味来知心食品有限公司商业计划书

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第一章 摘要........................................................ 1

第二章 公司介绍.................................................... 6

一、宗旨....................................................... 6

二、公司的简介................................................. 6

三、SWOT分析.................................................. 7

四、公司战略................................................... 7

五、价值评估................................................... 8

六、公司管理................................................... 9

1、管理组织................................................ 9

2、管理队伍................................................ 9

3、公司管理战略............................................ 9

七、知识产权策略.............................................. 10

八、风险...................................................... 10

第三章  市场分析.................................................. 12

一、市场介绍.................................................. 12

二、目标市场.................................................. 13

1、安全、方便、快捷的送餐服务............................. 13

2、产妇出院回家后的指导和材料的配送....................... 13

3、新产品的研制和推广..................................... 13

三、顾客的购买准则............................................ 13

四、销售策略.................................................. 14

第四章  竞争性分析................................................ 15

一、住院期间月餐提供与DIY月子餐竞争性分析.................... 15

二、总竞争策略................................................ 16

三、为什么我们其他公司有做月子餐我们还要做？.................. 16

第五章    产品和服务.............................................. 17

一、产品的品种规划............................................ 17

二、研究与开发................................................ 18

三、未来产品和服务规划........................................ 18

四、烹饪和运输................................................ 18

五、包装...................................................... 18

六、服务与支持................................................ 18

第六章 市场与销售................................................. 19

二、销售策略.................................................. 19

1、实时销售方法........................................... 19

2、产品定位............................................... 19

三、销售渠道与伙伴............................................ 20

四、销售周期.................................................. 20

五、定价策略.................................................. 20

六、市场联络.................................................. 21

第七章   财务计划................................................. 22

一、资金需求.................................................. 22

二、财务假设及财务分析........................................ 23

第八章  附录...............................................................26          

 第一章 摘要

宗旨及商业模式：

    本公司将以“为新妈妈提供健康、科学、系统、专业的月子餐”为经营宗旨，本着“以人为本，以诚取信”为公司的经营理念，力争在未来10年内使得企业成为一家国内知名的月子餐公司。

本公司是一家处于创建阶段的公司，法定经营形式是有限公司，我们的公司全称是“味来知心食品有限公司”。我们虽然是年轻一群90后，但我们有梦想、有追求，我们是积极向上的，富有活力的90后，我们相信我们可以达到我们预期达到的目标。

我们公司正在建设当中，我们主要提供产妇在住院几天的膳食，还有回家后的饮食指导和咨询，同时还提供产前的免费辅导，外加一些滋补炖品供给普通人群。通过我们的调查，顾客对我们提供的服务很感兴趣，尤其是“DIY月子套餐”，有72%人愿意接受“DIY月子套餐”这样的套餐既省钱又省事。从预期财务分析来看，我公司有望在20##年销售收入达到130万元人民币，税前利润为65万元人民币，20##年年销售收入达到550万人民币，税前利润为195万元人民币。我们之所以能够达到这个目标，是因为我们的资金主要用于：

1、研究更加健康，科学，系统、方便的月子套餐；

2、建立起齐全的服务体系；

3、购买先进的卫生消毒设备；

4、整合优化我们的生产和服务人员资源；

本公司的产品与服务有产妇住院期间的膳食提供、DIY月子套餐、产前产后的咨询和指导，外加一些滋补炖品供给普通人群。

随着我国城市化进程的加快，城市人口越来越多，人们的生活水平也越来越高，人们对坐月子的质量的要求也越来越高，对于系统的月子套餐的需求也日益增加，根据我们调查，在不考虑其他因素的条件下，有84%的人愿意接受月子套餐的服务，但是为什么这么强烈的购买欲望，实际购买的人就少呢？最重要的原因是价格，根据我们调查的数据显示60%的人因为价格的问题而没有接受市面上已经有的月子套餐，12%的人觉得没必要，16%的人因为菜色口味的问题，12%的因为其他原因。福州的每年的新生儿有5万多（去年福州的出生人口是57623人，据《20##年福州计生年报统计》），再加上很多住院产妇的家离医院较远，不方便从家里带餐到医院，再加上对产妇刚分娩完的饮食注意不太了解，还有对于坐月子，大多数家长都是根据以前长辈们口传下来的经验，或者从身边人那里打听来的一些信息，并没有系统和科学的理论作为支持，存在很多问题，随着人们生活水平的提高，产妇们对月餐的口味的要求也越来越高，同时对坐月子后身材的恢复也越来越渴望。而传统的月子套餐以滋补为主，多为油腻的汤类，并不能起到很好的恢复身材作用。综上我们得出我们这一行业的前景广阔，我们的创业提供了广阔的发展空间。

现在我们的味来知心食品有限公司处在品牌提升、月子餐科学改进、连锁店的增加以及人才的召集的状态下。为了实施我们的计划，我们需要600万元人民币的风险投资。

我们的产品和服务：

    味来知心食品有限公司提供的产品和服务是：产妇住院期间的饮食套餐、产妇出院回家后的月餐指导和部分材料的配送、产前的妈咪培训和产后的指导、还有普通滋补品。

我们刚开始阶段，由于经验的不足等各个方面的原因，我们无法做到非常人性化的服务，我们只能推出一些比较一般的产品，但是到了后期，我们会慢慢的强大起来，向个性化的月餐定制发展，提供方面放心的月子餐。

我们公司是一家正在策划中的公司，根据市场上已有的月子餐公司，像广禾月子餐、我们根据他们产品的不足，特推出了一套适合大众的月子餐系列。

1、产妇住院期间的月子餐。

2、回家后的材料（除去新鲜的原料，像鸡肉，鱼肉等）配送和专业调理顾问与客服

       团队指导产品的正确使用，并提供全程的咨询服务。 

4、产前滋补品

    5、妈妈教室

　　妈妈教室免费邀请孕妈咪上课，推广正确的养胎和坐月子的

    方法；现场有月子餐试 吃、产后束腹带的缠绑示范。

6、客服电话和在线服务

　我们的女性调理专家热线会解答顾客的疑难杂症。我们的产品很有特色，也具有创新，我们把月子餐分成两类，一种只注重产妇在医院阶段的提供月子餐服务，一种是经济实惠，又科学、专业的DIY月子套餐。符合了广大顾客的需求，更具有市场竞争力，我们还提供专业的产前产后的培训和指导，还有电话咨询热线，再加上网上的销售等相结合的的模式，新颖、创新。

