业中失去，低廉的生产成本已成为过去。中国服装业已成为国内乃至世界最具国际竞争力的产业之一。做得有品位，做出品牌是企业的生存之道、利润之道。

2.5女性品牌服装的市场与消费趋势分析

    经过多年的发展，我国女装已经满足了女性基本衣着需要，现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。

    从近年来女性品牌服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。她们更喜欢的是个性、休闲。体现气质时尚而又有一定知名度的品牌服装。因此，一定时期内的消费市场将会出现两种趋向：一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。

由于中国文化的根基之深厚，即使在外来服装的强烈冲击下，依然使中国服装表现出对外族文化精华兼收并蓄的能力，中山装和近代旗袍的出现，即证明了中国文化的深厚作用。中山装和旗袍是东西方服装结合的典范。在实用功能和装饰功能、在民族风格和时代风格等许多内容上符合20世纪的服装趋势，从而走向了世界。

随着社会改革的不断深入，人们不仅仅是思想开放了，更注重个性化，时代概念在整体服装上早已不再是一个虚有的名词。从宏观上看，中国服装界已形成一定影响的服饰文化活动，无论上海、北京或大连，都是服装文化搭桥，企业唱戏；或时装表演或时装流行趋势发布等，以期达到交易，繁荣经济文化的目的。而在这一时期服装的重点发展趋势是经典传统回归和对优雅华贵的追求两极的并存和对比，是这一时期的主要特色。正规的、经典的，完美的与反常规的，不平衡的，怪诞的形成对比，也带来了特殊的趣味性和幽默感。感受优雅、感受经典、感受自然、感受幽默是这一时期的主要印象。

现在服装，以创美烫画等兴趣了个性服装的概念，体现了新时期人们追求个性，完美。求异不求同的新消费观念。个性服装都突出了个性元素，每一件都手工订制。成本虽高，但更能满足新时期人们对服装的需求。

2.6市场分析总结

根据以上的市场分析证明，开办有限责任公司具有充分的可行性，公司选址于文清路，该地段属于商务区，周边有高校，居民区。附近有红旗大道，交通便利。市区中心，有充分的吸引力，人流量大，有利于公司成立。并且通过对竞争者分析、消费者分析以及对自身的分析，制定出自己的市场定位：大众、物超所值的服务。

三、竞争分析

3.1竞争分析

3.1.1竞争者分析

1.直接竞争者

公司的直接竞争者是赣州市现有的服装商场，在业务上存在直接的冲突。

1）服装商场：赣州市国光百货，大平洋服饰等服装商场，其他大部分为专卖店，虽然数量多，但在经营和分布上存在许多问题。在经营上，大多为个体经营，实力较弱，知名度低，且业务单一。在分布上，存在一定的缺陷。

2）与竞争者的比较 

公司优势

1.优质的服务 2.与康洁干洗相互促进 3.物超所值的服务

公司不足

1.业务经营范围相对较小2.创建初期知名度低，经验不足 3.实力较弱                                                                                         

2.潜在竞争者分析

公司的只要竞争者主要是有名气的专卖店。它们有知名度，切有很高的质量，值得消费者信赖。

3.1.2竞争力分析

波特认为竞争战场你是在一个由一系列外部动因所决定的环境中有竞争组织的“对位置的争夺”所组成的，如下图的波特五力模型所示：

 

1.应对新进入者的威胁

1)品牌：公司成立初期，将用一系列活动措施推广品牌，如销售竞赛、广告公关以及优质的服务迅速提高知名度和美誉度，形成对新进入者的品牌壁垒。

2)市场营销信息系统：通过市场营销信息系统，把握市场竞争动态、管理顾客信息，走在竞争者的信息前沿。

2.购买者

用关系营销的办法，通过提供物超所值的服务，以及服务的多样性，鼓励消费者成为公司的会员，以此来与顾客建立稳定和良好的关系。

1)体验营销：通过让顾客体验大折扣，切实从中受惠，体验公司的服务质量，让顾客满意之后积极与康洁建立关系。

2)物超所值的服务：我们的定价与行业的平均定价相适应，但是提供额外的服务或礼品，在相同的价格下，提供更多的折扣或礼品，给消费者物超所值的体验。

3)会员制：顾客成为会员课享受众多的优惠和特权，送礼品等，通过会员制，公司可以建立稳定的顾客群，顾客有能从中获益，形成双赢。

4)与相关商家合作：顾客范围广泛，几乎没有任何限制，因此可以与许多商家可以建立业务上的合作，例如品牌服装店、房地产开发商，实现共赢。

3.供应商

供应商主要是服装的供应商以及房屋租赁商。由于中国有丰富的劳动力，服装的提供商很多，供应商方面并不存在垄断情况，且相互之间有很强的替代性，因此供应商讨价坏价的实力不强。

