10级营销与策划 09号 郗瑞雪
目录
引言 ................................................. 3
一、苹果公司介绍 ..................................... 3
（一）苹果公司的简介 ........................................................................................................... 3
（二）iphone产品介绍 .......................................................................................................... 3
二、中国手机行业现状分析 ............................. 4
（一）市场结构分析 ............................................................................................................... 4
1、市场集中度 ................................................................................................................. 4
2、进入壁垒 ..................................................................................................................... 4
（二）市场行为分析 ............................................................................................................... 4
1、价格策略 ..................................................................................................................... 4
2、非价格策略 ................................................................................................................. 4
（三）市场绩效分析 ............................................................................................................... 5
1、行业利润 ..................................................................................................................... 5
2、行业经济效益 ............................................................................................................. 5
3、技术进步、产品创新 ................................................................................................. 6
（四）国产手机的发展策略 ................................................................................................... 6
1、加大研发力度 ............................................................................................................. 6
2、强化质量管理 ............................................................................................................. 6
3、努力进行品牌塑造 ..................................................................................................... 6
4、积极开拓国外市场 ..................................................................................................... 6
三、iphone手机的SWOT分析 ........................... 6
（一）优势分析 ....................................................................................................................... 6
1、创新的产品设计 ......................................................................................................... 6
