XXX洗涤用品市场营销计划书

时间:2024.3.15

XXX洗涤用品市场营销计划书

一、XX科技与“金太阳”

XXXX公司,成立于二零零四年,是一家集专业研发、制造和销售环保、保健、节能等功能性新材料和新产品的高新科技企业。

公司已经建成了一个独立的研发中心和研发团队,在中国、美国、欧盟、香港等国家和地区先后获得三十七项专利和权威认证,拥有世界领先的洗衣球生产线、生产设备及检测仪器。公司坚持“优质产品、完善服务、持续改进、顾客满意”的质量方针,通过了ISO9001:2008质量体系、企业执行标准备案、IS14000:2004环境管理体系等多项国际化质量体系认证,产品在国内外都受到客户及消费者的一致好评。

“金太阳”作为公司创立的品牌,秉持“厚德载物,成人之美”的宗旨,以节能环保,健康低碳为己任,用科技的力量,优质的产品,诠释健康的真谛。目前,“金太阳”洗涤用品全部采用纯天然矿石粉和植物提取物为原料,产品主要涵盖环保、绿色、健康、高效的洗衣球、洗碗球、干衣球、去污皂、去污膏、高效洁白粉,去污笔等洗涤用品。产品一经推出,受到了消费者的普遍好评,畅销法国、德国、英国、意大利、西班牙、荷兰、美国、葡萄牙、澳大利亚、墨西哥、新加坡、马来西亚、土耳其、智利和香港等全球各地。

二、市场现状

(一)、目前市场整体情况

1、国内洗涤用品品牌竞争激烈,占据了极大的市场份额。知名度越高的品牌,市场占有率越大。

2、洗衣液在中国传统洗涤用品市场中占有的份额非常大。其中蓝月亮占据整个洗涤液市场的六成多,而且市场占有率还有扩大趋势。排在第二位的洗衣液仅占据市场的7%左右。

3、洗涤用品销售渠道向超市、大卖场倾斜。

4、市场销售规模逐年扩大。

5、洗涤用品销售地区间呈不均衡态势。

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6、洗衣球所占得市场几乎为零。

三、 SWOT分析

(一)、优势分析

1、技术优势:

成为生物科技作为一家专业洗涤用品制造厂商,已获得包括发明专利在内的国内外专利37项之多, 20xx年顺利通过了ISO9001国际质量体系认证和ISO14001国际环境认证,经过了华南理工大学分析检测中心、SGS、Intertek、谱尼、香港厂商联合会等国内外权威检测机构的检测认证。

2、产品优势

产品非常节能环保,是一种纯天然的高科技洗涤用品,易于清洗,杀菌力高达99.99%,能清除各种顽固污渍,洗衣尾水还可养金鱼,零污染,适用于任何质地的衣物及各类人群。产品畅销法国、德国、英国、意大利、西班牙、荷兰、美国、葡萄牙、澳大利亚、墨西哥、新加坡、马来西亚、土耳其、智利和香港等全球各地。

3、与国家大环境接轨

国家制定了一系列优惠政策扶植中小企业的发展,特别是节能环保企业的发展。金太阳洗涤用品作为一种节能环保的健康洗涤用品,正好与国家的大环境接轨,能够享受到国家很多政策的优惠和扶植。

(二)、劣势分析

1、竞争情况

中国的洗涤用品市场每年超过300亿,市场相对也比较成熟,竞争也异常激烈。作为一种新型的洗涤用品,一旦进入市场,就必然要面对这些传统洗涤用品的竞争。

2、消费者的认知度

金太阳洗涤用品作为一种全新的洗涤用品,目前国内市场的销售情况几乎为零,市场上更不知道有洗衣球这一产品,自然谈不上消费者对产品的认知度。要拓展市场,就需要我们花费大量力气宣传和推介金太阳产品。(包括产品的性能,功能特点,使用方法等等内容)

