20xx年销售计划
1、明确职责
“量化考核”时刻以达成月度销售任务为重中之中,同时转变思路,以市场服务和销售推广的双重角色开展工作。做好公司产品推广销售全面规划如:战略规划、策略制定、市场调研、品牌推广、产品组合定位等工作。
2、市场营销
a、通过全面的调研,发现市场机会点,并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息,捕获市场消费需求结合行业发展趋势,提出新产品的开发思路;
c、及时全面宣传公司政策,提升品牌影响力及知名度,培养忠实客户;
d、在市场实践中搜集整理亮点案例,重点总结出方法和经验,及时推荐给市场复制;
二、管理团队
1、销售团队配置标准:
A 销售经理1名负责业务团队的组建考核,市场推广及销售目标的达成,制定规划年度销量目标及费用预算等事项!
B销售内勤2名负责市场调查、信息统计、市场分析、业务人员销售数据汇总、客户资料整理等工作。
C销售代表20名负责销售业绩的达成,客户开发及维护,区域市场的管理、公司活动政策现场执行及市场信息反馈。
销售部费用预算
1、 补助:120元/天,a组出差天数预计10天、共计11人,13200元/月。
b组出差天数预计7天、共计10人,8400元/月。
2、差旅费:依据车票实报实销(省外要求火车普快),出租车的士、公交费每天20元以内。
抚顺市:20xx年销售共计165吨,今年目标350吨。 营口市:20xx年销售共计122吨,今年目标350吨。 丹东市:20xx年销售共计75吨,今年目标200吨。 辽阳市:20xx年销售共计56吨,今年目标200吨。 本溪市:20xx年销售共计37吨,今年目标200吨。 大连市:20xx年销售共计6吨,今年目标200吨。 沈阳市:20xx年销售共计245吨,今年目标500吨。
白山市:20xx年销售共计213吨,今年目标400吨。 松原市:20xx年销售共计98吨,今年目标200吨。 白城市:20xx年销售共计82吨,今年目标200吨。 通化市:20xx年销售共计23吨,今年目标150吨。 延吉市:20xx年销售共计14吨,今年目标150吨。 吉林市:20xx年销售共计9吨,今年目标100吨。 四平市:20xx年销售共计6吨,今年目标100吨。 辽源市:20xx年销售共计0.5吨,今年目标100吨。 长春市:20xx年销售共计0.02吨,今年目标100吨。 内蒙地区:
赤峰:20xx年销售共计20吨,今年目标80吨。 通辽:20xx年销售共计70吨,今年目标150吨。 甘旗卡:20xx年销售共计59吨,几年目标100吨. 乌兰浩特:20xx年销售共计13吨,今年目标80吨。 奈曼:20xx年销售共计9吨,今年目标30吨。 扎旗:20xx年销售共计6吨,今年目标30吨。 开鲁:20xx年销售共计2吨,今年目标30吨。
哈尔滨:20xx年销售共计2.6吨,今年目标100吨 齐齐哈尔:20xx年销售共计0吨,今年目标100吨。 牡丹江:20xx年销售共计0吨,今年目标100吨。 佳木斯:20xx年销售共计0吨,今年目标100吨。 大庆:20xx年销售共计15吨,今年目标100吨 伊春:20xx年销售共计0吨,今年目标70吨。 鸡西:20xx年销售共计0吨,今年目标70吨。 鹤岗:20xx年销售共计0吨,今年目标70吨。 双鸭山:20xx年销售共计0吨,今年目标70吨。 七台河:20xx年销售共计0吨,今年目标70吨。 绥化:20xx年销售共计0吨,今年目标80吨。 黑河:20xx年销售共计0吨,今年目标70吨。
具体实施如下:
1. 销售渠道是企业的无形资产,多年的市场运作、网络的初步形成,网络建设仍将作为公司未来发
展的重点工作,积极发展新的经销商,使销售网络更趋稳定。进一步开发重点市场的经销商和专业销售商,扩大市场范围,抢占市场份额。
2. a.积极利用公司各种有价值的资料,如(品牌好的形象)等宣传企业。
b.在区域性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章,扩大产品知名度及品牌影响
力。
c.积极参加各种大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的产品知识讲座、产品体验
营销、产品推广等会议,宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动,促进产品销量。
e.在一些重点市场配合经销商做一些墙体广告,单页宣传,海报,KT板或室内。
3. 对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴
请客户,好稳定与客户关系,在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
4. spin应用(情况问题,情况询问—难点问题,问题询问—内涵问题,暗示询问---需要回报的
问题,需求确认询问)
首先,利用情况性问题 (situation questions)(例如贵司生产什么样产品??)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(行业、产品、目前选用哪家供应商?),从业人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避免客户产生厌烦与反感,情况性问题必
须适可而止的发问。
5. 然后,营销人员会以难题性问题(problems questions)(如你的保障够吗?对目前所使用
产品满意吗??)来探索客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起准保户的兴趣,进而营造主导权使客户发现明确的需求。
6. 其次,营销人员会转问隐喻性问题(implication questions )使客户感受到隐藏性需求
的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣,并刺激其购买欲望。
7. 最后,一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取行动时,成功的从业人员便会
提出需求-代价的问题(need-payoff questions)让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点 放在解决方案上,并明了解决问题的好处与购买利益。
