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“会销三轮车”何去何从？

众所周知，保健品会销企业销售业绩的来源主要有三个途径，分别是老顾客续购、老顾客带新顾客销售和员工寻找新顾客销售，对于三者的关系众说纷纭、莫衷一是，那么，三者之间究竟是怎么样的关系呢？

如果我们把老顾客续购和老顾客带新顾客定位在存量经营的话，那么员工寻找新顾客就是增量经营。

我们先谈谈存量经营。老顾客续购是销售的贡献者之一，这要建立在上新产品和生物产品精细营销的基础上，否则这条路会越走越窄。如果某一个产品老顾客一直重复续购，这就必须建立在该产品同质化水平低，具有不可替代性的基础上，否则竞争会导致前景暗淡。如果公司上新产品，可能会出现销售的奇迹，但是，您一直上新产品的后果是什么呢？答案不言自明。所以实现老顾客续购的销量稳定，就必须选择优质不可替代的产品，否则难以达到可持续发展。接下来我们共同探讨一下老顾客带新顾客的现状。许多信奉“老客户满意的时候就是要求老客户转介绍的时候”的信条，转介绍新顾客一度成为许多销售人员的销售利剑，但是今天，许多市场的转介绍却遇到了前所未有的瓶颈问题。转介绍的实质是老顾客在说服新顾客比较容易的前提下“顺手帮忙”的行为，如果说服新顾客的难度难度越来越大，转介绍工作将会面临困境。许多市场提出“老顾客员工化”的说法实际上只是市场的一厢情愿，老顾客是不太可能在介绍新顾客时迎难而上的，所以，在保健行业外部环境越来越差的今天，“老带新”迅速转化成销售的情况会越来越少。所以，如果市场没有垄断性的具有革命性重复消费性的产品，单纯“存量经营”的后果是市场日渐萎缩。

下面再谈谈增量经营。增量经营的特点是“员工主动寻找新客户”来实现销量的增长。首先，增量经营能够迅速实现销量的增长，因为市场中的部分“快速消费型”顾客会迅速转化成销售业绩。其次，新顾客会转化成“新老用户”能够带动新一轮的转介绍和重复购买，所以，高效率主动寻找新顾客的路线是一条迅速提升销量的路线。那么什么方法是可以迅速开发新顾客的方法呢？在保健环境日益缺乏信任的今天，答案是通过设置店面来免费体验低值易耗品销售低值易耗品是最有效的方法，坚持执行，定会有效。比方说，笔者所在的公司利用藤茶就收到了理想的效果。

如果我们把转介绍看作会销这个“三轮车”的后轮之一的话，另一个后轮则是老用户重复购买，而员工主动寻找新顾客则是这个“三轮车”的前轮。前轮是“方向轮”、“带动轮”，是三轮中最重要的轮。更多内容请浏览《会销人网》

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第二篇：外贸实体店将何去何从

我们在前面说了成都的外贸服装批发市场， 今天我们来说说西安的外贸服装批发市场。 西安是西北地区纺织业的龙头，历史上也曾经是棉纺重镇。眼下，传统的东南部沿海地区纺织业后劲乏力，特别人力成本增长过快，正在逐步向内陆转移，西安由于传统基础好，人力成本又优势明显，所以也承接了一定的产业转移，但西安有一个特点，就是功能性服装比较强，象职业装和特种劳保服装，西安在全国都是有一号的。但说到西安外贸服装批发和外贸服装研发，地处落后西北地区的西安力不从心之态非常明显。

西安最主要的服装批发商圈就是康复路了。康复路服装批发市场最早源于19xx年,当时定位的主要经营范围是外贸服装货源，日用百货、瓜果蔬菜等批发，经营范围较广，是当时城东物品较为集中的综合市场。20xx年，西安康复路服装批发市场开始转型，逐渐成为以中低档服装批发为主的大型批发市场，和当时北京秀水街和武汉汉正街驰名，商圈内每天人流量达到十万人次，节假日达到15万人次每

