拿来即用的招商手册(范本)
招商手册框架（人生版图，就此展开最壮丽的篇章）
封面 漯河新天地
招商手册
人生版图，就此展开最壮丽的篇章！
P1 序（名人撰写）
P2-P3
漯河——中国内陆特区，一座雄心勃勃的城市！
漯河概况
漯河位于河南省中南部，是豫中南中小城市群的中心。全市总面积为2617平方公里，总人口248万。20xx年漯河市被命名为全国第一个“中国食品名城”。
交通环境
漯河市交通运输业十分发达，便捷交通货物运输和带来大量客流。漯河市是豫中南地区的重要交通枢纽，漯河火车站为国家一级枢纽编组站，京广铁路纵贯南北；高速公路可从漯河直达北京、天津、上海、深圳等地，107国道和京深高速公路纵贯全境，4条省级公路干线；漯河市距新落成的郑州国际机场仅40分钟车程。
经济与商业发展
2004全市生产总值达到279亿元，增长13.3%，人均生产总值突破1400美元，高于河南省平均水平400美元；城镇居民人均可支配收入7064元，增长10.4%；漯河市商业发展已初显繁华，20xx年社会消费品零售总额达89.7亿元，增长15%，初步形成以交通路、人民路为核心的漯河市中心商业区。
漯河规划十年发展规划
中原地区开放性、区域型中心城市
建成“三个基地”，现代农业产业化示范基地、高新技术产业基地和全国有影响的食品加工基地。逐步成为“七大中心”，就是使漯河成为区域性交通运输中心、商品流通中心、信息中心、通信中心、供电中心、文化体育中心、医疗保健中心。
名企风范
双汇集团
20xx年双汇集团荣获“全国优秀龙头食品企业”称号。双汇集团双汇集团年产值突破160亿元，是中国最大的肉类出口和罐头生产基地，世界最大的火腿肠生产基地之一， 年产值30亿元，年进出口贸易额达1亿美元。
南街村集团
20xx年“南街村”商标荣获“中国驰名商标”， 南街村集团荣获“全国优秀龙头食品企业”称号。
P4-P5
漯河新天地——漯河城市新名片
领袖气质
商业典范
中原第一街、豫南第一城
项目概况
总占地171.45亩，总建筑面积约24万平方米，东西长467米，南北长（西）376米、（东）134米，呈不规则的“龙”形。本地块于20xx年12月28日被漯河市美盛房地产开发有限公司以1.7亿元一举夺得，成为漯河市有史以来拍卖时间最长、拍卖面积最大、拍卖金额最高的市中心最后一块黄金宝地。
漯河新天地邀请国际上久负盛名的澳大利亚·五合国际担纲建筑规划设计，整个项目由一个标志性建筑物（40余米高的钟塔），两大主题商业街（金街、龙街），五大中心广场、五大主出入口以及十二大板块（主体商业区、儿童区、文化区、娱乐区、餐饮区、古玩区、办公区、酒店区、数码家电区、住宅区、小商品批发区、定制开发区）组成，能满足漯河乃至周边消费人群的多层次消费需求。
规划领先20年
（规划图）
项目规划优势
以经营者/铺主角度考虑
优点1：步行街街面孤线长，临街铺多。各区域的街铺人流量大且稳定，均好性较平衡。 优点2：单体建筑多，利于经营者独立经营，临街铺实用率100%，性价比高，铺主收益高且
稳定。
优点3：街铺的商品促销更易行，方式更灵活。
优点4：刺激更多的街铺实行24小时营业。
以消费者/管理者角度考虑
优点5：公共设施和景观小品多，购物环境：空气清新，无压仰感。
优点6：临街铺多，商家品牌和商品陈列直观，购物目的性强，购物，消费可不受时间的限
制。
优点7：消费者与商家的互动和参与性强。
优点8：人车分流，停车合理。
P6-P7
好的地段赚钱
更好的地段涨钱
漯河新天地——核心中的核心
位于漯河商业黄金走廊交通路与人民路十字交叉处。是城市交通“黄金十字架”的核心地区。便利的交通，浓厚的商业气氛，是漯河不可撼动的核心商圈！
漯河新天地，占据城市中心的核心的业要地，尽享无限商机与鼎盛人气。
绝佳的风水、与生俱来的尊贵、无与伦比的商业价值、超强的升值潜力！
造就——投资者的乐园、不断涨钱的聚宝盆！
（地理位置图）
核心商业圈·混合商业区（商业广场）
漯河新天地是一个集购物、休闲、娱乐、餐饮、办公、酒店、居住、科技、文化、旅游等十种功能于一体的“城市综合体”
娱乐休闲业态与零售业态并举、追求“新、全、优、动”四大特色
新——引进全新的商业业态，比如大卖场、专业商场、娱乐休闲等业态，并以“时间消费”等新的商业开发理念，同时引进休闲的茶馆、咖啡店与健身的健身房、大浴场等经营项目，使业态互动起来，形成一个新的商业业态。
全——业态全面，从购物中心到专业店、超级市场、便利店、专卖店、家居中心等，批发和零售相结合，形成大的区域辐射力，辐射到豫南的四个地市，成为豫南最大的商业中心，是一个集购物、休闲、娱乐、餐饮为一体的综合场所。
主要经营业种可以囊括服饰、家电、家具、手机、鞋业、建材、药店、花店、五金、书店、音像、化妆品、珠宝、工艺品、眼镜、家庭装饰品、箱包、酒吧、餐厅、美容美发、健身、洗浴、歌舞厅等，各种业种可以相互交叉经营，这样可以增加本宗地项目的丰富性和精彩性。
优——在业态选择上，从整个漯河市场辐射区域出发，从中选优，将业态最优化，形成最具竞争力的业态，打造一个优势商圈。
本宗地项目要形成多种优质业态格局，而且各种业态的整合将要产生巨大的信息流、人流、物流和资金流，并产生单一业态所无法比拟的经济效益。
动—— 即“动力、动感、动情”，在业态的选择上要形成互补、互动，形成购物、娱乐、休闲、餐饮交叉经营，从而形成“时间消费”概念，延长经营时间，增加经济效益。
P8
不是巨头不聚头！站在巨人的身边，就成功了一半
漯河新天地已成功与数十家全国顶级商业巨头签约！
银基商贸城——全国最大的服装鞋类批发市场。
浙江商会——义乌、温州等浙江商户在郑州的行业组织，会员遍及河南省，对商户在各地的投资经营起领导、组织作用。
丹尼斯百货——河南第一商业集团，全国商业连锁百强排名第74位。
奥斯卡影视——河南省影视第一品牌，全国排名第八。
迪信通——河南手机连锁第一品牌，全国性手机连锁机构。
汇科电脑——河南IT（电脑）、数码行业第一品牌。
上岛咖啡——全国知名咖啡连锁品牌，郑州最具影响力的咖啡连锁品牌。
郑州金碧辉煌夜总会——郑州知名娱乐休闲品牌
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。众多巨头恭贺您的加盟！
P9
招商政策与合作方式
招商优惠政策
? 免租金方式：针对主力商家和知名商家的不同情况实行免租金的优惠政策，时间为
半年免租或者一年免租，视目标商家的具体情况而定；
? 递增租金方式：为了吸引目标商家快速进驻，实行递增租金方式给予优惠； ? 特殊方式：属国内外著名主力店可考虑商家与发展商合作或合资的经营方式。 本案还将对投资商给予媒体宣传、属性定位、政策扶持等一系列优惠政策。
招商合作方式：
1、直接投资 2、合作经营
后期管理服务（运营模式）
P10
招商范围（请黄总确定）
海纳百川，有容乃大！漯河新天地将面向全国招商
序号
01 类别 购物中心（含大卖场） 内容 合作开发20亩-30亩，国内著名商业品牌
服装、服饰鞋业类
IT类
家电类
02 主题商场 通讯类
家饰类
小商品类
珠宝首饰类
图书音像类
医药超市类
名烟名酒类
名表、眼睛类
自行车、电动车、摩托车类
文化用品、办公用品、工艺品类
??