2、独特的系统配置 ......................................................................................................... 7
3、配套的软件系统 ......................................................................................................... 7
4、良好的售后服务 ......................................................................................................... 7
（二）劣势分析 ....................................................................................................................... 7
1、价格 ............................................................................................................................. 7
2、机型有限 ..................................................................................................................... 7
3、合作的运营商 ............................................................................................................. 8
（三）机会分析 ....................................................................................................................... 8
（四）威胁分析 ....................................................................................................................... 8
1、其他手机生产商对iPhone的围剿 ........................................................................... 8
2、中国手机市场的残酷竞争 ......................................................................................... 8
3、环境 ............................................................................................................................. 8
四、iphone主要营销方案分析 .......................... 8
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10级营销与策划 09号 郗瑞雪
（一）产品推广策略 ............................................................................................................... 8
1、渠道调整 ..................................................................................................................... 8
2、产品功能和设计创新 ................................................................................................. 9
3、产品体系健全和iphone经济 ................................................................................... 9
4、品牌和体验 ................................................................................................................. 9
5、渠道完备 ..................................................................................................................... 9
（二）产品上市策略 ............................................................................................................... 9
（三）促销策略 ..................................................................................................................... 10
1、与众不同的产品宣传 ............................................................................................... 10
2、非比寻常的广告设计 ............................................................................................... 10
五、Iphone对中国手机生产商的启示 ................... 10
（一）重视消费者 ................................................................................................................. 10
（二）重视产品的个性化和差异性 ..................................................................................... 11
（三）放大自己的优势 ......................................................................................................... 11
（四）营销渠道的选择 ......................................................................................................... 11
（五）商业模式应用 ............................................................................................................. 11
结论 ................................................ 12
致谢 ................................................ 12
参考文献 ............................................ 12
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10级营销与策划 09号 郗瑞雪
浅析苹果公司iphone手机营销对国内的启示
财经系 10级营销与策划专业 学号：09 郗瑞雪
摘要：迈进20xx年，我国经济快速发展，人民的生活水平已得到极大地改善和提高。因此这就要求企业必须根据自身特点重新认识自己的优势，以此推出质量更好的产品以及更合适的营销战略[1]。
本文通过对现全球销售最火爆的苹果产品的分析，包括其公司发展历程，其营销战略，以及竞争对手和市场行情等现状的分析，来了解苹果如何在短短的几年时间内做到如此的强大。并且也通过研究苹果公司的营销策略和模式，而让更多的国内企业来借鉴苹果公司的成功之处，旨在提高国内企业的核心竞争力[2]。 关键词：营销战略 竞争对手 核心竞争力
引言：
乔布斯这位被誉为商业界艺术家的CEO，以其追求完美的设计和对市场营销的独到见解，将苹果产品从单纯的高科技产品升华为某种文化的象征，苹果iphone何以席卷世界，另中国为之疯狂？为什么iphone会在市场取得如此神圣的业绩？在当今国际电子行业竞争激烈形势下，苹果公司的营销策略究竟在哪些方面取得了巨大的成功，一直是人们热烈探讨的问题。本文将就苹果公司的营销策略这一问题进行分析和研究，并提出相应对策建议。
一、苹果公司介绍
（一）苹果公司的简介
苹果公司，全称苹果股份有限公司，原称苹果电脑(Apple Computer)，由乔布斯、斯蒂夫.沃兹尼亚克和Ron Wayn在19xx年4月1日创立。在20xx年1月9日于旧金山的 Macworld Expo上宣布改名。总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品，目前全球电脑市场占有率为3.8%，最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑，ipod数位音乐播放器和iTunes音乐商店，它在高科技企业中以创新而闻名。 [3]
（二）iphone产品介绍
iphone是结合照相手机、个人数码助理、媒体播放器以及无线通信设备的掌上设备，由苹果公司首席执行官史蒂夫〃乔布斯在20xx年1月9日举行的Macworld宣布推出，20xx年6月29日在美国上市。iphone手机引入了基于大型多触点显示屏和领先性新软件的全新用户界面，让用户用手指即可控制iphone。iphone还开创了移动设备软件尖端功能的新纪元，重新定义了移动电话的功能。
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将穿新的移动电话、可触摸屏ipod以及具有桌面级电子邮件、网页浏览、搜索及地图功能的突破性因特网通信设备这三种产品完美的融合为一体。[4]
二、中国手机行业现状分析
（一）市场结构分析
1、市场集中度
市场集中度是反映市场结构的重要指标。本文所指的集中度是卖方集中度，它反映了产业内企业间的竞争或垄断程度。一般通过主要品牌的市场占有率来衡量。
2、进入壁垒
