木 门 销 售 技 巧

作者：北方

1、 讲话没条理，思路不清晰。

我们在顾客面前展示一套产品的时候，自己要有一个步骤——先讲什么，再讲什么，再讲什么。自己要有一个程序。就像我讲课，先讲什么，再讲什么，再讲什么，心里有个底。顾客在听我讲课的时候，会知道我在引导他。没有销售经验的销售人员，是顾客问到哪里就说到哪里，想到哪里说到哪里，顾客听进去乱糟糟。

2、 顾客问一句回答一句，过分被动。

我们要主动地引导顾客，让他认识到我们有哪些优势、我们的特点，有哪些想法、有哪些需求这是顾客问的。 3、话讲得太多，顾客很麻木。

有一些状态很好的销售人员因为他状态太好了，控制不住自己，铺天盖地、腾云驾雾、口若悬河，顾客听得头都大了，产品卖不出去。

4、没有建立信任感的意识和方法。

没有建立信任感的工作，一开始就进入到意识。在介绍产品之前我们要拉近什么？顾客的信任。

5、没有感染力，激发不起顾客兴趣。

感染力就是状态，状态好的人感染力很强。哪怕顾客前天晚上在家里和老婆吵架，顾客来到你专卖店你也是阳光满面，他会感觉到你

的感染力，把自己的情绪感染到他身上，他兴奋了，就很容易作出决定。

6、只说不问，不会引导顾客。

7、只是在推销，而不是双向沟通。

双向沟通就是和顾客聊天一样，有问有答，有聊木门，有聊小孩，有聊工作，有聊生活，跟朋友交流的方式用在工作中就好了。

8、太过热情，急于求成。

9、一开始就谈价格。

我在去年的时候去上海讲课，因为第一天不需要讲课，就有空去木门商场了解情况。去了三楼的专卖店，去了之后没有看到导购人员，我们就在门口坐下来感受一下，这个卧室门颜色很漂亮，感觉不错。我们谈着谈着，一位销售人员就冲过来了，销售人员状态非常好，满面红光，冲过来说：“你好，先生，这个门3500元。”我说，“这个木皮好不好？”他说：“这不是木皮的，而是科技皮。”我说“这个木皮怎么样？”他说“我们是导购员，怎么会知道这个。”价格这个东西很重要，我们过会儿再谈，先看看这个东西适合不适合你很多人问你这个产品打不打折？打8.8折。我要是开店，不写价格标签，顾客一开始看到价格就走了。顾客不是认为价格贵，而是觉得值不值。在顾客没有认识到你产品的价值之前不要把价格告诉他。换而言之，首先把顾客的心理预期提高，让他以为这个产品好值钱、好值钱，结果报出价格的时候很便宜。比如他认为这个价格5000块，最后他认为3500块就可以买走，他就认为这个产品非常好。

10、不了解顾客的想法就介绍产品。 你有300平方米的专卖店，摆了几十个产品，

顾客从门口进来就看呀、摸呀，销售人员走过去跟他说这个产品怎么怎么样，把产品的组合、价格说完，3分钟过去了。又走到隔壁，销售人员又开始讲材料、价格、组合、环保，又是3分钟过去了，顾客点点头又去到另一个地方，书房介绍完3分钟，卧室介绍完3分钟，再去另外一个卧室3分钟，再去客厅3分钟。这个顾客很耐心，他很想听你说，一个小时过后这位顾客说：“我想买一个低柜”。这样多浪费时间，有没有问他想买什么，根据他的需求来介绍就好了。

11、分辨不出顾客的真实意图。

有一些顾客他其实是到你的店里闲逛，他根本没有想要买产品。100个顾客里有40个左右是根本没有买的意图。

12、不会运用语言表达的艺术。

13、对同类产品了解不够。

我这里说的对同类产品了解不够，不是了解产品有什么功能、什么款式，也不是了解是卖什么产品、打几折，而是了解他们在介绍产品的时候用到哪些方法，他们在重点强调一些什么东西。这个才是我们需要去了解的。

