关于广发证券温陵路营业部的调查报告

近年来，泉州证券经纪市场迎来了大扩容，随着各个新证券公司的相继入驻，泉州市内的证券公司从8家扩充为15家，营业部也扩充到了29家，其中中心市区有14家，晋江7家，石狮3家，南安、惠安各2家，安溪1家。

表一：泉州市券商营业部一览表

目前券商间竞争的激烈程度已远远超乎了我们的想象，几乎达到了饱和状态。仅在市区田安路上，就汇集了东兴证券、广发华福证券、齐鲁证券、海通证券、东海证券、兴业证券、光大证券和江南证券等多家营业部。此外还有一种让我们震惊的现象就是，在中心市区出现多家券商同一座办公大楼的现象。

一、广发证券股份有限公司简介

表二：20##年第一季度净利润增长率排名前十的综合类证券公司

从上表可以看出广发证券总资产排名第三，主营业务收入排名第二，而净利润增长率也在前十。可见公司是国内资本实力最雄厚和最具市场影响力的证券公司之一。

20##年2月12日，经历了超过3年的停牌期后，广发证券借壳S延边路的漫长路程终于踏下了最后一天。代码为000776的S延边路更名为广发证券，在深圳证券交易所正式挂牌交易。广发证券当日开盘报54元，大涨411.85%，其后股价全天在50元附近窄幅震荡，最终收报50.05元，涨374.41%，换手率为37.28%。以今日收盘价计算，广发证券市值达1254.78亿元，成为仅次于中信证券的第二大券商。

正因为广发证券质地优良，成长性高，市场才预期它重组上市后会受到热烈追捧，并使得它的重组之路格外艰难。据中国货币网公布的最新未经审计财报，截至20##年12月31日，广发证券注册资本20亿元，合并报表资产总额1042.54亿元，净资产172.43亿元，其中归属母公司股东权益163.74亿元；20##年合并报表实现营业收入104.70亿元，实现利润总额64.07亿元，实现净利润49.25亿元，其中归属于母公司所有者的净利润为46.90亿元。通过多次的收购兼并，公司全系统营业网点已达到223家，名列国内前茅；员工总数逾8000人，服务客户近300万，托管客户资产超5000亿元。广发证券充分分享了证券市场发展的成果，已成为我国证券市场上具有较大影响力的证券公司之一，被誉为“国内市场化程度最高”的证券公司。

二、广发证券泉州温陵路营业部简介

广发证券泉州温陵路营业部地处泉州温陵路与丰泽街交汇处——天都广场2-3楼，交通便利，车位宽松。营业面积3000多平方米，设施齐全，环境舒适整洁。大户室安装有直拨电话、电视、空调，使客户有宾至如归之感。营业部依托公司强大的业务平台，提供全方位的金融投资服务，囊括了国内A股、B股、债券、基金、权证、ETF套利、券商理财产品、融资融券、期货IB等多种证券投融资服务。营业部拥有大智慧、钱龙等分析系统，使客户在股市投资上游刃有余。此外，公司拥有强大的资讯服务。营业部依托广发证券雄厚的研发实力和丰富的资讯信息，通过“IPTV”为客户在营业部现场得到最及时的投资分析，通过手机短信和电子邮件为非现场客户送去内容丰富的广发资讯。

营业部自20##年设立以来，秉承“专业专心专为你”的服务宗旨和利用完善的服务平台，不断赢得客户的认可和赞赏，各项业务稳步发展，市场占有率不断提高。

三、广发证券温陵路营业部的优势与劣势

（一）优势

1、广发证券5月份推出“星起点”财富管理师选拔计划。

公司拟在全国范围内招募首批100名高级理财顾问及理财顾问，全面提升经纪业务的服务素质，建立竞争门槛。且公司副总裁赵桂萍表示，对加入“星起点”财富管理师选拔计划的人员，尤其是应届毕业生进行为期两年的实习期培训、总部集中培训、见习期培训等持续培训。公司还将选拔优秀人才到投资银行、资产管理、发展研究中心等核心业务部门工作，优秀者还有境外培训机会。一系列的人才强化战略和服务体系建设，表明公司着力于用专业化团队为客户提供全方位的服务，而这正是未来券商经纪业务制胜的关键。

