企业应收账款管理探讨——以ZC公司为例

作者姓名:    专业班级:2010080503  指导老师:陈庆红

摘 要

我国经济不断发展给各类企业带来了越来越多的发展契机，同时企业间面临的竞争也越来越激烈。为了抢占市场，信用销售得到了广泛的推行，但信用销售产生应收账款，管理不当就会给企业带来经济上的困扰。所以要使企业持久的发展，就要有效的管控应收账款。本文针对ZC公司，以它的应收账款现状为切入点，通过应收账款管理的有关理论，分析其应收账款各项考核指标，提炼其应收账款管理的成功经验，挖掘其目前存在的不足，并提出了一系列加强应收账款管理的建议，以期为完善企业应收账款管理提供指导和借鉴。

关键词：应收账款管理；ZC公司；信用；考核

                                                                                    

                                                                                           

                                                                                         

Analysis of enterprises’ accounts receivable management—Take ZC company an illustration

Abstract : Because China's economy continuous development , all types of enterprises have more and more development opportunities . However competition among enterprises are more intense. For occupation the market, credit sales methods are widely used, accounts receivable also came into being, if mismanagement it that plagued enterprises’ economy. Therefore, the effective management of accounts receivable for enterprises’ healthy and ordely development have important implication. In this paper, take ZC company an illustrations, as the entry point to the status of accounts receivable, by the theory of accounts receivable management, and analysis of the assessment indicators, refining its successful experience in the management of accounts receivable, excavation its inadequacies and propose a series of proposals to redouble the management of accounts receivable, in order to provide guidance and reference for the improvement of enterprise receivables management.

Keywords ：Accounts receivable management；ZC company；Credit； Assess

目 录

第1章 前言. 1

1.1 论文选题背景及意义. 1

1.2 国内外研究现状及不足. 1

1.3 本文研究的主要内容. 2

第2章 应收账款管理相关理论. 4

2.1 应收账款管理的含义及内容. 4

2.2 应收账款管理相关理论. 4

2.2.1 应收账款信用政策管理理论. 4

2.2.2 应收账款全面管理理论. 4

2.3 应收账款管理的考核指标. 5

2.3.1 应收账款财务指标. 5

2.3.2 应收账款客户情况分析. 5

2.3.3 应收账款账龄分析. 6

第3章 ZC公司应收账款现状. 7

3.1 ZC公司简介. 7

3.2 ZC公司应收账款财务指标分析. 7

3.2.1 应收账款周转速度分析. 8

3.2.2 应收账款增长速度分析. 9

3.2.3 应收账款占流动资产比重趋势分析. 10

3.3 ZC公司应收账款客户情况分析. 11

3.4 ZC公司应收账款账龄分析. 12

第4章 ZC公司应收账款管理现状分析. 14

4.1 ZC公司应收账款管理现状. 14

4.1.1 各部门在应收账款管理中的职责. 14

4.1.2 应收账款的监控管理. 14

4.1.3 客户信用等级评定与坏账准备的计提. 14

4.1.4 公司绩效考核制度. 15

4.2 ZC公司应收账款管理经验. 15

4.2.1 事前防范中的经验. 15

4.2.2 事中控制中的经验. 16

4.2.3 事后管理中的经验. 16

4.3 ZC公司应收账款管理尚存在的问题. 16

4.3.1 事前防范中存在的问题. 16

4.3.2 事中控制中存在的问题. 17

4.3.3 事后管理中存在的问题. 18

第5章 加强ZC公司应收账款管理的建议. 19

5.1 事前预防的应收账款管理建议. 19

5.1.1 设立专门的信用管理部门. 19

5.1.2 改进信用评级方法. 19

5.1.3 完善业绩考核制度. 21

5.2 事中控制的应收账款管理建议. 21

5.2.1 提高应收账款信息化管理水平. 21

5.2.2 加大各部门的执行力度. 22

5.3 事后管理的应收账款管理建议. 22

5.3.1 改善坏账准备计提比例. 22

5.3.2 加强应收账款催收力度. 22

结论. 24

致谢. 25

参考文献. 26

第1章 前言

1.1 论文选题背景及意义

当今日益激烈的企业竞争，使得赊销方式得到普遍推广，成为企业扩大销售、占领市场的有效手段。但是目前我国的信用体系还不成熟，赊销方式也隐藏了许多危机，比如客户恶意不还款或者迟迟不回款，销售部门为了提高业绩向任意客户进行信用赊销等。

