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星期八蛋糕店

创业计划书

学院：人文学院

班级：20120222

团队：继承者们

日期：20xx年5月

2 目录

一、项目背景

二、公司项目策化

１．公司成立原因

１．１组织原因

１．２技术原因

１．３学校原因

２．公司使命

３．公司目标

三、经营环境与客户分析 １．行业分析

２．调查结果分析

３．目标客户分析

四、经营策略

１．营销策略分析

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１．１ 品牌策略

１．２ 价格策略

１．３ 销售策略

１．４ 渠道建设

２．网上蛋糕店策略实施 ２．１．市场范围选择 ２．２．重点宣传客户 ３．现场促销

五、营销效果预测与分析 １．营业额收入

２．支付方式

３．订货方式

４．客户特点

５．消费特点

六、风险分析

七、经营成本预估

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１．原则

２．初期投资

３．第二期投资

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一、项目背景

随着人们生活水平的提高，物质文化生活的多样化，蛋糕逐渐成为人们日常生活中必不可少的食品，对于大学生尤其如此，但现在快节奏的生活和新兴的生活方式让不少大学生没有时间也不愿意专门到门市蛋糕店去购买，鉴于此，我们开办了这个网上蛋糕店，旨在为大学生朋友们提供高质优异的服务和轻松便捷的生活方式。

二、公司项目策化

１．公司成立原因

１．１组织原因

大多数学生晚上课程比较多，下课后比较晚，回到寝室后饿，而食堂早已关门，小卖部又远，再加上很多学生懒，宁愿挨饿也不愿出门买东西，考虑到这些因素，我们网上蛋糕店应运而生。

１．２技术原因

蛋糕属于西方糕点，制作技术早已不是秘密，只要用心钻研，用料充足，或者聘请一个糕点师傅，在蛋糕制作上基本不存在问题。

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１．３学校原因

现在全国普遍情形是就业困难，大学生刚出校园，空有满腹理想抱负却没有实际经验，用人单位在注重能力的同时很注重资历和经验，因此大学生处于一个高不成低不就的状态。学校为了改变这种被动局面，鼓励大学生在不影响学业的情况下自主创业，因此，网上蛋糕店的成立得到了学校的大力支持。

２．公司使命

高效，畅通的销售渠道，以提供各种口味蛋糕为根本，兼卖鲜花及精美小礼品，为家庭经济困难学生提供兼职，为大学生创造最优质生活环境！

３．公司目标

立足工商大，服务重庆各高校，一步步发展壮大，从而辐射全国高校，创建一流网上蛋糕店。

三、经营环境与客户分析

１．行业分析

"星期八网上蛋糕店"网站是由在校大学生推出的面向在校大学生的垂直网站，因此，暂定的目标消费群以曲靖师

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范学院在校大学生为重点，覆盖曲靖市周边的中小学及大小中专学校学生，将来逐步扩大市场，以曲靖师范学院为例，各类在校生近２万人，而最新的统计表明，全国在校大学生有６５０万左右，这样的市场规模是相当庞大的，而且考虑到将来在校生毕业后仍有可能成为网站的忠诚客户这一现实，目标市场的容量将是相当可观的。

２．调查结果分析

本公司以曲靖师范学院在校大学生为重点进行客户分析，主要采取网上问卷调查和个别访谈的方式。

⑴有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为。

⑵购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响，其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但口感较好的品种。

⑶在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲。

⑷接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性，注重美观。

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⑸影响产品购买的因素依次为：价格，口感，品种，包装，服务等。

⑹购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后。

３．目标客户分析

在校大学生购买一般侧重于中低档价位，口感好，新鲜的蛋糕，多用于晚上宵夜。在某些特定的时候，比如生日或送人，也讲究包装，倾向于温馨和创新方面，有向个性化方向发展的趋势，并经常会随蛋糕要求附带卡片鲜花或是小礼品。

四、经营策略

１．营销策略分析

１．１ 品牌策略

网站建设初始，我们将非常重视品牌。 在品牌包装上，由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测，采取动态与静态页面相结合的设计方案，在视觉形象和文字字体上精心规划，并附带精美蛋糕图片，力求独特创新。

１．２ 价格策略

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价格在１-５０元不等，以中低档价位为主，星期八网上蛋糕店在原料，口感，包装，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格路线，又走质量路线，满足不同层次消费者的需求。

