美容师推销产品的原则

许多美容师都反映产品推销工作是比较难把握的。而且在推销过程中，说话方式、推销方法、时机等一旦把握不好就会引起顾客反感。可是产品销售又是许多美容院收入的重要来源，因此如何做好产品推销对美容师而言就显得尤为重要。

米道美容养生项目在美容界有xx年的临床经验，历经xx年的风雨历程，有着成熟的管理和运营体系。米道凭借多年的经验，为大家简单谈谈产品推销方面的一些原则和细节应对技巧。

一、首先美容师要自信自信

对作为推销者的美容师而言的。我们都做过顾客，当有推销员向我们推销东西时，在不拒绝的前提下，我们总会先问问这东西的用处、功效等。要是推销员犹豫不决，半天都说不出个所以然，或者说了，脸上却一副心虚的表情。这种不自信的态度，一定会让我们对他推销的产品打个问号。所以，换位思考后，我们应该清楚，推销的重中之重就是在向顾客推销产品时，首先要自信。

自信包括两方面：一是对自己自信。这是说我们要表现出一个具有丰富实践经验和专业知识的美容师形象，要让顾客觉得经过我们评判并且向她推荐的产品，一定是适合她的好产品;

二、美容师要对产品自信。

每个美容师在推销任何一种产品时，都要先对自己进行一个小小的训练，就是多次对自己说：“这是好产品，它对您脸部保养能够起到很好的效果??”等一些话，只有先形成心理基础，才能在与顾客接触时有心理影响，减少自己的心理压力。但前提是一定要确保我们向顾客推销的产品品质，否则任何以次充好或者劣质产品只能是砸了美容院招牌，还要面对顾客投诉等一系列后续问题。

三、美容师要坚持不懈

每次推销都要坚持不懈。一般来说，美容师在向顾客推销产品时，都会遇到一定程度的拒绝，这属于正常现象。这个时候，我们就要努力坚持，不要在听到第一声“不”的时候就放弃。因为有时顾客只是用“不”来引导出美容师的更多信息，而美容师这时放弃则很可惜。 一般情况下，美容师最少要听到三次甚至更多“不”时才算真正遭到顾客拒绝，这时就一定要先终止这次推销行为，换个与产品、消费无关的话题，以免引起顾客心理不快。但是，一次的拒绝并不意味该顾客就永远拒绝，美容师要在工作中坚信这一点，在以后服务中随时观察顾客皮肤状况的变化，寻找适当时机继续向顾客进行产品推销。

四、计划性

优秀推销员都说过，生意不是一次做成的，美容院产品推销也一样。美容师可以把单个顾客产品推销的过程放大、拉长。不要企图一次就成交，而是把成交过程放到每个顾客在本院享受服务的整个时间段里。比如，开卡消费的顾客，美容师可以注意这位顾客在本院消费最短的时间是多久、多少次。然后，根据客人的具体情况制定特定推销计划。

例如，一个起码来过5次的顾客，美容师大可不必在第一次就向她推销产品，可以针对产品类型，从顾客的具体情况入手。比如要推销护肤产品，就可以和顾客聊聊皮肤方面的话题，这样可以引起顾客对皮肤方面的注意;当客人第二、第三次来的时候，美容师就可以开始说一些关于产品的话题了。不过，这个时候也还不必开口叫顾客购买，不提销售以让顾客觉得你只是在关心她，而不是想卖东西。等客人第四次来时，就可以用一种比较愉快的语气告诉她来了新产品，对她所遇到的问题可以很好解决，试着问她要不要考虑一下。这时，顾客一般都会有些心动。那么，当她第五次来时，美容师就可以直接一点询问顾客，并运用前面说到的坚持不懈促使顾客点头、掏钱付帐。

此外，说到计划性还不只是这样一个大的过程中的计划，还包括在每一次接待顾客时的具体计划。比如，我们要从什么样的开场白引入自己真正想说的话题，每个话题怎样巧妙转变，不能让顾客觉得你说了一大堆的目的还是要销售。像“好了，我们来说一下要不要买点什么

吧”之类的话就是大忌。你可以婉转一点暗示：“像那个某某精华素，我听一些客人说效果确实不错，有一个客人用了，结果怎么怎么样。”这样的闲聊，就可以转到我们想要的话题了。