咖啡厅
酒吧
电影院
网吧
茶馆
03 休闲娱乐商业 大浴场
儿童娱乐室
电玩
KTV量贩
电玩
??
健身广场
按摩SPA
美容美发
04 健康商业 浴足保健
室内攀岩
桑拿
诊所
??
银行
05 金融商业 证券交易
??
快餐（限国际性品牌）
八大菜系
烩面类饭店
06 餐饮美食 风味小吃一条街
特色火锅
休闲餐饮区
西餐
??
公司
07 写字楼 驻地方机构
??
投资
居住 08 酒店公寓
度假
SOHO
??
豫商会
让聪明人有更多的选择！
P11
招商流程
市场调研和目标客户分析(招商部)
(招商部) 客户招商周计划(招商主管) 客户招商月计划实施客户信息归档完善、招商资料准备就绪(行政部)
商主管) 目标客户开发，拜访、接治(招填写招商意客户分类、确定重点客户(招商部)
向表（招商部、客户） 客户资格考察、
评估核准(招商部) 确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户) 与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商主管、
对口
招商协议正式签定(招商部、总经理室、客户) 提部门）
供装修方案及电脑效果图(客户) 提供租赁面积认定书、租赁
进行装修、备许可证和装修入场证（总经理室、物业中心）
货、上柜、营业（客户）
招商电话0395—1333166
注：本招商书仅供参考，解释权归漯河美盛房地产开发有限公司
封底内页
开发商简介
漯河市美盛房地产开发有限公司成立于20xx年5月18日，注册资本3000万元，组织机构代码为：76169070。主要经营：房地产开发、经营、投资，建筑材料经销。
公司下设综合部、财务部、工程部、招标办、营销中心（销售部，招商部，企划部）。人员编制情况：执行董事1名，总经理1名，副总经理3名。公司现有职工57人，具有专业职称人员17人，其中管理类3人，工程类8人，财务类4人，营销类2人。其中综合部12人；财务部4人；营销中心24人；工程部9人；招标办3人。
漯河新天地—勤俭街商业步行街区是漯河市美盛房地产开发有限公司在漯河开发的第一个综合商业房地产项目。本项目位居漯河市最繁华区域交通路与人民路交汇处，总占地171亩，总建筑面积约22万平方米，本项目由多条商业步行街、五大广场、商务公寓、商务酒店、丹尼斯购物中心、银基商贸城、奥斯卡娱乐城等项目共同组成，是一个集购物、娱乐、休闲、餐饮、健身、办公、生活、科技、酒店、服务等功能于一体的城市“一站式生活消费中心”。
第二篇：招商手册范本
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XX口服液
全国招商书
目 录
第一部分：前言 ....................................................................................................................... 4
一、主题词 ............................................................................................................................... 4
二、产品介绍 ........................................................................................................................... 5
1、产品名称 ..................................................................................................................... 5
2、产品功能 ..................................................................................................................... 5
3、产品原料 ..................................................................................................................... 5
4、保健功能 ..................................................................................................................... 5
5、适用人群 ..................................................................................................................... 5
6、不适宜人群 ................................................................................................................. 5
三、产品定位 ........................................................................................................................... 5
1、产品规格 ..................................................................................................................... 5
2、产品定价 ..................................................................................................................... 5
3、产品优势 ..................................................................................................................... 6
四、企业简介 ........................................................................................................................... 6
1、企业规模 ..................................................................................................................... 6
2、企业理念 ..................................................................................................................... 6
3、营销管理模式 ............................................................................................................. 6
4、中国公认名牌 ............................................................................................................. 6
五、市场分析 ........................................................................................................................... 6
1、世界范围的睡眠问题热 ............................................................................................. 7
2、市场环境已经成熟 ..................................................................................................... 7
3、市场潜力无限巨大 ..................................................................................................... 7
4、礼品市场前景广阔 ..................................................................................................... 7
5、市场预测 ..................................................................................................................... 7