4.当前行业竞争者的竞争

1)分析目标顾客的需求以及竞争对手策略，结合自身资源和特长，制定出区别于对手的定位。

2) 在公司的经营活动中，发挥自身优势，吸收竞争者的优势，同时凸显自身特色，打造优质品牌。

3) 提供优质、超值的服务，不断提升美誉度；整合资源，充分利用市场营销工具，提升知名度。

3.2竞争环境：

中国是十三亿人口的大国，是全世界最大的服装消费国和生产国。近几年中国的服装业有着较大的发展，服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展。
　　“十一五”期间，我国服装行业生产呈现“增速放缓”和“有效供给提高”两大显著特点。产量增速从20##年的13.33%的高增幅持续回落，20##-20##年分别回落到5.88%、-1.11%、12.92%和-10.97%，20##年在20##年低基数条件下，实现了约9%的增长，但总产量仍未超过20##年水平。“十一五”期间，服装产品产量回落却支撑了服装出口数量近35%的增长和内需数量年复合增长率约7%的持续增长。有效供给的提升大大提高了产业资源的利用效率，节约了产业资源。
　　而随着全球经济复苏，国内外市场回暖，服装行业生产和投资明显恢复，行业发展模式从规模扩张向效益扩张转变，运行质量显著提高。
　　20##年1-11月，纺织服装制造业销售收入总额达到（规模以上工业企业销售收入之和）10536.604亿元，同比增长25.24%；利润总额达到530.462亿元，同比增长35.85%。
　　20##年1-12月，纺织服装制造业销售收入总额达到12476.497亿元，同比增长27.33%；利润总额达到769.287亿元，同比增长32.92%。
　　“十二五”时期是我国现代化建设的关键时期，也是我国服装业发展的重要机遇期。国内的品牌服装消费具有巨大的成长空间，快速的城市化进程以及中西部地区的高速发展将成为服装消费增长的重要推动力，未来国内的服装消费将迎来黄金增长期。

虽然机遇存在，但由于进入障碍较小，所以服装行业的企业数较多，竞争较为激烈。加之，本来就存在大量的服装品牌和一大堆的超级零售商，所以服装行业的竞争也是非常的激烈的。

3.2竞争对手：

服装行业的竞争对手不计其数，我们就列举几个大家熟知的品牌来说明我们的竞争对手。

（一）竞争对手的竞争实力

1、唐狮：生产近千个品种，生产能力强；集团目前拥有数十亿元资产、16000多名员工、旗下控股30余家集团公司；但创新设计水平还有待提升。

2、以纯：员工逾10000人，生产能力较强，种类丰富，以实体经营为主，创新设计水平在同等品牌中突出。

3、美特斯邦威：种类繁多，每年设计样式多达3000种；生产能力也较强，但创新不够，多仿造国外服装的样式；在管理上，实现了电子商务信息网络。

（二）竞争对手的当前目标

1、唐狮：“打造同行业最优秀品牌。”

2、以纯：成为顾客首选的服装品牌，成为国际领先的时尚服饰零售品牌，致力迈向全球，在国际品牌上占一席位。

3、美特斯邦威：打造“百亿企业，百年品牌。”

