会销面谈话术（员工版）

逼单前的三板斧

动作一：

高总，会议到这里马上就要开始进行银行审核了，您把贷款申请表给我，我先帮您到金融洽谈室排个号，等下我喊您到外面把几个重要问题跟您说一下。（目的：提前把客户的贷款申请表收集，看一下21、22个问题，能够反映客户的基本意愿，挑选出优质的客户先拉出去）

动作二：

高总，刚才我看了一下您的申请表，有几个事情我跟您说一下您再进去。第一是是金融室的等待区椅子上都贴着最低流水要求，如果您公司差一点，您就按照最低标准说，别说低了，通过审核以后我们再想办法；第二是问到您的贷款用途，您最好说是接了大订单或是原材料价格走低 需要囤积原材料，别说公司缺钱之类的；第三是问到公司经营利润，您一定要说净利润在15%以上，因为银行不会太看重利润率过低的行业。 （目的：通过此环节，让员工给客户卖个面子、做好支持的姿态，有助于后面的促单）

动作三：

高总，这边审核完毕以后您一定及时打个电话给我，今天只会有不到五分之一的客户能够拿到贷款通行证，年底了，银行和我们公司对放款资金控制的特别紧。一会儿我陪您一块去办理手续、申请通行证，还有机会申请一个价值7200块钱一年的广告位呢。 （目的：打下铺垫，防止客户审完走人，用资源吸引，保证客户出来后主动联系你）

客户金融审核完毕后

高总，您这边审核过了是吧，那太好了，我看您的申请表是在拍拍贷通过审核的，这说明您的资质完全符合拍拍贷的放款条件，剩下走手续就行了。

这样高总，在贷款申请表上也有提到，慧聪的金融服务是针对经过认证的标王客户提供的，我看您也认可这个方式，我给您提前准备了一个关键词列表，都是适合您的主营产品推广的，您可以挑选一下，选好以后咱们就可以到产品经理那里申请通行证和价值7200块钱的一年广告位了。刚才等您的时候我已经帮两个客户成功拿到通行证了。（注意：如果客户很配合，顺利带去产品经理那里签合同走手续；如果有异议，则参考下面话术）

问题汇总：

1.贷下来再给钱

高总，我们这次是在跟银行跟金融机构合作，也是为了方便客户更好的利用慧聪这个平台，这也是您可以贷款的最好的途径，国家的资源和国家的项目不是那么好拿的，慧聪的服务不仅能够保证未来两年时间您的网络市场能做好，而且还能够减轻您目前资金的压力。 目前我们的贷款资金批复情况：

1、70%客户：50万以下10-50万无抵押贷款

2、20%客户：5-10万的贷款

3、10%客户：50万以上的

我们的产品是能够帮助到你公司的，这毫无疑问。如果您确实有贷款需求，那咱们就尽快申请办理。

2.客户说如果贷不下来怎么样。

高总，只要你的资质没有问题肯定可以贷下来，我们这边也确实有极少数贷不下来款的客户，都是因为隐瞒了自己的不良记录，这样吧，高总您的担心我理解，我们这边两年的服务价格是40000，您先办理一年的，贷下来您再给我另外一年的费用。

3.如果客户提出如果贷不下来另外一年也要退。

高总只要资质没有问题肯定可以贷下来，再说我们的服务您也看到了，所以您的担心是多余的。如果高总您非要让我给你一个准话，我可以告诉您，您可以相信这个事，只要资质没有问题，除非你资质有假。。。循环

4.额度问题

高总，我们只是针对行业的优质供应商来申请贷款，只要条件符合就没有问题，但是保证不了贷款额度，慧聪是上市公司，我们要运作一个项目，都必须经过严格的考究和严谨的流程，因此我们比您更加在意结果，如果资质不合格，我也不会帮您申请。除非您告诉我的您的情况有弄虚作假的嫌疑，否者就请相信慧聪。（多给信心）

5.额度太小，也没有多大作用，针对想贷大额但是小额度也可以争取的。

高总，这是无抵押贷款，不需要您任何的抵押物品，银行也要考虑这方面的风险，一次帮你们放贷几百万那肯定也是不可能的事情，所以首次批款额度都是在5万到50万，但是，当您还清此笔贷款的四分之一的时候，您可以申请2次借贷，证明您有还款能力后，额度会比之前大幅提高，循环贷款增加额度也是我们的一大优势。

