华锋集团公司国外市场开拓计划书

　一、市场综述：
　　如今通讯事业发展一日千里，也就需要相应的通讯电子产品来适应其发展。目前通讯行业发展迅猛的美国和西欧正是我们进军所在。兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废，新市场开拓亦是如此。在进军之前，我们得知己知彼。首先了解美国和西欧两大市场华锋集团产品的现状；其次，了解国内同行业，同类产品的公司在国外尤其是以上两大市场的运营情况，不要步其后尘，要充分学习他们成功的经验，同时去其糟粕时不要舍弃了精华，我们要从中吸取教训；尤其是要注意本市的华锋集团产品公司，要树立好自己的品牌形象，独树一帜。

　　二、市场特性：　　

　　由于美国和西欧的商业地位十分重要，历来是商家必争之地，各大品牌竞争十分激烈，国外产品纷纷进入，所以我们要瞅准时机，一炮走红，不留遗憾，其中：西欧的德国和法国，以及美国在近年来越来越青睐中国电子产品，这给我们创造了一个良好的机会，并且目前国类的华锋集团产品公司还不是很多，这就使得各家公司争相在国外市场站稳脚跟，谁先谁就是赢者。在这个过程中我们得先了解西欧和美国的风土人情，包括其人文环境，地理位置（准备开拓的主要区域），经济水平。

　　三、市场现状分析：

　　　

航天科技：成立于1987年，主要向国内一些直放站厂商提供直放站及各主要功能模块，射频模块及其配套产品到整机的全面自主开发，公司以OEM/ODM形式向客户提供CDMA450、GSM900、CDMA800、DCS1800、SCDMA、 WCDMA、 TD-SCDMA直放站、PHS干线放大器等产品。目前尚无国外市场开拓趋势。　

深圳市高科华锋集团有限公司： 成立于20##年.是一家专业经营进口高频微波器件的配套供应商. 产品应用于微波直放站分别为CDMA(800MHz)、GSM(900MHz)、PCS(1800MHz,1900MHz)、WCDMA(2100MHz)、3G信号发射、光纤天线接收、电台、电力、通信系统、数据传输等设备。
　 我以本地一家华锋集团产品公司以及外省一家公司为例来分析目前国类华锋集团产品主要经营方向和是否在国外开拓市场。由上可见，这些公司产品结构比较单一，还不是很完善，我们完全由实力和信心与他们一争高下。

　四、我们的现状：

    　华锋集团有限公司，成立于20##年，是一家从事微波直放站的元件现货配套商，主要为CDMA(800MHZ)、GSM(900MHZ)、PCS(1800MHZ)、WCDMA（2100MHZ）微波直放站、手机信号增强器、室内分布等设备的组件（功放、低噪放、选频器等）提供配套的元件,同时还经营(C波段 KU波段 X波段 L/S波段 L/LU波段)的各类元器件。具体有功放模块、射频管、双工管、低噪声放大器、混频器、功分器、耦合器、衰减器、负载电阻、可调电位器、声表滤波器、介质滤波器、隔离器、环行器、VCOS、二、三极管、温补晶振等,另有独家代理南京广顺电子及重庆26所的一系列产品，并长期为客户备有库存。

目前公司产品比较齐全，能满足客户的要求，公司员工业务能力熟悉，网络健全，并具有足够的仓储，但还需要先进的市场运作思路。我们目前主要存在问题是对目标客户群不能确定，还没有掌握到第一手的客户资料，这就需要公司着手培养一批强劲的业务开拓队伍和有一个良好的业务领导班子，以发现和发展客户为中心，把公司推向更进一步的发展。

还有一点就是要提高公司的服务质量，企业提供的产品和服务在很多时候都不可避免地受到其它一些产品或服务的影响，但令人遗憾的是，大多数企业总是集中在本产业的产品或服务范围内进行竞争和创新。以影剧院为例，临时停车的方便与否以及相应的成本将会在很大程度上影响顾客是否去看电影，虽然这些补充性产品或服务已经超出传统定义的影剧院产业边界，但很少有影剧院的经营者去关心和解决这些问题。其实，在补充性产品或服务中蕴藏着许多尚未开发的需求，要将这种需求发掘出来，最简单的方法就是思考顾客在使用你的产品之前、之中、之后还需要什么。停车位是在进影剧院之前需要的，操作系统和应用软件是在使用计算机之中需要的，对航空产业来说，地面运送则是飞行之后需要的。企业应善于从互补性产品或服务中寻找市场创新的空间。为此，我们所要做的就是，明确顾客在使用我们产品之前、之中、之后存在哪些需求，找出顾客在此期间的烦恼之处，分析如何通过互补性产品和服务的完善来解决顾客的烦恼。另外良好的售后服务也是必不可少的。