2、广发证券是券商行业中享有盛名的博士军团，且是国内金融行业首批获得国家人事部批准设立博士后工作站的企业。

    统计数据显示，截止20##年12月31日，发展研究中心共有专职研究员50名，有硕士以上学历的人数比例达到96%，其中拥有博士和博士后学历的人数比例达到18%，尽管他们都是一群高学历高素质人才，但是年龄结构却非常年轻，90%以上人员的年龄低于40岁。而广发证券博士后工作站自20##年成立十年来，已招收十批共三十六名博士，其中在站博士三名，公司留职博士十二名，公司外任职博士二十一名。

3、营业部每天都会为客户提供完善的资讯供客户作参考。

所提供的资讯包括广发每日速递及内参，此外，每个月还有月份及年度投资策略报告，而这些资讯都是由总部资深分析师游文峰、陈捷、章丹群、罗利长、王小平、韦海生、朱洁渝、孙隽勃等人结合一定的消息面和技术面而作出的推荐。且资讯涵盖的内容相当丰富，主要是针对国内外宏观经济、政策动态、市场投资策略、证券投资组合、行业、上市公司以及创新业务所做的研究报告。

4、营业部的营销人员在出去独当一面之前都必须经过营业部组织的一定培训。

营业部为实习生提供了一个全面的见习平台，有助于其真正了解公司相关业务，使其将来能更快的胜任这份工作。实习期间，公司每天组织人员对实习生进行专门的培训，不仅有专业知识的培训，更有营销技巧及其他各方面的培训，培训之余公司还会安排各个实习生到不同的岗位轮番见习，这是其他公司很难提供的实习机会。

5、营业部具有两支强大的营销团队，营销方向明确。

营业部的营销人员分成两个渠道，每个渠道都有一位渠道经理，负责对其底下的员工进行有效合理的分配。渠道一主要是与工行、中行、平安银行、兴业银行进行合作，而渠道二主要是与建行、农行、招行、交行等进行合作。虽然两个渠道间会相互进行比较，但在渠道经理的带领下，其营销氛围还是较和谐的，遇到问题大家互相讨论，互相帮助，每个人都有自己的营销方向。

6、 营业部对散户的服务也非常周到。

不管是大户还是散户，营业部人员对其的服务都非常周到，而不会像某些券商对大客户关怀备至，对散户却不闻不问。虽然对于某些资讯还是会区别对待，但只要客户需要服务，营业部的人员都会尽心尽力，尽量满足他们的需求。

7、营业部每周为员工提供了一个锻炼身体，放松自我的机会。

营业部在周三下午或周末都会组织新老员工进行一些活动。如打羽毛球、打篮球、爬山等，此举有助于增进员工间的感情，有助于锻炼员工的身体，更为他们在业绩的压力下提供了一个自我放松的机会。

（二）劣势

1、公司在泉州市的营业网点数量偏少，只有一家，在外围地区也没有服务部。

在泉州券商中，拥有营业网点较多的就属东兴证券、兴业证券、广发华福证券。这就意味着晋江、石狮、南安等外围的客户如果要到广发证券开户，只能去市区，路途相对较远，也麻烦，这就使得无形之中减少了部分潜在客户。

2、营业部底薪相对其他券商较低，升职空间有限。

新员工的底薪为1000元，而后根据等级不同略有增加，且公司待遇不如部分券商，致使营业部部分优秀的营销人员跳槽到其他券商，使得原本强大的营销队伍相对变得薄弱，而使得其他券商变得强大。

3、营业部缺乏一整套完善的培训计划，欠缺专业的讲师。

营业部没有聘请专业的讲师为实习生及新员工进行培训，也没有制定一套完善的培训计划。培训之际，有时是随便叫一个有经验的人过来充当讲师，这就使得培训的效果不够明显。

4、营业部在泉州中心市区以外的外围县、市的知名度不深。

在惠安、安溪、永春、德化、南安、石狮、晋江等外围县、市，知名度较高的券商就属兴业证券跟东兴证券了。因为兴业证券在泉州设立营业部的时间相对其他券商来说较早，可以算是老大了，而东兴证券由于其营业网点较多，也有利于其知名度的扩大。

