前言

为更好地服务于广大客户和导购员，促进销售业绩的进一步提升,加强营销工作的管理，同时树立新艺家居商场良好的企业形象，增强“新艺家居”的市场知名度，我们编写了本手册。

众所周知，好的产品一定要通过市场的销售才能实现其自身的价值，而家具行业的市场竞争也由买方市场关注消费需求转变到细分市场引导需求的阶段，终端卖场是引导需求、争夺需求最直接的阵地。希望制作这本手册能够有助于加强终端销售的力度，有助于广大导购员进一步了解我们的商场、每个品牌的产品特点和设计精髓，以此向千千万万“新艺家居”的用户传递我们的真诚感激和关怀。

本手册中加入了一些家具方面的基础知识，也汇总了一些销售技巧方面的培训，希望这些能够对从事“新艺家居”家具销售工作的一线工作同事有所帮助。当然，它们在这里所起到的只是抛砖引玉的作用，工作在销售一线的广大导购员们在自身的实践中都逐渐具备了扎实的家具产品知识，并积累了独具特色的销售经验，相信这些知识和经验通过更多的交流和探讨，最终能够实现我们与顾客之间的真诚沟通，让“新艺家居”在我们的共同努力下更加深入人心。

新艺家居总经办

于都新艺家居成立于20xx年，是于都县最早从事家居设计、家具销售一体化经营的家具商场之一，至今在于都有十多年的时间，多年来深受广大消费者的厚爱和青睐。

新艺家居在发展中逐渐壮大，从最初20xx年初在红旗大道人民商场二楼，到20xx年因扩大规模搬到于中一路，再到20xx年12月为使商场的规模和档次再上一个台阶，更好的为广大顾客服务，我们迁址现在这个现代化的家具卖场，如今卖场使用面积有5000多平方米 商场目前是于都县家具行业内最大，档次最高，配套最齐全的，民用家具、办公家具都有的综合性家居卖场。 商场目前代理了多个国内知名一线家具品牌： 联邦家居：中国实木家具第一品牌，专注实木家具30年中国驰名商标，中国名牌,国家认定企业技术中心,国家实验室进驻企业。

红苹果：中国最好的板式家具之一，中国驰名商标，中国名牌；香港Q唛优质产品，中国最大的现代板式家具企业；

顾家家居：因为顾家所以爱家，中国驰名商标，中国名牌；中国沙发行业的标志性品牌，中国最大的时尚城市客厅、沙发制造企业。

玫瑰园：中国皮布沙发领导者，最好的皮布沙发生产企业之一； 喜临门：中国驰名商标，中国名牌；国家轻工行业床垫标准起草单位，20多年来专注生产床垫及软床，目前国内档次最高，销量最好的软体家具企业；

兴利欧瑞：亚洲500强企业，中国家具十大品牌之一，国内最早做彩色亮光现代板式家具的企业，制作工艺，产品销量都处于国内领先地位；

伟特：国内知名办公家具品牌、最早做办公家具，目前做的最好、最大的办公家具企业之一。

富邦：国内知名办公家具品牌、目前是广东地区做的最好、最大的办公家具企业之一。

各品牌之间优势互补，民用产品有从卧房家具、客厅家具、书房家具到沙发软体家具、床上用品，从成年家具到青少年家具等，能最大限度地满足不同生活方式、不同生活品位、不同消费档次、不同年龄段的消费者的个性需求。

办公家具产品有各种大班台、大班椅、职员桌椅、书柜、老板椅，各种会议桌、会议椅会、办公沙发、文件柜等，能最大限度地满足不同消费档次、不同场地的需求。

新艺家居商场的经营理念是：

“诚信第一、顾客至上”

历年来新艺家具商场获得的荣誉：

20xx年被赣州市消费者协会授予20xx年度“工商企业诚信承诺”先进单位。

20xx年被于都县工商局，于都县个私协会授予“文明经营户” 20xx年被共青团赣州市委授予“青年文明号”

20xx年被列入赣州青年商会“常务理事单位”

20xx年公司所代理喜临门品牌和儿童教育基金会建立爱心合作关系，每售出1张床垫立刻向儿童教育基金捐献50元，现在基金已达5万元，已经帮助了几十个贫困学生。

20xx年被赣州市工商行政管理局授予“AA，守合同，重信用单位”

