为使整个项目更顺利地得到推广和销售,并使销售部门与企划部门之间的工作更为默契和协调，保证各项工作不因双方沟通不足而造成停滞，特根据目前情况制定本营销企划方案（其中，广告推广与新闻炒作部分均另案分阶段提出）。

在一个崇尚英雄的行业，当住宅的孤傲群芳已成为过去时，商业地产将缔造更多的传奇。但值得开发商注意的是，虽然同出地产体系，商业地产的开发操作、经营理念与住宅却有着很大的不同。主要体现在：

差异1：作为动态地产，商业地产主要依靠经营获得收益，需要依托于地段价值和经营特色； 差异2：商业性更强，对开发商和物业管理的商业经营、管理水平要求提高；

差异3：商业建筑的土地出让金要比住宅高，土地出让年限只有40年；

差异4：缴纳的费用不同。水、电、气、热等需按专门的商业市政标准缴费；

差异5：后期的装潢、经营、维护等费用大；

差异6：商业物业开发回报利润高，通常是住宅投资的2-4倍；

差异7：房地产开发商与商家的合作联合将是以后商业物业开发的趋势。

商业地产是继居住型物业之后更一层的投资境界。商业地产不是讲概念，注重一下户型和环境就能销售，商业地产的投资价值还跟所在地点区域的商业氛围是否浓厚相关。具体说来，建什么业态、在何处建以及建成后的经营形式如何，都需要有一个科学的整体策划、正确的功能定位。商铺所代表的，不再只是一个铺面，更多的是，隐藏在铺面后面的无限获利空间。 兵法云：“谋定而后动”，在日趋发展成熟的房地产开发中，楼盘要想卖得好，前期的策划就必须做到位。房地产策划是一种高层次的投资咨询活动，它的基本职责就是要帮助投资者正确选择投资方向，做好市场定位、产品定位、价格定位，并采用适当的营销推广组合策略，以实现理想的投资目标。

好的策划离不开前期调研，只有了解市场才能更好的做好市场。我们只有准确的把握市场，创造出符合市场定位，满足市场需求的产品，才能使我们的产品在激烈的房地产竞争浪潮中站稳脚跟。

我们通过对江阳商贸城宏观环境以及方地产市场的初步调研，得出了一些我们对商业物业房地产市场的看法和观点以及对本项目的理解和建议，但这只是彼此之间所有工作的初次尝试，我们将在此基础上与贵司密切沟通和交流，希望将我们的合作不断深化下去。

随着丽水湾项目各项工作的顺利进行，同时依托政府政策的利好改变、区域房地产市场的良性变化，本项目即将进入紧张的开工及开盘准备工作。我们在对丽水湾保持信心的同时，也应该随时做好迎接市场挑战的准备，下面我们就项目的整合推广与市场营销做出定性定量的安排，而且我们将预留调整和补充的空间，从而保证高速高效高质地完成丽水湾的销售与服务工作。

首先，衷心感谢贵司对敝司的支持和信任，为我们提供一个可以充分发挥的机会。在此，谨祝我们合作愉快，项目的销售成绩可以写上精彩的一页！

就天奥的销售策划工作，我们本着一贯认真严谨的工作作风，就项目的实际情况，结合最新的市场动态，力求为本项目找到最佳的策划方案，为贵司赢取最大的经济效益和社会效益。 本营销推广企划方案三大部分构成：

对天奥所在的市场分析、消费群研究，以及认识项目本身

——认识市场·认识自己

依据市场及目标消费群的需求，拟定我们在产品、价格、主题概念上的竞争力

——为他们需求而打造的产品

对项目整体推广的主线拟定、媒体选择、并作出前期阶段性部署

——让他们选择天奥的载体

希望本报告能够提供关于天奥的若干核心思路和关键内容。本报告：

力求对天奥理念全面整体地理解；

在此基础上系统连续思考，包括细分、延伸、深化和整合；

尽量着眼于具有一定高度和扎实深度，并具有较强可实施及可操作性；

本报告力求能透彻理解、创意思考、完整论述、严密依据、整体突破，具较强可实施操作性。 现在我们立即延伸本报告相关内容。

致泰华地产:

非常荣幸接受贵司委托，为贵司项目提供我司的专业服务。

通过对贵司该项目规划设计的理解，我司认为这是一个值得我司倾注热情与智慧为之服务的高质素项目，同时，我司对具有如此前瞻目光缔造该项目的您和您的团队表示由衷的敬意，你们对项目高品质的追求将激发我们对该项目高品质营销的热情。

根据目前我们对项目周边环境和项目地块的了解，结合综合的市场调研，我们认为，宝安房地产整体发展水平亟待新的大飞跃，我们相信，通过贵司的 支持结合我司的专业服务，有望成为这次大飞跃的成功起跳者。

对于贵司项目推广之强大信心，建立在我司七年来深港两地房地产市场的摔打。作为资深的专业地产广告公司，我们具有多样化的楼盘推广经验，如罗湖“楼王”《长丰苑》《百仕达花园》香港巡回展销深圳十大明星楼盘《海洋之心》和《长城盛世花园》《世纪村》等大型楼盘的全程代理推广，为我们操作本项目提供坚实的市场经验。

我们有理由相信，在本项目卓越品质的基础上，结合我司专业热情的广告代理服务，本项目一定能取得预料的成功。

我们的策划观

当今的市场可以说是瞬息万变，波烟云诡。其入世在即，整个大陆市场面临着一次更新的考验。市场里的任何一个环节均有可能牵一而动全身。而作为龙头行业的房地产市场，更是处在经济浪潮的颠峰。要想保持颠峰状态。就必须比其它行业更敏锐，反应更迅速，在这个战场上没有绝对的胜者，也没有绝对的败者，关键在于时刻保持最冷静的头脑，密切地跟踪市场，了解掌握必备的信息，据此制定出最有效的策略，并实行于谨密之下。

我们新业人凭的是专业素质，倚的是敬业精神，信心是我们做任何事的必备。竭诚为客户提供最好的服务是我们的服务宗旨。

————新业地产顾问

前 言

中海外在上海的历史是辉煌的。西区和南区的战无不胜是其信心的源泉，但是这一次，中海面临的是一场空前严峻的考验，因为和平南苑项目和中海的其它项目有着巨大的差别。

一、超级大战场的竞争形势

虹口区、杨浦区交接处的大连路是东区最大的战场之一，其中个案的销售竞争，尤其是价格竞争明显白热化。区域传统“龙头老大”同济房产也不得不以低调价格的姿态出现，故本案的市场切入将是一个需要细致研究的问题。

二、在上海几乎最不接受高层的杨浦区造大高层

这是一个观念改变的问题，发展商不能改变客户的观念，就只能被客户改变自己。但是以往的个案都没有做好，和平一期最后的倾销，典型地说明了这一点。从理论上讲，中海完全有实力去塑造区域观念，但实际上，对于这样一块极度陌生的土地，一个风云变幻的市场，中海会一帆风顺吗？

三、80万／套的电梯公寓房几乎完全超出了这一区域的“法定”范围

这样的客层较难由经验把握，或者说，这样的客层尚需引导，引导的范围涉及全市。这就是本案主力总价面临的挑战，如果没有突破性的推广策略，前景并不乐观。

我们建议，这样特别的个案应该与专业代理商一起探索。而选择代理商的条件将依次是代理杨浦个案经历、品牌个案经历、以及与大型发展商合作的经历等。

摘 要

我们对双花园项目周边的市场进行了调查与分析。通过我们的分析，我们认为目前市场建筑技术含量在提高，楼体立面、户型及使用率均比较好。同时购买房产的客户对户型的选择更加合理实用，客户对价格方面的敏感程度降低，取而代之的是对项目综合方面的考虑。 同时，我们也对本项目进行了认真的研究与分析。通过我们的分析，我们认为本项目在地理位置、现房发售等方面有一定的优势。同时，在户型设计、使用率、立面、社区环境、价格体系等方面存在一定的问题。

为了更好的完成项目的销售任务，最大化保证发展商的利益，我们对项目的营销方案进行了分析和调整，提供了初步的销售方案、现场包装方案和宣传推广方案。

我公司具有多年的销售经验和科学的管理体系。我们在客户资源、网络资源等方面均有很好的优势。我们本着为发展商负责、对项目负责的态度开展我们的工作。

真诚希望能携手合作。

前 言

“决断于谋划，善行于智慧”，受成都人民置业的委托，我司为其在互助路区域的项目进行全程营销策划，经过深入细致的调查研究及分析，形成了此报告。

本报告针对项目的特殊性，采用各种适用的调研方法、调研手段，获取第一手真实的市场相关信息和数据，在此基础上结合业界前沿的理论和行业技术，形成了我们对该项目的真实认知和感受。

