大学生商务谈判策划书

时间:2024.3.23

关于大学生与明镜眼睛店面老板租凭谈判方案

专业              市场营销            

年级                                 

班级                                  

学号                                  

姓名

                                       

          

谈判A方: 大学生创业(承租方)

谈判B方:明镜眼睛店面老板(出租方)

我方背景资料:来自刚刚即将毕业的大学生想在宁波大学商业街创业,想租间店铺来创业

我方谈判内容:

1、要求B方出资让额度不低于于8万元人民币整;

2、租年限为1年;

3在一年内租方的店面在这一年之内所有权归A方所有

4、出租合同签订后,及装修方面有我方后续负责,店面设备归我方所有如灯具之类的物品

B方背景资料:

1、在经营餐馆生意多年,积累了一定的资金。

2、由于经营不善想转租出去好在其他地方经营

B方谈判内容:

1、要求由 A方负责进行创业或者经营,宣传以及销售;

2、要求A方对给予我方25万元租金;

3、租年限为1年

6、风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本);

7、利润分配问题。

双方共同谈判目标:

1、解决双方(合作)前的疑难问题。

2、达到合资(合作)目的。

  3寻找双方共同利益 积极设想使双方都有所收获的方案,禀着客观求成 ,平等互惠 讲求效益来促成谈判

1 、谈判主题

能够长期的建立良好地合作关系

二、 谈判团队人员组成   

主谈:黄以林,学生谈判全权代表;

决策人:黄以林,张雪松、周民文

 负责重大问题的决策;

技术顾问陈景万,负责技术问题;

法律顾问:邢孔球,负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:1此次谈判资金不高于25万元

              2、 一年内b方店面所有权归我方所有

              3、店面设备部分归于我方所有

对方利益:平等互惠

我方优势: 1、拥有良好地创业计划 前景广阔

我方劣势: 1、经营方面经验不足

           2、对缺乏足够的资金,需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境

对方优势: 1、在经营方面有很大的优势         

对方劣势:经营不善 没有达到预期的效果 急于转租,,

四、 谈判目标

1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。2、达到合资(合作)目的。    

2、 能够促成此次合作目标:

1、要求B方出资让额度不低于5元人民币;

4、由A方负责继续营业或者经营其他营业方式来进行维持店面的延续;

5、B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;

6、B方要求A方对获得租凭的使用情况进行解释;

7、地理位置

l  位于宁波大学商业街地中心位置地理位置较为优越人流量较多,交通便利

地理位置

位于宁波大学宁大步行街中心位置。交通便利,人流量较多从事眼镜方面,该店经营不善所以想店面出租转让。

店面详细信息:据了解该店面经营状况不佳 想店面转让,转让资金为20万至30万元之间,从事眼镜经营一年,店面一层大约为90平方米共有两层上面一层大约为60平方米,据了解该店在经营之前,曾经有一家也是从事眼镜店的 在此开设不过,也是因为经营状况不佳所以转让给现在的“明镜堂眼镜”

8、利润分配问题。

转让后利润方面归于我所有,租金一次性付给对方。不存在利润分担问题。

五、程序及具体策略

1、开局:

方案 一:一、建立洽谈气氛策略1)热烈的、积极的、友好的。双方抱着互谅互让,通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议,使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判,使谈判变成轻松愉快的事情。

  2)冷淡的、对立的、紧张的。双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益大化的协议的态度来参加谈判,使谈判变成没有。

方案二:采取已退为进开局策略:。是要告知对方,我并不急于签约,以给他们一个压力,但同时又捧一 下对手,让他们感到舒心,放松警惕在形式上采取了退让,使对方能从己方的退让中得到心理满足,不仅思想上会放松戒备,而且作为回报,对方也会满足己方的某些要求,而这些要求正是己方的真实目的。表现为先让一步,顺从对方,然后争取主动、反守为攻。

1)以优补劣的策略:对观点问上阐述我方优势,来进行反驳  

2)谈判原则: 客观求成 平等互惠 讲求效益 以经济利益为目的 ,以价格谈判为就核心 讲求谈判效益。

2、中期阶段:

1)走马换将: 在第一次谈判没有取得很好的效果,出现僵局后,采用换将方式,来缓解对方的心情重新进行谈判来促成此次谈判能够取得良好地效果。

2)对付心理战的策略。有的为了使自己获得更多的好处,有意给对手制造心理压力。例如,给对方提供较差的谈判环境,使对方人员之间有私下磋商的空间条件,或在谈判时面对阳光而坐等。又如,在谈判中突然退席与他人交谈,或故意不听对方讲话,然后又要求对方重述。再如,在谈判之余,有的有意评价你的性格、衣着和风度,讲一些使你不愉快的话等。

