我制定的白酒营销策划

时间:2024.3.20

营销策划书

                            ——五粮液白酒推广策划

系别:张家界航院经济管理系市场营销093241

姓名:邓超

指导老师:罗利华

策划时间:928

目录

.前言

二.目标市场分析

(1)目前市场特点

(2)白酒市场分析

(3)消费市场分析

(4)白酒主力消费群分析

三.产品优劣势分析

(1)优势

(2)劣势

(3)机会

(4)威胁

四.目标

(一)完善销售机构

(二)市场定位

五.营销战略

六.推广活动

(一)目的

(二)导入期策略

(三)发展期策略

(四)巩固期策略

(五)公关造势

(六)促销活动

五粮液三十年营销策划书

一、  前言

五粮液所在的川南重镇宜宾古称戎州,号称万里长江第一城。戎州之地环境宜人。这里气候温和,空气湿润,土壤最适宜酿酒所需的微生物生长。

俗话说:好水产好酒。五粮液酿酒用水,是打入地下90多米深,通过400米隧道,垂直深入岷江河道,抽取富含矿物质之古河道水。此水“赋存在侏罗系泥岩发育的溶孔溶隙之中”,区域地质无污染。水质清澈透明,甘美可口,含有丰富的对人体有利的20多种微量元素。先后通过14个国家科研机构鉴定,具有纯天然品质。五粮液发展的历史,就犹如一部人类社会发展史的缩影。

“万事如意”是人们对美好生活的一种期盼、祝福。

中国自古为礼仪之版,百礼之会,非酒不行,几千年来,美酒琼浆一直是人们表达祝福、庆祝美好生活的最佳裁体。

五粮液股份有限公司精心打造的优质产品“万事如意”系列酒,将人们对美好生活的向往和祝福很好地融入到中国传统的酒文化,以其精良的工艺、完美的包装,成为人们赠送亲友,祝福美好生活的最佳礼品。

“万事如意”酒,是浓香型大曲酒的典型代表,它集天、地、人之灵气,精选高粱、大米、糯米、小麦、玉米酿造而成。具有“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各位协调。恰到好处”的独特风味,是当今酒类产品出类拔萃的精品。     

“万事如意酒”以其优异的酒质、精美的包装和带有深厚祝福的品牌名称,被第七届西部国际博览会组委会指定为唯一接待专用白酒。

“万事如意”酒是五粮液对世人的礼赠,更是一部千百年来华夏酒文化的演变史。它脱俗出尘、返朴归真,融合5000年中华灿烂文明。它是一瓶酒,也是一部历史、更是一种美好生活的象征。

二、  目标市场分析

(一)目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点:

 1、名白酒继续走俏。

随着人民生活水平的不断提高,高品质的名白酒已经成为人们追求的目标,人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降,而对白酒的品质更为看重。

 2、名酒销势趋旺。

名牌白酒已成为消费者的一种身份象征。并切随着生活水平的逐步提高,名牌白酒消费主体的群体在逐步的扩大。由于名牌白酒在在消费者消费心理上占据优势,消费者购买时受名牌、品拍酒水消费因素的影响,名牌白酒的销售趋势将继续看好。

 3、低度白酒销势看好。

食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导,不断向公众宣传饮用高度白酒、特别是过量饮酒的危害,导致消费者对白酒需求的降低。随着人们消费观念的更新,以及消费者保健意识的逐步加强,其白酒消费正向低度酒转移,且呈逐步上升的态势。

 4.礼品酒与婚宴酒。

白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的情谊载体,中高档酒在礼品性消费中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐渐占据市场。

    面对众多的白酒品牌充斥市场,消费者在选购时变得盲目和迷茫,许多人也渐渐地开始只注意追逐一种品牌,而不在意产品本身能够提供给他们什么,因此,注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点

(二)省会白酒市场分析

    由于我国酿制白酒的历史悠久,而且不同地域酿酒的程式不尽相同,因此演变至今白酒就有很多的分类方式,但是占80%为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。