我们在进行项目的调查过程及策划过程中，丝毫不敢大意，专业责任感和职业道德，保证了本次报告及其建议的科学性、真实性以及可参考性。结合项目实际和我们积累的丰富经验，形成了以下营销策划报告。

第二篇：旅游策划书

目录

前言·· 3

一、 市场环境分析·· 4

（一）旅游市场分析... 4

（二）大学生旅游市场分析... 5

（三） 黄河游览区市场分析... 6

1.      营销宏观环境分析

2.      营销微观环境分析（swot市场分析）                                  

l 优势分析                                                   

l 劣势分析

l 区域发展机遇分析

l 区域竞争对手分析（威胁）

二、 市场定位·· 10

（一） 市场细分... 10

1.       人口细分

2.      地理细分

3.      消费目的细分

4.      产品生命周期细分

（二） 目标市场描述... 12

1.      识别特征

2.      独特的需求、态度和行为

三、市场定位·· 13

1.      情侣情结

2.      友谊情结

3.      文化情结

4.      自然情结

5.       

四、 营销策略·· 15

（一） 营销目标/预期效果... 15

1.      第一阶段目标（20##年2月——20##年5月）

2.      第二阶段目标（20##年6月——20##年9月）

（二） 营销组合描述... 16

1.      产品

2.      价格

3.      渠道

4.      促销

 

前言

本次策划是我们小组在认识到大学生旅游巨大的市场潜力后，对大学生旅游市场做了全面的调查，并以此为基础，用我们所学的知识先后进行目标市场定位，产品与服务设计，渠道策划等各个环节策划与分析，最后融汇成一个相对完整、且相对正式的大学生旅游市场策划书。

首先我们小组成员对大学生旅游市场中的主要顾客——大学生，进行了面对面的调查问卷和访谈相结合的调查，发现大学生旅游市场的特点为市场混乱、没有明显特色、市场相对空白，并发现大学生旅游目的主要是放松和情感交流，大学生旅游群体空闲时间多、追求娱乐放松 、情侣及群体旅游居多的特点。针对调查结果我们小组策划以黄河游览区作为我们的初步产品（后期会逐渐开发新产品），针对目标市场的特点，我们将黄河游览区的卖点确定为“情结黄河”，提出重点发展大学生旅游代理，开拓各大高校校园渠道的渠道策略，并结合产品策划了一些促销策略。

一、 市场环境分析

（一）旅游市场分析（根据互联网资料显示）

国内旅游业2009 年后的地位和作用越来越重要保持了平稳较快增长。全年国内旅游人数达 19.02 亿人次， 增长11.1%； 国内旅游收入 1.02 万亿元， 增长 16.4%； 旅游总收入1.29 万亿元，增长11.3%。20##年中国旅游业总收入1.57万亿元，占当国内生产总值的3.94%,旅游消费对社会消费的贡献超过10%。

随着社会的发展，旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一。旅游业在城市经济发展中的产业地位、经济作用逐步增强，旅游业对城市经济的拉动性、社会就业的带动力、以及对文化与环境的促进作用日益显现。这也充分的说明中国旅游市场的潜力是非常巨大的。

（二）大学生旅游市场分析

下面是我们根据百度指数以及相关调研对一些相关数据进行的总结，经过总结我们也认识到一些旅游市场的问题，同时也发现了不少对我们经营有相关推动作用的数据和一手资料，具体内容我们会在下方陈述。

图1                         图2

图1、图2是我们截取的图，通过“百度指数”旅游分析，我们看到旅游人群中年龄在20——29岁的人群排名第一，而旅游人群中IT、教育/学生职业分别居第一和第二，可以明显的知道在旅游人群中学生是一个庞大的群体。

图3                             图4

从图3中，我们可以看出旅游在很大程度上与经济发展有关，在地区上主要分布在各大一线城市和省会城市，虽然郑州在全国排名第九，但是在河南省绝对是占据着优势地位，因为从图4可以看出大家旅游大部分都选择省内旅游，而郑州作为河南省会，其经济和独特的政治地位是省内其他城市无法比拟的，这也就意味着郑州的旅游更具竞争优势。