１．３ 销售策略

⑴宣传策略

利用学校广播站，报栏，宣传栏免费宣传。另外，利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，并与各大报社，地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式。

⑵服务方面

网上蛋糕店的服务必须是一流的，快速的，对于配送人员而言，只要有定单，就必须按照定单要求按时按地送到，并且是微笑服务。在售后服务方面，由客户服务部负责采取以下几种方式：

①打感谢电话或发Ｅ－ＭＡＩＬ进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡。

②无条件接受客户退货，集中受理客户投诉。

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③设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料。

④第一次订购的客户将收到随蛋糕赠送的小礼品，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格。

⑤不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题。

⑥建立客户数据库档案，客户重复订购时只要输入名字，客户的其他信息便自动调入系统。

⑦会员客户进行特别优惠，第一时间品尝新品并不定期地进行馈赠。

１．４ 渠道建设

就目前来看，网上蛋糕店主要要求拥有强大的配送网络，要求各高校都配备２-３名兼职学生，一旦有订单，必须立即按照订购要求送达指定地点。

２．网上蛋糕店策略实施

２．１．市场范围选择

在投入期仅选择网站总站所在曲靖师范学院校区作为

试点市场，该区市场容量在1 5０００人以上，较有代表性，

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试点时间为一个半月。该模式成功后，再在分站推广。一段时间后再扩张到其余的市场。

２．２．重点宣传客户

宣传对象以在校学生为主，他们对价格不太敏感，注重包装和心意，只要口感达标，蛋糕很容易成为学生宵夜主食和相互之间馈赠的礼物。

３．现场促销

每月初两天为重点宣传日期，在此之前，将宣传单分发至学生宿舍。宣传内容包括：

⑴悬挂统一的彩色横幅，位于校园主干道上，数量为３-５条，以"星期八网上蛋糕店"网址和"校园蛋糕店隆重推出"为题搭配悬挂。

⑵在校园人流量较高的位置如宿舍门口和食堂附近搭一宣传台，摆放３-５台微机，可以上网查询并订购，放置一宣传板详细介绍蛋糕品种，在宣传当天将配送礼品现场送出。

⑶请学校广播站播发"星期八网上蛋糕店"宣传部门拟定的宣传材料，在早，中，晚各一次，连续数日。

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⑷为营造气氛，在现场放置一些蛋糕样品以供品尝，当场以优惠价格订购并附送礼品。

⑸在宣传当天，请与学校有关的媒体到现场报道，如重庆晚报，校园电视台等。

五、营销效果预测与分析

１．营业额收入

据调查分析，我们可以预测在主要节假日，每天销售额在２００元以上。平时也在７０左右。

２．支付方式

可以货到付款，也可采取网上支付。根据有关材料办理会员卡并充值，可享受８折优惠，力求网上在线支付达到２０％，促进在线支付。

３．订货方式

Ｅ－ＭＡＩＬ定单，直接进入"星期八网上蛋糕店"网站进行订购，电话订购。另外，我们重点推出倍受学生喜欢的短信订购。

４．客户特点

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年轻化，８０％为青年人，以女性学生为主，他们信誉高，文化素质高，无坏帐现象。

５．消费特点

１０元以下作为宵夜的蛋糕最受欢迎。

六、风险分析

任何商业活动都存在一定风险。我们第一次开网上蛋糕店，很多方面都存在不足和缺陷。在技术方面，由于糕点技术已经流传开来，我们要想在技术方面有优势，相对来说是比较难的，因此必须在用料方面下足功夫，做到人无我有，人有我优，才能留住顾客。在市场方面，以曲靖师院为例，目前学校暂无类似的网上食品店，而粗略估计，现有顾客和潜在顾客的数量非常巨大，我们网上蛋糕店必须把握先机，抢占市场，这是非常重要的，以后一旦有类似的店面出现，我们在市场方面也有足够竞争的优势。财力不足是我们蛋糕店的致命缺陷。因此，我们选择了网上开店这种新颖的方式，减少实体店铺必不可少的店面租金，水电费用等一系列花销，不过即使如此，还是需要一笔不小的费用。

七、经营成本预估

１．原则

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把每一分钱用在刀刃上，充分发挥每一分钱的价值。 ２．初期投资

这一时期，资金主要用于外购整体网络服务，原料采购，人员工资，系统开发和维护，前期宣传，物流配送等方面上。预计需要人民币２万元左右。从网站建立到网站正常运作起来大约需要一个月的时间。