调查显示，20##年国内企业营运资金有50%以上都是应收账款，而西方国家只有20%；国内企业有20%是信用销售，但是坏账率有5%-10%，而西方国家的信用销售比例高达90%，坏账率仅0.25%-0.5%[①]。

从上面的调查可知，影响企业快速、健康发展的重要问题之一就是应收账款。有效管理应收账款可对企业的生产经营活动起决定性作用。由此可见，为了让企业走出应收账款管理困境，应着手建立一套有效的相关管理体系，让信用销售可以真正的促进公司利润的增长、降低应收账款管理的成本。因此，对应收账款的管理成为了企业财务活动中一个不可或缺的部分。

1.2 国内外研究现状及不足

对于应收账款管理的研究与运用，欧美等发达国家发展的比较成熟，以下几个方面是国外对应收账款管理的主要研究：波特·爱特华（1998，Bur·Edwards）在《赊销管理手册》中全面的提出了赊销管理理论，赊销管理模式由一维时间划分，严密把关赊销的各个环节，大大降低企业的信用风险[②]。在应收帐款融资方面，Zweig与BenJ.Sopranzetti（1998）主要研究应收账款证券化与应收账款的保理业务，这两种方法增加了应收账款的流动性，使企业提前获得了应收账款的资金使用权[③]。James c.Van.Home（2003）教授认为企业的应收账款管理水平的主要受宏观经济环境和企业信用政策影响，如现金折扣、客户的名誉、信用期限等[④]。Ashbaughetal、Bhojraj和Sengupta（2003），普遍推广“5C” 客户信用评价法，后来由于经济的发展，又加入保险因素形成了“6C”评价法[⑤]。Heineken（2010）表示公司应该设置信用风险、收款管理、争议解决、报告和评价四个模块进行应收账款管理[⑥]。Mohammad Ahmadi等人（2013）提出Logistic回归模型，用其来验证了应收账款管理风险受流动比率，速动比率，营运资金及经济增加值的现金流等不同变量的影响[⑦]。

因为国内是初级阶段的市场经济，应收账款管理还没有形成一个很全面的系统。韩家平、蒲小雷（2001）提出了“3+1”科学信用管理模式，“3”是指客户授信管理机制的前期、中期、后期，“1”是指企业内部应该设立一个独立的赊销管理部门或应该培育一批赊销管理人员[⑧]。袁秀兰（2005）从企业的角度提出两个意见，第一，主要运用“5C”评价法来加强企业应收账款事前控制；第二，完善的企业内控制度是企业财产安全收回的保障[⑨]。孟庆福（2006）提出为了不断完善国内的信用风险监督体系，应该推进信用体系的建设[⑩]。陈英新（2007）指出应收账款在回收期限和额度上的不确定性，是因为市场具有不稳定的因素，债务的清偿也有不确定性[11]。程新生等（2010）强调从制度的角度来评价顾客的长期风险，以西方“6C”评价法为基础，引入公司治理要素创造了“7C”评价法[12]。

以上这些学者对应收账款管理的研究可以让企业深入认识应收账款风险管理的重大意义。但是这些研究主要都是针对某一个方面或某一个点，没有根据不同的行业进行研究，每个行业都有自身特点，他们的应收账款管理状况、生产销售流程都不同。因此，本文拟专门研究ZC公司的应收账款管理，发现问题并提出相关建议，以期对ZC公司及与其同类型的企业提供借鉴。

1.3 本文研究的主要内容

本文分为5章，第4、5章是本文的重点。

第1章，前言。简单阐述了本文的选题背景和意义，并且将国内外对应收账款管理方面的研究做了一个综述。

第2章，理论简介。对应收账款管理的含义、形成原因、质量分析方法等相关理论进行说明。

第3章，首先简单的介绍ZC公司，再对ZC公司的应收账款管理现状进行一个阐述，最后对该公司应收账款管理的质量进行分析。

第4章，在第3章对ZC公司应收账款管理的质量分析基础上，分析应收账款管理现状对公司经营活动的影响，指出该公司应收账款管理的不足对公司的不利影响，并对这个管理现状进行原因分析。

第5章，针对ZC公司应收账款管理的不足提出对应的建议。

第2章 应收账款管理相关理论

2.1 应收账款管理的含义及内容

应收账款管理(Account Receivable Management)是信用管理的重要组成部分，指在赊销业务中，从债权成立（销售商将产品或服务提供给购买商）开始，到应收账款回笼或作为坏账处理结束，销售企业为了保证按时、按量收回应收账款，减小和规避信用风险，采用系统、科学的方法和手段，对应收账款进行全程的管理[13]。

