一） 营销领域路线

无论你是在制药行业、保健品行业、医疗器械行业、生物或诊断制剂行业、或这些行业的经销商，都一定涉及到产品营销的问题，所以营销路线也是大家都很热衷于发展的一条路线，不仅工作具有挑战性，而且时间自由、可以满足社交和物质、金钱方面的满足，在营销路线里主要有以下几中线路供你参考：

发展路线1： （初、中、高级）医药代表---主管---地区经理---大区经理---全国销售总监---营销总经理（或自我创业；或合伙创业；或开一家学术推广代理公司）。

点评：未来一些公司的高端产品将以学术外包的形式来做营销，如果你从一线销售做上来的，熟悉市场，掌握资源，你将有可能在这方面有发展机会，如同在90年代初期国外产品进入中国市场就是这种形式，首席代表挣的是工资加佣金（注意：不是差价），要不要雇人就是你自己的事情了。专业学术路线对你本人的专业背景（医药学或临床经验）要求比较高。

案例1（职业经理人）

冯某19xx年毕业于某医科大学，进入一家合资药厂做医药代表，20xx年升任该公司主管，20xx年跳槽进入一家民营上市公司任地区经理，2年后又升任大区经理，他的目标是20xx年底前争取新的升职或另谋高就。

点评：这是标准的职业经理人的路线，在一个行业里不断积累自己的经验，纵向向更高的职位发展，这是大多数白领成功生涯的典范，不好高务远，脚踏实地地在自己优势领域取得好的发展，也避免了自己创业带来的风险（即使有一天创业风险也相对小些）。 案例2（职业经理人）

田某19xx年毕业于某药科大学，进入一家合资药厂，先在研究所干了2年，后由于公司的业务需要，开始医药代表、主管、地区经理、大区经理的职业生涯，19xx年跳槽进入另外一家合资制药公司任营销总监，20xx年升任公司副总经理至今。

点评：由本行业里的研发领域跨入营销领域，坚持在这个方向一直深度发展，值得借鉴。

案例3（合伙创业药厂路线）

魏某，药学背景，思维活跃，19xx年毕业后先进入了一家国有医药商业公司，后进入一家药厂做销售经理，在职上了EMBA，又被朋友推荐到一家民营药厂任总经理，20xx年与几个大学同学合伙成立一家专门生产眼科产品的药厂。

点评：是我大学同学的案例。有句广告语：“一切皆有可能”。说将来创业办一家药厂，你也许觉得离你太远，机会永远是提供给有准备的人的，能力+人脉+志向=成功。

发展路线2：商务代表---商务经理---全国商务总监（商业流通领域管理人员；或创业成立商业流通公司；或向自由代理商方向发展挣取产品差价）。

点评：未来医药行业的商业公司集中度将越来越高，中小型商业只能开发区域市场或加盟大集团商业公司做地区产品配送，尤其药品挂网地区和城市社区招标这块市场垄断性将越来越强，所以要注意向这方面发展的风险。

案例（合伙创业商业公司路线）

赵某某师范学校毕业，90年代中期进入一家制药企业当商务代表，负责3个省的普药商务工作，多年来积累了大量的第三终端客户资源，20xx年和几个医药界朋友（有在商业公司做采购的，有做过商业开票员、销售员的）合伙在河北成立一家快批公司，专门从事第三终端配送业务，公司客户已经积累到近4000多家。

点评：走医药商业营销路线也是医药行业不错的选择，你也可以先从商业公司的一名仓库管理员做起，再做开票员工作，熟悉掌握各类品种走向，手托上（厂家）下（终端）游，资源就是财富，然后走向做采购和商业公司经理的路子离你就不远了，不仅在公司可以有一个好的发展，渠道掌握后，你的收益可以不在公司实现。

发展路线3：招商代表--- 招商经理---全国招商总监（再向OEM总代理方向发展）。 点评：招商对公司来讲是一个营销战略打法，也将有一个惯性延续，应该不可能每个企业都自己建立队伍去做营销，所以掌握一大批互信的区域代理商无疑将为你在业界发展提供了必要的资源保证（有人会关注你的），也是最容易走向独立创立的一条线路，完成必要的原始积累你就可以向委托加工方向上发展了，现在通常是产品的OEM，未来将出现原辅料方面的OEM，我身边的几位朋友已经着手这方面生意了，因为OEM现在也成为红海了。 发展路线4： （初、中、高级）医药代表---产品经理助理---产品经理---市场部经理---（咨询领域产品策划、顾问）。