３．第二期投资

这一阶段我们的服务将辐射各大高校和重庆市区，服务的内容会有很大的扩展，服务的质量也将有进一步的提高，其资金来源主要是公司前期盈利的积累和外来资金的引入，如银行的信贷。

八、项目小结

了解到广大大学生朋友的真实需求，也结合了课堂上所学的电子商务的知识，做出了适合公司的网站运作流程和设计流程，以及适合我们公司的系统逻辑方案。最重要的是，弥补了目前网上蛋糕市场的空白，适合大学生朋友特殊要求的情况，我们自行设计了一系列服务产品，如短信订购蛋糕，附带祝福卡片等并且制定了合理的价位。与此同时，我们还

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设立了论坛，不仅满足了广大青年学生的切实需要，也可以满足不同年龄层次消费者的需求！

由于我们企业刚刚开始计划，资金方面存在严重不足，同时在网站设计，制作方面，由于我们对与此相关的知识了解得不够多，致使我们在网站设计时有很大的困难，但是经过我们的共同努力和协作，我们相信，在以后的努力中，本网站一定会得到进一步的完善！

第二篇：星期八旅行社创业计划书

旅  行  社

非常5+1成员组：

刘少帅  夏雯  贺军 丁雪健 刘瑞 黄天雨

目    录

第一章 执行概要·······················································1

       1.1 企业概况·······················································1

       1.2 目标市场·······················································1

       1.3 投资和财务·····················································1

1.4 组织和人力资源·················································1

第二章 企业描述·······················································2

       2.1 企业名称·······················································2

       2.2 公司概况·······················································2

       2.3 目标市场·······················································2

       2.4 企业选址·······················································2

       2.5 企业宗旨·······················································2

       2.6 资本构成·······················································3

       2.7 核心竞争力·····················································3

第三章 产业分析························································4

       3.1 SWOT分析报告·················································4

       3.2 大学生旅游市场特征·············································5

第四章 市场分析························································6

第五章 营销计划························································7

       5.1 计划摘要·······················································7

       5.2 市场调查及分析·················································7

       5.3 营销策略·······················································7

第六章 管理团队与公司结构··············································9

       6.1 团队组织管理···················································9

       6.2 人力资源管理···················································12

第七章 运营计划························································13

       7.1 运营主目标定位·················································13

       7.2 运营目标的有形定位·············································13

       7.3 运营市场定位···················································13

       7.4 产品定位·······················································13

       7.5 价格定位·······················································13

       7.6 渠道定位·······················································14

       7.7 促销定位·······················································14

       7.8 广告策划·······················································16

       7.9 公关策划·······················································16

第八章 产品服务设计与开发计划··········································17

       8.1 开发状况和任务·················································17

       8.2 旅行社产品详细介绍·············································18

       8.3 风险及对策·····················································19

       8.4 旅行社成本费用的基本构成分析···································20

第九章 融资计划·························································22

9.1 融资方式························································22

9.2 融资途径及主体··················································23

9.3 各项财务报表····················································24

第一章执行概要

1.1企业概况

星期八旅行有限责任公司旗下的星期八旅行社是一个计划中，主要以满足大学生或者准大学生休闲，娱乐一体的旅行社企业。以“用心创造快乐”为宗旨，让大学生的生活丰富多彩。以统一的品牌形象，统一的服务质量，统一的软产品开发，统一的市场销售击败竞争对手。在提供轻松、快乐、周到服务的同时，倡导新青年，旅游新时尚的新概念，推出个性化产品，追求高质量服务。

星期八旅行社创业之初服务对象主要以大学生为主，中后期可能兼顾社会旅游团体，展开一系列富有特色的创新性旅游活动

1.2目标市场

本公司主要面对大学生旅游市场，在面对旅游市场上的混乱局面，本公司一举打入大学生群体这一片空白，以求占得先机，稳固基层，为以后的发展做铺垫。

1.3投资和财务

星期八旅行有限责任公司，拟定投入资金50万元。资金主要来源于个人融资

1.4组织和人力资源

星期八旅行社的性质是有限责任公司，初期组织结构为直线——职能制。公司经营权与所有权分开，实行总经理负责制，下设：外联部、信息组、人事部、接待部、服务部。

公司在人力资源上强调“团队至上”的原则，以“家”为理念强调团队协调工作及团结向上。通过建立科学的人事制度，在企业用工、人力规划、人员培训与开发、考评等方面充分发挥管理团队的特长，以提高工作效率。