（三） 黄河游览区市场分析

1、  营销宏观环境分析

（1） 经济

20世纪九十年代以来，郑州经济发展迅猛。从总量来看，1991年，郑州生产总值（GDP）为138.7亿元，占全省比重的13.3％；到20##年，郑州GDP达到3308.5亿元，占全省比重上升至17％。从增速来看，郑州经济总体上一直保持高速平稳发展态势，实现了经济连续十余年持续高速增长的奇迹。从1991年至20##年，郑州市第三产业以年均13.8%的速度高速增长。

（2） 政治

近年来郑州市市委、市政府加大了郑州市旅游业的发展力度，把旅游业的发展作为促进现代服务业发展的一项重要举措。在沿黄地区原有的旅游产业资源的基础上，加快增多了旅游景点的开发，其中重点开发两带八区旅游资源。我市不断加大对旅游景区硬件的投资建设力度，20##年以来我市旅游建设投资就达30多亿元，其中直接用于旅游景区基础设施建设的投资占50%左右。

（3）历史

郑州是河南省省会城市，自古以来就像有天下之中的美誉，作为中国古代以来重要的经济，军事和文化重镇，郑州有赖于特殊的地理位置。因此得以保留深厚的文化底蕴和历史“文物”。而黄河游览区的炎黄二帝正是中原深厚历史文化的真实写照，当然，除了现有的物质文化遗产，仍然留下了很多的非物质文化遗产，譬如，郑州有许多祭祀活动，这是一座现代与古代文化完美交汇的地区之一。

（4） 基础设施

郑州作为河南省会城市，其交通相对来说比较畅通，尤其是地铁的建设和立交桥的大力建造，未来郑州交通将不会成为人们旅游的阻碍。郑州经济发展迅速，人们生活水平日益提高，经过几十年的经济快速发展，饭店、酒店、旅馆等吃喝住宿问题已经基本解决。

2、营销微观环境（SWOT分析）

（1）优势分析

①优质的旅游资源

话说“没有金刚钻，不揽瓷器活”，那黄河游览区的“精钢钻”是啥呢？这个当然要说黄河游览区的优质的旅游资源了。说到黄河游览区的优质资源我们来分享一下她的历程及主要景观分布：黄河游览区绿树成荫，繁花似锦，曲径通幽，亭台楼阁点缀于绿海之中。此地有五龙峰、岳山寺、骆驼岭景区近40处景点内，分布着炎黄二帝、哺育、大禹、战马嘶鸣、黄河儿女等塑像，黄河碑林，《西游记》等古代名著大型砖雕。除了这些古文寓意，还有浮天阁、极目阁、开襟亭、畅怀亭、依山亭、牡丹亭、河清轩、引鹭轩等亭台楼阁，以及低空索道、环山滑道、黄河汽垫船等现代化游乐设施。每年吸引着上百万中外游客，被誉为万里黄河上一颗璀璨的明珠。由于黄河在这里冲出最后一个峡口进入平原，形成悬河，所以来这里观黄河别有一番情趣。回首南望，是游览区的中心景区五龙峰。这里古典式亭台楼阁，错落有致地点缀在起伏的山势上。

②郑州广大的旅游市场。

这个我相信我们自不必多说，作为河南省的省会城市，郑州拥有相当数量的大学生，这是一个尚未开发却亟待开发的新市场。我们有理由相信未来郑州的旅游及整个第三产业都不能离开这个群体。

（2）劣势分析

相对较高的门票价格，门票价格过高，相对于基本没有经济来源的大学生来讲，资金是限制其出行的主要因素。因此合适的价格对于一个成熟的旅游市场来讲是一个必要前提，否则对于景区长远发展来讲是完全不利的，同样作为大学生的我们来讲，我们旅游的重复性较低，简单说就是这样一个道理：在同样水平下我们肯定要去相对还一点的景区，同样来讲，我们可能整个大学期间只去一次。总之，大多数情况下都是“名不副实”的感觉。