六、营销策略 ........................................................................................................................... 8
1、产品策略 ..................................................................................................................... 8
A、主打广告语 ........................................................................................................ 8
B、阶段性策略 ........................................................................................................ 8
2、行销目标及策略 ......................................................................................................... 8
3、广告策略 ..................................................................................................................... 8
A、广告费用预算 .................................................................................................... 8
B、投放策略 ............................................................................................................ 8
C、户外与POP ........................................................................................................ 9
4、公关及促销策略 ......................................................................................................... 9
A、促销活动 ............................................................................................................ 9
七、全国招商纲要 ................................................................................................................... 9
1、招商细则 ..................................................................................................................... 9
1）代理区域 ............................................................................................................. 9
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2）销售指标及初次进货量 ..................................................................................... 9
3）奖励政策 ............................................................................................................. 9
4）销售渠道要求 ..................................................................................................... 9
5）销售能力要求 ..................................................................................................... 9
6）质量验收政策 ................................................................................................... 10
7）经销商广告促销考核政策 ............................................................................... 10
8）相互制约关系政策 ........................................................................................... 10
9）合同期满处理政策 ........................................................................................... 10
10）备注 ................................................................................................................. 10
11）产品规格 ......................................................................................................... 10
12）价格 ................................................................................................................. 10
13）招商热线 ......................................................................................................... 10
八、培训资料 ......................................................................................................................... 11
1、产品知识介绍 ........................................................................................................... 11
1）原料组成（略） ............................................................................................... 11
2）作用机理 ........................................................................................................... 11
3）功能（略） ....................................................................................................... 11
2、产品的特点 ............................................................................................................... 11
1）纯天然中药安眠 ............................................................................................... 11
2）PS促睡因子 ..................................................................................................... 11
3、答消费者问（略） ................................................................................................... 12