四、广发证券温陵路营业部的改进措施

（一）营业部可以适当提高薪资、待遇留住优秀的老员工。

相信老员工之所以会跳槽，是因为他们认为自己的实力没有得到其该有的回报，而其他券商正是利用了这点把他们给挖走了。通常新入驻泉州的券商，其给员工的福利、待遇都较好，升职空间也较大，这就有可能使某位优秀的老员工跳槽到新的券商网点。就拿光大证券来说，原先在广发当客户经理的几个人，一到光大，就成了区域经理。为了留住这些优秀的老员工，营业部可以适当给他们增加200-300的薪资，这不仅体现了营业部对他们的重视，也表现了营业部想留住他们的决心。而对于新员工的底薪，我觉得可以提升到1200元，毕竟现在的经纪市场也不是那么好做，有时一个月里面没拉到一个有效客户也属正常情况，这对于新员工是一个很大的挑战，1000元有时都不够一个月的开销，这就容易使他们失去干这行的决心。

（二）营业部可以聘请几个有经验的专业营销讲师对新员工进行培训。

大家都知道证券这个行业需要有非常扎实的专业知识做后盾，更需要有非常强的营销能力，才有可能在这个竞争激烈的市场中占有一席之地。为了抢占市场份额，证券公司就应该全面提升营销经理的各方面能力，不仅要加强他们专业知识的培训，更应组织对其营销能力进行培训。而专业知识这方面，我觉得由公司里从业较久的几个老员工给新员工进行培训还是可行的；而在营销技巧这方面，虽然营业部里也有几个营销能力挺强的客户经理，但他们的营销对象通常是大客户，这对新员工来说比较不现实，毕竟新员工各方面的能力都还比较欠缺，要想把大客户营销过来着实比较困难。这就需要专业的营销讲师对新员工的营销能力进行培训，使他们具备对各种不同类型客户进行营销的能力。

（三）营业部对新客户，可以适当赠送小礼品。

由于现在的券商较多，适当增加小礼品，对一些贪小便宜的客户还是很有吸引力的，此外，若客户是银行介绍的，还应给银行工作人员适当的奖励，这有助于保持与银行间的合作。据我所知，在华泰证券开户，有抱枕；在东兴证券开户，有笔记本；在兴业证券开户，有价值50元的礼品，而在广发证券开户，都没赠送礼品。而某些贪小便宜的客户，当他看到在其他券商开户的人有礼品，就会心理不平衡，可能还会说服他认识的一些人到其他券商开户，这就使得无形之中减少了一些潜在客户。我认为营业部也可以采取此类方法，赠送抱枕、笔记本、购物券之类的礼品。

（四）营业部可以考虑与外围县、市的银行一起做活动。

在外围县、市，投资者的投资理念还是相对较薄弱，营业部可以考虑与银行一起做活动，比如在人多的地方发传单、折业，挂横幅，设立咨询平台，开立证券知识讲座，以此提高投资者的投资理念，增强他们对证券市场的了解以及改变部分人的传统观念，即认为炒股是在赌博为进行理财投资。

（五）公司对散户可以适当调低佣金。

    尽管佣金战不是券商的制胜法宝，但若是佣金太高，也容易使客户往佣金低的方向转移。而现在的新券商，佣金战打得尤其激烈，像厦门证券佣金调万五就很容易了，而广发证券是万八以上的，客户如果有要求可以尽量满足，万八至万五的得征求客服经理的意见，万五以下的则需要老总的签字。而若是不懂得小散户，如果他们没提，就都以千分二点八计算。虽然公司要盈利，但小散户赚钱也不容易，佣金太高对他们来说也比较困难，我觉得可以给他们调到千分一点五

五、对其他券商营业部的启示

面对如此严峻的同质化竞争，很多券商都是靠降低佣金以及赠送礼品来抢占市场份额。按规定，股票交易佣金可以上下浮动，但证券公司一般就低不就高，竞争中，为了拉客户，增加交易量，不得不出此下策。但佣金对于炒股的赢利毕竟是“小巫见大巫”，而且大部分股民计较的并不是佣金，而是券商收取佣金后的服务能力。统计显示，去年10月新资金开户5616户，销户348户，扣除清理睡眠账户等因素，不难看出，“客户选择营业部后，没有特殊情况，通常不再‘挪窝’，当然，从另一方面也可看出，客户办理转户手续的确繁琐”。