现代化成分不足，我们在前期策划中有提到这一点，现代社会娱乐已经向两极化发展，中老年人更加崇尚自然风光，抑或是文化遗迹，但是年轻人却更喜欢以刺激的现代娱乐方式来缓解压力。大学生也不例外，很大一部分都会崇尚现代的旅游方式，不过准确来讲，这也并不是什么太大的缺点，因为相对于自然风景来讲，现代的娱乐方式前期投入资金量过大，自然风景反而变成了小投资大收益的有效方式。

（3）区域发展机遇分析

政治优势：近年来郑州市市委、市政府加大了郑州市旅游业的发展力度，把旅游业的发展作为促进现代服务业发展的一项重要举措。在沿黄地区原有的旅游产业资源的基础上，加快增多了旅游景点的开发，其中重点开发两带八区旅游资源。

创意优势：结合我们前期的卖点提炼中“四个情结”，我们其实有这样一个非常大的优势。创意上的优势可以转化为有力的宣传工具，我们的创意的来自于总结与实践的结合。再加上我们优质的旅游资源，这些是黄河风景区进一步发展的必要条件。

（4） 区域旅游竞争对手分析（威胁）

河南省拥有庞大的旅游资源，除了黄河游览区外，郑州及其附近还有国家级历史文物保护区“少林寺”“开封古城”，这些毫无疑问都是相当优质的旅游资源，除了这些一线的旅游胜地之外，还拥有很多的免费公园，以及以现代娱乐为主的动物园，绿博园，世纪欢乐园等等。其实大多数时间大家都忽视了一些问题，经过调查，我们发现学生出游最主要的动因是新鲜感，这就出现了大学生旅游一个非常重要的问题，就是——大学生二次消费欲望不够强烈。

因此，准确来讲：虽然大学生市场相当大，但是对于二次消费能力有限的大学生来讲，在无法满足二次消费需求而产品的影响力以及性质却相近，我们只会选择其一，因此景区必须有足够的吸引力。纵观郑州旅游市场，黄河游览区想要在河南旅游市场做强做大，仍需要一番努力。

二、 市场定位

（一） 市场细分

1、人口细分

年龄：18-30岁

这个年龄段的旅游消费群体主要是青年，因为青年更喜欢到外面开开眼界，而对少年和老年来说，他们行动不方便。另一方面，青年的消费心理主要是享受，他们不像中年、老年人一样，把很大一部分钱都储存在银行里，所以青年群体更有旅游的消费的心理。而且青年处于心理幼稚——到成熟期的中间，感情更丰富，比较喜欢和异性朋友旅游追求浪漫，或者和朋友、同学一起旅游，分享快乐。

2、 地理细分

河南省内有很多著名历史旅游景点和自然风光旅游景点，但是相对整个河南省来说，郑州及其附近城市的旅游景点更加集中，而且郑州具有独特的人文旅游景观，体现出现代气息的旅游景点如世纪欢乐园、方特等游乐园也比其他地区来说质量更高。

3、 消费目的细分

大学生旅游目的可以归纳为四种，即修学旅游、体育旅游、探险旅游和情感旅游。而这四种目的都有一个共性即情感酝酿及分享。而情感旅游很明显是朋友同学之间为感情交流而旅游。

4、 产品生命周期细分

任何一款产品投入市场都需要经过导入期、成长期、成熟期以及衰退期。旅游服务也不例外。通过调查分析不难发现，虽然河南旅游市场如火如荼但是由于河南经济发展迅速，各项旅游基础设施还没完善以至于整个旅游市场还存在很大问题，成为制约旅游市场发展的重要因素。整个旅游市场都还属于成长期，河南旅游市场同样如此。

（二） 目标市场描述

1、 识别特征

根据细分市场分析，我们的目标顾客是18岁—30岁的消费人群，并且没有太大的性别差异。而这一部分人具有的特征是由于这一部分人群中很大的一部分是属于大学生。大学生具有以下三个特点：（1）空闲时间多；（2）生活感觉很无聊，需要营造一种轻松愉悦的氛围；（3）郑州的交通相对来说还行，尤其是地铁和立交桥的大规模建造，未来郑州旅游，交通将不再是问题。

2、 独特的需求、态度和行为

根据上文的细分，我们总结出来大学生旅游的核心——情。大学生群体消费力不是很充足，倾向于经济实惠，而且对外面的世界很好奇，充满了想象，喜欢结伴旅游，或者是情侣，或者是朋友同学，团体性很强。

