关于营销的感想

时间:2024.3.4

中 国 矿 业 大 学

《煤炭营销》课程

专题论文

论文题目: 我对营销的小小理解

姓 名 贾 苗 班 级 学 号 11104955 学 期 11-12学年第二学期 课程性质

20xx年4月

关于营销的感想

我对营销的小小理解

摘要:现代社会,我们已与营销密不可分,那么营销是什么,我们为什么要营销,我们应该如何营销,我将谈谈我自己的理解。

关键词:营销是什么、为什么营销、如何营销 一、营销是什么

营销,就以知道市场需求,抓住市场需求欲望,以最好的方案进行推广,扩充,销售,达到广告效应,品牌效应,以树立品牌性,营销的另一个概念就是推广,提高曝光率。

早在人类出现时,营销就出现了。在《圣经·旧约》的第一章(当然这不是人类的开始),我们看到夏娃说服亚当偷食禁果,不过夏娃不是第一个营销人员,这个称号应该属于那条说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇。

作为一门学科,营销学开始于20世纪上半叶,那时主要出现在与分销(尤其是批发和零售)相关的课程中。但是当时经济学正陷于追求纯理论的学术冲动之中,人们忽略了这门和经济正常运行关系密切的新兴学科。供求曲线只是表明了均衡时的价格水平,却没能解释从生产商通过批发商一直到零售商的价格链。因此早期的市场营销学者填补了经济学家研究的空白。不过,经济学仍然是营销学之母。

二、为什么要营销

为什么要做销售?销售究竟是什么?这是很多人回答不了,又有很多人急于想知道的问题。销售,真的是会者不难,难者不会。它讲的是一种感觉,一种积累,一种综合素质的体现,一种人格魅力的释放。

销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种谋生方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在。它既可以让你一分钱赚不到,又可以让你发大财,所以它被蒙上了神秘的面纱。

销售,绝对是知识的积累,能力的积累,经验的积累,时间的积累,人脉的积累。它打破了传统的谋生手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心中,即佩服顶尖销售人员夸夸其谈的演讲、潇洒不凡的魅力,又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛,又是泰山;既是企业的命脉,又是所谓“流浪汉”的家。

每个人都在感叹:它具有如此悬殊的差别,它具有如此不可攀登的高峰,它具有如此难以逾越的峰岭。

销售,就是一面镜子。无论是高是矮,是胖是瘦,尽显其中。它可以剖析每一个人,深可见骨;它又可以分解每一个人,让他死去;它还可以重组每一个人,让他重生!不可理喻,又不可言表。知者自当意会,不知者障碍重重。

销售,是要讲悟性的。你可以没有文凭,没有知识,没有经验,但绝对不可以没有潜质。它时时要求你放弃旧的观念,树立新的价值观,所以你的思维一定是跳跃式的;它时时要求你放弃人情,理性甚至冷酷面对人群,所以你是要“无情无义”的;它时时陷你于困境,孤独让你重新认识世界,所以你是要能耐得住寂寞的;它绝对是你一个人的事,它只能让你独自在黑暗崎岖中前进,所以你是要有勇气的;当所有的人反对时,压力无处不在,你究竟还会撑多久?所以你要做常人所不能做,世人所不能为的事。你该知道,它对你的要求是何等之高吧!

销售,不是单一的行为,更不是单一的交易过程。它所体现的绝对是人生的全部。如果有一天,你可以傲视群山,无所畏惧;如果有一天,你可以高谈阔论,挥发自如;如果有一天,你已经冲破蚕茧,重见天日,我相信,你已经是人上之人了。

这就是销售,这就是无数人心中爱恨交织的销售。

三、我们应该如何营销

(一)整合营销传播

(Integrated Marketing Communications ):指将一个企业的各种传播方式加以综合集成,其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等,对分散的传播信息进行无缝接合,从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。

(二)数据库营销

(Database Marketing):以特定的方式在网络上(资料有啊社区)或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯,并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中,在适当的行销时机,以此数据库进行统计分析的行销行为。

(三)网络营销

(Internet Marketing):网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调

研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。网络营销方案可咨询互联商道。

(四)直复营销 (Direct Marketing):是在没有中间行销商的情况下,利用消费者直接(Consumer Direct,CD)通路来接触及传送货品和服务给客户。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”,乃是利用一种或多种媒体,理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔,且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。

(五)关系营销 (Relationship Marketing):在很多情况下,公司并不能寻求即时的交易,所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力,现在的顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商,且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时,组织就必须同时注重顾客和产品管理。同时,公司必须明白,虽然关系行销很重要,但并不是在任何情况下都会有效的。因此,公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。 (六)绿色营销

是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯,将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向,以绿色文化为其生产理念,力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。

(七)社会营销

是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性,运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的;或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。与一般营销一样,社会营销的目的也是有意识地改变目标人群(消费者)行为。但是,与一般商业营销模式不同的是,社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力,或者将非商业行为模拟出商业性卖点。

(八)病毒营销

是一种信息传递策略,通过公众将信息廉价复制,告诉给其它受众,从而迅速扩大自己的影响。和传统营销相比,受众自愿接受的特点使得成本更少,收益更多更加明显。

(九)危机营销

1、适当延长产品经营线。 经销商在代理经营制造商的产品时,在尽可能的情况下,适当延长自己的产品经营线,以分化因制造商的危机而带来的风险。以某区域的经销商老王为例,其经营的产品线过于单一,主打产品就是乐百氏和汇源系列,结果在此次的风波中,损失很大,虽然也采取了一些补救措施,但对其所造成的影响,在一定的时期内却是灾难性的。

