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              --武汉大学首届营销、谈判、团队能力挑战赛

主办：武汉大学学生会

2007.3.5---2007.4.6

一、        活动主题

当今社会，对人才的要求越来越高，要求大学生应培养和具备各种能力。本次活动，旨在通过创造各种真实和模拟的营销、谈判、公关的实践平台，大家相互学习讨论，引起广大同学对沟通、营销、谈判、团队、公关等素质发展的重视，提高广大同学参与社会活动投身社会实践的热情，促进全面素质的发展。

二、        活动时间

2007.3.5---2007.4.6

三、        参与对象

武汉大学全体在校学生

四、        主办单位

武汉大学学生会

五、        宣传方式

1.      横幅：四个校区主干道和活动现场悬挂宣传横幅（横幅权利为主赞助商和二级赞助商共同享有，活动各个阶段可以有不同的横幅，一个种类的横幅的周期为7天）

2.      海报：制作精美海报覆盖武汉大学各个张贴栏和宿舍区（海报可由二级赞助商提供或者提供相应的费用）

3.      展板：活动每一阶段制作精美展板摆放在各主要食堂前进行宣传

4.      展架：可制作巨型展架在未名湖、教五等武汉大学中心位置摆放（展架可以由二级赞助商制作或者提供相应费用，赞助商可占有一定的宣传版面，内容共商）

5.      黄金时段的武汉大学广播台宣传：武汉大学广播台将对该活动进行报道

6.      网络：

A.    武汉大学学生会网站：可以对此次活动进行跟踪报道，并可以制作精美FLASH加强宣传；

B.     自强网、未来网：可以对活动进行报道

C.     珞珈山水BBS：可以设立讨论区促进活动宣传

7.      校区宣传点进行亲友团拉票会

六、        活动时间表

3月5日—3月18日         准备工作、确定名称、制作海报展板、网络宣传、制作横幅、申请场地

3月19日—3月21日 （周一到周三）         报名

3月23日—3月25日  （周五到周日）        初赛

3月25日晚（周日）                         公布进入复赛名单

3月26日—3月31日（周一到周六）           复赛室外部分（拟为拉赞助）

                                            拍摄 剪辑短片 选手外联培训

4月1日（周日）                            复赛（地点：武汉大学教五多功能文化素质厅）

                                             现场公布进入决赛名单

4月2日—4月8日（周一到周日）            决赛的场外部分

                                             拍摄 剪辑短片

4月9日—4月12日（周一到周四）              确定场地、彩排、邀请嘉宾

                                              现场布置

4月13日晚                             决赛（地点：武汉大学国际学术交流中心）

七、        活动流程

（一）初赛

1比赛地点：各个校区活动中心或教室

2比赛评委：每赛场分别选派3名评委,评委由邀请的各社团、组织和学生会的精英代表担当。.

3比赛形式：随机抽题，题目模拟特定的环境情景，要求选手恰当的应变，作出回答。回答结束后选手用20到30秒时间对自己做简短的介绍。以此考察选手的沟通能力，对外谈判能力，应变能力等。评委根据自己判断评分。

4评委根据现场表现最终选拔25

（二）复赛

1比赛地点：教五多功能报告厅

2分组形式：由复赛选拔出的25人分为5组，5人一组，随机分组，每组由2名外联部副部长带队。

3比赛形式

I：在赛前一个星期内为本次活动拉赞助商。全程将被录制并在教五多功能报考厅播放。比赛前会对选手做基本的外联工作培训，带队人员仅作为活动的见证人，提供基本的咨询，不参与具体的操作。

II：根据活动过程对每组选手设置不同的题目现场作答模拟

III：主要考察选手沟通，公关，谈判，团队和应变能力

4比赛评委：由带队的副部和特邀嘉宾组成，评价选手外联，公关，谈判，团队，应变能力

5最终选取12人进决赛

（三）决赛

1比赛地点：人文馆

2分组形式：由半决赛选取的12人分4组，每组3人

3比赛形式：

I：赛前4个小组将随机选取，分别进驻4家规模和地段相对平衡的实体店。每组选手依自己的想法制作一个营销方案并在一个星期内加以实施。活动过程将全程拍摄并在决赛当天在人文馆播放。最后由实体店营销方案实施前后的营业额对比，产生2个优胜小组，进入最后的终极PK。

II：终极PK为一个谈判模拟。谈判过程要求保证严密性，开始时选手将全部请到人文馆南厅，上缴所有通讯工具，南厅工作人员将分别将双方公司的背景资料及公司要求以及己方的谈判底线，给双方10分钟准备时间；同时留在现场的观众和评委也将通过某种方式被告知双方的谈判底线和双方公司的基本情况，但是不能以任何形式告知比赛双方；十分钟后，选手重新入场进行谈判，根据谈判的结果和选手现场的表现决出最终的冠军队伍并邀请武汉大学的知名教授和老师进行点评。