（三）竞争对手的现行策略

1、唐狮：①目标市场的选择：针对16—35岁人群大众休闲中低档服饰

②核心战略：“主题精干，品牌经营”。

③营销策略：从时尚娱乐到现在的互动营销。

2、以纯：①目标市场的选择：定位于18—35岁之间年轻学生、都市时尚人士、中高端商务人士，童装KIDS513系列主要面向15-13岁的孩子。

②核心战略：多种系列服饰不断扩大目标市场范围，扩大品牌影响力，提供平价  优质的产品。

③营销策略：社会化媒体的整合营销作为品牌发展的重点版块。

3、美特斯邦威：①目标市场的选择：16-25岁活力和时尚的年轻人群，22-35岁漫游在各个城市的职场新贵。

②核心战略：品牌经营，不断提高产品设计水平，形成品牌特色。

③营销策略：采取“虚拟经营”品牌连锁经营模式，结合开设大型品牌形象店铺的策略。

（四）竞争对手的市场意愿

1、唐狮：①产品对企业重要性：产品重要性较强；

②已有的投入：成立之初投入大量的资金。

2、以纯：①产品对企业重要性：以纯集团有限公司专注于休闲服装行业，产品重要性较强。②已有的投入：成立之初投入3000万。近年，以纯投资逾2000万元设立专业品质检测中心，确保产品品质卓越。

3、美特斯邦威：①产品对企业重要性：专注于休闲服装行业，产品重要性较强。

②已有的投入：2010上半年，美邦营业收入25.41亿，同比增长39.49%；但净利润仅4033万，同比下降82%。主要是公司直营店铺的租金费用、员工成本以及装修费等费用随着店铺规模的扩张而增加，上半年销售费用8.75亿，较去年同期增加53%。

（五）竞争对手的未来策略

1、唐狮：①进一步深入体制改革；

         ②进一步提升品牌运营能力，特别要加大加强产品的创新研发；

         ③加大力度并提供优越的创业和发展环境引进各类专业人才；

         ④全力推进以电子商务为核心的非传统渠道业务的快速发展。

2、以纯：①进一步提升消费者对“以纯”品牌的忠诚度；

         ②主攻内需，国际市场则顺其自然发展；

         ③采取外部招聘和内部培训的措施，解决人才缺乏的现状；

         ④从定位出发，不断创新，开拓市场。

3、美特斯邦威：①从“虚拟经营”回归“实体经营”；

               ②品牌多元化发展

3.3 SWOT分析

四、服务介绍

1、服务方面：

我们会提供给顾客舒适的试衣场所及所需要的其相关服务，如顾客发现服装穿起来有问题，如不合身、质量不够好等等，我们会有售后服务解决这些问题

另外，如有中间商向我们批发服装、或某店向我们大量采购服装，我们应和他们建立好永久的合作关系，保持长期合作关系，同时给他们价格优惠及其他方面的优惠，如送货上门等等。               

  1.1 服装售前服务:
    1、我们会安排营业员面对面对顾客进行售前咨询服务。最大限底提供满足客房需要的服装款式。
    2、同时安排经验丰富的业务员，携带样品，上门访问顾客中意的服装的优劣及满意程度和改进意见。
    3、为确保量体合适，我们最大限度的满足顾客，让顾客试穿服装，能够让顾客切实感受到服装的合适程度，选择适合自己体型的最佳服装尺寸。

1.2服装售中服务：
    1、每套服装单量、单做进行生产，确保顾客有合体的服装。
    2、为大客户商准备充分的备用余料，以备大客户商日后再订货，后备服装生产使用。

1.3服装售后服务：
    1、服装提供物流发送或送货上门。
    2、发货后，我们即开始售后工作，对不合体的服装进行修改，不能改的给予重做。
    3、售出的产品保质半年，发生质量问题，我们将根据销售协议上门免费予以解决。
    4、我们可为大公司提供长期供货服务，多与大客户商建立合作关系。
    5、为保证继购制服的一致性，我们将对订购制服的面料、款式、规格、版型等订购信息长期存档保留，当顾客需要再次购买订购时提供相同服装，

五、产品介绍

种类

1．整件装 上下两部分相连的服装，如连衣裙等因上装与下装相连，服装整体形态感强。

2．套装 上衣与下装分开的衣着形式，有两件套、三件套、四件套。

3.外套 穿在衣服最外层，有大衣、风衣、雨衣、披风等。

4.吊带 穿至上半身的无袖服装，通常短至腰、臀之间，为略贴身的造型。

5.裙 遮盖下半身用的服装，有一步裙、A字裙、圆台裙、裙裤等变化较多。

6、裤从腰部向下至臀部后分为裤腿的衣着形式，穿着行动方便。有长裤、短裤、中裤。

六、顾客购买分析报告

1）            服装市场构成：　在整个服装市场类别占比中，时尚女装品牌占中国服装25%，职业女装占10%，正装男装占10%，休闲男装占5%，而运动系列占10%，男女休闲占40%.总体看，女年服装市场所占比例最大，因此市场空间最大，但同时也说明竞争比较激烈。

