网络营销策划书
诚
--电子商务网店策划书
搏远15小组
目 录
概要
１ 网店的基本介绍
２ 团队的基本介绍
2.1网店的运作思想
2.2网店的管理决策
2.3网店的管理队伍
３ 市场分析
3.1市场分析
3.2消费者及购买能力分析
４ 竞争分析及策略
4.1竞争者
4.2竞争者与本店的基本情况的优势与劣势分析
５ 产品与服务
5.1产品及服务规划
5.2未来产品和服务规划
5.3服务与支持
5.4产品策略
5.4.1产品定位
5.4.3质量和服务
5.4.4 产品策略的调整
5.4.5 定价策略
6 市场与销售
6.1市场计划
6.2销售策略
6.2.1销售渠道
6.2.2销售步骤
6.3促销策略
７ 财务预测
7.1资金的筹集和运用分析
7.1.1筹集
7.1.2资金的投入
7.2成本费用与收益分析
7.2.1产品成本分析
7.2.2产品销售利润
7.3企业获利能力分析
7.4风险分析
彝人坊网店网络营销策划书
概要
美国的一位著名风险投资家曾说过，“风险企业邀人投资或加盟，就像向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。
随着互联网的普及，人民生活水平的提高，网上交易市场日趋成熟，在这大好的形势之下，我们“彝人坊”网店携着各方的期待出现在消费者的面前。在这商品等级和质量参差不齐的市场中，我们本着“矢志不渝服务消费者”的原则，始终立足中端市场，为消费者提供潍坊的特色产品，充分发挥我们的优势和特色，为传统文化天空赶走利益的乌云，还给大家一个纯净的特色空间！
显而易见，网上开店之所以大行其道，是因为网上开店具有一些优势，主要表现在以下几方面：
1）开店成本极低
许多大型购物网站提供租金极低的网店，有的甚至免费提供，只是收取少量商品上架费与交易费；网店可以根据顾客的订单再去进货，不会因为积货占用大量资金； 网店经营主要是通过网络进行，基本不需要水、电、管理费等方面的支出；网店不需要专人时时看守，节省了人力方面的投资。
2）经营方式灵活
网店的经营是借助互联网进行经营，经营者可以全职经营，也可以兼职经营，网店不需要专人时时看守，营业时间也比较灵活，只要可以及时能浏览者的咨询给予及时回复就可以不影响营。
3）网上开店基本不受营业时间、营业地点、营业面积这些传统因素的限制 网上开店，只要服务器不出问题，可以一天24小时、一年365天不停地运作，无论刮风下雨，无论白天晚上，无须专人值班看店，都可照常营业，消费者可以在任何时间登陆网站进行购物。网上开店基本不受经营地点的限制，网店的流量来自网上。
4）网店的消费者范围是极广泛的
网络平台的出现打破了传统意义上的商品交易方式，使交易更加的快捷与方便，消费者足不出户，轻轻点动鼠标就足可以找到自己喜欢的商品，实现在线选购、在线支付、快速物流实现送货上门。而这正是现代人越来越喜欢的交易方式，网络的普及为这一平台的发展更是注入了无穷的活力，而在此消费群体中青中年人占了 80%以上，我们丽人坊淘宝店铺就是要迎合这一消费群体，全力打造一个全面快捷的网络购物平台，给少数民族特色文化产品(首饰、挂件、刺绣、民族服装、手工艺品、纪念品等)注入时代气息。
我们将突破常规的经营方式，实现现代营销方式与传统文化产品的最优结合。
在手工艺品方面我们将推出各种档次的产品供应：精品、古典、精品礼盒、时尚等等。我们计划将这一产品的销售进行成品批量采购。我们将提供尽可 能多的成品照片，供顾客选择。