市场定位（目标市场）

我们的市场地位是为产妇提供科学、系统、专业的月子套餐，提供专业的产前产后的指导培训。根据我们的调查，福州产妇在月餐服务这方面的需求大概有5000万的需求，随着人们对月子餐的认识的深入和海西建设所带来的市民收入的增加，市民对科学、系统、专业的月子餐的需求还会上升。

我们的目标顾客：是普通住院产妇。因为顾客比较集中，所以这将大大减少我们的配送成本，在享受高服务的同时，我们也给他们高质量的指导。我们也将努力做到我们的服务和企业文化与顾客个人身体状况及品味相一致，使我们的产品和服务能够极大地满足顾客对营养和口味的需求。从而来引导并促使消费者对我公司的产品产生信赖并采取购买行为。

根据上面的阐述，我们目前的主要市场定位包括：

1、安全、方便、快捷的送餐服务

     主要考虑到，产妇在住院期间离家里比较远（排除个别家在附近的），饮食方面的不方便，还有家人对医院附近地段的不熟悉，产妇一天要少吃多餐的情况。再加上是月子的前几天，家人们还没有足够熟练去应付这些问题。

为了解决以上问题，一方面我们通过在医院附近租个店面，专门来制作月餐，解决产妇膳食问题；另一方面，我们会派送一些关于产妇坐月子的知识，同时在现场给产妇家属们做些现场培训。

2、产妇出院回家后的指导和材料的配送

       我们会建立一个自己的材料搭配中心，由我们的产品设计师把清单送到搭配中心，搭配中心根据清单，把材料装成一份一份的，方便我们送到顾客家中，在前几天，我们会派专门的人员上门指导，怎么去煮月子餐。

3、新产品的研制和推广

   考虑到不同地区有不同的坐月子习惯，我们根据不同的习惯，去研究出不同的搭配方式，来满足顾客的需求。

市场竞争

在月子餐这一行业，已经有很多公司在做，而且做的都很不错，其中最为出名的当属广禾堂月子餐，他是一家来自我国宝岛台湾的公司，是国内首创专门经营月子餐及女性健康调理的企业。广禾堂创造了“月子餐”行业，并以系统化、规范化、专业化的正规企业经营建立“月子餐”行业的商业模式，独创细致而专业的孕产妇专业服务体系，以科学论证理念、公益营销方式、扎实的专业团队。 广禾堂受到医界的肯定和重视，并与各大妇婴保健院联合推广、密切合作。服务遍及两岸明星、名人以及全国数万位产妇。广禾堂是我们的竞争对手，同时也是我们学习的榜样，虽然他们做的很好，但是他们的月子餐太贵，一个月要13800/月，而DIY月子套餐也要4000~5000，这对于普通的家庭来说是不小的一笔开销，还有一些民间小作坊，但是他们的卫生安全没有保障。于是我们根据市场的分析，推出了自己的创新产品，大大降低了成本，同时也提供系统、专业的培训。虽然对手很强大，且市场上的对手众多，但是我们的确具有竞争优势，具体如下几种优势：

1、专业、科学、系统的月子餐；

2、完善的服务体系，包括电在线咨询、妈妈教室、网上培训（主要针对产

       妇家人）、网 上订餐;

3、有医院的强大支持

4、我们的产品得到大多数人的青睐

管理：

     因为我公司处于创业阶段，所以我们将采取职能式的管理模式。这种模式可以充分发挥创业成员的特长，并能够充分调动他们的积极性、主动性。从而使我们团队的凝聚力、向心力得以大大的提高。

本创业团队学历结构分布合理，专业优势互补，我们还聘请知名的妇产科医生作为我们的顾问。一旦风险投资介入，我们还希望风险投资商能够给我们提供管理、技术等方面的帮助，形成一个由学生与社会组成的优秀综合团队。

建立完善的人员激励机制，培养独特的企业文化，使本公司的所有成员有一种集体归宿感和使命感，让人力资源持续发展。

资金需求

 我们正在寻求600万元人民币的风险投资，这笔资金主要用于：

1、总部的租用及其设备的配备，需要 20万元。

2、中央厨房的建立 ，需要30万元

3、在福州现代妇产医院，福州市妇幼保健医院，福兴妇产医院 

       等医院附近 各设立一家销售门店，共需要240万。

4、车辆的购置（一辆商务车20万，一辆冷藏运输车15万，一

       辆采购车10万，两辆服务面包车7.5万）共需要60万。

5、服务体系的建立和员工的培养，需26万元。

6、广告费，需要50万

7、流动资金，需要170万元

8、其他费用，需要4万。

我们之所以能挣钱是因为我们的产品满足市场的需求，并且我们的价格优惠，服务体系完备，更能符合年轻妈妈的需求，而且随着人们生活水平的提高，对于坐月子的质量要求也越来越高，还有产妇对于专业、系统、科学的月子指导的需求。再加上医院对我们的专业指导，我们相信我们更有竞争力。所以我们可以挣钱，而且是高回报的公司，在公司运营的第三年就可以收回全部资金。

资金筹措方法

资金的筹措本着“诚信，风险共担”的态度，采取多个团体共同出资的方案。

1、各八个大医院各出资25万，共计200万元；

2、风险投资商出资400万元人民币

3、本公司以公司一人才、知识等无形资产出股。

风险投资商的资金采取分期投入的办法：第一年风险投资商和学校的第一期投入资金分别为175万和200万元人民币用于基础硬件的采购及前三家连锁店的设立；第一期投入运营1年后风险投资商再投入第二期风险资金225万元人民币，用于公司的连锁店的相继开设和业务拓展。这样不仅有利于资金的有效利用率以及公司的长期稳定发展，还能够很好地维护我们的股东权益。

