所有的销售员、推销员、业务员、销售代表、业务代表你首先需要了解的是如何寻找优质客户，才能去考虑通过什么方式卖产品。一个好的销售精英职责是销售产品，传承制造、经销与消费的纽带。

首先，在公司的日常营销工作中，寻找收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此，业务员作为市场营销的前端，业务员应随时通过各种渠道收集本地区的客户资料，认真填写《客户信息档案》，关注这些客户的发展动态。

在收集客户资料时，可以采用多种途径和渠道获得客户资料和信息，常用的方法有：

1参加行业展览会收集资料可以通过一些展会频道去收集展会信息比如展会专区

2行业报刊收集企业信息

3通过互联网企业平台收集比如中国网库阿里巴巴慧聪

4通过行业协会介绍龙头企业，这个需要很强的个人能力5商场品牌摘抄去商场里抄企业资料

6合作伙伴介绍7通过各类行业网进行行业专属企业收集比如中国行业网联盟

其次，客户资料整理工作。

▲日常销售中，业务员根据获得的客户资料和信息，整理归纳后填写《客户信息档案》，经经理审核后，在收集到客户资料后的2个工作日内，输入公司内部客户关系管理系统，并于次日由公司指定专人发送市场营销部。

▲市场营销部在收到《客户信息档案》后，市场营销部经理指定专人整理客户资料，并进行归档处理。

再次，客户资料的处理与拜访。

一是客户资料的处理工作。

▲业务员原则上负责自己收集的客户资料管理和业务操作。当处理客户业务发生冲突时，原则上以记录先后顺序为准确定客户负责人。业务经理对于客户业务有最终决定权。

▲通过公司营销活动收集到的客户信息资料，由业务经理按照负责客户数量均衡、兼顾业务

能力的原则，分配给相关业务员。

▲业务员负责的新客户，应在一周内与客户进行沟通。否则经理有权将客户转至其他人员负责。无直接负责人的原有客户记录，由经理决定在现有业务员中进行分配。

二是客户联络与拜访工作。

第一：初次联络客户方式

▲在收集和整理客户资料的基础上，针对目标客户开展营销工作，与客户建立初步联系。

▲首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递公司简介类宣传资料信息，明确本公司业务性质，以引起客户一定兴趣，获得面谈的机会。尽量减少通过电话方式与陌生客户直接进行推销活动，这与我公司业务定位不符。

▲可以通过电话联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间。电话谈话时间不宜过长。

▲也可以通过电话方式邀请客户参加研讨会、巡展等活动。

第二：公司宣传资料准备

▲《公司形象手册》

▲《公司产品手册》

▲《第一直觉现场》

第三：出访客户

▲在出访客户时，需要了解客户的基本情况，包括：

★了解接待者职务、姓名？接待者对今后的项目合作是否有决策权？

★了解对象客户自己认为企业目前的需求和存在的问题？

▲对于规模较大或开发难度较大的客户，预计由管理咨询顾问独立销售有困难的，可以通过地方服装协会、纺工局或服装公司等引荐，与客户重要领导人见面。

第四：出访要求

▲出访客户前要制定出访计划和目标，出访前填写《客户走访单》，经分公司经理批准后将《客户走访单》交考勤管理员后，方可离办公室进行出访。

▲出访时衣着整齐，见客户后主动递交名片，做自我介绍，少许寒暄后即进入正题。

▲与客户面谈时多谈客户，少谈自己。开始交谈时一定要制造轻松的谈话氛围，以产业共性问题和行业通病切入主题，要表现出aa对行业专业性的理解，并以此取得客户的信任。设法引发客户介绍企业当前的营销情况，尤其是客户当前所面临的问题。希望把问题转移到我们有能力操作的方向，并优先地提出一些有把握的方案。

▲与客户面谈时，指定专人认真地作会谈记录。

与客户进行当面沟通后的2个工作日内，业务员编写《会谈纪要》，经部门经理审阅后提交客户并确认是否收到。业务员将与客户沟通的详细情况记录在客户关系管理系统中。与客户电话联络的详细情况也记录在客户关系管理系统。

第五：做好每月的工作总结与汇报会。

第二篇：销售

销售

近日一位临近毕业的大学生朋友来邮件询问关于做销售的一些事情，觉得很有代表性，所以就想探讨一下：为什么要做销售？这个朋友是学财务管理的，大学时接触了营销，便喜欢上了，因此开始阅读中外的一些营销书籍，算是理论先行吧，现在临近毕业了，有很多到学校招聘的企业，问我该如何选择，在我们几次沟通之后，这位朋友选择了到国内著名装备制造企业三一重工做销售代表。