而在刺绣方面我们将推出平装与精装的主题素材。由于过去楚雄一直在重视经济的发展，忽视了对刺绣这一特色文化产品的宣传，导致现在许多人仍然不知道刺绣是什么。刺绣是彝族传统服饰文化集中体现，随着国家越来越重视中国的传统文化，我们认为刺绣，特别是独具特色的彝族刺绣将会拥有越来越广阔的市场，推广刺绣势在必行。又是新的一年，又是一派新的气象，但是不变的是特色文化，刺绣和首饰蕴含了太多的典故和文化，就像伟岸的松树，挺拔与数块碎石的缝隙中而不摇摆，生长在每个严冬和酷暑中却不退缩。我们为它的精神感动，于是我们打算为他们正名，让这些在浩浩的文化长河中微乎其微的小角色展现在世人面前。
在民族特色服饰方面我们将借助楚雄传统赛装节，扩大民族服饰的影响力，与一批优秀的民族服饰制作者签定购货合同，以保障拥有优质货源。
这个时候，我们选择了刺绣和服饰等传统产品。谁能说传统的文化特色过时呢？我们确信这种底蕴十足的民族特色与时代气息相结合将成为我们方案的特色，其所有产品独具有特色。作为民族传统文化的爱好者，我们将致力于文化的传播，为社会主义精神文明建设加一把火。
对此我们也进行了特定的市场调查与分析，在这一次调查过程中我们面向的人群比较的广泛，具体分析其结果我们得到了很令人振奋的信息，在被问及是否有意购买少数民族特色产品70%以上的年轻人及中年人都表现了浓厚的兴趣，在他们看来这是一种非常时尚兼传统的文化。而这一人群正是我们网上购物的主力军，是网上消费的中坚力量，但当我们问及其购买的渠道时好多人则表现的比较失望，因为在他们看来传统的销售渠道狭窄，很多人想享受这一商品但是却不知道从何处买到。而这就给我们提供了足够的信心，只要我们加强店铺的宣传与管理、注重信用、商品供给种类的齐全与时尚以及物流的及时配送，相信我们的店铺能够很快的走入正规，不断的走向壮大，扩大在消费者中的影响力。 我们团队小组将恪守诚实守信的格律，努力做好以下条款：
1、推荐相关商品，我们所销售的特色产品一个显著的特点就是品种齐全，各种花样的产品层出不求，这就要求我们能够及时的更新商品信息，给顾客提供最便利的信息渠道。
2、谨慎使用“限量供应”。“限量供应”对消费者总是具有诱惑，比如“特价只剩2件！”这样的促销口号。我们会确信“限量供应”的真实性，维护每个
消费者的利益。
3、诚实定价。在让顾客填写订单之前，要将购物车内所有商品总价明确标注（如含运费，则一并报给顾客。）
4、根据消费者的实际情况选择合适的物流，实现物流快递的及时与准确，尽自己最大的努力尽快的满足消费者的消费需求。
5、完整的产品信息和图片，我们保证每个消费者都能在我们的精品展示厅得到准确无误的产品信息，必要时我们将会通过邮寄样件的形式帮助消费者确认产品质量。
6、大定单免运费，尽可能的减少不必要的费用，价格透明。
7、着重提供在普通市场上难以购买到的产品。在保证我们自身效益的同时又满足了顾客的迫切需求。
总之，我们将尽我们最大的努力满足消费者的需要，为构建社会主义特色的和谐交易贡献一份力量。
搏远15小组全体成员
一、网店的基本介绍
彝人坊网店创建于20xx年4月，由我们楚雄师范学院的在校学生组建，我们通过完善的管理制度实现了网络宣传、定点送货的销售模式。
网店拥有合理的组织结构，分为网店维护、宣传博客维护、客户服务、财务管理和比赛方案制作这五个分支，仿公司化的管理，保证网店运营的健康有序。
彝人坊网店是一家c2c电子商务网站，它立足于楚雄州各个城市，并且将与云南省等地的同类店铺也有紧密联系。我们的经营范围涉及民族传统文化的各项特色、重点突出民族服饰。
对于中国电子商务的明天，我们充满信心。而在未来的日子里，我们将一如既往，努力开拓，以一流的团队提供一流的商品和服务。我们坚信，在我们的共同努力下，我们的网络生活时代将会更加精彩完美，我们立足于建立一个让客户放心的购物网站！