2）            目前消费者市场所需要的服装：日本色彩研究中心(PCCS)曾经对顾客进行调研:顾客进行消费时,其中非常关心产品色彩的人占72.9%。可以说,服装的色彩是影响顾客对服装判断的重要因素,从人体的生理规律上来看,顾客大脑对初次接触的服装辩识,色彩占65%、款式占25%、面料占10%。其次,款式是表现服装风格与造型的主要手段,也关键性地表达了顾客的着装意愿。当颜色与款式均比较符合顾客的“口味”时,才开始进入对服装面料、做工的关注和评判程序中。此时面料的触感与功能性(如:透气性、舒适性、伸缩性、耐磨性、保暖性、抗撕裂性等)就成为影响顾客购买服装的关键因素。随着生活水平的提高，人们追求的服装　逐渐转向休闲服饰消费，休闲服简单舒适，特别是对年轻的消费者而言，而对现在年轻的消费者的调查所得对休闲服饰的看法是比较简单，舒适，而且有个性，同时随着“新正装”的兴起，45岁下的中青年消费者逐渐倾向于“新正装”风格，对休闲服装的要求也不断提升。希望在显现个性的同时能够坚固简单和舒适。

3）            消费者购买服装的目的：(1)自然破损：衣服破损，失去了使用价值，必须更换(2)心理欲求的不满：衣服本身并无破损，仍可穿着，但因已过时，不合潮流而放弃，从而添置新酌时装。(3)经济收入的变化：收入增加会刺激更多的需求，相反，收入减少会使需求降低或减少。(4)环境地位的改变：环境地位的改变会使人们改变自己的着装，以适应不同角色和地位。(5)时尚潮流或新产品的影响：款式新颖的流行服装会吸引人们的注意、刺激人们的需求，手感良好、外观漂亮的新面料也会诱发人们的购买欲。(6)服装的整体搭配：由于服装整体配套协调的穿着很重要，已日益引起人们的重视。如买了名牌套装的女士，需要相应的内衣、丝巾、鞋、包等配套。还有以下几个目的：工作需要：不同职业的对于服装需求也不同，工作场合的不同对于服装的要求也不同。社交需求：如品味交流等

4）            消费者如何购买服装：就一份对20##年的服装市场结构及消费状况对香港、北京、上海、广州、成都、重庆、武汉、杭州、大连、深圳等10大城市经销商和15岁至60岁的消费者进行了一次抽样调查中得出， 77%受访者表示，每次逛街消费都会到服装店；在白领女性受访者中，83－85%经常到服装店购物； 受访学生之中，逾半喜到连锁店购买便服；女行政人员则喜欢在百货店购买衣服。所以，白领女青年非常喜欢到环境良好，服务环境良好的服装店购买衣物

5）            消费者购买服装的时间： 67%受访者表示会在一时冲动情况下购买服装，其中香港受访者占比率最高（87%），内地上海最高（82%）其余依次为广州（72%）、北京（64%）本次调查发现大部份年青女白领（65%）因为衣服漂亮而非因实际个人需要而消费；消费者通常在假日购买成衣的比例：香港73%  广州61%、 上海59%、深圳55%、成都46%。因此，白领女青年因为朝九晚五的工作时间的限制，在周末采购衣服的概率非常大，同时把购物作为周末放松休闲的一种方式。

6）            消费者购买服装的场所：。品牌专卖连锁店（36%）居首位，其余依次为百货商场专柜（30%）及服装商场超市（18%），服装批发市场（8%），网上（5%），小店（3%）。品牌专卖店所带来的品牌效应在白领女青年中和受用，不仅是这类品牌衣物质量好，更多的是看中它能提高自身档次，展现年轻女白领的时尚与魅力。

