房地产项目销售策划工作模板

房地产项目销售策划.................................................................................................... 0

总论........................................................................................................................ 0 项目销售策划具体内容 ....................................................................................... 0

第一章 销售及控制 ...................................................................................... 0

1. 销售策略制定.................................................................................... 0

2. 销售营销生命期设置........................................................................ 0

3. 销售基本过程.................................................................................... 0

4. 销售合同执行监控............................................................................ 0

5. 销售结束............................................................................................ 0

第二章 各销售阶段策划推广执行方案实施 .............................................. 0

第三章 各销售阶段广告创意设计及发布实施 .......................................... 0

第四章 销售前准备 ...................................................................................... 0

1. 销售手册............................................................................................ 1

2. 销售管理队伍组建............................................................................ 1

3. 销售代理选择.................................................................................... 1

4. 销售计划与控制................................................................................ 1

5. 销售费用预算表................................................................................ 1

6. 制定财务策略.................................................................................... 2

7. 相关方关系协调................................................................................ 2

8. 协调配合工作及职责........................................................................ 2

第五章 销售培训 .......................................................................................... 2

1. 销售部人员培训................................................................................ 2

2. 签订买卖合同培训............................................................................ 3

3. 客户管理培训.................................................................................... 3

4. 物业管理知识培训............................................................................ 4

5. 销售过程模拟培训............................................................................ 4

6. 客户管理培训.................................................................................... 4

第六章 销售组织日常管理 .......................................................................... 4 1. 销售组织机构........................................................................................... 4 2. 考核、激励措施....................................................................................... 4 3. 销售工作内容........................................................................................... 4 4. 工作流程................................................................................................... 5 5. 规章制度................................................................................................... 5 1

房地产项目销售策划

总论

房地产项目成功与否，在很大程度上要销售业绩去衡量。销售阶段成果是检验项目全部策划工作、管理工作是否优秀的标尺之一。实施销售代理或销售顾问服务， 或选择与评价销售公司的工作、或进行销售策划，也是项目管理的一个方面。 项目销售策划具体内容