14、不懂得如何打消顾客疑虑。

15、介绍产品时没有突出重点。顾客迟迟不下决定是可能是不放心你的产品，可能担心你的环保比较贵，可能觉得你的产品不环保。

首先看顾客在怀疑什么，然后把他的顾虑打消掉。 如果有的顾

客担心你的产品不环保，会销售的人会说：“先生，我了解你的想法，也有很多顾客跟你有一样的想法，他们一开始也担心环保的问题，但是用过以后很放心。你说的有味，有味的产品并不代表不环保，比如一根筷子上刷上漆以后还有味道，这不代表它不环保，何况是木门。如果味道比较刺鼻的话，他肯定不环保。”然后继续告诉他，“先生，我们的产品在本地区已经卖了八年，这里有千千万万的人在使用我们的产品，从来没有人因为环保的问题而投诉我们。”听到这里，顾客会打消疑虑。你说“我们的产品很环保，我们的环保一定没有问题的。”这肯定不行。

16、看不懂成交机会，缺少成交技巧。

顾客给你交流的过程中，有好多的时候，顾客已经表露出他要买什么东西，加上不知道如何来抓住这个机会。等一会教大家一个实用的有效办法。

17、不懂得特别强调自己的优势。

首先我们来了解自己的优势是什么，然后在顾客的面前反复的强调。有一次我去买衣服，小小的一件衣服要卖一百多块钱，而且一点折扣都不打。但是我很喜欢它的款式，我跟他讨价还价。他说：“先生，我们是国际品牌，原装进口，不打折。”我说：“打九折吧。”他说：“先生，我们这是国际品牌，原装进口。”我说：“打个会员价吧。”他说：“先生，你不是会员，我们是国际品牌，原装进口。”他反复强调。

18、不擅长塑造产品的价值。 塑造价值其实就是成交的技巧，让客

户体验到他想要的感觉。

有些暴发户想要什么感觉？（回答：尊贵）让人看得起，有人捧他，很华丽。所以，在介绍的时候知道他有这个心理，你就给他这样的感觉，把它描述出来，让他听起来很兴奋，就好象他已经生活他想要的感觉中，他很愿意把钱掏出来，放在你的桌子上。

19、不习惯利用老顾客见证。

如果时间够用，我教给大家老顾客见证的方法，这是最有效、最有用的销售技巧 ，但是前提要懂得怎么来用。

20、纠缠于讨价还价之中。

21、轻易作出让步。

如果顾客要求你给他一个条件，比方说：“你给我八五折，我就买。”不要轻易地给他让步，你要提出一个条件，“如果八五折给你的话，你是付订金或者付全款？”如果他给你付订金或者全款，你再给他申请。

22、不懂得让顾客看到“短处”的好处。

假如你卖的是布艺沙发，但是你公司卖的是皮沙发，没有布艺沙发。我们要让他看到布艺沙发有什么短处，再让他看到皮沙发的好处。

23、不懂得把枯燥的语言故事化。

一个伟大的品牌背后都有一些很经典的故事，有个品牌是国际最顶尖的奢侈品牌LV，他不会说我们的质量有多好多好，他会告诉你一个故事：“先生，你应该知道铁达尼号，在19xx年的时候铁达尼号撞上山，过了百年以后打捞出来，打捞出来以后有一个箱子，箱子里

还没有进水，这个箱子打开一看是LV的。”

24、不善于让顾客看到普通中的不凡。

现在的木门是不是都采用中纤板 回答：（对）。别人的产品和你的产品用的材质差不多，但是懂得技巧的是，用不同的方法说给顾客听，顾客感觉你的产品和人家不一样，但是本质上是差不多的。 把销售人员存在的问题过了一遍，请问：“销售人员存在的问题越多越好还是越少越好？”（回答：越少越好。没有最好）告诉你，问题越多越好。假如他上个月卖了一百万，他存在很多问题，如果把问题都解决了，会卖得更好，空间很大。 销售人员业绩不好的两大原因是什么？状态不好，技巧不好。 要想成交他，就得解决我刚才说的两大原因。

第二篇：销 售 话 术 技 巧

销 售 话 术 技 巧

课程大纲：

1、销售——需求

2、需求——消费动机

3、消费动机——客户异议

4、客户异议——应对技巧

5、例子：美容院各类常见问题应答

大家好！很高兴今天能和你们分享一下美容院的销售心得。一谈到销售，很多人想到自己平时接触客户的情景：

很多时候感觉客户比较难达成购买时，可客户很爽快就购买了；

很多时候感觉客户一定购买时，反而没有购买。。。

我们一定想知道究竟什么情况下客户一定购买？

客户时一样的吗？客户类型是各种各样，我们今天就找一下销售的共性部分，面对客户一定用的原则。

我们举个案例来分析、分析销售的共性：

大家买过太阳眼镜吧，有人买太阳眼镜为了防晒伤眼睛，有人买太阳镜为了怕人认出来，比如：坏事的人、电影明星。。。有人买是为了耍酷。。。那先来来一在逃罪犯买太阳镜，你和他说：“先生买我们的眼睛吧，会让你成为一群人最亮的焦点啊！”

