如何制定新产品销售计划
已经从PM公司出来有些时候了,之所以要写这篇文章,主要有两个原因,一个就是此时此刻出差在外,事办完了,还有些富裕时间可以打发;另一个就是将以前的一些自己的做事方法记录下来,总结一下,以便日后参考。
对于一个新产品,公司没有自己的历史数据,销售人员也很难判断的情况下,做为产品经理,该如何制定新产品的明年销售计划,也就是销售目标(任务)?在市场营销、产品管理、MBA等书籍中会有很多种分析方法,但是就个人认为有2种最简单,可操作性强的方法:
一、顺推法
所谓顺推,就是从大盘入手,逐步细分,最终得到自己的产品应该占有的份额。
1、预测新产品的09年市场规模
新产品没有自己的历史数据,但是可以从全国乃至全球的同类产品的市场份额中逐步分解,得到新产品的历史销售规模(有连续3年以上的数据最),根据历史增长率和业界增长率估算出07年的规模,譬如某类产品(如放垃圾邮件产品)全国销售的历史数据如20xx年8000万、20xx年1.23亿、20xx年1.80亿,就是说大概有50%增长率,而IT也的年增长率大概在30%左右,则我们可以用平均值40%来计算该产品09年的销售规模,大约
2.52亿。
2、对同一领域的竞争产品进行分析
从历年的各竞争厂家的格局(市场瓜分率),来将09年的份额进行分摊,然后确立自己的一个竞争目标(或者是参照厂商、或者是市场占有份额目,得到自己的产品应该在09年做到销售目标。还是上面的例子,假如该产品大概有20个竞争品牌,A占40%、B20%、C15%、其他25%,如果我们分析觉得自己的公司规模、产品质量、营销能力都跟C差不多,或者说要强一些,那么我们就应该将C作为我们的目标,我们的产品09年的份额达到10~15%,则新产品09年的销售额计划就出来了,2520~3780万。
3、目标的可行性分析
从公司整体实力,产品差异化,等方面分析一下这个目标的可行性,然后还要给出具体实现目标的方法手段。
二、逆推法
所谓逆推法,就是从各个单元分析,最终汇总得到新产品销售额。这里边还可以具体分成2种操作方法:
1、销售估算法
即逐一走访或者电话调查公司直属的销售人员和代理商,让他们自己对该产品的来年销售额进行估算,然后汇总得到公司全年的销售计划。这种方法操作起来比较难,尤其是跟销售人员打交道,爱理不理的态度很让人难受,这就得考验产品经理的个人魅力了,但是这却是一种比较实际的行之有效的计划额,因为销售人员一般都会量力而估,不会有太多的水分。
2、需求估算法
就是从产品需求方面进行分析,最终得到新产品的销售计划。还是以垃圾邮件产品为例,我么可以这么来考虑,全国大概有多少邮件服务器?(这个从每年的中国互联网用户分析报告中都有),每个省、地区有多少?并根据该地区的经济水平和IT化水平估算出购买防垃圾邮件产品的比率会有多少?目前大概会有多少是已经购买了该类产品?......等等,从各方面详细分析后,我们也能汇总得到全国该类产品的销售总额。
后边的分析方法就跟顺推法一样即可。
第二篇:没有新产品时如何大幅提高销售
没有新产品时如何大幅提高销售 作者:BNETUK Staff 推动营业额的增长不仅需要引入新产品和扩大销售的地域范围。还有许多其他实施快收益高的方法。 我最近正与某个品牌厂家在这个问题上合作。我们在以下五个领域上帮助企业找到驱动赢利和一线增长的新方法。 其中哪些可以帮助您的企业实现更高水平的增长? 1.让客户可以更为容易的买到你的产品。 在过去10-15年里Tesco在英国的业绩增长主要因素是对新销售形式的开发,例如Tesco xpress和Tesco Homeplus,以及在线销售,为消费者提供全新的,更为便捷的Tesco购物方式。 2.针对和吸引新客户。 转变非用户的关键是提高产品认知度。在拥挤的市场里,这意味着找到独特的销售点和新的传达产品优势的方法。化学家杂志的Alliance Boots曾受益于一项市场调查,调查显示他们的No.7牌护肤产品其功效远远超过其竞争对手。销售猛增的结果不仅让No.7赢得市场份额,还扩大了市场。 3.提高使用率。 苹果公司iPhone引领的智能电话应用软件的发展将电话的使用引入个性化时代。用我的iPhone,我可以跟踪我要赶的火车的情况,调吉他弦,听收音,玩各种游戏,得到最新的(也是最让人失望的)普雷斯顿球队的消息,以及通过立体声播放音乐等。 4. 提供不同规格的新产品包。 不同规格产品包的战术方法包括多买销售(买一赠一)或者体积的增加(免费增加33%),但是同样也存在一些战略机会。麦当劳和星巴克为客户提供“升级”机会。反过来,其他企业提供提供较小规格的包装来促进销售,以显示差别或者降低购买总额。例如面纸和纸巾提供不同的包装大小来反映不同用途的需要,Majestic酒业将其最低购买数量从12瓶降低为6瓶。 5.提高价格和/或者降低折扣。 经济衰退限制了企业提高售价的能力,但是当经济开始复苏之时,现在也许正是转嫁很多企业所承受的成本的增加的合适时机。为了获得成功,你不仅要说明产品的好处,还要确保你的销售团队有效的管理他们的客户而不失简单的提供大规模的折扣。