7. 在营销人员进行客户拜访之前,要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态,并作出一些有
针对性的培训,这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气,第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺,保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。
8. 营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户,务必在三天时间里找到150个准
客户的地址、联系人、联系电话等相关资料,并将其整理成电子文档形式存档,以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间,对找出的目标客户进行逐一电话访问,争取获得更多信息(客户是否可以使用到我司产品,每月需求量,目前使用哪个牌子产品,什么价位等),并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理,找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈,本次电话交流的目标是预约到30家客户接受我们到厂拜访。
一、第一次出差:
营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划,其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户,拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交销售经理整理汇总后提交营销总监,获批后方可出差。出差的这段时 间, 营销人员要做到以下几点:
a、随时与销售经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让销售经理了解的情况。
b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。
c、每周六上午写好本周的出差报告,每个月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本月出差报销#5@p一起提交给销售经理。
d、随时接受销售经理监督和指导。
e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户,当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。
二、对第一次出差成效的总结
这个时间主要做两方面的事情,首先,对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。
第一,对拜访完的客户进行以需求量大小为纵轴以订单成交时间快慢(半个月为期限)为横轴进行划分,分为以下四类,
a、 用量大并且在短期内可能出单,对此类客户要重点跟进。
b、用量小但是可以很快出单,此类客户放在第二位重点跟进。
c、用量大但是不能再短期内出单,分析原因并经常保持联系,等待机会的到来。一旦客户内部出现销售机会,马上作为第一重点客户跟进。
d、用量小并且不能在短期内出单,对此类客户可以暂时放弃,而寻求其它更优质的客户。
对第a、b类客户通过电话方式(至少三天一次电话)保持密切联系,随时了解客户动态,把握销售机会,同时为第二次出差拜访做好准备。对c类客户保持一个基本的联系,一旦条件成熟,此类客户很可能转化为a类客户,所以我们也不能掉以轻心。d类客户暂时可以不去联系,但是要做好相关资料的存档以及拜访记录的输入电脑工作,此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。
第二,对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进行比对并去伪存真,系统归纳,明确对方的价格、质量、付款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行对比,发现我们的差异在那里,找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击,“知己知彼,方能百战百胜”。
然后,通过圆桌会议的形式,每个营销人员对于自己本次的出差情况和区域同事做一个交流,营销人员客户通过大家一起帮忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑,另外也要将自己好的经验和方法介绍给其它同事。销售经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决,有针对性地帮助下属培养高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向,及时纠正不好的思想苗头,以免影响整个团队的士气。
三、第二次出差
经过上一次出差,每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本情况已经有了一定的了解和认识,所以本次出差时间相对较长一些,每个业务员必须完成以下任务,
1,在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推
荐我司的产品送样品给客户试用,了解客户试用后的感受并进行产品报价,如果客户对我
司产品表示满意,要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得到客户采购订单
后,要及时与公司联系,并帮忙安排发货。这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有
况都在自己掌握之中,因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键,对客户
提出的超出自己能力范围的要求必须及时与销售经理进行沟通请示,必要时客户请销售经
理进行协助。
2,通过与客户的沟通交流了解当地同类竞争对手的具体情况,包括主要竞争品牌厂家,产品种类,拳头产品,价格,质量,交货期,售后服务以及付款方式等相关信息,为我们制
定相应的市场竞争策略做准备。
销售经理在本阶段要重点注意业务人员在销售过程当中可能出现的问题,并想好预防措
