周鸿祎：如何撰写商业计划书

商业计划书最好就是十页篇幅：第一页是市场介绍；第二页分析市场问题；第三页写解决问题的方式；第四页调研市场；第五页分析竞争对手；第六页介绍核心竞争力；第七页写盈利模式；第八页写近期目标；第九页写资金预算；第十页就介绍团队。

第一页：市场介绍（选择行业）

第二页：目前市场上存在的问题

你为什么创办一个公司，一定是你发现市场里面的机会，一定在市场里面有一个什么问题没有被人解决或者别人解决的不好，应该详细VC们很聪明，天天月度行业报告，对于网游对于互联网对于搜索看的报告比他还很多，不要给他论证市场有多大，上来就开门见山，目前市场里面存在着什么问题，现在市场里面存在什么问题。

第三页：问题的解决方案

你是怎么解决这个问题，越正规越职业的投资人就会把自己假想成一个用户，如果我是一个用户会不会用你的东西，我会感同深受你说的东西，你解决的问题越具体，你解决的问题越实在，他觉得你的这个事越有价值。否则的话，上来宏论了半天，集web2.0、社区、搜索于一体的网站，三年内超越新浪、搜狐，这个是空话。一定说实话说朴实的话。语言上不是特别留洋出身跟我一样是土鳖，就不要用很多名词，就老老实实用大实话讲，明天准备辞职不干怎么跟你老婆说的，我明天要去创业。你怎么跟他说的就怎么跟VC说好了。因为要解释，我发现了一个什么机会，要去解决这个问题，我会怎么做。

第三页：产品的目标用户

你的用户群，面对什么样的用户，是全国老百姓都用还是只有外企白领才用还是只给学生用。我认为早期创业公司即使你说的这个想法十年以后可能会统治世界，我觉得这都是一个想法，你说出来没有人会信。最开始找一个哪怕很小众的用户群精准定位，让人感觉你比较聚焦，你面对什么样的用户。

第四页：调研市场（未来的市场有多大）

你认为未来你所作的这件事市场有多大，可以做一个预测和估计。日本有人发明在手纸上印数图游戏和广告，中国有多少个厕所就能计算出来一个很庞大的量，告诉VC我准备进入一个多大的市场。

第二篇：周鸿祎谈风险投资：给我的商业计划书10页就够了

我是从98年开始接受VC的时候，我深感这个非常难。我觉得中国的本土创业者和国外的打交道的时候不仅仅是英文、中文这样的语言障碍问题，还有是交流体系的问题。在这个方面我有一些经验，希望能够扮演国内创业者与国外投资者沟通的的翻译，起到桥梁的作用，可以帮助国内更多创业者拿到美金。如何从VC这里拿钱，我给大家传授一点我们内部的窍门。

我觉得最近的创业环境，又好，又不好。好的方面是互联网大家感觉到开始热了，无论是互联网是否有泡沫，我们看到的是，互联网在中国真正的改变了我们每个人。

中国的互联网是一个非常年轻的行业，他才发展了10年，这样的一个行业是刚刚开始的。中国的互联网的下一个十年，我们都觉得应该比上一个十年更好。同时中国互联网也成为全球最大的市场，我想这个已经讲了很多遍了。而且这几年来，互联网还有一个道理，在中国互联网上面，外国公司统统的没有戏了，无论是多么的有钱，多么的有品牌，真正在互联网里面唱主角的还是我们本土的公司，真正做的好的很多公司里面，最多的还是我们本土公司。我们对自己有信心，在未来的中国互联网的下一个十年是你们在唱主角。

现在创业环境不好的方面是什么？像我们当年是中国互联网比较早的一批人，我觉得我们都傻，其实大家都摸石头过河。但是我们有一个有利的因素，大家都在看，像3721很长的时间没有竞争的对手，百度很长的时间也没有，所以给大家创造了一个比较和平的发展空间。但是今天的中国互联网已经成长起来，今天他们都看着你们，今天任何一个小公司做的模式，你的创意，其实这个都在模仿。

你们可以谈论他们，你们也可以说我有非常好的想法，但是今天比你有资金，有操作的团体他们随时可以开进这个市场。所以今天从我们投资的角度说，对团体的执行力的要求比以往高。

当年3721也好，百度也好，都有一个事实：互联网所有成功的公司在最早的三年都是在摸索，一直到01和02年的时候大家才找到自己的方向。

但是今年你们创业，可能这个行业没有给大家留这么多时间。所以尽管很多人找我们说“我有创意”，我们要问的一个问题是创意都差不多，你的团体如何有执行力？如何有经验把这个事情做出来？所以速度是决定性因素。如何让大鳄鱼发现这个小鱼苗以前长成并且吃不掉你，这对大家是一个挑战。

我也收到了很多商业计划书，从正面的角度说，我一直对我们的合伙人，对很小的创业的团体更加的有兴趣。因为大家可以看到，中国的互联网没有老大。今天的互联网被分成了很多的区域，每个区域都有一些不错大公司。但是真正创新的力量不是发育的大公司，而是这些创业的团体。我们也可以看到很多的互联网，是新一代崛起的互联网公司，但是在很早的时候没有人看好他们。