3、渠道拓展

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传统的洗涤用品都已经建成了自己成熟的销售渠道,作为一种全新入市的洗涤用品,国内销售寥寥无几,更谈不上渠道的建设和拓展。我们的产品要进入市场,就要拓展和建设我们自己的销售渠道。

(三)、机会

1、广阔的市场前景

中国洗涤用品市场发展前景广阔,洗衣球作为一种易耗的日常生活必需品,也是千万个家庭的必需品。中国有13亿人口,拥有三千万个家庭,其广阔的市场发展前景可见一斑。作为一种节能环保的产品,正好与国家重点扶植的产业相吻合,它必将引领中国洗衣革命的新未来。

2、宽松的招商政策

作为刚刚切入国内市场的全新洗涤用品,我们制定了一系列非常优厚的招商政策,让每个代理商经销商有利可图,有钱可赚。

(四)、威胁

1、市场的接受程度。

金太阳洗涤用品作为全新一代洗涤用品,他不仅节能环保,去污力强,洗涤效果显著,方便实用,由于市场推广力度不够,很多人根本都不知道洗衣球是什么产品,他们对洗衣球的洗涤效果基本都持怀疑。如果我们产品的质量一旦达不到消费者的预期,就有可能对整个市场造成致命的打击。

2、竞争对手的跟进。

传统的洗涤用品(包括洗衣球和洗衣液)市场经过几十年的发展,已经建成了自己的销售渠道,形成了一个相对稳定的市场。中国每年300亿的洗涤用品市场一直受到洗涤用品企业(包括国际洗涤用品巨头)的追捧。作为一种能够替代传统洗涤用品的洗衣球,我们的产品一旦进入市场,每增加一点市场份额,就会给传统洗涤用品带来冲击,也必然吸引更多竞争对手的跟进。

四、产品介绍

金太阳自此20xx年成立以来,已经研发出口了一系列洗涤用品,主要分为以下几类:

1、洗衣球系列:以洗衣球为代表的洗涤用品

2、助洗系列:以洁白粉、衣领净、去污膏、去污笔、洗涤颗粒和陶瓷颗粒为 3

代表的助洗类产品

3、其他洗涤用品:以去污皂为代表的功能性产品。

四、主渠道定位

1、以洗衣球为代表的系列洗涤用品主要渠道为分销商和分级经销商,拥有实力、渠道和人脉的代理商,经销商。本系列产品公司建议先不进入超市,其原因主要如下:

第一,需要花费大量的财力和物力来做广告和促销,而且仿造较快。 第二,我们需要面对来自各个渠道的竞争。

第三,我们是否可以找一些直销渠道去经销我们的产品。

2、以洁白粉、衣领净、去污膏、去污笔、洗涤颗粒和陶瓷颗粒为代表的助洗类产品。

该系列产品的主渠道如下:超市、百货市场、批发市场、团购渠道、宾馆,医院等集团购买渠道。方法:我们可以协助经销商代理商开拓市场,包括帮助代理商经销商去寻找下级渠道。

3、以去污皂为代表的功能性产品。该类产品作为我公司目前的主打产品,可作为我们的主打产品尽快切入市场。

主要原因有以下几点:

第一,该产品使用范围广,广泛适合于家庭、宾馆、酒店、医院、洗衣厂,可大规模上量;

第二,产品非常好用,效果立竿见影,质量好,比洗衣球明显,反单率高。该产品在国外的销售情况非常好;

第三,价格相对便宜,该产品在国内超市目前基本还是空白;

第四,该产品的科技含量非常高,不怕别人模仿,其主渠道为:该产品使用范围非常广,我们可以给超市供货的代理商让产品进入超市,专业市场,批发市场,百货渠道等等渠道。

五、合作伙伴定位

1、代理商经销商的选择和合作方式

①经销商合作商的实力

一个实力雄厚,销售渠道和网络健全的代理商经销商不仅能够有效提升销售 4

量,还能对市场的拓展和推广起到事半功倍的效果。我们在选择代理商经销商时,一定要对他们的实力,渠道和网络进行严格的考察,这样才能保证我们产品的销售能够在该区域有新的突破。