目前，我国家具零售业主要以家具市场和独立商场和大型连锁商场为核心业态。本人近段时间走访国内近30家各类家具商场（市场），特别关注二、三级市场独立商场如何经营运作，通过给部分商场做营销培训，发现大部分商场在经营、管理和营利模式存在诸多问题。其中主要问题有：一、经营思路单一；二、缺乏营销规划；三、管理不够精细；四、客户流失率较高；五、经营成本高、资源浪费大；六、导购员和营销人员素质不高，导致利润流失。为解决这些问题，不断提升商场管理水平和增加利润，我们建议采取如下营销思路和策略，可以较快的提升商场业绩和倍增销售利润。 一一一一、、、、谈判是家具赚钱的工具谈判是家具赚钱的工具谈判是家具赚钱的工具谈判是家具赚钱的工具 在家具经营中，厂商交往中、客户买卖中，无时无刻不存在谈判。谈判就是赚钱，谈判是一种经营工具，必须学习和研究。世界著名零售企业沃尔玛在其核心经营理念中有一条“要让顾客满意，要为顾客先讨价还价”，国美电器的核心竞争力之一就是通过谈判要利润，他们专门成立了国内一流的谈判团队，这个谈判团队为国美的发展起了重要的作用。 家具商场经营品种多，不管是经营知名品牌，还是二、三线品牌，都需要谈判，如广告、装修、销售返点、物流支持等。谈判赚钱案例一：我们有个客户，在某市租赁了一个1.2万平方米的商场并签了一项合同，邀请我们同事去策划品牌布局和商场包装，我问他租金怎样？他说，10元/m2月，本人对价格较满意。后来，我们经过谈判每平方米下降了1元，租期由3年改为6年，通过谈判帮他6年节省了86万元。所以，在家具经营中，存在诸多谈判问题，谈判是家具经营的一个重要手段。我们通过对近30名家具老总调查研究，发现其中85%的人没有接受过谈判培训和

学习，所以谈判一定要学习和研究，这是所有家具经营者必备的重要素质。谈判的三个基本原是：1、尊重对方意见；2、发现对方利益关注点；3、照顾对方情绪。 二二二二、、、、降低成本降低成本降低成本降低成本、、、、倍增利润倍增利润倍增利润倍增利润 1、采购成本和管理成本的降低 我们可以通过规模采购、谈判、提升管理水平等方法降低成本，要把成本看成魔鬼，最大限度地降低成本，通过数据对比，可以看出成本降低、利润是怎样倍增的。 可见，我们在家具经营中要千方百计降低经营和管理成本，创建营利基石就要精细化管理，消除利润黑洞。2、优秀导购员是提升利润的源泉 优秀导购员能倍增营销业绩，普通导购可能使利润流失，对导购员的管理和培训相当重要，据调查，一名普通导购员一天中有30%的时间是浪费的，在家具营销中，可采取填写导购员日工作报告的方式，便能督导其工作责任心。 三三三三、、、、家具经营的获利策略家具经营的获利策略家具经营的获利策略家具经营的获利策略 1、家具企业营利八大模式 主要有：1、客户解决方案––提供配套家居服务。

2、速度模式––加快货品周转率，提升利润。3、区域领先––局部产品领先，如沙发当地销量第一。4、独特产品模式––引进新产品，特色产品，带动人气和销量。5、大额交易模式––与装修公司合作，开发样板房，带动楼盘小区集团采购。6、服务领先模式––通过服务树立形象。7、客户再造模式––建立客户推荐系统。8、商界无域、联盟合作模式––参加联盟组织、优势互补。 2、家具商场总经理必须思考的5个问题 1、选择创立优先顺序，把家具按营利状况分类，而不是按销量分类，获取营利最大化顺序。2、家具摆场布局非常关键，没有不好卖的家具，要把家具摆到最适合的位置。 3、家具促销和

推广的实施，是家具企业经营能力的体现，根据促销主题每月每季要有创意的促销活动和推广计划。 4、最有效增加销售的方法，A、增加客户数目；B、增加客户单笔生意交易额；C、增加客户回头交易数目。我们每天都要认真思考和完善。 5、建立客户推荐系统，这是基业常青，客源不断的秘诀。 四四四四、、、、家具经营提升利润家具经营提升利润家具经营提升利润家具经营提升利润5555

个关键问题剖析个关键问题剖析个关键问题剖析个关键问题剖析 一一一一、、、、如何提升商场的竞争力如何提升商场的竞争力如何提升商场的竞争力如何提升商场的竞争力？？？？ 答：1.选择合适的品牌并塑造自己的商号形象；2.提升员工和导购人员素质；3.提升自身商场商号的知名度；4.通过促销活动和产品推广促进管理提升；