我们的产品——黄河游览区的目标消费人群为大学生，而这一部分人又有如下独特的需求、态度和行为。

（1）非单独个人旅游的团体旅游形式

大学生旅游基本上是情侣、朋友同学结伴的占大多数，因为他们很大一部分时间是在学校，群体性活动较多，心理依赖性较强，这种旅游方式可以随时有共同的风景话题交流，分享旅游风景带来的欢乐，从而引起共鸣、增加彼此的印象。

（2） 经济实惠的消费需求

大学生目前大多数仍为消费者，可用于个人自由支配的资金不多，属于非强势消费群体，因而对价格较为敏感。黄河游览区的消费价位并不是很高，而且在团体旅游时价格还会下调，所以对广大的大学生消费群体来说，黄河游览区不失为一个好的旅游消费产品。

（3） 情感旅游占据绝对地位

大学生情侣较多，且大学闲暇时间较多，很多大学生情侣会选择在节假日或者周末一起去参加旅游，增进彼此的感情，而且可以留下很美好的回忆；还有的同学和朋友为相互认识或者留下纪念而参加旅游。        

三、市场定位（卖点提炼）

黄河游览区的市场定位的目标人群是18岁—30岁的消费人群，这一部分消费人群由于处于青年时期的原因追求享受，喜好运动旅游、开拓视野，更是人生中情感交流的高峰。针对这一特征，我们把黄河游览区定位为能够让大学生消费者欣赏风景、放松心情、充分进行情感交流的服务产品。

核心卖点——情结黄河

①情侣情结

   大学生中情侣的比例很高，而且根据最近调查，恋爱逐渐年轻化，所以这也意味着未来大学生中情侣人群将还会继续增长。大学生情侣追求浪漫，而对于学校附近的旅游景点、KTV、饮吧，学生情侣已经厌倦，转而追求户外新鲜浪漫的气氛。黄河游览区独特的风景是其他景区无法比拟的黄河游览区后期还有很多专门针对情侣设置的主题旅游，将会在很大程度上满足情侣各种需求。

②友谊情结

    经过前期调查我们发现，现在大学生出游往往有个特征——团队游，就是组织一个团体去旅游，大到一个社团，一个班，小到一个宿舍，一对好朋友，他们出游的目的很简单，就是要玩的开心，这我们就有必要做出一些调整，我们可以在整个以此为主题的园区内设置一些大型的烧烤会，划船比赛，甚至是拔河比赛，这些都可以起到活跃气氛的作用，留下深刻的印象，以便有更多的二次营销机会。

③文化情结

黄河游览区的文化体现的是中国古代先人勤劳智慧的结晶，还有唯美的神话传说，在这里将一一重现，让游客穿越时光领略远古的英雄壮阔和小农户的甜蜜幸福。

④自然情结

黄河游览区后期将打造河南省最具特色的人造“原始生态”风景旅游区，景区内所有景点的各种设施都追求自然，无人造痕迹。景区内不许有现代建筑及基础设施，力求人们进入就有“世外桃花源”的感觉，追求心灵与自然零距离交流，无论是对学生还是其他旅游群体，都将是一个心灵疗养的最佳场所。当然我们会在一定时间内限制旅客量，还会制定相关规定引导消费者。

四、 营销策略

（一） 营销目标/预期效果

黄河游览区目前在郑州的目标市场份额所占的比例是非常小的，它要远远低于嵩山少林寺等知名旅游景点的市场份额，同时也低于世纪欢乐园等游乐场的市场份额，在河南旅游市场上属于第三类旅游景点。

鉴于这一现状，我们制定了以下20##年的营销目标，同时，为了使计划具有可实施性，我们在这方面进行了精密的筹备工作，同时进行了目标细化：

第一阶段目标（20##年2月——20##年5月）

在大学生开学前后的一段时间，学生的资金相对来说比较多，消费比重在整个学期所占比重最大，所以一定要大规模促销和广告宣传，使黄河游览区的知名度和美誉度在大学生旅游消费者的心中达到一个空前的突破，其次在渠道方面，应该在郑州各大高校招收一些优秀的代理商，把黄河游览区的市场直接铺到大学生旅游群体中，提高了销售转换率，减少了中间商，更有利于控制渠道，还有利于在价格上给消费者更多的实惠。渠道在郑州的覆盖率要达到60%以上，在旅游市场份额上要占到河南旅游市场总额的20%左右。