3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;

4)突出优势: 以资料作支撑,以德服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;同时我方秉着客观求成的态度,来进行谈判。

5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局

3、休 局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段:

1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用

最后通牒策略  

实施最后通牒失败后的补救

1. 新指示法: 一旦最后通牒失效, 己方不妨向对方说, 刚刚从上级那里获得了新的指示, 可以在新的条件基础上进行新一轮谈判。这样无形中就把最后通牒的失误、条件变化的责任推到了上级的头上。这种 从上级那里获得的新指示!可真可假, 当然, 也绝没有那种傻乎乎的对手会问是真的还是假的。

2. 换将法: 最后通牒失败后, 为了消除对方的成见, 缓和双方的紧张关系, 可采用换将法。用新的一组谈判队伍取代以前的谈判人员, 这样就在无形中使发出最后通牒的人和最后通牒一起成为过去, 从而顺理成章地开始了新一轮谈判。更换谈判人员,首要的是更换谈判的主谈人或负责人, 在级别上可以是平级, 也可以是上级。

3. 重新出价法: 最后通牒的失败也就是对方拒绝了己方提出的交易条件。己方如果想挽救谈判,使谈判取得成功, 往往要做出一些让步。但有时己方由于某些客观或主观原因, 不能妥协退让, 这时,可以采取一种与原先出价本质不同的出价, 即重新出价法, 而不是在原来出价基础上的让步。这种重新出价法可以是一种新的谈判思路, 也可以是一种全新的方案。重新出价法是一种很好地保全最后通牒失败方面子的补救方法

                   

(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同时间。

六、准备谈判资料

相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

以及对于出租合同所需用的资料,等

七、 制定应急预案

在谈判前期准备几种预案以便谈判出现僵局出现 可以缓谈判僵局,在第开局时如果开具没有得到良好地效应那么,我们采用多种方案来应付紧急预案 有

(1)满意感策略:针对合作型谈判对手实施满意感策略,旨在使对方感到温暖,促使对方为双方共同利益尽早达成协议。

(2)时间期限策略:商务谈判种类繁多,规模不一,但从时间发展进程上分析,却都具有某些共同之处。例如,不管谈判怎样曲折和困难,所有的谈判都会有个结局。又如,谈判双方常常是在谈判临近结束之前,才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点,适时地明确谈判的结束时间,以促使双方在互利互让的前提下,及时和圆满地结束谈判。

应对方案:就着和好往来,适当让步

1)迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突,而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案,努力将谈判引向成功。


第二篇:德邦商务谈判计划书


目 录        

1  谈判主题................................................................................................................. 2

2  谈判团队人员组成................................................................................................. 2

3  双方利益及优势分析............................................................................................. 2

4  谈判目标................................................................................................................. 4

5  谈判地点................................................................................................................. 4

6  商务谈判准备阶段的工作..................................................................................... 4

6.1  收集信息,了解情况................................................................................ 4

6.2  参与制定商务谈判计划............................................................................ 4

7  程序及具体策略..................................................................................................... 5

7.1  方案一.................................................................................................................. 5

7.2  方案二.................................................................................................................. 6

7.3  方案三.................................................................................................................. 6

8  谈判议程安排......................................................................................................... 7

9  谈判中可能存在的问题及解决对策..................................................................... 7

10  制定应急预案....................................................................................................... 8


1  谈判主题

关于家乐福超市和德邦物流就物流配送问题展开商务谈判,探讨双方合作问题,达到合作目的,并建立长期良好稳定的关系。

2  谈判团队人员组成

陆雪峰、范卫卫、付雪薇、陈彩虹、吴静

1、公司总经理:付雪薇,在本次谈判中为主谈掌握合作中的最终决定权。

2、客户部经理:范卫卫,搜集客户资料,寻找客户的优缺点。

3、物流部经理:陆雪峰,计算物流费用。

4、财务部经理:吴静,在此谈判中主要负责我方利润问题,向对方报价。

5、秘书:陈彩虹,负责会议记录等工作。

3  双方利益及优势分析 

3.1  双方利益

我方利益:

(1)增加企业利润,提高企业市场占有率。

(2)无形中为企业宣传,提高品牌知名度、信誉度。

(3)配送覆盖面积更大。

对方利益:

