商务谈判实训课程总结
商务谈判实训课程结束了，老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对课本上理论知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战的机会，让我们拥有了一点点实战的经历和经验，使我们懂得了如何将知识和实际进行相互转化的方法。
我们小组模拟的是内江师范学院学生电脑采购团对内江苏宁电器就一定数量电脑采购进行的商务谈判。大学生采购代表团的谈判成员有谈判代表。。。、价格方面负责人。。及技术方面负责人。。。而我们内江苏宁电器的谈判成员由谈判代表。。、采购经理。。。、业务经理。。以及担任技术经理的我四人组成。此外，为了在模拟表演时，便于大家理解，我们还设置了一个旁白为大家解释说明，这个角色由刘靓同学担任。
具体，我们的谈判分为三个回合，三个回合的谈判地点都设定在内江苏宁电器邱家嘴店。首先第一回合的开局阶段，双方都还没有正式进入谈判，希望通过咨询聊天创造一种真诚、友好的谈判氛围，以此为后面的实质性谈判奠定良好的基础。期间，由于对方相关资料未准备充分，所以采取了拖延策略。第二回合是正式的谈判过程我们双方针锋相对，步步为营，一点点地极力争取自己的利益。在价格方面的谈判中，对方采取采用的是一种先高后低，然后又拔高的让步策略。最终，双方达成了共识，谈判成功。最后的第三回合，我们双方在友好愉快的气氛中签订了合同。对方最终按既定的计划达到目的，购买到了一定数量的性价比较高的笔记本电脑。而我方也在盈利的基础上结束了这笔交易。整场谈判落下帷幕，我们双方都实现了双赢。
模拟谈判结束了，但我们小组在谈判过程中确实暴露出一些不足之处。具体如下：
首先，对方在谈判前没有做好充分的准备，所以采取了拖延策略，给自己以回旋的余地。古人云，“知己知彼，百战不殆”。一场谈判的成功，不仅在于谈判桌上的策略、战术和技巧的灵活运用，随机应变能力，还有赖于谈判前的准备工作，谈判的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。准备工作做得好，也可以使己方增强自信，从容应对谈判过程中出现的各种问题，从而掌握主动权，尤其是在缺少经验的情况下，充足的准备，能弥补经验和技巧的不足。
其次，不够重视一些谈判的小细节，没有充分掌握谈判应有的礼仪。相信无论谈判成功与否，谈判双方都是渴望获得对方的尊重和理解。所以，谈判礼仪在商务谈判活动中就显得极为重要，可以说是增进彼此友谊和相互信赖的催化剂，是解决僵局的润滑剂，是不花本钱而收效甚大的“魔棒”。不仅仅是我们小组，其他小组在模拟谈判的时候恰恰也没有注意到这一细节，导致有同学提出，在谈判双方入座正式谈判之前，主方缺少礼貌的引导；在谈判桌上正式谈判的时候，有人翘着二郎腿等不礼貌行为的出现。
还有就是，谈判过程中不注意倾听。其实，谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。而反思这一次的模拟商务谈判，不仅仅是我们这一小组，所有的小组几乎都存在着一个共同的问题，那就是由于谈判剧本是事先确定的，所以谈判双方都已经知道了接下来对方会说什么，而只是看着剧本，没有认真意义上地去认真倾听对方。而这在真正的商务谈判过程中，是绝对不允许出现的。
最后，我想就是我们小组的场景剧本还不熟悉，每个人都要按着剧本念台词而做不到脱稿表演。以及场景设置不够合理，导致没有剧本的同学看上去有一点乱套。
我们小组在本次谈判中虽然表现得不能说是很好，但是还是得到了一定的收获。从谈判前谈判剧本的设置，人员的分工，收集相应的资料，自定谈判的规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间更进一步的友谊，也拉近了我们同学之间的距离。
经过这次谈判使我们对我们小组整体以及个人自身的优缺点也有了更深的了解，及时发现了问题并希望能够解决问题，让我们在今后的真正的谈过程中能够做得更好，更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力，让我们在人生的谈判过程中，立于不败之地。
除此之外，这次商务谈判实训课程也使我们学到了很多，很多都是书本上没办法学到的东西。
第一、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意以下几点：首先，讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；接着是提问技术，在提问题的
过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；然后是回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。最后，说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
第二、谈判成员选择及谈判角色分配的重要性。谈判的关键是人，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格也因此决定了几乎整场谈的判风格，首席谈判官的风格也奠定了谈判小组的整体基调。比如我们小组选择由李涛同学和赵娅玲同学担任双方的谈判代表，由于二人性格都较开朗外向，所以整个谈判过程中，谈判氛围都是比较活跃及融洽的，这有有利于最后谈判的成功，使双方实现双赢。此外，在整个谈判过程中，谈判双方成员之间的言语腔调，表情神态，动作技巧等每个细节都能影响整场谈判的趋势及发展进程，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。所以，谈判成员的选择及角色分配很重要，一句话，选对人，才能做对事。
第三、商务谈判策略的灵活运用。商务谈判过程中，可以运用的策略有很多，比如开局阶段，我们可以创造一种良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。在进入正式谈判的时候，我们可以运用讨价还价策略，根据具体的条件和环境进行讨价还价。而在让步阶段，我们也通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。总而言之，在商务谈判过程中，要善于灵活运用各种谈判策略，只有这样才能最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，最终获得商务谈判的成功。
第四、在商务谈判中，我们一定要时刻保持冷静清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