第二章企业描述

2.1企业名称

星期八旅行有限责任公司

2.2公司概况

星期八旅行社是一个针对大学生旅游市场的公司。初期将以合肥大学城及周边地区的旅游资源为基础，结合各行业的有利支持，将形成独特的经营模式和相互支持的战略联盟，及经营网络。以统一的品牌形象，统一的质量服务，统一的产品开发，统一的市场销售立足于市场。在提供轻松、欢快、安乐、周到服务的同时，倡导时尚旅游新概念，推出个性化产品，追求更高品质的服务为广大青年学生打造舒适、理想的旅程。

公司以“低价位高服务，重安全得尊重”为宗旨，年轻，精干，诚实团结的业务队伍；踏实，谦虚，勤奋，负责的敬业精神是我们发展壮大的基础条件和资本。创业初期主要顾客群体以在校大学生为主，中后期可兼顾社会旅游群体，游客组织形式有团体和散客旅游，产品内容包括全包价旅游、半包价旅游、小包价旅游、零包价旅游、单项委托服务和组合旅游。

2.3目标市场

本公司产品主要面对大学生旅游市场。现今旅游市场上你争我抢，打价格战，竞争激烈，但高校市场则相对空白，我公司发展大学生旅游可入主此空白市场，占得先机。

2.4企业选址

合肥大学城

2.5企业宗旨

用心创造快乐

2.6资本构成

集体出资为主，银行借贷为辅

2.7核心竞争力

①大学生——稳定的客源；

②运作低成本广告——传单、短信；

③选址优势——学生众多，客源较稳定

第三章产业分析

3.1SWOT分析报告

3.1.1、S—Strength（优势）

①趁其他旅行社未进入或已进入但未站稳大学生市场之际，率先进入和站稳市场，充分发挥品牌优势，达到先入为主的效果

②潜在市场大，市场前景好

③本公司的产品在旅游行业大军中有较强的竞争力

④公司员工以大学生为主，成员都是年轻人，有创新精神，开拓性强。且有专业的旅游、策划、心理等知识，较为专业

⑤本公司属于创业型公司，调动灵活，调节性强

3.1.2、W—Weakness（劣势）

①公司规模小，资金有限

②抗风险能力弱

③员工多为创业者，缺少经验

3.1.3、O—Opportunity（机会）

①同行业中做大学生旅游市场的公司较少

②法定假期的增加使大学生有了较多的自由支配时间

③父母提供大学生较为宽裕的生活费用使得大学生有能力旅游

④大学生出游动机逐渐成熟

⑤国家大力支持旅游业发展

3.1.4、T—Threat(威胁)

①旅行社间大打价格战，会流失一部分消费者

②大学生自主旅游增多

③随着国家对外资或中外合资旅行社准入条件的放宽，局时，国内整个旅游行业将面临严峻的考验

3.2大学生旅游市场特征

①大学生旅游群体注重价格，讲究经济，毕竟他们作为纯消费群体，可用于个人支配的资金不多，对于价格较为敏感

②目的地的选择以短时间、邻近地区、自然风景类为主，根据《中国驴友报》对高校学生专项抽样调查显示，大学生出游旅游天数多以2-4天为主，比例总和占74.2%，大学生履历少，对新奇事物较好奇，探索心强，其中两性搭配占大多数 

③出行顾虑多，虽然出游愿望强烈，但由于顾虑大多不会轻易选择出游，据调查，最担心的事情依次是：安全问题、购车票等出行路途、食宿问题、健康问题， 尤其是女士对其中的安全问题尤为关注。

④大学生从众心理显著，出行计划易受周围同学及朋友的影响。只要旅行社解决了以上问题，那么进入大学生市场将会变得很容易，并且会取得很好的效益。

第四章市场分析

旅游业是一个蓬勃发展的朝阳产业。目前，我国是世界上第四大入境旅游接待国和世界上最大的国内旅游市场。经过改革开放近30年的发展，我国旅游业实现了由旅游资源大国向世界旅游大国的转变，居亚洲第一位。世界旅游组织预测,到20##年,中国将成为全球第一大入境旅游接待国和第四大出境旅游客源国,届时,入境旅游人数将超过2亿人次。

