毕 业 论 文

姓 名 黎 明 杰 班 级 07汽营（2）班 学 号

指导教师

完稿时间

广东交通职业技术学院汽车学院

汽车贸易系

1/17

广东交通职业技术学院汽车营销专业毕业设计（论文）考核表..........3

广东交通职业技术学院顶岗实习考核表..............................4

广州安骅别克汽车贸易有限公司岗位说明书..........................6

专业建设和人才需求调查表........................................8

广州安骅别克汽车维修车辆预检表..................................9

上海通用汽车特约售后服务中心维修工单...........................10

广州安骅（自办）保险理赔所需资料确认表.........................11

参考文献及相关网站.............................................12

毕业设计（论文）——《“顾问式销售”之我见》....................13

指导教师审阅批改记录表.........................................17

2/17

广东XX职业技术学院汽车营销专业

毕业设计（论文）考核表

注：1。指导教师依据毕业论文（设计）提出4—6个问题，写在本考核表的背面；报告时间控制在5~8分钟内。 2．论文质量、答辩两项分别达到各自所占百分比的合格分数为合格；有一项不合格，则为不合格。

3/17

顶岗实习考核表

4/17

5/17

广州 汽车贸易有限公司

岗 位 说 明 书

6/17

7/17

专业建设和人才需求调查表

尊敬的用人单位:

为了使我院汽车技术服务与贸易专业(汽车营销策划与管理方向)的高职教学计

划与生产实践紧密结合,使该专业的高职毕业生成为适应生产第一线需要的应用型技能型高

级技术人才,特向贵单位征求意见,以帮助我们制定一套先进的、科学的、合理的、能得到用

人单位普遍欢迎的教学计划.征求意见的内容如下(请在下表有关项目中,您认为必备的选项

相应位置打√).

用人单位名称:

联系地址: 联系电话: 联系人: 盖章:

公司主页: 邮箱: 二○一〇年 月 日

8/17

客户接待表

9/17

售后服务记录表

10/17

保险服务表

11/17

参考文献以及相关网站

1、我国汽车市场营销模式探讨 作者:白玉,程莎, 期刊 中国集体经济CHINA

COLLECTIVE ECONOMY 20xx年 第30期

2、我国汽车营销模式探讨 Research on Automobile Marketing Modes in China

作者:刘依庆,龚国光, 期刊-核心期刊 安徽农学通报ANHUI AGRICULTURAL

SCIENCE BULLETIN 20xx年 第09期

3、张维迎，品牌价值与中国企业的国际化战略，中外怜理导报，20xx年第

期。

5、百万范文网

6、毕业论文网

7、论文之家

8、优秀论文杂志 /kj/

9、论文资料网 /

10、北大图书馆 http://www.lib./portal/index.jsp

12/17

毕业论文：

“顾问式销售”之我见

摘要： 本文通过对在实习期间所学到的有关汽车顾问的关键问题，发表自我拙

见。主要是如何在汽车销售行业中得到更好的发展和在接待客户时的态

度。从而由“态度决定一切”引出论点和结论。

关键词：汽车销售 汽车顾问 客户需求 客户满意 态度 服务

何为顾问？这是我们一直在寻求的问题！众所周知，社会的进步推动着服务行业的发展，服务行业的发展同时反作用着社会的轨迹。作为一个特殊行业的汽车市场，服务的需求尤为突出。那么什么样的服务方式才能取得客户的信任呢？下面就以我在汽车4s店的学习成绩来浅谈一下“顾问式销售”的心得。 一、顾问的定义

什么是顾问？从汽车服务的角度来讲，即：通过整合客户的相关信息和需求，客观地给对方提供意见和建议，从而为客户挑选一部合适的车子。为客户量身定做一套合乎的产品和服务。

二、销售理念的转变

从顾问的定义我们不难看出，一直以来我们的销售模式已经不再适合当今消费者的需求，取而代之的将是新式的服务理念。那现在先让我们看看，新的服务理念是怎么样的。

1、停止扮演推销员的角色，从“顾问”开始

汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了“顾问”本应该有的心态。在某些人看来，或许会认为销售顾问就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去；而在我眼里，那种模式的销售仅仅只是“推销员”而非销售顾问。

