xxxx学院

策划书

专业：xxxxxx

姓名：xx

学号：XXX

班级：XXX班

指导老师：XXX

目 录

一、谈判主题…………………………………………3

二、谈判背景…………………………………………3

三、谈判团队人员组成………………………………5

四、双方利益及优劣势分析…………………………5

五、谈判目标…………………………………………6

六、程序及具体策略…………………………………8

七、准备谈判资料……………………………………9

八 、制定应急预案……………………………………11

一、谈判主题

中石化并购瑞士Addax 石油公司，以解救金融危机的爆发，对石油公司造成资金紧张的困境，实现长期合作，达到双方的共赢。

二、谈判背景

（一）、谈判双方公司

 我方：中国石化集团公司

 乙方：Addax石油公司

（二）、谈判双方公司背景

中国石化集团公司

简称中国石化集团公司，英文缩写Super group。在《财富》20##年度全球500强企业中排名第16位，是1998年7月国家在原中国石油化工总公司基础上重组成立的特大型石油石化企业集团，是国家独资设立的国有公司、国家授权投资的机构和国家控股公司。中国石化集团公司注册资本1049亿元，总经理为法定代表人，总部设在北京。直接参与此次收购的是中石化的全资子公司——中国石化集团国际石油勘探开发有限公司（SIPC）。它成立于20##年1月，总部在北京，注册资本63.1亿元人民币。SIPC代表中国石化集团公司统一行使上下游对外投资合作和对海外项目实行统一经营管理，是中国石化集团从事上下游海外投资与经营的唯一专业化公司。SIPC下设16个职能部门和20多个海外分支机构，共有海内外员工1700人左右。

目前，SIPC的海外油气勘探开发项目遍布非洲、中亚、中东、俄罗斯、美洲、南亚太的二十多个国家，已初步形成了海外油气生产合作的战略布局。中国石化集团公司主营业务范围包括：实业投资及投资管理；石油、天然气的勘探、开采、储运（含管道运输）、销售和综合利用；石油炼制；汽油、煤油、柴油的批发；石油化工及其他化工产品的生产、销售、储存、运输；石油石化工程的勘探设计、施工、建筑安装；石油石化设备检修维修；机电设备制造；技术及信息、替代能源产品的研究、开发、应用、咨询服务；自营和代理各类商品和技术的进出口（国家限定公司经营或禁止进出口的商品和技术除外）。

Addax石油公司

成立于1994年，是一家独立石油公司，在多伦多和伦敦上市。其普通股股数为1.576亿股，现有员工860多人。其主要资产位于非洲和中东地区。除了在伊拉克有2个区块总计为138200英亩的石油资源之外，该公司大部分资产集中在尼日利亚、加蓬和喀麦隆，其中在尼日利亚有独资和合资项目共计11个，在尼日利亚圣多美和普林西比合作开发区（下称“JDZ”）就有4个合资项目。值得注意的是，这家公司在JDZ的合资项目中有一个面积为24500英亩的石油区块，是与中国石化直接合作的，Addax 持股14.33％，中国石化负责项目运营。

Addax石油公司油气资产集中在尼日利亚、加蓬和伊拉克库尔德地区，拥有25个勘探开发区块，其中勘探区块15个，开发区块10个；17个位于海上，其余8个在陆上。Addax石油公司拥有权益2P石油可采储量5.37亿桶，权益3P石油可采储量7.38亿桶。另外，尚有111个待钻圈，具有较大的勘探潜力。20##年二季度的数据显示，Addax石油公司平均原油日产量为14.3万桶，约合每年700万吨。其中尼日利亚产量占72.2％，加蓬占15.5％，库尔德占8.3％。根据初步开发方案设计，近期产量将达每年1000万吨以上。

（三）、现实背景：

 20##年8月18日中石化宣布已通过旗下中石化国际勘探公司(SIPC)与瑞士石油公司Addax公司达成购买决定性协议。中国石化表示，已同意以每股52.8加元，总价82.7亿加元（约72.4亿美元）的价格现金,收购Addax Petroleum Corp全部股份。52.8加元每股的报价，相对于Addax公司股票在加拿大股市前一天的收盘报价有47%的溢价。20##年Addax的总收入为37.62亿美元，净利润7.84亿美元，目前负债总额为28.65亿美元。由于石油价格一季度下跌，因此公司第一季度净利润率只有1.01％，而去年全年净利润率高达20.84％。去年年底该公司曾决定今年继续投入16亿美元用于提高产量，公司现有产量为682万吨/年，相比20##年增加8.4％。金融危机的爆发使这家公司陷入资金紧张的境地。

三、谈判团队人员组成（甲方:中国石化集团公司 乙方：Addax石油公司）

主谈：XX    公司谈判全权代表；

决策人：张三    负责重大问题的决策；

市场顾问：李四   负责价格问题；

法律顾问：王五   负责法律问题。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:1、降低本次并购的成本?