应收账款管理（广义）由两个阶段组成：在债权期内的管理是第一个阶段，即从销售商将产品或服务提供给购买商到应收账款到期这段时间的管理；债权到期后的后续管理是第二个阶段，即应收账款到期后的一系列管理。第一个阶段即狭义的应收账款管理，第二阶段也被叫做商账追收。本文是以广义的应收账款管理作为研究范围。

应收账款管理的内容主要包括应收账款额度和回笼期限控制；应收账款持有成本和风险的充分预计；及时催收即将到期和已逾期应收账款，避免企业资金被占用。

2.2 应收账款管理相关理论

2.2.1 应收账款信用政策管理理论

应收账款信用政策管理的关键就是平衡赊销需要、赊销利润与客户授信之间的矛盾，信用政策主要有信用额度与期限、信用标准与信用控制流程等[14]。

应收账款信用政策的管理方法主要涉及到信用“5C”评价法，该评价法是由品质（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押（Collateral）、条件（Condition）组成，能比较全面的评价客户的信用状况。

2.2.2 应收账款全面管理理论

    应收账款全面管理理论是对与应收账款风险相关的事前、事中、事后环节进行管控，尽量降低应收账款风险的全面管理模式。

    事前控制包括确立合理的信用政策、全面收集客户信息、完善内部控制制度；事中控制包括建立赊销审批备案制度以严格控制赊销的发生、密切跟踪客户的风险动态、注重合同管理、多渠道来转移化解应收账款风险；事后控制包括重视并建立坏账准备计提规则、通过应收账款账龄分析进行管理、建立有效的催收方法、定期筛选客户并修改赊销政策[15]。

2.3 应收账款管理的考核指标

2.3.1 应收账款财务指标

（1）平均销售天数（Days Sales Outstanding,DSO）

平均销售天数表示应收账款从形成到回笼的平均天数，它可以反映企业应收账款的管理效率。DSO的大小与应收账款流通速度慢快成正比，但并不是越小越好。若DSO太小，表示企业的信用政策过紧，不利于销售的增长，影响公司盈利。

平均销售天数（DSO）=360/应收账款周转率

 =180*（应收账款期初余额+应收账款期末余额）/销售收入（2-1）

（2）应收账款增长率和主营业务收入增长率

如果企业的销售制度保持不变，那么应收账款增长率和主营业务收入增长率一般是正相关关系。若前者的增长速度高于后者，说明该企业的应收账款质量降低，账款回收困难。

（3）应收账款占流动资产的比率

该比例越大表明企业可以利用的流动资产越少，会使得企业资金周转不易，甚至达到无法运行的状况。

2.3.2 应收账款客户情况分析

将客户分为大、中、小三类客户，并对应算出三类客户的应收账款余额。若企业的中小客户比重大，但其应收账款余额比重不高，说明该企业中小客户数量庞大，小额应收账款很分散，催收难度大，企业应收账款的回收成本与管理成本大。

2.3.3 应收账款账龄分析

应收账款在国外的账龄划分标准，是按账期内、越期1个月以内、越期1-2个月、越期2-3个月、越期3-6个月、越期6-12个月、越期1年以上进行账龄分析。平均账龄越久时，发生呆账、坏账的概率就越高，对企业的资金运营越不利。

第3章 ZC公司应收账款现状

3.1 ZC公司简介

ZC公司注册成立于20##年12月28日，20##年11月20日在深交所上市；它属于中国特种纤维复合材料行业，集研发设计、成套技术与装备、制造与销售产品于一体的高新技术企业；主营玻璃纤维、压力容器、过滤材料、复合材料、矿物棉、其他非金属新材料及相关设备的产供销、工程设计与承包等等[16]。近几年ZC公司发展迅猛，规模快速扩大，在行业的竞争力不断加大，尤其在风电叶片市场的竞争力增强。虽然ZC公司建立了应收账款管理中心，但是管理任然存在一些问题，对公司规模的扩大和经营资金的周转造成了一定程度的影响。

3.2 ZC公司应收账款财务指标分析

本文提取了ZC公司从20##年到20##年的部分财务数据，对近几年该公司应收账款的各项财务指标进行分析。下面表3-1是与应收账款管理分析相关的主要财务数据。

表3-1 ZC公司20##-20##年主要财务数据[u1] 