各大医院出资方案是为了使本公司能够和各大医院更有机地结合起来，从而能更充分地利用医院的强大的医生团队队伍、社会关系及行业关系网络，以保证本公司长线的稳定发展。

此资金筹措方案一旦实施，则形成风险投资商、福兴妇产科医院等八家医院、本公司三方面风险共担的局面。能够很好地整合各自的优势资源，调动各方面的主观能动性，使得本公司得以稳定、迅速的发展。

股份分配方案：

第一期风险投资175万人民币，占公司股份35% ；各大医院出资200万人民币及无形资产，占公司股份45% ；本创业团队占股20% 。

第二期（第一期投入后一年）风险投资追加225万人民币，风险投资商占公司总股份56%；各大医院占股份31%；本创业团队占股份13%。

销售汇总：

财务预计表                  单位：（万元）                

 

 

 

 

 

 

第二章 公司介绍

一、宗旨

我们的目标是将公司打造成沿海地区甚至全中国最安全、最科学、最系统最实惠、最便捷的月子套餐提供公司，成为中国月子套餐的领头羊。

我们立志于产品质量安全、成本控制、销售与服务等方面恪守信誉、提升品牌。为了达到这个目标，我们对市场上原有的月子套餐产品进行创新，同时和医院合作进行，利用医院一流的医生队伍为我们的产品做出指导，我们会统一采购原材料，这样大大降低成本，不断完善我们的经营模式和管理队伍，在各个方面上推陈出新，来控制成本；销售这一方面，我们会和产妇以及她的医生交流，根据产妇的身体状况和菜色喜好来制作我们的月子餐，并且利用电话热线咨询和网络方式来宣传我们的产品，实行网上销售等。

为贯彻我们的目标和既定方针，我们决心以诚信求得风险投资商、医院、顾客的信任和支持，向质量、信誉、服务“AAA”级求得企业的生存和发展。这些单位都会相信我们的公司，因为：对投资商来说，我们公司具有活力和创新能力以及前段时间认真科学的市场调查，证实了项目的可行性和市场空间发展的广阔性，能够以较低的投资成本获取可观的投资回报；对医院来说，我们公司的创办和发展对于提升医院的声誉也是大大的有帮助，我们为医院的服务锦上添花；对顾客来说，我们的业务很好地解决了产妇在医院的饮食问题，同时也为他们的家人省去很多不必要的麻烦，提高了效率。

为了实现我们的目标，味来知心食品有限公司需要600万元人民币的发展资金、先进的管理技术等等。

二、公司的简介

     我们公司还在创建当中，我们的业务包括产妇住院期间的饮食套餐、产妇出院回家后的月餐指导和部分材料的配送、产前的妈咪培训和产后的指导、还有普通滋补品。商业法定名称是“未来之心食品有限公司”。

本公司是一个有限公司，目前还没有运营起来，只是建立当中，我们公司由总部、中央厨房和销售门店组成，由总部接收订单，然后发给产部完成，再送到各大销售门店和医院去。有了资金后我们可望在一个月内能使设施足以满足公司的需求。

三、SWOT分析

在进行公司战略制定之前，很有必要对所处的内部环境的优势(Strength)和劣势(Weak)以及外部环境的机会（Opportunity）和威胁(Threats)进行比较全面的分析，从而使制定的战略更加的科学与合理，结果如SWOT分析表。 

                      SWOT分析表

四、公司战略

根据SWOT分析结果，我们将充分利用现有的竞争优势，逐渐培养我们独具特色的核心竞争力。在现阶段，我们的竞争优势在于产品价格实惠、满足更多人的需求；在公司发展的过程中，我们将不断积累企业经营、管理经验和销售网络资源，使地企业得以迅猛发展。

由此，公司定位于全中国服务最全、食品最安全、价格最实惠的月餐提供公司，在月子餐领域进行产品的更科学、更健康、更安全的生产，创造自己的营销模式。公司的发展战略分三阶段：

第一阶段（20##年）在20##年，我们将在福州建立起自己的总部、产部和在福州现代妇产医院，福州市妇幼保健医院，福兴妇产医院附近各设立 一家销售门店。跟这三家医院建立企合作伙伴关系，争取 得到他们的投资，并得到经验的交流。稳扎稳打，积累经营经验，构建比较完善的电话咨询和网络销售与培训系统。

第二阶段（20##年）在福州地区再建立5家连锁店，完善我们的销售体系和服务体系，参照国外产妇的后的产后恢复经验，跟国内的相结合，深入研究一套坐月子的标准，提高了自己的核心竞争力。

第三阶段（２０１４～２０１６年） 在上海、广州、北京等城市，扩展23家连锁店。根据当地人们的习俗和文化，融入我们的坐月子理论，推出符合当地民情的月子套餐，入乡随俗，使我们的产品更加多元化和人性化。把我们的产品推向全国。

五、价值评估

对于一般的客户来说，我们公司设计的产品符合他们个人的实际身体状况，同时我们还有产前产后的专业指导，无疑是帮了他们一大忙，让她们懂得更多的知识，过一个科学、健康、便捷的月子。对于顾客的亲人们，他们也不必奔波与医院和家之间，而且还免去了他们去市场和煮饭的麻烦，把更多的时间用在照顾病人上。

对于家庭来讲，我们会根据客户的身体状况，为她们提供更加人性化的月子餐服务，同时我们提供完善的服务体系，像电话咨询、妈妈教室、网上学习（供产妇家人学习）、网上快捷订餐等服务，方便了产妇和其家人。在很大程度上节约了家庭的支出和人员的需求。

对于医院来讲，我们为产妇提供在医院的月餐服务，配合了医院的工作的同时，在一定程度上也提高了来这家医院分娩的孕妇数量，提高了医院的知名度。简单来说也为医院减少了广告费。