结构主义学派把进入壁垒定义为：从长期来看，一个行业的进入条件是指在位厂商可以持续地把价格提高到最小平均生产和销售成本（最优规模经营成本）以上，而又没有达到引起新厂商进入这个行业的程度。贝恩把进入壁垒归为三类：(1)在位企业相对潜在进入者所具有的产品差别化优势：显然，我国20xx年第一台本土品牌手机才诞生，其起步相对较晚，而在位厂商的产品和品牌经过多年的信誉积累和广告宣传，在消费者心中产生的较高的美誉度，新厂商需要花费大量时间及资金进行研发和促销，以获得消费者的认可。（2）在位者因规模经济相对于潜在进入者所具有的优势：电子产业规模经济壁垒明显，厂商只有进行大规模的生产，才能享有规模经济带来的各方面的成本节约。（3）在位者相对于潜在进入者所具有的绝对成本优势：国外厂商的成熟的技术是使其能在20xx年后夺回市场份额的主要原因，国产手机由于缺乏核心技术，得到的只是终端的少许利润；另外，绝对成本壁垒还体现在元件采购方面，随着整个手机产业的急剧发展，当手机元件紧缺时，供应商一般都会优先满足诺基亚、摩托罗拉等大厂商的需要，国产品牌需要花更多的采购成本才能满足对元件的需求，在位厂商尚且如此，就更不用说潜在进入者了。虽然手机牌照核准制已经取消，但总体来说，我国手机行业非制度性进入壁垒还是较高[5]。
（二）市场行为分析
1、价格策略
价格行为仍然是手机市场竞争的手段之一，数据显示，20xx年前三季度，手机平均售价比20xx年同比下降4到7个百分点。硝烟四起的价格战让没有核心技术的部分国产厂商不得不纷纷转产或者退出。然而，从开始国产手机的低价进入到20xx年的国外厂商的降价竞争，到目前各大厂商为了争夺市场份额激烈的价格战，国外厂商的暴利时代结束，国产品牌遭受一度亏损后的重振，目前，我国手机市场的竞争已经体现为厂商综合实力的竞争。但一味通过降价来竞争并不能提高厂商的竞争力，反而一度的压缩了利润空间。
2、非价格策略
中国手机行业的非价格策略体现在产品差异化、促销和合作上。首先，手机市场上，各厂商以消费者为导向细分目标市场，推出多款式，多功能的手机产品，音乐手机、智能机、高像素拍照手机、双卡机、触摸屏手机、游戏手机、商务机、更有个性化定制手机等并行不悖，如诺基亚全覆盖式产品线是其产品分布的主要特征，从商务系列、娱乐系列、时尚系列、低端系列、运动系列等机型齐备。在款型方面，各大厂商也适时推出不同经典机型，提高产品差异化程度，如
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NOKIA6210N、索爱K530C、SO905iCS、三星F110、摩托罗拉V950、CECT的腕表手机等极大地满足了不同偏好消费者的需求[6]。其次，促销策略方面也各有千秋。诺基亚和摩托罗拉等国际品牌在我国市场的广告投放一直名列前茅，国产品牌近年来也不甘示弱，为了提高品牌知名度，加大了促销力度，波导投入巨资在央视等各大媒体广告轰炸，个性的广告词(手机中的战斗机)让消费者铭记于心。电视直销手段也频频被国内厂商所用，CECT待机王、长虹、金立等手机电视销售极大提升了人们对国产手机的认知度。最后，合作策略是企业之间为了共享在采购、制造、销售、技术、资金、管理、研发等各方面的优势说采取的建立合作伙伴关系的行为。索尼和爱立信这两家跨国公司在手机业务上的合作成为全球手机业合作策略的典范，此外，国产品牌和纷纷与跨国公司进行合作，如TCL和阿尔卡特合资，波导与西门子合作，长虹旗下国虹与因特尔、东芝、三星、飞利浦、比亚迪等不仅在配件供应上，而且在前端开发、设计等环节合作等[7]。
（三）市场绩效分析
1、行业利润
根据结构主义学派的SCP范式，市场集中度作为市场结构的一个重要因素，对市场行为和市场绩效有很大的影响：市场集中度越高，大企业的支配市场的势力越强，从而行业利润率越高；反之，则越低。20xx年，我国的手机产量比20xx年增长了14.4%，达5.49亿部，其中，CDMA手机产量为6944万部，占全球手机产量11.44亿部的48%。20xx年我国手机出口也比20xx年增长14%，涉及金额达356亿美元。国产手机品牌出口5500万部，比20xx年增长62%。虽然20xx年我国手机行业的用户数量和手机产量都在迅速增加，但我国本土手机厂商在激烈的市场竞争中却没有得到长足的发展。首先，20xx年我国出口均价为每部73.7美元，而20xx年为每部81美元，20xx年每部90美元，成逐年降低之势。因此虽然去年手机出口两增加了27%，但出口金额只有14.1%的增长。20xx年手机产业的销售利润为4%，而国产手机企业仅为2%。显然，与06年相比，国产厂商绩效有所下降。
2、行业经济效益
我国手机行业产能过剩、利润趋薄。自从波导创造了1000万台的神话后，国产手机就开始在规模产量的追逐中乐此不彼，波导、TCL、熊猫、南方高科、中科健等纷纷大响规模战，早在20xx年我国手机厂商已经超过30家，年产能达
2.5亿部，约占全都产能的一般，远远超过国内消费者需求。产能的过剩，必然导致产品库存。另外就是规模不经济，营销费用过高。夏新、波导等企业由于规模过大，导致营销费用过高和售后服务费用大幅上升，企业并无盈利[8]。
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3、技术进步、产品创新
中国手机产业在技术进步与产品创新方面表现显著。20xx年国产手机品牌集体陷入低迷后，不少厂商开始重视产品的研发与创新，而且表现不菲。如20xx年，长虹旗下的国虹通讯经2年的奋斗，从手机新兵迅速升至国产手机前三强，其围绕3C融合方向进行了大量前沿技术和应用技术的研发，形成了在结构、软件设计上足以和国外品牌抗衡的强大实力[9]。
（四）国产手机的发展策略
1、加大研发力度