6.促销逼单的作用：

如果客户犹豫：

1、此时此刻下决定－限时限量：

高总，是这样，因为马上到年底了，很多银行和贷款机构都停止放款了，我们这次为客户申请的贷款只有25个名额，如果您要考虑的话，我不能保证您这边还能申请，今天不让给客户预留名额，您也知道年底需要贷款的企业很多，所以我们是先到先得。

客户谈判要围绕的核心点————资源！！！ 资源有限！！！

1、 名额有限，现场只有25张通行证，今天不到五分之一的客户能拿到

2、 今天的通行证肯定是抢的，我们2点的会议，12点前就来了十几家客户了，

资料准备全的很，客户也爽快，今天来就是审核资料，没有问题立刻办理！

3、 四万两年的服务才能拿到通行证和绿色号码，今天现场的机会，只付50% 一

年的费用也能拿，等于是分期付款了！

4、 20xx年最后一次批量审核，明天统一报送银行、开始走贷款手续，否则年前

没有机会拿到款！

谨记：1、依据贷款申请表和会前面访的情况，提前锁定优质客户

2、绝不要单打独斗、死磕到底，积极找“枪手”帮忙

3、提前给所有的参会客户准备词表，到产品经理那里之前就能确定出推

广方案

第二篇：电销话术

销 售 话 术

开场白

1、不是Key Person接的电话，告诉你关键人“王经理”不在

（尊重和礼貌的态度）非常感谢您，不知道咱们公司招聘的工作我还可以和谁谈谈呢？

2、你们是怎么知道我电话的？

我们招聘这个行业，都会有专门的部门通过贵公司的网站，或者贵公司曾经在网站上发布过相关的招聘信息，取得与您的联系方式，希望没有给您造成困扰。我们也一直关注您的招聘信息，希望能在招聘上帮上您的忙。

2、目前无需求

没关系，我今天给您电话是希望和贵公司建立一个长期的合作的关系。为了以后更好的为贵公司提供服务，您看能不能占用您几分钟的时间，我们做个简单的相互了解呢？

没关系，不知道咱们这边暂时不需要是因为已经有合作渠道了，还是因为现在不需要招人呢。。？

3、我们已经有合作伙伴（其他的招聘渠道）了。

没关系，那您在xx网站上招聘效果怎么样呢？<继续了解情况>

没关系的，我相信多一个很好的选择渠道对贵公司来说并不是坏事情。不知道您了解我们中国汽车精英网吗？（停顿一下，等待客户的回应）我们是国内第一的汽车行业招聘网站……我相信，随着您对我们中国汽车精英网更深入的了解，我们一定有合作的机会的。

4、我现在很忙

不好意思打扰您了！其实能耽误您两三分钟的时间吗？我只是想告诉您我们年底一个非常不错的促销活动的。" （如果客户还是回答很忙）那我下午什么时间再给您电话比较方便呢？

5、你先把资料传真给我，有需要我再打电话给你。

张先生,我们的资料确实可以帮助您了解很多产品信息。为了确保给您提供最适合您的资料，我想向您了解一下贵公司的招聘环境，您看可以吗？”

好的，没问题，我稍后把我们资料发给您，您先简单了解一下，因为毕竟是文字性的东西，不一定能很好的表达清楚，我下午再给您来电，简单得探讨一下，好吗？

开场白异议处理要点：

开场白很关键，利用好的开场白，利用好的对应话术，争取到一个深入了解客户的机会，争取到 一个让客户了解我们优质产品和服务的机会，是缩短你的签单时间的机会！

探询需求和说服

6、我们曾经用过网络招聘，效果不好。

那可真是太遗憾了，您看我是不是可以帮您分析一下，您上次招聘什么职位的人，在哪家网站做的什么服务？（根据客户的情况提出建议和方案）可惜上次我没有联系到您，否则您就知道一般的网站跟我们专业网站的区别了