点评：这是入道产品策划的必经之路，你要努力使自己有至少2个产品的成功策划案例，哪怕是某一段的参与者或助理，为更好地推广自己，你可以经常写一些案例、文章来发表（不要无病呻吟，让人家读完你的文章觉得没有一点亮点或深的触动，求质求量相结合），或美其名创造几个营销概念（慎重：搞不好阴沟翻船，产生反感，或被业界贻笑大方，但也不失为一种自我炒作的办法）来提升你在业界的知名度，这样做也可能被其他公司或猎头关注你。快马先死，宝刀先钝，良木先伐，但求第二，不求第一。

产品经理需要具备的条件：有专业教育背景（医药学、市场营销、EMBA或MBA等） 发展路线5： 内勤（或销售助理人员）---（初、中、高级）医药代表---销售行政助理（内勤）---销售行政经理（或向其他方向发展）

点评：厌倦了销售工作（或不适合做管理工作）的销售人员，在年龄越来越大，往上发展又有难度的，不防考虑退居营销领域的大后方，收入比上不足，比下有余，而且工作稳定，也有个舒适的办公环境，这条线路女性销售人员选择者居多。

发展路线6： （初、中、高级）医药代表---销售经理（或产品经理）---培训专员助理---培训专员---培训经理---（专业培训师、咨询领域）

点评：医药行业里大型的公司都有培训部门，如果你有意向这方面发展，从业经验和提升自己的学习能力是必要的，先从讲产品，各种会议主动发言，为自己的小团队做一些内容容易的培训，真正走到内部培训师的角色你至少要做到地区经理，有足够的从业经验可以和大家分享。向专业培训师方向发展你还需要参加一些TTT培训，再拿几个证书或文凭，最主要的是你在业界的口碑和从业经历，因为人家花钱请你是买你十几年的成败经验的。 发展路线7：代表或经理---地区医药代理商---总代理---OEM虚拟经营

点评：这几年做地区代理商的人越来越多，前几年进入比较容易，自从挂网招标和2006

年行业整顿以来，收益率递减，甚至有的代理商改行，但如果有好的产品（独家或家数少的、中药保护产品、学术性强的）做地区代理还是一个不错的选择，再恶劣的市场环境里总还是有人活的很滋润的，问题是你要成为这样的人，而不是给别人让位。如果你现在是一线代表，你要发展几家铁杆客户，再兼职找几个小品种，先自己代着做，忙不过来的话雇几个代表就离做代理商不远了。地区代理作好了，可以向OEM发展，即在自己的领地销售，又可以向全国招商，真正过上“即吃牛排又喝牛奶，而不养奶牛”的“牧主”生活。

案例1（代理商路线）

李小姐19xx年进入医药行业，没有医药教育背景，先在南方的一家医药公司做起了某地级市销售代表，销售的是一个进口妇科产品，在治疗妇科某疾病方面，临床上医生认可度很高， 20xx年她从公司市场部了解到这个妇科产品国内已经有药厂报批仿制，经过多方打听，她心中有了数。 20xx年春节刚过，李小姐觉得经过这几年打拼，也该自己独立做些事情了，于是毅然决定从那家医药公司辞职，做起了某药厂的地级医药代理商，开始的时候做了一个抗生素品种，凭借自己的原有业务关系很快开发了6家医院，由于开发、客户维护都需要自己亲自出马，李小姐自感有点力不从心了，后来拉起一个3人小队伍。过了半年多，国内的那家报批“ABL”药品的制药公司的仿制药开始在全国招商销售，李小姐由于既熟悉产品又熟悉希望代理的市场，一举取得了某地级市的代理权，她带领自己的团队迅速打开了这个市场，人员增加到5人，李小姐不满足于自己在一个地级市发展，因为她的目标是做省乃至全国级的大代理商，于是她的第二步计划就是进军省会某市的医药代理市场，由于她的团队的出色表现，所以厂家也同意了她做10家医院的开发的申请，在她安排好她的原来地级市场的人员和业务后，带领一名骨干正式进驻某市。1年后，李小姐的团队终于发展到了30多人，还做了几个产品的省级代理，现在正在向委托加工方向发展中。

