北京中联建复合材料有限公司

BEIJING ZHONG LIAN JIAN COMPOSITE MATERIALS CO., LTD.

商 务 谈 判 策 划 书

策划部门：              

策划人：                

日期：                  

商务谈判策划书

（谈判主谈人填写）

一 、谈判双方公司背景

  （填写附表1《客户信息调查表》）

二、 谈判主题

三、 谈判团队人员组成   

1. 主谈人：（具体工作职责详见附件4-1）

2. 技术人员：（具体工作职责详见附件4-2）

3. 翻译：（具体工作职责详见附件4-3）

4. 会议记录：（具体工作职责详见附件4-4）

5. 接待人员：（具体工作职责详见附件4-5）

四、双方利益及优势分析

1. 我方核心利益：

2. 我方优势：

3. 我方劣势：

4. 对方优势： 

5. 对方劣势：

五、谈判目标

1. 战略目标：

2. 近期目标：

3. 最低目标：

六、谈判程序及具体策略

 1. 开局

 2. 中期阶段

 3. 休局阶段

 4. 最后谈判阶段

七、谈判资料/样品

八．对方可能提出的问题及答案

九．应急预案

附件1

商务谈判流程

商务谈判是指在商务活动中，处于相同或不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。主要分为以下内容：

一．组织谈判团队

谈判团队的组成：主谈人员、技术人员、翻译人员、记录人员、摄影人员。

团队组织要求：

1.       合理确定谈判团队的人员构成，人员不宜太多，级别、专业以与对方相当为宜；

2.       明确成员工作分工及工作标准，成员之间团结协作；

二．准备谈判资料和搜集信息

谈判所需搜集的信息主要包括：

1.       国家信息：政治状况、风土人情、宗教信仰

2.       市场信息：市场容量、现状及发展趋势

3.       行业信息：行业动态走向、竞品信息

4.       产品信息：产品性能、价格、市场

5.       法规信息：有关国家或地区的贸易政策和关税信息

6.       对手信息：企业文化、产品需求，谈判人员、动机、目标、强处、弱处，以及道德感

准备资料和搜集信息要求：

1.       准确、全面、适用、及时；

2.       资料分类存放，以便区分，存电子档；

3.       信息与谈判团队所有成员共享

三. 确立谈判目标

谈判目标的构成内容：

1.         谈判性质及谈判对象

2.         对商品价格、质量、品种、产品规格等要素的要求

3.         交易额、付款方式和交货日期

4.         运输方式

5.         服务标准

6.         与谈判目标相关的事实和问题及为解决这些问题需要提出的要求或期望

目标制定要求：

1.       简明扼要、具体、灵活；

2.       找出客户核心点以及核心问题的解决办法；

3.       罗列谈判中客户可能提出的问题，提前准备出答案或解决方案；

4.       制定出总体目标、最优目标和最低目标；

5.       将谈判目标告知所有成员，并讨论出实现目标的具体方案；

四．拟定谈判议程

   谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。

   在谈判实践中，一般由主方先先亮出制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。谈判议程至少包括以下内容：

1.       时间安排

2.       确定谈判议题

3.       谈判议题的顺序安排

议程拟定要求：

1．    谈判议程的安排要根据己方的具体情况，在程序安排上尽量扬长避短；

2．    谈判时间不宜太长，以谈判内容需要为原则；

3．    谈判议程内容能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度；

4．    撰写谈判方案策划书，与谈判团队成员及领导讨论、修改。（具体内容详见附表：谈判方案策划书）

五．模拟谈判

模拟谈判的内容、议题顺序安排就是谈判议程中的内容，但为了更多地发现问题，模拟谈判的内容可以更具有针对性。模拟谈判的目的在于总结经验，发现问题，提出对策，完善谈判方案，同时提高谈判团队应对各种困难的能力。