7、我觉得51job比你们好，既有网络还有报纸。

（1）51也是一家不错的招聘平台。和我们相比，它更加侧重于报纸的招聘，但51job的报纸招聘费用非常高，豆腐块大的板块就要上千块钱一期。而且现在看报纸的人也越来越少了，一般做报纸招聘的都是美容、快消、房地产行业，其次，报纸招聘的简历收集是非常杂乱的，时效性也非常短。

（2）51job是一家综合性的网站，从专业度，人才匹配度上是远远比不过我们行业网站的，这会大大影响您的招聘效果和增加您的工作负担哦。而我们专注于网络招聘，而且只做汽车行业招聘。因为网络招聘是未来招聘的主流，尤其是行业网络招聘。而且相对于其他招聘方式，专业性的网络招聘对于客户来说更加方便，易于管理，更具有针对性。

（3）我不是说51job不好，每个渠道都有它的行业优势，只是咱们汽车行业的岗位不太适合在综合渠道上面招。

8、我们以前都是在免费网站做招聘的，从来都不做收费的。

您选择了一个网络招聘这个很好的方式，相信您做招聘向来也是以结果为导向的。只是免费的招聘网站不管是人才质量还是售后服务都是没有保障的，而且这些网站都是一些小网站，不会有太多人才浏览，在上面做招聘只会浪费您的招聘时间。如果贵公司在招聘方面是有预算的，我倒认为在好的招聘网站做招聘，更能节约贵公司招聘人才的时间成本，而且好的人才给您公司带来的收益相比那么一点招聘费用来说真的没法比的。

9、我们要招聘的职位要求很高（我们要招的都是一些有经验的人），你们这很难找到。 看来我们马上会有合作的机会了，我不知道您了解过我们中国汽车精英网吗？我们是汽车行业最早的猎头公司，也是汽车行业网络招聘最大的平台，今天凭着一百多万的高质量简历，很多国内知名的企业都是跟我们长期合作的。而且，您现在如果可以打开我们公司的网页的话，你可以看见一些企业在我们网站上招聘总经理、销售总监等等职位的比比皆是。更重要的，针对一些高端人才，我们专门有一些非常不错的解决方案，下面我能了解一下咱们公司的招聘职位吗？

10、我们一直做现场招聘会效果挺好的，为什么要做网络招聘？

您还在用现场招聘啊？现在90%以上的企业都已经使用网络招聘了。要是前几年的话，我也比较建议您去现场招聘，但近几年网络发展得那么迅速，现场招聘已经步入没落期了，我们也曾经在现场做过调查，招聘会里 90.3%的人都同时会通过网络上找工作的。后来我们也我们也放弃了做现场。招聘会常常要占用您休息时间（比如周六周日），一场只有1天

时间，就算招到了合适的人才，但也不一定能保证人员的稳定性，如果求职者跟企业文化不符合，到时候人员有流动了，又要再花金钱和时间成本继续招，这是多大一笔费用支出啊。招聘会一场至少也要600块那么贵,还要搭上您宝贵的休息时间，为什么不用网络招聘在家坐享其成呢？在现场做一天的招聘可以在网上面做一个月了呢！既可以节省费用又可以长期做人才储备，何乐而不为呢？

（我们的后台能够根据客户的需要按照学历、工作经验、地区等等要素灵活筛选（还可以再说网招下载简历对招聘的保障）（然后分析客户的行业内有多少公司都在网上招聘，然后以价格低时效性长为主要说服方式。）

11、你们如何保证简历库里的简历是真实有效的？

您问的这个问题非常好。是这样的，从求职者自身的角度来说，虚假的信息对他求职其实没有任何帮助，因为面试的时候总会被戳穿的，所以大多数求职者还是会填写真实的信息。

从另外一个角度，如果有人真的不顾一切欺骗企业，那也不一定必须通过网络求职才可以欺骗，我的意思是说，任何形式的应聘，都可能存在虚假信息的，而不仅仅是网络。至于有效性，从网站功能方面，我们允许求职者随时上网删除、修改、激活他的简历。一般来讲，如果求职者已经找到工作或者不希望再有人打扰他，他会上网修改的。如果真的没有更新，我们会定期发信提醒