点评：这也是原来我团队里的一个真实案例。医药营销路线有大量非医药、营销专业教育背景的人士取得了成功，成功因素在于：一但选择了这个领域，就要有从头学起、从头干起的精神，最重要的是自己要做一个有心人，随处留心行业机会，大胆尝试，往往比科班出身经理人出头更快，保健品领域这种现象更为明显，在其他行业也存在这种现象，比如做房地产生意的老板没有几个是学土木、建筑专业，这也映证了一个不争的事实：全才领导专才，如果你是这类通才，好好努力吧！

案例2（代理商路线）

李某1992专科院校毕业（非医药学背景），进入一家保健品生产企业负责石家庄市场的开发销售工作，由于吃苦肯干，又善于客户维护，他的客户很爱和他合作，19xx年自己开始代理南方某知名保健品和另一公司的减肥茶，20xx年又竞标取得某知名减肥产品的河北省的总代理权，20xx年李某在北京注册自己的保健品生产企业，通过多年积累的人脉资源，产品迅速在全国市场中成为畅销产品。现正在策划启动品牌大战略方案，事业蒸蒸日上。 点评：这是我北京大学EMBA班上的一名同学的成长经历。案例启发：大手笔做大文章，瞄着月亮射箭，总比瞄着树射射的高，从区域代理做起最有可能走上民营企业家之路。

（二） 研发领域路线

也许你是一位专业成绩很优秀，热爱自己专业的人士；喜欢扎扎实实做些事情，又不

适合，也不愿意自行创业或销售员的工作。那么你可以在研发路线里发展。

发展路线1：进入药检部门、制药公司、研发公司（所、机构、院校）先从做研发员（报批专员）开始，做职员或自行创业或与他人合伙创业（开小型新药转让公司）。

点评：新药注册办法出台后，给小型研发公司打击很大，越是有危机的时候，越有可能充满机会，比原来低层次竞争高一段就可以活下去，比如做一些有难度的或专科药，或3+6的品种。如果做保健品、器械类项目转让则相对容易一些。

发展路线2：研发员（报批专员）---临床验证方向。

点评：行业整顿以后，医药生产厂家在上新项目方面，大家越来越感受到同质竞争，狭路相逢，日子一天比一天难过了，低水平重复建设，或**也随着反商业贿赂法的即将出台，机会越来越少，所以新项目的选择会比从前上一个台阶：会有更多的企业选择学术推广性比较强、有技术和专利或中药行政保护的项目。这些项目都是需要做大量临床验证的，这给做研发、或有医院客户关系的业内人士提供了一个很好的机会。而且笔者身边有几位朋友早在几年前就已经从事这项生意了，公司收益很高，值得介入。

走研发路线需要具备一定条件：你最好有较好的医、药学教育背景（最好本科以上）；或研发报批、临床验证工作背景和经验，同时要熟悉新药注册政策和报批程序及业界新动态。 案例1（研发方向）

王某19xx年毕业于某医科大学药学院，毕业后进入一家大型制药公司，负责公司新药报批工作，五年后与同行朋友合伙创办一家新药研发机构，借力于一些大专院校起步，现雇员130多人，公司资产1亿元以上，一方面从事新药项目转让，另外一方面从事OEM委托加工，然后转包总经销权。

案例2（研发方向）

李某19xx年毕业于某医药学院，进入一家药物研究所，负责研发、报批工作，19xx年经朋友介绍进入一家民营新药研发公司，负责公司全面业务，年薪达到80万，有朋友拉他入伙，李某评估了自己的情况，觉得自己职业理想在现在的工作中已经得到实现，而且另起炉灶也有风险，也看到不少合伙分家、失败、闹翻的例子，李某在这家新药研发机构也是不可多得的业务能手，老板对自己亲如兄弟。李某几乎没有其他的打算，工作、家庭生活都很满意。