模拟谈判要求：

1.     总结己方的有利条件及运用状况；

2.     检验谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题和不足，及时修正调整；

3.     检查谈判所需情报资料是否完善；

六．主持谈判

主持要求：

1.         谈判态度：诚恳、友善、坦率

2.         主持原则：在谈判的主持中应遵循严谨和可靠的原则，通用条件应符合国际惯例，特殊条件应突出安全可靠。

3.         确保信息交流通畅、准确。

七．召开谈判后总结会

总结内容：

1.       评估谈判人员的表现，可以采用自我评价或互相评价的方式

2.       落实需要开展的具体工作，并落实到个人

3.       分析谈判实际效果与理想效果的差距

4.       总结整个谈判过程存在的优缺点，印象最深刻的部分及缺点的改正办法

5.       总结可以形成的制度及各部门需要长期坚持的工作

总结会要求：

1.       总结会召开时间需及时，充足，形式可以灵活、多样；

2.       谈判团队成员应给与重视和支持，认真总结谈判的经验和教训；

3.       主谈判应认真听取他人的信息反馈，撰写谈判总结，总结内容需包括以上5点，并呈交公司领导；

附件 2

商务谈判礼仪

商务谈判需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见，消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件，但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦,甚至会对达成协议造成威胁.因此,在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。
1. 谈判时间的选择

谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主,否则是失礼的。在谈判实践中，一般由主方先先亮出制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。

2. 着装

谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重

3. 交换名片

收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等,作为谈判代表要有良好的综合素质.

4. 调整气氛

作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意.被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应.姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用,应两眼注视对方目光停留于对方双眼,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃.询问对方要客气多用“请”,接物时要双手接递.介绍完毕,不急于切入正题,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。

5. 赠送礼物

谈判人员在相互交往中馈赠礼品,除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外,更主要的是表示对这次合作成功的祝贺,和对再次合作能够顺利进行所做的促进.因此,要针对不同对象选择不同礼品馈赠,其寓意性是很强的.礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。

6. 会场布置

一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者两侧，以便互相交换意见，加强其团结的力量。商务谈判通常用长方形条桌或椭圆形桌，其座位安排基本如下页图所示：

    

7. 正式谈判

谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述.事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公.对方回答时应认真倾听,不能随便打断对方的话,提问得到回答后应向对方表示感谢,使整个现场始终彬彬有礼.谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质.因此谈判用语既要准确明白,又要文雅中听,也要避免出现引起误解的语汇和体态语.

　　举行正式谈判时,谈判者尤其是主谈者的临场表现,往往直接影响到谈判的现场气氛.在谈判桌上,每一位成功的谈判者均应做到心平气和,处变不惊,不急不躁，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密.因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备.在各自预期的设想得到满意的结果,达成协议谈判也就成功结束了.这时应该换一些轻松的话题或者说明接下来所安排的活动,甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意.

特别提出四个谈判技巧：

(1) 善于提问：通过提问不仅能获得平时无法得到的信息,还能证实我们以往的判断.我们应用开放式的问题来了解对方的需求,因为这类问题可以使对方自由地谈他们的需求.

(2 善于倾听：善于倾听可以获得宝贵信息,增加谈判的筹码.在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,以达到尽量了解时方的目的.

(3) 善于说服对方：说服是谈判的要害所在.

(4) 适当让步：在所有的问题上做出让步和承诺,达成协议.何时让步以及让步的幅度很多时候都是具有高度技巧的问题.具体到每个案例可能都会有不同的解决方案,需要企业家和谈判者的长期摸索.

附件 3

商务谈判人员应具备的知识和能力

商务谈判多为集体谈判,每一方都是由几个人组成的小组或团队,其中一人为总代表或主谈人,主持或领导整个团队完成实际的谈判工作。参加谈判的人员,无论是作为团队总代表的主谈人还是其他的团队成员,都必须具有集体主义精神和团队精神,除了各自负责好份内工作以外,还要注意协调配合,以争取己方在谈判交易中获得更多的利益。在谈判过程中,虽然每位谈判人员根据自己的专业、特长对谈判的某些事项有深入的认识，因此，谈判人员应具备以下基本知识和能力：

