攻心销售?心得体会

每个人都喜欢有激情有活力的人，观看中看到过这句话，有激情就是多生活充满信心，热爱生活的人，而且大部分成功人士都是有激情有活力的人，而有激情有活力的人大都自己去抓住那总自己喜欢过的生活的机会，而不是等着别人去选择他，主动出击成功的机会更大，比尔比尔盖茨、蒙牛集团主席、周杰伦、刘德华，这些在各行各业都有着很出色的成绩，冲某方面来说他们是懂得销售自己或者自己的产品，说以我们几天主要是换谈谈看过刘一秒 老师的攻心销售的讲座之后的一些心得体会，以及一些技巧的总结

我们常常听见别人说认识很多人，其实大不然是没有什么用的，关键是你认识的人都认识你吗，所以说认识你的人有多少才是最重要的，也就是说自己的影响力是多大，其实在在视频中涉及到底是学士有用的还是学习有道理的东西的值得探讨的，我们不否认学习有用的是在当今社会是比较使用的，但有道理的我们也要去学习，不管是做什么平不平凡，反正从小到大是一定要学习有道理的，这是做人的一些必备基本素质，我们不能丢弃。

小名片于与大销售

要改掉一边拼命换名片，一边丢名片的现状，我们必须在自己的书房或者寝室贴上自己换来的名片，要时不时的复习名片和顾客的资料，而在交换名片的时候我们在名片的背后写上交换名片的①时间、地点、时间，②他的言行对你的影响，③他当时有什么烦恼，这样做了之后，过一段时间主动与对方联系这样你们是关系会进一步增加，那么合作的问题也就是小事情了。

我们今天说要讲的是攻心销售，而讲座上讲的攻心销售则要五颗心：

一：相信自我之心

二：相信客户相信我之心

三：相信产品之心

四;相信顾客现在就需要之心

五;相信客户使用完产品之后会感激你之心

只要能牢牢的抓住了这五颗心，那么销售之路的成功之日指日可待，现在我们来看看这五颗心所包括的一些要点。

一 相信自我之心

我们在开始进行推荐的时候我们会常常遇见到办公室门上写着谢绝推销，有时候进场去推销产品客户叫我们滚到别的地方去、或者我们暂时不需要等等一些直接拒绝或者间接拒绝的话来这时候我们要懂得串位回答依次为;哦，我刚刚还以为是谢谢推销呢，我刚刚从别人那里滚过来，我等你有时间，我有个客户就在你公司附近，我有时间就过来。其实大部分顾客是死于顾客的情绪，一旦遭到顾客的拒绝或者大声的呵斥，就会自己一个人找个偏僻的地方自己在那自怨自艾，想什么自己不适合做销售，自己不适合跟别人打交道，其实这些都

是在说自己不适合生活，一个不适和生活的人再社会上只能是被淘汰，而这攻心销售的第一条相信自我之心的秘诀

① 当客户骂完你之后他已经忘记是你自己记得并以此来摧残自己

② 关于摆放顾客有危险还是不拜访顾客有危险的明显是不拜访顾客有危险，因为摆放顾客就意味着有机会，而机会上面也谈到了，是自己主动去增去来的，并且要有不放弃的精神，而不拜访顾客则意味着根本没有机会了。

③ 转换思维：我们现在常常害怕出丑，甚至为减少出丑的几率不出去见人，我们现在要树立起这样的信念：出丑才会成长，成长就会出丑，你想想你的每天出丑没有，出丑了的换就会成长了，成长的过程中我们会遇到很多，但是我们要转换思维来看这个问题，就想你进行的推销一样在遇到这样的问题是我们就可以转换思维看问题

“别来烦”我在我们认为对方生气了，而转换过来之后我们可看作，当前客户心情不好，你认为客户生你的气只是你自己高看你自己。”需要时给你打电话”在过去我们认为被拒绝了，现在可转换为表示顾客现在正在忙。“我不需要”在过去我们认为被拒绝而现在可以转换为顾客不了解我们的产品。做到了以上这些我们的销售产品的推销员在推销产品的时候就不会别客户的情绪所主宰来减低我们推销的士气了，这样我们在销售的路上家就有一个好的开始了，下一部分我们讲的第二颗心就是一些销售的技巧。