点评：业务能力强，也不一定要走独立创业的路子，能很好地实现自我价值，其他条件也很好的情况下，做高管也是很好的选择。

案例3（临床验证方向）

范某19xx年毕业于某医学院，后读硕士，毕业后在医院临床工作了3年，在工作期间经常涉及厂家或研发机构来联系做新药临床验证或扩大临床，一个偶然的机会应聘进入一家专门从事这项业务的公司，收入和工作满意度都非常高，近期打算自立门户自行创业。 点评：临床验证这个领域进入比较容易，但能拿到单子，需要你有大量的药厂老板资源和专业的服务水平，专业服务可以由他人来完成，但前者是你必须做到的。

（三）生产管理领域路线

发展路线：相关教育背景毕业生---进入生产型企业---生产主管（MBA等提升）---生产厂长（或生产总经理）---生产管理咨询顾问或合伙创业。

所需条件：与生产管理相关的教育背景，工作后可再研读MBA或进修其他管理课程，为日后开一家医药生产管理咨询公司或合伙创业做经验和学识的积累。

案例1（生产管理方向）

于某1993毕业于某高校生物工程专业，被一家合资生物制品公司生产部聘用，工作3年后，于某又报考了当地大学的MBA进修2年，19xx年升任公司的生产副总，20xx年被猎头公司推荐到一家民营制药企业任生产总经理，并拥有部分股权。

案例2（生产管理咨询方向）

李某1990毕业于某医药大学，后进入一家知名合资药厂生产部，19xx年升任公司的生产主管，19xx年升任生产副厂长，20xx年被另外一家知名的中药药业集团聘为分厂生产总经理，近期独立成立了一家医药生产管理咨询顾问公司从事专家顾问事业。 案例3（生产管理创业方向）

魏某19xx年毕业于某医药大学，后进入一家知名合资药厂研究所，工作4年后进入公司生产部，19xx年魏某在职进修MBA课程2年，20xx年升任公司生产副总，20xx年与2名同事，外联另外两名熟练掌握滴丸生产工艺的朋友加盟，在某市开发区成立了一家专门从事滴丸工艺、生产设备研究和滴丸生产的公司，在业界有一定的知名度。

点评：医药行业里也同样是行行出状元，不用羡慕别人，脚踏实地地在自己的优势领域就能挖掘出宝藏。

（四）其他路线

从事医药网站（招商、招聘、广告、信息出售、各类群发）、药交会招商杂志、开单体药店（中小城市还可以生存，大中型城市只能加盟大连锁公司，利润已经十分有限）、展会经营者（现在出现大量区域性药交会，收益不错，典型的如内蒙古的“威联会”等）、药剂师（药店、医院，升任一定职位钱权双丰收）、政务公关部（企业的政府公关部门，很锻炼人，可以接触很多政府官员，能做这个工作的都是人精，对里对外能力都是一流的）；至于人力资源是另外一个范畴的事情了，它与行业相关性不强，如果你进入了人力资源部门，那恭喜你，人力资源经理也是公司四大金刚之一，想独立做些事情，开个医药行业猎头公司或医药招聘网站是个很好的发展方向。

第二篇：医药代表职业生涯设计

医药代表职业生涯设计

来源：《医药营销——医药代表实物》 作者：上官万平 这是拙作第二版新增的一个章节。

此处要特别感谢唐铣先生的点拨和建议，是他最早提出了增加《医药代表职业生涯设计》章节的构想。

职业生涯（CAREER），又称事业生涯，指一个人一生所从事的工作和担负的职务的总历程。

20xx年5月，北京大学生进行了一项择业调查。通过调查发现，大学生参加就业前的培训是很有必要的。而在对培训内容的选择中，择业技巧一项占有首要位置，其次为职业生涯设计，最后一项才是政策指导。大学生重视择业和职业生涯设计，标志着中国人才流动限制政策的松动和解体，同时，也标志着越来越多的年轻人可以自主择业，选择有利于己的职业道路。