月上缴税收有五千多万，开始在西安乃至全国享有名誉。不过好景不长，辉煌了五年之后，到20xx年，西安外贸服装批发市场康复路商圈进入一个低迷期。主要是由于长乐路的崛起，当时长乐路新建的以室内为主的服装批发市场，硬件到位，环境一流，分流了一定的客户，虽然长缨西路上鞋类批发市场兴起，但商圈硬件配套设施还停留在建设初期的水平。进入21世纪，政府整体规划，康复路贯通连接北面的长缨西路，南面的长乐路，形成工字型的批发市场区域，虽然规模效应已然显现市场保持发展态势，但破旧的经营环境限制了商户的发展。非典时期，各行各业遭受重创，但却给了康复路服装批发市场一个重要的转机，平时租不到的商铺大量空置，终于使有关部分下决心进行整体改造。

如今的康复路已经成为西北地区硬件条件最好的服装批发市场和物贸中转集散地。整个商圈横跨新城和碑林两个区，西边紧邻西安火车站和陕西省长途汽车站，北边和东边也有两个长途汽车站交通非常方便，这里也是

西安市人口最密集的地区之一，常住人口50多万，常年流动人口也有20多万。整个商圈达到方圆三十平方公里的规模。由于这个商圈离市中心较近，交通便利，经营品种齐全，所以已经成为西安市服饰商贸最集中的地区之一，同时也是西北地区规模最大的服饰交易集散地。康复路批发市场商圈主要包括西北服装批发城，丹尼尔交易广场，多彩新天地，长乐路服装城，时丹达服装批发城西北服装城位于长乐西路，东接轻工、金花羊毛衫市场，西临康复路批发市场，是主打内衣为主的服装批发市场。三层为品牌廊，主要是形象店为主，主推加盟。

丹尼尔批发商成就在康复路交易广场旁边，是在朝阳门外。3万多平方米，摊位1000多 个，经营品种比较杂。时丹达服装城一期 xx年开业，目前整个市场建筑面积达6 万多平方米，是西北地区单体最大的服装批发市场。

华东品牌服饰加盟广场xx年开业，主要做品牌加盟，档次比其它批发市场稍微高些，散货较少出。里面全是你叫不上名字的品牌，少有响当当的大牌。总共十几个大型服装批发市场，就不一一介绍了，大同小异嘛。 西安整体交通情况不是很理想，所以康复路的区位优势比较明显，由于地处市中心，人流量非常大，所以拉动区内消费的功能还是比较明显的，较早的康复路商圈内经营商家均以服装批发业务为主，兼具极少部分的零售业务，但是随着区位优势带来的市民客流，零售需求持续增长，所以也吸引了一些品牌商家的加入。当这些品牌服装入驻康复路商圈后，对市内的百货商场形成了相当大的冲击！很多顾客到商场里试穿，然后再到康复路的西安外贸服装批发市场里找到货源以低价买得。总体上讲，康复路服装批发商圈规模很大，硬件条件不错，但似乎并不专心，过分在意市内零售小利，没有把目光真正放长远，

看不出想要把西安外贸服装批发做强的意图。 西安外贸女装，西安外贸服装，西安女装，西安韩版女装，西安时尚流行女装，西安韩国女装，西安女士T恤，西安外贸原单服装，西安外贸尾单服装，西安外贸正品服装，西安外贸服装批发市场，西安尾货批发，西安外贸服装批发市场，西安服装批发网，西安品牌女装，西安T恤批发，西安only批发，西安basic house批发，西安针织衫批发，西安韩国SZ批发，西安服装搭配，西安服装设计，西安服装品牌，西安女装批发，西安打底衫批发，西安毛衣批发，西安卫衣批发。质量上乘、款式新颖、价格优惠，欢迎垂询仅供实体店拿货拒绝淘宝店拿货.