结果可想而知：客户一定会吓跑！那怎么说他才会买？（神秘的说）“先生，只要你戴上它，你的朋友面对面都认不出你来。。。。。。”

关键的一点：客户的需求，也就是说——销售就是要寻找客户的需求，然后合理的满足它！

所以我们要做的是：

寻找客户需求

消费者的购买动机：理性动机和感性动机

理性动机

①适用——简单叫：有用

客户的求实心理，是理性动机的基本点。在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。

举例：顾客购买DVD，销售人员向他介绍：这款机器可以卡拉OK、小孩看不该看得碟片时可以锁定、开机可以设定密码、5.0的音质输出超棒的音响效果、超薄超小设计、价格合理。。。但是客户没有买，因为他刚搬进新房，只是想看碟片，能放电影碟就行，其他功能没有太大作用。

②经济——简单叫：实惠

经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。

举例：上海南京东路的置地广场元旦节的优惠活动：限时两天对折（送折扣券、送礼品等等）牵动千万人的心，早晨没开业门口排起长龙，人潮人海。。。很多人顾客常说一句话：“这两件东西都差不多，谁不想买便宜的？”

③可靠

顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值，可靠实质上是“经

济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势，就是因为具有上乘的质量。所以，具有远见的企业总是在保证质量前提下打开产品销路。

举例：很多产品现场演示其质量可靠，像登山鞋放到水槽中做销售展示，多层压力锅锯掉一半，让客户靠到中间层次很多展示安全。。。

④安全

安全即放心心理，经济条件改善，社会大环境的健康环保意识空前提高，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。这一点客户往往会更多考虑到产品的品牌影响力，价格的考虑则会忽视。

举例：食物、水果、蔬菜叫“绿色产品”；电脑、手机等电器叫电磁辐射；装修要用物甲醛等环保材料，监测室内空气质量；中央电视台也大量报道这类问题。我们化妆品叫“无添加、更安全”

顾客常说一句话：“还是用这个好，贵是贵了点，用起来放心！”

⑤美感

爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。企业对产品外观设计注入愈来愈多的投资，就是因为消费者购买决策时，美感动机的成份愈来愈重。 举例：三星手机、LG手机在中国手机市场打败日本，迅速崛起，外观设计是制胜很重要的一点，尤以三星为代表，500多名外观设计师。。。

⑥方便（使用、购买）

省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品，尤其是技术复杂的商品，使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睐。带遥控的电视机，只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性商品走俏市场，正是迎合了消费者的这一购买动机。 同样，社会节奏快人们更加珍惜时间，对选择性不大的商品，就近购买，顺便购买，捎带购买经常发生。一应俱全的超级市场之所以兴旺，网购、邮购、电话购物、电视购物等多种购物方式的兴起等等正是适合了消费者的这一购买动机。

举例：阿里巴巴的电子商务、百度搜索引擎、分众传媒的楼宇广告。。。 ⑦服务（售前、售中、售后）

产品质量好，是一个整体行象，是进入消费者视线的最基本点。对多数消费者而言，花不小一笔积蓄购买高档耐用消费品，即使就是享誉世界的名牌产品也不能完全消除心理上的紧张感。因而，有无良好的售后服务往往成为左右顾客购买行为的砝码。为此，提供详尽的说明书，进行现场指导，及时提供免费维修，实行产品质量保险等都成为企业夺顾客的手段。

举例：海尔售后承诺24小时服务！

感性动机

社会的和心理的因素产生的购买冲动。很难有一个客观的标准，但大体上是来自于下述心理。

①好奇心理

好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别 。一些人专门追求新奇，赶时髦，总是充当先锋消费者，至于是否经济实惠，一般不大考虑，诸如：新材料产品、新形状产品、新工艺产品、小食品（跳跳糖、锅巴。。。）、时装、化状品、嘴唇状沙发等