二 相信客户相信我之心

要做到这颗心我们要做的是：

1．价值观同步

所谓的价值观同步就是销售人员的价值观要和顾客的价值观相同而顾客的价值观就是顾客在购买物品时对他来说很重要德参照点，那么如何如何来找到顾客的价值观呢？以下我们来讲讲一个方法找到顾客的参照点轻松卖出产品。

① 当顾客进门时我们就说 想看看某某产品吧。

② 也曾经看过一些产品吧。

③ 那还挺发费时间和精力吧

④ 那我们这边也不一定适合你

⑤ 我做这行已经十年了，现在然我了解一下你的需求，这里不适合我

直接介绍是很的地方。

⑥ 我介绍你到其他地方没有任何好处

做到这些安抚顾客的心后我们的任务就是找到顾客的价值观，提前把我们的产品的一些卖点列好，记住这里不是想大多数的商场卖场一样一道那不管顾客

是哪一位就把我们的产品的优点从头背到尾，这样的做法是错误的，我们必须了解顾客最在意的是什么，列好买点后还要注意的就是不要表明序号，最后就是让顾客选择最在乎的一个点是什么。

销售的要点就是①找到顾客的价值观②改变顾客的价值观③种植新的价值观

2．顾客的人格模式和购买模式

准确的找的顾客的人格模式和购买模式，在再在引导顾客用一些技巧那么你的销售业绩就会姐姐攀升。

① 成本型和品质型

成本型就是在乎产品的价格高低，而品质型则在乎产品的质量，对

于成本型我们可以对他描叙一下该产品现阶段的一些促销以及价格

优惠，而品质型我们可以对她说人生在世我们就要享受好的。

② 配合型和叛逆型

配合性就会依着你的对他的引导进而购买你给他推荐或者建议的产

品，而叛逆型的人就会反着你给他推荐的产品买，那么你要做的就

是判断出他是那一型，然后再通过一些案例或者话来影响他购买你

的产品。

③ 自我判定型和外界判定型

自我判定型就是买产品时自己说了算，而外界判定型就是别人说了

算，自我判定型是自己认定的产品自己决定不受别人的影响，外界

判定型是买东西是总是问别人对这件产品的看法，“你觉得怎么

样”，好看吗这样的话我们经常能从外界判定型的顾客嘴里听到，

我们要做的就是根据各个的情况作出相应的策略。

④ 一般型和特殊型

一般型顾客是随大众的流行的买东西，而特殊型就是合买别人不一

样类型。

3．如何与顾客沟通

“问”

问问题时应该注意一些要点

① 问简单的问题

② 顾客都是别自己所说的说服，了解顾客的核心价值观

③ 问封闭式问题

④ 让顾客舒服大于对错

“听”

在听别人说话、演讲时需要特别在用笔和纸来完成，这样即会给别人留下好的印象也会对自己的知识方面得到最大的挺高，应征那句话“好记性不如烂笔头”

“说”

说要注意的一些是：

① 给顾客明确的概念

② 不要说太多废话

③ 当顾客决定要买时，等着收钱不说多余的话，收完钱转身就走，服务从下次开始。

三：相信产品之心（五心中的核心）

销售的第一个心态：交换心理（产品不值这个价）

当今社会大部分员工销售产品所存在的问题就是：认为产品不值

而要让员工相信产品的办法就是：拼命重复成功的案例。进而把这种情绪带给顾客，顾客在购买产品是永远购买的是结果而不是过程，我们给顾客所描述的结果就是重复说着本产品成功的案例，让顾客购买我们的产品。

这样针对不同行业不同顾客我们每个主管就要做得就是找出本产品成功的案例再让员工熟记于心，其实一个公司老板之所以是老板而员工之所以是员工其根本原因就是心态问题。对产品的态度，老板是百分之一万相信产品，而有的员工本身自己就不相信产品，何来要求顾客相信产品呢，我们要做的就是相信产品，卖出价格永远只小于他本应该值得价格。