在厂商的策略性行为中，有技术研发而导致的新产品的竞争，实质上比现存产品价格上的边际变化的竞争更为重要。 在国际手机产业的分工协作体系中，中国处于产业链的最低端，中国手机产业迫切需要在高端有所作为。但是核心技术制约了其发展，使其生产成本居高不下，难以形成竞争。
2、强化质量管理
质量的可靠度与市场份额有很大的关系，信产部调查报告指出消费者对手机产品最关注的是质量问题，赛迪数据中心的调查也表明发展中国家消费者买手机首先考虑的因素是质量因素，然而，国产品牌的返修率高，售后服务差等首先就成为国产厂商赢得市场份额的障碍。
3、努力进行品牌塑造
目前，诺基亚等国外品牌得到消费者的很乏程度上的认可，而本土手机却得不到过多的关注，主要是在消费者潜意识里觉得国外品牌的质量和服务比国产的强，而实际上现在国产手机在质量和技术上已经有了很大的提升，有些品牌甚至不比国外品牌手机差，但是消费者对国产手机的品牌认知度低，从而选择了国外品牌，因此国产手机要加快品牌建设。中兴手机在中国市场的品牌知名度有20xx年的56%上升到20xx年的61%，而在20xx年的Informa的报告中中兴通讯手机排名跃升全球第六位，树立了亚洲三强的地位，为国产手机树立了很好的榜样。
4、积极开拓国外市场
目前国内有很多边远地区、农村等对低端手机的需求还是相当可观的，加上更换新机的市场，国内厂商要尽量争取更多的市场份额。另外，国际市场也潜力巨大。信产部数据：20xx年我国手机出口量比20xx年同比增长62%，这首先说明国外市场之大，另外也显示了我国手机在国际市场上占有一定的地位和知名度。
三、iphone手机的SWOT分析
（一）优势分析
1、创新的产品设计
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iphone为什么可以成为划时代的代表作，这和他的创新设计密不可分。原来的手机大多都是选择键盘式操作，即使支持屏幕操作也只是单一的点击，iphone却选择了多点触摸屏这一开发技术，宽大的屏幕，创新的手机设计，给人一种新的视觉和体验冲击。
2、独特的系统配置
苹果公司从创办以来就一直不走寻常路，无论是电脑系统还是音乐播放器方面，一直秉承着自己独特的路线。苹果电脑的系统一直不同于普通使用的windows系统，这次iphone的上市更是把苹果电脑中的Mac OS X系统运用到了手机中，让更多的人体验到了Mac系统的神奇魅力。
3、配套的软件系统
iphone手机是一个新兴产物，随着使用者的增多，随着配备的软件系统也需要跟上时代的脚步。Itunes和App store对iphone的支持做出了不可磨灭的贡献，itunes可以使电脑和手机进行同步和更新，App store提供了上万种应用程序，集工作、娱乐为一身的软件下载渠道。让用户在体验的同时，可以随时随地的享受iphone所带来的其他乐趣。
4、良好的售后服务
良好的售后服务会给公司带来无法预知的效果，我自己就亲身体验过这种服务。当时我在欧洲购买了一台iphone 3，由于不小心把水倒在了手机上，致使手机无法正常使用。联系了售后服务，希望可以得到修理，哪怕时有偿服务也可以。苹果公司在当天下午就派了快递公司前来拿取手机，费用暂时无法估算，因为需要确认手机问题之后才可以得到答复。大约3天后，苹果公司告知他们决定给我送一台新的iphone 3以替代旧的手机，问我是否同意，费用方面也不需要我支付任何费用。当时听到这个消息，我还有些费解，后来咨询了几个朋友后才知道，苹果公司有一种理念，与其花费大量人力物力在维修方面，不如在销售方面加大力度，所以他们给很多出现问题的电脑、手机都提供了更换新机的服务[10]。
（二）劣势分析
1、价格
iphone的问世，也同时带起了手机价格的高潮，原本只需要2000元左右就可以购买一台不错的手机，现在至少需要四、五千元才可以购买一款iphone手机。价格的定位无疑让很多人都在思考，花比平时多一倍的钱是否值得。
2、机型有限
iphone自推出以来除了每次的更新换代以外，同时间推出的机型除了内存和颜色上有所区别，并没有任何其他的型号可供用户选择。导致大家使用的都是一模一样的手机，没有什么区别。
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3、合作的运营商
一个好的合作者，不仅可以拓展客户群，还能够为日后的发展奠定良好的基础。Iphone自走入中国，先后与联通和电信合作推出手机。在iphone走入中国以前，很多人预测苹果将会与移动合作，但是最终的选择大大出人意料。也让很多移动的用户被迫在购买了手机之后刷机，当然也有一部分人更换了自己的手机号码以配合手机使用。但是大多数人还是选择了前者，这也给用户带来了不少的困扰。 （三）机会分析
iPhone的商业模式已获得更高的利润率，甚至成为了虚拟运营商。iPhone产品若能和运营商延续这种合作，将是iPhone的最大的商机持续保证。
随着iPhone的持续大卖，其他未能合作的运营商都会希望能得到iPhone代理权，这让iPhone在运营商的选择中有了更大的主动权。
苹果的iPhone不仅是一款智能手机，更是一个开辟新市场的先锋，是对各行业之间的力量的重新分配。这正给苹果在产品发展上提供广阔的空间和机会。
（四）威胁分析
1、其他手机生产商对iPhone的围剿
其中以诺基亚为例子，诺基亚在iPhone的冲击下，不仅市值缩水，而且失去许多市场份额。诺基亚其领先的技术对其为夺回市场份额提供强有力的保障，这对于iPhone是非常巨大的威胁。
2、中国手机市场的残酷竞争
在中国，尤其是手机市场上，山寨机，水货机和模仿机层出不穷，其低廉的价格将会带走一大批消费者，这对于iPhone的推广和市场占有造成很大的困难。
3、环境
经济环境方面，随着社会以济的不断发展，人们的收入不断提高，生活水平大大改善，生活品质趋向高端阶层，可支配的收入大大增加，这样的经济环境有利于非购买者接受iphone的高定价。