秉承诚信、服务、创新，不断将特色产品展现给大家是我们的共同目标！
二、团队的基本介绍
网店的运作思想
货不跟风！首先明确我们能做什么，不能做什么。货源是否稳定是否优质，代理的价格是否合理。根据我们自己的实际情况，确定自己能卖什么，不能卖什么。
经营中心态平稳，不急功近利。我们都有心理准备，首先制订了一个月或者几个月都不盈利的计划。
管理及时跟上。网店和实体店一样，做好管理是必不可少 的，管理出效益。
运作时注意突出重点。我们做到有自己的特色，抓重点。
劳逸结合。开网店的同时注意身体。
理性大于感性。我们不会脑筋一热而放弃自己的原则，坚持原则就能得到别人更多的尊重。
坚持从一而终的思想，同时结合局部微小的变化，包括销售制度和销售策略。
坚持一种谋定而后动的思想，做事情前后思量，做到心中有数。
准确了解市场规则，避免触犯了行业规矩带来的麻烦。
没有不必要的多疑。商业的基础在于诚信，我们既然选择经营网店，就会相信网上的交易规则，不会对客户不信任。
重视财务。开网店也是商业行为，因而必须重视财务管理。
赢利不等于成功。成功的概念有很多，拥有经历也是一种成功。
与客户谈判不急于求成。谈判中沉着是制胜的法宝。
重视服务的力量。现在的销售，后期服务将是我们拉住老客户的一个重要手段。
态度认真。店铺毕竟是我们自己的心血，只有付出才会有回报。
注意运用广告和其他方式的宣传。
网店的决策
我们团队倡导民主+专制的管理风格，这一优秀的管理风格给予我们每个人极大的空间，重大决策都由所有人一起寻求最佳解决办法，不独断。这样做的好处在于使得每个决策都较为民主，优化。而一旦正确的决策做出后，又要求必须坚决认真贯彻实施，容不得半点马虎，对不严格执行者给与严厉批评。我们作为团队的成员，思维都较为活跃，每个人的专业知识发挥得恰如其分，协调，互为补充。使得这我们的团队始终充满活力，保持着积极的工作态度。
网店的队伍
郭辉，能够从事日常商业经营活动的管理，能够对网店内部和外部信息进行搜集及加工运用，并对网店目前形势做出合理判断。现主要负责对整个网店内部进行统筹规划，是该方案的组长。
李晓东和邓白晏，是本小组的运作技术骨干，能够根据市场需求的发展变化,及时捕捉有吸引力的市场机会，灵活配置市场营销资源，通过适当的服务策略、渠道策略、促销策略和定价策略，来满足市场需求，把客户的需要变成有利可图的企业机会，促进企业目标的实现。现在小组里主要负责网店维护及博客宣传，开拓并扩大网店的服务市场。
李劲松和仓荣林，财务管理专业，是小组方案可行性保证的关键人物。能
够熟练的制作各种财务报表，有效反映出网店的财务业绩，并能根据各报表数据对网店未来的发展情况做出正确的预测。主要负责财务管理，同时协助相关人员对业务活动和网店发展做出正确的决策。
三、市场分析
草长莺飞，又到一年的服饰销售旺季，今春网络上销售的与去年相比，质量提高、品种增多、价格降低。
据了解，与往年相比，今年网络民族服饰市场上出售的服饰无论是在花色品种上，还是在质量上，都有增多和提高。
一般人的印象中，民族服饰不过是少数民族的一种手艺，历史悠久但无经营价值和市场前景。其实不然，民族服饰作为一种具有浓厚民族特色的手工艺术品正在逐渐的被越来越多的现代人所接受并喜受。
民族服饰的魅力如此之大，它的市场到底怎样？这里我们也就有关问题做一个简单分析，业内人士分析：民族服饰是民间极为盛行的民俗产品，市场潜力相当大。近年，一些公司的广告也采用民族服饰。新近出现的造型、图案新潮的民族服饰也令人耳目一新，大受欢迎。众所周知，20xx年奥运会要在北京举行，这是一次展示中华民俗文化的盛会，而民族服饰正是中国民俗文化的代表，将迎来一次大的发展机遇。