旅游业具有综合性强、关联度大的特点，在加快发展服务业的战略中将发挥重要作用。党中央、国务院高度重视发展旅游业，把它列为国民经济的重要产业加以培育。我国有为数众多的旅游景点和13亿的人口基数，旅游市场广阔而庞大，大力发展旅游业是我国今后相当长的一段时间内经济发展的重中之重。

从国家旅游局发布的年度《国内旅游基本情况报告》的数据中不难看出，近几年来，我国的旅游业，尤其是国内旅游发展迅猛。

现在的旅行社为了追求高利润往往忽略学生市场，原因是以往的大学生由于经济条件的限制，没有能力实现自费旅游，因此，大学生市场失去了关注度。然而，随着中国经济的发展，一般的家庭已经具备了旅游的能力，大学生也有了一定的“身价”，旅游业也开始在学生市场兴起。根据调查显示有90%的高校学子对旅游感兴趣，其中21%的同学非常感兴趣。而且普通高校均有万人，其市场也是广大的。因此大学生旅游市场亟需开发和拓展。一方面为大学生服务，为广大高校学子出游提供详实旅游信息以及建议，改变目前学生出游由班委牵头组织，拿着各旅行社报价单对比，商议而奔波的局面，使广大学生直接接触旅行社，更直接更便捷接受到更好的服务，另一方面由于资金，规模经验的问题不能与其他大旅行社展开正面竞争，通过另辟市场从而提高了竞争力，在大学生旅游市场上抢占先机，给旅行社带来效益。

第五章营销计划

5.1计划摘要

本公司将从团队整体利益和长远利益出发，将旅行社营销分为两阶段。前两年为第一阶段，主要任务为通过营销提高旅行社在本省高校的知名度。三年后为第二阶段，主要任务是在全国地区高校展开营销，提高其在全国地区的知名度。

5.2市场调查及分析

20##年1月21日，温家宝总理签署国务院令，公布《旅行社条例》该条例将于20##年5月1日起施行。此次条例对原《旅行社管理条例》进行了全面修改。做出了重大调整。统一了从事国内旅游业务和入境旅游业务的准入条件，取消了旅行社两种分类，规定取得旅行社业务经营许可后，就可以经营国内旅游业务也可经营入境旅游业务。同时，条例还将经营入境旅游业务所需的注册资本最低限额由人民币150万元降低为30万元，大大降低入境旅游市场的准入门槛。减轻了旅行社的经营负担。

5.3营销策略

5.3.1、第一阶段（1—3年）营销目标及策略

一、目标：   在合肥及周边地区各高校迅速建立稳定的营销网络和长期的合作关系网络；通过广告、校园媒体等高密度宣传引导大学生消费的观念；大力开拓市场并坚持对已有市场的维护，努力提高本公司及其产品的知名度，使本公司成为安徽各高校学生旅游的首选。

二、营销策略

1、产品策略

①产品类型：“旅游+培训”、“旅游+修学”、“旅游+爱情”、“旅游+研讨”、“旅游+探险”等。

②产品形式：原则上为团体报价，但在活动内容的安排上给出较多的选择和自由活动时间，旅游线路定为一周以内的中短线路。

③产品售后服务：问候电话——离开后的一周内及时征求游客满意度，并开通免费服务电话意见征询单、给每位游客建立一个游客档案

2、价格策略

差别化价格策略：在适中定价的基础上实行差别化价格策略，针对大学生市场，依据心理定价法，实行中低价策略，因为他们的买单能力不强，对价格敏感度很高，即需求的价格弹性很高。因此，我们可以充分发挥学生们的规模收益。

3、促销策略

①实行现金折扣：以改善公司的现金周转和减少赊账收取成本及坏账损失

②适度的季节折扣：因为旅游产品不同于其他的产品具有一定的季节性，因此会有一定的淡旺季之分。

③实行数量折扣:即对集体报名者在价格服务等方面给予各项优惠待遇。

5.3.2、第二阶段（3年以后）营销目标及策略

一、公司目标：继续保持公司良好形象和优质的服务水平的同时，在全国范围内迅速提高公司的美誉度，在安徽周边目标地区开拓更大的客源市场和长期的合作关系网。

二、公司重点：依据在第一阶段形成的模式，公司迅速的在全省各地的复制和修订是本阶段的重点和难点。

三、实施计划：鉴于营销范围的极速扩大，适时调整营销方式和公关手段，在全省范围内争取更大规模的忠实消费群体。

第六章管理团队与公司结构

6.1团队组织管理

本着“以顾客为中心”的创业经营理念，旅行社采用联系陆游景点，交通，酒店，保险等中和服务现代化操作管理办法。逐步构建完整管理体系。在公司内部，允许和鼓励员工入股，并参与公司的管理。大家在分工上的不同以外，大家都是管理者，将会营造公平、公正、公开的团队氛围，遵循互相尊重，人格平等的管理理念，重视团队精神的培养，让员工找到对团队的认同感、归属感，以团队的利益为自己的利益，形成各部门的良好互动，提高团队的整体效率，提供优质热情的服务。同时团队重视投资方的利益，巩固团队与资方的良好合作。