销售顾问应该是是一位丰富经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议，且要在适当的时候包装自己的商品。在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”， 首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌

13/17

厂商为销售人员命名为“销售顾问”的初衷!“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌、商品、竞品、专业知识、分析判断能力、谈判技能是销售顾问的基本条件。所以，销售顾问的任务是向顾客展示产品实体中所含的利益或服务，而不是仅限于描述产品的形貌。

40%

2、从说服客户转变为理解客户 建立信任 明 30% 如右图所示，爽双金字塔架构 20% 如实的表明了我们在销售汽车的时 候，建立信任是最重要的环节，它

直接影响着我们的促成率的高低，只有我们做好前面的所有一切，才能进一步把握住客户的真正需求，才能再进一步为客户讲解说明，从而推荐合适产品促成交易。因此，要做到真正达到如是成果，必须从说服客户转变为理解客户。

这就要求我们能够给客户留下良好的第一印象，博得客户的信任。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。由于客户消除了疑虑，他就会在展厅停留更长时间，销售人员也就有更多时间可和他交谈。只有这样，才能使得客户放心地将其内心真实感受和想法交给你，因为客户需要你理解，从而帮助他达到完成满意购车的目的。

3、成为为客户发现潜在问题的专家

建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。客户对销售人员的信任会使他畅所欲言地道出购车动机，这使销售人员更容易确定所要推荐的车型，客户也会更愿意听取销售人员的推荐。

4、从以产品为核心转变为以客户为核心，为客户

提出解决方案

例子。该车定价在13万—19万之间，排量有1.6、1.6T、1.8三种选择。是别克继凯越两厢旅行车和

14/17

HRV之后的又一款新型车，全车设计仿照“别克未来”概念车进行进行，具有超前的理念。在该车上市之前，大众的高尔夫6已经在市场上掀起了一阵消费狂潮，大家都为高尔夫6的空间设计和低廉价格所吸引，上市短短几个月的时间就超越了日产的怡达，成为最热销的车之一。那么英朗要在市场上获得高额空间，就必须在客户需求方面下功夫。不能单单凭借自己的高配置、高性能来抢占市场。 那么，就必须在客户服务这一块加大力度。这就要求销售顾问在推荐此车时，尽可能多的从客户内心所向入手，把握住客户的每一个细微心理变动，充分把握好客户的购车目的。该车的面向人群主要是是20——35岁之间的年轻白领阶层（特别是女性顾客）和新型三口之家。分分钟把握住客户的针对问题，时刻准备好让客户心悦诚服地将信任交给你——销售顾问。那么，以客户为核心，帮助客户解决问题就万分可以得心应手、让一切都跟着感觉走！

三、完整的销售流程

1）客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀约。

2）接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。

3）咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

4）产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。

5）试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。

6）协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。

7）成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

15/17

8）交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。

9）跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。

四、总结

我们的道路是曲折的，但是我们的前途是光明的。因为我们还年轻，我们有资本去进行我们的学习，在学习中获取事业心、成就感和一切行前看的精神。只要我们能够认认真真做好流程，把学到的运用到实践中，时间会为我们证明，优秀的服务是经得起岁月的考验的、是经得起人民的考验的、是经得起消费者的考验的。

总之，态度决定一切。端正态度，不怕苦和累，就能站在巨人的肩膀上迎接明天的太阳。

附：

本课题在选题及书写过程中得到王老师的悉心指导。王老师一丝不苟的作风，严谨求实的态度，踏踏实实的精神，不仅授我以文，而且教我做人，在此，对王老师表示真挚的谢意！

16/17

指导教师审阅批改记录表

注：本表紧跟论文封面后面装订；除指导教师审批的内容由教师填写，其他有学生自己填写。

17/17

第二篇：合肥幼师高等专科学校,拿钱买毕业论文,抄袭文章1浅谈绘画在幼儿创造性思维培养中的作用

浅谈绘画在幼儿创造性思维培养中的作用

摘要：绘画活动作为学前教育的一种活动形式，对幼儿智力、特别是创造性思维能力的开发培养有着极大地提升作用。本文以幼儿为出发点，对幼儿绘画活动中创造性思维的培养做出详细的探讨，希望藉此抛砖引玉，以期精言。 关键词：绘画活动 创造性思维 培养