               4根据结果和现场的表现产生各种奖项并颁奖。

七、   赞助商权益

A.四个校区主干道的横幅宣传；

    悬挂地点均为食堂与宿舍之间，位于学生每天用餐与上下学的必经之路，是人口流动最大的地方，也是最易受到学生与教职工关注的地方。

悬挂时间：提前悬挂2到3天.活动结束后可延期悬挂1到2天，但是同类横幅累计悬挂寿命不超过7天

B.广布四个校区的海报宣传；

    赞助商可自行提供印有“XX”品牌赞助的此次活动的海报，由外联部指派专人负责将海报粘贴于各个广告牌上。

C.黄金时段的武汉大学广播台宣传；

武汉大学广播台将对该活动进行报道

D. 珞珈山水BBS、自强网、未来网上发布有关以赞助商名称冠名的活动消息，并对赞助商进行专题报道，可以设置链接赞助商主页。

E．决赛中将邀请企业代表作为评委参加，并与校领导一起为获奖选手颁奖。

活动影响分析：

此次活动作为由武汉大学主办，在武汉大学内将产生巨大的影响，举办层次高，参与人数多，影响范围广，不失为一次高校的活动盛典。同时，武汉大学良好的声誉以及校团委、校学生会的顶力支持将为此次活动提供良好的信誉，提高学生及教职员工的关注度。各高校媒体的跟踪报道也将全方位提高赞助商在武汉大学及各参与高校中的知名度和美誉度，扩大赞助商企业在高校中的市场，达到理想的宣传效果。

八：活动经费预算（此部分内容待定）

 以上为武汉大学学生会之草拟策划案，赞助商若有建议，可由双方代表协商。

希望通过我们的共同努力，能够将贵公司的商业理想，与武汉大学的校园文化完美结合，达到理想的效果！！ 

                                                     武汉大学学生会

本策划内容来自校旁网【社团管理者俱乐部】

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【社团管理者俱乐部】宗旨：

1.提供最优秀的活动策划和社团管理心得

2.提供社团间的交流平台

3.提供基于手机和PC上的社团管理工具

4.希望社团能更好传承，不断进步

社团管理者俱乐部访问地址：www.xiaopang.cn/shetuan

第二篇：大学生商务谈判策划书模板

安徽大学大学生商务谈判

策

划

书

谈判方：乐百氏饮料公司某新品牌运动饮料成都市场部

院系：数学科学学院

姓名：

班级：

学号：

日期:20xx年*月*日 星期*

1

目录

一、谈判主题??????????????????????????3

二、谈判团队人员组成??????????????????????3

三、双方利益及优势分析?????????????????????3

四、谈判目标??????????????????????????5

五、程序及具体策略???????????????????????5

六、准备谈判资料????????????????????????7

七、谈判议程??????????????????????????7

八、（备注）制定应急预案????????????????????7

2

一、 谈判主题

乐百氏新运动饮料进入成都市场与沃尔玛超级市场

二、 谈判团队人员组成

主谈：

决策人：王琼

法律顾问：

商务顾问：

财务顾问：

三、双方利益及优劣势分析

（一）我方核心利益：

1.双方尽快达成合作关系，避免拉锯战,建立并维护长期合作关系;

2.以较低价格达成协议，完成相关的既定目标，保证产品及时进入市场；

3．进入市场，扩大知名，增加市场占有率，沃尔玛超级市场把乐百氏产品放在显目位置，并定期为乐百氏公司产品做促销活动。

（二）对方利益：

1．按时按量为其提供产品，并确保产品质量；

2．能建立和维持长期合作关系；

3.我方可以适当性的为产品投放广告等，提高销量，为超市带来利润。

（三）我方优势和机会：

1．乐百氏饮料公司是国内一家区域性知名的饮料公司，通过ISO9001认证；

2.在质量性能方面，产品经国家质量认证部门检验证明富含人内所需的一些维生素和矿物质，并经试验证明该产品能及时解渴和补充人们运动后所缺失的水分，维生素和矿物质，产品是低糖产品，分青釉，草莓和青柠味，并且产品已注册生产，产品的一流的生产线和乐百氏公司完善的产品质量检验过程；

3.乐百氏公司已有一套完整的市场推广机制，也已做好了一定的区域性广告投放和宣传活动的策划进行，这为公司的市场推广打下了一个坚实的基础；

4.公司产品具有很强的针对性，消费市场目标明确，面向年轻时尚男女一族； 我方主谈已经做了充分的前期市场调查，结果显示年轻时尚男女一族对运动型饮料有着非常高的崇尚力和热爱度，而且年轻一族对新事物的接受力和好奇心也非 3

常强，因此我公司推出的新运动饮料有着很好的销售和发展前景。

5.公司对前期产品的销售渠道已经建立初步的销售网络，产品销路有市场保证；

6.时下，健康运动饮料观念开始流行，行业发展趋势好，市场空间较大，而我公司产品应运而生，我们的品牌富有运动和时尚感，相信会有很广的市场前景；

7.公司有一套完善的物流管理体系和组织策略。从产品的种类，全面的物流关系，建立完善的销售网络，合理的市场需求分析，及时的产品配送策略和合理的库存管理，公司都有一套自己独有的方式，在质量和时间效率上都有很强的优势。