在抓住民族服饰市场这个重点后，我们同样不放弃作为辅助市场的手工艺品市场。
现中国网民有1.23亿人。我们经营的风筝又有三个档次：低档、中档和高档；因此，满足了不同的消费人群！
低档产品价格就在10到100之间，是一些色彩鲜艳，图案时尚，个性十足的民族服饰；我们将目标群体主要定位在年轻一族、喜欢个性消费的消费者。
中、高档产品就在100之上主要是一些拥有独特艺术价值、具有收藏价值的民族服饰，面对的消费全体是购买力比较强、喜欢艺术收藏的消费者。
四、市场竞争分析策略
不可否认在市场经济的大背景下，激烈的竞争是在所难免的，尤其是在我们彝人坊店铺开张的初期，所面临的直接和潜在的对手的压力是非常大的。彝族服饰是楚雄的象征，理所当然的销售民族服饰的店铺也多之又多（当然我们专指通过网络平台销售的店铺），我们小组通过多天的考察发现可以将这些店铺加以分类：
a.钻石皇冠级别的卖家。除开店铺，当我们本着学习的态度浏览店铺时，确实给我们留下了深刻的印象，无论是在店铺的美化、产品的分类、商品的图片信息都做的非常专业与正规，让我们领略了钻石皇冠的魅力。
b.心级别的买给。这一类店铺属于已经起步，正在走向正规、并快速发展的店铺，不可否认他们与那些钻石皇冠店铺的产别是比较大的，店面装修、商品信息只能算是差强人意。
c.第三类店铺就是已经开设了店铺，但从此基本上不再专心与此，当然这一
类我们可以剔除。
我们具体分析了这几类店铺与我们的竞争优劣势：
在第一类店铺中，我们的劣势是比较明显的，首先，“旺铺”的申请我们就很吃亏，店铺刚刚开张无论是信用度还是资金状况都不允许我们这样做；其次，这一类店铺由于长时间与物流、快递打交道，已经建立起了长期稳定的合作关系，快递费用低也就是理所当然的事情了；再次，我们觉得很重要的一点就是他们掌握了丰富的网络营销知识，有了深厚的经验积累。而我们只是停留在少许的理论知识之上。
与这一种情况不同，我们面对的第二类竞争对手就失去了上面的优势，我们与他们可以说基本上都是在不断学习中成长，在摸索中前进，与他们相比我们反而有了一定的优势，我们拥有一个非常团结的团队，得到了老师的大力支持，给与我们充分的理论指导，而这一些是其他同类大部分店铺所不具备的。
五、产品与服务
在充分的分析之后我们明确了自己的核心竞争策略，首先是服务：现在的市场是顾客的市场，服务是贯穿各个环节的线索与支柱。服务具体来说分为售前、售中、售后三个方面，在售前服务中我们将尽我们所能为消费者提供全面的商品信息，让消费者有充分的选择空间，我们所售的民族饰品本身就是一个分类较多，样式繁多的商品，相信我们只要做精、做全，肯定会有一个广阔的市场等待开发；其次在售中我们将会耐心的回答顾客提出的问题，为其弥补在店面上无法体现出来的商品信息，并将视消费者需求量的不同提供免邮费服务、增值服务等；再次在售后中我们将要突破常规，在商品发货以后，我们将会把顾客加入我们的顾客群，及时主动的向其提供物流信息，告知商品所在地，让顾客放心，同时我们将定期回访顾客，了解商品使用状况，为随时出现的为题提供及时详细的回答。
另一个核心竞争策略就是我们将主打民族文化品牌，在同类店铺中我们发现很多的店铺就是单纯的买卖，而忽视了对一种文化的信仰与推崇，殊不知当一种文化一旦形成将会迸发出何种惊人的力量。我们都知道知名的企业都有知名的企业文化，而这种文化就是这些企业立于市场的支撑、支柱。那么我们为什么不向他们学习、向他们靠拢。我们将借助于我们的店铺宣扬民族文化，传播彝族文化品牌。
