20xx年工作计划书
王杰
●市场管理
Ⅰ 市场规划 一、各项目标的制定与分解
（一）、销量
（二）、新客户开发
（三）、建立二级分销体系
二、培训
（一）、代理商培训
（二）、分销商培训
（三）、代理商业务员培训
三、文化传播
Ⅱ 推动计划
一、行动时间表
二、分销渠道设计
三、区域分销样板市场
四、活动策划
五、带队深入二级市场
六、客户关系管理
七、市场调查及信息整理探求共性特点
八、广告宣传
Ⅲ 控制
一、问题管理
（一）、串货管理
（二）、市场投放
（三）、代理商激励
（四）、沟通
（六）、制定分销管理制度。
二、营销费用计划及预算
●自我提升
一、思维方面
二、意志方面
三、方式方法
20xx年西南区域工作计划
20xx年是公司品牌年，也是公司渠道维护的重要一年。在新的营销战略的指导下，西南地区的工作将全面贯彻既定路线和行动纲领。扎实的开展好各项工作，创造性的完成好各项指标。具体从以下几个方面着手。
●市场管理
从四个方面对代理商或分销商及其市场进行管理。 Ⅰ 市场规划
一、各项目标的制定与分解 （一）、销量
根据08年西南区域销量初步制定全年总销量157万，五个老客户118万，
（二）、新客户开发
新客户开发主要集中在四川，计划开发5家：分别设在南充、绵阳、乐山、
四川地级代理商布点图
（三）、建立二级分销体系
主要是针对云南、贵州两省所辖二级市场，签订三方协议。云南分别在曲靖、红河、保山和丽江建立4个分销网点，贵州分别在遵义、安顺和六盘水建立3个分销网点。
云南分销商布点图 贵州分销商布点图
二、培训
（一）、代理商培训
着重培训代理商的一些管理制度，主要是针对他的市场管理、人员管理及店面管理，目的是培养代理商有个科学系统的市场操作观念和管理方法。全面为其软件升级，集中体现我们的增值服务，从而增强代理商的忠实度。完成代理商对我们厂家由信心到信任的转变。
（二）、分销商培训
引导其按我们的市场思路走，深入终端市场，建立厂家到二级代理的垂直信息管理制。
（三）、代理商业务员培训
综合提升业务员的理论知识水平和业务能力，和谐共事、伙伴关系，达到直接培养、间接使用的目的。
三、文化传播
通过我们的言行，传播我们的公司核心价值观和经营理念。培育市场文化氛围，塑造产品灵魂，树立品牌形象。全面配合公司熏陶政策的实施。
Ⅱ 推动计划
二、分销渠道设计
按照区域商圈和行政划分重叠的原理，设计云南、贵州两省的分销渠道。云南4家呈菱形状分布，贵州3家成犄角之势。充分发挥小地域经济优势和地理优势，让代理商更加倾力与省会终端市场操作。
三、区域分销样板市场
将云南作为公司分销体系建设的蓝本，向其他特殊省份复制。
四、活动策划
策划出针对各个销售环节关键人的大、中、小型促销活动。内容要充分发挥出把业务员的激情调起来，把终端的关注引过来，把坐销的老板拉出来的作用。
五、带队深入二级市场
针对西南地域特点，帮助代理商建立二级市场终端体系，引导和鼓励其市场触角向下垂直延伸。
六、客户关系管理
把握好代理商、分销商和大型修理厂（或连锁型的）客情关系。增进客户融洽度。
七、市场调查及信息整理探求共性特点。
获取市场真实数据，进行数理统计分析，力争用数据说话，牢固厂家对市场的发言权和对代理商的指挥权。
八、广告宣传
分层级进行渗透，实现两个确保。确保能招得到商，招得好商。确保推广力
度大，宣传到位。使我们的宣传覆盖面广，陈列显眼，及时更新。
九、代理商激励
对代理商进行打分制度，满分100分，分值主要包括规范操作分、业务能力分、宣传推广分和产品知识分等。
Ⅲ 控制
一、问题管理
针对市场有可能出现的问题进行防范，对既已出现的问题进行及时控、制调整，疏通管道。
（一）、串货管理
重点宣导公司关于串货管理的制度，强化规范市场意识。发现苗条及时加以预防和警告。如若窜货既遂，要求其迅速消除影响，态度坚决得执行惩罚。向公司上交一份深刻的检查书，并对受害方赔礼道歉。
（二）、市场投放
杂志广告、展会物料、宣传品和促销品。
（三）、沟通
这里主要指的是控制方面的沟通，为了便于控制，把握主动权。要在沟通中保持强势和原则性。并暗示还有很多有实力的经销商在等着要与我们合作，等等。
（四）、制定分销管理制度
省内串货管理权、仓库盘查权归属对应的一级经销商。终端规划、人员培训由三方参与。厂家保留分销商任取权和信息收集权限。
