洛阳市场商务推广工作总结
一、洛阳概况
二、市场概况
三、竞品状况
四、本次洛阳之行所采取的策略
五、感受
继新乡市场成功开拓之后，根据公司商务推广部门的人员配备及河南省医药市场的实际情况，商务推广组将第二试点战场选择在洛阳。
洛阳市场的开拓，我们仍然本着完善模式、培养人才、锻炼队伍的宗旨，力求通过具有代表性的两个完全不同状态的市场，摸索并总结出一套具有极强可塑性和实战性的经验型文本模板。
商务推广组仍然由原班人马组成，于20xx年x月x日从北京出发，8月x日抵达洛阳开始工作。本次工作共历时18天，其中用于市场调研的时间为7天，比新乡大大缩短；用于市场开拓的时间为9天，其余两天为路途时间。
本次洛阳市场共开发7个县，还有两个县没有开发，成功谈成7个客户，销售六片板装苏榕7件、盒装乙螺1件。
一、洛阳概况
洛阳市位于河南省西部，地处亚欧大陆桥东段，横跨黄河中游两岸，“居天下之中”素有“九州腹地”之称。洛阳地理条件优越。它位于暖温带南缘向北亚热带过渡地带，四季分明，气候宜人。洛阳东邻郑州，西接三门峡， 北跨黄河与焦作接壤，南与平顶山、南阳相连，总人口646万人。洛阳现辖偃师市、孟津、新安、洛宁、宜阳、伊川、嵩县、栾川、汝阳等一市八县和涧西、西工、老城、廛河、洛龙、吉利六个城市区。
二、市场概况
洛阳是河南省的第二大城市，经济水平在河南省处于上游，市场相对比较活跃，是中国中药的发源地之一，其具体概况可以从以下几个方面来描述：
（一）经济相对较为发达，医药市场比较活跃和成熟，但药品价格不是很高。
（二）政府监管相对较严，但医保和新农合的建设还相对滞后。
（三）全国调（diao）货、串货,也可堪称小型医药集散地。
（四）医药商业主要由鼎信、华卫、康达、明康、康宝、万国、中原康城、康祥等八大商业控制，其中以鼎信、华卫、康宝、康达、明康最为典型。
（五）市区的终端药店主要由鼎信、华卫、康达、万国、济生等五大医药连锁和好一生、开心人、本草堂等三大医药超市所控制，其中以鼎信、华卫、康达、万国最具有代表性。
（六）临床渠道主要由个别的商业公司和挂靠商业公司的个人代理商在操纵，其中以康达、康宝挂靠的个人代理商为最多。
（七）各县级的医药市场情况各异，相对具有不平衡的特点。
（八）各县级的终端药店，基本由县医药公司及其连锁公司所占据，但多数都为加盟店。
（九）渠道操作基本都下沉至各类终端，个人代理商极为隐蔽，对各类品种都不易快速兴奋。
（十）代理商的类型可分为自然人型和商业公司型，其中自然人型代理商主要有各商业公司的业务人员、各生产厂家派驻各地的业务人员、挂靠商业公司的个人代理商、纯游击型个人代理商。
三、竞品状况
洛阳市场的竞品，除在几年前南昌“山易亭”曾稍有“辉煌”及山东新达跃跃欲试外，现在基本都比较平静，品类也较少。具体竞品如下：
（一）“山易亭”尼美舒利分散片
1、生产厂家：南昌飞弘药业有限公司
2、规格：0.1*10s
3、价格：代理价为3.80---3.90元，零售价为5.00---8.00元，个别地方卖到10.00元和10.50元。
点评：洛阳是“山易亭”在河南省的大本营，原为我方代理商---任彦兴在操作，后来由于林洪忠以其特殊的身份插入并干扰市场，所以该产品就一直没有抬头之日。
现在的洛阳市场，在我方苏榕未全面进入之前，山易亭在同名竞品中姑且属于布货最广的，但其也只能说是占据冰山一角，从销售情况来说，也只能用“不足一提”来形容。
（二）其他
1、“灵泰邦尼”尼美舒利片：牡丹江灵泰药业股份有限公司的，洛阳市场出现的规格为50mg*12s，50mg*20s，其只能在个别地方零星看到，销售状况也不乐观。
2、“瑞芝清”尼美舒利颗粒：海南中瑞康芝制药有限公司的，其在诊所内仍然按一元一袋的方式来销售，销售情况还是不错，但市场布货很小。