六、公司管理

  1、管理组织

  （1）组织结构图

2、管理队伍

CEO  杨志丹 男 21岁 福州大学物理与信息工程学院20##级通信工程（1）班学生，主要负责制定公司的经营战略和实施策略，协调各方面的管理工作，推行公司的经营理念，使本公司全体员工对此有一致而且是认同的目标。

生产总监       李芳芳 21岁 福州大学物理与信息工程学院20##级通信工程 （1）班学生， 主要负责原材料采购以及生产和技术管理。

人力资源总监   殷 杰  21岁 福州大学物理与信息工程学院20##级通信工程（1）班学生， 主要负责公司内部所有成员和公司、社区创造和谐关系，制定有效的考评和激励机制，负责对人员的招聘、培训并负责后勤工作。

市场总监       林文烽  21岁 福州大学物理与信息工程学院20##级通信工程（1）班学生， 主要负责公司的市场推广以及市场信息的收集反馈工作。

财务总监       张晓东  21岁 福州大学管理学院20##级经济四班学生，主要负责公司的财务管理和财务计划的制定等等。  

3、公司管理战略

①逐步建立从设计到销售的企业核心程序。

我们要以市场为导向，以满足顾客需求为终极目标，以设计和服务为突破口，努力建立一套完善的、贯穿从设计到销售的企业核心程序，通过不断总结实践经验、分析市场变化，做出及时的决策，最大限度地增强我们产品的竞争力和应变能力。

这个核心程序包括设计程序、生产程序、销售程序、决策程序四个组成部分，他们是一个相辅相成的有机整体，相互影响，相互作用，确保公司的各项职能能够最有效的运作、实现公司的长远发展目标。其基本结构如下图所示：

②不断地学习先进的管理经验，建立本公司独特的企业文化。

我们把人力资源投资看作是本公司最前沿的投资，建立严格的人员培训体系，建立严格的公司组织纪律和公司民主制度。学习其他公司的先进管理经验，结合本公司的实际情况，建立我们独特的企业文化，只有自己独特的东西，才能够在市场中竞争获胜。

 七、知识产权策略

十多年前，山西“维尔康”与北京“北冰洋”食品公司的“维尔康”商标之争当时震惊了整个食品业，经过政府有关部门出面，协商当事双方，最终总算达成共识。20##年9月车国内方便面粉丝生产龙头企业——四川白家食品有限公司与河南方便面行业的佼佼者河南白象集团开始了维权之争。同年11月初，四川白家在山东潍坊市正式提起法律诉讼。通过上面的案子可知：中国食品有知识产权，可以通过正当的法律手段进行保护的。基于上述的事实，我们将在东南地区月子餐行业中率先导入保护商标和包装设计的专利策略，对于自己的商标、新包装等进行注册等法律保护措施。

八、风险

味来知心食品有限公司的业务取决于对以下风险的防范：

风险：

A、行业风险  主要表现在，食品行业的门槛低，没有什么技术含量，竞争非常激烈。当我们建立起我们的商业模式，很多人都介入这个行业，模仿我们的模式，用不正当的竞争手段抢占我们的市场份额。

   B、经营风险  可能会担心食品安全等方面，不会购买我们的产品，有些可能更倾向于其他知名度高的月子餐公司。最后便是人力成本上升和高素质人才不足，公司为稳定设计人员和吸引外部人才，必将采取一些必要的奖励措施，因此人力成本的投入必然增加，同时，由于公司属新成立的公司，工作环境、福利待遇在开始会存在一定差距，从而增加引进高素质人才的难度。

    C、原材料是否安全的风险   现在我国的食品安全问题非常严重，我们公司的原材料都是在市场上采购的，担心会买到，不安全的额原材料等，从而降低我们公司的信誉。

     D、产品过剩的风险  因为不同时期，住院产妇的数量不确定，我们不能非常精确的算出每天应该要准备多少材料，因为我们的原材料都要新鲜的，所以很容易造成损失。

对策：

为了应对上面的风险，我们公司拟订以下对策：

 （1）充分利用我们的优势，树立起我们的品牌，在不改变产品质量的前提下，降低成本，提高我们的市场竞争力；

（2）坚持“产品质优、独特和优质服务”的方针；

 （3）在加强产品销售网络建设的同时，建立一套完善的市场信息反馈体系，制定合理的生产价格，增加公司的盈利能力；

 （4）认真做好每个产妇的资料，根据她们的身体状况和喜好，提供人性化的月餐，提高我们的核心竞争力。

 （5）实施创品牌战略，以独特、个性的设计、优异的质量、最好的服务稳定顾客，保证有比较稳定的利润来源；

 （6）对于产品过剩的问题，我们可以叫员工把剩下的产品免费带回家这样一来，既不会浪费，同时也是一种人员激情的调动的投资，一箭双雕。

本公司的主要发展目标是提供产妇在医院的餐饮提供，DIY月子餐。实惠的价格享受一流的服务和可口营养的月子餐是我们公司的生命线，是我们的核心的竞争力之所在，根据我们的市场调查可知，DIY月子套餐将是将来的月子餐主流方向。所以我们相信事在人为，我们会努力的工作，为产妇轻松坐月子奉献一份我们公司的力量。

第三章  市场分析

一、市场介绍

坐月子是我国的一个传统的习俗，在人们印象里，坐月子质量的好坏，直接关系着女人接下来一生的健康，有句俗语“月子坐得好，老来不怕病痛扰” 。现在人们的生活水平提高了，人们越来越重视健康问题和生活质量，再者，现在是80、90后的年轻人即将或者已经当上妈妈的时候，她们大多数是独生子女，家长把全部的爱都投入到她们身上，所以对她们的坐月子的质量要求更高了。

    在缺乏专业知识的指导，家人往往靠以往的经验和一些书籍或者请教医生，毕竟知识些理论的知识，用起来没有那么尽人意，这时就需要一种专业的、系统的、人性化的月餐服务机构。