　　五、渠道分析：

　　国外市场开拓的一般渠道是;　

　　                 本公司－代理商－委托开拓

　　而我们须采用：

　　                 公司－网络直接开拓

                     公司－OEM开拓方式

                     公司－实地考察，确定开拓

　　　　　　

　　六、SWOT分析：

　　1、优势（S）　

　　电子产品系列齐全，服务良好，有活力、业务素质良好的领导和员工班子，新产品市场价格操作体系没有做乱。　

　　2、劣势（W）　

　　新产品品牌没名气，国外消费者经销商接受需要时间；公司市场操作方式不够灵活，不利于市场开拓期；；渠道服务能力不够，对末端渠道掌控不利；营销人员信心不足，和外界缺乏沟通；公司急于从市场获利，没有考虑长远市场；产品没有配套产品不利于工程开发。　

　3、机会（O）　

整体通讯业发展迅速，电子产品要求数量巨大，严把质量关，服务关，商机无限。　

4、威胁（T）　

　　电子产品竞争日益激烈，北京中科等一系列依靠大学力量，迅速渗透市场，大做宣传广告，争做电子产品老大，甚至他们为了保持老大地位，可能使出价格战术。　

　　5、劣势改善点：　

　　建立高效、完善的营销队伍及管理制度，开发新的新系列产品，加强质量和服务的把关，实行更灵活的市场操作方法。　

　　七、目标：争取在一年类具备良好的国外市场开拓能力以及丰富的电子产品外贸经验，为进一步进军国外市场打下坚实的基础。

　　

　　八、市场推广组合策略：

　　1、渠道策略　

　　对销售网络进行严格管理，同时维护好自己的网络，价格体系严格控制，防止低价销售。。

A、充分调动，发动业务员工的主观能动性，迅速拓展市场；　

B、利用已有的国外客户网络获得新的客户资料；保持和客户的良好合作伙伴关系。　　　

2、价格体系

要随时做好价格调整，给客户一个公平合理的价位，增加客户的回头率。

　　3、广告策略

A、多在国外一些商贸网注册，增加公司知名度；

B、利用老客户，给予老客户一些优惠，使其在潜意识中对公司做好宣传工作，但前提是不能让新客户知道这些老客户获得的优惠条件，这需要外贸部门对这以尺度的良好把握，既要让老客户帮助宣传，又要使他们不至于泄漏公司商业秘密。

C、在国外参展期间要抓紧时间做好宣传工作，最好事先查找大量相关准客户资料，然后登门拜访。 另外制作小型条幅、横幅，在适当可挂的市场挂。

　　5、公关策略　

　　A、一旦大规模的国外市场开发，必须加强当地行政部门如（技术监督局、城管、市容等）的沟通，定期拜访各部门与其处理好关系。　

　　B、和各大通讯产品公司取得联系，做好协调，取得一席之地。　

　　C、国外很多私人通讯机构，甚至涉及航海、航空以及卫星技术，要尽快取得与这些公司的联系，争取获得进一步的交往。

　　6、人员推销策略　

　　A、商务人员必须明白目标，加强监督，每人都务必牢记“公司商务人员承诺”。

　　B、商务人员必须在一固定时期类联系几家客户，并有详细记录。　

　　C、必须把开拓国外市场作为一场战役来看，须做到整体作战，做到日清日毕，白天工作，晚上探讨、学习、反省，而真正做到日清日高。

　　九、行动计划（20##年4月－20##年4月）：

　　1、工作目标：　

　　1）完成初步市场开拓任务，确立客户群，将准客户变为实际客户，至少5名。

2）实现公司知名度的大规模提升。　　　　

　　2、需求公司支持：　

　　1）参展费用。

　　2）商贸网注册费用。　

　　3）员工外贸业务素质培训费用。　

　　4）作为员工奖励的激励费用。

　　5）客户的招待费用。　

3、详细工作计划与部署　

　　第一阶段：　

做好网站的建设，以及网络宣传。

第二阶段：

直接深入国外市场，实地考察。

　　十、损益分析：

　　（一）费用预算（单位：元，时间：一年）　

A、网站建设费：

B、网络宣传费：

C、交通费用：

D、参展费用：

E、培训费用：

F、其他费用：

　　

　　（二）销售预计 （单位：万美元，时间：一年）

　　第一季度：　10

　　第二季度：　10

第三季度：  10

第四季度：  15

　　　