无论是实体店铺还是网上店铺，最终提供给消费者的产品是根本，要想取得好的业绩，产品策略的制定至关重要。
产品定位：
我们产品的定位就是要基于楚雄历史悠久、影响广泛的特色产品即首饰、挂件、刺绣、民族服装、手工艺品、纪念品等，在这些特色产品中我们也将有所侧重，将主打服饰品牌，在这一品牌中我们将特别注重产品的全面、特色、专业。
质量保证：
质量是生命，我们将通过各种渠道联系潍坊当地信誉有保证，质量过硬的民族服饰厂商来为我们能够充足的货源。我们将保证所卖出的每一件服饰都是来
自手工制作，经过多次检验的合格产品，用质量来说话。
产品策略的调整：
在不断的经营发展过程中我们会及时的调整产品策略，及时根据市场的需求状况和需求层次差别调整经营产品的层次与方向，在首饰、挂件、刺绣、民族服装、手工艺品、纪念品中不断的择优销售，同时加强对单一产品不同档次的市场开发。
定价策略：
网上商店与实体店铺有一个很显著的差别就是全部店铺在瞬息间就能显示在顾客面前，顾客比较的空间非常的大，而要吸引住顾客的眼球除了鲜明的产品信息外，价格是一个非常重要的因素。
我们将产品的价格定价为中高价位、高品质。在这里我们要强调的是中价位绝对不是低档次，这才能加强我们产品的市场竞争力。
当然这样做并不意味者抛弃了利润，恰恰相反这样做的价格能打开市场，限定销量，实现利润最大化。
六、市场与销售
市场计划：网上店铺要有一个明确的目标市场，通过我们的调查，我们彝人坊店铺所面对的市场是青年。而这一市场是一个很大的消费群体，而这正好符合现代青年人的需要，同时这一群体也是网上购物的主力军。通过调查问卷我们掌握了一部分有购买意向的客户及相关信息；同时，我们也应当明确，普通传统意义上的服饰只是一个方面，我们还将拓展饰品的其他方面，如礼品等。这将有助于拓宽我们市场消费群体的范围，实现目标市场与潜在市场的双重开放，争取更多的利润空间。
销售策略：无论是产品策略的定位还是产品的服务，市场的计划归结与一体就是实现产品的销售，网上商店的销售与实体店铺是有很大差别的，我们将根据实际情况制定不同的销售宣传策略，集现代化的网络营销手段，实现利润的最大化。我们将通过论坛、淘宝等多种交流平台提升店铺的人气，有了大的人气就如同实店选择了一个黄金地段。
促销策略：促销无可质疑是一种重要的迅速增加销量，实现利润的手段，我们将通过自己的参赛博客、网店空间以及淘宝组织的各项活动及时实现促销信息的发布，这一种信息的发布要求我们要做到专业与广泛，及自己所能的向顾客展示，无论是直接顾客还是简介顾客，促销活动的开展有助于将潜在顾客转化为直接顾客，实现促销真正目的。
七 财务预测
（一）、 资金的筹集和运用分析
筹集：我们以销售首饰、挂件、刺绣、民族服装、手工艺品、纪念品主营业务，为保证经营活动的正常运行，必须筹资。由于我们以淘宝网提供的免费店面来开店，而且商品由供应商提供，所以我们所投入的资金很少。主要的筹集方式为团队成员个人出资，每人1000元，共3000元。
资金的投入：
前期网店建设方面的投资：100元。
后期网店的推广和维护的投资：100元。
剩下的2800元作为流动资金。
（二）、成本费用与收益分析
1、产品成本分析
许多人都知道网上开店的一个很大的优势就是成本较低，但成本的高低是与利润相对来讲的，网上店铺虽说在前期开始时并不需要多少的启动资金，但是开始之后的要想在激烈的竞争中占得先机，价格必须压的很低（当然这也不是长久之计，在开店初期，店铺的信用低，宣传、美化更是要在摸索中运作，通过我们与高级别店铺的学习沟通压低价格是开店初期的必走之路），这就说利润空间就变得很小了；其次，所谓成本的费用当然也包括时间，我们是学生，有着学业有着各种各样的活动，时间的消耗当然也不能忽视。