所以我们相信、我们希望投资今年的小团体。我们希望能够从各位当中培养下一个盛大，下一QQ或者是下一个百度。可能很多的大公司说，我拿钱培养一个市场。但是我们不相信再过三年还是他们继续成熟，可能未来有新的黑马出来。所以这个也是我们希望和大家有一个很好的沟通的方面。

但是从我们目前收到的商业计划书，我提几个建议，供大家写商业计划书做一个参考，因为很多商业计划书写的不符合风险投资的规范。其实这些计划书直接给大的VC，可能他们不会看。我过去是很难理解这一点，今天我每天会看40—30封的计划书，所以我会非常认真地看3分钟，如果没有引起我的感觉，我会放弃。

有人会说，你是否埋没我们的英雄。但是我们VC有个理论：天下不是只有一个成功的公司。也许这个公司非常好，但是我今天没有看到，我有机会投其他的公司。一定有其他的公司会成功。这样VC会有很好的收获。所以我们希望大家在谈的时候，一定要用最简单的语言，明确的图表说明问题。 我对三类计划书是最反感的。第一个，没有强有力团体的计划书。

没有创意的事情我们也可以投，但是你要做的事情是有很多人在干类似的事情时，我们主要看团体。这个时候我们对团体的要求会非常高，你最好可以证明你在哪个公司做过，做过什么事情，有什么成功的记录，你的团体如何的有执行力。这个是最有说服力的。我相信今天你要创业的话，竞争对手在中国没有50家也有30家。大家的模式都是模仿，还有很多的小公司在进来。我觉得最后谁可以取胜，决定于你团体的执行力。如果你不是非常有经验，自己也没有非常强壮的团体，这样的计划肯定不会录用。 第二个，只有创意，没有实际经验、没有细节的计划书。

我们有很多年轻的创业者有非常大的一个误解，他们认为有一个创意，加上了钱一定可以成功，我认为这个是天大的误会。

因为我觉得每个人都有创意，每个人都有灵感。但是如果只有创意，再加上了钱就可以成功，那么我觉得这个世界上面都是成功者了。我们很多的成功者成功了以后，就神话自己，把自己成功的故事说的非常的悬。或者说自己很容易想到一个主意，这个主意一夜之间就成功了。我觉得这个是对自己公司的美化，对自己个人的神话。我认为对年轻的创业者来说，这样的文章是不利的，他的公司是出于宣传的需要。 如果你们真正的近距离了解中国互联网成功的故事，他们每个人都经历了九死一生，经过了很多的磨难才过来。所以我认为如果自己没有经验，仅仅是一个创意，你最缺少的不是钱。我收到了很多大学毕业生的创意书，他没有带过团体，没有工作经验，你给钱让他创业，这个是不可能成功的。而且越是没有花过钱的人，你给他很多的钱，他只会在全中国四处打广告，这样是不行的。

银行和中央电视台他们都有钱，但是他们是否可以把中国互联网的问题解决？答案肯定不是这样。商业计划书如果仅仅是一简单的创意，没有实践的经验，没有一个团队，没有深入的想细节，就不要寄给我。你先把这样细节想好了以后，再找我要钱，这个时候我们可能有很多的讨论和挑战。

第三，超过10页的计划书。

有很多的团队也不错，他们有一定的经验和创意，他们也进行了一定的实验，但是他们的商业计划书和我当年差不多。他们的商业计划书写的非常多，说的非常的美妙，但是我看了以后不知道他要做什么，所以这样的计划书也不行。

因为做投资的人有一定的经验，我们的判断是只要告诉我你在做什么，你的产品提供了什么价值给什么样的用户，用户为什么要用你的东西及你的东西怎样面对竞争。如果有同行竞争，你和他们相比如何？你对未来市场竞争的办法？

只要做一个10页的计划就可以了，至少我和很多的投资人都愿意看这样的计划书。我们会非常的清楚这样的产品是做什么的，如果他好，我想投资人会做一个判断，比你自己讲这个东西多么的好强的多。

我问过全球最大的一个VC公司，他们投了雅虎，投了很多著名的公司。他们的观点是一个公司不怕小，你做的事情非常的简单，只要你能为客户创造价值，客户会喜欢用你的东西，并且可以说服VC可能有更多的人会用这个产品。这个事哪怕是非常的小，你可以证明你能做全球最好，或者是中国最好，这个公司就有价值。我们会考虑投资这样的公司。

我希望大家在这个方面构思自己商业模式的时候，不是把计划书写的多么的宏大，或者是这个事情多么的重要，你们就踏实的告诉我们，如果我是你的客户，你会为我们带来什么样的价值。当然了有人会问，10页的篇幅不够写、说不清怎么办。我可以告诉你，如果10页的计划书可以引起我们的兴趣，我们会和你联系，这个时候你可以有机会，我可能会给你3个小时的时间进行讨论。

但是很多人巴不得一下子把所有的东西发给我们，所以我们会把这个去掉。所以希望大家写的时候可以用最简洁的方式描述。希望在今天大会当中，在三年以后，新的互联网的英雄们可以在这里讲话。