酒店全年营销计划 一、目标市场分析预测
1、区市场分析预测
近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。
2、竞争对手分析
对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。
3、本酒店竞争能力分析
本酒店的优势：1、本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况（淡、旺季）随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。
4、销售模型制定
为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能；然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围；接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同；第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务；第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化；最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。
5、全年本酒店客源预测
全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。
二、全年市场定位和目标确定。
1、全年酒店目标
全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导（包括商务散客、商务会议、），旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。
根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。
一月和二月份：
1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
三月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。
四月份：
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
十一月、十二月份：
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
十月工作重点：
1、加强会议促销。
2、加强商务促销和协议签订。
二月份：
1、加强会议促销。
五月份：
1、加强旅游促销
2、加强商务促销。
七、八、九月份
1、7、 8、9月属于住宿业旺季
2,、加强宣传力度
六月份：
1、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动
2、加强商务促销。
三、全年营销应对策略
20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。
1、价格策略
实施“酒店VIP”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向，在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位；目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色；强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。
营销特色策略，策划活动包括：降低房价，免费提供停车场，免费接等，与“酒店VIP”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。
2、销售策略
以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。
细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合；b“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足；c追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。
直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，如果预定员预定了一位客人 决定入住了
我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。
四、营销危机补救
1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。
2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。
3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。
五、营销预算
饭店营销预算
全年，工资福利， 办公用品，其它，促销及广告，交际费，制服，培训，其它总费用市场营销费用总额
六、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。
3.战略性控制：由营销主管及酒店特派员负责，通过核对营销清单来检查酒店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况
第二篇：酒店如何制定20xx年的在线营销计划
酒店如何制定20xx年的在线营销计划？
有人担心2012世界末日就要来了，但对于没有2012营销和预算计划的酒店来说，世界末日真的要来了。不幸的是，一项好的计划不可能在一夜间完成，试着问问自己以下这些问题：
现在离你明年的目标、预算和计划还有多远?
你需要达成的每间可用客房收益(REVPAR)和每间可用客房的经营毛利润(GOPPAR)目标是什么?
你的酒店营销计划完整吗?
它是否详细描述了每项营销行动?
团队中的每位成员都了解所有的目标吗?
要经过那些步骤才能达到这些目标?
你已经制定了20xx年酒店预算吗?还是正在策划?
你使用什么预算方法?
只是简单的在去年的业绩基础上每月加3%-5%吗?
还是真正按照每个细分市场、每个渠道、每个客户以及每天进行预算?
目标和预算应该按照日期进行详细规划，清楚地了解每一天拉动收入的原因。 标记20xx年的活动、会议、展览、交易会、音乐会、假期与长假等，你会开始见证一次明确的转变。对所有细分市场、渠道和客户进行全面的测算，以便发现隐藏的收入潜力。 将渠道分销成本按照旅行代理佣金、代理费、营销投资、销售人员的工资、市场和预订细分到每个渠道，以此决定每个细分市场的净价值。 但是看上去并不是每位酒店经营者都有如此详细的预算，为举例说明，我与大家分享一个关于预算方面的发人深省的故事。 由于我们与很多酒店业主有过合作，在这种情况下它涉及到度假村的管理。 许多度假酒店对于如何经营酒店深受旅行社的影响。因此预算是按照人头来计划的，而非房间，这意味着结果测量的方式没有包含足够多的因素，总收入目标会很“灵活”。 在这种特殊情况下，管理人员会认为酒店完成了目标，因为人均房价指标已经实现了。 不幸的是，每人每间客房平均入住率实际上比正常情况下低20%，这使得总收入目标不可能被达成，因为平均房价目标没有被实现。 当浏览每个月的预算时，我们注意到几个月的目标收入水平都低于去年同期。深入研究之后，我们被告知是因为一些旅行社告诉他们，来自某个特定国家的预订少了10%。 没有人甚至想过与其它的分销渠道合作来抵消可能降低的需求，酒店团队从来没想过占有更多市场份额或开拓新市场。 不幸的是，这在酒店业中很普遍。 尤其是度假酒店市场，旅行社对酒店的经营方式产生了深远的影响。酒店经营者需要获得更多的战略性思维以及理解企业的财务状况。更多的是，他们必须创新酒店提升收入的方式。 坦率的说，一般的酒店营销计划太肤浅了。是时候把它提升到更专业的水准，使它日趋完整。酒店业是一项收入规模很庞大的产业，他们需要一套专家
型的策略和结构方式。 那么你需要在你的2012营销计划中整合哪些因素? 考虑到不断增加的在线销售以及消费者广泛接受的移动应用，我们提出了一些关于2012酒店营销需要注意的问题： 1、在线营销 你希望酒店网站在20xx年产生多少收入? 相比20xx年，你预期的增长如何? 传统的营销手段与在线营销的平衡点是什么? 你会将线下的预算转移到线上吗? 为吸引网站流量，你会采取什么策略? 你会如何提高你酒店网站的转化率? 明年你将推出哪些在线营销新举措? 为了能直接与你的客户互动，你将如何收集邮件、手机号码和FaceBook联系方式? 你将如何吸引不同的目标客户和细分市场的客户? 你将如何衡量所有营销手段的效果和投资回报率(ROI)? 更值得关注的是你将投入多少人力和物力? 重新设计网站或优化网站 本地信息和旅游信息目录的链接 搜索引擎营销(SEM和PPC)。 搜索引擎优化(SEO) 展示广告 在元搜索引擎、评论网站、旅游论坛和社会媒体网络上投放广告。 交互式活动和促销(竞赛、游戏、竞猜和抽奖活动) 邮件营销 移动网站 移动搜索引擎营销(SEM和PPC) 社会媒体营销或Travel 2.0 在线声誉管理 博客 视频 分析和追踪投资回报率 网站管理人员 外部营销机构或专家 2、在线分销 你确定了酒店需要采用的新的本地或国际销售渠道吗? 要区分哪些是重点渠道、细分渠道以及流量获得渠道? 哪些旅行社渠道或论坛能够帮你吸引这些目标客户市场? 你将如何保持在线直销和分销的平衡点? 你将采取什么方式来保护酒店不受OTA控制? 你的散客销售和批发商合作伙伴是否遵守了合同? 你将如何阻止批发商通过OTA网站分销和发布仅限房间的套餐价格? 你将如何控制你的分销成本? 你会使用价格一致性策略，通过更有效的分销渠道来产生预订吗? 你懂得在成本比较高的分销渠道中保护自己吗?如限时销售、团购网站和last-minute网站。 你会让自己跟上网站的发展趋势和潮流吗?这些网站只会拉低酒店净价。 综上所述，酒店营销计划包含很多因素，我们需要研究这些因素(或更多影响你酒店财务状况的因素)。 我希望以上这些想法能帮你制定一个更完整的2012酒店营销计划。