通过数据分析，我发现女性占据服装消费者市场的主要位置，女性的经济和社会地位的提高使得她们有能力追求时尚。数据也表现年轻女白领在服装消费所投资的比例较大同时她们也要求服装能够既时尚又适合自己身份。所以决定创办以女性为主，尤其是经济能力较高且追求时尚休闲的白领为主的服装企业。

七、店铺战略

1、服装营销策略

销售渠道：1、主要集中在大型的高档购物中心开设品牌专卖店。通过数据表明可得，白领女性受访者中，83－85%经常到服装店购物，同时因为白领通常喜欢到大型的购物中心逛街，对于她们来讲消费这类场所的商品是力所能及的，同时大型购物中心的环境优美，是比较理想的销售地点。                           

2、网上销售：当产品有一定的市场后，开设自己的品牌网店。

3、促销：实行会员制度，多买多优惠，对会员打折。在节假日开展打折活动。因为朝九晚五的工作时间限制，大部分年轻女白领只有周末和节假日有时间逛街，所以在节假日进行促销活动可以增加购买量，吸引广大消费者。

 4、传播式销售，通过老顾客带来新顾客。如果顾客带来了新顾客，我们会给予老顾客一定的奖励。然后这样就可以带来越来越多的顾客。

2、分销策略：

（一）直接渠道：产销直接见面，没有中间商插手的渠道，其表现形式是：

生产者————消费者

（二）间接渠道：

生产者————零售商————消费者

生产者————批发商————零售商————个人消费者

生产者———产地批发商———销地批发商———零售商———消费者

生产者----产地批发商----中转地批发商----销地批发商----零售商---消费者

   一般情况而言，一件服装的销售要经过多少环节，要以具体情况而定，但其中任意一个环节都不能独自完成媒介商品交换的职能任务，而必须组合起来，形成一条“流水作业线”，一环扣一环集合成流通整体。这些环节的不同组合就形成多种形式的间接的商品流通渠道或商业渠道。从商品流通渠道的规定性出发，体现以提高经济效益为中心，对商品流通渠道要求应该是多渠道、少环节，这样可以最大化地保证我们的利益 

3、竞争策略

1、利用本店创建人员的人际关系，先从亲朋好友发展，将店铺的销售额，信用度增加。

2、自己动手设计一些具有公司品牌形象的衣服。

3、进货量要有所控制，宜精不宜多。

4、聘请员工时，最好找性格开朗，懂得和顾客沟通交流的应聘者。

5、服装的陈列要引人耳目，让人一看就有兴趣。

6、为顾客营造舒适、个性化的购物环境，并且提供一流的服务才是服装店经营的立店之本。

7、终端促销：

一般来说，女装品牌要想取得市场、消费者以及零售商的认可，就必须在实际的销售业绩上取得成功。因此，终端促销是服装店经营的销售策略，服装店主要灌输“没有销售的品牌不是好品牌”这个营销观念，要积极利用终端，促进销售。定价方面，采取全国统一的定价策略，树立品牌的统一形象，加强消费者对品牌定价的认知。在产品销售时，除非电脑故障，一般通过商品条码扫描，按电脑显示的统一价格及折扣付款，增强产品价格的权威性。同时由于品牌女装对价格的敏感，为有效的打击竞争者，争取市场份额，选用多样化的促销策略。除去常规的折扣、赠品、贵宾优惠外，不定期推出特惠精品，采用服装店经营的销售策略中的牺牲品定价的策略，吸引顾客，从而提升销售，扩大品牌影响力。另外，还有增添一些特殊的促销形式。如新装登场，原价销售时，消费金额满1000元，给予7折优惠等。同时，对营业人员进行针对性的促销培训，并从制度上对擅长推喜的员工给予精神与物质奖励。上述就是服装店经营的销售策略中的终端促销。