前言

纸，是人们生活当中经常使用的生活用品，“绘画”则是以纸为原材料，运用人为手段用画笔将事物或人以艺术品表现出来的一种形式。由于纸本身轻薄的特点，幼儿对纸张本身就饱含着浓厚的兴趣，而一旦他们懂得了能在白纸上进行五彩斑斓的色彩描绘，他们更是爱不释手。

一、幼儿绘画的特点

幼儿时期由于新生事物在眼前不断涌现，使得幼儿对万千世界有着无穷的好奇心，这也是他们创造性思维开始萌芽的时期；他们不存在固定的思维轨迹，不会沿着大人们已经形成思维的方向思考，甚至也不会因为强行的灌输所而作改变，从这一点上，我们可以看出幼儿思维具有极大地可塑性。而幼儿天生活泼好动，对事物能保持一定时期的新鲜感，他们喜欢做游戏，能在游戏中得到快乐和知识；幼儿绘画也是一种游戏，这种游戏对幼儿来讲一项有趣简单的游戏方式，写一写、画一画，他们往往以极大地热情融入其中，而写一写、画一画不是单纯的一个动作，而是包含有一定的动手、动脑的性质，加之带有游戏的色彩，使得幼儿极其地喜爱，他们通过“形”和“色彩”天马行空的表达着内心感受和意愿。

二、绘画对幼儿成长的作用

绘画是表达诉求的一门艺术，通过发自内心的人类情感，来表现人们对生活的认知和对事物的理解；对未成年的幼儿来说，绘画艺术其实就是一种快乐的游戏。在这个“绘画”游戏当中，不仅能够提高幼儿观察能力、增长知识、锻炼情操，还能够充分发挥想象能力、从简单的角度、简单的方向、简单的结构方面去发现解决问题的方法，对大脑的开发起着一定推动的作用。

三、改变传统的绘画教学模式，培养幼儿的创造性思维

1. 创造性思维概念的理解

创造性思维的培养必须从幼儿开始。什么是创造性的思维呢？创造性的思维，又称发散性思维；思维的轨迹有两种可能性，一种是面临问题的时候，沿着固有的思维方式和轨迹运行，继而用固有思维方式得出问题的答案；一种属于发散性思维，在面对问题的时候，并不是按着原来的思维路线，它能够从多角度、多方向、多结构方面去发现问题的解决方法。发散性思维即创造性的思维，能摆

脱原有思维的局限性，不受老套思维的影响，从字面上我们理解它是开放性的、扩散性和张扬性的，它解决问题的方法不是单一的，而是在多途径、多渠道的寻找解决，而传统的绘画教学模式，只是对幼儿进行指令式、任务式的规定绘画教学，间接阻止了开放性、扩散性和张扬性的思维发展，对幼儿的思维开发、茁壮成长不利。

2. 幼儿创造性思维拓展

幼儿来到这个世界，心灵纯洁，对周围的事物有着强烈的认识欲望。如何通过教育之手段，使得创造性的思维得到很好地被引导使其根深叶茂、如何在有效的活动中，使得创造性的思维得到实实在在得以表现呢？幼儿天生活泼好动，对事物能保持一定的新鲜感，他们喜欢做游戏，能在游戏中得到快乐和知识；“绘画”教育的形式出现在幼儿教育的课堂上，写一写、画一画，幼儿们往往能把自己的情感、知识、行为能力能充分的施展开来，既动手锻炼了身体，又动脑锻炼了心智，不仅仅增加了他们的感知能力、语言能力，也增加了他们的活动能力以及处理问题的思维能力。绘画活动，从流程上讲有观察、模拟、思考、想象、动手、创造到出作品几个阶段；而从内涵上讲，几个流程步骤又是相互交叉相互跳跃的，这样反复的交叉，使得幼儿的思维极度扩展。他们积极思维、大胆的创造使得在“绘画”实践的课堂之上逐渐变得心灵手巧、变得喜欢思维、喜欢标新立异，对智力的开发有着极大推动作用。

