毕业实习报告
08国贸02
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张帆
一．实习简介
实习单位：北京世纪恒生服装有限公司
实习部门：市场部
实习岗位：导购 店助
实习时间：20xx.1.16—20xx.2.20
实习单位简介：北京世纪恒生服装有限公司属私营实体。公司自19xx年成立以来，以市场为依托，并充分发挥雄厚的优势，主营休闲装、运动休闲装、羽绒服、T恤等。并且可以根据客户的要求进行生产。同时公司以其新颖独特的风格、优质人性化的服务赢得广大客户的信赖，业务遍及全国各地，同时出口俄罗斯等国家和地区。公司坚持质量第一，信誉至上，准期履行的宗旨，以优质产品，一流的服务热忱欢迎国内外客商光临洽谈。
二．实习内容
我被安排在服装市场部实习，负责指导我的是蒋经理，考虑到我社会经验较少，因此他安排我去专卖店做导购，这样可以直接接触顾客，可以更直观的了解市场信息。
刚到公司时先是熟悉公司环境，了解公司的概况和生产销售模式。从第二天起去专卖店做导购，主要是熟悉货品，熟悉仓库的库存货位，学习服装商品陈列知识，每天的工作大体上都是接待顾客。
三，服装销售技巧
在销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
重点销售的技巧
重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。
三．企业营销问题分析和建议
1.品牌知名度对销售的影响
通过这段时间的实习工作，我发现品牌的知名度对服装销售有着很大的影响。这段时间我们的销售额不错，但和其它同类的大品牌相比较还是有很大的差距的。世纪恒生的服装因其质量好，信誉高，同类服装中批发价格便宜，因而受到广大批发商的青睐，但我认为在专卖店的销售情况并不可观，专卖店面对的消费群体主要是顾客本人，而顾客在专卖店购买衣服主要靠自己对品牌的认知程度。 品牌知名度越高表明了消费者对其越熟悉,而熟悉的品牌总是令人感到安全、可靠,使人产生好感(心理倾向),也有助于赋予品牌更多的联想。所以品牌知名度越高,消费者对其喜欢程度也就越高,选购的可能性也就越大。在品牌喜欢程度相同的情况下,品牌知名度越高,其市场占有率(市场份额)就越大。营销实践表明:在同类产品中,知名度最高的品牌往往是市场上的领先品牌,即市场占有率最高的品牌。可以说,名牌的一个特性就是具有极高的品牌知名度。
正因为品牌知名度重要,提升品牌知名度已成为品牌资产管理的一项基本任务。而在提升品牌知名度的过程中,企业面临的问题是,随着大众媒体广告费用越来越高,市场进一步细分,利用大众媒体提高知名度的做法逐渐受到了挑战。
越来越多的营销实践证明,只有针对目标消费者开展能凸现品牌特性的一系列活动,才能使消费者在活动中亲身感受并体验到品牌特性,从而产生对该品牌的顾客忠诚,这是提升品牌知名度的有效途径。
2.盲目的减价策略
适时大减价是服装专卖商店的重要价格策略，它可以调整商品结构，处理过时换季的商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。从过去到现在，服装店是频繁动用减价策略的专卖商店，因为服装有明显的时间性和季节性。对于过季的商品来说，其市场价值大打折扣，因为过季商品如不及时处理，只好等明年再卖。可是明年是否流行，是否有销路还是个未知数，即使是销路看好，一年囤积商品的高额利息也会把利润全部吃掉，因此，服装店的减价销售不可避免。减价销售并非无利可图，因为服装常常会带来高额利润，有时资金利润率可达到100%，甚至200%，即使减价20%-50%销售也不至于亏本。
对于过时的商品来说，其市场价值大大降低，但如果不及时性脱手，也会使商店陷入困境。因此服装专卖商店在采取减价策略时，必须注意时机、频率和速度。对于不同类的服装专卖商店来说，销售时机是不同的。服装店一般都在将要换季时促销，但是也有一些做法常常是一致的，如大多是从周末开始延续至一个星期或两个星期以后。频率一般不能超过总销售时间的30%，否则就会使顾客认为是一家廉价商店，破坏专卖商店的形象和整体经营目标。降价幅度可大可小。一些研究资料表明，专卖商店降价20%以下，对顾客没有吸引力，一般在30%-50%之间较为适宜，对于暴利商品降幅可达60%-70%。