(1)获得良好的配送服务,保证产品供应。

(1)(2)保证交货时间。

(3)长时间的稳定合作,使企业把精力放到其他事物上,节省了人力和成本。

3.2  优劣势分析

我方优势

1、德邦物流覆盖面积广。

2、公司信息化程度高。

3、德邦物流设计代收货款和保价运输的增值服务,让客户更放心的进行货运业务,全面为顾客着想。

4、德邦是一家被国家认可的物流公司,更加具备说服力,更容易取得客户信任。

我方劣势

1、企业发展稍显单一。

2、国有强企的零担物流的竞争。如果国有企业涉足小额零担运输的话,对德邦将造成巨大的压力。

3、运输方式略显单一。国家的高铁快速发展,速度更快和更廉价的运输,国有企业依靠国家发展高铁零担物流,将对德邦造成巨大的打击。

4、大量的直营网点和自买的卡车,一方面虽有利于对运输过程的控制,但另一方面却需要承担着大量的网点运营费和汽车维护费。

5、德邦的运费相对昂贵。

对方优势 

1、有多方的物流公司可供我方选择

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

3、发展历史悠久,连锁经营模式,知名度高

4、一站式购物,方便顾客

对方劣势

1、迫切寻找与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失。

2、家乐福的“分散式管理”直接导致了内部信息不畅,在一定程度上提高了公司的成本,也不利于及时处理在超市中出现的问题。

4  谈判目标 

(1)我方为家乐福提供配送服务。

(4)解决双方的疑问。

(5)成双方共赢的目的。

(6)进一步我方企业的专业化品牌形象。

5  谈判地点

沈阳希尔顿国际大酒店

6  商务谈判准备阶段的工作

6.1  收集信息,了解情况

在谈判前,要广泛收集家乐福的信息,详细了解对手的意图和打算,以便制定对策。谈判对手的基本情况,了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围。这些作为谈判的基础性资料,秘书都应该事先掌握。谈判对手的经营情况及历史沿革。了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。谈判对手中主谈判的情况,了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。谈判对手的意图和打算,了解谈判对手对这次谈判的准备工作,主要意图,基本目标,最高、最低的标准,退让的幅度等。秘书将这些收集到的资料分类整理,提供上司参考,以做到知己知彼,不打无准备之战。

6.2  参与制定商务谈判计划

确定谈判目标,包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。这为谈判人员明确了方向和“度”。

设计谈判议程,这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连,根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。可以先难后易,即由重要问题谈起,也可先易后难。总之,设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯,留有余地。确定谈判人员。选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员,视需要还可配备记录人员和翻译人员。

确定谈判时间,是指确定谈判在何时举行,为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判,还应对各阶段的谈判时间作出安排。谈判时间的安排要充分考虑:谈判的准备情况,谈判人员的身体情况和情绪状况,谈判的时机,谈判对方的情况。尤其要尊重对方,在充分征求对方意见的基础上,选择双方都能接受的时间进行安排。

确定谈判地点,最好选择在本方熟悉的环境谈判。当然,最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。

7  程序及具体策略 

7.1  方案一

(1)开局坦诚式

以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。不用太多的外交辞令、节省时间、直接坦率地提出自己一方的观点、要求反而能使对方对我方产生信任感。在报价上采用加法报价策略,分批报价、一项一项的讨论。

(2)中期阶段

制造僵局策略,对方谈判人员固执己见、不接受任何人建议一切按习惯、按规章制度、按领导意图办事不同意我们如此报价。我们就要人为地制造僵局,并把僵局作为一种威胁对方的策略,让对方相信自己是有道理的,陷入僵局完全是因为对方的原因。但要在制造僵局之前设计出消除僵局的退路以及完整的僵局制造方案。

(3)休局阶段

谈判陷入僵局,结合我方情况进行商讨,制定好在下阶段消除僵局后提案。必要时要换一个方案进行。

(4)最后谈判阶段

达成协议,明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点,同时要强调谈判的结果是双方共同努力的结晶,满足了双方的需求,赞扬对方谈判人员的才干。这样做会使对方心理得到平衡和安慰并感到某种欣慰,为以后双方的覆约和往来打下良好的基础。

7.2  方案二

(1)开局进攻式

直接指出本公司优势所在令对方产生信赖感,使我方处于主动地位,但一定要谨慎因为一开始就处于剑拔弩张的气氛中,对谈判进一步发展极为不利。不过当对手在刻意制造低调气氛,这种气氛对我方的讨价还价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害我放的切实利益。