                                                                   单位：万元

数据来源：ZC公司20##-20##年度财务报表

根据表3-1的财务数据，结合应收账款相关财务指标的公式，可得出ZC公司应收账款质量分析结果，见表3-2：

表3-2 ZC公司应收账款相关财务指标

从表中数据可以看出，截至20##年12月31日，ZC公司的应收账款总额为133906.58万元，流动资产369223.61万元，主营业务收入339513.77万元，流动资产中有36.27%是应收账款，主营业务收入中有39.44%是应收账款，说明ZC公司的应收账款扮演着重要角色。

3.2.1 应收账款周转速度分析

如图3-1所示，ZC公司从20##年到20##年应收账款周转率从4.56次下降到2.66次，虽然20##年较20##年有所上升，上升了0.11次，但是总体趋势是下降的趋势。平均销售天数在图3-2中也可以直观看出从20##年的78.95天上升到20##年的135.34天，其中20##年平均销售天数是141.18天，是ZC公司这四年来平均销售天数最长的一年。

图3-1 ZC公司应收账款周转率变化图[u2] 

图3-2 ZC公司平均销售天数变化图

ZC公司的应收账款周转率不断降低，不仅低于应收账款周转率的标准值3.6次，更是低于行业的指标值7.8次；平均销售天数逐年变长，20##年以后一直都高于会计准则规定的应收账款标准天数100天[17]。说明ZC公司这几年的应收账款回收效率越来越低，资金利用效率下降，公司资产的流动性降低，不利于其短期偿债能力的增高，并且坏账损失发生的可能性也越来越大。

3.2.2 应收账款增长速度分析

从图3-3可看出，ZC公司从20##年到2013的应收账款增长率依次为41.66%、28.57%、6.98%，主营业务收入增长率依次为-1.59%、10.82%、21.91%。

图3-3 ZC公司应收账款增长率与主营业务收入增长率

虽然ZC公司的应收账款增长率逐年下降，主营业务收入增长率逐年上升，甚至在20##年前者低于后者14.93%；但是通过观察图3-4、图3-2和图3-1，可以发现主营业务收入中有较大的比重都是应收账款，近三年比重都在40%上下浮动，ZC公司的应收账款周转率和平均销售天数也不容乐观，该公司的主营业务收入增长速度比较缓慢，应收账款占主营业务收入的比重居高不下。

分析上述现象我们发现ZC公司应收账款增长率逐年降低的现象掩盖了企业对长期难以收回的应收账款挂账的实质，形成许多呆账坏账。不过应收账款增长率降低同时也说明近两年ZC公司对新形成的应收账款管理得当，新的应收账款收回率较高，但忽略了对前几年的应收账款管理，就造成了应收账款增长率不断下降，可应收账款占主营业务收入的比重却居高不下的结果。

图3-4 ZC公司应收账款占主营业务收入比重趋势图

3.2.3 应收账款占流动资产比重趋势分析

通过图3-5可知，ZC公司从20##年到20##年应收账款占流动资产的比重逐年上升，从20##年的21.92%上升到20##年的36.27%，其中20##-20##年的比重上升速度最快，上升了10.69%，20##-20##年该比重上升速度较为缓慢。调查显示20##年国内企业流动资产中有50%以上是应收账款，用这个标准与ZC公司来做对比，该公司应收账款在流动资产的比重不是很高，但是该比例从20##年的21.92%上升到20##年的36.27%，ZC公司需尽快控制这增长速度，在30%以内为佳，一旦该比例过高，就会严重影响企业的生产经营活动。

图3-5 ZC公司应收账款占流动资产总额的比重趋势图

总的来说，ZC公司的应收账款增长缓慢，相比20##年与20##年，近两年应收账款得到了比较有效的管理；但是还有许多长期挂账的应收账款，发生坏账的可能性大大上升，再加上ZC公司的应收账款周转率不高，平均销售天数越来越长，占主营业务收入的比例也较高，占流动资产的比重越来越高。这种现状不仅夸大了ZC公司的经营成果，还很容易影响ZC公司资金利用效率，公司资产的流动性降低，使得短期偿债压力变大。

3.3 ZC公司应收账款客户情况分析

到20##年12月31号为止，ZC公司一共拥有1257个客户，除了各个省级的大型风电整机厂商客户以外，还拥有许多中小型客户。ZC公司的客户中包括代销商和直销客户。