四．实习总结
这次的营销实习是和我以后想做的工作非常相关的，本来我也是很想在以后投身于做服装销售行业。因此现在我提早了进行了服装销售部门的实习，虽然说我做的不是和我以后工作可能是不一样的情况，但是我也同时学习到了服装销售不是纯纯单靠我们的销售能力。还要做好组织货品的能力，把我们的所有的优势发挥到及至。统筹安排，统筹分配。如果我们没有了高质量、高知名度的货品，即使我们说的天花乱坠，客户也没冲动去买那个货品了；如果我们的货品太多而质量得不到保证，你的推销能力能力再强，满大街都是了，你的东西也很难卖出去，只能让大家一起努力才能达到我们想要的效果。
通过做导购的亲身体验，我总结出了如下的销售技巧：
1、推荐时要有信心。当向顾客推荐服装时，销售员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客进行商品说明时，应根据顾客的实际情况，真心为他们推荐适合他们的衣服，琢磨他的个人兴趣所在。但不能让顾客试穿超过三件不同款式的服装。
3、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。可以适时适度的做一些隐瞒。
4、配合手势向顾客推荐，适当的夸奖，不可过度夸奖，避免产生逆反。
5、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
6、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
在公司、店里我还学到了一些做人做事的道理：
第一:真诚待人。我刚来报到时,遇到很多新的面孔,由于和他们未熟悉,所以不敢和他们说太多的话,而且对工作未曾了解,开始觉得不太适应。后来我慢慢发现,只要真诚待人,虚心请教同事,他们也很乐意和我交往。还教会我一些在服装销售的过程中应该注意的人际关系,由此我深感真诚的重要性,在店里不但要学会如何做事,而且要学会如何做人。正确处理同事之间的关系是非常重要的,它会关系到你能否开展工作.孤芳自赏并不能说明你有个性,过于清高是很难融入大集体的。
第二:不要偷懒。我曾问店长:"什么样的员工在企业里会受欢迎?"她的回答是不偷懒的员工。我觉得很有道理,试问有哪个老板会喜欢懒惰的下属的?于是我时刻提醒自己要多干活,尽力把本份工作做好。还记得我曾在快餐店做兼职时,主管很讨厌在工作时几个人围在一起聊天的事,所以在工作的时候,就算是生意很淡的时候也不要聊天。由于我时刻牢记这一点,最终努力没有白废,我以良好的表现完成了实习。
第三:遇到不懂的事情就要问，可以吸取别人经验。刚来到店里时,我对很多方面都未熟悉,这就需要我勤学好问。因为经验是很重要的,比如我刚来到店里时，对货品的仓库货位不熟悉，经常找不到想要的货品，从而让顾客等的着急，这时就得向老员工请教了，她们都会很耐心的给我讲解，因为没有人会拒绝一个勤奋好学的人的。
第四:讲究条理。年轻人刚到工作单位时往往会表现急躁,这是正常的,但最好不要急功近利,急于表现自己可能会使自己处于不利地位。我们要抱着踏实的态度来做事,虚心点往往能得到别人的认同。其实我发觉前辈做事有一点很值得学习的,就是他们做事很讲究条理,他们遇到问题会一步步去解决,而不是惊慌失策.例如他们在接到商品调补时,首先会根据顾客的反映来分析情况,然后对顾客所提出的要求进行分析。我看到那些有经验的同事都是进行调配时候都是有不同，在顾客反映回来的结果上，不仅要把顾客的服装的销售时间保证在最好的时间，同时也要保证服装的质量。
这次的营销实习带给我不仅仅是一种社会经验,更是我人生的一笔财富。更可喜的是我在实习期间还结识了一些好朋友,她们给予我不少的帮助。俗语说:纸上得来终觉浅。没有把理论用于实践是学得不深刻的。当今大学教育是以理论为主,能有机会走进真正的公司去实习,对我来说是受益不浅的。我还有一年多就毕业走向社会了,相信这次实习对我日后参加工作会有很多的帮助.感谢在这期间所有帮助过我的人!