美国戴维﹒坎贝尔说：“事业目标之所以有用，仅仅是因为它能帮助我们从现在走向未来”。

卢梭说：“选择职业是人生大事，因为职业决定了一个人未来”。

职业生涯设计对于人生道路的确极具战略意义。决策正确，则可事半功倍，平步青云。反之则事倍功半，南辕北辙，甚至于“老大徒伤悲”！那么，该如何进行职业生涯的设计呢？

一、职业生涯设计概述

20xx年3月29日，有位网友在中青在线提出了职业生涯设计“三定”原则，或许对你会有所帮助、有所启示。

首先要“定向”。《水浒传》中有这样的故事，在陆地上斗，张顺是李逵手下败将，可在水中打，张顺却把黑旋风李逵淹得翻白眼。职业生涯亦如此。通常情况下，职业方向由个人所学的专业确定。但现实的情况是，很多人毕业后，“学非所用”、“用非所学”、“专业不对口”的情况比比皆是。这种情况下，就需要认真考虑。即使发生了“专业不对口”的情况，也应努力去“适应”并不喜欢的岗位。只要这种职业是社会紧缺的、急需的或有发展前景的，经过努力，你同样可以取得成功。为数不少的医药公司，它们的销售冠军（TOP sales）并不是医药学专业毕业，更不是医学博士，或药学硕士。怎么样，有信心了吧？

二是“定点”。就是定职业发展的地点。“孔雀东南飞”是已经持续了20多年的人才流动现象。造成这种现象的原因据说是：“西北有高楼，上与浮云齐”。俗话说“人各有志”，比如有些人选择去边疆，去祖国最需要的地方，想想就令人肃然而生敬意！但人是“社会人”、是“经济动物”，故“定点”应该综合多方面因素考虑，不可心血来潮，感情用事。比如有的医药代表放弃了熟悉的医药市场而选择去陌生的上海。他们认为上海的医药经济最发达，薪资水平也最高，故生发了闯荡上海滩的凌云壮志。但他们忽略了竞争、忽略了观念差异、忽略了消费层次、忽略了气候水土等因素，结果时间不长又黯然离开。“人挪活，树挪死”这句古话，不可拘泥地看待，频繁更换地点，对职业生涯成长肯定弊多利少。 三是“定位”。择业前要对自己知识技能水平、气质、经验、期望薪资、心理素质等进行全面分析，为自己做出准确的定位。新出道的医药代表被跨国公司选中，当然是十分幸运的事。但没有被选中的也无需气馁，只要这家公司、岗位

适合你，是你所向往和追求的，就应该去试一试。从小公司做起，从基础做起，从本地化公司做起，循序渐进，韬光养晦，可能对你的一生都大有裨益。经验告诉我，外企出来的医药代表存在不同程度的心理缺陷，主要表现为自以为是，循规蹈矩，瞻前顾后，外强中干。

美国麻省理工学院人才教授指出，职业定位可经分为以下五类：

技术型：持有这类职业定位的人出于自身的个性与爱好考虑，往往并不愿意从事管理工作，而是愿意在自己所处的专业技术领域发展。有我国过去不培养专业经理时候，经常将技术拔尖的科技人员提拔到领异岗位，但他们本人往往并不喜欢这个工作，更希望继续研究自己的专业。

管理型：这类人有强烈的愿望去做管理人员，同时经验也告诉他们自己有能力达到高层领导职位，因此他们将职业目标定为有相当大职责的管理岗位。

创造型：这类人需要建立完全属于自己的东西，或是以自己名字命名的产品或工艺，或是自己的公司，或是反映人人成就的私人财产。他们认为只有这实在在的事物才能体现自己的才干。

自由独立型：有些人喜欢独来独往，不愿像在大公司里那样彼此依赖。很多有这种职业定位的人同时也有相当高的技术型职业定位。但是他们不同于那些单纯技术型定位的人，他们并不愿意在组织中发展，而是宁愿做一名咨询人员，或者说独立从业，或是与他人合伙开业。其他自由独立型的人往往会成为自由撰稿人，或是开一家小的零售店。

安全型：有些人最关心的是职业的长期稳定性与安全性。他们为了安定的工作、可观的收入、优越的福利与养老制度等付出努力。目前我国绝大多数的人都选择这种职业定位，很多情况下，这是由于社会发展水平决定的，而并不完全是本人的意愿。相信随着社会的进步，人们将不再被迫选择这种类型。