施,进行未雨绸缪。主要应注意预防与以下几点,
1,随时掌握营销人员在本阶段的心理状态,主要通过其工作态度,结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取得一定业绩的营销人员,一旦发现其有懈怠或者消极
情绪要及时对其进行心理辅导和精神激励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常按照出
差计划进行工作时,要及时通知其返回公司,进行面对面谈心沟通,了解其具体的心理
状态,要充分考虑其离职的几率,并向营销总监汇报,以便预先做好准备。
2,通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析,充分了解其客户可能形成成交的时间,对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注,一方面可以帮助营销人员尽快实现
销售业绩,另外一方面也可以对营销人员进行有效监督,防止营销人员做出“炒单”等
有损公司利益的事情,对营销人员开发的大客户,销售经理可以根据自己的判断进行实
地拜访工作。
3,督促营销人员对每个拜访的客户进行一个客户资料的电脑输入工作,电子档的客户资
料要提交一份给销售经理存档,对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大
型客户,销售经理要做到心中有数。
4,对营销人员提交的报销#5@p进行认真审核,同时也可以通过这个过程了解其真实的出
差状况,防止营销人员“说”和“做”不统一的行为出现。
5,一旦出现营销人员的离职,销售经理必须第一时间通知营销总监,并和其进行工作交
接工作,其中最重要的是客户的交接,并及时通过传真或者电话形式通知其所负责客户
该人员已经从我司离职,以后其所有行为不代表本公司。并迅速接管其名下所有客户,
直到排新的营销人员过来。
经过前两次出差打下来的良好基础,我们的营销人员对自己所负责区域客户有了一个比较全面的认识和了解,并且能够熟练掌握陌生拜访以及做单的一些基本业务技能。本阶段的主要任务就是在巩固其原有大中客户的基础上,发挥这些重点大中客户的杠杆效应,带动其它客户的成交,以及经销商的开发,实现销售额的快速增长。对目标市场进行swot分析
优势分析(strenth):
明确自己的“矛”, 结合实际情况,对比我司产品和竞争对手产品的特征进行分析,
找出客户最看重我们的某些点,比如产品质量、产品差异化、售后服务等等,选择有
效的手段强势进攻目标市场。
劣势分析(weakness):
明确自己的“盾”, 即透过对比分析找到竞争对手的优点也就是我们的不足之处,想
办法进行改善和弥补,逐渐变为优势。
机会分析(opportunity):
通过对我们产品和服务的优势劣势的把握,和目标客户的分析,选定那些我们最有希
望成功实现销售的客户进行重点跟进。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把
握;
威胁分析(threat):
对已经成交的客户也不能掉以轻心,认为它一旦使用了我们的产品就不会轻易转用别
人的产品了,要有忧患意识,因为市场是不停变化的,每天都会有不同的后来者想将
我们挤出去,所以我们一定要在市场进攻中同时搞清要在何处布防,让竞争对手找不
到可趁之机。
通过本次分析,首先要找出我们最适合在当地市场推广的优势产品,选定合适的价格体系进行强力推广。另外根据竞争对手在当地市场的具体市场策略,制定本区域内的竞争策略。
第二篇:20xx个人销售工作总结和计划
2016个人销售工作总结和计划
个人销售工作总结和计划
20xx年已成为辉煌的过去,又迎来了充满新的希望的20xx年。新年伊始,对自己过去一年的工作认真做总结,希望对自己来年的工作有所借鉴及工作的发展有所帮助。
20xx年加入公司,一切对我来说都是新的开始。陌生的环境,陌生的人,但新工作上手后,慢慢的都适应了。熟悉的工作,熟悉的人,让我觉得工作得很轻松。因为我在公司主要工作为客服,这份工作让我每天都过得很充实。对这份工作非常喜欢,作为客服,主要的工作流程如下:
1、新客户的加盟维护,以及店铺维护,与加盟客户做好客勤关系。
2、老客户的维护与店铺货品分析。
3、维护仓库货品库存的合理性,保证畅销款式的色码齐全。
4、与厂家之前保持联系,能及时传达厂家通知的各种信息。
5、平时客户订单记录,合类表格的制作。
6、客户资料的收集,客户投诉的处理等。
工作时我必须尽量做到认真,仔细,避免错误的出现,如出现也能及时的更改。如果一切顺利的话,完成一单合同是比较快的,但是经常也会碰到一些特殊情况,如货物有所
更改,货物错发,漏发等情况,就需要及时通知公司进行更改或处理;同时这也需要与业务员之间进行密配合及沟通信息,以免产生不必要的损失
20xx年工作计划如下:
一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。
三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
四;今年对自己有以下要求
1每月要增加1-2个以上的新客户,还要有到4个潜在客户。
2一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
3给客户打电话沟通之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
6客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
7自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
8和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
9为了今年的销售任务每月我要努力完成任务,为公司创造利润。
以上就是20xx年的总结及20xx年的个人销售工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。希望自己能在新的一年里能多多学习并提高自己,认真的改正自身的缺点,做到认真仔细。另外也希望和大家一起再创佳绩,在新的一年里发展得更好。祝福所有认识我的人和我认识的人新年快乐!也祝福公司生意兴隆!
CR年任务110万(1-5月销量241172元,21.92%;6-12月销量614358元,完成55.85%;全年完成855525;77.78%)
总结人:代婷