第一章 销售及控制

1. 销售策略制定

? 策划指导方针；全面策划、全员参与、过程方法

? 销售方式选择：设置销售部；委托销售代理商

? 销售区域确定：根据目标市场和目标客户确定

? 促销计划：销售承诺、公关促销、活动促销、广告促销

2. 销售营销生命期设置

? 内部认购、蓄势调整、开盘试销、销售扩张、强势销售、扫尾清盘

3. 销售基本过程

? 顾客购买心理分析、楼房情况介绍、签订认购书、客户档案记录、正式合同公证、签订正式合同、办理银行按揭、销售合同执行监控、成交情

况汇总

4. 销售合同执行监控

? 收款催款过程控制、延期交工的控制、交房入住控制、客户档案、客户回访、与物业管理的交接

5. 销售结束

? 销售资料的整理、归档和保管，销售工作中的专案处理记录、销售人员的业绩评定、销售工作的总结；

第二章 各销售阶段策划推广执行方案实施

第三章 各销售阶段广告创意设计及发布实施

第四章 销售前准备

1. 销售手册

? 文件和批文：公司营业执照、土地证、建设用地规划许可证、建设工程

规划许可证、商品房销售许可证

? 楼宇说明书：项目介绍、开工竣工日期、交房期、户型图、交房标准、

特殊建筑材料、设备设施的选用，物业管理服务内容及费用标准

? 价格资料：房屋销控及价目表、付款方式设计、按揭办理办法、商业贷

款、公积金贷款利率表，办理产权证有关程序及费用、入住流程；入住收费明细表、物业管理收费标准

? 合同文本与法律文件：预定书（内部认购书）、销售合同标准文本、个

人住房抵押合同、个人住房公积金借款合同、个人住房商业性借款合同、保险合同、公证书；

2. 销售管理队伍组建

? 销售队伍建设、人员配置、责任分工、沟通机制：销售负责人、销售部

经理、销售主管或销售控制、销售代表、销售事务型人员；销售市场人员、法务主管

3. 销售代理选择

? 业主指定相关人员配合销售代理公司（部门）工作，确定业主销售负责

人、法务人员、财务人员；销售代理公司（部门）成立项目销售专职销售队伍，委派销售经理（项目经理）负责销售业务的计划、组织、资源配置和执行

4. 销售计划与控制

? 制定销售工作进度总表、

? 销售控制与销售进度表

? 销售收入预算表

5. 销售费用预算表

? 总费用预算

? 分项开支预算：销售人员招聘费用、销售人员工资、销售提成、销售辅

导顾问费、销售人员服装费用、销售中心办公费用、销售人员差旅费用、销售人员业务费用、临时雇用销售人员工作费用

1

? 其它费用：销售优惠折扣、销售公关费用

6. 制定财务策略

? 信贷；选择银行；确定贷款规模、周期；合理选择质押资产、房产；；

信贷与按揭互动操作

? 付款方式；多种付款选择方案；优惠幅度及折扣比例政策；付款方式引

导；付款方式变通政策；

? 按揭；明晰项目按揭资料；按揭及首付款比例确定；按揭公证及条约；

按揭各项费用控制

? 项目投资合作方管理；实收资本注入；实际房屋交付；利润分配计划；

物业管理维修基金处理；公共部位投资分摊安排；

7. 相关方关系协调

? 开发商、销售策划单位、项目管理公司、设计院、各类承包商；、销售

代理公司、广告公司、物业管理公司、银行；政府有关部门和市政水、电、气、热专业公司；

8. 协调配合工作及职责

? 开发商主要负责人；与销售策划单位确定合作事宜，签署合同；监督组

建能有效工作的组织架构和人员配备；对销售部门授权，并明确其责任；动员和组织全员参与销售策划

? 销售部门或代理商；与销售策划工作对接；策划合同洽谈；销售策划工

作成果分块落实、跟踪；信息反馈；工作绩效果报告。

? 财务部；了解项目销售工作进展；参与重大活动策划；配合催收房款；

配合销售部核算价格，参与制定价格策略；

? 工程项目管理公司（开发商工程部）；保证工程进度与销售进度的匹配；

保证文明施工，控制现场形象；配合销售活动的现场工作，如参观等； ? 物业管理公司；工程验收与工地形象维护；人员形象；销售文件配合；

销售场所管理；军体操练演练；保安员与售楼员的工作衔接；

第五章 销售培训

1. 销售部人员培训

? 开发商情况介绍；开发商背景、公众形象、项目推广目标、公司发展目

2

标

? 项目概况；项目规模、定位、设施；物业周边环境、公共设施、交通条

件；项目所在区域的城市发展规划；宏观和微观经济因素对物业价值、升值潜力空间的影响；项目优劣势分析；

? 项目特点；

——项目规划设计内容及特点，包括景观、节点、标志物、立面、建筑组团意象；容积率、覆盖率、绿化率等；

——平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套建筑面积、户内面积组合、进深、面宽、层高、家具布置建议等；户型优缺点、公共面积分担原则及系数；

——项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段；竞争对手优劣分析及对策；

? 房地产基础培训课程；国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定；

房地产基础术语、建筑常识；建筑识图；户型面积计算；心理学基础；银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用；国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势；公司组织机构、财务等制度