    根据国家统计局的数据显示(只统计规模以上企业的数据),20##年1-8月,白酒产量为284万吨,同比增长19%;白酒行业实现销售收入734.45亿元,同比增长33.63%;实现利润总额为92.75亿元,同比增长59.43%。20##年10月09日,天相食品行业指数涨幅达到4.70%,居天相各行业之首,白酒上市公司的股价涨幅位居食品行业各公司的前列,其中水井坊和沱牌曲酒涨停,伊利特、泸州老窖、贵州茅台、五粮液、古井贡酒和金种子酒涨幅都在5%以上,其他白酒公司也有3%以上的涨幅。

    随着消费偏好的变化和市场的发展,中高档、高档白酒及低度白酒比例上升,低档酒和高度白酒市场逐渐萎缩。

(三)消费市场分析

    石家庄白酒消费市场一般分以下几种:

    普通百姓朋友聚会,消费所选择是中低档的,其选择的白酒也是在25元以下的。所追求的目标为经济实惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石门烧、绵竹大曲、金六福等,市场与消费大众同属于多头并存的势态。

    而一般业务往来都是在中、低档饭店酒楼,所消费的白酒其价格是在25~80元之间的。这部分消费主要以板城烧锅、黑土地、道光廿五、丛台、老白干等为主,竞争格局是多头并进,竞争激烈,属于大众消费阶层经常消费的,市场潜力巨大。从外包装来看,各厂家都注重了外包装的形式形像,无明显的差别。

    重要客人、亲密的合作伙伴、上级检查工作,主要消费酒是80元以上的,这一价位的酒很多,像小糊涂仙、剑南春、郎酒,更高档一点的茅台、五粮液等,这种档次酒市场竞争非常激烈,属多头并存形势,尤其是80~150元之间的白酒,这个档次的白酒竞争更为惨烈。可选品种之多,令人目不暇接。消费者往往跟着广告走,广告诉求多,眼球经济就好,喝者就多,反之,喝者廖廖无几。

    成功商务人士:如今随着生活水平的不断发展,名牌白酒也成了很多人群所选择的目标。但这一人群与其他消费人群有很大的差别。他们不仅身份高贵而且经济收入与前者也很的不同。

    他们为了发展自己的事业,他们除了搅尽脑汁进行社会资源整合外还进行公关活动。为此,赠送礼品进行感情沟通成了他们不可缺少杀手剑。那选购高贵礼品时,名牌烟酒也成了他们的选择。

    从目前消费资料来看,茅台、五粮液和中华、玉玺等名烟酒成了众多成功人士所青睐的物品。

(四)白酒主力消费群分析

    白酒主力目标消费群集中在25-44岁;收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大;善于交际,注重人际关系的和谐.

    主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场,自饮市场主要集中在中低档,送礼市场主要集中在中高档,两者都有向上拓展的空间;消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等,其中口味和品牌越来越受消费者的关注,尤其是浓香型白酒,饮用白酒的场合上,消费者家庭饮用与社交饮用。

三、产品优劣势分析

    1、优势

    (1)产于宜宾市的五粮液集团经过多年的发展已在广大目标消费群中有一定的品牌信誉度。

    (2)特别是近年来,五粮液集团为适应市场发展针对广大消费者口味开发了系列五粮液酒水.该产品除了高品质的酒质外,再就是该产品在包装上有了更大的和改进创新,通过我们的了解,该产品消费者接受能力强。