社会文化环境方面，人们教育水平随着社会的发展不断的提高，价值观念也在发生不断地变化，使得人们更容易和适应新鲜事物，对高科技产品更加了解；同时，人们的审美观正在趋向国际化等等。
正是这些变化使得iphone能在各个国家的市场上被人们接受和追捧，使得ipone的销售更易取得成功[11]。
四、iphone主要营销方案分析
（一）产品推广策略
1、渠道调整
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渠道调整主要是代理商调整和零售店层面的调整；在产品导入期，可能由于代理商的分销能力及分销优势的不同，有时出现新产品长时间打不开市场或达不到市场计划目标的现象发生，这时候厂家要寻找问题的原因，如果过不是代理商能力的原因，可以考虑更换代理商或增加新代理商的办法；在零售店层面，随着产品生命周期的不同，公司应该考虑不同的客户覆盖幅度和范围。
2、产品功能和设计创新
苹果提供了易于使用、外形美观、触感优良的产品，创建了一条在市场具有明显差异性的硬件产品线。在苹果的设计中，色彩与具体的形态相结合，使具有了极强的感情色彩和表现特征，具有强大的精神影响。 3、产品体系健全和iphone经济
苹果建立了一个无缝的网络，有iphone硬件和软件、itunes网上音乐商店及苹果零售店和全国世界的配件组成的网络，创新了iphone经济，各参与方的利益都得到了保证。
4、品牌和体验 苹果通过卓越的界面和itunes音乐软件产品，在使用者中建立起苹果形象。苹果成为一家真正适合销售数字娱乐产品和运营数字服务的公司，“精致”、“高雅”、“酷”、“自由”等符号成为其公众形象的一部分。作为时尚新宠，iphone吸引了各界的关注，如今的iphone已经是一种符号、一个宠物或者一种身份的象征。
5、渠道完备
苹果公司实现了在线音乐合法销售的突破，并且建立起一个在网上、电子商店及苹果专卖店销售硬件的网络。20xx年苹果宣布开设苹果零售店，最初只在美国开店。20xx年底，银座店在东京开业。20xx年，大阪店、名古屋店和伦敦店相继开业。 （二）产品上市策略
iPhone 上市前的创新饥饿式营销策略，所谓饥饿营销是指商品提供者有意调低产量，调控供求关系， 制造供不应求的假 象，维持商品较高的售价和利润率的目的。而iPhone 的饥饿营销却并非如此， 而是已经完全超出这个基本的概念，上升到一个新的高度。 iPhone 的饥饿营销和传统的策略不同，在苹果公司实施营销策略的过程当中， 我们看到他并没有去控制产品的产量来制造市场供不应求的假象， 而是把产品的相关信息转化成一种市场饥渴，让消费者渴望了解iPhone[12]。
iPhone 上市后的品牌营销和体验营销相结合的策略口碑营销是指企业努力使消费者通过亲朋之间的交流，将产品信息、品牌传播开来。体验营销是指企业
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通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知其带来的品质和功能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。iPhone的口碑营销也有着自己的独特性和创新性。我们会注意到，绝大多数情 况下，iPhone的口碑传播并不是苹果公司有计划的实施，而是那些消费者自发 地、主动地去传播信息，评论产品。这样的口碑更具有客观性、真实性，更容易 被其他人所接受。通过别出心裁的营销手段和紧凑的供应链， 苹果公司对用户体 验的打造有效的动员了其目标客户群。口碑营销让充满神秘感的苹果产品诱惑无限，引消费者先夺为快。
（三）促销策略
1、与众不同的产品宣传 公关的本质之一就是借势，利用一切有利条件吸引公众注意力，提升品牌的知名度。基于有着强大的苹果公司母品牌为后盾，iPhone 一出生便被寄予了厚望，期待其延续苹果一贯以来给予消费者的极大惊喜。正是在这种强烈的期待中，iPhone 被赋予了强大的需求渴望，而这种渴望，又被乔布斯发挥到淋漓尽致，让 iPhone 成为一个万众期待而又久久未得见的明 星，最后让世界的聚光灯都打在 iPhone 的身上。苹果公司对 iPhone 先是避而不谈，只告诉市场，将有新产品 iPhone 面世，但是之后的 很长时间对于 iPhone 的信息近乎没有，等到市场极端渴望从各种途径获得 iPhone 的产品信息时，乔布斯突然亲自现身，他并没有倾尽所能地描述 iPhone 的所有功能和优势，也没有大 举进行宣传，希望消费者前来购买，反而选择把 iPhone 的相关讯息一点一滴慢慢地透露，每次宣传几乎都留着一堆悬念，吊足了消费者的瘾，使得每个人对这款新产品都产生极度的渴 望，也让 iPhone 的热潮愈滚愈大。等到 iPhone 正式上市之后， 其广告便铺天盖地， 通过各种形形色色的途径让你天天看到，处处看到，这种极度的反差，让消费者犹如旱逢甘露，突然间对 iPhone 产生了极大的兴趣与购买冲动，从而获得成功。
2、非比寻常的广告设计
苹果公司通过别具一格的创意广告营销，成为了世上独一无二的苹果。苹果 iPhone 的平 面广告大致有三种，画面内容分别对应于视频、音乐和相册。它们有一个引人注目的共同点 是，画面的正中央都有一个淡淡的指纹印，这一设计会让你立刻感受到 iPhone 触屏给你带来 的亲切感。
五、Iphone对中国手机生产商的启示
（一）重视消费者
通过对苹果公司实例的分析，国内的企业应该通过案例看出，苹果公司更重视消费者的感受，如果这代产品其中某一个问题被消费者反复提及，在下一代的