4、产品价格、物流等 ................................................................................................... 12
5、产品推广策略（略） ............................................................................................... 12
第二部分：招商细则 ..................................................................................................................... 14
一、前 言 ............................................................................................................................... 14
二、公司简介 ......................................................................................................................... 14
三、产品介绍 ......................................................................................................................... 14
1、产品功能特点 ........................................................................................................... 14
2、产品外观包装 ........................................................................................................... 15
3、产品专利保护 ........................................................................................................... 15
4、产品生产商 ............................................................................................................... 15
5、产品特点 ................................................................................................................... 15
1）人类衰老学说 ................................................................................................... 15
2）优质太湖淡水珍珠 ........................................................................................... 16
6、产品说辞 ................................................................................................................... 16
1）中华多宝珍珠口服液优于其他同类产品的特点是什么？ ........................... 16
2）什么是抗衰老因子？它是怎样作用于人体的？ ........................................... 16
3）服用效果前后对照表 ....................................................................................... 17
4）中华多宝珍珠口服液的产品推广策略 ........................................................... 17
7、市场概括 ................................................................................................................... 18
1）二十一世纪、挑战衰老的时代 ....................................................................... 18
2）庞大的人群必然的需求存在 ........................................................................... 18
3）透视前景从市场看销量 ................................................................................... 18
4）三驾马车拉动销售稳定增长 ........................................................................... 18
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8、市场策略 ................................................................................................................... 18
1）沟通渠道 ........................................................................................................... 19
2）电视媒体 ........................................................................................................... 19
3）推动全线产品在终端的销售 ........................................................................... 19
4）树立企业强势品牌形象 ................................................................................... 19
5）输出产品信息 ................................................................................................... 19
6）营造产品信息 ................................................................................................... 19
7）在同类产品中脱颖而出 ................................................................................... 19
9、后续服务 ................................................................................................................... 19
10、媒体策略 ................................................................................................................. 19
1）启动期 ............................................................................................................... 19
2）成长前期 ........................................................................................................... 20
3）调整期 ............................................................................................................... 20
4）成长后期 ........................................................................................................... 20