2、加大对终端网络的建设和维护力度。

作为一个成功的经销商来讲,产品多样化经营是必要的,但主要依靠的应该是终端网络来生存而不是某一两个产品。只有这样,才能在发生危机时,快速的调整经营的产品及策略,充分利用自己所掌控的终端网络,以降低风险性。

3、加强与制造商的合作。 一般情况下,企业承受风险的能力要远远大于经销商。当制造商危机来临的时候,经销商应该观察一段时间,不要立即把货退回去给制造商,那种非常冲动的经销商,当企业危机过去的时候,他自己的损失是最大的,企业也不会再和这样的经销商合作,这些一般都是些没有实力和眼光的经销商的表现。特别是对于一些知名的企业,只要厂家向经销商传达的信息是积极主动的,经销商就应该良好的配合厂家。只要厂家遵守承诺,该退货的退货,该赔偿的赔偿,聪明的经销商此时应该和厂家同舟共济,共同挽救当前的不利局面。毕竟“锦上添花”的事并没什么值得称道的,而“雪中送炭”才会令人记忆深刻。这样经销商不仅可以减少风险,而且在制造商的危机过去以后,还可以确立和企业更为密切的合作关系,相信在厂家的销售政策、促销力度等方面,也会取得更为丰厚的回报。

4、提高自身的经营能力。

在现代商业经营中,机遇和风险是并存的。要想成为一个优秀的经销商,就应该学会未雨绸缪,要时刻树立危机的意识,时时关心厂家、产品和市场的动态,合理把握自身资金流、库存、网络、配送的关系,强化内部管理,吸收先进经验。

同时注意行业信息的收集,为危机作好规划,知道自己准备好之后的力量,才能与命运周旋。这样才能善于抓住机遇,避免危机和风险。成功的经销商各有各的特色,失败的经销商却拥有很多相似住处,关键在与对危机的判断和反应能力。只有学会正确处理危机,在危机降临时,才能化危为机,在现代商业战场上,取得辉煌的胜利!


第二篇:关于服务营销的感想


服务营销让顾客得到了什么

如今市场营销的理论不断扩大,从最开始只限于对产品的关注到如今另外提供让消费者满意的服务活动,这种无形的产品已经成为营销理论中不可或缺的内容。

在当今产品丰富,竞争激烈的市场,营销方式已逐渐由4P向4C方向转变,营销重心已不仅仅局限于产品,沟通和与顾客的双向交流显得格外重要。服务营销的关键在于让顾客满意,获得顾客忠诚度,通过顾客满意度和忠诚度来促进互有利益的交换,最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。那我们不禁要问,服务营销到底能让顾客得到什么?

生活中关于服务营销的接触很多,拿最常见的理发店来说吧。美发这一行业首要的必然是理发技术要经得起顾客的考验。尤其是女顾客,要满足她发型需求,还要站在专业发型师的角度考虑她所选择的发型是否真的符合她的实际条件,要在理想与实际中求得均衡,最终符合顾客的欣赏同时还要满足大众的审美理念,因为顾客一出了这家理发店,顶着一头在这家店做的头发,出去打的就是这家店的招牌,口碑宣传这种第三方劝道的营销力量可想而知,所以,提供的产品本身必须要达到顾客的期望值。同时,提供额外的服务必不可少,比如吸引人的室内布局,自然又和蔼可亲的服务态度,不让顾客感到拘谨为难,舒适的座椅,适度的灯光,清新的空气,好听的音乐,休息室的提供,等待时间的长短都跟顾客的满意度紧密相关。

记得上半年的时候和室友准备一起烫头发,我们首先把学校门口的理发店排除了,因为我之前在那里烫过一次,消费者都是本校学生,环境比较拥挤,可选造型也有限,与此同时价格还比较高,这些都撇开不谈,重要的是发型也做的不过如此,这几家理发店大多是仗着地理优势营生,于是我们想尝试一下别的地段的理发店服务。

于是我们逛到学校背后的一家店,见店内装修规范设施良好,气氛不错,便“进驻”了此店。关于办打折卡的事情有一点让我和朋友心里不爽,当初我决定充一张200的打折卡差不多了,而店员竭力劝说我办一张500的,还说我同学也办的是500的,我想既然同学也办的是500的,那我也办了好了,反正充的多,打的折也多。(当时我们都洗了头,分开坐)后来我和同学一说,才知道,原来

店员也给她说,我办的是500的卡,她才跟着也办了500的。有点因为信息沟通不畅被怂恿哄骗的感觉。好在他们的服务很到位,技术很好,做的头发也很让人满意,才消除了心中的那点缺失。最后每人送了一瓶护理洗发水,并约过几天再来做一次免费护理。当然这属于额外提供的服务,我也因时间问题没有去。等到我们两个都弄好了已经晚上12点钟,店里的店员们才一起下班包括老板。于是好心的老板开着车载着他的几个店员同时也把我们送回了学校。这无疑又让我们感激了一把。当服务上升到感情营销的时候无疑进一步增加了顾客对它的好感和忠诚度。

从上边这个小例子可以看出,顾客在得到商品本身使用价值的同时,获得了比商品更多的服务价值,包括感官上,心理上,愿望上的满足,使实际值大于期望值,从而建立起对销售者的信任,当对该销售者的商品消费变为习惯性消费就成了他的忠实顾客。与此同时还能带动更多的消费者。在这个过程中无疑让消费者和销售者达成了一种双赢,并且总所周知,这种难得的双赢将是长远的,和谐的。

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