销售流程
一、分阶段具体分析销售流程
1. 收集基本信息。
1) 信息包括：公司名称、地址、电话、版师和老板的联系方式和姓名、公司规模和业务等基本信息。
2) 信息来源：网络、报纸、黄页等；扫街或路过记录下来；朋友介绍（版师、同学、外贸公司、卖纸的、作面料的、摩的司机、当地人等等）
3) 信息分类：0－电话无法联系；1－不是服装公司；2－没有板房；3－可以建立关系；4－已用其他软件；5－有意向需特别注意；6－其他区域；7－我们老客户
4) 该阶段的目的：掌握自己地区的服装企业状况（服装企业的构成、分布、业务类别、CAD普及率、自己的潜在客户情况等）。尽全力将自己区域的所有服装公司记录下来，一定要全，在量上要达到一定的数量级。
5) 难度：信息的收集；电话过程中，如何套到有效信息？
首先要判断接电话人的职务，对于不同人可以用不同的方法。用什么声音、什么语气、什么身份、什么气势、什么口吻去对待，要多加分析。变化的角色可以是：真实身份、世贸展会、服装协会、东华大学调研学生、版师协会、面料商、应聘版师、品牌公司找业务、有谁打我手机我回电等等
2. 进一步。对于每种信息做进一步的工作部署
1) 0－想办法联系上，可以直接上门或网上查信息，或寄信等。
2) 1－放弃。
3) 2－找其板房或技术部或技术来源，或者找里面的业务员，交朋友，或许他会为你介绍其他服装公司的。
4) 3－找到关键人物，慢慢相互了解，灌输对方正确的CAD观。慢慢培养感情，渐渐建立其对我们的认可，对其他CAD的大致了解。目的：一为你作宣传，二为你介绍人认识或介绍服装企业，三他们公司如要购买会随时通知你，让你深入掌握他们公司购买CAD的项目的整个过程。做到：今后你在该企业卖单时，能水到渠成，顺利做单。
5) 4－询问软件使用情况，有什么疑难问题无法解决，慢慢让对方了解我们软件（他们可能会加工作站，他们也可以为我们宣传，他们还可能会跳槽）
6) 5－紧跟，早日签单。
7) 6－转到其他区域负责人
8) 7－监督售后服务，保证他们用我们软件顺畅，且树立老板和版师对我们满意度、信任度、以及使用我们软件的自豪感。自然而然他们会再购买或为我们介绍单。
3. 联络感情阶段（对于近期不买软件的企业）：
1) 聊天内容：版师感兴趣的话题，老板感兴趣的话题，CAD市场、CAD对他们的影响、我们CAD和其他CAD的不同点、我们公司的理念、我们对他们的帮助等等；灌输他们思想：CAD的投入不大，早用早得益
2) 方法：电话联络、网上聊天、上门沟通、软件教学、演示会、沙龙、版师间的沟通、朋友间的相互活动、我们公司搞些特殊的活动等等；节假日发短信祝贺，
3)
4)
5)
6) 送些小礼物，表示你对他们的重视。 注意点：不要太功利，要记住多帮助别人，为别人解决实际问题，别人信任你这个人，信任了我们公司，自然而然他会为你宣传的。和老板发短信、贺卡、或送小礼物，他会记住你，毕竟平时没人给他发短信。如果你不需要别人回答你，你只是想表达一下或联络一下，你可以发短信或email。 难点：别人说不要、或以后和你联系时，你要分清是打发你呢？（已经有内定，不想让你进入）还是真不需要？ 和版师谈话的话题： A. 版师的工作、生活 B. 版师的发展方向、如何自我包装 C. 版师协会 D. 版型的研究、服装书、服装老师 E. 别人（和他同类人）的成功／不成功经历 F. CAD的认识、软件的优劣、对他们的影响 G. 各地的版师差异 H. 内、外销服装企业的差异 I. 开板房工作室、开厂、朋友圈子 J. 就业情况 K. 进修、再学习 L. 版型的发展方向、版型技术的发展提升 M. 老板对员工的认识等、如何增强老板对自己的重视 N. 我们能为他们带来什么 O. 版师已有的成就、能力 P. 外地人在的生活、努力、拼搏 Q. 服装企业文化对版师的影响 R. 不同的老板对自己的影响 S. 交际圈、朋友圈对自己的影响 T. 做人原则、做人方式方法 和老板谈话话题：
A. 对方企业的发展
B. 对方企业目前存在的问题，（我们可以用东华、版师协会、朋友资源，帮
他解决实际问题）
C. 老板的革命发展史
D. 对方企业的管理模式
E. 他人或企业成功／失败的例子
F. 员工对老板的认识、老板对员工的认识
G. 我们CAD的价格
H. 我们CAD的形象、其他CAD与我们的区别
I. 公司投入CAD项目的必要性、投入产出比
J. 国内外CAD的差异
K. 服装业的发展方向、服装企业的发展理念
L. CAD的走势、CAD的发展理念
M. 电脑对文化、经济的影响
N. IT行业
O. 战略、战术对公司的影响
P. 当代人（不同阶层）对生活的要求、发泄放松的方式
Q. 交际圈、朋友圈
R. 做人原则
S. 老板的爱好
4. 签单：