价格优势目前是各券商争取优质客户的主要手段，但是，服务质量和水平才是券商工作的重中之重。中国的股民就像中国的股市一样日趋成熟和理性，券商的服务档次和水平最终将凸显出来。佣金市场化改革还凸显出另一个问题，即差异化的客户，差异化的佣金，大客户还是可以享受到券商提供优惠的佣金价格和高档次的服务，而散户却没那么幸运了。

我觉得券商若想抢占市场份额，更关键的还是要提高其后续服务，同时券商应该准备一些开户礼品，毕竟泉州市内还是有那么一些人是贪小便宜的，他们的观点是“反正在哪开户都一样，有礼品总比没有好”。而且券商在将新员工放入银行网点前，应先组织对他们进行一定的培训，并择优录取，相信只有这样，才能提高股民对营销经理的信任。

第二篇：关于证券方面的调查报告

关于我国证券投资基金发展现状与问题的调查报告

调查背景：自上世纪70年代美国货币市场基金崛起以来，国际上投资基金进入了一个迅速发展的阶段。目前，全球投资基金业已经发展成为与证券业、银行业、保险业相鼎的四大金融产业之一。我国也在90年代初开始了投资基金的探索与实践，并且随着它们在深沪证券交易所的上市形成了投资基金市场的雏形。十多年来，我国基金市场从无到有、从小到大，推出了当今成熟市场绝大多数的主流基金产品，从产品结构到发展规模等方面均取得长足进步，呈现出极强的生命力。当前，大力培育证券投资基金成为推动我国证券市场进一步发展的重要环节。

调查目的：了解目前我国证券投资基金的发展现状、存在的问题。并给出促进我国证券投资基金业健康发展的对策。

调查时间：20##年11月19日—20##年12月7日

调查对象：西南证券股份有限公司（重庆解放碑）

调查方式：实地观察法、交谈法、网上查证法

组员分工安排：

工作进度：

一、引言

    半个月的时间转眼流逝。从刚刚接到要做调查报告时，我们什么都不懂，感觉证券离我们好远，到11月21—22日这两天在学校通过第一创业证券公司的张经理对我们讲解《证券市场基础知识》和《证券交易》这方面的知识，让我们对证券有了大体的了解。也是从这两天的讲课中，我知道了有证券投资基金，他与我们息息相关，是我们理财中越来越重要的一种手段，因此我们小组决定对证券投资基金做一个相关的调查。再到后来我们小组通过网上查找证券投资基金相关的资料，我们对证券投资基金这个行业有了一个整体的了解。再到最后11月30日这天，我们小组趁周五没课，一起到解放碑西南证券公司营业部，以采访的形式对该营业部接待人员李小姐提了一些与证券投资基金相关的问题，并让她给我们大体的讲解了一下证券投资基金行业的一些现状和其中的一些不足。我们从交谈过程中了解到了证券投资基金作为金融业的一部分，现在已经越来越重要了，在市场中占得比例也越来越大，现在已经和证券业、银行业、保险业并称为四大金融产业，并且曾经一度超过其他三大产业，成为的金融业的一大支柱。并且她还重点给我们讲解怎样购买基金，购买基金时要注意什么。从中我们也了解到购买基金前必须得先开户，开户可以到代销该基金的银行网点、证券公司营业部或者基金管理公司的直销中心开户。开户以后我们就可以在证券大厅（二级市场）进行基金买卖，并且她还特别对我们强调，收益越大，风险就越大，让我们购买基金时要保持平常的心态。到这个时候，我们小组对证券投资基金有了一个比较全面的了解，并对其中存在的问题进行了分析，给出了一些基本型的建议。以下就是我们小组通过这段时间，通过不同方式收集到的一些资料，进行归纳整理后总结及建议。
二、我国证券投资基金发展的现状

