国际商务谈判教材归纳3-7章

时间:2024.2.19

第三章 谈判的润滑剂

教学目的与要求:通过本章的学习,理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响,掌握各项准备工作的原则、范围和方法。强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。随着事情的展开,谈判策略---有时甚至是目标,必须不断更新与修正。 教学重点:确定谈判目标;进行信息调研

教学难点:确定谈判的三个目标

谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。谈判准备主要应包括如下四个方面的内容:

第一节 确定谈判目标

确定谈判的目标,这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调,以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。

一、利益抉择

一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益,谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分,还有相互平衡和制约的因素。因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失,确定哪些利益应当首先得到满足,在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。

二、目标层次

谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次:

1.希望达到的目标

2.可能达到的目标

3.保底目标

第二节 进行信息调研

搜集谈判所需要的信息,这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好,但同时也存在着一个成本问题,也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得,在当今信息传播工具十分发达的时代,可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。

一、什么是信息

信息是一种商品, 它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。我们对某件事物了解得越多,对事物预测的准确性就越高,因此所冒的风险就越小。信息在谈判中有两个重要的用途:解决问题和战略策划。

二、信息的来源

1.国际组织

2.政府部门

3.服务组织

4.时事通讯和工业指南

5.在线服务

三、需重点了解的信息

1.地方法律和法规

2.财务信用状况

财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。

合作伙伴的资信情况是由它以前的偿还贷款情况和它在金融机构和信用纪录组织的名声所

决定的。偿债能力取决于其偿债资金的来源。财务状况可通过该公司的财务报表来了解。

四、市场调研

市场调研对于国际商务谈判来说永远是不可缺少的一部分。 市场调研就是确定市场的需求和愿望,以便能根据调查的结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。

第三节 配备谈判组成员

选择谈判组成员,包括谈判组领导的确定、专家和技术人员的选择以及在双边谈判中翻译的配备。在谈判中各部分人员都应各司其职,共同为谈判的成功而努力

一、谈判组领导

二、专家和技术人员

三、翻译

四、对谈判队伍的其他要求

第四节 确定谈判地点

确定谈判场地,包括主场、客场、第三方场所以及主客场轮流制四种方式。选择不同的场所都各有其利弊。谈判双方根据谈判的需要来选择在哪一场所举行谈判。总的说来, 主场谈判占有天时、地利与人和的优,应当积极争取。

一、主场

主场谈判是指谈判一方在自己的工作所在的国家、城市、办公楼甚至是自己的家——总之是自己熟悉的生活工作环境中组织和主持谈判。

二、客场

谈判如果是在另一方的国家、城市、或办公楼等不属于自己所在地的地点进行都可视之为客场谈判。

三、第三方场所

这里的第三方一般是与谈判双方有着直接或间接关系的一方。

四、主客场轮流制

是指谈判先后在主场和客场举行。

本章思考题

1. 你认为现在的工作不太理想,决定换一家公司。现在有一家外企——西门子(中国)公司

约你去面谈。请制定一个谈判计划,主要包括你希望获得的利益和目标、西门子公司的情况、公司

招聘的可能的目标群。

案例研究

1.一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判

模拟谈判

1.丝绸销售 国际商务专业课程教学大纲

第四章 双赢理念

教学目的与要求:通过本章的学习,掌握国际商务谈判的基本原则,了解传统理念与赢-赢理念的区别,并用于指导今后的谈判实践工作。

教学重点:双赢理念

教学难点:双赢理念遵循的步骤

第一节 传统理念

一、传统的输-赢模式遵循的步骤

1.确定自己一方的利益和立场

2.捍卫己方的利益和立场

3.各方讨论做出让步的可能性

4.达成妥协的方案

5.宣布谈判失败

第二节 赢-赢理念

20 世纪后半叶,随着世界经济一体化进程的加快,传统的输一赢谈判理念已经不适应新形势的发展,这使双赢理念的提出成为必然。双赢理念为谈判界带来了一场革命。

一、双赢模式遵循的步骤

1.确定谈判己方的利益和要求

2.寻找对方的利益和需求

3.提出建设性的提议和解决方法

4.宣布谈判成功

5.宣布谈判失败或谈判陷入僵局

本章思考题

1.你认为谈判取得双赢结果的机会多吗?什么样的谈判可能出现双赢的结果?什么样的谈判只能出现非赢即输的结果?