一．谈判人员应具备的基本知识（T型结构）

 （1）横向基本知识

1.         我国的涉外经济方针政策、法律和法规

2.         商品的国际国内生产状况和市场供求关系

3.         价格水平及其变化趋势信息

4.         产品的技术要求和质量标准

5.         有关国际贸易和国际惯例知识

6.         国外有关法律知识

7.         各国各民族的风土人情和风俗习惯

8.  可能涉及的各种业务知识

（2）纵向基本知识

1.         丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途

2.         了解自身商品的生产潜力或发展的可能性

3.         熟练的外语

4.         对国外企业、公司类型的了解

5.         熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点

二．谈判人员应具备的能力

1.         敏捷清晰的思维推理能力

2.         信息表达与传递的能力

3.         较强的自控能力

4.         高度的预见和应变能力

5.         协调能力和创新能

附件 4-1

商务谈判主谈人工作内容

1.   合理配备谈判团队的其他成员，明确各自分工，在团队中起主导作用；

2.   准备谈判资料和搜集信息，归类存档，与谈判团队其他成员分享；

3.   确立谈判目标，告知所有成员，讨论出实现目标的具体方案；

4.   拟定谈判议程，撰写谈判策划书，与谈判团队成员及领导讨论、修改；

5.   组织模拟谈判，检验谈判方案是否切实可行，找出问题和不足，及时修正调整；

6.   把握谈判进度和谈判程序；

7.   听取专业人员的说明、建议，协调谈判团队的意见；

8.   与谈判对手进行具体交易讲解、磋商；

9.   落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约；

10.  召开谈判总结会，做好谈判的总结汇报工作，撰写谈判总结；

11.  商务谈判流程和商务礼仪可参考附件1和附件2。

附件 4-2

商务谈判技术人员工作内容

1.   明确己方的意图、计划和策略，向对方阐明自己参加谈判的目的；

2.   准备并讲解谈判所需要的技术性文件、资料、资讯，归档保存；

3.   准备产品样品，讲解样品的性能、规格、生产工艺及技术指标；

4.   负责工厂车间的技术讲解和设备运作演示；

5.   就对方所谈内容和样品做出判断，弄清对方对产品技术方面的需求和条件；

6.   了解客户所在国家或地区的技术现状及发展趋势；

7.   同对方进行专业细节方面的蹉商，找出双方在技术方面存在的分歧和差距；

8.   对谈判团队其他人员进行基础培训（尤其是翻译）,以确保信息交流准确流畅；

9.   向主谈人提供解决技术问题的信息、建议及解决方案。

10.  为最后决策提供技术方面的论证。

附件 4-3

商务谈判翻译人员工作内容

1.   联系客户，确定来访日期、人数、航班等内容；

2.   客户资料，日常信函、谈判所需资料以及其他资料的中英文互译工作，确保准确无误并归档保存；

3.   负责接机、坐车、休息、进餐等接待工作的口译工作；

4.   明确己方的谈判意图、计划和策略，做相关的语言交流准备；

5.   同谈判团队其他成员交流，请教，做好专业术语翻译的知识储备；

6.   负责谈判中口译工作，如实地传达双方的意见和谈话，尽量较少信息遗漏情况；

7.   对主谈人的谈话内容如觉不妥，可提示请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达翻译的个人意见；