    通过这段时间的调查研究以及资料的归纳分析，以下是我们小组对我国证券投资基金的发展现状的认识。中国的证券投资基金初创于20世纪90年代初期，规范于90年代末期．在建立投资基金初期，我国管理层让基金担负起稳定市场、培育市场机构投资者、树立市场长期投资和理性投资理念的重任。从基金管理公司的成立到老基金的整顿扩募，再到封闭式基金的发行，开放式基金的试点以及快速增长，都由监管部门全权审批负责。这种政府推动基金成长的模式促成了今日的我国基金业，基金产品线正在逐步完善,从股票基金到债券基金,再到保本基金、准货币市场基金，产品贯穿高中低风险各个系列，为投资者提供了更加广泛的选择，目前我国共有67家基金管理公司提供基金管理服务，一共管理基金1249只。根据海通证券基金研究中心截至20##年4月25日的一季度报告显示，在经历了20##年长达三个季度的单边下跌之后，20##年一季度，市场略有起色，一度出现了15%左右的反弹。但是基金总份额由去年4季度末的2.65万亿份缩减至1季度末的2.63万亿份，仍呈现净赎回；基金总规模约为2.21万亿元，较20##年4季度末的2.19万亿有所增加；一季度公募基金为956只（将分级基金作为一只基金），合计资产管理规模是22071.24亿元，总份额是25810.25亿份，其中封闭式基金占总规模的6%。在第一季度内，基金在提高股票仓位的同时，对行业配置也做出了一定的调整，主要增加了部分周期性行业的配置，地产股成新宠，减持信息、医药等行业，从而令组合更为均衡。

此外，随着20##年第四季度的行情好转，私募基金再次风生水起。截止2012月1月5日，据私募排排网数据中心的不完全统计，阳光私募总规模1600亿元，比20##年新增400亿元，20##年全年新发产品710只；具有持续业绩记录的非结构化私募证券信托产品共有1039只，其中有12个月以上持续业绩记录的产品有702只，全年平均收益率为-17.89%。好买基金研究中心统计得出，在800多只非结构化阳光私募基金中，已经在2月份公布基金净值的有475只，其中进入前20名的私募去年表现大都不佳，只有富临门1号位于20##年私募前1／3，其余l6只都位于20##年私募后1／2，有9只位于后1／4。而在今年排名前1／2的237只基金中，有近80％的基金位于20##年私募后1／2，近40％的基金后位于1／4。中证100反弹10．50%，中证500反弹l5．56%，中小盘股的表现再次超越大盘股。基金进入门槛也由原先的100万已降到了20万元，投资人已从机构、上市公司为主转为以居民个人为主。由于私募基金目前仍处于灰色发展状态，且数量较少，数据难以统计，所以下面的有关基金的部分指标排名主要以公募基金为主。

以下是我们小组用图表的形式对基金行业的一些重大事项的直观反映：

表一：基金十大重仓

表二：基金公司规模前十                     

表三：基金业绩排行前十                         

表四：基金规模排行前十

表五：基金规模数据报告 - 各类型基金规模

                     

表六：私募基金收益情况一览

三、国证券投资基金业存在的主要问题

     通过这近半个月的调查，我们小组发现证券投资基金市场存在以下几方面问题：

（一）我国证券市场波动过大

    从1996年以来，我国证券市场的规模在不断壮大，市场内生力量不断增强，各项制度也在不断完善，使得市场在纵向上具有一定的可比性。但由于外部环境以及市场自身的一些原因，市场波动性非但没有削弱，反而有所增强。

（二）我国证劵投资基金治理问题

1、基金托管人监管的软弱性。在我国现实的实践中，基金管理人通常都是基金的发起人，其在实质上有权决定基金托管人的选聘。这就导致了托管人实际上受制于基金管理入，所以名义上的双向监督在实际操作中异化管理人对托管人的单向监督。同时，基金托管业务目前已成为商业银行一项新的表外业务和利润增长点，如果托管人为了基金持有入的利益，面对基金管理入进行监督，就会损害基金管理人的利益，最终损害自身的利益。

2、基金管理人偏离基金持有人利益。证券投资基金的持有入和管理人之间是一种委托代理关系，委托人追求投资收益的最大化，代理人追求代理收入的大化、社会名声、业内地位等，两者的目标函数不完全一致，当基金持有人利益和基金公司控股股东利益发生冲突，基金管理公司往往选择服务于控股股东的利益，从而损害了基金投资者的利益。

