营销计划书

营销计划书

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自

控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模

的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能

活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营

销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵

活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；

第二篇：项目商业计划书_doc文档下载_全文网-文档下载_word文档下载_方案书_策划书_论文_报告_标准文档

?项目商业计划书一,项目背景: 苏州市享达物流有限公司是一家有15年综合物流运营经验的专业物流企业,企业管理团队熟悉物流及相关服务行业的政策环境,市场环境,有广泛的固定客户资源,已在苏州市相城区黄桥镇太阳路征得用于建设物流园区的100亩地,约66670平方米,土地使用权为50年,于20xx年11月和黄桥镇集体资产经营公司签署土地使用权出让协议书. 待资金筹集到位,将基建工程,配套设施建成后,很快就可投入试运营. 1.市场环境分析 进入WTO后,世界经济一体化的趋势早已形成,中国被定位为国际生产制造中心,中国境内的国内外企业生产形式出现良好的长期性的发展势头,国内贸易和进出口贸易空前活跃,因此,各类企业对物流的需求越来越多,物流外包已成为企业的优先选择,因为物流外包可有效降低企业的运营成本,使企业能够将主要精力用于其核心业务上,无形中物流成为第三利润来源. 物流在我国是一个新兴行业,有着很好的发展前景,收入稳定,市场波动小,目前处于起步阶段的快速发展期. 2.政策环境分析 商务部等国家9部委20xx年联合制定了《关于促进物流业发展的意见》,为物流业的发展提供了宽松的政策环境,江苏省委省政府今年7月份提出了关于加快发展物流等现代服务业的若干政策,意在放宽市场准入,实施物流业税收优惠和规费减免,加大财政支持力度,进行价格扶持,加快江苏物流服务领域的改革开放.苏州市政府也出台了《关于促进服务业跨越发展的决定》,规定明确指出:对新引进物流园的重点第三方物流企业,给予一次性补贴;对物流园区内新引进的分拨,配送,采购,仓储类物流企业和大型专业运输企业,具有一定规模的多式联运企业,在一定年限内给予一定补贴;对物流园区内新引进的物流重点建设项目的固定资产投资贷款利息在限额内给予一定补贴. 享达物流园项目属于苏州市物流规划布局的一个重点项目. 二,项目基本状况 1. 地理环境分析 相城区黄桥镇位于苏州市西北郊,毗邻环城高速,地处我国经济最发达的长江三角洲腹地的苏州高新技术产业园区内. 苏州高新区19xx年11月被国务院批准为国家高新技术产业开发区,19xx年被确定为首批向APEC成员开放的亚太科技工业园, 20xx年被外经贸部,科技部批准为国家高新技术产业开发区高新技术产品出口基地, 20xx年3月被国务院批准成立出口加工区, 20xx年9月,苏州

市委,市政府对新区,虎丘区,相城区,吴中区等进行了区划调整,由相城区和吴中区划入通安镇和东渚镇,镇湖街道,建立苏州高新区,虎丘区. 苏州高新区,虎丘区交通十分便利,距上海虹桥国际机场90公里,浦东国际机场130公里,距上海港100公里,张家港港口90公里,太仓港70公里,常熟港60公里.沪宁高速公路,312国道,京沪铁路,京杭大运河和绕城高速公路从境内穿过,建设中的世纪大道横贯东西. 在这样交通畅通的著名工业园和出口加工区,由于物流的优势刚刚被认识,物流的发展相对滞后,可见,在此地发展物流园的潜力之大. 2.项目具体状况 占地面积:6.667万平方米 土地使用权:50年 地面状况:实现"五通一平",即通路,给水,排水,供电,通讯和土地状况平整. 由苏州市享达物流有限公司筹资兴建,并负责管理,运营;协议方-黄桥镇集体资产经营公司负责承办企业的报批手续. 经营范围:货物运输,仓储,出租停车场 三,投资收益状况分析 (一)经营规模: 1.总基地面积66500万平方米 2.总建筑面积为:32342平方米 包括:(1)货运办公楼:12×179×2(层)×2栋=8592平方米 (2)货运仓库:115×24×2栋=5320平方米 (3)临街商铺:3680+3628=7308平方米 (4)中转大厅(3)层+酒店(5)层=10870平方米 上述(1)+(2)+(3)+(4)=32280平方米(注:图纸上标注为32342平米) 3.硬地面积:40164平方米,可容纳停车位400个. 4.人员编制: 73 人,其中包括: 总经理1人 副经理 3 人 财务人事部 13 人 业务服务部 8 人 后勤保卫部 12人 客房服务员 16人 商品部 4人 餐厅 12人 勤杂及司炉: 4人 (二)投资与运营成本分析 1.拟筹集资金:5000万元 2.项目投资额: ①购置土地使用权(50)年:12万元×100亩=1200万元 ②沿街商铺建造成本: (3680+3628)平方米×0.08万元(单价)=584.64万元 ③综合办公楼(中转大厅和酒店)建筑成本: 10870平方米×0.10万元(单价)=1087万元 ④货运办公楼建造成本: (4296+4296)×0.08万元(单价)=687.36万元 ⑤货运仓库建造成本: (2760+2760)×0.08万元(单价)=441.6万元 ⑥地面加固费用:40164×0.01万元(单价)=401.64万元 ⑦绿地费