8.   外商如有不正确言论，要如实全部翻译告知主谈人考虑；

9.   翻译谈判纪要中的核心内容、双方达成的共识以及需进一步开展的工作，交对方确认，详见附表2；

10.     若需其他语种翻译，提前联系，提供我方谈判相关内容，并适时适度的向其提供帮助。

附件 4-4

商务谈判会议记录人员工作内容

1.         记录人员态度需认真、负责；

2.         保管谈判所需材料，适时地分发给双方谈判人员；

3.         准确写明，谈判时间、地点，谈判双方公司人员名称； 　

4.         记录真实、准确，忠于事实，不能夹杂记录者的任何个人情感，更不允许有意增删内容，尤其是未决定或未达成共识的事项；

5.         详细记录中心议题以及围绕中心议题展开的有关的内容，谈判双方决议、建议、问题或发言人的新观点及发言人的姓名；

6.         记录谈判中已议决的或议而未决的事项以及需进一步开展的工作；

7.         记录要有条理，突出重点，不漏要点，记录的详略根据实际情况决定；

8.         可以借助录音笔、摄像机等记录工具，记录人员可以将会议情境最大限度地再现；

9.         记录格式清晰明了，易于理解，内容要求详见附表3；

10.     尽可能在谈判结束前将会议记录转交谈判负责人，以便及时查漏补缺。

附件 4-5

商务谈判接待人员工作内容

1.         根据客户抵离日期、人数，航班情况提前预约酒店，餐厅，旅游路线等；

2.         了解客户所在国家或地区商务谈判的礼仪和习惯，并分发给所有谈判成员，以供参考学习；

3.         了解客户所在国家或地区风土人情，根据客户习惯和爱好，准备礼品；

4.         了解客户所在国家或地区饮食习惯，确定进餐的时间、地点、人数及餐饮风格，拟定菜单；

5.         布置会场，打扫卫生，调好室内温度，排除安全隐患，确保谈判所需设备完好运转；

6.         准备饮品、水果、茶点、鲜花，投影设备、笔、本等物品；

7.         负责租车、联系司机，安排车上、会议室的座位次序；

8.         联系工厂负责人，告知参观工厂的时间、人员、样品准备、会议室布置等内容，确保参观顺利进行；

9.         填写谈判接待计划表，分发给谈判团队其他成员参考学习，详见附表4。

附表 1

客户信息调查表

（谈判主谈人填写）

填表：                                                                   日期：

附表 2

MEETING RECORDS

（翻译填写）

附表 3

客户来访洽谈（谈判）纪要

（会议记录人员填写）

制表：                                  审核：                                日期：

附表 4

客户来访（谈判）接待计划

（接待人员填写）

接待人员：                             审核：                                日期：

第二篇：商务谈判小组策划书

主方：家乐福超市

吴训

销售总监： 谭琴

财务部经理：徐靖雯

公关部经理：付小林

法律顾问：胡利

客方：康师傅控股有限公司总经理：总经理：刘静 财务总监：赵翠双 市场总监：*** 法律总监：冉雪琮 技术总监：***

关于家乐福与康师傅谈判计

划书

会议时间： 20xx年12月30日

会议地点：重庆科技学院经管大楼 F505（家乐福重庆总部会议室）

团队名称：C.P.U

团队成员：付小林 徐靖雯

胡利 谭琴 吴训

2

目录

一 谈判双方公司背景................................................. 3

二 谈判主题......................................................... 4

三 双方利益及优劣势分析............................................. 4

四 谈判目标......................................................... 5

五 程序及具备策略................................................... 6

六 准备谈判资料..................................................... 7

七 制定应急预案..................................................... 8

八 谈判议程......................................................... 8 3

一 谈判双方公司背景

1.此次谈判的背景

由于通货膨胀的影响，各个行业的物价都在上涨，特别是副食品的价格上涨尤为明显，影响到人们的基本生活。为此，20xx年10月底，康师傅在联交所发布公告，从11月1日起，将部分方便面产品提价10％，旗下营销占比达3成的“经典袋面系列”零售价由每包2元升至2.2元。对此问题，为了稳定物价，维护我方的利益，我方要求从加幅中提成0.1元。由于我们双方意见与立场的不同，在第一次的谈判中我们双方没有达成协议。基于希望实现双赢的共同目标，我方与康师傅再一次坐上谈判桌，就恢复上架的事进行积极沟通，希望能在此次谈判中达成共识，营造出双赢的局面。

2.主方公司分析——家乐福

家乐福（Carrefour）成立于19xx年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。

家乐福于19xx年进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其“开心购物家乐福”、“一站式购物”等理念已经深入人心。如今，家乐福已成功地进入了中国的25个城市，在北至哈尔滨、南至深圳、西至乌鲁木齐、东至上海的中国广袤土地上开设了109家大型超市，聘请3万多名员工。在在华外资零售企业中处于领先地位。20xx年，家乐福(中国)被国内媒体评为“在华最有影响力的企业”之一。

通过多年的经营，家乐福向中国的商业界输入了大型超市经营管理方面的技能和先进经验，并对商品采购、营销管理、资产管理以及人力资源开发等各方面实现现代化和本地化，为当地经济发展做了积极的贡献。

家乐福全球采购中国总部于20xx年9月1日正式落户上海，与设在其它10个城市的区域性采购中心共同构成家乐福集团在中国的采购网络，负责在中国境内的直接采购业务，推动中国产品纳入家乐福全球销售网络。 而且家乐福已经与1425家中国供应商建立起了业务往来，分布于全国各省市。不仅通过家乐福的销售网络为中国新产品开拓国际市场，还通过与供应商的合作伙伴关系，帮助他们了解市场需求，改进和优化他们的生产，间接地为中国制造业的发展做了贡献。