(2)中期阶段

红白脸策略,又称软硬兼施策略,“白脸”是强硬派,在谈判中态度坚决、寸步不让、咄咄逼人几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派,在谈判中态度温和拿“白脸”当武器来压对方,与“白脸”积极配合,尽力撮合双方合作以致达成于我方有利的协议。但在有些情况下,不一定是白脸唱完了红脸再上台,二是白脸、红脸一起唱,不管对方谈判人员如何表现,要坚持自己的谈判风格,按事先定好的既定方针办,在重要问题上绝不轻易让步。

(3)休局阶段

对对方提出的需求进行分析,并结合我方情况进行商讨,定出底线。

(4)最后谈判阶段

把握底线,争取最后的让步,适时运用折中调和策略。严格把握最后让步的幅度在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。在许多情况下,到谈判的最后关头往往对方管理部门中的重要高级主管会出面参加或主持谈判,这时我们便可以争取最后的让步。

7.3  方案三

(1)开局协商式

以协商、肯定的语言进行陈述使对方对我方产生好感创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉从而使谈判双方在友好、 愉快的气氛中展开谈判工作。姿态上应不卑不亢沉稳中不失热情自信但不自傲把握适当分寸。

(2)中期阶段

先苦后甜策略,先用苛刻的条件是对方产生疑虑、压抑等心态以大幅度降低对手的期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠和让步。人们对外界的刺激总是先入为主,如果先入刺激为甜再加一点苦,则觉更苦,相反,若先入刺激为苦再加一点甜,则觉更甜。所以我们先前报价可明确我方核心利益所在,实行以退为进策略适当的让步,做到迂回补偿充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益,使对方的心理得到了满足而达成一致。

(3)休局阶段

与对方成员进行交谈,谈谈生活,避免谈及工作问题,了解对方成员的说话方式及性格特点。

(4)最后谈判阶段

不忘最后获利,在签约之前,突然提出一个小小的请求,要求对方让出一点点。由于谈判已进展到签约的阶段谈判人员已付出很大的代价也不愿为这一点点小利而伤了友谊更不愿为这一点小利而重新回到磋商阶段,因此往往会很快答应这个请求以求尽快签约。

8  谈判议程安排

第一阶段  时间:20##年1月10日            议题:浅谈双方合作

第二阶段  时间:20##年1月17日            议题:确定价格和内容

第三阶段  时间:20##年1月24日            议题:订合作协议

9  谈判中可能存在的问题及解决对策

(1)问题:过早地亮出自己的底牌

在这次谈判中,我们特别派出的谈判人员是新手,由于获胜心切,与对手一坐下来就显得十分热情、诚恳,不等对方设圈套你,三言两语就把自己的一点“底子”和盘托给人家,使谈判一开始就处于被动的局面。此外商务谈判中还存在着谈判人员不注重谈判气氛的建立报价时过于直截了当让步时过于痛快获胜前又容易掉以轻心等问题。

(2)解决对策

掌握并灵活运用各种谈判技巧,谈判过程一般是要经过开局、报价、交锋、妥协和签约等五个阶段,不同阶段应采用不同的谈判技巧,应因人因事因地而宜,在谈判的报价阶段,首先要在做完两步工作之后再报价,即向对方详细地说明己方产品的优点,并使对方明白他可以得到的利益,从而加强对方与己方合作的意愿。

10  制定应急预案 

1、对方要求降低运输和价格

应急方案:对运输价格进行谈判,保证优质的运输质量,保证以最低的成本、向对方索取最低的价格进行配送。

2、关于价格方面没有达成一致,对方要求与其他物流公司合作

应急方案:将双方在谈判合作时所签订的合同拿出,提醒我方是对方多年的合作伙伴,若感觉价格过高我方可以提高服务质量或增加其他业务,再次进行谈判。

3、春节及节假日期间对方要求货物配送及时

应急方案:提升运输速度,增加运输人员,货物的保管业务必须做到实物与帐面完全吻合,对存放商品的质量进行保管,尽量保证不存在长期滞留的商品。

4、谈判对方用语不当,是谈判陷入僵局

应急方案:委婉地指出对方的谈判态度,尽量营造和谐的谈判气氛。本着友谊第一的宗旨,在没有过激情绪、不使用针对性语言的情况下达成交易。

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