国际商务谈判课程总结

时间:2024.3.10

国际商务谈判课程总结

作为一名工科学生,大多数时间学习的都是机械、电子技术一类的课程,很少有机会接触到文科类知识。这学期学习了国际商务谈判这门课程,老师生动地讲课

方式以及首次学习这门课程的好奇,让我收获颇丰。

在课堂上,我们系统地学习了什么是谈判、国际商务谈判与普通谈判有什么不同、国际商务谈判前的准备工作、国际商务谈判理论以及国际商务谈判的一些策略。

第一节课,老师通过向我们提问什么是谈判,你对谈判有什么认识开始了这门课,所谓的谈判是为了化解冲突,协调彼此间关系,满足各自需求,通过磋商而达成意见一致的行为和过程。通过老师的讲解,我明白了其实谈判无处不在,当我们在商场买衣服和老板讨价还价的时候,当我们在为了自己的利益和别人理论的时候,这都是谈判的体现,都是为了达成一个双方都满意的结果进行谈判。而商务谈判就是在谈判的基础上,参与到商业活动中,即贸易或交易,也就是商品的买卖行为。即指的是商务活动当事人为了完成某项交易,或实现某个经济目的,就涉及彼此利益的标的物的交易条件,进行沟通协商,调整观点,综合协商,最终达成各方均能接受的协议的过程。其中商务谈判按不同的形式可以分为很多种不同的方式,需要根据不同的谈判环境、谈判规模和谈判条件选择适合己方的谈判类型。当然在谈判的过程中我们也必须遵守一定的原则,没有规矩不能成方圆,若是每个人都坚持自己是正确的,那么必然会出现僵局,破坏谈判双方的感情。因此在谈判过程中,我们必须坚持合作互利、客观标准、人事分开、平等自愿、信用至上这几条原则。我觉得其中最重要的便是合作互利原则,即“双赢”原则,在谈判过程中,要满足双方的利益,发展长期的关系,创造更多的合作关系,还

要秉持诚挚的态度,做到实事求是。


第二篇:国际商务谈判课程总结


课程总结

在现代经济发展的热潮中,国际贸易无为是经济增长的强大动力。作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解,通过这次学习国际商务谈判的课程,我们了解到国际惯例,还有商界谈判的一些游戏规则。不论以后从事国贸工作与否,这些事项对我们以后都受益良多。下面是对这门课程的一个大的概括。

所谓谈判,就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议的行为或过程。国际商务谈判就是不同的国家或地区为获取最终的经济利益,而进行的商务活动的交流。

国际商务谈判经历准备、开局、正式谈判、交易结束几大阶段,在这之前要先了解谈判的游戏规则,遵循以下几大原则。一,平等自愿参与;二,信用为先;三,互惠互利;四,求同存异;五,言谈有根据;六,人事分开。了解并履行这些原则会帮助谈判者更好的运用谈判策略和技巧使他们的谈判更有效率。

在国际商务谈判的准备阶段,需要做很多。首先要收集谈判对手的信息,比如他们的信用状况、财务状况、市场行情,以及对方所在地区的法律和文化。然后要组建一个谈判团队,成员视情况而定,分工明确,要有一个领导者;并为谈判做一个很好的规划,有明确的谈判目标、议程、策略等。最后不可或缺的一点就是做好物质准备,确立谈判地点并装饰好场所,为谈判成员们的食宿、日常行程做好准备。必要情况下,为一些非常重要的国际商务谈判进行一场模拟谈判,避免到时出现错误,还可以增加经验。

好的开始是成功的一半。开局阶段对于整个谈判过程来说起着决定性的作用,所以创造一个良好的谈判氛围,避免在开始阶段出现不必要的僵化。开局氛围的影响因素在于:一,谈判者的行为,包括面部表情、气质、风度、个人卫生;二,谈判环境,不同的环境对谈判者的心情有不同的影响;三,开场白,以一些中立的主题为开场白把人们带入一个友好的谈判氛围。开局的步骤有,设置议程;交换意见;开局陈述。开局过程中可以采取不同的策略,有共鸣式开局、直接式开局、保留式开局、挑剔式开局、冒犯式开局等。

进入讨价还价阶段。先报价,确立报价范围、设置底线。报价时可采用的策略:报价要具体、果断、不解释、分开报价、心理定价、中间价格变化。讨价时

确认要价方法,要价次数,注意要价态度。还价时,可以给对方以打折定价、成本定价、逐向定价、分类定价、整体定价等,使对方有接受的价格。讨价还价时双方都要做出一定的让步,以达成最后一致。关于让步,有16条黄金法则:不做无意义的让步;不要盲目的让步;抓大鱼,放小鱼;选择合适的时机;对底线保密;不要接受双方各退一步的建议;三思而行;不要让对方得到的太容易;收回欠考虑的让步;让对方先做让步,本方跟进;敢于说不;量化让步;有全局观念;不要投桃报李;以退为进。