3

3.客方公司分析——康师傅

康师傅控股有限公司，总部设于中华人民共和国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营,现任首席执行官魏应洲。公司于一九 九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。公司19xx年于天津研发生产出第一包方便面，之后市场迅速成长，19xx年起陆续扩大业务至糕饼及饮品，截止20xx年，公司总投资已达到24.69亿美金，先后在中国四十余个城市设立了生产基地，员工人数近四万人，总营业额32亿美元。

公司产品绝大部分均标注［康师傅］商标，［康师傅］早已成为中国家喻户晓的知名品牌，其品牌价值约为7.26亿美元。目前本公司的三大品项产品，皆已在中国食品市场占据领导地位，据ACNielsen20xx年12月的零售市场研究报告显示：本公司方便面的销售额市场占有率高达47%，销量超过98亿包，近年推出的「福满多」系列平价面更进一步拓展到广大农村市场，是全球最大的生产销售厂商。

公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至20xx年12月底共拥有535个营业所及82个仓库以服务5,999家经销商及68,717家直营零售商。四通八达、快捷高效的营销网络和售后服务是保障公司产品高居市场领导地位的主要原因，也有助于新产品及时迅速地登陆市场。

二 谈判主题

我方要求对方提高返点，争取我方的利益最大化，同时维护双方长期合作，达到双赢的效果。

三 双方利益及优劣势分析

1.我方利益

①维护双方长期合作关系。

②尽量提高返点的数目，达到25%。

③在返点数上没有达到预期的目标，就争取在其他方面获得利益，如：发货时间快，有新产品上市要在我方超市优先上架。

2.对方利益

争取适当的返点利益，给与适当让步。

3.我方优势

①作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚。

4

②能够提供优质的服务和舒适的购物环境。

③在中国市场，家乐福在门店数量上有着领先优势，能够为进入家乐福的商家提供更为广大的市场空间，成为商家销售、传播商品的一个有利渠道。

④家乐福的顾客在忠诚度上远超其他对手。可以为进入家乐福卖场的商家提供更多的顾客，更好为商家做好宣传。

⑤家乐福在对商品的选择上，有着为消费者提供新鲜事物的优势，可以更好的吸引顾客的再次光顾。

4.我方劣势

①家乐福的“分散式管理”直接导致了内部信息不畅，在一定程度上提高了公司的成本，也不利于及时处理在超市中出现的问题。

②家乐福超市“杂而不精”的问题正日益显现，商品柜台不太鲜艳和现代化，空间分隔处理不太明确。

5.对方优势

①品牌强势，一个品牌的成就来自于企业的产品、技术、渠道、管理及创新等各个方面。康师傅在打造品牌的道路上，尤为重要的一点就是长久以来一直依托于强势媒体，特别是保持着在中央电视台的投放。作为企业起家的康师傅方便面，多年来一直投放中央电视台综合频道、综艺频道等广告资源，特别是在CCTV-1黄金剧场重点剧目的投放，让全国的消费者认识了这一品牌。近几年，康师傅在招标时段的投放逐年增加，使得人们对“康师傅”这一品牌有一定的了解。

②明星代言，使得品牌得到一定得宣传。康师傅的代言人主要有罗志祥、苏醒和乐队五月天等。

6.对方劣势

①康师傅方便面的品种多样，但是其口味与统一相比要差，尤其是在面饼上。 ②康师傅方便面本身就是速食食品，对人们的健康不利。

③康师傅方便面的形状过于单一，不能适应消费者的多种需求（如：方形等）。 ④方便面市场竞争激烈。

四 谈判目标

1.战略目标： 通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，并且向对方表明我们双方已经合作过多次，同时在以前合作的比较愉快，希望通过这次谈判交流 5

我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。

2.感情目标：通过协调解决第一次谈判纠纷的问题，向对方表明我方参加这次的谈判是经过深思熟虑之后得出的结果，有继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任，希望能够成为长期合作伙伴。同时向对方暗示，我方已经充分的考虑到对方在成本上所承受的压力，愿意与对方分担，但是不会无限制、也不会无条件的让步。希望对方能够明白，并接受我方的好意。