5）广告预算 ........................................................................................................... 20
11、价格定位与渠道政策 ............................................................................................. 20
12、商务政策 ................................................................................................................. 21
1）区域市场划分 ................................................................................................... 21
2）代理政策 ........................................................................................................... 21
3）市场管理 ........................................................................................................... 21
4）价格管理 ........................................................................................................... 21
5）货款政策 ........................................................................................................... 21
6）公司支持 ........................................................................................................... 21
13、硕果累累 ................................................................................................................. 21
14、专家论坛 ................................................................................................................. 22
15、招商纲要 ................................................................................................................. 22
1）中华多宝营销总部 ........................................................................................... 23
2）全国招商四通一 ............................................................................................... 23
3）招商主要以中华多宝珍珠口服液为主 ........................................................... 23
4）进货政策 ........................................................................................................... 23
5）产品规格： ....................................................................................................... 23
6）价格 ................................................................................................................... 23
7）对代理商奖励政策： ....................................................................................... 23
8）广告宣传： ....................................................................................................... 24
9）关于事先定货与及时供货 ............................................................................... 24
10）起诉地的规定 ................................................................................................. 24
11）对代理商销售渠道的要求 ............................................................................. 24
12）对代理商销售能力的要求 ............................................................................. 24
13）质量验收政策 ................................................................................................. 24
14）付款政策： ..................................................................................................... 24
15）经销商广告促销考核政策 ............................................................................. 24
16）相互制约关系政策 ......................................................................................... 24
17）合同期满处理政策： ..................................................................................... 24
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第一部分：前言
产品好 赚钱更容易
--这是一个先帮您做了一半市场的产品
--这是一个实力雄厚的集团
--这是一个潜力巨大的市场
--加上一个经验丰富的您
一、主题词
睡宝珍维胶囊诚招全国各省市代理商
--睡宝：仅凭名字就已成功了一半
--中华多宝是一家历史悠久的大型企业集团
--全国20%多的人群存在睡眠问题
--还有您的网络和做保健产品的经验
把握机会 不容错过 实现双赢
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二、产品介绍
世界卫生组织提出警告：长期睡眠不好，严重危害身体健康！
1、产品名称
睡宝牌珍维胶囊
2、产品功能
改善睡眠，调节血脂
3、产品原料
"绿色人参"绞股蓝总甙，采自原始森林的野生高维果、太湖优质淡水珍珠。
4、保健功能
经国家权威机构功能试验证明，具有改善睡眠，调节血脂的保健功能。
5、适用人群
睡眠状况不佳者，血脂偏高者。
6、不适宜人群
少年儿童。
三、产品定位
纯天然，专业改善睡眠的高科技保健食品
1、产品规格
300mg/粒
2、产品定价
300mg×12粒×2板 零售价：50.50元/盒
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300mg×12粒×4板 零售价：100.80元/盒
300mg×40粒/瓶 零售价：78.80元/盒
3、产品优势
纯天然原料，无副作用，符合当前"绿色食品"、"回归自然"的世界流行趋势。
见效迅速，疗效巩固，停服后不会产生依赖性。
服用以后头脑清醒、精力充沛，不会产生不良反应。
长期服用，强身健体。
四、企业简介
1、企业规模
江苏中华多宝集团是一家集保健品、药品生产和房地产开发于一体的大型集团公司，集团年销售额约6亿元。建在"珍珠王?quot;常州洛阳的生产基地，拥有世界领先的生产工艺，99年建成了达到国家标准的GMP生产车间。
2、企业理念
江苏中华多宝集团一贯倡导"精益求精，富于创新"的经营理念，严把产品质量关；并以"开发自然，造福人类"为己任，生产的保健品，均以纯天然绿色资源经现代高科技生化技术提炼而成。