不是所有的谈判都会顺利进行下去,有些谈判会出现僵局致使谈判不能继续进行,为什么会产生这种局面?一,双方目标分歧很大;二,错把坚持当僵化;三,一方故意用僵局强迫另一方重新考虑立场。通常不要把事情搞的太糟,能避免则避免。出现问题时要及时化解僵局,灵活应变以避免各自尴尬,或者是找捷径、转移话题,必要时也可休会双方调节好情绪后再继续。

在整个的谈判过程中,谈判策略和技巧的应用起着重要的作用。TKI冲突模型认为谈判策略分为合作型、妥协型、迎合型、竞争型、回避型五种类型,采取什么类型视情况而定。在应对特殊状况时,还可采取一些时机策略,即拖延策略、突袭策略、既成事实、装不知情、打破常规等。还有其他的建议比如强调本方的实力削弱对方的立场、遇到对本方影响不打的议题可以适当的转移话题、欲擒故纵、提出休会、保全面子、寻求仲裁者帮助等等。谈判时语言技巧也是极其重要的。语言分为有声语言和无声语言,要有技巧的提问对方问题以获取对方的信息,可选用闭合性问题和开放性问题;回答问题时可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反问式回答、转移话题,也可拒绝回答,总之要以本方的利益为主。能说也要会听,在听的过程中要专注、不要心不在焉、克服早熟判断、不要打断对方、做适当的记录、不要让对方牵着你的鼻子走。陈述自己观点的时候语言表达要清楚生动、主次明确、客观、心无旁骛、及时纠正出现的错误;反驳对方观点时可一报还一报、抛砖引玉、比较论证、换位思考、举止得当。梅安比安得百分百定律告诉我们所要表达的全部意思有7%的语句、38%的副语言、55%的体态语言,这说明了无声语言的重要性,陈述时配合适当的面部表情或肢体动作会让表达更加形象生动。

最后,在商场中还要注重礼仪问题,不论是在穿着、说话还是行为举止方面

都能体现出一个人的素养,各方面的行为举止得当会给对方产生良好的印象,谈判桌上也就会顺利许多。

以上就是我对这门课程的一个大概的综述,非常感谢老师的讲解让我学到了很多,许多问题都可以运用到我们的实际生活当中,对我们影响颇深,尤其是在礼仪方面,作为一个大学生就应该有大学生应有的素质。


第三篇:国际商务谈判心得


浅谈对国际商务谈判课程的理解和体会

摘要:对于国际经济与贸易专业的我们,《国际商务谈判》也成为一门必不可少的课程。从这一课程中,我们学到了许多谈判需要注意的细节:谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等。本文将从课程中的谈判技巧、文化差异方面着重讲述我对该课程的理解与体会。

关键词:国际商务谈判课程 理解 体会

在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易,我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的:商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色,要做到“知己知彼”,方能“百战百胜”;商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人,相信没有充分的准备便去与人谈判,那注定是以失败而告终的;商务谈判技巧——没有技巧,只会被人牵着鼻子走,何来主动权,又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。

下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会:1、国际商务谈判的技巧;2、文化差异和国际商务谈判。

所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程,它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

一、 国际商务谈判的技巧

谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中,既要保证自己的合理利益,又要达到预定目标,并不是一件轻松的工作,但是如果掌握了它的规律,按照一定的原则,就能够达到更好的结果。

(一)做到兼顾双方利益

兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中,我们应懂得:

1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长,这将使双方都有利可图。

2、将目标分散,尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开,公平,公正的竞争局面,以使自己处于有利的位置,避免陷入被动,且只有利益分散,各得其所,才不至于产生矛盾。

3、消除对立。双方只要认准最终目标,在具体问题上可以采取灵活的态度,同时也为对方着想,从对方角度设计一个让他满意的方案,达到我的目的。

(二)做到公平竞争

双方谈判应该是一种“公平竞争”,应建立在平等互利的基础上。但是,世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。

(三)把握时机

抓住时机,把握谈判的度,偶尔装聋扮傻,凡是我想要的,对方能给的,就先谈,多谈;凡是对方想要的,我不能放的,就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排,在看似不经意间安排与会谈无关的内容,最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定。

(四)掌握有利信息

正所谓“知己知彼百战百胜”,谈判前就要多了解对手。对对方了解越多,就越能抓住对方的弱点,从而进行有利的回击。

(五)注重谈判心理

谈判中多揣测对方的想法,做到既满足对方心理需求的同时又要善于利用时机乘人之危,落井下石。但要慎用负面语言,在语言表达上要具有引导性,即是能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。

(六)利用身份地位

如果谈判中双方处于不平等的地位,那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位,可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。

二、文化差异与国际商务谈判

国际商务谈判作为一种涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触,呈现其多国性、多民族性。由于不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异,而这些差异又是影响谈判成败的因素,因此,了解和掌握不同文化间的联系与差异成了谈判人员必须的功课。