四、如何在教学中运用绘画培养幼儿的创造性思维

1.选材符合幼儿的年龄特点

幼儿的年龄小，对事物的认知不可能像成年人一样那样复杂和慎密；根据幼儿的特点，在进行绘画活动时，尽量选择贴近生活元素的事物进行开展。现在人们对生活教育意义的理解已经日渐深刻，生活教育就是要尽量用贴近生活的题材，来讲述知识；也有的人说，生活教育其实就是联系幼儿们的生活环境，在实际教学中进行场景模拟，激发幼儿们的学习积极性；无论从哪个角度上去讨论生活教育所包含实质概念，有一点是可以肯定的，那就是生活教育离不开生活元素的辅助和掺入。基于这一点，我们要将生活教育思想彻底贯彻到实际幼儿绘画题材的选择当中去，利用与幼儿们密切联系、息息相关的“生活元素”“环境因素”，把握绘画的方向和绘画的内容和形式，让幼儿们寓教于乐、寓学于乐，完全融化

在轻松、和谐的生活的气氛之中，无形中增长知识、增长技巧；使幼儿们在“活”教育思想的熏陶下，得到扎实的成长而“见识多广、博学多才”。

2.根据每个幼儿的兴趣特点，开启幼儿想象大门

幼儿天生活泼好动，对活动的开展有着浓厚的兴趣；对于绘画活动，幼儿们在增加学习乐趣的同时，也能培养幼师和幼儿之间的感情；对于自信心不足或是胆怯的幼儿，绘画活动能有效的培养他们的自信心和胆量；对于语言功能存在障碍的幼儿，活动中的交流能使得他们得到交际语言的提高。每一个幼儿生长环境以及个体的表现均有差异，但是每个幼儿都有广泛的兴趣面，只要我们幼师仔细观察，很容易就能发现；我们可根据不同的幼儿年龄层次或者能力，对兴趣面有效地挖掘，采取有针对性进行学习目标和学习要求的设定，对幼儿的智力开发、思维的拓展、想象能力的构建必将起到积极地推动作用。

3.为幼儿创造宽松的环境

环境因素对幼儿来说是非常重要的；这个环境因素不单单指生活的环境，而且还指心理环境。心理环境的健康，主宰者幼儿的言语表达、行为方式等诸多方面。在此情况下，幼儿园实时创设家庭“生活”环境场景和家庭替代角色的交替扮演，能够有效地减少孩子们的负面心理；平时，无论是上绘画课还是其他课程，我们尽量少用命令式的语言和语气，而是要用和谐商量的口吻。譬如：“你不要那样做！”“上课不要说话！”这样的口气过于生硬死板容易造成对幼儿的心理伤害，而应该改用“你看，那样做会不会把东西摔坏呢？你想不想把这么漂亮的东西摔坏啊？”“有的小朋友想学老师一样讲课，但上课的时候，你说话了，别的小朋友就听不见老师讲话的声音了，你说这样好不好呢？”用婉转、和谐的语调语气语言，既维护了幼儿的自尊和自信心，又使得规劝的效果十分明显。在绘画的课程中，我们幼师要善于用肯定的语气和赞美的语言，给幼儿鼓励，使他们能够得到温暖、产生勇气和自信。

五、结束语

绘画活动不仅符合幼儿的年龄特点，也对幼儿的创造性的思维以及动手动脑的能力有着很大的提升作用。简简单单的一张纸、几只笔就能在幼儿教育中体现诸多好处，这是其他课程无可比拟的优势。我们不仅要了解幼儿的需求，掌握幼儿的思维方向，和幼儿拉近距离，培养师生感情；同时我们还要重视开展绘画课

程的研究，寻找最恰当的运作方式，来培养幼儿的观察力、表达表现力、想象力、创造力。幼儿是祖国的未来，肩负着未来建设祖国的重任，幼儿教育是幼教老师每一个人的责任，我们要重视幼儿教育的问题，不断地在实践中探索幼儿教育的方法，这样才能使得我们不辱使命，不辜负家长不辜负祖国对幼儿们的期望。 参考文献

[1]郑静娴.培养小班幼儿绘画兴趣的做法[J].贵州教育 20xx.24

[2]黄建美.以幼儿创新能力培养为出发点的幼儿教育[J].小学时代(教育研究)20xx. 05

[3]臧玉荣.幼儿绘画兴趣的培养[J]. 希望月报(上半月) 20xx.06