②、代理商经销商的配合程度

基于公司目前情况和现状,我们需要借助他们的网络去拓展我们的市场,就必须要得到他们的配合,我们的盈利模式和价格体系直接影响着他们的配合程度。这就需要我们制定一个非常完善的盈利模式和价格体系来满足他们的需求。

2、渠道建设和拓展

①、发展代理商经销商,通过代理商经销商将我们的产品推向市场。他们一般形成了自己的销售网络,通过他们的网络将我司产品导入商场超市,小区等卖场。进入商超的重点产品是去污皂、洁白粉,助洗类产品,除母婴球、丽人球之外的其他洗衣球。

②、通过批发市场将我们的产品切入市场,我们要主抓一级批发市场,通过他们成熟的销售渠道将我们的产品推向二级批发市场、三级批发市场及其酒店、宾馆、餐馆,工厂,清洁公司等终端消费市场。这条渠道的主打产品是去污皂、洁白粉,以洗衣球,助洗类产品为辅。这个渠道是我们上量的主要渠道,可以适当推一些大包装,优惠包装切入市场。

③、通过特定的渠道将我们的产品推向市场。专业市场,清洁公司、母婴店、洗衣机制造厂商,洗衣厂,团购渠道,大客户渠道都可以划分为这一大类。这类渠道以洗衣球为主,包括去污皂、洁白粉,助洗类产品。这个渠道,我们可以为别人代工,也可以推一些惊喜装等相应产品。

④、建立完善的属于自己的渠道。产品的竞争,市场的竞争,归根结底还是渠道的竞争。如果谁拥有了自己的渠道,谁就掌控了市场的主动。要建立自己的渠道,就要选择一种新的销售模式。结合实际,我们可以融合国美、7-11店和麦当劳的优势,以加盟连锁店的形式在各个小区建立专业的连锁加盟店。面积不要很大,5-6个平米就够了,我们要让每一个专业经营金太阳洗涤用品的人有利可图,有钱赚,有大钱赚,不断提升他们的档次,实现本土化,让当地人开拓当地市场。

三种。

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⑤、网上商城(比如小康之家)。

目前,全国有超过4亿以上的网民,他们每天上网的时间一般都在6小时以上。随着电子商务的日益普及,网上商城以其价格低廉,方便快捷等优势吸引了越来越多的网民关注。也有很多消费者会选择通过网络电子平台去选购商品,这也是未来的一个发展新趋势。在国内市场未来的拓展中,我们需要充分利用网络这个强大的平台有效提升公司的销售量,知名度和美誉度。

六、产品包装设计

1、主要原则:简洁、时尚、视觉冲击力强、突出产品、易于识别,与产品相匹配。

2、包装上主要内容:

公司LOGO、公司名称、公司地址、公司电话、公司传真、公司网站、生产日期、重量、使用注意事项,执行标准、主要成分、主要特点、卖点突出、使用方法、资质认证、条码

3、小包装

产品说明书,公司LOGO、公司名称、公司地址、公司电话、公司传真、公司网站、重量、使用注意事项,产品功能与特点、使用方法,洗涤原理、洗涤步聚、产品介绍、去污力测试报告、杀菌检测报告、适合人群

4、主要包装组合

①、套装:针对商超,母婴店,我们要推出相应的套装。我们的洗衣球需要与我们的去污皂结合,要与我们的去污膏结合,需要与以后手洗产品相结合。

②、批发装:批发装我们可以采用简易包装,大包装等形式,但需要结合我们的产品。我们的洗衣球一定要与我们的去污皂,洁白粉等相结合。

③、优惠装:为了吸引消费者购买我们的产品,我们可以推出性价比较高,具有一定折扣价的优惠装。

④、试用装(促销装):为了市场拓展的需要,我们需要退出一定量的促销装,赠送给别人使用的试用装(促销装)