　　十一、后记：

　　市场是没有捷径的，而且市场的竞争是残酷的，产品受到商家的认可，工作都不够才算完成一部分，最终是要得到消费者的认可，社会价值的实现。外贸人员不仅要有独挡一面的能力，而且还要有坚定的信心和持之以恒的毅力，更为重要的是还要面对心灵的孤独和永恒的任务。　

市场的激烈、产品的销售、商家的想法、要求、顾客的需要、公司的要求等等，时刻在我耳边回响。总之，新市场也是一个“心”市场，未来的世界是有“心”人的世界，我们只要有信心、耐心、恒心、诚心、爱心①，就将有一片“心”的市场，新的市场。

由于经验和知识不够在市场开拓书中有许多不足之处请批评、指出。以及费用预算等因为我对贵公司的资金以及活动流程不甚了解，所以只有以空白形式呈上；还有就是你们的销售额也知之甚少，所以给出的数据只是设想，希给予指正，另外方案能不能施行或能够施行多少请公司领导给予回复。谢谢领导在百忙之中阅读我的计划书，万分感激。

①：信心：要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心；

耐心：对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽120%的努力争取，只要你有耐心，随处发现“准顾客”，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。

恒心：人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。 蒲松龄曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故，昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。

诚心：有一句话叫“心诚则灵”，开发新市场亦是如此

爱心：营销事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。开发新市场不是去“求”客户，而是去“救”客户，营销人员就是“上帝”，我们要“传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。正如《爱的奉献》一歌中所唱的，“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。

第二篇：市场开拓计划书

市 场 开 拓 计 划 书

尊敬的陈总监：

您好！

非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸成为公司一员，将在区域内着手以下几方面工作：

一、行业现状

指纹考勤机市场的潜力巨大，据统计湖南市场总体销售约1200万左右还逐年执

上升趋势，“中控”为湖南市场的主体（年销售额近700万），“浩顺”、“科密”、”真地”、”易通”等品牌合计约500万。20xx年中控市场份额执下降趋势，年总体销售额略有上升。从市场资料提供的数据得知：生物识别技术成熟价格实惠将进入一个普及化的时代。

二、竞争状况分析

湖南市场已出现领导企业（中控），部分竞争者陆续进入该市场，不过竞争对手状况参差不齐。

在湖南省和贵公司产品类似的有“中控”“浩顺精密”“真地”“易通”“精美”

等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。“中控”技术升级快例如：行业内率先推出彩屏机、率先推出u盘下载通讯、率先推出人脸识别考勤机相比以上几个品牌，我认为贵公司比较最大的竞争产品“中控”，具备几大优势和劣势，如下： 优势：市场价格不透明有利于进入安防市场。外壳美观大气，性能稳定。拥有 奥运指定产品光环。

劣势：相对“中控”产品，贵公司产品线短普及机型价格偏高和市场知名度低。

产品模具外型单一，高端机型和周边产品还是空白（如:感应卡考勤门禁机、人脸考勤门禁机、掌纹门禁机台、消费机、虹膜考勤机等）

三、营销目标

1、一年内做强湖南市场，其次布点湖南北市场。

2、湖南代理商和经销商达到10家以上，第一年销售网点达到家30以上，第二年销售网点

达到60家以上。

四、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重

点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。

1、产品规划

在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为

区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。

A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费

习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适

的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者

及市场接受的前提和保障。

B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接

受的价格确定新市场主推产品的档次。

C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合

理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞

争变化的各种情况。

2、渠道规划

A、主攻OA渠道：据目前我掌握的资料，可以采取开拓区域OA渠道代理

商、区域OA渠道经销商。（销售+推广双模式）

B、文仪渠道：开发重点地区的文具批发市场。（销售+推广双模式）

C、安防渠道：从安防工程公司让我们的产品更快的进入政府机关和事业单

位。（销售+推广双模式）

D、特通渠道：例如：目录销售、网购、淘宝、等。（销售>推广）

3、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就

要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集

中人力、物力、财力等，优化资源使用，

B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的经销商资源，采用中心城

市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。

C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周

密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局

的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。

4、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的

A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区

域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。

B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开

拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。

C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，

为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。

5、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：

A、要求自己长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环境、消费习

惯、品牌竞争状况等）、

B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+

辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。

C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。

D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户

及时处理各种问题。

6、广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体

与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。

7、品牌、产品形象建设

统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，

以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。

8、展会参加

通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，

更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。

五、后期维护与市场督导

A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力

气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。

B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。

六、总结

以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步

一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。