    (3)产品定价合理,符合高端消费者的消费需求。

    (4)纯粮酿造,品质优异,浓香型,口感接受度高,饮后不上头。

    2、劣势

    (1)目前该品牌的系列品类酒水较多,所以给消费者选择目标不集中,并且该产品的响力还不够。

    (2)现有产品包装缺乏显著针对性的创意,类似包装的竞品比比皆是。

    (3)市场占有率低,消费者购买率低。

    (4)现有客户渠道网络不健全,产品在市场上覆盖率低。

    (5)终端陈列及维护无统一标准,铺市质量普遍不高。

    3、机会

    (1)白酒消费旺季已经到来。

    (2)目前,在省内的白酒市场中五粮液已具有多年的品牌影响力,为此也给豪华五粮液产品创造最佳推广契机与此同时也是该产品介入的好时机。

    (3)本地化生产,有质量保证,口碑流传频率高,有利市场氛围的营造。

    (4)五粮液系列白酒在市场上定位为高端礼品酒水,为此我建议要以向高档酒、礼品酒延伸,通过我们共同的努力逐步扩大市场占有份额。

    4、威胁

    (1)主要竞争白酒品牌在本地已经有市场基础。

    (2)营销战术、营销工具有可复制性,存在被竞品跟进、模仿的可能。

    (3)白酒流行期短,素有“一年喝倒一个牌子”之说,品牌规划及市场操作稍有不慎,随时会跌入“短命”的怪圈。随着五粮液在品牌传播方面具有很大的优势,但这一威胁我们不能忽视。

四、目标

为了达到公司亟定年销售目标1000万元,根据目前白酒市场,结合公司产品,五粮液产品的实际情况,针对本款产品销售,特做建议性方案如下:

(一)完善销售机构

    建立建全销售机构,有利于公司销售工作的开展,根据公司产品结构,制定相应营销方案。达到公司销售目标,为此,建议公司为销售部组织建全人员编制如下:

1、公司设销售总监一位,销售总监职责为:

①、负责机构的组建,人员的考核。

②、制定公司全年销售计划,对各区销售经理工作进行安排。

③、对各区域经理目标任务进行划分,

④、根据公司产品在不同阶段的销售情况,制定不同的销售方案,努力达到年销售目标任务,为公司总经理负责。

2、公司设销售经理三名,随着公司发展,产品结构的不断丰富,三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人,为公司发展壮大的储备的骨干力量,销售经理职责为:

①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。

② 根据销售计划开拓完善经销网络,直接推行公司的各项销售模式,并向公司积极反馈意见,并不断调整与完善。

③ 根据网络发展规划合理进行人员配备,直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。

④ 协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。

⑤ 负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。

⑥ 汇总市场信息,提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户,并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。

⑦ 指导销售人员在本区域内积极开发新客户,并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。

⑧ 经常能够出差各地,督促检查,指导提高各区域销售员销售水平,提出改进方案。

⑨ 每周定期组织例会,并组织本部销售团队业务及培训会议。

3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为:

① 对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展,组织实施营销推广计划,完成区域的销售目标。

② 对销售渠道和客户的管理,并应认真执行公司的各项规章制度,根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.

③ 负责本区域内进行商务洽谈,签订合同/协议;

④ 根据销售合同/协议的内容及执行情况,及时回收货款;

⑤ 预估产品的市场需求并制订计划;

⑥ 对客户协助开展产品培训,执行公司各种促销活动。

⑦ 积极进行各项市场调查活动,能对公司的销售模式和销售政策,提出意见和建议。

(二)市场定位

介于本公司产品五粮液(四方见喜)的网络销售价格,358元/瓶,(12瓶起订),结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶,为:生活饮用型;100-300元/瓶,为中底档宴请型;300元以上/瓶,为中高档宴请型。所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒。

而对于此类价位白酒的竟争对手有:52度五粮液 370元/瓶: 39度五粮 290元/瓶: 53度飞天茅台360元/瓶: 52度水井坊普通装450元/瓶:国窖1573普通装468元/瓶~~ ,所以,将客户群体定位在:

1、 高档的餐厅,酒楼。

2、 星级宾馆的餐厅。

3、 政府机关食堂。

4、 公司宴请用酒。

5、 婚宴用酒。

6、 礼品用酒。

7、 企业宴请用酒。

五、营销战略

针对不同的客户群体,采用不同的销售方法,占领市场,达到销售公司产品的目的。

1、针对高档的餐厅,酒楼,我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售方法,与酒楼达成合作协议,(可能要交进店费,费用用在5000元左右)通过给酒楼提取开瓶费的方法,吸引酒楼人员对公司五粮液在酒楼的销售热情,达到提高公司产品销量的目地。如果不谈进店费,则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行,通过给营销部人员回佣的办法,吸引酒楼营销部人员在接待比如:婚宴、公司宴请、会议用酒的时候,推荐公司产品,达到销售公司产品的目的。

