商务谈判实训心得

商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。

完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。

摸底阶段，即谈判的开局阶段，是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。而商务谈判中的价格有：主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、主要商品价格与辅助商品价格等。所有在报价的时候，我们要遵循：卖方的开盘价对方卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。由于我是卖方，开盘价必需是最高的，但是开盘价必须合情合理，开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。报价阶段的策略主要是：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。

磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。

我从这次谈判中认识的收获了不少，但也认识到不足之处，下面将对这些做

一下实训总结。

一、认识：

1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要 陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展。

3、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

二、收获：

1、虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！

2、当我们辅谈人员都在为主谈代表传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

3、谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

三、不足：

1、知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，像运输费用，只是作为一个附加条件，而没有深入进行实质计算，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。

2、准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有作公司简介，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。

3、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们合作伙伴的价格与我们比较时，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。

4、开局时气氛就很紧张，直奔主题，体会时，也很压抑，其间都没有一点关于风俗习惯，优美风光等轻松的交流，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好！

第二篇：实习心得

实习心得

经过这一个星期的实习参观，我学到了很多东西，长了见识看到了以前我所没有见到过的东西，这个机会很难得，很感谢老师能带我们出去进行实习参观。总体来说这个实习是很有意义的，同时对我的触动也比较大，感觉自身距离行业的要求还有很大差距，这样给我一个自身良好的定位，以便我在今后的学习中能不迷失方向。

这次的实习包括两个方面：讲座和参观实习。星期二的讲座是由神州数码销售总监陈小美先生和神州数码咨询总监赵文军先生给我们介绍神州数码这个企业的发展史和他们内部对招聘的要求，这使我们对电子商务这个行业的需求有了一定的了解，使我们懂得要学好电子商务这个专业所需具备的技能和工作能力。

由陈小美总监中得知，神州数码集团是中国领先的整合IT服务提供商。集团由原联想集团分拆而来，并于20xx年x月x日在香港联合交易所有限公司主板独立上市。神州数码致力于为中国用户提供先进、适用的信息技术应用，以科技驱动工作与生活的创新，推进数字化中国进程。而鼎捷集团由神州数码中分离出来，它是中国最具影响力的ERP企业管理软件与服务供应商。鼎捷软件易桥，针对供应链管理有非常好的解决方案。

赵文军总监则主要说明在IT行业中，当前招聘的状况，学生应具备的能力技术。讲述一个好的应聘者不仅要有技术基础，而且一定要有自己的特色，有自己的亮点。在公司的试用期间，上司主要观察应聘者的学习接受能力和道德人品，他还说一个人素质教育是非常重要的，这是作为是否应聘成功的一个重要条件。所以我们在校学习技术、学习科学的同时也必须学习为人处事的方法。

在这次讲座中我更加了解并熟悉了B2B及B2C的流程，收获很多。B2B模式是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能迅速的带来利润和回报。它的利润来源于相对低廉的信息成本带来的各种费用的下降，以及供应链和价值链整合的好处。它的贸易金额是消费者直接购买的10倍。企业间的电子商务成为电子商务的重头。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，例如淘宝、当当网、京东商城等，这些是现在较为出名的网店，起初我以为电子商务只局限于在这些网上商城，当朋友问我电子商务是用来做什么的，我只有用“淘宝”来形容。很明显现在阿里巴巴是中国电子商务的先驱，网上购物的用户也不断增加，但却不能只用“阿里巴巴”或什么“淘宝”就可以把电子商务这个行业概括全面。

星期三的下午，我们进行了一次参观实习，地点是国光电器股份有限公司。国光公司拥有扬声器、音箱、电子插件及功放成型生产线共有76 条，其中42条为音箱生产线，26条为扬声器单元生产线，8条为电子插件及功放成型生产线，音箱日生产能力达到约9万套，扬声器日生产能力达到30万只，电子功放日生产能力达到2 万套。公司还设立了音圈、纸盆、塑胶、线材等部件生产车间，主要用于扬声器、音箱、电子的配套生产和质量控制参观实习是我们走向工作岗位的必要前提。

通过对国光的参观实习，我们可以更广泛的直接接触社会，了解社会需要，加深对社会的认识，曾江对社会的适应性，讲自己融合到社会中去。虽然只有参观学习，并没有亲身实践，但这次的实习使我了解到国光电器生产流程、装配过程、工艺路线、工厂布局、生产组织和现场管理等内容。这对我们认识企业在生产运作及企业管理有很大的

帮助。国光电器的发展方向是加强基础研发、掌握自主知识产权、制定行业标准、推动行业进步，公司持续发展。它的长期企业口号是“让生活更美好”。

星期四的下午，我们乘搭一个多小时的汽车来到了神州数码控股有限公司，在经陈小美总监的带领与解说下，我们了解到了在企业办公室所需遵守的制度，例如，在进入办公室工作场地必须要有工作卡，这也是记录工作人员上下班早退或迟到的情况，这有效地对员工进行管理。虽然与企业内相关人员的交流，但在总监的解说下我们对神州数码的工作流程有了一定的了解。

神州数码有一个大学生实训平台，，在企业培训领域是国内最大的高端IT培训中心，神州数码拥有xx年的研发和技术服务经验，学员在这里接受的训练均来源于行业客户的真实案例，使学员真正从专业技能、项目经验、职业素养等方面进行全方位提升。如果大学生觉得自己的理论知识已经足够，缺乏的是实践能力，在神州数码的实训平台进行培训，这无疑给我们大学生引出一条明路，因为大学生在四年的理论培训下，缺少的是项目实战经验。

虽然这次的实训只有短短的一个星期，但这是我大学生活的第一次实习，也是第一次对电子商务这个专业有进一步的了解。这次实训让我得意明白电子商务的本质，电子商务是指利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整歌商务买卖过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的看着货物，只靠单据和图片惊醒买卖交易。这样方便的交易使这个专业发展迅速。我也窃喜于这种发展趋势，但在幸福的同时我也发现，要学好这个专业不仅要理论知识，而且需要有发掘的勇气，要敢于尝试。

我很感谢学校给我们带来这次的实习，它给我们引导未来的发展，使同学们都朝着适合自己的不同方向发展。

电子商务2班 雷怡梨 20xx年x月x日