②个性心理

希望与别人的不一样。广告词都说：“人无我有，人有我优”。。。比如：商品的限量版：领带大陆仅售三条；DELL的个性电脑。。。美容行业19xx年下半

年开始由南往北渐进的将黑发染成黄发、红发标新立异的心理。

③炫耀心理

在这一群消费者来说，购物不光是适用、适中，还要表现个人的财力和欣赏水平。这类群体很多是消费者中的尖端消费群。购买倾向于高档化、名贵化、复古化，几十万乃至上百万美元的轿车，上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理。奢侈品消费。。。

④攀比心理

攀比，社会学家称之为“比照集团行为”。有这种行为的人 ，照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。人家有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰，自家没有，就浑身上下不舒服，不管是否需要，是否划算，也要购买。 ⑤从众心理

作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。“随大流、彼此彼此、差不多就行、大家都买什么？。。。”受这种心理支配的消费者构成后随消费者群。这是一个相当大的顾客群，研究表明，当某种耐用消费品的家庭拥有率达到40%后，将会产生该消费品的消费热潮。

⑥崇外心理

“外来和尚好念经心理”一些家用电器生产厂，尽管绝大部分甚至全部采用了国产件，仍沿用进口散件组装的牌子在国内销售。有的企业在产品或包装上全用外文，或者只用拼音字母而不著一个汉字。

⑦尊重心理

顾客是上帝的“大爷心理”，客户对服务的要求越来越高。如果服务质量差，那怕产品本身质量好，顾客往往也会弃之不顾，因为谁也不愿花钱买气受。因此，企业及其商品推销员、售货员、维修人员真诚地尊重顾客的经济权力，有时尽管商品价格高一点，或者质量有不尽如意之处，也还会购买。

2、了解客户的25项期待

a告诉客户重点

b告诉客户实情，不要用“老实说”

c有道德

d给客户购买理由

e证明给客户看

f知道客户不孤单，有人和他一样有成功案例

g一封满意的客户的信

h售后服务的情况，说给客户听

i证明价格合理

j购买方式

k给客户时间做决定，并提供几个选择

l强化的客户决定

m不和客户争辩

n和客户说得简单

o不向客户说负面的事

p尊重客户

q不要说客户以前的购买是个错误

r仔细听

s让客户感到自己特别

t让客户笑

u对客户的职业表示兴趣

v说话真诚

w说自己能做到什么的

x帮助客户决定

y客户无意购买，不要用老掉牙的推销技俩向客户施压

客户异议处理技巧

1、忽视法

当销售人员拜访经销店的老板时，老板一见到您就抱怨说：“这次空调机的广告为什么不找成龙拍？而打×××，若是找成龙的话，我保证早就向您再进货了。” 碰到诸如此类的问题，不需要详细地告诉他，为什么不找成龙而找×××的理由，因为经销店老板真正的异议恐怕是别的原因，您要做的只是面带笑容、同意他就好。

所谓“忽视法”就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。

对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。

忽视法常使用的方法如：

微笑点头，表示“同意”。 “您真幽默”！ “嗯！我们的看法一样啊！”

2、补偿法

客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”

销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”

当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：

产品的价格与售价一致的感觉。

产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。 世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。 例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。

3、太极法

客户：“你们为什么不把钱投到央视广告上，销售起来不就更容易吗？” 销售人员：“就是因为我们省下大量的广告费用，才会留给你更多的利润空间操作市场啊！”

太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户

的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。 例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”

实例

客户：“收入少，没有钱买保险。”

销售人员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。”

客户：“我这种身材，穿什么都不好看。”

销售人员：“就是身材不好，才需销加设计，以修饰掉不好的地方。” 客户：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？” 销售人员：“我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。” 太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些藉口，让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。

4、询问法

客户：“我希望您价格再降百分之十！”

销售人员：“我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，您肯定不希望我们的服务也打折。”

客户：“我希望您能提供更多的颜色让客户选择。”

销售人员：“我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？”

询问法在处理异议中扮演着二个角色：

透过询问，把握住客户真正的异议点：

销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自困愁城。

例如以下案例：

客户：“这台复印机的功能，好像比别家要差。

销售人员：“这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能、纸张尺寸从B5到A3；有三个按键用来调整浓淡；每分钟能印20张，复印品质非常清晰……”