第五章 对立统一与知己知彼、攻心为上

教学目的与要求:通过本章的学习,了解中国古代谈判思想;了解中国古代哲学对中国古代谈判思想的贡献主要是“对立统一”的思想和在“对立统一”思想上发展起来的“分合往复”的理论;了解“知己知彼,百战不殆”和“攻心为上”的策略。

教学重点:对立统一、攻心为上

教学难点:对立统一、攻心为上

第一节 谈判中对立统一的哲学思想

中国古代哲学对中国古代谈判思想的贡献主要是“对立统一”的思想和在“对立统一”思想的基础上发展起来的“分合往复”理论。

一、对立统一论

对立统一思想强调的是在谈判过程中,谈判双方要善于发现和捕捉双方或多方的对立统一关 系,在利益对立中寻求统一,在统一中达成协议,在对立中瓦解对方,以达到化敌为友的目的。

1.对立统一:对立统一的观点指宇宙的万事万物之间都存在着互相对立、斗争的一面,同时也有互相渗透、互相包含和互相转化的一面,即对立面中包含着统一,统一之中又包含着对立。

二、分合往复轮

第二节 中国古代谈判思想中的军事战略思想

中国古代兵法对谈判思想的贡献主要是“知己知彼,百战不殆”和“攻心为上”。在这寥寥

数字中,包含了深刻的、放之四海而皆准的道理。“知己知彼”通过强调既要了解自己,也要了解对手,说明了谈判前和谈判中获取信息的重要性。而“攻心为上”强调的则是注重对方的心理变化,采取恰当的谈判策略,消除心理冲突,在和谐的气氛中取得谈判的成功。

一、知己知彼

“知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必败。”孙子对战争实践的精辟总结不仅被无数次战役证明了其正确性, 而且在以后的谈判——无论是中国古代的军事和政治谈判还是现代的商务谈判都证明其道理的普遍性。

二、攻心为上

攻心为上,源自中国古代军事思想,它强调的是根据对方的心态、意愿、情趣、爱好、目的、 价值观、兴奋点而采取适当的游说方式,通过把握对方的心态来缓和、消除彼此的心理冲突,达到进行心理沟通、创造和谐的谈判氛围的目的。

本章思考题

1.讲述几个你所知道的中国古代谈判家的精彩故事,并分析他们成功的原因何在。 案例研究

亚当森的攻心术

第六章 合作原则谈判法

教学目的与要求:通过本章的学习,认识商务谈判策略及其分类的重要意义;了解在商务谈判过程中,根据进程、谈判对手的地位、作风和性格类型所采取的常用应对策略;根据对谈判具体情况的分析,能比较准确的选择和运用相应的谈判策略,为在实践中进一步提高打好基础。

教学重点:四个基本组成部分

教学难点:着眼于利益而非立场

以双赢理念为基础,费希尔和尤利等提出和完善了合作原则谈判法,使其成为最有影响的谈判理论之一。合作原则谈判法从如何对待谈判对手、 政方利益、利益获取和评判标准等四个方面阐述了整个谈判过程中应遵循的基本原则,四个环节环环相扣,形成一个完整的体系。实践证明,合作原则谈判法具有普遍的适用性,是从事谈判的人们应常用的有效方法。