             2、保持双方长期合作关系

             3、产业发展战略需求

对方利益：1、维护双方长期合作关系；

          2、要求我方给出符合他们利益的并购价格；

          3、实现并购，以解救公司危机

我方优势：1、金融实力雄厚，具备并购的能力，

          2、中国合作市场的范围正在逐步放大

我方劣势：1、股份及国际企业文化的影响，

          2、股权分置改革涉及到流通股的对价，

对方优势：1、规模优势：在行业内为龙头企业，规模宏大

对方劣势：1、急需资金，否则将面临倒闭危机。

          2、受困油价下跌和金融危机的影响，现金流出现紧张， 公司股东会支持收购行动。                                                                                                                          五、 谈判目标

1战略目标：以最少的价格完成并购，并建立长期合作关系

（一）积累宝贵的大型跨国兼并、收购的成功经验

中石油对Addax石油公司的收购是迄今为止中国公司进行海外油气资产收购的最大一笔交易。同时也可以积累宝贵的经验。这对于企业走国际化道路，都是非常有益的。

（二）扩大企业的国际知名度，对于走国际化道路具有促进作用

中国企业要积极的向外发展，尤其是具有优势和竞争力的大型企业。此次收购标志着中石化国际化发展战略迈出了新的步伐，并对所在地经济发展起到积极的作用。

（三）对中国企业走出海外，探求新的发展扩展思路

随着全球化经济的日益加快，中国需要在引入外资的同时，向外投资，扩大自身的市场，才是长期发展的关键所在。

（四）坚持“双赢互利”原则，让合作方都达成共识

对于中国企业并购外国企业，我们应该秉承双赢或者多赢的原则，在谈判和磋商中进行。也在于他给予的要约价格是最为让对方满意的，就Addax石油公司本身来讲，它的油气大多销往西方，为打开中国这样的东方大市场，跟中石油合作有很大的好处。

2原因分析：（1）中国作为世界上最大的发展中国家，世界第三大经济体，能源需求巨大，特别是在中国重工业化和城镇化的变革中，能源需求日益增大。

（2）在国际产业加速转移的时代背景下，我国经济加快了对外开放的步伐，中国自身经济的高速增长，有力地拉动了石油需求的增长

（3）汽车行业近几年爆发式的增长也是推动石油需求增长的不可忽视的力量。

3目标：实现a、能源全球布局加快战略转型，中国作为最大的发展中 国家，能源需求巨大，特别是在中国重工业化和城镇化的变革中，能源需求矛盾日渐显现。收购Addax 石油公司，有利于改善中石化集团的资源结构，进一步优化海外油气资产结构，实现海外油气勘探开发的跨越式发展，提高我国原油供应的安全性和稳定性。

b、加快战略转型，补足上游短板。但很多业内人士都习惯把中国石油当成资源企业，而把中国石化当成化工企业。

C、石油战略安全的需要。石油是工业的血液，是推动人类社会工业化进程的重要力量。目前，石油在一次能源消耗中的比例基本保持在3 6％以上。世界石油资源的分布严重不均，8 0％的资源主要集中在中东、前苏联和北美等地区，而石油消费则主要集中在美国、亚太和欧洲等地区。

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：

平和开局：首先分析本次并购的背景，强调金融危机带来双方的损失，大家都应本着尽早解决价格争端，迅速恢复合作和各自生产的目的。

方案二：

强硬开局：强调此次事件为国际金融影响，强调我方已经尽力提高价格，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠。

2、中期阶段：

双方进行报价：提出由我方首先进行报价，针对对方对报价的反应给予应对

我方报价：1 、愿意提供较合理的价格以示诚意，对对方提出的金额不予接受

2 、对提出实行股份改革其他政策适当考虑优惠

报价理由：1.金融危机影响甚大，对方公司急需资金

          2.我方亦受到一定的冲击        

          3.对于双方长期合作关系的重视

根据对方报价提出问题，

如：1质疑对方所报的金额的合理性

    2对对方对我方开价过低的指责进行回应

先讲金融危机——理性分析有理有节，表明自身于其中，也受其害，而且贵公司的现状也不乐观。

后说尽力提高并购价格——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

我方对并购金额的基本原则：

1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，调高并购价格。

七、准备谈判资料

市场对并购的反应

上图是20##年3月19日至8月18日中石化（600028）的股价变化图，在收购日前后股价有小幅的上涨，8月18日下午开盘带动沪指翻红，收盘报12.64元，涨3.78％。Addax收购价格相当于14.3倍的往绩市盈率，略高于其自身相当于13.3倍市盈率的估值，且收购总价仅相当于中石油H 股市值的4.4％。