3、营销管理模式
江苏中华多宝集团在注重科研开发和生产的同时，汇聚了一批富有经验的营销管理和市场营销人员。
4、中国公认名牌
中华多宝集团的主打保健药品中华多宝珍珠口服液，与青春宝一样同属于少数几个叱咤风云变幻的保健品市场而不倒的老名牌之一。与中国科学院、国家计划委员会、自然资源综合考察委员会的专家最先创制了世界最先进的珍珠水解技术，打破了珍珠只能以粉状服用的历史，取得了专利权。
公司同时又研制成功了系列产品中华多宝洋参珍珠胶囊等。新产品睡宝珍维胶囊在公司众多保健品研制和营销的经验基础上，博采众长，将成为集团公司又一颗耀眼的新星。
五、市场分析
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1、世界范围的睡眠问题热
睡眠问题已经成为世界各国人民广泛关注的问题，今年世界卫生组织举行了主题为"打开心灵之窗，共同关注睡眠"的第一世界睡眠日，就可以证明。权威媒体的配合宣传，更是唤起了人们对睡眠问题的重视和了解。早在上个世纪80年代初，我国的科研人员就开始对睡眠进行了跟踪研究，97年中国睡眠研究会正式成立，现有针对睡眠疾病治疗的睡眠研究中心近300家（据新华社电）。
2、市场环境已经成熟
都说勇敢者赚第一桶金，聪明者赚第二桶金。改善睡眠这一市场已经有许多先行的保健产品，如脑白金、中西宝、安心宁神等等，这些产品的宣传和竞争，已促使市场环境的成熟。睡宝站在巨人的肩膀上，必将看得更远，做得更好。
3、市场潜力无限巨大
来自国家卫生部对20多个城市调查表明：城市居民成年人中有67%存在睡眠障碍，其中20%-30%的成年人长期受到困扰。以某一医院为例，每天近百名的门诊量中有六七名患者针对睡眠不好而来，大约有20来名患者就诊其他疾病时会提及睡眠困难。以中国12亿人口计算，有2.4亿-3.6亿人是长期受到睡眠障碍困扰的人群，这部分人群只要稍加引导，便会尝试新产品的购买。另外还有37%-47%的人群是潜在的消费者。睡宝的广告语是"想睡好，用睡宝"，"睡好"是个外延比较广泛的概念，与治疗失眠相比，"睡好"针对的人群要广阔得多。
4、礼品市场前景广阔
中国是礼仪之邦，礼品市场具有巨大的消费潜力，据有关资料显示，中国的礼品消费一年达到1167多个亿。随着人们生活水平的日益提高，送礼送健康已然成为流行。睡宝包装精美，专门的礼品装，还配有礼袋，高贵不凡，是送礼的好选择。一?quot;睡个好觉，人人需要"足以叩开人们送礼的心灵之门。
5、市场预测
预计睡宝2002-20xx年的市场销售总额为1.2亿元。
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六、营销策略
1、产品策略
A、主打广告语
想睡好，用睡宝
利用立体传播方式同时推出产品形象广告语，第一时间占领消费者的心智，成为消费者对睡宝珍维胶囊的记忆点。
B、阶段性策略
睡宝的市场推广分阶段进行，各阶段的宣传主题逐渐深入，大体分为三个阶段：
1、市场导入阶段--以突出产品的卖点和对消费者的效果承诺。大面积、立体式广告轰炸，以迅速建立品牌知名度，广告力度占投入的50%。
2、市场成熟阶段--市场推广的格调向感性发展，增进与消费者之间的亲和力，培养礼品市场。广告以细水长流，品牌维持为主，广告力度占投入的30%。
3、品牌发展阶段--市场推广主要培养品牌忠诚度，增加产品的附加价值。广告力度占投入的15%-20%。
2、行销目标及策略
1、20xx年10月-20xx年9月，争创1.2亿元的销售目标。
2、新产品知名度在上市3个月后达到60%-70%以上。
3、上市两个月以后，终端铺货率达到90%以上。
4、20xx年10月份正式上市，至20xx年7月份止，这期将是主要推广阶段，也是资金投入的重点阶段。
5、通过广告媒搴褪谐』疃嗪粲Γ共返墓δ芎推分噬钌钪哺颜咝闹小?br>
3、广告策略
A、广告费用预算
1、新产品上市第一年推广费用额度占销售目标的40%，即20xx年10月至20xx年9月的推广费用为4800万元。
2、从次年起推广费用额度占销售目标的30%。
B、投放策略
1、电视广告与报纸广告的投放费用占整体预算的40%。
2、上市一个月，待产品终端铺货率达60%，即开始采用立体放射型方式在各区域密集投放
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电视广告，迅速提升知名度，引起消费者的购买欲望。
C、户外与POP
为配合区域电视广告的投放效果，对消费者制造更直接的购买欲望，将于一类重点区域和经销商所在区域的主要商业区发布公交车广告。二类区域将适量发布户外广告，并在以室内POP广告加以辅助。
4、公关及促销策略
A、促销活动
1、于上市初期，为刺激消费者购买欲望和宣传新品特点，举办全国性促销活动，进行买赠活动。
2、在各节日，为促进销量提升，根据季节性与区域消费特性，举行大型买赠促销活动。
七、全国招商纲要
1、招商细则
1）代理区域
省会城市和经济发达的大城市
经济欠发达的省会城市和经济发达的中型城市
一般中等城市
2）销售指标及初次进货量
年销售额800万元，首次进货量50万元，全年分批返回广告费320万元（占销售额的40%） 年销售额400万元，首次进货量25万元，全年分批返回广告费140万元（占销售额的35%） 年销售额200万元，首次进货量15万元，全年分批返回广告费60万元。从第二年起，每年的销售指标提升25%，全年分批返回广告费为30%比例计算
3）奖励政策
代理商完成代理合同签定的年销售指标，厂方将给予奖励（见合同约定）
4）销售渠道要求
具有良好的分销能力和网点，具有全面的终端销售渠道和关系。
5）销售能力要求
具有熟识保健品的销售经验，具有保健品的促销经验，具有保健品销售的广告策划能力。良好的资金实力。还应具有良好的营销组织和促销队伍。
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6）质量验收政策
货到15天内出具验收报告单，超过15天未书面提交"验收报告单"，按质量验收合格默认。 付款政策 原则上现款现货，按合同要求款到发货。
7）经销商广告促销考核政策
按合同条款，按月考核。总代理商未按合同及时提供给厂家广告计划和广告播出清单，视违约行为。厂家有权单方终止合同并追究对方违约责任。
8）相互制约关系政策
经销商之间不得互相冲货干扰市场，如有发现以"一赔五"处罚。
9）合同期满处理政策
合同期满应在十天内付清全部货款，逾期不付按每天1%处罚款。使用印制区域专卖字样包装，不得在合同期满时将未销售产品退还厂方。
10）备注
初次招商，原则上不招收省级总代理商，如有特殊情况，将根据经济状况和城市的状况，特别确定。
直辖市及省级总代理商首次进货量不低于80万元首次进货50万元以上的代理商，可以获得首次进货量55%的铺底货，铺底货总数一年最多不超过销售指标的10%。
首次进货量在25-50万元之间的企业，可获得首次进货量50%的铺底货，铺底货总数一年最多不超过销售指标的10%。
五个月之内没有第二次进货的（相当于第一次进货额），不享受铺底货的优惠。
铺底货在合同期满时十天之内结算。
11）产品规格
为产品在市场的统一形象和广告宣传的形象统一。全国各地市场（除浙江市场以外）采用统一的规格包装。
12）价格
供货价：12粒×2板 30.73/盒 批发价：12粒×2板 43.9元/盒 零售价：12粒×2板 50.5元/盒
12粒×4板 61.39元/盒 12粒×4板 87.7元/盒 12粒×2板 100.8元/盒
40粒/瓶 47.95元/瓶 40粒/瓶 68.5元/瓶 40粒/瓶 78.8元/瓶
13）招商热线
0519-8791035
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八、培训资料
终端促销人员至关重要，中华多宝集团将在睡宝上市前对业务员、促销员等进行全方位的培训。培训资料如下：
1、产品知识介绍
1）原料组成（略）
2）作用机理
睡眠的本质是神经抑制过程扩散到整个大脑皮质的结果，它是因为中枢神经发生疲劳的一种本能保护。睡宝珍维胶囊从睡眠的本质入手，萃取纯天然原生中药精华，内含的促睡因子能有效调整紊乱的大脑植物神经，对大脑皮质细胞进行保护性抑制，让失眠者回复到舒适自然的睡眠状态，而且解决了睡眠不深、多梦、晨起头晕等问题，实现真正意义上的改善睡眠。
3）功能（略）
2、产品的特点
1）纯天然中药安眠
睡宝珍维胶囊由优质太湖淡水珍珠、绿色人参绞股蓝、野生高维果特殊配伍，经现代生化技术精致而成。纯天然，无污染，高品质，无副作用。
中药安眠和西药安眠的对比
中药安眠 西药安眠
选料绿色、天然、无污染 化学成分、人工合成
无副作用 可能出现嗜睡、头昏等不良症状
重调理，显效稍缓 强制安眠，当时见效
停服对身体没有影响 有成瘾性，依赖性强
服用量逐渐减少，最后可停服
剂量越来越大，效果越来越不明显
2）PS促睡因子
过去很长一段时间里，在改善睡眠的领域里MT（即美洛托宁的简称）打着打倒安眠药的旗子大行其道，PS促睡因子的出现将打破这种局面。PS促睡因子从睡眠的本质入手，通过调节紊乱的大脑植物神经，抑制大脑皮质细胞的活动，使其逐渐进入正常休息状态，从而快速有效地促进睡眠，整个过程温和自然，安全无副作用。较之其他西药类促眠药物，避免了服用后出现的睡眠质量不高，醒后头晕嗜睡，精神迷糊，乏力体虚等不良反应，从根本上解决了睡眠问题。
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3、答消费者问（略）
4、产品价格、物流等
5、产品推广策略（略）
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目 录
一、前言
二、公司简介
三、产品介绍