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产品中就会被修复，并且增强。比如苹果产品2010发布的手机iPhone 4,由于天线设计问题，会产生信号问题，消费者反映这后在下一代产品iPhone 4S时就已经被修复。这点尤其是需要国内的企业学习的，通过消费者的反馈，让产品更让消费者满意，这才能抓住消费者的心理，赢得消费者的青眯[13]。 （二）重视产品的个性化和差异性
国内很多公司都不重视产品的个性化和差异化，这导致市场上很多产品都大同小异，完全没有自己的特色。对于现在这个追求个性的时代，没有特色的产品根本不会让消费者产生兴趣，因此国内的企业在生产产品的时候，需要更加注重产品的个性化和差异化。诺基亚在中国生产的手机因为产品种类太多，差异化太小，因此渐渐地不受到消费者的喜爱，仃年的销量都持续降低，这就是企业不重视产品差异化和个性化的结果，再辉煌的过去如果不坚持持续发展还是会被社会淘汰。
（三）放大自己的优势
其实国内的企业也有自己的优势，这些国内的企业需要懂得发挥自己的优势，比如本十化的采购渠道，更了解国内的市场以及销售灵活性都是这些国内企业的优势。由于国内企业更容易通过熟悉的方式和其他供货商交流和采购，因此可以获得更低的成本，这对于国外企业来说是一个很大的优势，更低的成本意味着更大的利润空间和发展纵深，可以打价格战，进可攻退可守。加上国内的企业更了解国人的消费习惯通过一些比较具有亲和力的宣传手段来获得消费者的认可，比如霸王洗发水请成龙做广告，配上一些传统的音乐和服装，达到了很好的效果。 （四）营销渠道的选择
由于国内企业和渠道商更了解彼此，一方面可以获得更灵活的方式来经营渠道，另一方面可以通过渠道商打开市场，通过后奥的渠道选择，可以通过以点带面的方式发展产品的销售区域，同时避免因为不同区域产生的一些物流问题。国外企业由于不熟悉国内的市场，因此选择渠道的时候可能会产生一些地域选择上的失误，或者大渠道商控制小渠道商的情况，因此渠道的选择在过去的营销中一直占有很重要的位臵”渠道为王”一直是很多企业的销售认可的真理，但是现在来说渠道虽然重要，但是前面的几点才是国内企业需要学习的重点。[5]
（五）商业模式应用
配套软件及商业模式配套，使所有的人都可以成为“开发者”。对于拥有网上平台的用户来说，得到一个渠道以及行业的至高点；对于软件制造者来说，得到了自由发挥的舞台；对于普通业务来说，则以更低的成本得到了更为人性化的服务。
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结论：通过上述分析，国内企业需要学习的几点：关注顾客及其持有成本；为顾客提供专有的服务；开放性的合作与服务和制订利益共享计划。今天市场的情况促使企业经营者必须思考应该如何应对，减法营销就是一个恰当的选择，减掉那些对顾客没有多大价值的设计，减掉那些影响消费者决策的干扰因素，特别要减掉那些增加企业成本而又难以获取利润的产品，也就是文中所强调的价值链共创及智能化的企业重新定位策略安排。回归顾客价值来思考问题是值得倡导并坚持的原则，在通胀的大环境下，学会减法营销，并使之作为企业的战略来对待，可以帮助企业理解顾客价值的变化并做出适合的应对。
还有不断创新和与对手的时间差，为苹果公司争取到了培养消费群体，巩固其品牌影响力的机会。接受了苹果品牌精神的消费群体成为苹果品牌的一个有机成分，最后，苹果公司在中国市场上，需要对运营模式以及市场策略重新定位和把握，以便自身更好地发展。一成不变的理念已经不再适应当今的社会状态，只有知己知彼才能创造奇迹。
致谢：三年在校学习、生活以及论文写作的过程中得到很多老师和同学的支持和帮助。首先要感谢的是我的论文指导老师刘静茹老师那认真、负责、真诚的做人态度和作为教师对学生不倦教诲的精神，令我很受触动，而她的为人、为学风格将会在我今后的学习和工作中继续产生重要影响。在论文的选题、修改、定稿的过程中都凝聚了刘老师的大量心血，在刘老师尽心的指导与严格的监督下，我最终完成了论文。值此论文完成之际，我谨向刘静茹老师致以深深的敬意和感谢! 此外，借此机会，向支持和帮助过我的其他各位老师和同学献上诚挚的祝福,同时，论文借鉴和利用了一些前人的观点与成果，在此一并表示感谢。论文的写作过程对我来说更像一次学习过程，其中遇到了很多的困难，虽然尽力解决，但由于理论知识的欠缺、分析技术和资料掌握的局限，使论文在研究的深度和精细程度上远远不足,论文肯定在存不少的问题和错误，请各位老师给予批评、指正。
论文字数9764字 截稿日期20xx年5月24日
参考文献
【1】李德俊 《市场营销学》 安徽大学出版社2009 年 8 月第 1 版
【2】Spencer B. Ante: 谁动了苹果公司的“苹果”《商业周刊/中文版》
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20xx年第 9 期
【3】沃尔特 艾萨克斯 《乔布斯传》 中信出版社
【4】李民.浅析国产手机的发展战略［J］.经济论坛,20xx年9月第二版
【5】张嘉文.手机的市场细分浅谈[J].科技信息.20xx年第9期：第31页
【6】罗森布罗姆 著 《营销渠道—管理的视野》第 7 版，中国人民大学出版社，2009 年 10 月第 1 版
【7】杨蔚著《美国苹果公司iPod产品的定价及营销策略分析》，北京大学外语学院， 20xx年2月
【8】钟星&张沈伟著《苹果的战略与启示》，Seric China Review，20xx年7月
【9】飞利浦。J。凯奇&帕特。德。帕斯马克著《整合营销传播:启蒙》第4版，劳特 利奇出版社，20xx年7月第1版
【10】张哲，浅析iPhone手机在太原市场的营销策略。20xx年
【11】普罗托克，T著《战略营销:介绍》，劳特利奇出版社，20xx年
【12】希尔，G著《市场营销和企业精神:研究思路和机会》，法定书籍，19xx年
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