6.1.1、团队组织结构

根据旅行社的发展战略，初期采取个人的方法，中期采取事业部制组织结构形式

①财务部： 严格遵守会计岗位责任制、出纳岗位责任制、资金管理制度、发票管理制度、现金管理制度、银行业务管理制度等重要财务制度；对团队的财务状况进行动态监控，搜集相关的财务信息进行分析、预测避免公司由于隐藏的财务风险而遭受损失，定期向投资方及相关团队负责人通报财务状况。

②外联部下设公关组、信息组、营销组

公关组：解决合作各方经营中出现的问题，推动业务的协调发展，是团队间合作更加协调，安排好团队员工中的交流、娱乐活动，作团队开拓业务的先头兵

信息组：多方面收集信息并对信息进行处理、分析、预计对团队业务影响，为团队发展决策提供有价值的东西，便于决策

营销组：做好各大高校不同的发展与宣传策略，最大发展消费群体，并且最大限度保持与潜在群体的紧密联系，这样才能保持市场占有率，并且能够紧跟高校大学生的换代而不断增加新的消费人群。

③接待部：强化每个员工都是团队主人的理念，将团队的利益当作自己的利益，维护团队的形象，对顾客热心、耐心，从而让顾客满意服务，他们外直代表的是企业的形象，必须尽大可能性让顾客满意。

④计调部：采用网络技术，建立起与餐饮、交通、饭店、商业等行业的高效可靠的信息网络，做好各个环节的衔接与协调，为顾客提供高质量的服务。

⑤综合服务部：加强部门间横向联系，为各部门工作的顺利进行提供保障。

⑥办公室：协调各部门之间的关系，优化公司内部公共关系，保证公司的良好运转。

⑦风险管理小组：抽调各部门负责人组成风险管理小组即不定期的对团队运营过程中的各种风险进行事前预测和事中的有效控制，保护团队及各投资人的利益，避免严重损失。

⑧人事部：制订用人原则，组织人员选定、培训，对经营者进行选拔与考核。

⑨结构组织图

如下所示：（转下页）

 

6.1.2、团队成员职务与责任

总经理：刘少帅

外联部：夏雯

信息组：刘瑞

计调部：贺军

接待部：黄天雨

服务部：丁雪健

6.1.3、管理理念及公司文化

员工满意才能顾客满意

用心创造快乐，使每一个客人在这里都能度过自己轻松快乐的星期八

6.2人力资源管理

6.2.1、用人原则

①契约制，在企业与员工之间建立以竞争，自由选择和契约为基础的长久合作关系。

②功绩原则：以业务多寡，服务满意度大小为标准。

③内部竞争机制，建立公开机制，公开竞争，竞争上岗等形式的人才内部竞争机制。

6.2.2、人员培训

团队发展后期建立学习型机制，强化对员工的培训，增强员工的创造技能，专业技巧，业务术语，团队学习资源共享，提高培训效果，开发培训成果。

6.2.3、员工报酬分配制度

团队以市场原则，功绩原则为价值分配的基本准则，按劳取酬，优劳优酬提供个人发展机会及培训机会等形式以及不同的报酬组合，满足员工多元化混合需求，让员工的工作价值得到物质方面的体现。

第七章运营计划

7.1运营主目标定位

一、追求利润最大化——建议在发展初期，确定此目标；

二、提高市场占有率——建议在发展中期，确定此目标；

三、击败竞争对手——建议在发展后期，确定此目标。

7.2运营目标的有形定位：

建议在前期，以产品及服务营销为主，以整体形象推广营销为辅；在中、后期，渐渐转变为主营旅行社整体形象，以利于旅行社发展。

7.3运营市场定位：

建议把市场定位于"市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三点的交叉点上"，在具体实施时，采用马斯洛的"五层次消费论"来进行分层占领市场。