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《公司法》、

　第三十八条

　股东会行使下列职权：（七）对公司增加或者减少注册资本作出决议 （九）对公司合并、分立、解散、清算或者变更公司形式作出决议 （十一）公司章程规定的其他职权。 　　

第三十九条　首次股东会会议由出资最多的股东召集和主持，依照本法规定行使职权。 　　

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

合同范同。

背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1. 如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中。

应对：我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

2. 如果在谈判中对方本公司的实力宏厚，而且知道我方的弱势被对方所知，对方提出要求提高价格。

应对：我方同样需要举出现在全球处于金融危机影响，并购价格应该有所下降。以实现顺利并购，达到共赢。

3. 如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方

应对：我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出全球金融危机对各行各业的影响，希望对方做出必要的让步，以达到双方的共赢。

第二篇：商务谈判策划方案范文

商务谈判策划方案

一、谈判双方公司背景

（甲方：武汉市xxx酒厂；乙方：武汉市xxx包装厂） 甲（我）方：

武汉xxxx厂是在湖北省、武汉市领导的直接关怀下，由武汉黄鹤楼酒厂投入巨资，注入现代企业管理理念，引进先进经营模式，整合组建而成的集生产、经营、销售、管理于一体的大型白酒企业，是湖北省、武汉市政府全力打造的“六大”支柱产业及百年名牌工程之一，生产能力位于同行业领先水平。

自成立以来，公司前期已投入2亿多元主要用于原黄鹤楼酒业集团无形和部分有形资产的接收、厂区重新规划设计、厂房设施全面改造和国内一流的全自动灌装生产线的引进。全新的黄鹤楼酒业科学地、可持续发展地利用资源，调整产业结构，引进最先进的设备、技术与营销理念，打造生态型酿酒企业。一方面满足了广大市民对名酒的消费需求；另一方面，实现了重塑地方名牌的社会效益。 乙方：

武汉市xxxx纸品包装厂是一家专业从事食品箱、服装箱、水果箱、工艺品纸箱，彩箱、彩盒及各种高、中档三、五、七层瓦楞纸箱的生产厂家。该公司拥有先进的纸箱、纸盒、彩盒生产设备，设计及技术人员经验丰富，能为顾客设计，生产各种规格、图案的瓦楞纸箱及彩箱。

该公司在武汉有一定的知名度和影响力，且知名度、产品质量较

好，在印刷行业内有较好的口碑，且有一定的竞争优势。

二、谈判主题

甲方向乙方购买XX个包装盒

三、谈判团队人员组成

主谈 ：XXX，公司谈判全权代表；

决策人：XXX，负责重大问题的决策；

技术顾问：XXX，负责技术问题；

法律顾问：XXX，负责法律问题；

四、双方利益及劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方包装盒

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

对方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优势：

1、有多方的纸品包装公司可供选择

2、在中国地区是一个有影响力的制酒公司

我方劣势：

甲方迫切需要此批包装盒，需要与对方合作已完成此批酒的生产 乙方优势：

乙方的产品在武汉市声誉较好，与其合作的公司较多 乙方劣势：

属于供应方，较被动，若谈判失败，可能损失以后合作的机会

五、谈判目标

战略目标：

和平谈判，按我方的采购条件达成购买协议

1. 报价：xx元/个

2. 数量：20000个

3. 供应日期：一周内

4. 底线：以我方低线报价xx元/个；

尽快完成采购后的运作，对方与我方长期合作；

六、程序及具体策略

1、开局

方案一：感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，坚决地指出此类酒盒在同行业的价格并与该公司所出的价格做出对比，我方要沉着稳定，不慌不忙，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出价格底线的对策：

列举今年来国内市场上此类包装盒的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让其他次要条件来换取更大利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的其他纸品印刷公司供应商。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

七、谈判时间及地点安排

1、谈判期限：三天

2、谈判地点：我方总经理办公室

3、日程安排：

① 谈判第一天上午带领乙方参加我方公司，向乙方展示我方实力，下午安排乙方休息，晚上设宴请乙方参加；

② 第二天上午开始正式谈判，下午以要接待供应商为由停止谈判，安排乙方休息，让乙方产生紧张感；

③ 第三天谈判一天，并适当加快谈判节奏。

八、准备谈判资料

1、相关法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；

2、有关印刷业的纸品包装盒的资料；

3、有关国际市场上纸品包装的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。

九、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价XXX元表示异议

应对方案：就对方的报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、运输、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价 应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；抑或用声东击西的策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。