一、对待谈判对手——对事不对人

1.发展移情法

1)从对方的立场看待问题

2)避免因自己的问题而责备对方

3)协助对方参与到解决问题中去

2.正确看待情绪

1)允许对方发火

2)恰当看待情绪的爆发

2.加强沟通

1)注意倾听并总结听到的情况

2)避免给对方打分并将对方当作辩论的对手

3)不严厉指责对方的错误

二、对待各方利益——着眼于利益而非立场

1.明确利益

1)探讨妨碍我方的对方利益

2)从不同的角度审视对方的不同利益

3)透过对方的立场看到对方的人性需求

2.讨论利益

1)总结并接受对方的利益

2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题

3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看

三、对待利益获取——制定双赢方案

1.诊断

1)放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念

2)鼓励各方共同解决问题

3)在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上

2.提出创建性方案

1)将提出方案和评价方案分开

2)在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案

3)寻求各方的共同利益和互补利益

4)寻求使对方容易接受的方案

四、对待评判标准——引入客观评判标准

1.判断一个标准是否属于客观标准的因素

1)客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外,因而它可以不受任何一方的感情影响

2)客观标准应当具有合法性并且切合实际

3)客观标准应当具有科学性和权威性

本章思考题

1.各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中的硬骨头,但是中国就香港和澳门的回归所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合作原则谈判法谈谈你的感受,并指出促成香港、澳门回归谈判成功的关键因素是什么?

案例研究

1.谁是最大的赢家

第七章 利益分配法则

教学目的与要求:通过本章的学习,认识到利益对谈判结果发挥着各种直接和间接的作用。本章主要讨论各种利益群体的关系以及这些关系如何影响谈判的进程和结果。

教学重点:双层游戏规则

教学难点:各种利益群体的关系对谈判的进程和结果的影响。

在国内、国际谈判中,谈判双方的利益只是谈判所涉及的直接议题,事实上许多其他方面的利益的存在都会直接或间接地影响到谈判桌上的议题。

第一节 国内谈判中三层利益的规则

一般说来在国内谈判中存在着三个层次的利益,即谈判者个人利益、组织利益和国家利益。在谈判中这三个利益层次应当是一致的, 但是也不能否认各个层次的利益都有使自己利益最大化的倾向,这使谈判变得复杂。根据尼尔伦伯格需求理论,如果在谈判中采用迎合人们基本生理需求的策略,将会大大提高谈判的成功率。

一、个人利益与集体利益

1.马斯洛的需求层次理论

二、个人利益与集体和国际利益

三、利益需求与谈判策略

谈判的需要理论:由美国著名的谈判理论家尼尔伦伯格提出。他根据马斯洛的人类需求的七个层次理论归纳出六种类型的谈判策略和方法, 并得出一个一般的规律一一当谈判者以对方的基本生存问题为谈判内容,同时采用顺从对方需要的策略时最容易取得谈判的成功;随着人们需求层次的升高,以及采用的谈判策略由第一种向后几种移动,谈判成功的难度也逐步提高。可以说,人们的需要越基本,谈判成功的机会就越大。

1.谈判者顺从对方的利益需求

2.谈判者通过满足对方的需要来达到满足己方需要的目的

3.谈判者同时服从对方和自己的利益需要

4.谈判者违背自己的利益需要

5.谈判者损害对方的利益需要

6.谈判者同时损害对方和自己的利益需要

第二节 国际谈判中双层利益的规则

在国际谈判中,存在着两个层次的利益,即国际利益和国内利益。国际谈判的结果不是参与国际谈判的代表所能决定的,他受制于国内各种利益集团的制约。当国内各利益团体意见一致时会增加谈判代表的谈判力,否则将降低他的谈判力。

一、双层利益及其相互作用

二、双层利益规则的实证分析

本章思考题

1. “个人利益无论在任何情况下都应当让位于集体利益和国家利益” , 你同意这样的观点吗?

2. 个人、 集体和国家的利益在什么情况下可以达到最大的统一?如何使三者达到最大的统一?