    随着一些演艺圈明星高调曝光自己怀孕、产后进补与调理的详细过程，被经常提及的“月子餐”，很快被生活条件好些的年轻母亲所接受。

      现在市场上的“月子餐”从形式上说分为两种：一为“DIY月子餐”；二为成品“月子餐”，两种都是台式月子餐。其中“DIY月子餐”是指由“月子餐”机构为消费者上门提供一些特质的食材如黑麻油、滋补汤药、各种养生茶以及食谱，并由“月子餐”机构的营养师上门对消费者进行“月子餐”烹调的技术指导，至于一些比较常见的食材，消费者可以自己购买然后配合“月子餐”机构所提供的食材和食谱自己进行烹调。而成品“月子餐”顾名思义就是“月子餐”机构将菜肴烹制为成品并定时配送上门，消费者无需再加工即可食用。

但是这两种月餐的价格都不菲，“DIY月子套餐”一个月得3000~4000，成品“月子餐”需要一万多一个月，有的甚至更高，这对平常百姓家都是一笔不小的数字，这就是为什么月子套餐没有推广开来的一个重要原因，也是我们公司将来的突破口。

当然，还有些小的月子汤店，这些月子汤店多数为家庭作坊式。以家庭为单位，店面面积都不大，一般只有一个煲汤的房间。在店里设施也比较简单，有煲汤用的炉灶、煤气罐、送餐用的保温饭盒，以及煲汤的原料。顾客可以通过电话提前预订。在选址上，月子汤店面选择在医院周边，这样更方便目标顾客订餐。但是这样的店，从卫生、原材料的质量和服务方面都不让人放心。

那么在这两种不同的月餐模式下所暴露出来的弊端，为我们的模式的出现带来了可能，这是一次机遇，也是一种挑战。

     作为一个新兴的产业，月子餐市场有发展的空间，但是进入这个行业还是需要注意几个问题。

在配方上，功效性是月子汤的一个基础性条件。月子汤是否对刀疤愈合有效果，能不能催奶回奶，可以不以提供足够的营养，这是消费者最关心的。所以说配方的功效性和科学性就显得尤为重要。现在市场上的月子汤店配方来源途径不相同。其中有从加盟连锁店得到的配方，也有通过书籍和咨询医生自行研究的配方。虽然，配方不是一个难以得到的东西，然而，也并不是有了月子汤的配方就可以成功运作了。有个月子汤老板告诉我们：“这几年很多投资者在得到配方之后，就投入到月子汤经营的行列中，没过多久就关门了。”所以说得到配方后怎么样把它融入到市场，让消费者更加认可，是我们更应该注意的问题。

二、目标市场

我们目前的市场定位在产妇住院期间的膳食服务、产妇出院回家后的月子餐的指导和材料的配送，另外，我们还会对产妇或者她的家人做一些辅导，用我们专业系统的知识去帮助产妇坐一个轻松愉悦的月子。

当前我们的主要消费对象是普通住院产妇。因为顾客比较集中，所以这将大大减少我们的配送成本，在享受高服务的同时，我们也给他们高质量的指导。我们也将努力做到我们的服务和企业文化与顾客个人身体状况及品味相一致，使我们的产品和服务能够极大地满足顾客对营养和口味的需求。从而来引导并促使消费者对我公司的产品产生信赖并采取购买行为。

根据上面的阐述，我们目前的主要市场定位包括：

1、安全、方便、快捷的送餐服务

     主要考虑到，产妇在住院期间离家里比较远（排除个别家在附近的），饮食方面的不方便，还有家人对医院附近地段的不熟悉，产妇一天要少吃多餐的情况。再加上是月子的前几天，家人们还没有足够熟练去应付这些问题。

为了解决以上问题，一方面我们通过在医院附近租个店面，专门来制作月餐，解决产妇膳食问题；另一方面，我们会派送一些关于产妇坐月子的知识，同时在现场给产妇家属们做些现场培训。

2、产妇出院回家后的指导和材料的配送

       我们会建立一个自己的材料搭配中心，由我们的产品设计师把清单送到搭配中心，搭配中心根据清单，把材料装成一份一份的，方便我们送到顾客家中，在前几天，我们会派专门的人员上门指导，怎么去煮月子餐。

3、新产品的研制和推广

  考虑到不同地区有不同的坐月子习惯，我们根据不同的习惯，去研究出不同的搭配方式，来满足顾客的需求。

三、顾客的购买准则

为了进一步了解我们的市场现状，我们以“ 不考虑市面上提供月子餐服务

的原因”为问卷问题做了调查。结果显示如下：

从上面的调查结果可知：市民对月子餐考虑的最多的是价格，其次是菜色喜好考量，当然还包括其他因素。这样我们就更加明确了自己的目标，在保证质量的情况下减少一些可有可无的服务，降低成本，同时还要根据顾客的口味来推出我们的产品，让顾客满意。

四、销售策略

     在月子餐销售方面，我公司将通过试吃、展示我们的制作过程、会员制度、网络店、上门服务等方式进行销售。这些渠道都很起作用，因为：

   1、通过试吃可以让顾客挑选自己喜欢的口味。

   2、展示我们的制作过程，是让顾客对我们的产品产生信赖，是提  

      高我们信誉的重要手段。

   3、会员制度这在同行业很常见，这种制度有利于，我们为顾客提

     供个性化的月餐服务，我能够使让她们享受一整套的从怀孕到

     月子做完的服务。

   4、上门服务可以方便顾客，同时顾客也喜欢在自家煮饭。

   5、网络是一个很好的工具，通过网络，顾客可以在网上跟我们订

      餐，这样就更加方便于我们的顾客，让她们享受更加方便快捷

      的服务。

第四章  竞争性分析

一、住院期间月餐提供与DIY月子餐竞争性分析

      根据我们的调查，市场对于月子套餐的需求非常大，在我们以“会采用月子餐或者会尝试吗？”为题的问卷调查的结果如下显示：

那么为什么购买的人不多呢，根据我们的调查60%的人认为市面上的价格太贵。

从我们的调查显示，月子餐之所以没有普及是因为价格太高，跟普通家庭的经济收入不相符合，而且市面上其他的小作坊的月子餐的卫生安全没保障，于是我们公司成立就是为了解决位于这两者之间的问题，我们略去了一些没必要的开销，然后根据顾客的需求我们提供不同的服务，同时我们严格把关我们的食品卫生安全这一块。我们力求提供实惠、安全、健康的月子餐，这是我们的核心竞争力之所在。