第五、注意谈判中的一些细节。谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协等等都是很细节性，且需要仔细考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上已经做了充分的商讨以及准备，并且没有回旋的余地等等。当然，这些也都是要放在谈判的特定氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不仅仅是一场谈判，日常生活中做任何事，也都应该要注重细节。
老实说，在这之前，商务谈判最初在我的脑海中是一个十分专业的概念，但是这学期在曹老师的带领下，通过课程的学习和模拟谈判，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
通过这次模拟较为真实的商务谈判场景，给我们真实的谈判体验，培养了我们的商务谈判知识水平和商务谈判技巧，提高了我们的谈判能力和专业知识，锻炼了我们的心理素质，积累了我们的谈判经验。
以上是本人对这学期商务谈判实训课程的一些总结与认识。其实在老师的指导下，我们每个人都有自己的见解，每个人都学到了课本上所没有的知识，也认识到了自己的一些不足之处，希望我们能以本次实训课程为契机，找准方向，在以后的学习生活中不断提高自己。
第二篇：商务谈判实训总结
商务谈判实训课程总结
经济管理学院
商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,鉴于商务谈判课程的教学目的与学科特点， 市场营销专业学生在《商务谈判》课程结束以后，与课程配套开设了《商务谈判实训 》课程，在《商务谈判实训》课中，通过建立模拟公司，进行真实的市场调查，拟定商务谈判计划，进行商务谈判实战，最终达成商务协议签订书面合同等程序，对学生进行商务谈判的全过程的训练和培养。通过实训锻炼学生对所学知识的综合应用能力，将相关课程内容与实训结合起来；将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来；将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来；将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作精神的训练结合起来；激发每一个学生的积极参与，培养学生的积极性和创造性，提高学生的综合技能。
一、《商务谈判实训 》课的教学内容及要求
与课程配套的《商务谈判实训》课，是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是我们根据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，引入专门能力实训教学方法，搭建的课程平台，体现了课程设置的创新。
模拟商务谈判的流程设计，是按照公司（或企业）对外进行商务谈判的程序来进行设计，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。
商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务，按照以下内容和要求进行组织安排：
1、谈判准备
第一，组建模拟公司。即在教师的引导下，对学生分组设立模拟公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时学生在公司中担任相应的职务，履行相应的职责。第二，进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前，要求学生对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等相关信息，为谈判做好必要的准备。 第三，各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上，各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工。
2、以实战方式进行商务谈判实践
要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。
进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束，要求未参加谈判的学生对谈判作好评价记录，谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判，从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是要找出差距，以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。
进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后，选出在分组谈判中表现优秀的学生，再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的是总结前面的谈判的经验，提升谈判水平，是一次较高水平的谈判；
3、谈判总结
进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、教师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结，要求每个学生最后提交一份总结。
二、《商务谈判实训 》课的效果及分析
1、学生的积极参与和收获
在商务谈判实训周的实现过程中，学生都能认真对待，认真实践、积极参与。按照设计的谈判流程，从小组内学生的分工开始，对谈判所涉及到的产品和产品市场情况进行深入的调查；在此基础上对谈判进行精心的方案准备；预测谈判中可能遇到的问题及采用的对策与方法；合同的准备和签订等等。整个谈判的流程做下来，就是商务贸易的全过程。学生普遍认识到商务谈判实训周是一次与他今后的工作密切相关的，实用性很强，能够提高自己的综合能力，为今后的工作打下良好的实践活动。
商务谈判实训的设计是按照公司（或企业）对外进行商务谈判的真实流程来进行，让学生亲自经历商务谈判的全过程。通过谈判实践，他感受到商务谈判要取得成功，不仅需要运用学过的一些谈判的知识和技巧，还需要大量的其他知识和技能。为了锻炼自己，学生在遇到困难和问题时， 能够通过不断的学习、查阅大量的资料、向老师请教等方式积极的面对和解决。另外，通过谈判的实践活动，学生充分感受到了谈判的艰难，切身地体会到谈判对个人综合素质的高要求。学生普遍意识到自己在知识和能力上的欠缺，由衷地体会到在校学习的重要