表3-3是ZC公司截至20##年底的应收账款的客户和占用应收账款余额的情况。从该表我们可以直观的看出ZC公司的客户数量很庞大，尤其是应收账款余额在50万元以下的客户，该类一共有826家，占到总客户的65.71%（其中应收账款余额在10—50万的客户有492家，占总客户的39.14%；余额10万以下的客户由334家，占总客户的26.57%），但是该两类客户所占的应收账款余额比例为13.91%。这说明ZC公司中小客户数量众多，小额应收账款很分散，催收难度大，给提高了公司的应收账款管理难度。

表3-3 应收账款的客户单位情况

资料来源：ZC公司20##年内控报告与年报

虽然中小客户相对于大客户而言，给ZC公司带来的经济利润较小，但是对中小客户的应收账款管理也要给予足够的重视。因为中小客户的管理制度往往不太规范，而且中小客户抵御外来风险的能力较差。ZC公司众多的中小客户数量就提高了应收账款管理的难度。

3.4 ZC公司应收账款账龄分析

表3-4是截至20##年12月31日，编制的应收账款账龄表：

表3-4 ZC公司应收账款账龄分析表

资料来源：ZC公司20##年内控报告与年报

具体情况如图3-6所示：

图3-6 应收账款账龄分析饼状图

从表3-4和图3-6可以明确的看到，ZC公司的账龄较长1年以上的应收账款比例高达40.53%，其中1-2年的应收账款有14.53%，2-3年的应收账款有12.76%，3年以上的有12.24%。应收账款账龄越期的时间越长，那么应收账款回笼的可能性就越小，坏账发生的几率就越大。ZC公司对于大量长期挂账、可能已经变成坏账的应收账款没有及时的处理，一年以上账龄的应收账款都达到了40.53%，这说明ZC公司的应收账款质量不高，该公司平均销售天数越来越长，周转率越来越低主要就是因为有太大部分的旧账呆账还未处理，如果不尽快处理，很可能会因为应收帐快的管理不善给公司带来巨大财务危机。

第4章 ZC公司应收账款管理现状分析

4.1 ZC公司应收账款管理现状

4.1.1 各部门在应收账款管理中的职责

财务部门在应收账款管理中的职责：搜集、加工并分类保管应收账款相关资料，整理和保管往来账项和有关的原始凭证；跟踪应收账款动态，及时通知销售部门收回即将到期的应收账款；定期与不定期的同销售部门核对往来账款、分析应收账款，并发现问题、提出相关意见与建议等。

销售部门在应收账款管理中的职责：对客户进行资信调查，并对客户进行评级，确定客户的等级；按公司的相关规定与客户签订合同；负责以邮件、电话、上门收款、诉讼的方式回收应收账款；对于决定要诉讼的应收账款，准备资料和证据好，报送财务部和法律事务部；及时将合同签订、执行、开发票、收款等信息录入指定系统等。

法律事务部在应收账款管理中的职责：主要负责企业需要通过法律诉讼来解决应收账款催收的工作；向各部门提供相关的法律资询等。

4.1.2 应收账款的监控管理

ZC公司的应收账款管控工作由财务部负责，没有设置专门的信用部门来管控应收账款。财务部门负责监控应收账款的动态，对于即将到期和已过期的应收账款，直接通知销售部门催收账款。财务部门每月都定期的进行应收账款账龄分析，并对A类、B类、C类客户进行分类监控和管理。

4.1.3 客户信用等级评定与坏账准备的计提

ZC公司于2007 年5 月制定了《客户信用等级评定办法》，用销售额、平均销售额、收款额、平均收款额、回款周期、回款贡献值和销售贡献值建立模型，为客户评分，依据评分结果设立了A、B、C 三级信用体系。ZC公司每月定期提交大客户与C 类客户分析报告，并提出相应的清欠计划和措施。

ZC公司坏账损失的核算采用备抵法。在年底，对应收账款在100万元以上的单个客户进行减值测试，对于发生减值的，根据减值损失计提坏账准备；未发生减值，汇同应收账款在100万元以下的单个客户按应收账款余额的一定比例计计提坏账准备。确定计提比例如下：

表4-1 坏账准备计提比例表

4.1.4 公司绩效考核制度

ZC公司的绩效考核制度与销售额、生产成品入库量挂钩。销售部门人员按照其当月销售额的一定比例提成，计入当月薪资；财务部门人员除基本工资外，根据每月生产车间的成品入库量提成。

4.2 ZC公司应收账款管理经验

    从前面的数据和文字分析中我们发现了ZC公司的应收账款管理经验，下面对其进行总结。

4.2.1 事前防范中的经验

（1）建立了比较完善的内控制度。ZC公司20##年开始建建立了一个比较完善的内部控制系统，以后各年对收账内控循环、销售内控进行了几次修改与调整，在应收账款管理方面的规章制度比较健全、严密。