客户：“每分钟20张实在不快，别家复印速度每分钟可达25张，有六个刻能高速浓淡，操作起来好像也没那么困难，副本品质比您的要清楚得多了……” 这个例子告诉我们，销售人员若是稍加留意，不要急着去处理客户的反对意见，而能提出这样的询问，如“请问您是觉得哪个功能比哪一家的复印机要差？”客户的回答也许只是他曾经碰到○○牌的复印机，具有六个刻度调整复印的浓淡度，因而觉得您的复印机的功能好像较差。若是销售人员能多问一句，他所需要处理的异议仅是一项，可以很容易地处理，如“贵企业的复印机非由专人操作，任何员工都会去复印，因此调整浓淡的过多，往往员工不如如何选择，常常造成误印，本企业的复印浓度调整按键设计有三个，一个适合一般的原稿，一个专印颜色较淡的原稿，另一个专印颜色较深的原稿。”经由这样地说明，客户的异议可获得化解。

销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”

不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。

当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：

他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。

他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。

此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。

5、“是的……如果”法

客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”

销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。”

正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。 请比较下面的两种名法，感觉是否天壤之别。

A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的……”

B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……”

A：“您的想法不正确，因为……”

B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……”

养成用B的方式表达您不同的意见，您将受益无穷。

“是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到您说的“是的”并没有含着多大诚意，您强调的是“但是”后面的诉求，因此，若您使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。

常见问题应答技巧

客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。

客户的真正不购买的理由

1、没钱

2、有钱，但是太小心了

3、贷不到所需的款项

4、自己拿不定主意

5、别的产品可以取代，别的更划算的买卖

6、另有打算，但是不告诉你

7、不想更换原有卖出的

8、想到处比较价格

9、此时忙着处理其他更重要的事。

10、不喜欢你或对你的商品没有信心

11、对公司没有信心

12、不信任你，对你没信心

找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。

问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？

七种求证客户的“真正理由”的方法

1、仔细听客户的理由：

判别它是真的反对还是借口，如果是真正的反对，通常准客户会一再重复。所以，让客户把话说清楚。一开始一定要找机会表示和客户有同感（求同）。这可以让你有技巧地反对它，而不致引起争论。

用下面的导入的话来取得事实：

“你不是说真的……”。

“你跟我说……，但是我想你一定有别的意思”。

“通常当客户对我这么说的时候，根据我的经验他们只是对价格满意，你也是这样吗？

2、分辨它是不是唯一的理由：

提出质疑、问客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由。问他除了这个理由之外，还有没有其他的理由。

3、确认

把你问过的问题，换个方式再重新问一遍。换句话说：“若不是因为……，你就会合作了，是吗？某某小姐？ ”

4、分辨反对的理由，为促成阶段做准备：

提出一个可以让解决方式具体化的问题。所以，“如果我能够证明我们的信

用……”或“所以，如果我可以帮你延长付款期限……”或“如果我能够带你去看看实际运行情况，是不是你就能够下决定了呢？……”或者再换个说法：“……我是不是就有希望跟贵公司做生意呢？”

5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：

让客户除了说“是”之外，别元选择。在这个关头，使出你所有的法宝。如果你有王牌，现在就亮出来（感谢信、对照表、现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间或价格有关的交易）。

忘掉价格——给准客户看成本，说明它的价值，作比较，证明它的好处。别出心裁，与众不同才能给客户好印象。

商品知识，创意、推销工具以及自信会让客户同意你。

6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：

“如果我……你是不是会……”是促成阶段最典型的句子。

在促成时使用类似情况。人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应。

问：“为什么这件事对你这么重要？”然后再用“如果我能你是不是会……？”

7、确定回答与交易。

提出类似下列的确认问题，让准客户变成客户： * “你希望什么时候送货？” “哪一天开始最好？” * “你希望把货送到哪？”

最好的技巧根本不是技巧，而是交情。 是一种温暖的、开畅的人性化的关系。

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应答技巧

1、顾客：考虑一下！

答：某某小姐，您是为了只是要躲开我吧！是我没有解释清楚，还是产品因素，所以您说您要考虑一下呢。讲真的，会不会是价格问题？

2、顾客：太贵了！

答：某某小姐，您说您多少价格能接受，可以吗？我相信您买东西一定不是单纯以价格作参考的吧！我也是消费者，物有所值最好是物超所值才是我们买东西的想法吧！那我们的产品就能做到这一点：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得？！？！？！ 在购买任何产品时，有些多投资一点来平衡你的风险，这是一种明智的选择。（做法）对吗？（是不是呢？）