2、针对星级宾馆的餐厅,也可以采取同上的方法,达到销售公司,提高五粮液销量的目的。

3、针对政府机关食堂,可以通过采购推荐,或对于政府的莫项目活动的宴用酒赞助的形式,与客户对接,或通过给主管领导回佣的方式,达到长期销售公司产品五粮液的目的。

4、针对公司宴请用酒,可以选择效益好的公司,通过与公司营销部合作的方式,在公司宴请客户的时候,使用本公司产品,通过回佣或折扣的形式,达到销售公司产品五粮液目的。

5、针对婚宴用酒,可以通过酒楼宴会部合作,或者与婚庆公司、影楼等地合作,获取信息,向客户推荐公司产品,结合实际情况,通过给相关负责人回佣,折扣的方式,达到销售公司产品五粮液的目的。

6、针对礼品用酒,可以根据在中国不同的节日,比如:中秋、端午、春节得,用活动,在已形成的客户网中,或通过当地的报纸,杂志,等传谋,在当地进行推广,达到礼品销售的目的。

7、 针对企业宴请用酒,可以通过业务人员通过与企业采购、办公室的洽谈,用回佣或折扣的方式,在企业宴请客户的时候合作,为企业提供公司产品,达销售公司产品五粮液的目的。

六、推广活动主题(好水酿好酒,好米好口感)

    每一个新产品投入市场之前,都要设计一个可执行的推广策划方案,酒水也同样。

    (一)目的:迅速提高品牌知名度,增加新品试用机会。

    方式:广告宣传、产品上市发布会、买赠促销、公关活动;

    (二)导入期策略。

    集中资源主推石家庄、保定、唐山、秦皇岛、以及邯郸等城市全

    力塑造样板城市。除报纸软性广告和电视品牌广告外,其它广告投入以平面终端广告、大型路牌为主,电视广告为辅注重终端售卖点的形象表现。如启动期组织大型产品上市会,进行媒体造势,带动分销商的积极性,开展通路促销,加快分销网络铺货率,其它地区以终端试饮、买赠(瓶盖兑换)等常规促销活动为主。

  (三)发展期策略

    1、媒体集中投放,选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式。

    2、在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装;

    3、举办大型消费者促销系列活动;

  (四)巩固期策略

    适当举行系列公关活动,如文艺演出、社会关注的其它活动相结合等;

  (五)公关造势:

    方式内容费用预算效果预估

    举办新产品上市发布酒会以酒会方式组织媒体、分销商及主要餐饮店了解春夏秋冬品牌。

    (六)促销活动:(注:以下推广活动仅为提纲,具体执行方案以届时方案为准)

    1、通路促销:

    促销方式内容支付方式费用预算作用。

    2、消费者主题促销(手机电脑欧洲行,春夏秋冬奖不停):

    时间活动方式活动地点费用预算效果预估。

    12——5月终端消费买赠活动,以抽奖、买酒送礼品等方式带动消费重点市场,有效提高本品牌在消费者的知名度。

    3、常规性消费者促销:

    时间活动方式活动地点费用预算效果预估

    5—12月促销员工资以样板终端为主80万终端导购,带动消费开瓶费补贴终端餐厅120万有效提高推介人员的积极性。

    促销服、酒水牌、海报、DM单、X展架、礼品

    4、公关式

    无论是在政治还是在经济方面都需要政治公关策略,但在产品推广方面公关是不可缺少的推广元素。

    我们在组建销售团队时,首先考虑产品推广人员必须具备社会丰富的资源必须还具备整合和驾驭能力。所谓谈的社会资源整合和社会资源驾御能力就是公关学。


第二篇:低端白酒营销策划


低端白酒营销策划

本文低端白酒营销策划分别从受益对象营销、深入渠道营销、以及代理商营销制定方案三方面进行阐述,希望对你有帮助。

一、受益对象营销

很多白酒厂商为了抢占市场占有率,在销售旺季依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式,其实这种促销方式收效甚微,原因是这种促销方式已经没有了新意,很多消费者对这种促销方式已经“软疲惫”,甚至有点厌倦。造成这种原因是因为很多白酒厂商的过度“跟风”所造成的,他们一致把促销收益的对象,都放在购买白酒的消费者本身,其实我们换个促销的方式,不但有新意,效果更是佳!