（2）肯定应收账款管理的重要性。通过多年来的实践和经验总结，ZC公司肯定了应收账款管理在整个财务工作中的重要性，近几年对应收账款的管理重视提高。

正是因为ZC公司内控制度比较完善、重视应收账款管理。使得其近几年的应收账款得到了比较有效的管理:应收账款增长速度缓慢；占流动资产的比例虽然上升但比例相对合理；相对于20##年，20##年应收账款周转率提高了0.11次、平均销售天数下降了5.84天。

4.2.2 事中控制中的经验

（1）分类管理客户。在客户管理方面，ZC公司通过一定方法对客户进行评级后，根据客户等级来确定对该客户的信用政策；ZC公司对大型客户、中型客户和小型客户采用不同的管理手段，做到了因地制宜。

（2）紧跟应收账款动态，及时通知销售部门催收即将到期的账款。财务部门有专门人员负责跟进应收账款动态，能及时发现哪些账款即将到期，促使销售部门催收账款。从应收账款增长率从20##年的41.66%下降到2013的6.98%就可看出，以上两个经验对应收账款收回与管理是非常有利的。

4.2.3 事后管理中的经验

（1）每月定期进行应收账款账龄分析。财务人员定期进行账龄分析，能最直观的发现应收账款的收回风险高低、应收账款管理方法有无效果。在账龄分析中发现的问题，财务部门会及时开展会议讨论解决方法。

（2）定期筛选客户并修订信用政策。销售部门定期筛选客户，客户的信用水平高于或低于信用评级时，对信用水平上升的客户可适当放松信用政策；反之紧缩信用政策以降低应收账款回收风险。

以上两个经验为应收账款增长率的下降、一年以下账龄的应收账款比重达到近60%做了很大的贡献。

4.3 ZC公司应收账款管理尚存在的问题

虽然ZC公司的应收账款管理近一年呈现好转的趋势，但是，ZC公司的应收账款在主营业务收入中占的比例仍然比较高，应收账款周转率只有2.66次，平均销售天数达到了135.34天，说明ZC公司的应收账款也存在缺陷和不足。下文即对ZC公司的应收账款管理缺陷进行分析。

4.3.1 事前防范中存在的问题

（1）信用管理职能缺失。目前ZC公司没有设立专门的信用管理部门，也没聘请专业的信用管理人员进行管理，财务部主要负责应收账款的管理，销售部门负责对客户进行信用调查、签订合同、催收账款。这种应收账款管理制度虽然明确了管理主体，实际上却有很大的风险和隐患。因为两部门的主要目标都不是收回应收账款，而且应收账款管理的技术性很强销售人员与财务人员都难以胜任应收账款管理相关的工作，也就难以履行防范信用风险等职能。ZC公司一年以上的应收账款高达54272.34万元，两年以上的应收账款长期无法收回，应收账款周转率下降至2.66次、周转天数增加到135.34天都与信用管理职能的缺失有直接联系。

（2）对客户的信用评级的方法不够完善。ZC公司对客户的信用评级单单根据销售额、平均销售额、收款额、平均收款额、回款周期、回款贡献值和销售贡献值将客户分为A、B、C 三个信用等级。以上几个指标不能全面的了解到客户，用其对客户进行评级是不妥当的。因为有一些客户为了得到更高等级的评级，以便能获得更宽容的信用政策，就会对以上几个指标进行粉饰，做出的信用评级就不符合购买商的实际状况，这成为了应收账款管理的一个障碍。

20##年ZC公司的应收账款余额中50万元以下的客户有826户，占总客户数的65.71%；应收账款两年以上账龄的余额占总余额的26%。这无疑就是因为ZC公司对客户的信用评估不合理，没有真正了解客户尤其是中小客户的信用状况就对其实行赊销政策。客户的信用评级方法急需改进。

4.3.2 事中控制中存在的问题

（1）应收账款基础资料不全。ZC公司在应收帐账款管理中经常会出现客户信息不完整和信息滞后的情况。应收账款明细账和合同管理台账都只记录了客户编号、名称、地址、交易的信用额度、信用期限等等，对客户的财务现状、信用级别、偿债能力、合同的执行状况都没有进行反映，而且大部分应收账款是正式形成后才进行管控，事前防范和事中控制对于应收账款管理更有效，ZC公司却没有引起足够重视。