那么我们如何根据顾客的需求来提供产品呢？我们会在产前就跟产妇及其咨询医生做好沟通，根据她们的身体状况，和饮食习惯确定她们的月子餐。然后提供产前产后的咨询和指导工作。

从之前的调查可知：我们目前的竞争对手主要有一些经验丰富、服务体系完善的月子餐公司，像广禾堂等，还有一些在医院周边的小作坊，这些公司的各有各的优点，但是他们提供的产品和服务之间存在了很多不足，我们的出现就是要弥补这些不足，创造属于我们自己的核心竞争力，在激烈的竞争下，我们有自己的竞争优势：

1、价格实惠。跟那些出名的月子餐公司相比，我们有效的减少了成本，我们服务的方式也大大不同于这些公司。

2、专业、科学、系统、人性化的月子餐服务。我们跟我们所在地区的医院合作，共同致力于为产妇提供健康科学的坐月子知道，同时根据不同的产妇制定不同的套餐。

3、安全卫士，我们引进先进的卫士消毒设备。

4、更加便捷和服务。我们开通电话咨询热线、网上在线咨询和网上培训和晚上订餐服  务，更加地方便产妇及其家人。

5、可口的月子餐。传统的月子餐难免太油腻了，我们将提供可口而又营养的月子套餐。

6、我们还有妈妈教室，也可以在购买前进行试吃。

7、引进国外产妇生完孩子的一些科学经验来使我们的月餐更加专业，科学。

二、总竞争策略

总之，我公司的竞争策略是： 

（1）坚持“以人为本、以诚取信”的经营管理理念；

（2）坚持“高服务，高质量，高专业”的市场竞争策略；

（3）坚持“为新妈妈提供更加健康、科学、系统、专业的月子餐”的产品

     发展道路；

（4）坚持“勇于创新，减少成本”的研究方向；

（5）坚持传统行业的管理创新，产品品种的创新。

三、为什么我们其他公司有做月子餐我们还要做？

 1、因为目前的月子餐还没有普及，是一个新兴行业，没有一个行业的表准，无法得到大众的认可。这个时候我们介入，去确立一套科学完整的标准,有利于这个行业的推广，和我们公司的发展。

 2、市面上的月子餐有两个极端：一个是价格太贵但是服务质量好；另一个是服务质量差，不安全，价格一般。我们正是看到了这种现象才决定要来进入这个行业，在这价格和服务之间寻找平衡点，满足大众的需求。开辟一条属于自己的道路。

 3、我们最重要的是看到了这一庞大的市场，而且不同的地区有不同的风俗和饮食习惯，现在市场上的月子餐无法满足这个需求，我们前期的目标在与为福州这块市场提供实惠、便捷、科学的月子餐服务。

4、管理   好的产品、好的服务如果没有高水平的管理，就好比没有汽油的奔驰车。我们公司将 好的产品、好的服务如果没有高水平的管理，就好比没有汽油的奔驰车。我们公司将率先引入质量文化管理体系确保我们产品质量的稳定和优良。由本公司CEO杨志丹先生提出的艺术情感管理模式让本公司的内部企业文化极其独特：在平等关系中工作，在艺术的办公氛围下思考创作，永远没有竞争的敌人，只有合作的伙伴。做到企业的管理就像一件艺术品，形散而神不散。

第五章    产品和服务

味来知心食品有限公司提供的产品和服务是：产妇住院期间的饮食套餐、产妇出院回家后的月餐指导和部分材料的配送、产前的妈咪培训和产后的指导、还有普通滋补品。

我们刚开始阶段，由于经验的不足等各个方面的原因，我们无法做到非常人性化的服务，我们只能推出一些比较一般的产品，但是到了后期，我们会慢慢的强大起来，向个性化的月餐定制发展，提供方面放心的月子餐。

我们公司是一家正在策划中的公司，根据市场上已有的月子餐公司，像广禾月子餐、我们根据他们产品的不足，特推出了一套适合大众的月子餐系列。

1、产妇住院期间的月子餐。

2、回家后的材料（除去新鲜的原料，像鸡肉，鱼肉等）配送和专业调理顾问与客服

       团队指导产品的正确使用，并提供全程的咨询服务。 

4、产前滋补品

    5、妈妈教室

　　妈妈教室免费邀请孕妈咪上课，推广正确的养胎和坐月子的

    方法；现场有月子餐试 吃、产后束腹带的缠绑示范。

6、客服电话和在线服务

　　早孕、水肿、贫血、便秘怎么办？坐月子吃什么？坐月子不可 

  以洗头洗澡吗？没有母奶怎么办？坐月子坐不好、还是很虚

 弱，怎么补救？经期不顺怎么调理？便秘、黑斑、腰酸背痛、

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杂症。

一、产品的品种规划

        我们公司还只是在设想中，还未投入到现实当中，我们根据目前市场上的一些空白来设计自己的产品，我们将设立了自己产品研发部门，请专家和经验丰富的月嫂一起开发我们的产品，同时我们也将和福州数家医院建立起合作关系。这样对我们未来设计出个性化的月子套餐有很大的帮助。

我们在市场上与竞争者不同有：1、我们更注重产妇在住院期间的膳食安排 2、我们的店面在医院附近，离我们我们的消费人群近，有利于我们减少成本，从而降低我们价格，对顾客更有吸引力。3、我们的目标群众是普通家庭的产妇。我们的消费群体比较大。4、我们还有配送月餐原材料，不包括新鲜的原材料。5、我们还和医院建立起有好的合作关系。6、我们还建立网上订餐系统，非常人性化的服务。7、我们的产品是绝对新鲜的，其他月子餐一般一次都把一天的餐都送到家，这样晚饭和晚上的点心都不新鲜了。