七、市场拓展战略

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(一)、选择典型城市突破,建立区域市场渠道。

结合公司实际情况,我们不能耗费大量的人力物力财力去全面突破整个国内市场。广东作为我司的发源地,也是我们的大本营。如果广东市场都不能突破,那我们怎么打开整个国内市场。现阶段,我们首先必须建立我们自己的根据地,以点带面,各个击破,然后逐渐向全国辐射,向纵深市场推进。

(二)、要实现渠道专业化与信息化。

作为一个信息化高度集中的社会,生产力高度集中,信息化和专业化已经是未来企业发展的必然,他左右着企业未来的发展。一个产品从生产到进入市场,再到市场推广,中间需要经过多个环节。随着大营销市场的来临,我们只有建立一个完善和专业的信息化渠道,才能在这激烈的市场竞争中取得新的突破。产品进入市场后,我们需要不断发现机会,进而把握机会,对渠道进行积极有效地管理,包括物流的配送、终端的管理,实现集约化的发展,才能最大限度的提高企业的运作效率,使企业得到长足的发展。

(三)、市场推广

1、宣传的重点

好的产品需要推广,尤其像我们这样的新产品更需要大力推广。俗话说,一流的企业卖标准,二流的企业卖品牌,三流的企业才是卖自己的产品。要想在如此激烈的市场竞争中脱颖而出,我们需要大力加强市场推广的力度,树立我们的企业形象,品牌形象,炒作一种全新的概念,赋予他顽强的生命力,进而吸引,引导消费者。

在市场推广过程中,我们一定要结合公司,产品的特征和市场的实际情况展开市场推广。我们的洗涤用品基本都具备时尚生活潮流、绿色健康、节能环保、纯天然制作这些特征。在市场推广操作中中,我个人建议把这些产品的特征与我们的品牌形象有效地结合起来,并作为品牌形象宣传的着力点。通过这些着力点,倡导一种时尚健康的新生活,开创一种全新的洗衣新生活,引领一种全新的洗涤革命。

2、金太阳系列各产品的宣传重点

母婴球(Ⅱ型球):

关爱母婴,呵护生命,掀开洗涤时代新篇章——母婴超洁球

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除了洁净,我们更关注你的健康。

丽人球(A-1球):

关注健康,轻松洗涤,开创健康洗涤新时代——丽人超洁洗衣球

阳光球(E-3)型球:

去污除渍,清除异味,引领时尚洗涤新概念——阳光洁净洗衣球

家佳洗涤乐(A型球):

洁净生活,快乐洗涤,倡导现代洗涤新风向——新一代家佳洗衣球

去污膏

强力去污,轻松杀菌,新一代高效纯天然去污膏

去污皂:

纯天然低泡配方,洗护合一,倡导现代家居生活新理念

洁白粉:

洁净生活,从使用金太阳洁白粉开始。

3、主要推广方式

①、广告宣传:以软性宣传和硬性广告相结合的形式全面推广金太阳洗涤用品,由于软性宣传效果相对更好,宣传费用更低,建议以软性宣传为主,硬性广告为辅,通过广告宣传达到预期效果。

②、展会营销:通过各种展览会发掘新客户,寻找专业代理商和经销商,扩大金太阳洗涤用品的知名度和美誉度。

③、网络营销与推广:目前,中国网名已经达到4亿多,他们很多都愿意通过网络电子平台实现网上交易。在这个情况下,网络推广显得尤其重要。通过网络营销和推广提升金太阳的品牌知名度和产品认知度。

④、社区推广活动。我们的产品最终面向的就是我们的终端,社区作为销售终端最直接的体现,能够直接左右着我们的终端。开展各种社区活动能够让我们的产品第一时间走进终端,与消费者进行面对面的沟通和交流。如果我们60%以上的小区都拥有我们的连锁店,那我们就把渠道牢牢地控制在自己的手中了,再配合适度的社区推广活动,那我们的销售量就会有一个质的突破。