案例研究

1.美日半导体谈判


第二篇:国际商务谈判心得


浅谈对国际商务谈判课程的理解和体会

摘要:对于国际经济与贸易专业的我们,《国际商务谈判》也成为一门必不可少的课程。从这一课程中,我们学到了许多谈判需要注意的细节:谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等。本文将从课程中的谈判技巧、文化差异方面着重讲述我对该课程的理解与体会。

关键词:国际商务谈判课程 理解 体会

在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易,我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的:商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色,要做到“知己知彼”,方能“百战百胜”;商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人,相信没有充分的准备便去与人谈判,那注定是以失败而告终的;商务谈判技巧——没有技巧,只会被人牵着鼻子走,何来主动权,又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。

下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会:1、国际商务谈判的技巧;2、文化差异和国际商务谈判。

所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程,它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

一、 国际商务谈判的技巧

谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中,既要保证自己的合理利益,又要达到预定目标,并不是一件轻松的工作,但是如果掌握了它的规律,按照一定的原则,就能够达到更好的结果。

(一)做到兼顾双方利益

兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中,我们应懂得:

1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长,这将使双方都有利可图。

2、将目标分散,尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开,公平,公正的竞争局面,以使自己处于有利的位置,避免陷入被动,且只有利益分散,各得其所,才不至于产生矛盾。

3、消除对立。双方只要认准最终目标,在具体问题上可以采取灵活的态度,同时也为对方着想,从对方角度设计一个让他满意的方案,达到我的目的。

(二)做到公平竞争

双方谈判应该是一种“公平竞争”,应建立在平等互利的基础上。但是,世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。

(三)把握时机

抓住时机,把握谈判的度,偶尔装聋扮傻,凡是我想要的,对方能给的,就先谈,多谈;凡是对方想要的,我不能放的,就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排,在看似不经意间安排与会谈无关的内容,最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定。

(四)掌握有利信息

正所谓“知己知彼百战百胜”,谈判前就要多了解对手。对对方了解越多,就越能抓住对方的弱点,从而进行有利的回击。

(五)注重谈判心理

谈判中多揣测对方的想法,做到既满足对方心理需求的同时又要善于利用时机乘人之危,落井下石。但要慎用负面语言,在语言表达上要具有引导性,即是能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

(六)利用身份地位

如果谈判中双方处于不平等的地位,那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位,可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

二、文化差异与国际商务谈判

国际商务谈判作为一种涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触,呈现其多国性、多民族性。由于不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异,而这些差异又是影响谈判成败的因素,因此,了解和掌握不同文化间的联系与差异成了谈判人员必须的功课。

世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文 化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同,使得中西方文化表现出诸多差异。其产生的原因有地域原因、宗教差异、经济差异、政治差异、民族差异、观念差异等。 文化差异往往体现在以下几个方面:

(一) 沟通过程

语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁,要进行商务谈判,首先必须过语言这关。虽然有时可以请翻译解决这个问题,但不管如何,差异都是无法避免的。

文化的差异也会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成,而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定或赞成。

(二) 谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。遵循文化差异,谈判风格可以分为东方型谈判风格和西方型谈判风格。

东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国

为典型代表:日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判;韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。西方型的谈判风格是主要以美国和英国为代表的以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。美国人做生意讲究时效,而且坚持对事不对人;英国人则更重视正规,也更为保守。

以上便是我学习《国际商务谈判》这一课程后的理解和体会。深知不能对很多知识做最好的诠释,但自我感觉,学了这门课程,自己的素质都有了提高,知识面也有了拓展。讲课程学的东西其实也可以应用于我们日常生活中:谈判的技巧——相当于我们平日里的说话技巧,如何能做到很好地与人交流,得到他人的认可和赏识等等;谈判的心理——相当于我们平日里的交谈心理,知道他人想什么,便能更好地与人相处,做到融洽相处,甚至交更多的良师益友:谈判礼仪——相当于我们平日里的礼仪,礼多人不怪,谁都喜欢有礼貌的人,有礼貌也体现了自身的高素养等等。

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