1、 受益对象转移

利用父母可以为孩子花再多的钱也愿意的心理,我们将受益对象从直接消费者的身上转移到消费者的孩子们身上,具体方案如下:

特等奖:在贵公司的产品的酒盒或者酒盖上刻印有“步”、“步”、“高”、“升”4种字样和一等奖、二等奖、三等奖几种字样,如若能收齐“步”、“步”、“高”、“升”四种字样孩子就能免费参加假期的培训班,这培训班包括儿童英语、智力开发等课程。

一等奖:抽到一等奖字样的,拥有大型书店的购书券一张或者等值溜冰鞋一双。(大概是70-100元)

二等奖:抽到二等奖字样的,拥有肯德基购物券一张(大概是15-25元)

1

三等奖:抽到三等奖字样的,拥有儿童智力开发玩具、或者拼图组图等(大概是1-5元)

费用说明:其中“特等奖”的费用可以定在5000元左右,为期15-20天的培训,学员设在25人左右。在这方面的宣传一定要做好,说当地某某名牌大学的优秀大学生或者研究生亲临指导,对孩子的教育培养、智力开发等方面都有很大的提高,宣传时对老师进行极度的宣扬,只有家长认为老师好了,才会有可信度。我们可以请2位大学本科或者研究生为期15-20天的受业,一位教授英语、一位开发孩子智力的对孩子进行思维拓展的,工资为1800元,场地费用为800元,教材费用为600元,我们宣传时可以说培训费本来是800元,因为各位家长中特等奖所以免费,这样家长脸上也有光。对于那些能抽到等将,集齐四种字样的却因为路程原因不能来上课的,让其在一二三等将中选择其中两种奖品,借此弥补。

一等奖设立30名左右,促销费大概是2500元

二等奖设立50名左右,侧消费大概是1000元

三等奖设立在总数的3%一5%

总体促销费用大概1万元左右,一瓶白酒终端价位扣除成本剩下8---9元,中间又经过各层代理,说实在的可能利润会很微薄,但是对于新产品嘛,刚开始最主要的是要得到消费者的认可,建立产品的品牌形象,我们这种促销方式,结合了家长的望子成龙的心切,树立了企业利润取之于民用之于民的企业新形象。不会像打折一样,不会起到促销的作用,反而会影响企业的形象,甚至会让消费者认为是产 2

品的质量有问题。

二、深入渠道营销

深入渠道营销首先要善于定位市场重心。各白酒企业应根据企业产品和企业的实际情况,选择相应的目标市场,对于我们公司的低端产品主要定位在三、四线市场,那么应该将重点放在县城乡镇的批发部、零售商店,同时针对农村、乡镇的实际情况有针对性地开展促销,如春节时买白酒送春联或压岁钱(在酒箱或盒中存放压岁钱)。

其次,要精耕市场,深度分销,拓展分销渠道,开发社区类市场。在社区开发的过程中,一是要根据社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货;二是在广告形式上可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等,促销手段要务实一些,比如说小奖可以多一点,争取每瓶酒都有奖品,奖品可以采用一些日常用品或儿童比较喜欢的玩具、卡通等。在一些社区铺货或开直营店时,也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系,如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心。另外许多新开发的社区应当引起足够的重视,因为这类社区的商业网点还不是很健全,开发起来相对要容易些。白酒运作社区市场需要根据酒的品质定位、知名度、自身特点和各小区的实际情况而定。另外,进行社区市场推广也许暂时不会收到较好的效果,但很可能会产生良好的后期效应,所以要求商家还要具有一定的耐心。需要根据各个小区的不同特点,将本小区的内部及周边所有的便利店、小超市等铺上相应档次的品种。没有比较合适的便利店的小区, 3