假如你同意我的看法，为什么不多投资一点选择品质化较好的产品呢，当你选择较好产品所带来的好处和满足时，不管是多少？价格就已经不是那么重要了，你说是不是呢？

3、顾客：我要问一下我的先生或某某。。。

答：某某小姐，真是羡慕你，你们一定非常幸福，护肤问题还要问先生。那您先生是不是很了解皮肤问题呢？如果不是，可要多考虑一下，自己的皮肤需要什么？尤其是皮肤的面子问题，还是专业的咨询比较好一点，您说呢？

4、顾客：你这个品牌好像以前没有听说过啊？

答：啊，是的！品牌在国外已经三十多年，进入中国大陆七年多，总部在上海。品牌媒体宣传主要集中在美容专业杂志上，像***杂志上。20xx年在央视做过广告，您有可能没有注意。。。还有**小姐，我们可是专业美容的十大品牌之一（给客户看资料）。。。

5、顾客：能不能便宜点

答：某某小姐，以价格引导我们做决策，可不明智啊，毕竟是一分价钱一分货啊！我可以体会你这样的想法，通常顾客在选一个产品时，会注意三件事情： 第一件：最好的品质

第二件：最优良的服务

第三件：最低的价格

但在现实生活中，几乎没有一家可同时提供上述三件事情，也就是三组同时拥有是不太可能的，就好象（奔驰）汽车品质、服务最好，价格不是最低。

上述三种你愿意牺牲哪一种，有时多投入一点，得到自己想要的，也是很值得的，你说是不是呢？

6、顾客：别的地方更便宜

答：某某小姐，以最少的钱买最高品质的商品，人之常情啊。大部分的人购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？××小姐，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

7、顾客：没有预算，看看。。。

答：××小姐，您一定是个讲究生活品质的人。假如这个产品能帮助您改善您的

皮肤，您愿不愿意为了早一点改变你的皮肤状况，改变一下您的预算？比就是您控制预算，不是预算控制你啊！要是改变预算能让你更好，您愿意改变一下吗？

8、顾客：真值那么多钱吗？

答：××小姐，我有亲身体会啊！四年前我在上海没有买当时看好的房子，如今那套房子的价值翻了三倍还要多，今天后悔得要跳楼。因为当时就是觉得他值吗？这就和中国老太太与美国老太太买房的道理是一样的。假如你改变了您的皮肤状态，我相信您的形象会更好，因此提升的自信，帮助您改变在职场的状况，增加了收入，那你觉得值吗？你说是不是，要是真的帮您解决问题这才是您评价这个产品的标准。

9、顾客：会不会有什么副作用啊？我上次用。。。可是气死我了。

答：**小姐， “朗斯科技 健康第一”这是我们企业的宗旨，我们客户的脸是最好的证明。尤其是美容护肤品，一旦有副作用，相信没有客户会使用。同样的道理，珍惜、维护自己的品牌才能让客户喜欢啊！帮不了反而还您，您一定不会再找我们，您说对吧！

10、顾客：怎么试用了你们的洁面露，效果好想不太明显？

答：**小姐，正如我刚才向你介绍的那样，我们的洁面露最强特点：“温和祛污不起泡、安全抑敏没问题！”和很多第一次接触我们产品的消费者出现一样的问题“没有泡沫洗不干净吧！”“能不能配合我做个小试验，一看你就明白。。。”

11、顾客：我家里什么都有了，先看一下！

答：你先慢慢看，有需要您可以叫我。（建议：先淡一下客户）

h售后服务的情况，说给客户听

i证明价格合理

j购买方式

k给客户时间做决定，并提供几个选择

l强化的客户决定

m不和客户争辩

n和客户说得简单

o不向客户说负面的事

p尊重客户

q不要说客户以前的购买是个错误

r仔细听

s让客户感到自己特别

t让客户笑

u对客户的职业表示兴趣

v说话真诚

w说自己能做到什么的

x帮助客户决定

y客户无意购买，不要用老掉牙的推销技俩向客户施压