求职者，而且每年我们都会清理数据库。

12、你们所说的一百万份简历里会不会有一个人多份简历？

当然您提到的这个问题是有可能的，我们不能阻止个人求职者注册多个用户名，有些个别求职者几年不上招聘网站，当他准备要想应聘时如果用户名和密码忘记了，当然会重新注册一份，这种情况就会导致多份简历，但可以肯定的是这绝对是少数情况，他们在投递简历的时候也绝对不会一人投几份一样的简历的。而且以我们这个简历量来说，即便有几个这样的简历，但还是绝对能满足你们的招聘需求的。

13、我公司自己已经有网站，为什么还要用你的网站招聘？

的确，您公司网站可能访问的人也很多。但是访问公司网站的人大多数可能都是为了了解贵公司的产品。真正想求职的人第一想到的不是贵公司有什么产品，而是先到专业的招聘网站上看看都有哪些公司在招聘。如果看到贵公司，可能会很高兴的投递他们的简历。而我们是做行业网络招聘的网站，在汽车行业招聘领域我们是有一定的知名度的，而且本身已经拥有了庞大的求职群体，每天都有上百万的点击率，与贵公司的网站性质上是截然不同的。

14、我要请示一下上面，你先把资料发过来。

先发资料、报价、方案，然后保持跟进，大概隔天保持联系，问问领导有什么反应，领导怎么表态？

15、你们那边的招聘，都有些什么样的形式？

? 基本会员：通过后台搜索的，基本职位发布，简历下载

? 广告（图片广告、文字广告、图文广告）：不需要通过搜索，直接能在首页上能看到的招聘信

息

Close促单环节

16、决策人出差了

①问客户什么时候回来？

②调查决策人是不是真的出差，还是推托？

③请leader或者是其他同事打电话了解一下情况，有时客户是不愿意合作又不好意思说。但是换一个人也许就会愿意说；

④有没有其他可以负责的人呢；

⑤利用促销；

⑥想办法要到老板的电话,直接给老板打电话。

17、我们现在招聘不是太急，要等到过完年再说

①了解客户是否真的不急；

“您是真的不急呢?还是有其他的想法” 了解清楚了，再去解决问题。

②引导客户；

“如果您现在不招，但是到年初的时候其他企业都在招，这样您的招聘压力就非常大，您现在可以先做人才储备，年后用人就不会那么紧张了。

③利用促销；

“现在订下来价格相对会比较优惠, 因为现在是年底了，一般公司都会有些促销。还有一些礼品赠送，如果等到过完年了就不可能有这些了。因为年初是旺季，不可能会有什么折扣和礼品，我们可以趁现在有这么多的优惠先把把服务定下来，过完年再开通。我们也联系那么久了，就像朋友那样，我也非常希望您能用最少的费用招到最好的人才啊”

18、负责人出去了，我不清楚这件事情，有需要再联系吧。

①问还有没有其他同事可以负责招聘的事？告知对方我们双方合作对他们公司的重要性，或者他们招聘的紧急性。

②问负责的人什么时候回来？尽量想办法联系到负责人

19、能不能让我试用一下?”

① 很抱歉，我们暂时是没有试用的，基本上大网站都不设试用的

②您为什么想要试用呢?我觉得试用不见得对贵公司的招聘有什么好处哦。一般情况下，试用都只是把您的招聘信息放在网上，没有刷新权限，一天后别人就基本上看不到您的招聘信息了，就算给您试用一个月，也只会拖延您的招聘时间，对不对？

③通常想试用的客户有两种人，一种是贪小便宜的人，想通过试用招到就不用再花钱了，您肯定就不是这种人啦；另一种是担心我们效果，这样您就更不用担心了，那么多像贵公司这样的企业在我们上面招聘，他们也是真金白银在我们上面做的，您有不是第一个吃螃蟹的人，他们效果都那么好，您怎么会例外呢？我知道您招聘也有很大的压力，我也是想尽快地帮您招到您满意人才。

20、情景:客户已经确定要合作了,合同也传了,但是合同迟迟都不传,说很忙. ①了解客户是否真的很忙，还是找的借口，或者是还有什么顾虑。

“刘先生，您真的这么忙了，真辛苦。还是要注意身体哟！不知道近来都在忙什么呢？看看我能不能帮到您？或者是您还有什么顾虑，您可以跟我说说，我会尽全力的帮您解决的。”

②如果真的忙,可以让他招聘同时进行.