8、打造品牌忠诚度

9、根据服装所处的不同生命周期阶段制定不同的销售策略

10、服装管理系统信息化

11、引进设计人才，发展时尚潮流。

八、管理体系

1、人员职能

店长：   1、领导员工提供优质的顾客服务，并竭力为店铺争取最佳营业额。

2、监管店铺行政及业务工作：主持早、晚会，并做好记录。

3、销售工作进行分析，每日检查货源情况，畅销产品及时补充，滞销产品作出合理化销售建议，确保日常的销售。

4、有效地管理和运用资源，如人力、货品、店铺陈列、宣传用品等。

5、定期对员工进行培训教育指导：与门店工作规范相关的一切规章制度。

6、建议人事调动，纪律处分，下属晋升等。

7、负责执行仪容仪表标准及制服标准。

8、指导属下员工之纪律及考勤

9、有效处理顾客投诉及合理要求

10、建立顾客联系档案，以便更好的服务客户

11、负责开铺、关铺，监管收银程序及操作电脑设备

12、确保店内外装修，货架完好无缺

13、负责店内货品，财物及现金安全及防火工作。

14、做好每月营业报告和分析营业状况。

店员：  1、负责每天接待顾客，为顾客提供满意的服务。

         2、负责每天下班后的店铺清洁工作。

3、向顾客推销店里新进产品。

采购员：1、采购计划与需求的确认

2、供应商选择与管理

3、采购数量控制

4.、采购品质控制

5、采购数量控制

6、交货期控制

7、采购成本控制

8、采购合同控制

9、采购记录管理。

收银员： 1、快速、准确地收取货款

2、 为顾客提供良好的服务，回答顾客咨询

3、及时上交销售款，及时作出差异报告

4、 各种票据和文件的收集、保管和传递

5、确保金库和现金的安全

6、确保顾客所购的每一件商品均已收银，不得遗漏

7、 及时拾零，避免影响正常收银

设计人员：1、适当的设计一些具有本店特色的衣服。

            2、设计一些服装配饰。

2、服务理念

服务理念：我们不为做到最好，只为做到更好，支持自己的服务，努力让顾客满意，顾客是我们的上帝。

3、团队成员任职和责任

赵佳佳：在大学大二期间担任班级生活委员管理班级财务，在大一时获得三好学生称号和入党积极分子资格，参加商道虚拟管理企业。她具有一定的管理经验而且为人善良，认真负责。

在本店担任店长一职。其主要职能包括：

1、认真了解店铺的进货状况，热销产品要及时补货。

2、滞销产品要想出想应的策略来推销产品，如打折啊、促销啊等等。

3、每天负责记账，每月负责计算出盈亏和制定营业报告。

4、每天负责开店、关店。

5、在营业时间后带领员工一起打扫卫生。

6、监督店员工作情况。

7、协调好和顾客的关系，提高顾客忠诚度。

蒋思萍：为人乐观开朗，比较亲切，比较礼貌，容易相处且很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚。

在本店担任店员一职。其主要职能是：

1、为顾客提供服务；

2、帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。

3、营业时间后，负责店铺的清洁工作。

陈瑶：有积极的工作态度，饱满的工作热情，独立的工作能力，良好的人际关系，优秀的团队精神，和具有设计才能，有很多新颖的点子。

在本店担任店员和设计人员两职。其主要职能：

1、为顾客提供服务；

2、帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。

3、设计一些具有本店特色的服装和装饰，使本店的风格独特。

4、营业时间后，打扫店铺卫生。

高东方：在大学大二期间担任班级学习委员一职，其具有良好的沟通能力，认真负责自己的工作，心态良好，有基本的思想道德素质。

在本店担任采购人员一职，其主要职能有：

1、负责为本店采购原材料和服饰。

2、负责搬运货品进店。

3、下班后帮店员打扫卫生。

4、在空闲是帮助店员接待顾客。

邹瑜：为人正直、忠诚可信、诚实守信、品质优良，有耐心，奉公守法，恪守职责，手脚麻利，有较好的安全意识。

在本店担任收银员一职，其主要职责有：

1、负责收款和找零。

2、顾客要求退货时负责退款。

3、 识别伪钞。

4、协助做好顾客服务。

5、 确保收银动作的规范化、标准化，提高收银速度和准确性。

6、及时上交销售款，及时作出差异报告。

7、 确保顾客所购的每一件商品均已收银，不得遗漏。

九、投资分析和财务分析

本店财务工作包括两部分，一是会计核算，二是财务管理。会计侧重于核算，财务侧重于管理。二者都以资金运动为工作的对象，会计核算主要从资金运动的事后着手，财务管理则着眼于资金运动的事前。财务管理是从价值方面进行的管理，例如，对资金、成本、利润等方面的管理。

