常熟东盛销售部20xx年总结和20xx年计划

20xx年是常熟东盛东风悦达起亚汽车销售公司重要的战略转折期。汽车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给我司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，20xx年常熟市东盛汽车销售服务有限公司取得了一定的成绩。作为常熟市东盛汽车销售服务有限公司销售部经理，在一整年的工作中有很多的不足，同时也面取得了一点心得。

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在20xx年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地http://www.027art.com/走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销

1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据xx年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传东风悦达起亚品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们http://www.027art.com/fanwen/与出租公司保

持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx维修服务点，将xx的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而Ji烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同http://www.027art.com/fanwen/期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。

对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自20xx年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使http://www.027art.com/用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1:00，售后俱乐部提供24小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车xx台次，工时净收入xx万元。二、强化服务意识，提升营销服务质量

20xx年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。

我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则；在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评http://www.027art.com/fanwen/分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程；针对出租车销量Ji增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，

我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。

三、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前Ji烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对xx市内具http://www.027art.com/有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。

四、注重团队建设

分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。

在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理顾问咨询公司对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

第二篇：计划部年度总结

大西客专指挥部（1）项目部20xx年度计划部工作总结

时光流逝，转眼间20xx年将远去，20xx年已经迈着轻盈的步伐向我们走来，再新的一年即将到来之际，回顾过去，把握现在，展望未来，我们也更增添了一份责任，一份自信,一份憧憬。

大西铁路客运专线指挥部（1）项目部自20xx年x月进场至今，计划部工作一直贯穿于整个过程施工，在这一年的工作中，我项目计划部人员严格按照大西公司、北方公司大西客运专指挥部及项目部领导的要求，认真贯彻落实相关制度规范以及业主及北方公司下达的各项计划文件，切实将计划工作落到实处。

在项目经理的领导下,努力完成大西客专指挥部及项目经理下达的工作任务,密切配合其他部门的各项工作,把主要工作放在合同管理、对上及对下验工计价及责任成本核算上,较好地完成了本年度的各项工作。

一、 20xx年度工作总结：

1．认真抓好合同管理工作

严格落实中铁二十五局集团公司合同管理相关制度，并结合集团公司管理办法，制定了详细的项目合同管理制度，与各个劳务分包单位签订建筑工程劳务分包合同，明确合同双方各项权利和义务，约束并履行各项义务，并以此为依据更高效更准确的对劳务分包队伍进行验工计价。对于施工队要严格审核营业执照、资质证书、安全许可证、税务登记证、委托书等相关证件及说明，合同附件真实、准确、整齐，另外施工队遵循先签合同后进场的原则。

2．认真对上、对下验工计价，并建立相应台账

按时对劳务分包队伍进行施工队劳务计价、机械租赁计价，劳务及机械租赁结算，建立相应的台帐管理制度，以把握工程进度以及便于计划部门其他工作。

截止目前完成投资 万元，对上计量共三期，累计计量金额 万元，未计量金额 万元（其中因清单未调整 万元，因变更漏项单价 万元，因实际刚完成未计量 万元），累计超计量 万元，预付款 万元,暂扣质保金 元，实际支付金额 万元。另外奖金收入 万元。对上验工计价每月x日按时、准确上报批复，为项目及时注入资金，每一期计量均已登入台帐，有金额台帐和各章节工程量台帐，随时可以发现漏计或错计等现象，以便及时纠正。台帐中不紧反应出超计量细目，也登入了实际完成工程量，与之对比，找到未计量原因，及时解决，使对上计量走在施工前面。

截止目前对下计量 万元（含部分决算），扣各种罚款 万元，暂扣质保金 万元，实际支付金额 万元（未扣除乙方使用部分材料款）。对下计量也建立了相应的台帐，严格按工程部提供总工审核后的量计划部再审核后，按合同约定的价计量，签字齐全，把关严格，领导审批后装订成册送财务部，台帐及时准确的反应各工班的计量情况，无超计量现象发生，已计量、未计量、剩余计量及与对上计量对比，单项工程盈亏等都在台帐中及时反应，良好的控制了对下计量。

3．抓责任成本管理，有的放矢

在项目经理的领导指挥下，主抓项目责任成本预测与控制，与财务部、物资部整合，对施工中的各项支出进行成本预测、以进行成本控制与分析，

为我北方公司创效。

4．加强对新人的培训教育，为计划工作储备后续力量

在中铁二十五局集团公司组织的预算人员培训中，我项目部派新人前去石家庄铁道大学培训学习，为期两个半月的校园学习生活，为新人们补充了相关专业知识，树立了成本控制理念，为北方公司储备人才资源，为计划部工作打下基础。

5．搞好二次经营及变更索赔工作

截止目前变更预计收入 万元，预计成本 万元，预计利润额 万元。现变更理赔立项方案4个，主要有： 。

变更理赔根据集团及公司文件制定了详细的管理办法，注重考核兑现，以提高项目部全体职工的积极性。

二、20xx年度工作存在的不足：

在计划部门工作中，按照北方公司各项制度要求实施工作，卓有成效，但也存在不足之处：

一方面项目部二次经营不够全面，许多创效项目没有深入挖掘，主要是项目初期重视不够，没有形成一套完整的二次创效规范。在此基础上，会更加重视二次经营工作，搞好变更索赔工作。

另一方面由于项目部的成本管理制度没有形成体系，加上新学员对责任成本概念模糊，项目部责任成本控制工作不完善，应进一步加强成本管理工作，并进一步深入细化到位，明确各部门尤其物资部、工程部责任体系，做好成本控制及分析，以此为根据解决存在问题，才会取得企业利润最大化，为北方公司创效。

二、20xx年度工作计划及目标：

1．加强对新人的培养，以集团公司组织的第二批预算员培训学习为契机，鼓励他们学习计划部门及工程施工技术等方面知识，了解工程现场施工工序，使他们较早胜任计划部门相关工作，能够较好的完成项目部的计划部门工作任务，发挥其工作能力。

2．加强合同管理，斟酌合同各条款，不能出现漏洞或含糊，严格按程序办理，强调合同的严肃性，做好合同技术交底，要现场每个人知道甲乙双方所承担的义务及权利，确保合同的执行力。

3．完善计划部二次经营及变更索赔相关责任体系，在20xx年将其作为重点来抓，搞好二次创效，增加企业利润。

4．在项目经理的领导下，按照公司下达的文件及相关制度，按月进行核算、分析，确保核算的准确性，及时反应项目存在的问题，严格控制成本，实现效益最大化。

5．做好对上、对下验工计价工作，及时向北方公司上报周报月报，加强部门工作人员工作责任心，对项目部负责，加强对计划人员职业道德的培养，形成良好的工作作风，做事一丝不苟，尽职尽责，在顺利完成本职工作的基础上，更上一个台阶。

20xx年，崭新的一年，我们将面临新的困难和挑战，这也是我们的机遇，我们将更有勇气面对一切，完成任务实现价值。