就在那里自己开设一个直营店。铺完货之后在各小区进行一系列的促销宣传活动,以提高品牌形象和知名度。

再次,要抓住宴请活动。在旺季主办较多的各种宴请活动有婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会等,在这些场合,白酒均是主要的招待用酒,婚宴、生日宴、节日聚餐、年会等宴请市场是白酒在旺季销售的一大重要市场。同时,由于相关的宴请场合一般人流量大,通过宴请市场可进行口碑宣传,起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动,在针对宴请活动的白酒销售过程中,需要把握以下几个要点,如可以赠饮料、结婚用品、香烟等相应的活动必用品相结合;可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销;可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、POP等;可以赞助企业年终庆典、年会等集体活动。

三、营销代理制定方案

对于白酒代理商的方案制定,我想制定三个层次:分别是区域级别、县城级别、乡镇级别。即分为S1、S2、S3三种等级。对于无论是区域级别的代理商还是县城乡镇级别的代理商,根据级别的不同,给出相应的价格,如区域级别代理商给出的价位是:每箱65元;给县级代理商的价位是:每箱75元;给乡镇级别的代理商的代理商价位是:每箱82元。出厂价终端临售一瓶16元(6瓶),每箱90元。

具体措施如下:

1、奖罚措施。依据不同县级市场的客户实力、市场状况、市场 4

特点、竞争情况等综合因素的考虑,将县级市场的销售合同划分为a、b、c三级,设定代理分级合同。分级合同使代理商享受年终不同的超额奖励和销售奖励,既便于代理商的针对性管理,也平衡了不同实力客户好大喜功的心理。如果c级代理商销售指标达到b级标准的,次年签定b级合同,客户级别提升;反之将进行降级处理,依此类推。将窜货行为纳入提升的考核中,全年累计3次窜货行为的客户,不予提升。

如果有代理商不服从厂商的安排并且对于价格擅自篡改,厂商可以取消其超额奖励和销售奖励,情况严重的话,甚至可以取消其代理权限。

2、如何更好的进行代理措施

(1)区域内实代理商例会制,每月定期召开一次全省县级经销商的营销例会。通过例会一方面加强厂家与经销代理商之间的横向沟通,使其感觉到厂家的重视;一方面通过培训和指导经营的方式,适时调整经销商的运营方向,集中讨论市场问题,集思广益,使营销策略更加贴近县城及农村市场的特点。

(2)选拔业绩和能力突出的业务人员,派往外埠市场,进行县级客户的助销,指导运营,提供决策。从市场的实际情况出发,为客户量体订作各项运营制度,从内部管理到外部操作都提出合理化建议,帮助客户提高运营水平。

(3)导入“赛马”制,激发经销商的竞争热情。实施月度销售冲刺竞赛,按比赠送畅销产品或折扣等值货款;季度销售累计竞赛,进 5

行销售排名的实物奖励。每月通过例会都要进行销量达成和销售排名的公布,使经销商清楚自身及彼此之间的差距并适时调整方向。

(4)成立分销联盟。厂家对农村市场的掌控能力较弱,只有通过县级经销商的平台,发展农村分销网络,进行逐步渗透的推广。将县级销量的部分指标细分到农村市场,通过县级经销商签订分销客户的销量合同:农村分销终端的超额部分享受1个点奖励,县级经销商享受1个点的农村分销超额奖励,奖励部分由厂家提供。县级经销商要想获得更多的超额奖励,就必须大力发展下游农村分销客户,进行密集化分销,充分辐射农村网络。通过分销联盟,将县城经销商和农村分销终端结为利益共同体,激发县级经销商的推广热情,真正重视农村市场。

(5)建立完整的代理商资料库,切实掌握代理商的销售动态,掌握网络成员的销售数据,库存数据以及销售增长或降低的情况,为营销提供准确的决策依据。

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