第二篇：实习报告
实习报告
二 实习单位及岗位概况
石药集团欧意药业有限公司，是以生产化学合成原料药和医药制剂产品为主的综合性大型企业。其前身（原石家庄市第一制药厂）始建于19xx年，有着七十年的发展历史，曾为中国人民的解放事业和新中国医疗卫生事业做出过卓越贡献。公司现有员工2600多人，资产总额5.8亿元。
公司拥有四座按GMP标准设计的医药制剂生产大楼，四条具有国际先进水平的原料药生产线。主要制剂产品有欧意、维宏、奇迈特、固邦、清热解毒软胶囊、玄宁等二百多种制剂品种和保健食品。产品剂型有小容量注射剂、粉针剂、冻干粉针剂、片剂、硬胶囊剂、软胶囊剂、颗粒剂、干混悬剂等。年生产能力为：片剂90亿片，硬胶囊4亿粒，软胶囊4亿粒，颗粒剂6亿袋，小容量注射剂6亿支，粉针3亿支，干混悬剂2亿袋。主要原料药品种有阿奇霉素、盐酸曲马多、阿仑膦酸钠、吲哚美辛等二十余种化学合成原料药，产品包括半合抗系列、解热镇痛系列、心脑血管系列、代谢类药物系列等四大系列，年生产能力500吨。 多元化的产品结构既满足了不同用户的需要，也成为公司不断发展的基础。公司拥有一座独立的质量管理大楼，建立了完善的质量监督和质量检验体系，配有国际领先的进口气相色谱议、高效液相色谱仪、紫外分光光度计、红外分光光度计、粒度分布检测仪等先进精密的分析检测仪器。产品质量根据客户的不同要求，分别达到BP、USP、JP、EP标准。公司通过了国家GMP质量认证，“零缺陷项”通过美国FDA认证，还通过了南非MCC质量认证，多种品种获得欧盟CEP证书。公司的良好表现，得到了众多客户的认可。目前，已成为荷兰、丹麦等国家著名采购商的定点生产企业。
公司拥有技术人员435人，其中新产品开发人员86人，所有人均具有本科以上学历，其中研究生以上学历14人，具有高级职称36人。硬件方面不仅配备完善的紫外、红外、液相、气相等分析仪器，而且拥有完整的小试、中试、放大生产三级研发平台所需的成套设备，尤其是固体制剂小试、中试、大生产均配备高速制粒机、一步造粒机、高速压片机、高效包衣锅等固体制剂设备，冻干产品研发平台配备小型冷冻干燥机。放大生产可以直接利用国际先进水平的固体制剂生产线及注射剂生产线。近年来，大量研发经费的投入得到了回报，先后开发出各类新产品57个，其中二类新药8个、四类新药26个、五类新药23个，包括欧意、维宏、康胃素、固邦、玄宁、欧来宁等产品在内的新品种，已全面投向市场并取得良好的经济效益。
欧意、维宏、固邦等品牌已发展成为国内知名品牌，欧意被认定为中国驰名商标。清热解毒软胶囊等一批中药品种获得了国家中药保护。玄宁、维宏、固邦等品种拥有多项国家专利。
多年来，公司一贯重视环境保护和员工职业健康工作。先后投入1千多万元，建立了污水处理系统和废气处理系统，环保站运行平稳，保证了达标排放。被评为市环保诚信企业。同时，公司通过了三体系认证及复审，建立了完善的EHS（环境、健康、安全）体系。
目前我在石药集团欧意药业有限公司
三实习车间的工艺流程
3 工艺简介
3.1 药液配制
采用南京金口机械制造有限公司生产的药液配制装备，由配制灌、储液罐、卫生泵、过滤系统组成，与药液直接接触的部位均为316材质。配制罐的搅拌器采用防漏油密封，能保证100%不漏油；配制灌、储液罐安装有万向清洗球，在一定压力作用下清洗球自动旋转，形成的喷射水柱确保清洗到罐内的每一部位，杜绝清洗不彻底造成的交叉污染。
过滤系统由钛棒过滤器和膜过滤器（1 μm、0.45 μm、0.22 μm）组成，钛棒过滤器用于脱炭过滤，膜过滤器用于过滤杂质和细菌。考虑药液管道输送过程的污染，在灌装间的药液出口处要求加装 0.22 μm膜过滤器，确保药液的卫生安全。 为防止活性炭飞扬对洁净环境的影响，设计中在每个配液间设置独立配炭间，采用湿法调炭，并且对配炭间全排风。
3.2 安瓿清洗干燥灭菌