我们销售的首饰、挂件、刺绣、民族服装、手工艺品、纪念品由供应商提供，所以商品没有制造费用。商品的发出都是通过邮政快递，而且运费都是消费者承担，所以我们销售商品没有物流费用。我们实际承担的成本由两部分：一部分就是开店前期商品的管理费用；另一部分就是随商品寄出的赠送品的购买费用。
2、产品销售利润
对于收益的预测在不同的开店阶段我们所追求的是不同的，在初期我们将重点放在市场的开发与店铺信用的提高上，一来我们可以掌握较多的顾客信息，修正我们前期市场调查分析，缩小偏差的范围；二来我们更可以在这一个阶段系统、详细、实践的学习网上开店的知识，掌握网上开店的经验，为后续阶段的开展打下良好的基础；再次通过这一段时间的学习我们将树立很好的信心来迎战下一阶段更为艰苦的营销过程。度过这一个初期阶段后我们将大刀阔斧的进行下一阶段的工作，这一阶段与前一个阶段不同，我们所要达到的目的就是要追求利润的最大化，在继续增加店铺信用的同时，适当的提高价格，扩大销售利润的空间，同时我们将注重参加各种促销活动、公益事业，增强店铺的文化感染力。
每件服饰的利润率在25%到45%之间。所以产品的销售利润大体在25到50元之间。
（三）、企业获利能力分析
由于在网上开店成本极低，而且不受营业时间、营业地点等传统因素的影响。通过积极有效的网络营销我们预计在比赛期间就能收回全部投资并捐出3000元左右。然后在第二年的利润收入将达到20000元，以后每年利润收入递增，并且不断扩大我们网店的知名度，让更多人知道我们的小店，了解并喜欢楚
雄彝族服饰。
（四）、 风险分析
复杂变幻的内外环境每时每刻都在孕育着各种各样的风险，我们求生存、求发展，必须认识面临的各种风险，以便制定经营对策，改善经营管理，避免风险。现将我们可能面临的风险分析如下：
.1、市场风险
资料表明，截至20xx年底，我国网民人数达到1.37亿，占中国人口总数的10.5%。与上年同期相比，中国网民队伍20xx年新增了2600万人，是历年来网民增长最多的一年。而且电子商务在中国几年来的实践表明，网上开展商务活动的未来潜力不可限量。但是，由于这种C2C运营模式技术含量太低，可复制性很强，可能会面临着很多竞争者或者后加入者的威胁。
2、财务风险
面对激烈的市场竞争，往往因为信息不对称、管理滞后、内外环境巨大变化，经常出现难以预料或无法控制的风险因素。我们资金投资很少，而且没有银行债务，所以产生财务风险的概率很小。但为了避免这种情况的出现，我们尽量选择一些实力较强的供应商，建立良好的合作伙伴关系。还有就是我们会进行合理的财务管理以避免财务风险。
3、网络安全风险
网店的运营全是通过网络进行的，而网络也肯定存在一定的安全风险。我们会在网店进行精心维护的基础上，设立更加安全的密码及密码保护，以保证网店的正常运营
当然还有一些不确定因素的风险，我们相信，只要加强团队合作精神，运用科学的管理方法，进行风险管理，我们一定会克服各种风险，实现奋斗目标。
通过调查我们应当明确，民族手工艺品市场的潜力是很大的，需要我们进行宣传与开发，无论是普通还是服饰还是首饰只要让顾客充分的了解定会有广阔的市场。当然我们也要看到劣势与缺陷，争取将这种劣势缩减到最小。为此我们在详细方案中做了阐述。
搏远15队
组长：郭辉
组员：李晓东 李劲松
仓荣林 邓白晏
20xx年3月29日