5.建立规范服务流程和员工激励机制；6.卖场的装修和氛围营造技能的应用。 二二二二、、、、如何提高商场的家具销量如何提高商场的家具销量如何提高商场的家具销量如何提高商场的家具销量？？？？ 答：1.建立客户档案和客户推荐系统；2.强化“整体配套家居”营销概念；3.淡季不忘促销，旺季不忘服务；4.组合和变更产品，将产品分为主推、促销、形象产品三类进行区域化营及配货、订货。 三三三三、、、、家具经营管理有何策略家具经营管理有何策略家具经营管理有何策略家具经营管理有何策略？？？？ 答：简而言之，有九大策略。 1.品牌管理策略；2.物流采购策略；3.顾客管理策略；4.商品促销策略；5.卖场陈列策略；6.人事管理策略；7.信息管理策略；8.危机处理策略；9.防损管理策略。 四四四

四、、、、如何更好处理积压家具的策略如何更好处理积压家具的策略如何更好处理积压家具的策略如何更好处理积压家具的策

略？？？？ 答：1.处理积压家具时，请记住一句家具行业的名言：“处理时，请忘记进价”；2.时间选择，一般––6个月不能销货（形象产品除外）的，坚决处理；3.处理家具常用方法：A、低价抛售B、搭配销售C、整体购买D、促销赠送。五五五五、、、、民用家具销售中民用家具销售中民用家具销售中民用家具销售中，，，，产品分布的规律产品分布的规律产品分布的规律产品分布的规律？？？？ 答：卧室家具35%；客厅家具30%；餐厅20%；书房10%；其它5%。

六、如何最有效向客户介绍家具？ 答：1.了解客户的需求和购买能力、审美情趣；2.介绍产品时突出优势和营造舒适感受；3.顶尖的家具介绍一定是将家具与装修和居室功能整体介绍，诸如：介绍沙发，必须了解客厅的功能、装修和家居配套原则。可选取《家装一本通》一类的家装书籍，将客厅、餐厅、卧室、书房及家装的相关知识，做到脱口而出，方可成就一流家具导购水平。 家具经营利润提升，除上述要点外，还必须建立适合本企业发展的企业文化，做好家具经营““““规范化规范化规范化规范化、、、、流程化流程化流程化流程化、、、、专业化专业化专业化专业化、、、、标准化标准化标准化标准化、、、、精细化精细化精细化精细化、、、、数据化

其中主要问题有其中主要问题有其中主要问题有其中主要问题有：：：： 一一一一、、、、经营思路单一经营思路单一经营思路单一经营思路单一；；；； 二二二二、、、、缺乏营销规划缺乏营销规划缺乏营销规划缺乏营销规划；；；； 三三三三、、、、管理不够精细管理不够精细管理不够精细管理不够精细；；；； 四四四四、、、、客户流失率较高客户流失率较高客户流失率较高客户流失率较高；；；； 五五五五、、、、经营成本高经营成本高经营成本高经营成本高、、、、资源浪费大资源

浪费大资源浪费大资源浪费大；；；； 六六六六、、、、导购员和营销人员素质不高导购员和营销人员素质不高导购员和营销人员素质不高导购员和营销人员素质不高，，，，导致利润流失导致利润流失导致利润流失导致利润流失。。。。 为解决这些问题为解决这些问题为解决这些问题为解决这些问题，，，，不断提升商场管理水平和增加不断提升商场管理水平和增加不断提升商场管理水平和增加不断提升商场管理水平和增加利润利润利润利润，，，，我们建议采取我们建议采取我们建议采取我们建议采取如下营销思路和策略如下营销思路和策略如下营销思路和策略如下营销思路和策略，，，，可以较快的提升商场业绩和倍增销售利润可以较快的提升商场业绩和倍增销售利润可以较快的提升商场业绩和倍增销售利润可以较快的提升商场业绩和倍增销售利润。。。。

第二篇：家具简介

家具简介

一、家具的含义及特征

家具既是物质产品，又是艺术创作，这便是人们常说的家具二重特点。 家具的类型、数量、功能、形式、风格和

制作水平以及当时的占有情况，还反映了一个国家与地区在某一历史时期的社会生活方式，社会物质文明的水平以及历史文化特征。家具是某一国家或地域在某一历史时期社会生产力发展水平的标志，是某种生活方式的缩影，是某种文化形态的显现，因而家具凝聚了丰富而深刻的社会性。