二、营销费用计划及预算
这里主要是指公司针对代理商市场投入的费用，为了使我们的宣传品避免浪费，物尽其用。必须事先做好每笔开支预算，严格控制代理商总结操作广告，控
●自我提升
一、思维方面
（一）优化意识形态，储备更为丰富的知识单元，增强多极思维。
（二）保持头脑清醒，冷静准确的判断问题。
二、意志方面
（一）加强理论知识学习，磨练意志品质和抗压能力。
（二）保持激情，积极面对挑战。
（三）消除惰性，勤奋工作。
三、方式方法
（一）强化个人目标感。
（二）、提高工作条理性、计划性
（三）、把握好时间属性，建立好个人看板。
（四）、建立自省、自警机制。
（五）、坚持高标准做事。
（六）、注重经验提炼，适时总结。
（七）、主动为部门管理工作献计献策。
2009.1.11
第二篇：年度营销计划市场规划篇(实战版)
年度营销计划1
一、 营销环境分析
1、宏观环境分析2、微观环境的分析3、竟争者分析4、市场需求分析5、SWOE分析
a、 影响的经济环境分析
◇ 社会供求状况
◇ 通货因素
◇ 储蓄
◇ 消费者的收入
b、人口环境分析
◇ 人口规模
◇ 地理分布
◇ 年龄结构
◇ 家庭单位
◇ 发展趋势
1、目标市场
1、产品策略
a、 产品组合
b、产品定位差异化
c、 导入期营销策略
d、产品目标a、我们的主要竞争者是c、 食品发展趋势分析a、 自身能力分析谁a、 目标市场优势 弱点（内因）◇ 技术的进步◇ 资金b、市场占有率b、地理区域机会 威胁（外因）◇ 包装的进步◇ 人员c、 组织机构c、 食品类年消费量◇ 消费者对食品的要求◇ 技术d、销售额◇ 区域d、政治法律因素b、消费者购买行为分析e、 目标市场◇ 通路◇ 政治体制和经济管理的影响◇ 谁是我们的目标消费者f、 产品定位d、类年消费量◇ 东西部经济的政治影响◇ 购买的主要场所g、 市场策略分析（4PS）◇ 区域别◇加入WTO后食品消费企业的冲击、关税的变化◇ 何时购买h、 客户服务◇ 通路别e、 社会文化因素◇ 为什么购买（理由）i、 未来的营销目标估计◇ 年龄、性别◇ 影响其购买的主要因素j、 对竞争者的反应模式◇◇外来文化及网络文化的影 青少年不同族群的出现分析分析e、 市场需求预估响k、相对竞争优势二、 年度营销目标2、销售目标3◇、年度营销目标 开发新市场目4、营销策略◇公司销售趋势目标及根据标◇ 市场铺货率目（年度营销策略的核心及原因）◇ 产品别标◇ 市场占有率目◇ 包装别标◇ 产品赢利率目◇ 通路别标◇ 营销体系的建◇ 区域别立◇ 月份别◇ 在市场的地位◇ 网络的建立企业形象的目标三、 市场营销策略2、价格策略3、渠道策略4、促销策略a、 竞争者价格分析a、 营销渠道的目标a、 促销组合d、行销活动方案计划及时程b、潜在竞争者价格分析（通路别、陈列别）◇ 铺货率目标◇ 人员◇ 消费者年度促销方案c、 确定消费者心理价格带◇ 新通路◇ 广告◇ 经销商年度促销方案◇ SP（消费者、中间商d、定价原则◇ 各渠道销比、业务员）◇ 销售人员年度促销方案
e、 生命周期策略f、 品牌策略e、 价格折扣f、 地理定价◇ 分销商数目◇ 终端售点数◇ 公共关系（政府、新
闻媒体、团体组织及客情关系）
b、促销目标（产品生命周期论）
c、关于SP和广告（含陈◇ 销售工具提供陈列展示
方案
◇ 年度广告计划方案◇ 导入期产品市场调查方g、 包装策略g、 价格优劣分析h、 新产品开发策略
h、 预案分析
1、营销费用a、 销售b、广告d、调研
e、 酬金
1.营销计划实施方案及时程2、队伍组织结构1、控制和修正
a、 控制对象d、分析偏差原因
g、 管理循环P—D—C—A
b、渠道经营策略列）◇ 分销渠道的选择
◇ SP
◇ 渠道管理策略◇ 广告
激励策略、经销合同、协调策略、作业流程、评估与淘◇ 陈列汰策略、客户管理表格c、 渠道的发展趋势及对策
◇ 预算及评估
四、 营销预算
c、 公关
f、 商品化工作费用g、 其它五、计划的实施控制与修正
3、激励政策4、工作制度
b、确立目标与标准cf、 比较实际绩效与标准预知场景（预案）估e、 制定改进措施
计
案
e、 行销组织◇ 职能别、区域别◇ 职责分配◇ 管理及业务流程◇ 人力配制◇ 招聘及组训计划◇ 人员薪酬制度◇ 销售作业之管理制度
2、利润与损失核算