20xx年渠道营销工作计划

银行渠道作为证券公司重要的合作渠道之一，但是随着市场环境变化以及同业竞争的日趋激烈，银行驻点式的销售方式已经不能适应现阶段证券市场的环境变化。所以创新新的银行合作模式，是现阶段证券公司渠道营销急需要解决的问题，在20xx年渠道部打算从5个方面同时也是5中营销模式来进行突破，分别是：理财沙龙（会议营销）、BSC训练营、启动培训（启动大会）、奖励推动方案、4S店渠道开发与营销。

一、 启动培训：在所有合作银行渠道内精选优质晚点进行启动培训。

内容：1、双方公司领导到场，致词。

2、公司理财产品的介绍，投资顾问服务优势以及公司的优势以及特点的宣导。

3、合作方案的宣导（佣金的分配比例，开户奖以及阶段性奖励方案）

（奖励方案按开户量，资产增量分别进行）

4、参与人员：

（1）分行层级：下属各支行理财经理和大堂经理

（2）支行层级：下属分理处的理财经理和大堂经理。

（3）各层级银行所属客户经理

5、会后晚宴，双方领导以及所有参会人员，目的是为了进

一步的增加情感上的交流，为今后的合作打下基础。

二、理财沙龙：在所合作的渠道精选拥有优质客户存量、资产存量以

及优质客户流量的网点或支行进行客户理财沙龙（会

议营销）

理财沙龙的形式不仅仅局限于股票，基金可以拓展到多方位的客户家庭财务安全规划的角度全方面的提供给客户更强的增值服务，全面提升公司品牌以及专业化形象，同时在开展活动期间，实施现在开户送好礼的活动，进行现场促成增加成功率。

三、 BSC训练营

BSC训练营全称银行销售训练营，其形式是一种互动式的，理论授课与实战销售相结合的培训方式。

目标：通过BSC训练营提升银行销售人员的销售技能以及销售热情，

增强我公司与银行的合作氛围，通过银行间各小组的PK模式，在短时间内营造一种PK的氛围，相互竞争，增强团队的凝聚力。爆发式的提高销售业绩，并加以保持。

参与人员：银行一线销售人员，我公司渠道销售人员，培训讲师。双

方公司领导以及参加培训各支行领导。

课程安排：以“关键时刻，关键动作”的课程为主线贯穿整个训练营，

具体课程为：如何开口、寻求探索、产品介绍、销售促成、异议处理。

时间安排：训练营为期一周（周一到周五），每天晚5点到8点。每

天以一堂课程开始，中间穿插互动环节（具体方法由但当

天任课讲师自行安排）。课程结束后是头一天的销售业绩

的公布以及表彰。

形式：分组实兵对抗

每组1-2名教练和若干组员（银行销售人员）以销售课程辅助

现场销售演练，并加以游戏等环节。

奖项设立：个人奖项（开户数，新增资产）

团队奖项（开户数，新增资产）

个人马拉松奖 团队马拉松奖

个人卓越奖 团队卓越奖 最佳团队全程参与奖

四、 奖励方案推动

以每月，每季度或者根据营业部的全年营销计划来制定相对于银行渠道销售的奖励方案的推动。根据合作渠道的不同情况分别处理。

以开户量各资产增量为奖励目标，以入围为标准最终结合销售进度都的实际情况来进行评选和落实奖励方案。

奖励形式：旅游方案，实物奖励，拓展训练，总裁荣誉宴等。

五、 以上各项营销方案均以分行以及支行为切入点

1） BSC训练营，奖励方案以股份制商业银行为主，例如：中

信银行，浦发银行，兴业银行，华夏银行，以支行为单位进行沟通。主要沟通对象：分行零售业务部

2） 理财沙龙活动，以工，农，中，建四大行为主要渠道进行推

广，沟通目标为各支行主管行长。活动范围为支行和下级分理处

六、 其他销售渠道开发

1） 沈阳4S店

目标为沈阳中高端档次汽车4S店进行合作，或驻点营销或委托4S店内员工营销客户。

2） 高档次社区的开发。优势为客户集中，资金集中并且有理财

需求

七、 转介绍机制

银行渠道所开发客户必须以后期服务为主要方向，与客户建立深厚的沟通基础，以便向客户要求转介绍，目的是为了更多的客户开发，另外是为了给银行带来银行外部客户，增加银行客户增量，加强我公司于银行的关系，让银行看到与我公司的合作给银行带来的利益。

以上各方案的实施，都以营业部全年的营销方案的落实为主要的参考依据，根据不同时间段的营销情况推出不同的销售方案来配合整个营业部的工作安排。另外就是在招募方面，需要招募有银行背景的客户经理，这样有助于整个渠道销售过程中的银行阻力的解决。

第二篇：20xx年渠道部工作计划

20xx年渠道部工作计划

在已经到来的20xx年里，世界在发展，时代在前行，人们都充满着希望。在新一年里，公司也将迎来更大的发展，为了贯彻公司在总结会议方面关于创新的理念，结合公司今年在体制和机制上的改革，渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年里营销的思路和方法，望领导和其他同事给与批评和指导。

渠道部在公司销售方面，肩负着最重要的角色，发挥着重要作用，根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务，如果还沿用以前的营销思路，定会给今年完成任务造成很大压力。所以必须对每个人高标准，严要求，不断创新工作思路。渠道部将参照以下几点做为今后在工作中的指导，完成今年既定的销售目标。

一．老客户的回访和沟通

对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过电话和公司QQ EAMI等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我们和客户之间的关系。对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反馈，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽最大努力把客群关系搞好。

二．新客户的开发

在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品.

1．3—4月份，第一个工作：回访和预约一部分初步意向客户。了解客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。针对性地进行pk。

2．先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

3．对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

4．销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

. 制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5．和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

三．建议

在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。

第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地以及就近区域发展部分大型终端客户，一来可以加大公司利润回报，二来，量上也可拉动一部分，减轻压力。三，还可以给业务员增加一部分收入。要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过场。

第二：对现今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一个户头，定期核对客户回款金额，达到一定数额的同时，根据实际情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

总体来说，对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。