采用长沙楚天科技公司生产最新型安瓿洗烘联动机组，该机组仿制德国博世公司的同类产品，由立式超声波清洗机（型号QCL80）和热风循环杀菌干燥机（型号SZA620/38）组成。
立式超声波清洗机解决了滚筒式超声波安瓿清洗机在清洗大容量安瓿瓶时破损率较高及滚筒式超声波安瓿清洗机存在的清洗介质交叉污染的难题。
立式清洗机其工作原理为采用立式转鼓结构，采用超声波清洗、不等距螺杆分隔进瓶、提升轮提升瓶、机械手翻转瓶、三水三气交替对瓶内壁进行强力冲洗、一水一气对瓶外壁淋洗、同步带或拨轮出瓶。该机用于清洗安瓿瓶时，其与滚筒式超声波安瓿清洗机相比最大的区别在于往复跟踪的清洗喷管代替原固定清洗喷管，不等距螺杆分隔进瓶代替原搓板进瓶。往复跟踪的清洗喷管其每一个管路通过的清洗介质为单一的，即循环喷淋水，纯化水，注射用水，洁净压缩空气所经过的管路是固定的、唯一的，且介质从进到出的管路连接为连续式，压力损失少。而滚筒式超声波安瓿清洗机清洗喷管其每一个管路通过的清洗介质不是单一的，其同一清洗喷管要分别通过循环喷淋水、纯化水、注射用水、洁净压缩空气，存在交叉污染。且其清洗管路连接不是连续式，清洗介质在通过时会存在较大的压力损失和介质损失，浪费了能量和清洗介质。不等距螺杆分隔进瓶代替原搓板进瓶，可使进瓶时瓶的破损率降低，在实际使用中不等距螺杆分隔进瓶几乎没有破瓶。立式安瓿清洗机在瓶清洗过程中通过玻璃罩可清晰观察瓶的清洗过程，并有利于发现故障点，滚筒式超声波安瓿清洗机观察及处理故障则很困难。
热风循环杀菌干燥机的操作是依据层流原理并使用高温无菌空气（最高350℃），整个箱体316不锈钢制作，包括进料区、高温区和冷却区，全部用不锈钢膨胀节连接。在进料区，取自室内的层流空气首先经过高效过滤器处理后进入干燥箱体，层流的方向正好与安瓿垂直，因此能保证安瓿在灭菌干燥过程不受污染。
热风循环杀菌干燥机与原来的比较也作了改动，主要在进风、排风管路、检测显示元件及过滤器的安装方式上有变动。风管采用内置式，外观显得较美观，方便清洁。检测显示元件配置了验证接口，还有自动平衡风压功能。过滤器的安装采用快速拆装式，更换快速，并配置过滤器自动检漏功能。传输网带采用整体式结构，并能无级调速。
3.3 拉丝灌封
选用AGF8/1-20型安瓿灌装机9台，其中3台用于激素类水针灌装，6台用于普
药水针灌装，该机为八工位步进式传输系统，阳台式机构，能完成绞龙分隔整体拨轮进瓶、前冲氮、后冲氮、预热、拉丝封口等工序，灌装方式采用蠕动泵形式。 安瓿拉丝封口的燃料由氢气、氧气代替传统的液化气和氧气，设计中选用氢氧机，燃烧该机电解水而产生的氢气和氧气混合气体，以达到拉丝封口的目的。采用氢氧混合气体燃烧拉丝封口有如下特点：
(1)氢氧火焰燃烧完全、燃烧值高，火焰大小可调且不发散，热量集中，避免热量向外扩散所带来的浪费。
(2)氢氧气属无毒无味气体，不会出现气体中毒现象；氢氧气由氢氧机产生，开机产气，关机停气，不存在气体泄露事故的产生。
(3)氢氧气燃烧产物为水，对人体没有危害，也不对外部环境造成污染。
3.4 灭菌
采用YXQ.EA型蒸汽式安瓿检漏灭菌柜作为本次的灭菌设备，利用饱和蒸汽作为灭菌介质，对水针剂进行高温灭菌、检漏及清洗处理，其工作过程为：装瓶→升温、进蒸汽置换空气→灭菌→排气→热水冷却→真空加色水检漏→清洗→卸瓶。
该设备采用PLC+触摸屏控制系统，温度控制精确，运行稳定，并具有完善的灭菌档案记录。
3.5 纯化水、注射用水系统
本次工程使用的纯化水、注射用水由该建筑单体现有的纯化水站和注射用水站提供，为了保证用水安全，在车间所在楼层设置纯化水、注射用水中转罐，并分别设置独立循环管道系统供水至各使用点。循环管道的设计和安装应避免出现死角和盲管，循环附加水量为使用水量的30%～100%，管道流速为1.5～3 m/s。 纯化水、注射用水中转罐的通气口需安装不脱落纤维的疏水性过滤器，采用循环方式储存，其中注射用水循环温度要求达到65℃以上。