①地理——潜在客户均为身在合肥的本地人、安徽周边人群；

②人口——潜在客户的数量；

③心理——潜在客户的内在心理特点；

④行为——潜在客户的外在行为表现形式。

7.4产品定位：

①核心部分，即旅行社各项设施的能提供的服务内容；

②形式部分，即旅行社各项设施的组成方式、装潢、外观等，以及会员卡的设计定位、各种宣传手段及资料的风格等；

③附加部分，即旅行社各种配套服务、售后服务、跟踪服务等。

④产品组合，即旅行社能提供的各类设施使用权限及服务的组合方式。

7.5价格定位：

①成本导向法——建议在初期采用此法，根据成本来确定初步的定价；

②需求导向法——建议在中期采用此法，根据市场的需求情况来确定定价；

③竞争导向法——建议在后期采用此法，因同行竞争激烈，可针对竞争同行的价格策略来进行定价；

④定价格策略——建议针对不同的服务设施进行不同的定价策略，如普通大众人群个体或团体游可定中等价格，个人可定稍高价位，特殊旅游要求特殊服务等可定高等价位、大学生旅游定中低价位等进行各种不同形式的定价方式，以便于客户选择组合消费，从而带动整体消费水平上升。同时，建议针对不同的旅行社类型采用不同的价格策略，如对交通路家庭俱乐部，采用整体价位低、高促销投入的策略，因为消费受众面广、潜在客户数量大，且同类型旅行社少，故可先期占据优势，便于后期垄断成功；对和平饭店商业俱乐部，采用整体价位高、低促销投入策略，因为消费受众面小，潜在客户数量少，针对的目的性消费群体必然会自动寻找相应的消费场所，故采用此策略，可缓慢地占领市场，拥有一批忠诚的消费群。

⑤定价方式——建议采用搭配定价的方式，将多种产品服务组合成一套定价；或采用主导产品带动的定价方式，把主导产品价格限定住，变化其它相辅的服务产品。

7.6渠道定位

7.6.1、直接渠道——建议采用，即设立旅行社自己的会员卡销售（市场）部门。

7.6.2、间接渠道——建议与有一定知名度，且行业不冲突的企业合作，运用他们的间接渠道进行分销。

7.7促销定位：鉴于旅行社的经营方式，建议要将运营计划的重点放在本部分上。

7.7.1、显化潜在客户——完善各种服务设施及配套项目，培训服务生及树立服务理念，创造市场需求，使潜在客户对俱乐部消费产生需求。

7.7.2、寻找潜在客户——即目的性消费客户的定位。

7.7.3、接近潜在客户——采用各种方式、方法（如各类公关等）来与潜在客户接触。

7.7.4、影响潜在客户——推销服务、理念、产品的独特优势来感化客户，或通过第一次免费试用来征服客户，从而引发后来的第二次、第三次流水。

7.7.5、推销至顺利交易——在潜在客户开始接受的时候，推销并交易成功。

7.7.6、跟踪服务——对交易成功的客户长期跟踪服务，从而增加客户的忠诚度。

7.7.7、各种促销方法——融资营销法、送式营销法、拉销法、新闻实证法、无限连锁介绍法等。

①对著名人仕采用送式营销法，即赠送优惠券、会员卡、免费使用券等，利用此类人仕的知名度来提升旅行社和产品的知名度；

②对老客户采用无限连锁介绍法，即由老会员推荐新会员加入，可获得部分优惠或免费消费，从而让老会员变相地成为企业的市场销售部人员，实现1:250非凡效应；

③对记者采用新闻实证法，不定期地邀请媒体记者亲身感受各项服务，定期写出相关报道，进行刊发在各类时尚性媒体或时尚性专栏中，从而无形中慢慢增加企业知名度，并获得大众的信任；

④对公众开展拉销法，及时了解市场最新需求，创造条件来符合需求，再据此开展各类公益活动，如在繁华地段开展健身*比赛、特色餐饮免费试吃、厨艺大比拼等活动，在现场获取潜在客户资料，为进一步跟踪及推销奠定基础。

7.8广告策划——广告能有计划地向目标客户群传递有关产品、服务、品牌的优势特点信息。需要遵循"简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚"的原则。