我们将对我们的产品设计和商标进行注册，以寻求法律保护，从而使竞争者无法复制。在产品的设计方面，我们会越来越根据产妇的身体状况和恢复情况设计出个性化的月子套餐。随着公司的发展我们会更加的考虑到产妇的口味方面的设计。

二、研究与开发

我们公司的产品设计和服务是在设计总监李芳芳的领导下进行，同时我们还和各大医院及专家和医生保持良好的合作关系。这样的目的是使我们的产品更加的个性化，使我们的产品更加符合不同身体状况的产妇。我们主要根据医生和产妇提供的信息来给产妇量身定做月餐，对于普通顾客，我们的滋补品主要根据季节的需要和顾客的口味进行产品的开发，做出既补身体有可口的滋补品。我们产品设计的准则是：符合产妇的身体健康状况，和普通顾客的口味，还有季节性的滋补需要。我们将朝着不同人群的需要设计自己产品的方向发展。

三、未来产品和服务规划

在公司发展五年后，我们将正式向高端市场进军，我们计划建立我们的坐月子中心，为产妇及婴儿提供更加系统、更加人性化、更加优质的服务，主要的产品和服务有：

1、整个月的个性化月子套餐

2、专业的母婴护理

3、舒适的居住环境

4、系统的康复计划

四、烹饪和运输

我们会建立起我们的国际认证的中央厨房，负责每天餐点的烹饪，制作成半成品，送到每个店里，再由店里加工，最后送到病房给产妇享用，还有部分顾客是在店里直接用餐。这样定点的送餐，比较集中的送餐方式，大大降低了我们的成本。同时我们的中央厨房还是一个装配中心，把一个月产妇要用的原材料按照每次的用量和搭配，包装起来，这样产妇们回家后，每次想煮什么，就直接把打包好的原材料放下锅再放入市场上买的新鲜的原材料，像肉类等。我们会更加努力的在不影响产品质量的基础上，尽我们最大的努力降低成本，例如使用科学的方法使我们的运费达到最低。

五、包装

我们做食品这块的，包装是非常重要的一部分，这关系到了我们公司的生死存亡的问题。所以我们会非常重视。用安全卫士的餐具来盛我们的产品，让顾客放心，我们更会倡导使用非一次性餐具，循环利用，不造成不必要的污染。

六、服务与支持

我们的妈妈教室和客服服务热线使我们公司的卖点，用专业系统的知识来帮助我们的顾客，使顾客和他们的家人不会很迷茫，同时我们会对他们在月子里遇到的问题进行解惑和提出解决方法。我们将致力于为月子餐这一行业提供非常系统专业的产品及相关的一系列服务。

第六章 市场与销售

一、市场计划                  

我们公司的产品的市场总计划是以下列因素为基础的：

本公司将综合考虑前店销售后店生产、上门服务、人员推销（服务介绍）等方式来促进销售。与此同时，我们通过电梯箱广告、报纸、孕妇书刊、自印宣传单等方式进行宣传来促进我们的销售

人员推销我公司已经开始进行，并取得了一定的效果（具体体现便是我们公司业务的增加和市场知名度的提升）。由于我公司还处于创业阶段，资金不是很充裕，增加连锁店还需从长计议。

二、销售策略

1、实时销售方法

我们前期先在福州主要的妇产医院附近试点，将采取一对一的专业服务，对孕妇进行产前指导，建立信任关系，并在其住院期间提供全方位的饮食服务，同时通过孕妇相关杂志、电梯箱广告、报纸、自印宣传单等方式的宣传来促进我们的销售。

在团订方面，人员上门服务，主要走进医院进行推销。

2、产品定位

顾客对我们人性化服务评价是：让我终于找到了我想要的那种幸福的感觉，不会出现一人住院，全家慌忙来回跑的尴尬局面，不仅减轻了家人的负担，更得到了专业的饮食指导及服务。对团订餐的评价是：对我们公司的形象是一次变革。我们产品的机动性、人性化、完好的服务和先进的管理模式是吸引顾客的主要原因，也得到了已有客户的高度评价。

就市场定位而言，我们能实在的为客户分担饮食这方面的困恼，且营养搭配更有利于产妇的生产及以后的调理，满足不同顾客的要求。我们的销售步骤分为以下几步：

（1）制定一系类的套餐，或自主套餐。

（2）在福州妇产医院附近创立一家门店，并以此为基地发展会员；

（3）在20##年，在福州及周边地区开设8家左右的专业膳食连锁店；

三、销售渠道与伙伴

如前面所述，我们销售渠道主要采取上门推销，上门服务的模式。

通过上门推销，吸引大批的目标顾客，同时也让顾客多了解我们公司的经营情况及服务产品，使得顾客对我们的产品更加放心，没有后顾之忧，从而使我们的产品迅速的渗透到目标消费者中去，同时扩大公司的知名度；在此同时，扩大连锁店的经营范围，计划到20##年在福州开张8家连锁店，在20##年在厦门，上海，杭州等大城市开张门店，扩大经营规模。

我们还将会和知名医院、原材料供应商合作进行联合销售；聘请专业医师作为我们的产品顾问，以确保产品的质量及营养均衡，最大化的实现对孕妇呵护及服务。

四、销售周期

从我们以前的销售状况来看，我们基本要求顾客先付款后拿货，销售周期是根据顾客实际情况，正常是5天，在未来的销售中，我们还会采取这样的付款方式，从而最大限度地发挥我们资金的营运效率，也避免使自己未来的财务状况陷入窘境。