? 销售基本知识与技巧培训

——职业素养准则：职业精神、职业信条、职业特征

——销售基本知识；客户心理分析、业务的阶段性、 业务的特殊性、

销售工作流程，销售人员的分工、工作制度

——销售技巧：如何以问题套答案，询问客户的需求、期望、经济状

况等；掌握买家心理；恰当使用电话的方法；销售员接待客户技巧；推销技巧、语言技巧、身体语言技巧；

2. 签订买卖合同培训

? 办理按揭及付款计算；入住程序及入住费用；合同说明；其他法律文件；

所需填写的各类表格；所需收集整理的各种买方有效文件；

3. 客户管理培训

? 电话接听记录表；新客户表；老客户表；客户谈访记录表；销售日统计

表；销售周报表；销售月报表；已成交客户档案表；应收账款控制表；

3

楼盘销控表；客户投诉处理记录文件

4. 物业管理知识培训

? 物业管理服务内容、收费标准； 管理规则；公共契约；物业管理基金

的使用；业主委员会的建立；

5. 销售过程模拟培训

? 利用售房接待中心、样板房实习销售过程；运用所学的全部销售技巧完

成一个交易；并及时讲评、总结。

? 参观其它楼盘销售，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲和调

查报告；

6. 客户管理培训

? 电话接听记录表；新客户表；老客户表；客户谈访记录表；销售日统计

表；销售周报表；销售月报表；已成交客户档案表；应收账款控制表；楼盘销控表；客户投诉处理记录文件

第六章 销售组织日常管理

1. 销售组织机构

? 销售部组织架构： 销售负责人、 销售部经理、 销售主管、促销主管、

销售代表、事务人员、市场人员、 财务人员（配合）

? 销售人员基本要求：职业道德、心理素质、礼仪仪表、 专业技能、 知

识面、语言规范、来电接待、顾客来函要求；来访接待、顾客回访、促销环节

? 职责说明： 销售部各岗位职务说明书、 销售部各岗位工作职责

2. 考核、激励措施

? 销售人员业绩管理考核办法、提成制度、销售记录表、客户接待、回访

记录表、连续接待记录、客户档案

3. 销售工作内容

——制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标；

——制定并实施合理的价格政策；

——制定并实施规范的销售操作与管理；

——保证不动产权转移的法律效力

4

——建立一个具有鲜明特色的业主形象

4. 工作流程

? 销售部工作流程

——市场调查：目标市场、价格依据；

——批件申办：面积核算、预售许可；

——资料制作：楼书楼价、合约文件；

——宣传推广：广告策划、促销实施；

——销售操作：签约履行、楼款回收；

——成交汇总：回款复审、纠纷处理；

——客户入住：入住通知、管理移交；

——产权转移：分户汇总、转移完成；

——项目总结业务总结

? 专案销售业务流程

——公司宣传推广，挖掘潜在客户；

——接待客户、建立客户关系

——客户签订认购书、支付订金；

——正式签约；

—— 客户付款（一次性、分期或按揭）

—— 办理入住手续

——资料汇总并追踪服务

5. 规章制度

? 合同管理：销售合同管理规划、签订预定书的程序、示范单位管理办法 ? 客户管理制度：接待记录、销售统计、客户投诉处理记录文件、入住管

理

? 销售人员管理制度：考勤办法；值班纪律管理制度；客户接待制度；业

务水平需求及考核

5

第二篇：万科集团.销售策划工作程序-万科房地产

销售策划工作程序

1.目的

保证公司房地产开发项目销售工作的有计划进行，并根据市场状况及销售实绩，调整公司房地产销售策略。

2.适用范围

适用于公司所有房地产开发项目的销售活动。

3.引用文件

3.1GF1-JY-6《销售楼宇银行按揭操作规定》

4.定义

4.1独立项目销售策划：公司每个房地产开发项目的总体销售策划。包括：客户市场定位、市场推广方式选择、广告策划、销售价格定位、销售前期准备、销售工作计划及销售费用预算等。