除了这“三定”，其实还有很重要的“一定”，就是“定心”。心不在焉，朝三暮四，如何“定向、定点、定位”？

从哲学角度来看，“三定”实际上就是解决职业生涯设计中“干什么”、“何处干”、“怎么干”这三个最基本的问题。这三个问题解决好了，职业生涯发展就会比较顺利。

围绕着“三定”原则，我们还可以提炼出职业生涯设计的“四环节”。 这四个环节是，审视自我、确立目标、生涯策略和生涯评估。

首先，有效的职业生涯设计，必须是在充分且正确地认识自身的条件与相关环境的基础上进行。对自我及环境的了解越透彻，越能做好职业生涯设计。我面试医药代表时，必问的一个问题是：“告诉我，你为什么选择做医药代表？”而事实的情况是，许多医药代表或若有所思，或高唱主旋律、或无言以对！当我问道：“你最大的优点是什么？”几乎都能应对如流，而问及：“那么缺点呢？”60%的应聘者殚思竭虑，搜索枯肠，终无所得。

其次，有效的生涯设计需要切实可行的目标，以便排除不必要的犹豫和干扰，全心致力于目标的实现。如果没有切实可行的目标作驱动，人是很容易对现状妥协的。

宋王安石有言：“非有志不能至！”与读者共勉。

第三，有效的生涯设计需要有确实可行的行动方案。这些具体且可行性强的行动方案会帮助你一步一步走向成功，实现目标。我注意到很多地区经理要求医药代表做计划时，很少提出或协助医药代表完成行动计划。当你决定进入医药圈，或者已经是医药代表了，你应该时时提醒自己：ANCTION！

最后，有效的生涯设计还要不断地反省修正生涯目标。反省策略方案是否恰当，可以帮助你调整心态，更好地适应环境的变化，同时，可以为你下轮生涯设计提供参考依据。虽然我经常自诩，只要你的智商没有问题，经过培训和实践，都可以成为称职的医药代表。但是我不得不承认，“扶不起的阿斗”、“不可雕的朽木”也不乏其人。对医药经理人言，他们不得不考虑培训成本，时间成本，风险等因素。根据两害相权取其轻，两利相权取其重的原则，对于可塑性比较差的应聘者，成熟经理人一般采取宁缺勿滥的用人策略。

在规划职业前程时，医药代表还应谨防自己陷入“十大误区”：

（1）我的目标就是当CEO。99%的情况是——不可能！

（2）能做好下属就能做好主管：有些高级医药代表升任主管后却表现不 佳，这是因为主管还需要销售技能以外的条件，如决策能力、协调能力、领导能力等。

（3）成功的关键要有运气。运气是一种玄妙的东西。运气的特点之一就 是喜欢光顾有所准备的人、热爱生活的人。如果你的确才高八斗，而且勤奋非常，最后落得个怀才不遇，无人问津，那么，你真有资格说：“运气毁我！”必须承认，谋事在人，成事在天是深藏玄机的。医药代表可以在事业受挫时借此句下酒、浇愁，自慰，但不可将此禅语作为开脱己责的理由。

（4）只有加班工作，才会得到赏识。自问，是因为需要加班，还是为了 给老板上眼药而加班？是因为工作不得法被迫加班，还是为了挑战自我，追求卓越而加班？勤奋不等于效益。

（5）业绩不重要，因为由老板决定升迁的快慢。这句话的翻版是：说你 行你就行不行也行，说你不行你就不行行也不行。本来，这句话国企讲地多些，但是近年我发现，外企有过之无不及。主要的原因是，外企本土化进程太快，程度较高，国人人情和权利凌驾制度之上的思维和行为方式开始作祟。

（6）只有改正了缺点，才能得到升迁。一个人要完成自己的职业计划， 要依靠自己的优势，将自己的强项发挥出来后，再去试着纠正自己的弱点。

（7）不管事大事小，都要尽力去做。应该将要做的事做好计划，分清轻 重缓急，抓住主要矛盾，不要芝麻西瓜一把抓。

（8）生活是生活，工作是工作，内外有别。职业前程计划不可忽略了自 己的生活乐趣，工作和生活都是人生的重要目标。

（9）这山望着那山高。这种心态，总是觉得别人的工作更理想，因此产 生跳槽的想法，而没有想到到了新的工作岗位要建立新的人际关系，面对新的矛盾和挑战。

（10） 公司越大越好。关键是你在这个大公司扮演一个什么样的角色。 小公司往往具有成长性好，富有创新精神，没有官僚习气等优势和特点。

二、医药代表的职业生涯设计

首先介绍自己的职业生涯：

19岁，医科毕业，进入医院工作。

因不满微薄收入和院领导的待人之道，毅然辞职。

20岁，进入一家小型制药企业。

21岁，受聘于一家著名外资企业。

由医药代表做起，因业绩、口碑和机遇得以提升。

23岁始，在管理岗位上，由地区主管到地区经理。

厚积薄发，凝集为《医药营销》系列丛书。

27岁，婉拒了去N家企业担任销售总监或销售副总的邀请。

受MBA课程和《穷爸爸，富爸爸》的影响，结束打工生涯。

今天，正在“要素廪赋论”和“比较利益论”的影响下开始有目的地转型??