用:10640×0.003万元=31.82万元 ⑧园区配套成本:200万元(含水,电,通讯,围墙,大门,仓库防火门,消防,配电间,广告费等) 项目投资总额合计:即以上8项总和为:4634.06万元 3.筹集资金总额-项目投资总额=5000-4634.06=365.94(万元),用作流动资金. (三)以投资额的每年折旧估算年经营成本 其中土地使用权折旧年限按50年计算;房屋折旧按照29年计算(残值率为10%);地面加固费用折旧按20年计算. 1. 固定成本: (1) 年土地成本:1200÷50=24万元 (2) 分摊的年房屋建造成本:(沿街商铺建造成本+综合办公楼(中转大厅和酒店)建筑成本+货运办公楼建造成本+货运仓库建造成本)*(1-10%)÷29=2800.6*90%÷29=86.9151万元/年 (3) 分摊的年地面加固成本:401.64÷20=20.082万元/年 固定成本合计:(1)+(2)+(3) =24+86.9151+20.082 =130.9971万元/年 2. 管理费用: (1) 人工成本:150万元 (2) 物料消耗:20万元 (3) 电话费,差旅费等:20万元 (4) 维修费用:20万元 管理费用合计: 3. 贴付利息(按5.58‰计算):5000×5.58‰=27.9万元 4. 营业税(统一按5%计算): 按照《中共江苏省委 ,江苏省人民政府关于加快发展现代化服务业的若干政策》,营业税的计费基数为:全部收入减去其他项目支出后的余额. (四)第一经营年度收益预测 1. 食,宿收入(按60%的入住率计算):691.2万元 2. 停车收入(按80%的车位计算):172.8万元 3. 仓储收入(按照80%的出租率计算):71.53万元 4. 门店出租收入:364.767万元 5. 附加增值服务收入(指信息服务,经纪人业务等):600万元 第一经营年度收益预测合计:1545.064万元 (五) 综合上述数据,计算第一经营年度的纯收入或净利润 在这里,净利润的概念是:在年度收益的基础上,减去当年的总投入(包括固定成本的折旧,管理费用,贴付利息,营业税)后取得的纯利润.也就是说,扣除投资者分摊在第一年度的所有投入后,取得的净收入. 作这样的计算时,充分地考虑了市场风险和其他不确定因素,因此,食宿,停车,仓储等项收入的计算分别按照60%,80%,80%的比率计算.计算公式为: 净利润=第一年度预测受益-年度分摊固定成本-年度管理费用-年度贴补利息-营业税金=

(六)关于收入状况的特别说明: 1. 做年度收入计算时,未考虑江苏省和苏州市所给予的优惠政策带来的直接收益. 我们所投资的项目是苏州市物流规划布局范围内的物流园项目,享受苏州市服务业招商引资的扶持政策:可享受政府的一次性补贴,享受固定资产投资贷款利息在限额内的一定补贴,享受相应的税收优惠政策等.这种补贴收益是一笔可观的数字,之所以未考虑进去,是因为我们打算以这部分收益去抵扣潜在的经营风险. 2. 做收入预测时未充分考虑以物流园区为平台,所开拓的新的经营项目的收益. 3. 第一经营年度后,保守的估算,预计年度纯利润按照15%的比率增长,两年后,食宿,仓储,停车等的利用率将达到95%以上. 4. 土地,房屋升值和租金的上升将会给投资者带来未来可观的收益. 四,运营管理 物流园区的运营管理由苏州市享达物流有限公司管理层负责,采取总经理负责制,同时接受投资者的监督,充分考虑投资者的利益.按照岗位需要和合理控制成本的原则在各必要岗位上配备精干的管理和运营人才. 建立严格的系统管理制度,以提高管理效率,减少协调成本,保障物流园区从一开始就能够体现优质,高效的运营效率. 实际运营中以合同,协议的形式开展租赁,承包,经纪,交易等业务,增加经营的透明度,让投资者放心;保障规范运作,降低公司和投资者的投资风险. 五,利润分配 利润分配计划采用前2-3年将除用于管理及流动费用后所剩余的利润全部还清贷款及利息;此后按照董事会决议分配. 六,破产清算 请评估公司彻底计算后,按照国家相关条款执行,条款未包括的按照按照股权大小承担. 备注:享达在进行公司筹备的同时,要求黄桥镇集体资产经营公司尽快办理相关基建和注册手续.资金筹集到位,基本建设估计用时 6-8个月,建成后,能开业的项目尽快上马,避免时间成本的损失.