第二篇：美容师在销售中的问题

＜美容师在销售中的问题＞

1、聊天的话题

单位、背景、工作、年龄、收入、家庭、美容史、消费习惯、个人爱好等生活话题。

2、怎么样给顾客留下好印象。

当院长带顾客到床前时，等院长介绍完后主动打招呼

“您好！王姐，我叫××，很高兴为您服务！请您先躺好，我去准备一下。” 然后，主动帮顾客将衣物放好，扶她上床。

3、怎样有除顾客紧张的心情。

服务刚开始不要急于与顾客进行聊天，因为此时顾客紧张的心情还未平静。正确的方法是在刚开始的3-5分钟内不与顾客交谈，先给顾客按摩头部，让顾客平静下来。

4、怎样与顾客达到共鸣。

要用你的心情去感染顾客，其次用试探的询问方式，去了解顾客对哪类话题感兴趣，锁定话题聊下去。

5、美容师在聊，顾客始终不说话。

原因：未消除顾客的紧张心情就开始聊天，应该在开始的3-5分钟不与顾客交流，要用你的手法，服务技能进行服务，使顾客的心情舒缓。

6、美容师在聊，顾客只是“哦”“嗯”简单的应答。

要找出顾客感兴趣的话题，来进行沟通，注意力集中，

7、美容师与顾客在聊天，但对方没有笑容。

暂停1-2分钟，调节一下心情，一定要用好心情去影响顾客。

8、聊天的最后，美容师成了听众，而顾客滔滔不绝（这样会偏离销售的主题，是一些美容师和顾客处的热火朝天但业绩不佳的原因，是工作重点不清照成的）

聊天是互动的，美容师应该是聊天过程中的主导者，不应发生转移，如果发现思路被顾客所左右，要迅速切换话题，重新确立主导者的地位。

9、用什么方法来帮助完成成交？

利用产品的组合及其作用，产品内的原料作用来完成成交，因为顾客对原料感兴趣。

10、怎样确立美容师的专业性、权威性？

通过美容师娴熟的手法，专业的知识及美容师的权威性，准确的加以判断，找出一个皮肤或形体问题，用专业的易懂的语言讲给顾客，使顾客重视，并有兴趣听下去。

11、怎样成为专家的五个环节

⑴准确发现皮肤问题

⑵抓住缺点迅速放大

⑶推出一套合理的治疗方案

⑷展示顾客档案，增加权威性

⑸结束语要肯定，帮助顾客下决心。

12、销售中的成交信号。

⑴顾客对产品爱不释手

⑵顾客与你讨价还价

⑶顾客询问售后服务

⑷顾客点头同意你的方案

13、销售中的技巧

⑴学会加压、减压

⑵语气柔和、语速适中，吐字清晰，流利

⑶拿出一套合理的治疗方案

⑷有粘劲，用十次的努力挽回一次即将失去的机会

⑸一定要在床前成交，因为顾客这时融合在我们的氛围中，如仪器、产品、手法、沟通气氛等。

14、关于销售中的压力问题

⑴给顾客施压是爱顾客，培养顾客。

⑵自身压力

⑶如顾客习惯性的拒绝，说明她想买，美容师应给顾客台阶下，碰到顾客回绝，应对答如流，不能输给顾客。

⑷成交时施加压力，美容师是主动的，顾客是被动的，自已应给成交制造氛围，不能输给（轻易）顾客，（至少平等）心情好，卖的好，良好的心情状态促使业绩高，美容师的状态带动顾客的心情。

15、美容销售的方法（销售额的提高）

⑴靠售后顾客带顾客，服务好你的每一位售后顾客，让她支持你的工作

⑵狠抓售前顾客，不放过每一位售前顾客，对售前顾客就要做好熟人沟通关，亲和力一定要强，其次是大夫关。

16、针对六种问题性皮肤怎么去分析。

用六种专业分析表去分析，诊断产生原因，发展趋势，温馨提示，做好服务项目。

17、怎样去判断五种皮肤类型。

通过皮肤的五大要素，细腻、光泽、弹性、皮脂膜、湿润。

18、如何提高售后单产。

⑴前台要建好顾客档案，便于美容师查阅，通过查看货物，知道配货、缺货情况。 ⑵通过顾客金额分类、等级分类、来增加顾客的消耗量。

⑶美容师要学会捕捉业绩的最低点。经常卖的卖，不经常卖的也要卖，增加单产最高点。 ⑷引导顾客在美容院办存货，达到家内、美容院各一套。

⑸嘉宾带人上下功夫（顾客买不买和家里存货没关系，主要与美容院次数有关系，次数多忠诚度高，次数少忠诚度低）

⑹货多建议给朋友或家人使用（实现货物转移，可以有再次配货的机会）

⑺让售后顾客谈心得体会（通过沟通了解到美容院的不足，益于与顾客沟通）

⑻美容师每周要写工作中细节50条，院长100条，经理200条，通过抓细节看你是否在用心工作。

19、害怕美容院搬迁

给她讲我们是连锁的，我们公司是连锁经营的，卡是通用的，拿我们的卡在哪里都可以做，你放心，如果您要去哪里，只要提前通知我们，我们都会告诉你具体地址的。

20、担心售后服务没有保障

您放心，我们有专门的售后服务部，公司有大量的指标考核她们的服务，我们公司最重视的就是老顾客，而且售后部的项目也比较多，包你喜欢。

21、要多看几家美容院。

没关系，比较是应该的，希望您对我们这里满意，对我满意。服务周到热情，过好熟人关、大夫关、销售关，去感动她。必要时送护手、美颈、眼护（做一个顾客就要做到位，两小时是最低标准，为办一张年卡做四个小时也是值得的）