1) 需摸清的内容：关键人物、拍板人、何时上软件、软硬件配置、竞争对手、购
买CAD的主要目的、价格／产品敏感程度、对我们的印象、我们在众多软件中的排名、谈单时的兴奋点（我们的卖点）
2) 摸清内容，做出正确的对策
3) 早日签单，以免夜长梦多
4) 关键：我们销售人员要专业、要有底气、对关键人和拍板人要有正确的认识、
做出正确的判断、要读懂他人话语下面的深层次含义
5. 售后监督：监督技术培训到位、引导客户建立对我们软件的忠诚度，特别是加强和
老板的联络，让老板知道他用的是智尊宝纺，将来和别人介绍我们，让他认为和我们合作是他的大幸。经常跟踪版师的使用情况、逼迫他们提升使用软件的技能和深度、增强他们对我们软件的信心、告诉他们我们软件和其他软件的差异、培养其忠诚度、帮助老板解决些他们企业所面临的实际问题等等。版师协会对版师的意义、我们公司的发展理念对他们个人或企业的帮助启发。
6. 用其他牌子的服装公司：探讨各软件的差异，帮助他们解决些实际问题，让他们逐
步意识到：软件使用的程度（打、推、排、读板、导dxf等）、速度（一天作多少版）、使用难易程度（改板、推码后改板、细节等）、软件公司的服务／升级等的差异。可以借助上海地区CAD用调查表。版师协会对他们的意义。逐渐建立他们对我们的忠诚度。
第二篇：销售总结
销售总结：销售人员心目中的客户
在很多公司，很多业务人员都非常自信，认为我们公司是行内最好的，我们的产品也是最优秀的，我们的产品一定能够解决客户的问题，能够想像客户使用我们公司的产品是多么的高兴。当我们激情万分地向客户介绍产品能给他们带来多少利益的时候，客户几乎要昏昏欲睡，你的演讲很棒，这个不用怀疑，但这无济于事，这是因为，你的产品是在满足你心目的中的客户的需求，而不是客户心目中的需求。客户绝对不会为他人心目中的需求支付任何金钱，客户只想对你说，这些和我有什么关系？
我们常常以为客户对自己的需求非常清楚，只要我们告诉他们我们产品的特点，可以充分地满足他们的需求，就一定能获得客户的定单，这样的想法首先就犯了个错误---客户并不清楚地知道自己的需求，很多情况下他们只是感觉到自己有某种的问题，往往是模糊的，由于客户不是专家，他们首先根据遇到的现象来清晰自己的问题，而很多的客户不能正确发现自己的问题所在。例如： 所以我们做业务的，首先就是要帮助客户认识问题，这样客户需求才会强化，当然这个需求与自己的产品提供的利益有关，所以，销售的第一个任务是销售问题 我们在销售的过程中，客户重复最多的一句话是：“太贵了”，很多时候是因为客户并没有充分了解产品的价值所在，这个价值不是一般性产品的价值，而是针对这个客户面临问题的解决价值。在目前销售陈述中，用的最多的就是“我们的产品某个特征，能为你带来某种好处”，也就是产品特征销售法，但这些好处与客户有多少关系？客户需要的好处是他认识到的好处，而不是销售人员心目中的好处。
销售总结：养成在24小时内回电话的习惯
有一次，我们公司接到一个订单，要根据客户要求定做产品，需要采购一批零件，因为客户要的急，所以我们要立刻核算成本，以便给客户报价。我打开阿里巴巴，找了10家公司，打电话过去，大部份都是业务人员接的，说出我们要采购的要求，他们都同意报价并发图纸，我是从早上9点打的电话，联系了10家企业花了1个半小时，然后就在那里等电话，直到下午3点，才有一家企业给我打电话，但报的价稍微有点高，下午5点，仅有三家企业报价，我终于忍不住了，给另外几家企业打了电话，都说还没有算出来，我晕，有那么复杂，报个价要算9个小时吗？我们老总也很火大，不停地催我，没有办法，最后选择了一家稍微便宜的，第二天下午有两家给我打电话，我没好气地把电话给挂了，另外两家第三天才给我电话，还有三家不知道业务员跑哪去了。
我们做业务的，经常在外面跑，有时候会同时跟踪数家单位，由于信息管理不善，有很多单位明明是今天给人回复的，却拖了好几天才打电话。弄得人家非常的生气，感觉你对别人很不重视。所以，我们做业务的，一定要及时回复客户，有时候，客户要求的方案可能要花几天的时间制作，我们要及时告诉客户，自己正在积极的准备，否则对方也不知道你有没有在做，对他们而言，你做不做问题都不大，你如果耽误了别人的时间，影响了别人的生意，人家下次再也不可能找你。
销售总结：不要说你已经不赚钱了
在销售过程中，销售人员为了让客户感到自己已经是最优惠了，都会说一句：“我们都是亏本卖给你了”或“这个价已经是成本价了”，可能有些销售人员讲的是真话，但客户不一定认同，在他们眼里，“只有错买的，没有错卖的”，如果他们认可了商家不挣钱，他可能会联想到产品滞销或是有某种缺陷，或者是有某种不可告人的秘密，销售人员可以不会这样做，但不可能控制客户自己这样想，所以，在成交的过程中，一定要让客户感觉到这是个双赢的交易