八、市场营销策划及方案

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(一)、产品策划

1、确立产品定位。

目前,国内市场中洗涤用品市场竞争异常激烈,洗涤品牌也有十多个以上,洗涤单品不下一百个,就整体市场而言,几个大的洗涤用品品牌占据了超过七成以上的市场占有率。

(二)、广告策划

详见金太阳洗涤用品全国市场广告促销策划书

(三)、从市场入手,从终端入手,逐步完善销售渠道

从我国现在洗涤用品的销售特点可以看出,我国洗涤业零售市场份额在逐步的扩大,零售终端的销售直接影响着企业的生产与发展。

1.洗涤行业只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才有可能被顾客购买。因此,销售工作的首要要求是:把产品摆到零售店的柜台上,让消费者看得到、买得到。货架快速成为一种宝贵的商业资源,柜台争夺战愈演愈烈,众多厂家都在考虑如何使自己的产品摆放到零售店的柜台上,并争取到更大的排面、更好的陈列位置、出示更多的促销物料。而零售店陈列空间有限,企业不付出努力,这些希望就无法实现。

2.终端直接面对消费者,通过终端的宣传和产品的陈列及试用,促进消费者对产品品质和功效的认同,从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象,达到强化品牌宣传的作用。

3.刺激消费者随机购买。消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。研究表明:消费者计划好的购买行为,会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变。做好终端促销,就可以刺激消费者的随机购买。

4.新品牌脱颖而出。面对着越来越多的竞争品牌,消费者感到无所适从,品牌忠诚度越来越低。因此,我们必须要在终端市场上投入更多的心血运作,使自己的商品能在商店里脱颖而出,通过展示、陈列、POP广告等方式,把自己的产品与竞品区别开来,并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意,刺激顾客的需求欲望,创造在零售店内的竞争优势。

5.疏通销售通路,创造产品顺畅销售的机制。终端市场是整个销售通路的出口;如果出口堵塞,销售通路就会 “梗阻”——产品便会滞留在通路中不能 9

顺畅销售。如果做好终端层面的销售机制,便会使产品通过终端能够更快地销售出去,促进货物流通。

6.控制终端市场,掌握市场主动权,可以提高我们对销售通路的调控能力,稳定市场运作,有序地推动市场,完善服务,增强经销商对厂家的依赖。

7.提供市场信息,终端是产品的出口,也是市场反馈意见的信息源。通过市场信息的搜集,我们可以第一时间从终端了解消费者对我们产品的意见、建议;从营业员那里了解促销活动需要做哪些改进和努力,同类竞争产品有哪些地方值得借鉴;还可以从终端收集到典型案例,为进一步做好市场工作起着巨大的帮助作用。

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第二篇:20xx年市场营销计划书


20xx年市场营销计划书(范文)

2008-04-18 11:17

一、计划概要

1、年度销售目标600万元;

2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

从 各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋 势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场,到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如 果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大, 空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳

重点发展型市场---- 郴州,常德,张家界,怀化

培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳

等待开发型市场----吉首,永州,益阳,

总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场:

遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略:

用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略:

高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制

价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略:

(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;

D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

5、人员策略:

营销团队的基本理念: A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神;

(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;

2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络

的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;

10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;

12、加强销售队伍的管理:实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想,使用和培养相结合。

13、销售业绩:公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护:针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

15、品牌及产品推广:品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置,渠道拓展:根据公司的08年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行:根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍:全年合格的营销人员不少于3人;

2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费提供门面,人员)。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带,增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司领导