五、定价策略

我们的定价策略采取撇脂定价策略，采用的是理解定价法。我们之所以采用这样的定价策略和定价方法是因为：

（1）据我们的调查可知，价格并不是我们目标顾客选择套餐的主要标准。而且我们的目标顾客在这种特殊的日子，不会太在意钱，而只关注是否让他们便利；

（2）我们的产品及服务具有独特性和优越性，使得高价也能为部分消费者所接受；

（3）在理解价值的范围内，利用顾客求便利、快捷、健康的心理求高价刺激需求，赋之以高质量，有利树立名牌产品的形象；

（4）价格在上市初期定高一点，有利于企业筹集资金，扩大生产规模；

（5）总成本比较高，从食材的单独采购到运输再到加工成品，及24小时随时配送，这都需要较大的费用。

由于食材价格的实时变动，我们现在无法确定具体的金额定价，我们会根据各种原材料以及市场行情的不断波动而不断地调整价格的。

六、市场联络

本公司知道有针对性的餐饮市场是一个感性的市场，要使消费者购买这样的产品，最主要的是要让他们对我们公司产品服务的了解引导他们的冲动行为。而引导消费者的冲动行为首先要让他们知道、了解有关信息，为此我们对福州适龄市民获取信息的来源状况进行了调查，结果表明：福州市民获取信息来源主要有电视广告（35.4%）；其次是亲朋好的推荐（39.2%）；紧接着是杂志报刊（12.8%）和商场的现在促销（12.6%）。

              信息来源表          单位：（%）

第七章   财务计划

一、资金需求

我们需要600万的风险投资，用于公司未来几年内本公司的进一步快速发展。

资金使用计划：

初期投资将用于总部的设立，基础硬件的采购及三家门店的设立。资金使用的明细如下：

1、总部的租用及其设备的配备，需要 20万元。

2、中央厨房的建立 ，需要30万元

3、在福州现代妇产医院，福州市妇幼保健医院，福兴妇产医院附近各设立一家销售门店，共需要120万。

4、车辆的购置（一辆商务车20万，一辆冷藏运输车15万，一辆采购车10万，两辆服务面包车7.5万）共需要52.5万。

5、服务体系的建立和员工的培养，需20万元。

6、广告费，需要30万

7、流动资金，需要100万元

8、其他费用，需要2.5万。

  总计需要375万元，投资商首次投资300万，三大医院每家25万。

  第二期投资在第一期投资后一年开始再投入，主要来源是风险投资商，共需要人民币225万元，资金的使用如下：

1、分别在福州和睦妇产医院、福州协和医院、福州鼓楼妇科医院、福州左海医院、东南妇幼保健医院增设5家分店，共需要120万。

2、两辆服务面包车7.5万。

3、服务体系的完善，中层管理人员和技术人员的培训，需要6万。

4、增加流动资金70万。

5、广告费20万

6、其他费用，需要1.5万元。

总计费用，需要人民币225万元。

回报/偿还计划

第一年，风险投资商和医院不能参与分红，企业的利润作为企业进一步发展的启动资金；从第二年开始，风险投资商和学校能参与分红，分红得额份为公司净收益的40%按股份比例进行；在第五年年末，投资商可以通过分红、公司回购的形式，也可以通过二次融资的形式收回全部投资。

由此我们得出：

根据我们的预测，我们认为投资于我们公司，在几年内就可将投入的资金收回，并且月子餐有很好的市场前景，也受广大家庭的欢迎、为了我们的项目能够真正实施起来，我们要在20##年和20##年分别得到金额为375万元人民币和225万元人民币的投资。

二、财务假设及财务分析

假设条件：

1、我们公司是食品行业，没有库存一说，当天的产品当天销售玩，绝不会留到明天卖，做餐饮行业，尤其是月餐这一特殊的餐饮行业，我们更加注重食品的新鲜，所以我们是零库存；

2、我们的月餐周期分为4天和一个月两种，所以有应收账款，具体看我们的规模而假设；

3、随着规模的进一步扩大，各种成本呈递减趋势；

4、银行利率按目前的利率计算（目前5年期贷款的基准利率为7.05%，浮动幅度为20%。

5、企业所得税按33%算。

                   未来五年的财务预计表

                            损益表             单位：（万元）

                          资产负债预计表          单位：（万元）

                 现金流量表            单位：（万元）

 财务分析:

1、经济效果分析

（1）五年的NPV=5963万元，远远大于0，即使以五年的贷款利率,而在前三年的NPV=2203,也远远大于0,所以本项目经济效果良好；

（2）产品投资回收期短，3年内可收回全部投资；

（3）该项目是一个投资少、利润高的项目。

2、不确定分析

将产品销售和经营成本按5平均值计分别为：产品销售B= 5260万元/年、经营成本C=3210万元/年、投资K=600万元。分别考虑投资额、经营成本和产品销售三种因素的变动对NPV的影响。由于目前5年期贷款的基准利率为7.01%,浮动幅度为30%,因而利率我们按最高的来计算,即R=9.165%。

（1）投资额变动的影响

NPV=-K（1+x）+（B-C）*（P/A，9.165%，5）*（P/F，9.165%，1）

0=-600(1+x)+(5260-3210)* 3.8731*0.916045      

x=11.1

计算表明：当投资额增加 11.1倍以上时，该计划变得不可行。

（2）经营成本变动的影响

NPV=-K+[B-C（1+y）]*（P/A，9.165%，5）*（P/F，9.165%，1）

0=-600+[5260-3210（1+y）]*3.8731*0.916045 

y=0.586

计算表明：当经营成本增加58.6%以上时，该计划变得不可行。

（3）销售收入变动的影响

  NPV=-K+[B（1+z）-C]*（P/A，9.165%，5）*（P/F，9.165%，1）

  0=-600+[5260（1+z）-3210]* 3.8731*0.916045

  z=-0.415

计算表明：当销售收入降低41.5%以上时，以上计划变得不可行

（4）结论：

 通过上面的计算，该计划具有很高的抗风险能力。

第八章   附录

1、问卷调查方案

2、关于月子餐的市场调查数据与分析

3、产品设计种类和价格

4、竞争对手文件资料