1、投资要素分析

　　要素一地理位置便利的交通是选择服装经营商店的首要条件。

　　要素二流动客流是决定商店人气指数主要因素。

　　要素三前期预算计算一下店铺的租金，以及第一批产品所需费用。另外，考虑三个月之内的流动资金。

　　要素四服装定位了解你所选择的品牌定位。是以男装为主还是以女装为主，以精品品牌为主还是以杂牌为主，商店所卖服装的定位非常重要，它决定了你的客户群。

要素五商店定位具体了解你所选择的商店的定位，以及你所处的楼层定位。

要素六 内部环境决定了该商店的远景发展，因此软硬件设施是吸引客户及消费者的重要因素，整洁的购物环境、人性化的设施将为你争取到更多的顾客。

　　要素七配套服务配送、发货渠道、进货渠道、物业管理良好的配套服务也是吸引商户加盟的关键。

2、确定方向

　　要分清商圈的类型。首先是全市型的商圈，本地人和外地人都会去;其次是区域型商圈，一般是紧跟流行趋势，时尚节奏较快的年轻人、小型批发市场摊主和一些淘金者爱去的地方。第三则是社区型商圈，一般是居住区的底商，吸引的则是周边居住的消费者。

3、商圈调查

客点即百货商尝大卖尝大型公园、地铁、轻轨等的交汇点，交通枢纽也是聚客点，调查的同时要考虑它使用的频率，因为使用频率决定了人流量。还有就是大型公园和广尝商业街等。

4、投资计划

我们打算投资5万元，另外再进行短贷3万元，

现金的管理：就是每日的营业额管理，直接通过电脑入账出货，

库存的管理：由于开服装店会存在很多的库存，也会占用不少的资金。一定要定期清理库存。
    每天的销售的什么品种货号，数量及售出金额，每笔都记录，然后随时可查报表，包抱进货统计、销售统计、现金统计、库存统计，都应该有。
    另外，自己再做一费用帐，包括，每天的生活开支、房租的开支、工人工资、税务开支，及其他可能产生的一切费用。
    月末，用营业总额—进货成本—开支总和+库存，就可以得到收益数据

5、财务预测

财务预测的内容主要包括：销售预测、资金预测、成本预测和利润预测四个方面。初期费用粗算

1、房租：5000/月，

2、装修费：3000

3、第一次衣服货款：8000元

4、其他费用：1000元

5、员工工资可以在第一月底结，不用算在初期费用里面

6、不可预计费用：15000元

7、门面转让费：15000元

共计：47000元

6、成本预测

 工人工资：1000元/人/月，有提成，

水电税收：200元/月 一个月开支预算大约3000-3500元/月，

7、利润预测

 营业收入：平均每天卖出10件衣服，夏天平均每件衣服20元利润，秋冬款每件衣服40元利润，按平均30元/件算，一天毛利润300元，一个月9000元。 纯利润：9000-3500=5500元/月x12月=66000元/年 这只是按平均每天卖出10件衣服举例，如果生意好，销量高的话远远不止这些！！

8、财务控制

其一，加强财务管理工作。财务管理工作的主要内容是：健全原始记录、加强定额管理、严格计量验收，、定期盘存财产物资等。

其二，组织财务计划的实施。编制财务计划只是财务管理的起点，最终还是要组织计划的执行和落实，以达到不断改进工作、提高效率、降低成本、节约支出的目的。

其三，平衡财务收支。．平衡财务收支是财务控制的主要内容，、主要是及时根据实际情况，积极调度、合理绲织资金，以保证经营的合理需要。平衡财务收支的方法是增加收入以平衡支出，降低消耗、节约开支以平衡收入。此外，还可适当向银行贷款。

9、财务监督

财务监督主要是指利用货币形式，对服装店铺经营活动所实行的监督。具体来说就是对资金的筹集、使用、耗费、回收和分配等活动进行监督。例如，通过对资金周转的分析，反映物资的占用和使用情况，从而促进自身改进物资供应工作；通过对利润的分析，反映店铺经理管理水平，对利润的形成和分配实行严格的管理，从而改善管理、节约开支、增加收入。

总成本费用

利润表                   

                

现金流量表