世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文 化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同,使得中西方文化表现出诸多差异。其产生的原因有地域原因、宗教差异、经济差异、政治差异、民族差异、观念差异等。 文化差异往往体现在以下几个方面:

(一) 沟通过程

语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁,要进行商务谈判,首先必须过语言这关。虽然有时可以请翻译解决这个问题,但不管如何,差异都是无法避免的。

文化的差异也会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成,而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定或赞成。

(二) 谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。遵循文化差异,谈判风格可以分为东方型谈判风格和西方型谈判风格。

东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国

为典型代表:日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判;韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。西方型的谈判风格是主要以美国和英国为代表的以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。美国人做生意讲究时效,而且坚持对事不对人;英国人则更重视正规,也更为保守。

以上便是我学习《国际商务谈判》这一课程后的理解和体会。深知不能对很多知识做最好的诠释,但自我感觉,学了这门课程,自己的素质都有了提高,知识面也有了拓展。讲课程学的东西其实也可以应用于我们日常生活中:谈判的技巧——相当于我们平日里的说话技巧,如何能做到很好地与人交流,得到他人的认可和赏识等等;谈判的心理——相当于我们平日里的交谈心理,知道他人想什么,便能更好地与人相处,做到融洽相处,甚至交更多的良师益友:谈判礼仪——相当于我们平日里的礼仪,礼多人不怪,谁都喜欢有礼貌的人,有礼貌也体现了自身的高素养等等。

更多相关推荐:
国际商务谈判心得

浅谈对国际商务谈判课程的理解和体会摘要:对于国际经济与贸易专业的我们,《国际商务谈判》也成为一门必不可少的课程。从这一课程中,我们学到了许多谈判需要注意的细节:谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各…

国际商务谈判总结

名词解释1商务以经济利益为目的以交换为手段以货币为表现的各种经济活动的总称2谈判广义无时不在的因利益而进行的博弈狭义双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程3商务谈判指谈判参...

国际商务谈判个人总结中文版

国际商务谈判个人总结中文版这学期我们学习了国际商务谈判这门课,期末老师为大家布置的作业是根据案例进行谈判。以下是我对学习这门课的总结。一.谈判过程今天上午,我们与对方进行了这场谈判。我们在之前的准备过程中精心准…

国际商务谈判学习心得

国际商务谈判学习心得这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少,随着老师的讲授,对这门课的了解逐渐增多,知道了商务谈判的一些基本的理论常识,渐渐地对这门课产生了兴趣。通过本课程的学习,我获得了许多…

国际商务谈判策略总结

目录摘要及关键字国际商务谈判策略的概述11国际商务谈判策略的含义12国际商务谈判策略的应用规律13国际商务谈判策略的类型国际商务谈判策略的制定21国际商务谈判策略的制定的步骤21国际商务谈判策略的制定的常用技巧...

“国际商务谈判”总结与课程感想

“国际商务谈判”总结与课程感想一、引言:本学期,学习了《国际商务谈判》课程。一方面,在学习教材的过程中,我们学习了诸如团队的选择,谈判的控制,谈判的准备,谈判的风格,谈判的程序和方法,偏见的作用等一系列国际商务…

国际商务谈判课程学习心得

国际商务谈判课程学习心得作为国际经济与贸易专业的学生,在毕业后的工作中必然要涉及到与商业上的谈判,因此掌握商务谈判的原则与技巧由为重要。通过国际商务谈判这门课程,我们学习到了商务谈判从开局到报价再到磋商最后到成…

国际商务谈判课程总结

课程总结在现代经济发展的热潮中,国际贸易无为是经济增长的强大动力。作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解,通过这次学习国际商务谈判的课程,我们了解到国际惯例,还有商界谈判的一些游戏规则。不论以后从事国贸工作…

国际商务谈判模拟实训报告

重庆科技学院学生实习(实训)总结报告院(系):_法政与经贸学院_专业班级:_经贸10-2班__学生姓名:_蔡羽学号:_20xx443520实习(实训)地点:_B308____________报告题目:___关于…

国际商务谈判实训总结报告

国际商务谈判实训总结随着社会经济的发展人与人之间的经济交往日趋频繁为了实现和满足商业利益商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节为了培养学生的商务谈判知识水平和商务谈判技巧提高学生的谈判能力和专...

国际商务谈判实训报告

哈尔滨德强商务学院实验报告课程名称国际商务谈判实训系别贸易经济系专业国际经济与贸易班级国本4班学生姓名许志平20xx年11月18日实验项目一国际商务谈判基本技能实训一实验目的和要求通过实验学习掌握国际商务谈判基...

国际商务谈判实训报告

重庆科技学院学生实习(实训)总结报告院(系):法政与经贸学院专业班级:经贸10-3班学生姓名:XX学号:XXX实习(实训)地点:B306报告题目:关于《国际商务谈判模拟》的实训报告报告日期:20XX年7月11日…

国际商务谈判总结(37篇)