3.最终目标：经我方市场调查和研究，为我方争取最大的利益，在让价达到23%-25%就接受对方的条件，达成交易。但是如果对方的报价没有在我方的最低可接受报价范围内，并且对方丝毫没有在让步的意思，我方将放弃此次与对方的合作。

五 程序及具备策略

1.开局阶段：

方案一：感情交流式开局策略，先向对方问好，然后与对方拉关系，提到我方与对方在以前多次合作，并且合作多还愉快，希望此次能够与对方再次携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上,康师傅的原料有哪些。

方案二：慎重式开局策略

通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。如果对方提出自己在成本上有所提高，希望我方让步，降低返点数，我方将慎重的回答，在超过我方的最低返点数时，将慎重回答不会做出让步，但可以在其他方面做相应的让步。如：在促销方式上给与让步。如果对方不接受我方的让步，我方可以向对方陈诉，如果对方在通货膨胀期，不考虑到消费者的利益，会降低消费者对康师傅的热情，不利于康师傅的销售，希望对方可以考虑我方的意见。

2.中期阶段：

策略一：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益，但会遵循有把握的让步原则，我方退让到24%时，我方将会做以下的陈诉：在通货膨胀的影响下，经过我方市 6

场调研分析，以了解到康师傅的原材料确实已上涨，同时各行业的成本也在相应的上涨，我方也包括在其中。为此，我方才会对你方做出提高返点费的要求，就如同你们一样要求我方降低返点费。为实现双赢的局面，我方与你方都应做出相应的让步。我方的诚意相信你们已经看到了，下面就看你们的诚意了。如果对方不报价。

策略二：制造竞争对手

罗列出更多其他供应商与我方的联系，如；统一方便面、白象、今麦郎等。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，给自己的竞争对手创造了机会，让对方自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意加入我方卖场，还可以列举其他愿意与我方合作的商家给我方提供的返点数比康师傅更高。

策略三：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。列出对方的不足，比如：口味较统一差，而且康师傅的面饼形状单一，不能够满足消费者的多种需求，同时方便面本身是不健康食品，多食无益。我方认为这个报价是很合理的，你们可以运用我方的优势，在主城区更好的为新一代的青年一族提供食品，占据这一市场。如果对方不做出反应，我方将使出杀手锏，把不良后果具体的列出来（数据分析）。如果对方还是坚持不让步，我方给对方下最后通牒，并提出一些优惠条件，以促成谈判的成功。

3.最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，对方的报价不能够低于23%，如果再此范围内，我方将在适宜的时机与对方达成协议。

策略二：最后通牒

如果对方的报价不在我方的最低报价范围内，我方将明确最终谈判结果，给出强硬态度。报出我方的最低让步价位23%，如果对方还不满意我方将坚持最低报价区，但可以做出一定的让步，附加提供给康师傅一些以前从未在我方推出的最优货架策略。对方国还不满意我方的让步，我方结束此次与康师傅的谈判合作。

六 准备谈判资料

1.相关法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》、《中华人民共和国食品 7

法》；

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

《中华人民共和国食品法》

第六条 食品应当无毒、无害，符合应当有的营养要求，具有相应的色、香、味等感官性状。

第十三条 食品容器、包装材料和食品用工具、设备的生产必须采用符合卫生要求的原材料。产品应当便于清洗和消毒。

2.有关家乐福和康师傅的背景资料

家乐福（Carrefour）成立于19xx年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。

康师傅控股有限公司，总部设于中华人民共和国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营,现任首席执行官魏应洲。

七 制定应急预案

1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2.若对方坚持在价格这一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应，并且在其他方面也没有做出让步的意图。

应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要性，同时暗示对方与我方未达成协议对他们的恶劣影响，然后我方作出最后通牒。

八 谈判议程

1.双方进场

20xx年12月30日9：00-9：10 我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。

2. 20xx年12月30日 9；10-9；20 介绍本次谈判的背景，和会议安排与会议人员

3.正式进入谈判

①9：20-9：40 双方进行感情交流与沟通，双方各自表明自己的意图与目的、愿望 8

②9：40-11：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式、促销方式等

③13：30-15：00 就合同条款进行洽谈

4.达成协议

5.签订协议

9