第二阶段目标（20##年6月——20##年9月）

这一阶段将是黄河游览区快速发展的时期，黄河游览区将再一次把促销规模和广告力度推向一个高潮。在20##年6月——20##年9月，大学生恰逢是过暑假的时期，河南省内各大高校的学生正好有机会旅游，而且学生的流动性会很大，而郑州作为河南省会以及全国铁路枢纽，其独特的地理位置将会带来很大的大学生旅游客流量，黄河游览区距火车站和汽车站相对来说比较近，所以一定要好好把握这个机会，一方面增加旅游收入，另一方面扩大黄河游览区在河南省甚至全国的知名度，具体的市场份额我们我们无法预知，但是我们的目标是努力争取占到郑州的市场份额到达35%以上，在河南的旅游市场份额上和嵩山少林寺不相上下，成为郑州旅游市场上的一个标杆，铸就郑州旅游市场的霸主地位。

第三阶段目标（20##年10月——20##年12月）

在经过整个夏季的轮番广告和促销轰炸之后，黄河游览区已经在销售额上遥遥领先世纪欢乐园和方特，但是面对即将到来的淡季我们将再次推出“2013温暖你的心”活动，继续温热疲软的旅游市场。

（二） 营销组合描述

 1、 产品

（1）塑造黄河情结

为了塑造这样一个情节，结合我们卖点的需求，我们仿照奥运会和世博会的方式，借助黄河游览区广阔的园林面积，开展主题公园旅游，开展不同的销售风格，进一步细化我们的目标客户。同时，我们紧紧抓住消费者的心理推出情感旅游套餐，尤其是情侣旅游，在景区内布置设计了许多专题景点，为情侣提供了一个浪漫的娱乐场所。

我们将以黄河历史文化沉淀为根基，以情感旅游为核心全面开拓黄河游览区一个全新的时代。

（2） 延伸产品线

黄河游览区不只是经营旅游，它的重点是放在众多旅游消费者的服务上的。黄河游览区未来将涉及餐饮、住宿、客运、纪念品等与旅游相关的服务。比如说拍照，来旅游的消费者百分之九十都想留下美好的印象，而拍照理所当然就是最好的选择，虽然现在经济和科技迅速发展，但是相对学生来说数码相机的普及率还不是很高，而且对于非专业人士后期照片处理难度也很大，所以提供一个现场拍摄现场现场取照片的服务，将会是一个很好的工作岗位。

2、 价格

3、 渠道

针对大学生旅游群体的特殊性，其渠道相对来说也有很大的特色。

（1） 提高重点高校和大学城的覆盖率

根据目标客户的年龄分布（18—30的青年人），我们决定了必须放在大学生密集的地区，而在郑州，许多高校主要集中在大学城，渠道的覆盖率决定了黄河游览区的目标市场份额，也会直接影响黄河游览区未来的发展。

4、 促销

（1） 广告

1 风格上：

大学生旅游消费群体追求新鲜享受、情深景美。因此，在做广告时因凸显旅游情感的释放，给人一种情感升华的圣地的形象。

2情感诉求：

将旅游者在黄河游览区的情感与自然完美的融合，给消费者一种视觉的震撼和情感上的冲击，迎合消费者的需要打造最美最温馨的旅游景点。

（2）网络营销

随着电子商务的蓬勃发展和智能手机普及率的迅速增长，网上购物的热潮此起彼伏，作为电子商务专业的学生，我们深深的感受到电子商务蓬勃的生命力，我们已经在筹划并开始准备建立网络销售系统，所以我们要抓住机遇，建设黄河游览区的网上销售服务系统。社会化媒体又是口碑形成和稳固的最前沿，口碑营销威力巨大且大势所趋。（社会化媒体——以新浪微博、腾讯微博和百度贴吧为主。）

（3） 终端表现

我们的产品——黄河游览区的目标群体是广大学生旅游消费者群，他们活动的场所主要是校园和学校附近，因此我们可以针对大学生举办“情系黄河”歌唱会比赛，黄河游览区营销策划大赛，在河南省内进行评定审核，并设置相应的奖金，吸引学生参加到黄河游览区的宣传活动中，同时也有利于在大学生旅游群体中塑造良好的形象。