性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必须抓紧时间学习，不断地完善自己，全面提高自身的综合素质，为今后的工作打下坚实的基础。谈判实训周学生对学习知识重要性认识的提升，是这项实践活动的最大的收获。通过谈判，学生在认识到自己的不足，找到了差距，也明确了学习目标。《商务谈判实训 》课教学活动中学生的积极参与，认真的实践，证明了实训课课程设置的重要性。
2、实训课采用模拟公司商务谈判的基本程序来进行，突出以下结合点 第一、将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来
《商务谈判实训》的实践性教学，是在学习了《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程涉及到很多的知识，如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判，法律、商品知识等等。教师的设计是按照公司（或企业）对外进行商务谈判程序来进行，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。让学生亲自经历整个贸易的全过程，仅有商务谈判的知识是远远不够的，涉及到对大量知识的综合应用，对学生的要求是很高的。能够在一周里将学过的很多课程知识连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。
第二、将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来
在这一周里，经历一次全过程的谈判，很多学生的积极性是很高的。但是仅有积极性是很不够的，能否顺利的完成任务，还需要老师的细心引导，学生认真的准备和学习。商务谈判涉及到很多的知识，比如谈开局时的商务礼仪，很多学生上来就会出错；又比如，在谈判签订合同时，对合同的内容记不清，写不全，甚至会漏掉一些很重要的条款。很多的知识的综合应用过程中，出现这样那样的问题是再所难免的。在每一场谈判结束后，需要老师进行细心的指导，针对学生普遍出现的问题，将相关的知识进行再次的讲解，这样有针对性的现场教学，效果是明显的。同时引导学生通过各种途径去查询资料，去不断学习与创新。将学生的学习热情与学习能力的培养和创新结合起来。
第三、把个人能力的培养与发挥团队合作的精神训练结合起来
这一周里要求每一个学生都要参加谈判，经历商务谈判的全过程。谈判小组划分为每组5人左右，要求每一个学生在谈判时都有自己担任的角色。要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。各谈判小组可以根据学生的一些
特长进行细致的分工。比如谈判角色可以有总经理、销售、财务、技术、法律等等方面的人员。在谈判过程中有主谈、副谈，什么问题由谁来回答，临时出现问题时的应对策略等。这些都应当在谈判方案的和谈判执行计划中有所体现。
谈判小组是代表公司（企业）对外进行商务谈判，要顺利的完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有详细的分工还必须有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
3、激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性
很多的实践性教学活动总有少数学生不积极地参与，得不到真正的锻炼和提高。为克服这一痼疾， 我要求每一个学生必须有自己的具体任务，担任一定的角色；在观看其他小组学生谈判时，每一个学生必须做好商务谈判的评价记录。 促使每一个学生都能够参与到实践活动中去，发挥自己的作用，得到切实的锻炼和提高。经过老师细心的引导，通过定性与定量评分的方法来激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性。
4、在总结中不断提高
商务谈判的实训周是分小组进行的，每一个小组在模拟谈判的时，要求未参加谈判的学生对该场谈判认真听取，认真作好的记录，在谈判结束以后，由未参加谈判的学生对刚才进行的谈判进行评价。评价的内容包括：谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判的内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等。评价的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之处，以起到学习和借鉴的作用。最后由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要，学生谈得怎么样，有哪些问题，这个过程是一个现场教学的过程，也是帮助学生不断学习和提高谈判水平的过程。
在每一场模拟商务谈判结束以后，学生参与谈判评价的积极性都很高。之后老师的点评，学生听得都非常认真。他们不断的在思考怎样才能做得更好呢？模
拟商务谈判的活动就在这样一个实践——学习——再实践——再学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场的模拟商务谈判，会在不断的学习和借鉴中得到提高。最后进行的跨组交叉谈判，就是在总结前面的谈判的经验后的一次较高水平的谈判。学生的学习热情，也会越来越高，这个过程也是学生互相学习共同提高，培养和锻炼学生的创造性思维的过程。
5、实践活动对学生的激励作用
每一个学生都要上场参与谈判，商务谈判的实践给了他提供了一个发挥自己能力的舞台，一个展示自己风采的机会， 学生们都在展示自己的实力。参与的过程中他们体会到了“台上一分钟，台下xx年功” ，“书到用时方恨少”的深刻含义。
商务谈判实践活动这个舞台能够展示学生的风采，它还是一面镜子，能够照出各自的不足和差距。模拟谈判结束以后，自己谈得怎样？发挥得好吗？为什么自己表现得不尽人意？自己还有哪些不足？每个学生都在反思。这面镜子，折射出学生好的一面与不足之处，照出来的差距反映出来的是应该怎么去做人、做事的问题。通过谈判学生们发现了自己的差距与不足。在老师的引导下，学生体会到对工作的认真负责的态度，诚实守信的优良品质的重要性。也激发起他们对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识，使他进一步的明确了学习目标。
6、实践教学对教师教学的总结与提高
通过商务谈判教学实践，体会到教师应当不断探索与创新，不拘泥于课堂的知识讲授，通过多种途径培养和激发学生的学习积极性、主动性和创造性。只要我们的教学方法得当，进行了合理有效地组织，适时地引导和鼓励，激发学生积极参与和认真地实践，是能够实现理论联系实际，提高学生的综合素质和能力的。