医药代表的职业生涯依据其是否拥有企业产权分为打工生涯和老板生涯：

? 打工生涯

笔者称之“白领路线”。有人认为医药代表是“蓝领”阶层，理由是，医药

代表是业务员、拎包的而且工作辛苦。但从医药代表工作的知识含量、信息含量

来看，我倾向于将其定位为“白领”。当然，我在“医药代表”章节里提及的那

些不学无术、“跑江湖”、“捣糨糊”的医药人自然是蓝领，尽管他们可能自诩自

己为“金领”、“钻石领”。

打工路线主要有以下8条道路：

（1）产品路线：意指具有医药学背景、外文出色的医药代表通过进入公司

市场部的途径获得提升和发展。

（2）销售路线：意指医药代表通过在销售部门的杰出表现获得提升和发展。

医科/药科毕业 中等以上学历教育

↓ ↓

医师/药师（士） 参加工作

↓ ↓

医药代表 医药代表

↓ ↓

产品专员（助理） 高级（资深）医药代表 ↓ ↓

产品经理（副经理） 地区主管

↓ ↓

产品群经理 地区经理

↓ ↓

市场部总监 大区经理

↓ ↓

副总经理 销售总监（营销副总经理）

↓ ↓

总经理 总经理

产品路线 销售路线

（3）医保/社保路线：医药代表因为公关能力突出，或特殊的家族背景而担

任公司医保事务专员（社保事务专员）或医保经理（社保经理）。医保事务部是

公司的特权部门，享有多种特别授权。从某种意义上讲，这也是一份肥缺和美差。因为政治敏感性等因素，一般公司称这一部门为公关部，医疗事务部等。

（4）商务路线：医药代表转到公司商务部担任商务代表或商务主管，以后

可能被提升为商务经理。

（5）学术路线：需要指出的是，大多数制药企业的组织架构中并无学术部这一设置，多由市场部分担学术工作。进入学术部并获得发展和提升的医药代表也不少。

（6）行政路线：医药代表转入公司行政部担任文员、总经理秘书、总经理助理、销售助理、行政经理等。

（7）注册路线：医药代表进入公司新药注册部工作。这是一个“特种”职业，笔者只能点到为止。一般情况下，以医药代表的身份直接进入新药注册部的可能性几乎为零。

（8）转行：离开药界，去其他行当继续打工生涯。

? 老板生涯

老板生涯，亦可称之投资生涯，指医药代表转型成为投资者或企业所有人，并侧重在此道路上实现事业理想的一种存在方式。

换言之，就是自己做老板。

小时侯，经常听老师教诲：“拿破仑讲，不想当元帅的士兵就不是好士兵！所以，不想做第一的学生也不是好学生！”长大后，做了医生，医药代表，甚至现在做MBA学子，小时侯形成的“出人头地”、“永争第一”的习惯性思维依然发挥着潜移默化的影响。

我们这代人，基本都是在类似这种“要为人上人”的“抱负”教育催化下成长起来的。在许多人的心灵深处，尤其是在每个男子的内心里，无不孕育过“欲将腰下剑，直为斩楼兰”的决心，无不怀抱过“上九天揽月，下五洋捉鳖”的美梦，无不在手心默默书写过“生当做人杰，死亦为鬼雄”的豪言。

然而，没有读过一天书的母亲提醒我：“啥时候，都是抬轿的比坐轿的人多。你娃小心吹那么大的牛可别把腰给闪了！”这是一句再普通不过的陕西土话，它提醒我设定目标应该切合实际，不能好高婺远。“大处着眼，小处着少”是我的又一心得。我暗想，母亲的“抬轿理论”或许是对80/20理论最为简单明了的阐述吧。