四：相信顾客现在就需要之心

我们有时候到公司去推销经常遇到“不需要“这样的拒绝的话来，试想我们如果说是免费送给他的，他会拒绝吗，答案是否定的，那么我们就会退出顾客现在就需要的结果，还有就是有时候顾客来购买时抱怨产品“太贵了”“有质量的问题啊”“服务的问题啊”那么我们讲解下去就是要解决这个问题 如何化解顾客障碍

① 当顾客抱怨“太贵了”其实就是在说同类产品有没有更便宜的地方，我们的化解障碍的方法是——问她“你有见过比这更便宜的地方吗？”然后再说到“同一时期，你要买到比这更便宜的，便宜多少我给你返还多少”

② 当顾客说质量问题是其实就是在想你有什么保证，我们的化解障碍的方法就是——问她“你需要什么保证？或者需要什么样的保证你才放心”在就接下来说“如果有什么问题你可以随时来换”

③ 要顾客说服务问题时其实就是在问你有什么样的服务这时候我们缓解障碍的方法就是——“您需要什么特殊服务吗”——“我们给你量身定做一些服务” 这颗心的关键在于“我们永远不能回答顾客所有问题，但可以反问顾客问题” 五：相信客户使用完产品之后会感激你之心

这第五颗心是与前四课心环环相扣，尤其是第三颗心，当我们坚持推向，赶你十次走你就能厚着脸去试一次的理由就是顾客使用完你的产品会感激你之心，其实视频中关于第五颗心刘一秒老师讲了很多成功的案例都可以归结于一点

“用心”，用心的对待你的每一位顾客，包括他的家人、朋友建立起人脉关系，那样你的成功就会在前方。

我们把成功的鱼客户合作引导在四个季节“春”“夏”“秋”“冬”，春天即是了解顾客，夏即是接触顾客，秋即是收获的季节与顾客合作，冬即是吸收营养，赚取利润的时候。

这五颗心不管是那一刻就是很重要德只不过又有重中之重罢了，其中第三颗心是核心，而第五颗心中的人际关系的表格图也是很重要的，我们要抓住个心的精髓，是各个心环环相扣，是自己在销售上变成销售能人。

第二篇：销售心得

销售心得（月刊）

不知不觉中，做销售工作已经十年了，销售工作虽然压力大辛苦，但它是一项极具挑战性的工作，更能体现自身价值。在这些年的辛勤工作中，也积累了一点销售心得，要想提高成交率，做好以下几点一定会事半功倍：

一、要有激情。上班时，一定要精神饱满，时刻要保持激情，让顾客看到你就有一种如沐春风的感觉。

二、要深刻掌握产品的知识与性能。熟练掌握产品的知识与性能，才能用专业的知识向顾客更好的推荐和说服顾客购买，即使碰到专业人士，你也不会被问倒，这样就提高了成交率。

三、要对所推销的商品有信心。在介绍商品时说话要肯定有力，如果自己都用半信半疑的语气说话，顾客就更难相信我们的商品。

四、要必备的三个成语精神。①笨鸟先飞：不懂不怕、勤学、多问，对顾客要主动，对同事要将就（不要斤斤计较），多干活没什么，经验就是在工作中积累的。②守株待兔：没有顾客时也要在门口迎宾，等待顾客的到来（只要对自己有信心），成交率自然会提高③亡羊补牢：晚上总结自己一天

的工作，因为自己的原因走了几笔单，发现了问题一定要即时改正解决，做好售前、售中、售后服务。（1）售前：针对不同的人，采取不同的说话方式，遇到支配型顾客，要多听顾客的意见，少解释，还要适当的赞扬她的眼光，衣着和语言，遇到分析型顾客，要多听顾客的分析赞同她的说话，适当适时再说出自己的意见，遇到犹豫型顾客，要适时给她吃定心丸，适当给她做决定。（2）售中：时刻保持微笑和委婉的语言和顾客交流，轻松愉悦的状态，才会让顾客对你消除介怀，说出自己的需求。（3）售后：商品出现问题，无论是顾客造成的还是本身的质量问题，只要我们能解决，就尽量解决，让顾客觉得物有所值，也有保障，方便了顾客，也为公司迎来了口碑。

达芙妮