（2）各部门缺乏沟通。ZC公司在交易过程中，经常会发生销售折让、销售退回等大量事前无法预料的情况。在这种情况发生后，财务部门、销售部门和仓库缺乏沟通，经常会出现账账不符、账实不符的状况。

以上这些状况都会大大降低应收账款的管理效率，ZC公司长期收不回的应收账款挂账、应收账款周转率从20##年的4.56次降低到20##年的2.66次、平均销售天数从78.95天上升到135.34天，都与应收账款基本信息不全、各部门缺乏交流有关。

4.3.3 事后管理中存在的问题

（1）应收账款催收力度欠佳，对陈旧的应收账款缺少有效催收方法。虽然财务部门能及时通知催账，但销售部门催账力度不足，经过邮件、电话、上门收款催账后，对于没有明显付款意愿的，公司也基本不会采取其他措施再进行催款。应收账款催收方法不当是造成ZC公司1年以上账龄的账款占应收账款总额的40.53%（截至20##年12月31日）、应收账款周转率下降的又一直接原因。但最终原因是ZC公司的业绩考核制度中没有规定应收账款的收回有相应的奖励，更没有规定应收账款在一定期限内没收回的惩罚，造成了销售部门的人员对应收账款的收回不负责的现状。

（2）坏账准备的计提不到位，计提方法不合理。在上一节的表4-1中，我们可以明了的看到ZC公司对于A类客户的应收账款账龄达到3年的全部计提坏账准备，B类客户应收账款的账龄达到2-3年计提100%的坏账准备，C类客户应收账款的账龄达到1-2年计提100%的坏账准备。但是表3-4的账龄分析中显示着账龄在3年以上的应收账款有16390.17万，2-3年的有18425.55万，1-2年的有19456.63万。ZC公司明确规定坏账准备计提的制度，但是3年以上账龄的应收账款仍然存在，1-2年、2-3年账龄的应收账款数额也很大，这些坏账和呆账都是因为财务部没有及时的处理越期过长的应收账款，执行力度不够造成的。

近几年ZC公司迅速拓展业务，20##年制订的应收款项坏账准备计提方法逐渐显示出一定的不适用性，该方法直接以1年以内、1-2年、2-3年、3年以上的账龄和客户等级为依据来计提。应及时的变更坏账准备计提方法以更加公允、适当的反映公司的财务状况成果。

第5章 加强ZC公司应收账款管理的建议

5.1 事前预防的应收账款管理建议

5.1.1 设立专门的信用管理部门

据统计，在财务部门下面设立单独的信用管理部门，其成功率为70％；而在销售部门下面单独设立信用管理部门的成功率为30％[18]。据此，我建议ZC公司在财务部门的负责下单独设立一个信用管理部门，并聘请专门的信用管理专员进行应收账款管理。这样不仅可以解决信用管理职能缺失的问题，还能解决销售部门和财务部门不能胜任信用管理工作的问题。欧美国家很多企业都会设置专门的信用管理部门对应收账款进行专门的管理，我国的企业可以借鉴欧美国家在在这方面的经验。ZC公司在建立信用管理部门时，可聘请专业的信用管理机构协助其逐步建立自己的信用管理部门，并明确规定信用管理部门的职责。

5.1.2 改进信用评级方法

为了解决ZC公司对客户信用评级不全面的状况，可以引入“5C”评价法，5C是指能力（Capacity）、资本（Capital）、品质（Character）、抵押（Collateral）、条件（Condition）。结合ZC公司的行业和自身情况，制定出以下的客户信用评级表格，由专门的信用管理部门对客户进行评级，分析客户的品质、还款能力、经营情况、资本实力和担保情况。

按照以下的标准对客户进行打分，分数大于等于85分属于A类客户；大于等于75分属于B类客户；分数大于等于65分属于C类客户；低于65分属于D类客户，对不同类别的客户实行不同的赊销政策。

客户信用评分标准只是本文的一个大概设想，具体的评分细节和规则，要由ZC公司自己进一步斟酌。客户信用评分标准如表5-1所示：

表5-1 客户信用评级表

5.1.3 完善业绩考核制度

为了解决ZC公司某些销售人员为了销售业绩，不顾及企业的利益胡乱赊销的问题，ZC公司必须完善业绩考核制度，将应收账款的收回也作为业绩考核的一部分。根据应收账款收回的速度来评判销售人员的业绩，具体考核标准如表5-2所示：