笔者为什么要在“投资生涯”这一节加入这段回忆呢？

文章千古事，得失寸心知。

笔者不希望读到这里的医药代表或医药人似有所悟——老板压榨了我太多的“剩余价值”！我早就应该改行做老板了！

笔者也不要挨做老板的朋友们骂——我们好不容易为他们洗脑，使他们明白做医药代表是多么地幸福！在外企做经理是多么体面！你却蛊惑人心，动摇军心！

投资生涯将在笔者的下一本著作中详细阐发，此处点到为止。

三、职业生涯新规划

笔者在前面提到职业生涯设计的“三定”原则和“四环节”步骤，这里还有十项设计职业生涯新规划，它或许可以帮助你更好地把握现在，掌握未来：

（1）无论你现在或是将来从事的职业是什么，承担责任这点切切不可忘 记。 简言之，就像医师对他医治的患者要负责那样，你一定要对自己的职业兢兢业业、恪守职德。

（2）切记和谐融洽的人际关系非常重要。实际证明人事关系融洽能使工 作效率倍增。

（3）优化你的交际技能。优良的交际技能可为你谋职就业提高成功几 率。如美国硅谷技园区的许多高技术公司在聘人时不仅考察技术，同时还考察受聘者的交际技能。成功受聘者的做法是在听对方说话时要认真努力去理解对方话语含义，此后再解释自己的有关见解。

（4）善于发现变化并适应变化。不管周围环境及你个人某一阶段出现何 样的变化，你都应该善于发现其中的各种机遇并驾驭这些机遇。例如，在互联网上经营商务，这是一种机遇，不管你从不从事网络商务，而对此时代新生事物你都应该认同它是当今世界上最有功效的事物且具有变化的未来趋势，不管这种变化是好还是坏，你都要认真审视认真预测，因为你目前或将来从事的职业可能与此密切相关，各种机遇可能正包含在其中。

（5）灵活。 未来时代的工作者们可能必须要经常转换职业角色。所以， 你只有善于灵活地从一个"角色"迅速转换到另一个"角色"方能适应时代环境的变化。 这有些像做父母的人一样，他（她）必须善于在启蒙子女、启蒙子女、教育子等各阶段充当各种不同角色，而这种角色的一一变更确实需要做父母的具有极高灵活性相助才行。因为你所要充当的一个个不同的"角色"既需要一一相续地接连转换，又缺少有"指路地图"为你"指点迷津"。做父母的人操作此过程往往靠的是和种直觉相助，而在你未来人生职业角色的屡屡转换中欲取得成功则必须要学会学好"灵活"才行，非如此不可。

（6）善于学用新技术 或许你想当一名作家，但在当今时代作家欲获成 功也必须不断学用并掌握新技术技能才行，比如作家必须同时成为一名计算机文字处理员、打字员、网上发行员才能获得成功。

（7）终生学习。舍得花钱和时间学习各种指南性知识简介。目前各大学、 社会研究机构、咨询公司以及其他组织开办了各式各样的实用性极强的短期科目，这些科目你可试学，若试学后觉得自我感觉良好，很有实用价值，那么不妨再深入学下去?? 这类指南性的试学可能是你预测新领域内"水深"的易行之法。

（8）摒弃各各种错误观念。当你考虑某背后职业或新产业时，观念一定 要更新，以防被错误思维羁绊。 例如，现今考虑医疗保健行业时，就应清醒认识到它已走向了市场化、价值化、这与五年前医疗保健还只是一种社会福利性事业的旧形势截然两样。

（9）选择就业单位时事物前应多做模底研究。当你欲想加盟一家公司 前，多下点力气去研究这家公司的"风格"和"行为"是十分必要和重要的，你不妨事先多去几次这家的门厅接待处同有关招待人员周旋，目的是侧面了解该公司的规范、行为、准则等事项；你也可阅读有关公司的公开财务账表；你还可到邻近该公司的饭店服务人员侧面了解一些有关该公司职员们的情况（如，这些职员属哪种性格、类型的人）。

（10） 不断开拓进取、不断开发新技能。知识更新日新月异的时代不仅 需有基础的专业化知识和技能，同时还需用强烈的学习意识和追求卓越的恒心。

换句话说，为你未来职业考虑，你绝不应只"低头拉车"，你还应"抬头看 路"。

朋友们，一路走好，鸿运长伴！