四、市场概况
五、市场策略
六、赢利分析
七、商务政策
八、硕果累累
九、专家论坛
十、全国招商纲要
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第二部分：招商细则
一、前 言
以开发自然、造福人类健康为己任的江苏中华多宝集团伴随共和国改革开放的步伐，二十年来?quot;爱心、科学、健康"为企业精神，努力实践着为国家创造财富为社会创造价值的坚定承诺，已取得年销售6亿元的业绩。
时至今日，中华多宝集团已被誉为"珍珠王国"，其主导产品中华多宝珍珠口服液已成为人们四季保健馈赠亲朋的最佳选择，为人类"叩开年轻之门享受健康人生"作出了卓越的贡献。已走向国际的中华多宝集团在致力于人类健康事业的发展中紧跟时代的脉搏。90年代专门成立了研究中老年健康课题的专家组，在保健机理研究上取得了重大突破，相继向社会推出中华多宝洋参珍珠胶囊、睡宝珍维胶囊等系列产品。今后中华多宝集团还将不断推陈出新，为提高人类生活质量实现人类对健康的渴望而不懈追求。
愿中华多宝成为世界各族人民喜爱的健康长寿之宝。
二、公司简介
中外合资江苏中华多宝集团公司地处苏南珍珠之乡常州市洛阳镇，毗邻长江和太湖，紧靠沪宁铁路和沪宁高速公路，水陆交通便利。
在改革开放的大潮中，公司利用闻名中外的太湖珍珠资源不断进行科学研究，与中国科学院、国家计划委员会、自然资源综合考察委员会的专家一起，联合开发了新型的珍珠保健食品中华多宝珍珠口服液，结束了数千年来珍珠只能作为粉状入药的历史，成为众多保健食品中的一朵奇葩。在此基础上，公司的技术人员还积极开发了珍珠系列产品：可溶性全吸收珍珠粉、珍珠洋参、珍珠鳖精、珍珠乌鸡精等新型营养保健佳品，早在90年代均已投放市场，取得了不菲的销售业绩。
中华多宝珍珠口服液上市以来，连续获得91年92年中国优质保健品金奖，92年香港国际博览会银奖以及93年泰国国际保健品金象奖、联合国国际科学与和平贡献奖等多项殊荣。中华多宝珍珠口服液以其促进睡眠、抗拒衰老、软化血管、降低血脂、白嫩肌肤等方面的独特功效深得国内外消费者的青睐，公司全体同仁珍视企业荣誉，进一步深化企业改革，狠抓 产品质量，本着爱心、科学、健康的宗旨，竭诚为消费者大众提供货真价实的保健佳品。 高品位的产品 高素质的员工
尖端的高科技 先进的新设备
三、产品介绍
1、产品功能特点
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加深睡眠，无西药类催眠药物副作用
美白肌肤、消退色斑、熨去皱纹、恢复弹性
帮助病后康复，快速恢复人体机能
消除疲劳，振奋精神
提高免疫力，增强抗病能力
调节内分泌，强化新陈代谢功能
增强食欲，协调肠胃功能
改善神经衰弱，提高记忆力
调节血脂血压，软化血管，防治动脉硬化
消除衰老因子（自由基），延缓衰老
2、产品外观包装
产品形式：口服液
容量：10ml*10支/盒
包装：40盒/箱
3、产品专利保护
LY87-2珍珠水解项目
4、产品生产商
江苏中华多宝集团有限公司
江苏多宝药业有限公司
公司地址：江苏省常州市洛阳新区
生产厂址：江苏省常州市洛阳新区
公司邮编：213104
公司电话：0519-8791035 8791080
公司传真：0519-8791200
公司网址：
5、产品特点
1）人类衰老学说
从生理角度而言，人的生命过程中由于年龄的增大、环境的变化、代谢失调、内在平衡受到破坏，身体的形态和功能会逐渐出现衰老现象。如：免疫力下降，失眠或睡眠不深、高血压高血脂、皮肤粗糙老化、逐渐发胖、生色斑及老年斑、容易疲劳，提不起精神的症状。
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根据国际遗传生理科学研究所、日本防衰老与养生协会的最新研究成果表明：人体内存在致病衰老基因的多少和其在体内活动强弱是出现一系列衰老现象的根本原因。由于人体功能存在差异，使人致病衰老的基因诱发的衰老现象也因个体对象的不同略有不同。中科院著名科学家朱太平教授和他的科研小组成功的研制出清除使人致病衰老基因的抗体RDF（又名抗衰老因子）就存在于新一代的中华多宝珍珠口服液中。这个发现轰动了科学界。
新一代中华多宝珍珠口服液的配方
2）优质太湖淡水珍珠
能安神定惊、改善睡眠、驻颜葆春、滋润柔嫩肌肤，使皮肤细腻有光泽，白里透红，水解珍珠液的吸收率比珍珠粉高出3倍，提高到95%以上。
野生高维果：被称为果中至宝，19xx年在中国原始森林才发现，仅维生素C一项就比称为果王的猕猴桃高出20倍，还含有丰富的钙、磷、铁、锌等微量元素。事实证明，它对预防疾病、增强体质提高免疫力、抗疲劳、病后体虚、抗癌、帮助病后恢复等有良好的作用。 绞股蓝：含80多种人参皂甙，被称为"参中之宝"，誉为绿色人参。绞股蓝含有多种微量元素、氨基酸、蛋白质、维生素，列入我国星火计划"名贵中药材"之首，此物对失眠、睡眠不深、高血脂、高血压、高血糖、肝炎和慢性病恢复有显著功效。
新一代中华多宝，优化了配方、改良了工艺，沿用传统中医理论，采用现代化生物科技把太湖淡水珍珠水解成液态，与采自原始 森林的野生高维果和有"绿色人参"之称的绞股蓝配伍，使其富含一种独特而神秘的抗衰老因子（RDF）。
6、产品说辞
1）中华多宝珍珠口服液优于其他同类产品的特点是什么？
中华多宝珍珠口服液年代久远，功效显著，具有较高的品牌知名度和美誉度，与"青春宝"、"太阳神"等第一代知名保健品齐名，堪称保健品行业的先锋，引领了一个时代的保健潮流，这在保健品生命周期日益缩短的今天是难能可贵的，也是许多同类产品无法比拟的。
中华多宝珍珠口服液集三宝（珍宝太湖珍珠，果宝野生高维果，参宝绿色人参绞股蓝）为一体，富含神秘而独特的抗衰老因子（RDF），抗衰老功效显著，并能明显提高血红细胞的变形能力，改善血液流变性，对生理性衰老患者及因各种疾引起的病理性衰老患者均有较好疗效，这也是中华多宝不同于其他同类产品的独特之处。
中华多宝珍珠口服液是纯中药制剂，它通过双向调节人体中枢神经，对大脑皮质细胞活动进行保护性抑制，从而有效改善睡眠，提高睡眠质量，消除入睡难、浅睡眠、多梦等失眠现象，并且避免了其他西药类促眠药物产生的睡眠不深、醒后嗜睡、头晕乏力等不良反应。较之市场上其他同类产品，中华多宝珍珠口服液改善睡眠，抗疲劳，延缓衰老等多重效果，是目前保健品市场上少数具有综合疗效的产品之一 ，这也是很多同类产品难望其项背的。
2）什么是抗衰老因子？它是怎样作用于人体的？
从生理角度而言，人的生命活动过程中由于年龄的增大、环境的变化、代谢失调、内在平衡受到破坏，身体的形态和功能会逐渐出现衰老现象，如：免疫力下降，失眠或睡眠不深、高
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血压高血脂、皮肤粗糙老化、逐渐发胖、生色斑及老年斑、容易疲劳，提不起精神等症状。 根据国际遗传生理科学研究所、日本防衰老与养生协会的最新研究成果不表明：人体内存在致病衰老基因的多少和其在体内活动的强弱是出现一系列衰老现象的根本原因。由于人体功能存在差异，使人致病衰老的基因诱发的衰老现象也因个体对象的不同略有不同。中科院著名科学家朱太平教授和他的科研小组成功地研制出清除使人体致病衰老基因的抗体RDF（又名抗衰老因子），就存在于中华多宝之中，这个发现曾经在世界科学界引起过巨大的轰动。
抗衰老因子进入人体后，通过下述行为直接针对衰老机制发挥综合作用：
1、清除体内的衰老因子（自由基）；
2、调整加强中枢神经的系统功能；
3、调节内分泌和免疫功能；
4、补充机体必须的微量元素；
5、延长实验动物的寿命；
6、促进新陈代谢，降低血脂血糖、使血管软化。
7、此外，抗衰老因子还能明显提高血红细胞的变形能力，改善血液流变性，使生理性衰老患者及因各种病症引起的病理性衰老患者有好处。
3）服用效果前后对照表
服用前 服用后（短期） 服用后（长期）
失眠、睡眠不深、晨醒早、易惊醒 入睡快，睡眠加深，睡眠质量好，醒后精神好 失眠彻底改善，作息有规律，精力充沛
面部多皱纹、肌肤松弛、面色变黑发黄 脸色红润，皮肤显现光彩，气色变好 皮肤变得紧凑有弹性，光洁红润，皱纹消失
皮肤粗糙、老化、生色斑、老年斑 皮肤开始变得柔软、有弹性，手感润滑，色斑颜色变淡 皮肤渐趋嫩白细腻，肤质改善，老年斑变淡直至消失
身虚体懒、疲倦乏力、易患感冒 疲伴感消失，抗病力增强，感觉有活力 免疫力提高，身体机能增强，体质变好
内分泌失调、神经衰弱、记忆力下降 内分泌渐趋正常，记忆力增强 精神好，神经功能协调，思维敏捷
食欲不振、消化功能紊乱、肠胃不好 食欲明显变好，消化能力增强 消化功能正常，肠胃健康
多病、易疲劳、须发早白，衰老提前到来 精神振作，抗病能力提高，浑身有劲 身体机能增强，白发转黑，变的年轻有活力
血脂血压高、血管硬化、人体衰老 软化血管，血脂、血压明显降低 人体免疫力和血红细胞变形能力明显增强，衰老进程减慢
病后体虚、头晕头痛、精神不振 康复快，人体整体机能提高，精神变好 生命活力增强，体质强健，精力充沛
4）中华多宝珍珠口服液的产品推广策略
产品定位：新一代中华多宝，新一代高科技保健品
产品宣传语：叩开年轻之门，享受健康人生
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广告主张：睡眠好，皮肤好，身体好
广告核心理念：四季保健，延缓衰老
广告目标人群：成年人
7、市场概括
1）二十一世纪、挑战衰老的时代
二十世纪是科学突飞猛进的时代，同时带动了人类文明的飞跃，时代的巨变深深的影响着社会需求，面对衰老人们已不在等待，而 以一种积极的姿态认识衰老探求长寿，最终战胜衰老。通过上海宁波等地市场调查研究、市场的情况是
2）庞大的人群必然的需求存在
妇女
中老年人
强大的购买潜力必然的购买行为
妇女为青春美丽可以付出一切的人
中老年人自身强大的购买潜力
礼品市场探亲访友的馈赠，礼送健康的新理念