表5-2应收账款账龄及奖金扣除比例表

注:当销售人员售出的货款回笼后，才对该笔业务进行绩效考核

将销售人员的业绩同应收账款回笼挂钩，可以有效避免销售人员为了一己之利盲目扩大销售的情况，促使其与客户谈判时充分考虑应收账款的回收风险，避免销售和应收账款的收回脱节。

5.2 事中控制的应收账款管理建议

5.2.1 提高应收账款信息化管理水平

针对ZC公司的应收账款管理中基础资料不全、各部门缺乏沟通的情况，ZC公司应及时改进ERP系统，研发一套与自身业务紧密结合的ERP系统，提升应收账款的信息管理水平。

一套适合ZC公司的ERP系统有助于ZC公司实现加速回笼资金、规避风险、加强信用控制与应收账款管理、减少资金运营的成本、用事前预防与事中控制相结合代替事后管理、有效控制应收账款增速、减少ZC公司坏账损失的总体目标。研发的ERP系统还应有各相关部门之间的信息同步更新的功能，注重各部门的“交流与沟通”，避免财务部门、销售部门和仓库之间出现账账不符、账实不符的状况。

5.2.2 加大各部门的执行力度

坏账准备未按时计提、销售人员未按规定对客户进行全面调查、应收账款管理职能的缺失等等，都说明了ZC公司相关部门人员不按公司的规章制度行事。要解决这一问题，要通过增强ZC公司各部门人员的风险管理意思和不按规定行事的惩戒制度，以加大各部门的执行力度。

5.3 事后管理的应收账款管理建议

5.3.1 改善坏账准备计提比例

为了更加公允、适当的反映ZC公司的财务状况和成果，及时变更坏账准备计提方法是有必要的。根据账龄1年内回收率90%、1-2年回收率70%、2-3年回收率40%、3年以上回收率几乎为零将坏账准备计提比例划分如表5-3：

表5-3坏账准备计提比例表

5.3.2 加强应收账款催收力度

ZC公司催收账款的方式只限于电话、邮件和上门催收，催收账款的方式太单一，催收力度不强。根据应收账款不同的拖欠程度，ZC公司可按照以下几种方式催收应收账款：

（1）销售人员出面催收。对于越期较短的应收账款，可以先由这笔应收账款的销售人员去催收，可采用电话通知、口头通知这两种比较温和的催收方式。开始用委婉的催收方式能够和维持客户友好的合作关系，有利于ZC公司今后销售业务的开展。

（2）销售办事处出面催收。如果应收账款逾期已经一定时间仍未收回，ZC公司可以让销售办事处用电话中正式通知、发送正式的催款文件等一些比较正式式的方式催收账款。

（3）公司的法律事务部门进行催收。如果客户拖欠很久仍不还款，ZC公司可以让法律事务部门进行催款。正式的法律文件可提醒客户，如果还不归还应收账款，公司就会采取法律诉讼等方式要求还款。

（4）委托专业的收账机构催收账款。这种收账方式适用于态度强硬、故意欺瞒、拖账的客户。

（5）进行法律诉讼。当多次催账都没收回账款并且数额较大时，可以进行法律诉讼来收款。这一种催收方式很激烈，ZC公司一旦进入法律诉讼程序，以后基本上是不会再有业务来往，所以这个方法也是迫不得已的时候才选择。

结论

当今激烈的市场竞争，使得企业越来越关注应收帐款的重要性。如何进行应收帐款管理，如何在企业建立一个科学有效的应收账款管理机制已成为各大企业急需解决的问题。本文通过研究ZC公司应收账款管理的问题，得出结论：要解决ZC公司在应收帐款管理方面的问题，要从其现状入手，建立一系列完善的机制，事前预防是要设立专门的信用管理部门、改进信用评级方法、完善业绩考核制度；事中控制注意提升应收账款信息管理水平、加大各部门的执行力度；事后管理应加强应收账款催收力度、更改坏账准备计提比例。

本文对ZC公司应收账款管理提出的相关建议，希望能够对ZC公司及与其类似企业的应收账款管理起到实际有效的作用，提高他们应收账款的管理能力。

由于本人的知识和考虑问题的深度有限，该文存在一些欠缺和不足，研究方面有一定的局限性。文中也还有很多没有充分地研究和解决的问题，需要今后进一步研究和探讨。

致谢

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 [u1]表的标题在表上方。表序号用“表几-几”。第1个几表示所在章，第2个几表示该章的第几个表。

 [u2]图的标题在图下方。图序号用图几-几。第1个几表示所在章，第2个几表示该章的第几个图。

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