“您真的这么忙呀!真的希望我能帮到您,其他方面我不懂,要不这样吧，招聘的事情就我来帮您跟吧!您只要把合同传给我,其他招聘的事情我来帮您做!”

③招聘时机.

“刘先生,现在是招聘最好的时机,如果过了这段时间的话,就没有那么好的招聘效果了.而且现在又有促销,过了这段时间什以也都没有了,如果那样就太可惜了.您觉得呢?

21、还要走流程

①了解一下客户的决策流程。

“刘先生，我想请问一下您公司的决策流程是怎样的呢?我也想了解一下该怎么配合你们的工作。因我们公司只要合同传出去了，如果太长时间没有回来，领导也总是要问我们原因,我要交差的，呵呵。”

②了解是不是真的在走流程，如果真的是在走流程。

“刘先生，我知道您们公司的流程要走比较久，不过能不能麻烦您帮我催一下？这样对您

的招聘工作也有帮助是吧！我就可以为您服务，这样您的压力也就没有那么大了。要不这样，我先帮您把票开了，这样您就可以同时去申请款，到时候只要合同一传给我，就马上可以给您开通，这样可以节省时间，我知道您招人也挺急的。您看这样可以吗？”

22、老板不批

情景:联系人很认可,一直在推, 但是老板不批.

①首先要问清楚原因,老板为什么不批?

②或者可以要到老板的电话,和老板直接谈.

③教HR怎么去说服老板,让HR和我们站同一条站线.

④就算这次没有成功,也要让HR有机会就要不断的去推荐.或者这次是老板心情不好没有批,或者是计划推迟了.都有可能,坚持就是胜利!!

23、你们一定能帮我招到人吗？如果招聘不到人怎么办？

首先，很理解您的担忧。作为一家负责任的招聘网站，针对各种情况我们都有相对应的解决方

案。我们可以保证在整个过程中我们会比其它任何招聘平台做的服务更多，让您的选择几率更大。其实您也不必过分担忧，比你们小得多的企业在我们这招聘效果都这么好，您这么大的公司怎么会担心招不到呢？

另外，整个招聘过程中影响结果的因素很多, 企业与求职者之间是双向选择的。也没有任何一家招聘渠道敢作出保证100%一定可以帮您招到人，但是我们会给您配备一对一的招聘助手，您的招聘我还是会一直跟进下去的，您觉得我是个不负责任的人吗？（开玩笑）退一万步，万一到时候您真觉得给您投简历的人一个都不满意，我们会对您的招聘岗位进行评估，我们的人才顾问会根据您的招聘要求给您推荐合适的人才。

24、我要考虑一下。

刘先生,不知道您考虑的是哪方面的问题呢？是我们还有哪方面做得不够好吗？说实话,我真的觉得我们的招聘服务非常适合您,而且我之前也和您说过了我们的促销活动,如果过了今天就没有了这个促销政策了.如果您能在这个星期确定的话,我还可以帮您申请保留,但是希望您能够给我一个肯定的答复.我真的很希望帮到您,我们都联系那么久,在我心里是一直把您当作朋友的,这么超值的服务,没有让您享受到,我心里也会过意不去的.(笑)

①考虑背后往往有很多原因，所以我们要确认他们考虑的主要因素是什么，而不是急着降价，送服务。

②适当的时候抛出我们的促销活动也是一个很有效的让客户感兴趣的方法；

③送礼品三大原则之一：受之坦然，送之情真！礼的最高境界，是让受礼者感到你不是在送礼。有的销售在说礼品促销的时候，让客户觉得不舒服，像在受贿，这都是因为在讲话的时候语气语调的运用，讲的不够真诚所导致的。

25、别家可能更便宜。

①“客户购买产品时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的效果；③产品的服务。 我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到比亚迪的价格一样，对吗？”

②了解竞争对手的价格，清楚我们的优势，并能够自信的表达；

③了解Hr招聘工作的重点是什么，善于引导他们把关注点放在我们产品的优势上；

④我们一开始报价的时候，千万不要把底价报出去，万一客户坚持要降价的时候，我们也不至于无路可退