3、“力美松”尼美舒利分散片：湖北丝宝药业有限公司的，仅在一家靠近洛阳中心医院的药店见过，其零售价格原来为24.00元，现在降为20.00元。（在这家药店同时见到了苏榕，零售价为25.00元）
四、本次洛阳之行所采取的策略
（一）快速市场调研，快速掌握市场状态
通过对新乡工作的具体分析，以及事前对洛阳市场的充分预估，商务推广组决定采取快速市场调研的方式，快速地掌握该地的市场状态，在有限的时间内，为实际的市场开拓预留充裕的时间。
由于在出发前，我们已经对洛阳各渠道业态的信息进行了初步的确认，已经基本明确所需调研的各个基本点，所以我们前后仅用7天的时间就完成了调研的工作，并基本掌握了洛阳的市场状态，为后续的工作的夯（hang）实了基础。
（二）价格拉升，为市场整合留空间
针对洛阳市场下沉至终端的现实及目标代理商的市场覆盖能力，我们在谈县级代理商之前就遇到了一些意欲做洛阳地区的地市级代理商，所以从综合角度考虑，我们把代理价位放至2.10元（个别的除外），为将来的市场整合预留空间。
（三）因地制宜，走县串乡
洛阳的市场与新乡属于两种不同的状态，针对其代理商渠道下沉的特点，我们在寻找目标代理商时并没有只局限在县城内，而是根据当地的实际情况因地制宜、县乡联动，本次大部分的代理商及其信息都来源于乡镇级终端。
（四）做深卖点、事实胜于雄辩
本次洛阳之行，可以说我们用上了全部的招术，在涉及产品“疗效”这一卖点时，我们用实验的事实令对方信服：
1、崩解实验
2、亲身体验
五、感受（这是我在五年前发表于网上的，今天再用，仍然感触颇深）
人行天地间
悲喜压双肩
足道登攀千难万险
独尝世上苦辣酸甜
看萧何月下追韩信
观勾践卧薪尝苦胆
做营销人千锤百炼
行营销路策马腾鞭
一声两声道破玄虚真谛
万语千言难酬壮志云天
尾声：虚心做人，方为人上人；
行吾事，察雅言，营销人智创营销天。
20xx-8-29
第二篇：赵阳工作总结
火灾报警系统跟踪情况工作总结
我自2月x日入职以来，对火灾报警系统的施工情况进行了较为详细的了解，乐汇城1-5层，每层分4-5个防区，每个防区根据现场实际情况装有若干烟感、温感、其数量不等还配有送风、排烟、喷淋系统，消火栓箱（消火栓按钮）、防火卷帘，其中每个防区的XF端子箱安装在每层的四个电井中。
如遇有火灾发生，将消防控制主机开至联动状态，根据联动的程序设定，当有两个烟感报警或按下一个手报，那么在起火的该防区内，送风、排烟启动，防火卷帘半降，在消火栓箱内按下消火栓按钮可启动消防泵，喷淋头在超过其温度后爆裂喷水，也可打开末端泄水，启动喷淋泵。
在跟进消防施工过程中，如后厨的烟感改温感及在较大面积区域内，烟感数量不够，我们及时与东林消防沟通，将须增加烟感的区域汇总成文字材料并呈领导汇报。
在消防验收前期，进行联动测试时，某些回路设备无动作及反馈信后，我们协助东林消防查找原因，经查，有线路短路、接地，或设备接线错误，并帮助东林消防与其一起解决，在4月x日四层巴贝拉西餐厅门口须安装饰板，但遮挡了一个手报和声迅，我们得知此情况后及时与商家和东林消防协调，最后决定在装饰板上开孔将手报和声讯引出，并安装在其装饰板上，此事最终得以顺利解决。悦宝园内装有消防广播，由于该商户为一个幼儿培训机构，那么当我们的背景音乐响起时，对其室内势必造
成一定的影响，给其员工授课时带来诸多不便，我们仔细了解了院内的现场情况，并与其员工进行了深入的交流，经过认真考虑后，我们将此事向领导做了汇报并提出对此事的解决方案，我们认为应在该室内的背景音乐线路上加装可变电阻，对此可调节音量，也便于管理，一举两得。此方案得到领导认可。
现为火灾报警大至情况，现已叙述完毕，敬请领导批评指正。 赵阳
20xx.5.7