5.职责

5.1总经理负责审批《独立项目销售策划报告》。

5.2主管副总经理负责组织会审《独立项目销售策划报告》，签发销售文件。

5.3销售部经理负责：

a) 安排《独立项目销售策划报告》的编写计划及进度要求；提出销售推广方式、价格方案；

b) 广告策划报告的审核及检查；

5.4文化传播公司部门主管负责

a) 广告策划报告的起草及实施；

b) 配合销售主办完成销售前期准备工作；

5.5销售主办负责：

a)客户市场定位；

b) 销售前期工作准备计划及实施；

c) 销售工作计划及费用预算；

d) 广告媒体、广告公司选择方式及发布时间的提出、销售策划报告的起草汇总； e) 销售工作计划的具体安排落实；

f) 根据市场及销售状况，提出销售改进意见。

5.6项目开发部装修设计主办负责：

a) 总公司销售场所布置；

b) 样板房装修。

内部资料 注意保密

5.7销控人员负责销售文件的发放。

6.资格和培训

执行本程序不需特别资格及培训。

7.程序

7.1销售部经理根据项目开发部的《项目策划报告》，安排《独立项目销售策划报

告》的编写计划及进度要求。《独立项目销售策划报告》以《项目策划报告》为编制依

据。

7.2销售部经理按编写计划要求提出销售推广方式及销售价格（折扣）方案；

7.3销售主办按编写计划要求提出客户市场定位；

7.4销售主办按编写计划要求提交销售前期准备工作计划：

7.4.1销售文件准备计划：

A） 购楼须知；

B） 楼房价格表；

C） 付款方式；

D） 户型平面图；

E） 认购协议样式； Word版文件来自:地产交流群

F） 装修标准； 群号:127644268G） 售楼书相关资料： 户型平面图，原版文件仅限群内成员交流H） 楼房销售要点；

I） 楼盘开发政府文件：

规划许可证，投资许可证，建筑许可证，开工许可证及内外销许可证，楼盘查

丈报告；

7.4.2销售场所准备工作：

A） 总公司销售场所布置：由项目开发部装修设计主办按销售准备工作计划要求 时间提出方案及预算；

B） 销售现场销售场所布置：

1）销售现场销售场所位置由销售主办提出；

2）销售现场销售场所装修由项目开发部装修设计主办按销售准备工作计划要求

时间提出方案及预算；

3）销售现场销售场所布置由销售主办提出方案(含模型制作)；

C） 样板房布置：

1） 样板房的建造由工程部按公司房地产开发项目策划工作安排进度完成；

2）样板房装修由项目开发部装修设计主办按销售准备工作计划要求时间提出

方案及预算；

内部资料 注意保密

原版文件下载地址: /dichanjiaoliu

3）样板房装饰布置由销售主办与文化传播公司部门主管协商后提出方案及预

算；

D） 销售现场环境布置：

销售现场环境布置由销售主办提出方案及预算；

7.4.3销售培训计划：

由销售主办提出方案及培训内容并组织实施；

7.4.4外销准备工作计划：

由销售主办提出方案；

7.5广告策划方案

7.5.1销售主办就广告媒体、广告公司选择方式及发布时间等提出要求交文化传播

公司部门主管；

7.5.2文化传播公司部门主管按销售主办提出的要求并按编写计划要求提交广告设

计主题、费用等计划；

7.5.3文化传播公司部门主管按销售文件准备计划安排销售资料（售楼书等）的设

计及制作计划，所需资料由销售主办提供；

7.6销售部经理按编写计划召集销售主办、文化传播公司部门主管研讨确认销售推

广方式、销售价格、销售前期准备工作计划、广告策划方案，并汇同制定销售工作计划及进行销售费用预算。

7.7销售主办根据编写工作计划，汇总起草《独立项目销售策划报告》。

7.8主管副总经理按编写计划召集销售部经理、销售主办、文化传播公司部门主管、

项目开发部策划主管研讨、修改《独立项目销售策划报告》并定稿。

7.9在开发项目工作安排规定时间内，主管副总经理将《独立项目销售策划报告》

提交总经理审批签发。

7.10销售策划的实施：

7.10.1销售文件准备由销售主办根据《独立项目销售策划报告》负责实施；

其中：付款方式中按揭年限、利率、系数、额度及按揭银行按GF1-JY-6《销售楼

宇银行按揭操作规定》办理；售楼书相关资料（周边配套除外）、楼盘开发政府文件等由项目开发部经理安排专人按销售准备工作计划要求时间提供给销售部销售主办；所有的销售文件均由销售主办交销售部经理审核后，提交主管副总经理签发。

7.10.2销售文件的发放

销售文件由主管副总经理签发后，交销售部经理，由销售部经理交销控人员保存及

发放。

销控人员接到销售文件后，在二个工作日内将销售文件发放给所有销售人员，由销

售人员签收，并回收所有作废销售文件。发放、回收情况记入《销售文件发放表》（见GFP9-11-F1）。

7.10.3销售场所准备工作由销售主办根据《独立项目销售策划报告》负责实施； 其中： 1)总公司销售场所布置、销售现场销售场所装修、样板房装修由项目开发部装

修设计主办按销售准备工作计划要求监督实施；

内部资料 注意保密

2)销售现场销售场所布置、样板房布置、销售现场环境布置由销售主办按销售准备工作计划要求负责实施，文化传播公司部门主管协助完成；

7.10.4销售工作计划由销售主办按《独立项目销售策划报告》负责具体安排落实；销售部经理负责销售工作计划的检查；

7.10.5文化传播公司部门主管负责广告策划方案的实施，销售部经理负责检查；

7.11销售策划的调整

7.11.1销售主办根据市场状况及销售工作实绩，提出对销售推广方式、销售价格、销售折扣、广告发布及销售现场环境等的改进意见。

7.11.2调整程序

a)小型调整由销售主办填写《文件传签单》（见GFP11-1-F3），经销售部经理、主管副总经理、总经理审批后，由销售主办负责落实；

b)大型调整（例如：销售价格、销售推广方式等）由销售部经理起草阶段性销售工作报告，按7.6-7.9程序办理。

8.记录

8.1《独立项目销售策划报告》由销售主办交公司档案员保存五年。

8.2 Word版文件来自:地产交流群

9.附件 群号:1276442689.1 GFP9-11-F1 原版文件仅限群内成员交流

内部资料 注意保密

原版文件下载地址: /dichanjiaoliu

GFP9-11-F1.1

销售文件发放表

销售文件清单

销控人员：

年 月 日

签收 人员

回收销 售资料 清单

签收 日期

销控人员：

年 月 日