8.市场尚未出现该运动型产品的领导品牌，这是我们的巨大机会。

（四）我方劣势和威胁：

1.公司刚推出的新产品，知名度不高，可信度，消费者接受度也不高；

2.乐百氏公司非第一集团的饮料公司，在国内处于第二集团前列位置；

3．乐百氏公司前期有一个产品曾被工商质检部门内部通报批评，主要问题是印刷包装问题而非产品质量问题，但曾被媒体曝光过；

4．传统的饮料消费观念仍然很强，运动饮料作为新的概念被市场的接受度有待考验；

5．有很多来之同类更大型饮料公司的市场竞争，这会给乐百氏产品的推广造成一定的威胁。

（五）对方优势：

1、沃尔玛是国际知名大型连锁超级市场，有广阔的消费人群市场。

2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段。

3、完善的管理体系。规模经济；重视物流,甚至买卫星构成其物流系，采购成本低（量多价优）

4、政府公关优秀，积极遵守支持中国的相关政策，获得政府信任。

（六）对方劣势：

1、超市在中国市场中的知名度和市场占有率比例不大。

2、规模巨大，带来管理上的挑战，面临的问题也更多，运营成本高。

3、沃尔玛超市布局速度慢，优势物流系统发挥不了。

4.沃尔玛超市经营比较僵化，导致在中国营销成绩不理想，成本降不下来，市场反应迟钝。

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四、 谈判目标

（一）目标：

1. 战略目标：

双方形成战略伙伴，提高公司产品的知名度、可信度，增强消费者对运动饮料的接受度，扩大产品市场占有率，与沃尔玛超市建立一个长期的合作关系。

2.具体目标：

(1)要求沃尔玛超市方尽量将进场费控制在3万元以内；

(2)要求超市把乐百氏公司产品放在显目位置；

(3)要求超市方必须对乐百氏公司产品做定期的促销活动；

(4)要求超市收取进场费的形式是在每季供货款出扣取；

(5)要求供货价格在2.8到3.0元之间。

（二）底线：

1.要求沃尔玛超市方将进场费控制在5万元以内

2.要求超市把乐百氏公司产品放在显目位置

3.要求超市方对乐百氏公司产品做定期的促销活动

4.要求超市收取进场费的形式是在每月供货款出扣取。而非一次性现金支付；

5．要求保证供货价格在2.4到2.6元之间

五、程序及具体策略

（一）开局：

方案一：

协商式开局策略：通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。探讨沃尔玛超市近期的产品销售情况，自然的过渡到饮料方面的销售情况和发展方向；陈述我方在一定的饮料市场基础下推出的新型运动饮料的基本情况和销售前景，并顺势提出我方观点，希望达成共识。

方案二：

坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司方真诚、坦率的表明我方的来 5

意和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。

（二）中期阶段：

1、投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，比如提出“针对饮料价格多少钱可以等”试探性的向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。

2、红脸白脸策略：由两名主谈成员其中一名充当红脸,注意调节谈判的进程，一方面要站在对方的立场上考虑，给超市方一种假想的同情感，同时，也要适当的强调自己的苦处，保证白脸的条件立场；一名充当白脸，辅助协议的谈成，一定要尽可能的坚持自己的条件，表现出很强势，给人以些许的畏惧感，从而占据主动。

3、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，选择较易解决的内容先谈好，然后在提出一些有争议的内容，步步为营地争取利益。

4、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，从其他对我方有力的条件处获取最大的利益，充分利用手中筹码，适当时可以减低价格换取利益

5、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，利润肯定要着重提出的，同时软硬兼施，暗示超市方若与我方协议失败将会有巨大损失

6、打破僵局:可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

7. 旁敲侧击、探彼虚实：我们在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事，而是从其他方面，比如其他饮料的销售情况，以及超市的一些具体需求和日常的管理方面进行了解等。

（三）休局阶段

合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近超市与我方人员的关系，这时可以不再讨论尖锐的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获 6

取到有利于自己的相关信息，再冷静分析僵局原因，制定一些新的富有建设性的方案。

（四）最后谈判阶段：

1、把握和坚持自己的底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 ；

2、埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以期与超市方达成建立长期合作关系；

3、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

1. 合同范本、背景资料、对方详细的信息资料、技术资料、财务资料等；

2.相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

七、谈判议程

1、双方进程

2、介绍本次会议安排与会议人员

3、正式进入谈判

4、达成协议

5、签订协议

6、预付定金

7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋

备注：

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1. 对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。

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应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益

一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作，

我们更应该不卑不亢，坚持自己的原则不变；

2、对方对我方的价格表示异议，使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我

方的提议

应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待

遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红

脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；

异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，

对方的策略影响谈判进程。

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