策划书模板

第一部分 前言

策划书目的及目标的说明

第二部分 市场调研及分析

一. 行业动态调研及分析

1. 行业饱和程度

2. 行业发展前景

3. 国家政策影响

4. 行业技术及相关技术发展

5. 社会环境

6. 其他因素

二. 企业内部调研及分析

1. 财务状况,财务支出结构

2. 企业生产能力,产品质量,生产水平

3. 员工能力,待遇,公司对员工的激励、考核、培训(员工调查)

4. 企业策划、销售、执行能力的调研(员工意见)

5. 产品各品项研究:定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势(员工意见)

三. 潜在进入者调研及分析

1. 行业进入成本/壁垒。

2. 行业退出成本。

3. 进入后对本企业的威胁。

4. 对竞争者的威胁。

四. 现有竞争者的调研及分析。

1. 财务状况,财务支出结构。

2. 企业生产能力,产品质量,生产水品。

3. 员工能力,待遇,公司对员工的激励、考核、培训(员工调查)。

4. 企业策划、销售、执行能力的调研(员工意见)。

5. 产品各品项研究:定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势(员工&顾客意见)。

五. 替代品调研及分析。

1. 替代品工艺。

2. 消费者认可程度。

3. 发展态势。

六. 互补品调研及分析。

1. 是否存在互补品。

2. 互补品价格。

3. 互补品对产品的要求。

4. 互补品发展趋势及其未来新要求。

七. 原料供应商调研及分析。

1. 可供选择的供应者。

2. 原材料是否有替代品。

3. 供应商的讨价还价能力。

4. 我们对其依赖程度。

5. 供应商的供应能力。

八. 中间商调研及分析。

1. 中间商的性质:配送商、经销商、代理商(独家、总代理…)

2. 中间商对我们产品的依赖(关注)程度(相对数值)。我们产品占用他资金的比例,给予他的利润比例…

3. 中间商的给予我们产品的支持(绝对数值):配送能力、资金实力、人力…

九. 消费者调研及分析。

1. 消费者背景研究:收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作…

2. 消费者对产品和竞品的认知及态度:质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。

3. 消费者的使用情况:购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。

4. 购买角色。

5. 消费者对现有营销活动的评价。对广告的接受程度、对营业推广的理解等。

第三部分 企业战略及产品策略的制定

一. 企业战略制定

二. 产品策略制定。(提供原则或标准)

1. 产品。

1) 品项:市场定位、目标受众。(打击竞品的专有品项)

2) 包装:陈列显著、方便、符合产品定位、价格等

2. 价格。

1) 符合企业战略?(长线产品/短线投资)

2) 符合产品定位?

① 利润为主/市场占有率为主

② 根据产品市场定位不同,采取不同价格策略。

③ 保留一支低利润甚至无利润产品,该品项各种市场表现(如包装宣传诉求点等)模仿主要竞争对手,以破坏其市场及形象。

3. 渠道。

1) 一般通路。对经销商的选择、管理控制、返点等。

2) 特通。由于产品特性及价格不同,我们可以选择那些特殊通道,以便它的目标客户能够便利的获得该产品。

3) 新终端开发队伍。

4) 直营队伍。对于一些特殊情况,如经销商的流失,直营队伍暂时性的弥补空白市场。

5) 客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发,这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。

4. 促销。

1) 广告:诉求点

2) 人员推销:

a) 人员的培训

b) 人员的岗位界定

c) 人员的考核

d) 人员的激励

3) 营业推广

a) 对顾客。ⅰ稳定主打产品价格;ⅱ对品牌的宣传

b) 对零售商。稳定价格,保证促销后价格能够恢复,销量得以维持;或者在短时间内抢先占领货架

c) 对中间商。尽量减少短期大力度促销活动,一方面会破坏市场,影响终端价格体系,另一方面经销商对终端很可能没有落实,从中截取,成为其“灰色收入”。

4) 公共关系。事件营销:把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点,并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的

第四部分 具体执行&实施(建议方案)

一. 产品设计。

二. 价格设计。

三. 渠道设计。

四. 促销设计。

第五部分 结束语

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