华鹏公司于大众超市谈判策划书 小组成员：严世为、卜朵、蒋杰、龙春回、王进序

时间：20xx年10月14日

目录：

一、 谈判双方公司背景：

? 我方

? 对方

二、 谈判主题

三、 谈判团队人员组成

四、 双方利益及优劣势分析

五、 谈判目标

六、 程序及具体策略

? 开局

? 中期阶段

? 休局阶段

? 最后谈判阶段

七、 准备谈判资料

八、 制定紧急预案

一、谈判双方公司背景：

? 我方：湖南华鹏实业有限公司（华鹏公司） ? 对方：大众超市有限公司（大众超市）

? 我方：

华鹏公司位于中国卤菜之都—武冈市，公司主营麻辣香干、手撕豆干、武冈铜鹅、猪血丸子、盐豆腐等。华鹏公司卤菜采集武冈百家卤菜之精华，采用传统工艺，精选无污染优质原料，佐以多种中草药精工卤制，科学加工而成。其颜色黑亮、口感纯正、回味无穷、营养丰富、健脾开胃、增进食欲，是最具中国卤菜之都—湖南武冈特色的传统风味食品，是馈赠亲友、居家、旅游、休闲、佐餐之首选，是最具特色的湖南特产，“华鹏品牌系列”豆制品深受各界人士的喜爱，获得消费者的高度好评，获得的荣誉有“湖南省著名商标”、“湖南省名牌产品”、湖南十大特色食品“、”湖南农业产业化龙头企业“。

? 对方：

大众超市属于新设立的超市，资金比较充裕。超市商圈内居民居住密集，没有其他强劲的竞争对手，但缺乏采

购经验，而且又给予开业，必须以低价形象在市场上立足。

所有的供应商都很希望与大众超市合作，但对尝试的结款信誉不放心，所以条件十分苛刻，所有报价都上浮了10%以上。

二、谈判主题

华鹏公司供应大众超市麻辣香干等熟食就供货价格、商品质量、保证结款事宜进行谈判。

三、谈判人员安排

总经理：严世为——进行决策与协商

销售总监：龙春回（主谈）——关于供货价格、商品质量和保证结款等方面开展谈判

法律顾问：蒋杰 ——负责公司法律合同方面问题

财务部经理：卜朵——负责价格收集无统计

经理助理：王进序——进行谈判介绍和纪录

四、谈判内容

双方利益以及优劣势分析

（一）.我方核心利益

（1）、与大众超市进行合作

（2）、货款结款时间提前

（二）、对方利益

（1）、尽快供货

（2）、产品价格降低

（三）、我方优势

（1）、知名度高

（2）、消费者美誉度高

（3）、产品质量好

（四）、我方劣势

（1）、对方为新上市公司、不签订合同会导致公司利益损失

（五）、对方优势

（1）、新上市的公司、实力雄厚

（2）、超市没有很强劲的对手

（六）、对方劣势

（1）、急于开业、需求快速供货

（2）、采购经验少

五、谈判目标

（一）主要目标

1、与大众超市签订长期合作协议

2、达成一致、签订结款协议

（二）具体目标

1、价格不变

2、签订货款清算协议

（三）底线

1、价格下调5%

2、签订货款清算协议、规定结算时间

六、谈判程序以及具体策略

（一）开局

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

（二）中期阶段

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸

1）一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协

议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

（三）休局阶段：

分析谈判几率、整理谈判资料、根据实际情况对谈判方案进行调整

（四）冲刺阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2）埋下契机：通过并达成一体化、签订长期合作协议

3）达成协议：明确谈判结果，签订合作合同

七、准备背景资料

（一）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

（二）备注：《合同法》违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

八、制定应急方案

1）双方进行第一次谈判、初步达成共识后因步步为营、尽可能的促成合作

2）如果对方抓住我方某个问题不放应从侧面迂回的方式分化问题

3）如果形成僵局应适当运用休局时间、进行价格调整

4）如签订结款合同上对方不能做到货款同时清算、适当退步

第二篇：商务谈判策划书模板

谈判议题：汽轮机转子毛坯迟交货索赔谈判

由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上都是全世界新增机组数量的80％左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ公司被迫占有中国电力市场三分之一以上的份额，所以毛坯供应问题就越发凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。20xx年，SQ公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯。主要的供应商有韩国以及欧洲的德国、英国的国家的重工业企业。

20xx年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ公司和意大利的SDF公司签订了合作合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供10根转子毛坯，第一根交货期定于20xx年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。20xx年6月，第一根转子即将进行最后的加工，估计将历时两个月，算上船运时间，刚好满足卖方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工业企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但是这时，SDF公司已经无法按照SQ公司的要求交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划生产重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。7月中旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美金的罚单。

8天后，SDF厂派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由于不可抗力产生的迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更为重要；对SDF来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。 谈判目标：解决赔偿问题，维护双方长期合作关系

商务谈判策划书模板

一 、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、 谈判团队人员组成

主谈：胡达，公司谈判全权代表；

决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；

技术顾问：陶佳，负责技术问题；

法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大

对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、 谈判目标

1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、 索赔目标：

报价：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

(一) 开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳

(二) 中期阶段：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

(三) 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

(四) 最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。 应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。