回到问题上来，为什么要做销售？

首先做销售是为了能解决吃饭问题。大学生毕业面临的就是就业问题，近年来大学的学费上涨幅度不小，很多大学生几年下来，家庭在经济上付出不少，为了尽快独立，不再从家里拿钱，迫切要解决的就是先就业，自己能先养活自己。另外由于近年来高校扩招，毕业生与日俱增，就业压力日益加大，就业难越来越明显。而销售行业是门槛比较低的一个职业，各个专业，各个学历层次，不分男女都可以做。很多大学生迫于就业压力甚至是生存压力，纷纷选择销售行业作为自己的第一份工作。但是往往做了之后，才知道这个行业竞争是多么激烈，对人的心理考验是多么强烈，你不仅要面对客户的各种疑问，甚至拒绝，还要面对主管分配的业绩压力，重压之下，很多人难以承受，选择逃离，记得曾经有一次在小区遇到一个做保险的，我刚从楼道里面出来，他就很礼貌的迎上来作介绍，刚好有两个保安过来，其中一个保安立马就对这个保险销售员说，卖保险到街上卖去！现场气氛很尴尬，那位保险销售员脸立即红了，很委屈，很没面子，很尴尬，很生气的样子，总之脸都僵在那了。所以选择逃离也是很多人承受不了这种心理压力和挫折感；也有一些人不断适应调整，逐渐摸到了门道，总结了经验和技巧，越做越顺，逐渐成长起来，找到了自己的归属。

其次做销售是为了能实践自己的兴趣和爱好。就像这位写信的朋友，对营销比较感兴趣，大学期间就阅读了不少营销书籍，一毕业就选择了到三一重工做营销代表。销售确实是一个很有意思的工作。记得我在大学时也是因为在校园内推销一些学生用品，后来就开始接触这个行业并喜欢上这个行业，于是就开始阅读中国经营报，销售与市场，商界等能买到的营销类报刊杂志，并最终选择销售作为自己成长，发展的职业。带着兴趣和爱好去做一件事，心理承受能力可能会更强一些，因为喜欢就会更有韧性，愿意为此付出代价并无怨无悔。记得一个读者朋友曾问我做销售最重要的一种素质是什么，我的回答是：韧性。可能仁者见仁智者见智，但销售是与人打交道的一种职业，通过这个过程要完成一种交换，简单来说就是要把自己的商品和服务让客户接受，把钱从客户的腰包里掏出来，低级的掏钱是技术活，称为小偷；高级的掏钱就是一种艺术活了，称为销售。在这个过程中是一个斗智斗勇心理博弈的过程，没有韧性，或者说抗挫折能力，是很难见到明天的太阳的，虽然明天很美好。 再次做销售是为了能提升自己的收入。销售行业是一个充满机遇的行业，在这个行业里只要你能干，巧干，收入是可以有很大突破的。和很多行政事业单位的工作不同，这个职业的工资结构是底薪加提成的比较多，当然一些企业做到一定规模，会实行底薪加考核，但是这并不影响销售这个职业工资的吸引力。记得和一位大学同学聊天，谈到他为什么做销售，他说他毕业后做了教师，工作按部就班，每天做着几乎一样的事情，因为做的是班主任，早

上五点多就要起床上早读，因为是私立学校，晚上还要到学生宿舍等学生休息了，才能回去，回去后往往就是十点了，每天工作十几个小时，一班学生几十个青春期的孩子有操不完的心，每月工资却只有1800左右，但这哥们依然十分投入的去做，因此所教学科和班级屡创佳绩，但是一件事彻底让这哥们放弃了做教师的想法，那是一次领工资，她前面的是一位30多岁的女教师，他看了一下的她的工资竟比自己高800左右，但是他知道她教的学科成绩和班级成绩排名并没有自己好，于是这哥们就问，为什么你的工资那么高呢，这女老师很不屑的回答，我比你多混这么多年，不比你多，还行！言语间充满讥讽，好像你做了教师了，连教师的行情都不清楚！这哥们想：干的再好我也永远不会有老教师拿得多，这个行业已经不适合自己了。于是这哥们选择了跳出这个行业，转行做销售，几年下来，月收入突破1万，是以前5倍还多。所以销售成了很多不满足于收入封顶想挑战高收入的人的首选。

不管你是为了什么做销售，也不管你做的怎么样，销售这个职业都不失为一个很好的锻炼和成长之地，套用很俗的一句话，如果你爱一个人让他做销售，如果你不爱一个人，也让他做销售。