现在的实木家具不是原来的实木家具了，

好些图片，他叫实木家具，但他的用料是中纤板贴胡桃木皮，并不是纯天然的木材做的，现

的家具分类是，实木家具叫原木家具，所以有人叫卖实木家具，如果说你是爱好原木的就要注意了，如果不是就不要紧。

二、家具的结构

家具的结构是指家具所使用的材料和构件之间的一定组合与联接方式，它是依据一定的使用功能而组成的一种结构系统。它包括家具的内在结构和外在结构，内在结构是指家具零部件间的某种结合方式，它取决于材料的变化和科学技术的发展。如金属家具、塑料家具、藤家具、木家具等都有自己的结构特点。 另外，家具的外在结构直接与使用者相接触，它是外观造型的直接反映，因此在尺度、比例和形状上都必须与使用者相适应，这就是所谓的人体工程学，例如座面的高度、深度、后背倾角恰当的椅子可解除人的疲劳感；而贮存类家具在方便使用者存取物品的前提下，要与所存放物品的尺度相适应等。按这种要求设计的外在结构，也为家具的审美要求奠定了基础。

三、家具的分类

1、按家具风格上可以分为：现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具，新古典家具。

2、按所用材料将家具分为：实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、

竹编家具、金属家具、钢木家具，及其他材料组合如玻璃、大理石、陶瓷、无机

矿物、纤维织物、树脂等。

3、按功能家具分为：办公家具；客厅家具、卧室家具、书房家具、儿童家具、厨卫家具（设备）和辅助家具等几类。

4、家具按结构分类： 整装家具 拆装家具 折叠家具 组合家具 连壁家具 悬吊家具

5、家具按造型的效果进行分类，普通家具、艺术家具

6、按家具产品的档次分类可分为：高档、中高档、中档、中低档、低档。

四、家具的几个种类

1、凳子

在坐具当中，马扎是最早出现的，是凳子的

前身，在凳子上加一个靠背就衍变成了椅子。凳

子在民间的称谓叫杌凳。最初用来踩踏上马、上

轿时使用，所以也称马凳、轿凳。民间俗称的名

字中，还有“武凳”，因为习武之人坐如钟，不

需要倚靠什么，因此得名。

凳子用料简单，用途广泛，所以比椅子流传

的数量大。凳子的形状很丰富，出现的早期是长

方形，一直延续到明代，到了清代变成方形，还

出现扇面形、梅花形、六角形的凳子。

凳子的材料南北各异，江南的凳子多为编藤

面；北方的则多用牛皮，两种材料的优点都是透气、柔软。到了清代，还出现了以大理石为主的凳子，坐上去凉爽，看上去美观。

2、椅子

椅子是一种有靠背、有的还有扶手的坐具。

地而坐，原没有椅子，“椅”本是木名。《诗经》

桐其椅”，“椅”即“梓”，是一种树木的名称。

古代席有“其

3、沙发

沙发是给人以松软，较厚感的高级家具，一般有靠背扶手、内有弹簧或泡沫衬垫。

4、茶几

茶几一般分方形、矩形两种，高度与扶手椅的扶手相当。通常情况下是两把椅子中间夹一茶儿，用以放杯盘茶具，故名茶几。

茶几是入清之后开始盛行的家具。从明代绘画中所见，当时香几兼有茶几的功能，到了清代，茶几才从香几中分离出来，演变为一个独立的新品种。一般来讲，茶几较矮小，有的还做成两层式，与香几比较容易区别。清代茶几较少单独摆设，往往放置于一对扶手椅之间，成套陈设在厅堂两侧。由于放在椅子之间成套使用，所以它的形式、装饰、几面镶嵌及所用材料和色彩等人多随着椅子的风格而定。

5、桌子

桌子是一种常用家具，上有平面，下有支柱。可以在上面放东西或做事情。有光滑平板、由腿或其它支撑物固定起来的家具，用以吃饭、写字、工作或玩牌。

6、柜子

收藏衣物、文件等用的器具，方形或长方形，一般为木制或铁制。

7、联壁家具

联壁家具是指与建筑的墙壁联接为一体的家具，联壁家具一般都不是由市场买来的现成的家具，而是在室内装修设计时，紧密结合具体建筑结构特点，空间特点和具体使用功能进行规划、设计，并由木工现场制作完成的。