3、基金经理变动过多。截止20##年12月22日，20##年基金经理变动达到惊人的378次，4月份单月变动数量高达40次。其中，工银瑞信雄踞变动榜首，旗下基金经理变动次数达到24次，涉及13只基金；而建信18次变动涉及10只基金，紧随其后。多达11家基金公司基金经理人事变动超过10次。仅有少数基金公司今年人员相对稳定。

（三）法律法规不健全，市场监管不力

我国的证券投资基金的法律建设明显滞后于基金业的发展。尽管我国已经有了《证券法》、《证券投资基金法》、《信托法》等法律规章制度，但是未建立起以《证券投资基金法》为核心、各类部门规章和规范性文件相配套的较为完善的基金监管法律法规体系。与国外相比，我国的基金立法缺乏必要的延续性，相关法律法规的可操作性较差。随着我国基金业的快速发展，政府对基金业事无巨细的直接监管无疑是效率低下的。我国目前的基金业自律机构是中国证券业协会，对基金监管的专业性不强，而且缺少对违规进行处罚的权威。

四、促进我国证券投资基金业健康发展的对策研究

    以下是我们小组从五个方面对基金行业健康发展的对策建议：

（一）完善基金治理结构

1、真正发挥独立董事制度的作用。参照美国共同基金独立董事制度，我国当前的独立董事制度中应完善两个方面的内容：一是进一步增加独立董事的人数比例，争取达到2／3的水平，独立董事必须占有董事会多数席位，以便更好地控制基金的运作；二是明确独立董事的任职资格。

2、引入独立的受托委员会，履行契约的监护权。由于我国基金持有人的分散，导致对管理人的日常监督成本过高，或者由于外部性的存在根本就无人有动力去监督，于是在契约形成时，加入一个集中代表持有人履行监督职能的角色，并让其享受相应的剩余索取权，是符合成本收益原则的。在我国现有的契约型基金架构下，可以借鉴澳洲模式，引入独立的受托委员会来担任，实现这一第三方监督职能。

（二）加强基金托管人的监督工作

1、建立竞争性的基金托管人市场。我国目前基金托管人选择范围过于狭窄，准入门槛太高，可以考虑放松对基金托管人的资本金要求，让更多的银行、投资信托公司以及其他符合条件的金融机构也具有获得托管人资格的机会。同时，对基金托管人在专业人员、技术力量以及内控制度方面做出较为严格的规定。

2、加强政府监管部门或行业自律组织对基金托管人的监督作用。法律应该规定基金管理人违规操作时，基金托管人应承担连带责任，并使其在新的基金托管市场竞争中处于不利地位，使基金托管人从经济利益的角度考虑，不会甘冒失去未来托管费收入的危险。同时，应建立基金托管人自律组织，提高整个基金托管人行业的监督水平和职业道德水准。

（三）我国推进基金公司治理改革———激励相容的监管探索

引入业绩报酬，且在评价基金业绩时引入风险指标。引入声誉机制。声誉机制是一种动态激励。在存在声誉机制的情况下，基金激励方案中原本存在的一些问题自然而然就会消失。它形成了基金管理人出于长期利益的考虑以约束短期利益冲动的自发机制，它是基金管理人的自我激励，而且付出的成本也是最低的。

（四）推动《证券投资基金法》的修订，适应行业进一步发展的需求

伴随着我国金融改革的激变，此时的基金产业从内部结构到外部环境都已经发生了很大变化。基金新产品和新业务的不断涌现。为了适应基金行业外部生存环境的变化，避免《基金法》成为基金产业进一步发展的约束，应当对当前《基金法》中的部分内容进行适当的修改、补充和完善。

（五）大力宣传价值投资和战略投资

基金作为专业的投资机构，从社会募集资金来进行证券市场投资，其投资策略和投资行为都和基金持有人的成熟分不开的。特别是开放式基金，如果投资者缺乏理性的话,遇到股市出现波动时，便纷纷赎回，肯定会影响基金的投资策略。因此培养理性的投资者至关重要，要加大价值投资和战略投资理念的宣传，与基金形成战略合作关系，既能稳定基金规模，也能监督基金的投资行为，从而保证证券投资基金的良好发展。