3）透视前景从市场看销量
城市人口中，妇女占35%
中等城市为例，中老年人占55%
以中华多宝珍珠口服液20xx年在上海宁波及周边市场占有率，1/3的妇女在服用，1/4的中老年人在服用，占据节日礼品市场分额的2/5，每人平均服用量一个服程6（10ml×10支）盒。
一万人在一月内可以购买6万盒，总零售额在178.8万元。
节日礼品市场，一月内中型超市销售额48万元，大型卖场可达100万元。
4）三驾马车拉动销售稳定增长
淡季有妇女、中老年人自身需求的保健消费，节假日有强大亲情需求促成庞大的礼品消费。妇女、中老年人、礼品市场三驾马车使得中华多宝珍珠口服液呈现出淡季不淡旺季更旺的销售业绩。
8、市场策略
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1）沟通渠道
2）电视媒体
3）推动全线产品在终端的销售
4）树立企业强势品牌形象
5）输出产品信息
专题片
功能片
形象片
报刊媒体
6）营造产品信息
宣传方式
阶段性软性文章
报版品牌篇
报版功能篇
硬终端
传达给消费者统一的品牌形象
7）在同类产品中脱颖而出
方式：统一制作海报、DM单、折页、展示架等
…
9、后续服务
专人跟踪、收集病例，询问使用情况，向消费者、营业员等反复演讲，宣传产品知识，树立口碑效应
方式：中华多宝会员俱乐部，交流用后感受
负责不满意的投诉处理
时刻关注竞争对手的动向
做好终端的服务工作，争取营业员的第一推荐
……
10、媒体策略
1）启动期
市场策略：培育市场，导入产品信息，启动市场销售
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……
2）成长前期
市场策略：整合媒体资源，全面推广中华多宝产品促进消费者对产品功能的深度了解，促 进销量、系列产品跟进
……
3）调整期
市场策略：持续成长前期的广告效果，调整媒介广告投放
通过加强终端促销活动提升产品销量
……
4）成长后期
市场策略：重点市场维持常规终端促销
……
5）广告预算
11、价格定位与渠道政策
品名：中华多宝珍珠口服液
规格：10ml×10支
单位：盒
包装：10ml×10支×40盒/箱
零售价：29.8元/盒
批发价：25.9元/盒
供货价：20.70元/盒
获利模式：
代理商购货价 元
销售者（零售价）
利润分析
二种渠道销售产品
可实现平均毛利：
以 万人口的中型城市为例：
第一年保守分析，按10%消费者使用，6盒/人/年，为 盒，即 箱/月
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12、商务政策
我们对产品功效有绝对信心！
我们对市场前景有必胜把握！
我们对自己的品牌必须负责！
1）区域市场划分
A类城市：上海、北京、广州
B类城市：天津、重庆、各省省会城市、计划单列市及部分沿海城市 C类城市：其他城市
2）代理政策
市场划分 首批进货量
ABC 50万元以上25-50万元10-25万元
3）市场管理
所有产品均有销售区域专卖字样，杜绝冲货行为
严禁任何形式的直接、间接降低公司规定之最低批发价和零售价
4）价格管理
厂商供货价格：10ml×10支/盒 供货价20.70元/盒
统一零售价格：10ml×10支/盒 供货价29.8元/盒
代理商最低出货价格：10ml×10支/盒 21.74元/盒
5）货款政策
购销（按合同规定款到发货……）
6）公司支持
按销售指标的总回款的30%用作宣传投入，并将统一进行媒体规划
超额完成约定的销售指标厂方将给予奖励（见合同）
予以相关终端宣传用品的配赠
授予所在优势的城市独家代理权
保证产品质量，有质量问题保证换货服务承诺，减少代理商经营风险
全国监管，包装盒印有各地专卖字样，坚决杜绝冲货，维护各地区代理商利益 ……
13、硕果累累
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"中华多宝"系列口服液荣获第三届全国新技术新产品展销会金奖
"92年中国医药工业行业最大规模乡镇企业100家第30名
口服液获"92"杭州冬令最佳滋补品评选大奖赛"三等奖
中国保护消费者基金会推荐产品
93年国家展览会大奖（泰国）
中华多宝珍珠口服液产品于19xx年3月被定参加意大利维罗纳国际农业博览会
在全国体育消费精品调查活动中被评为"最佳明星产品"
中华多宝系列产品被确认为"中国公认名牌产品"
江苏中华多宝集团公司被誉为明星企业称号
第六届科学与和平贡献奖
乌鸡精、珍珠洋参获第一届中国国际保健节优秀奖
珍珠口服液、鳖精获第一届中国国际保健节金奖
第二届中国农业博览会银质奖
14、专家论坛
原中顾委常委老将军陈锡联：
中华多宝珍珠口服液柔嫩皮肤童颜常驻，延缓衰老功效卓著
中国保护消费者基金会会长李衍授：
中华多宝珍珠口服液既有养身之效，又有美容之功
中国保健科学技术学顾问曾克林：
水解珍珠中华多宝，健康长寿容颜不老
中国科学院高级研究员朱太平
中华多宝珍珠口服液是我们LY87-2科研项目，它利用我国特产资源研制而成，经众多的消费者用后，确有较好的强身保健效果
上海医科大学营养学家徐达道教授：
中华多宝珍珠口服液是生物中提取的营养精华，具有嫩肌肤、增体质、长智力的显著功效 中国抗衰老学会理事心血管专家陆德澄教授：
人体脸部、手背等处有褐色素、老年斑、其实在脑、心等主要器官也同样有色素，中华多宝能清除自由基，首先消退内脏的璪块，显示了它从根本上白嫩皮肤、延缓衰老的功效 南京第一医院主任医生梅师祖：
中华多宝珍珠口服液经临床验证能增强免疫能力，防止和减少感冒发生，增强体质，晚睡眠比较好，可调节胃肠功能，适当的消除老年璪，确实收到养颜之功能。根据临床验证，服用本品后，可升高超氧化物歧化酶（SOD）及降低过氧化脂质（LPO）之作用，进一步说明本品有防老抗衰之作用。
15、招商纲要
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1）中华多宝营销总部
鉴于全国招商地域广大，南北方消费群体差异，为此决定成立中华多宝营销总部，南北 方招商统一使用"中华多宝营销总部"这一称谓。
招商热线：0519-8791035
2）全国招商四通一
中华多宝的全国招商，施行四个统一，即：招商名称统一，招商启动时间统一，招商规则统一（详见招商合同书），招商广告宣传统一。
3）招商主要以中华多宝珍珠口服液为主
4）进货政策
各大中城市独家代理商及省级总代理商第一年销售指标和初次进货量：省会城市和经济发达的大城市，年销售额800万元，首次进货量50万元，全年分批返回广告费300万元；经济欠发达的省会城市和经济发达的中型城市，年销售额500万元，首次进货量25万元，全年分批返回广告费150万元；一般中等城市，年销售额200万元，首次进货量15万元，全年分批返回广告费60万元。从第二年起，每年的销售指标提升25%，全年分批返回广告费为销售指标量的30%比例计算。
注1：初次招商，原则上不招收省级总代理商，如有特殊情况，将根据经济状况和城市的状况，特别确定。
注2：直辖市及省级总代理商首次进货量不低于80万元，首次进货50万元以上的企业，可以获得首次进货量45%的铺底货。铺底货总数一年最多不超过销售指标的10%；首次进货量在25-50万元的企业，可获得首次进40%的铺底货，铺底货总数一年最多不超过销售指标的10%。五个月之内没有第二次进货的（相当于第一次进货），不享受铺底货的优惠。铺底货在合同期满时十天之内结清支付给供方。
5）产品规格：
为产品在市场的统一形象和广告宣传的形象统一。全国各地市场（除浙江市场以外）统一采用10ml×10支装、10ml×24支、10ml×48支的规格包装。
6）价格
进货价：10ml×10装 20.7元.盒
10ml×24装礼盒装 52.98元.盒 10 ml×48装礼盒装 102.26元.盒
代理批发价:：10ml×10装 25.9元.盒
10ml×24装礼盒装 68元.盒 10 ml×48装礼盒装 135元.盒
市场零售价：10ml×10装 29.8元.盒
10ml×24装礼盒装 87元.盒 10 ml×48装礼盒装 165元.盒
7）对代理商奖励政策：
代理商完成代理合同签定的年销售指标，厂方将给予一定的奖励（见合同约定）。
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8）广告宣传：
中华多宝自上市以来，在上海、浙江宁波、舟山、台州等城市取得了极好的销售业绩，在北京市场也呈现出强劲的发展趋势。预计中华多宝珍珠口服液20xx年市场销售额（零售额）将达到1.5亿元，公司计划将按实际销售到款额的20%左右作为广告费（包括终端费用），投入媒体在全国各地进行广告宣传以配合各地的市场销售。
9）关于事先定货与及时供货
（见中华多宝产品代理合同）
10）起诉地的规定
（见中华多宝产品代理合同）
11）对代理商销售渠道的要求
具有良好的分销能力和网点，具有全面的终端销售渠道和关系。
12）对代理商销售能力的要求
具有熟识保健品的销售经验，具有保健品的促销经验，具有保健品销售的广告策划能力。良好的资金实力。还应具有良好的营销组织和促销队伍。
13）质量验收政策
货到15天内出具验收报告单，超过15天未书面提交"验收报告单"，按质量验收合格默认。
14）付款政策：
原则上现款现货，按合同要求款到发货。
15）经销商广告促销考核政策
按合同条款，按月考核。总代理商未按合同及时提供厂家广告计划和广告播出#5@p清单，视违约行为。厂家有权单方终止合同并追究对方违约责任。
16）相互制约关系政策
经销商之间不得互相冲击干扰市场，如有发现以"一赔五"处罚。
17）合同期满处理政策：
合同期满应在十天内付清全部货款，逾期不付按每天1%处罚款。使用印制区域专卖字样包装，不得在合同期满时将未销售产品退还厂方。