宏观广告策划：市场调查、目标定位、广告定位、战略战术、确定经费预算执行时间安排、效果评估、战略战术调整。

微观广告策划：广告定位、战略战术确定、经费预算、执行时间安排。

7.9公关策划——可根据不同时期的市场状态，同业的发展和竞争姿态进行不同种类公关策划，来达到辅助完成营销主目标的最终任务。

①宣传型活动；

②服务型活动：现场进行风俗介绍，民族小吃品尝等；

③交往型活动：新、老会员定期开展比赛、互动、联谊等；

④公益型活动：聚集社会热点，如免费为残疾人办婚礼、上门为孤老按摩等，造成社会影响，获得舆论的关注和信任；

⑤尊重型活动：开设咨询点、反馈点，现场听取消费者的建议与意见，从而在消费者心中树立良好的形象；

⑥维护型活动：巩固自己旅行社的品牌、产品的品牌，开展活动，让消费者亲身意识到旅行社的品牌及产品不同于其它同类服务及产品。

第八章产品服务设计与开发计划

8.1开发状况和任务

星期八旅行社产品，是旅行社考虑到市场需求，为游客提供的各类产品的总称。它以固化形态的产品包的形式出现，将旅行社的各项承诺与服务融入其中。在旅行社的各类产品中，旅游线路产品为旅行社的基础产品，因而常常被用来特别指代旅行社的产品。旅行社产品作为一种服务产品，具备了一切服务产品的特征。无形性，不可分离型，差异性，不可存储性，无权性。我们星期八旅行社致力于服务广大社会群体。  对于旅行社来说，旅行社线路产品是旅行社产品的重要组成部分。

旅行社线路产品的类型有多种划分标准，按照旅游者的组织形式分可以分为团体旅游线路产品和散客旅游线路产品；按照产品包含的内容可以分为全包价旅游线路产品和半包价、小包价旅游线路产品；按照旅游者的目的和行为可以分为观光旅游线路产品、度假旅游线路产品和专项旅游线路产品；按照产品的档次可以分为豪华等旅游线路产品、标准等旅游线路产品、经济等旅游线路产品；按照产品的消费使用范围分国内旅游线路产品、国际旅游线路产品。

旅游者将涉及旅游行程中的一切相关服务项目费用统包起来预付给旅行社，由旅行社全面落实旅程中的一切相关服务项目。全包价旅游产品中的一切相关服务项目包括食、住、行、游、购、娱各环节及导游服务、办理保险与签证等。

国内旅游线路产品适用于旅游者在中国境内消费使用；国际旅游产品包括入境旅游、出境旅游、边境旅游。入境旅游是我国旅行社接待海外人士来中国大陆旅游；出境旅游又称为海外旅游。需要指出的是，国内旅行社不得经营国际旅游产品；必须是具有特许经营权的国际旅行社才有资格经营出境游产品，严禁旅行社超范围经营旅游产品。

8.2旅行社产品详细介绍

8.2.1、旅游交通

游交通作为旅游业三大支柱之一，是构成旅行社线路产品的重要因素。旅游交通可分为长途交通和短途交通，前者指城市间交通（区间交通），后者指市内接送（区内交通）。交通工具有：民航客机、旅客列车、客运巴士、轮船（或游轮、游船）。旅行社编排线路产品时，对安排旅游交通方式的原则是：便利、安全、快速、舒适、价平。

8.2.2、旅游住宿

住宿一般占旅游者旅游时间的三分之一。旅游住宿是涉及旅行社线路产品质量的重要因素，销售旅行社线路产品时，必须注明下榻饭店的名称、地点、档次以及提供的服务项目等，一经确定，不能随便更改，更不能降低档次、改变服务项目。旅行社对安排旅游住宿的原则通常是根据旅游者的消费水平来确定的，对普通旅游者而言就是：卫生整洁、经济实惠、服务周到、美观舒适、位置便利。

8.2.3、旅游餐饮

旅游餐饮是旅行社线路产品中的要素之一。旅行社对安排餐饮的原则是：卫生、新鲜、味美、量足、价廉、营养、荤素搭配适宜。

8.2.4、游览观光

游览观光是旅游者最主要的旅游动机，是旅行社线路产品产生吸引力的根本来源，也反映了旅游目的地的品牌与形象。旅行社对安排游览观光景点的原则是：资源品味高、环境氛围好、游览设施齐全、可进入性好、安全保障强等。

8.2.5、娱乐项目

娱乐项目是旅行社线路产品构成的基本要素，也是现代旅游的主体。许多娱乐项目都是参与性很强的活动，能极大地促进旅游者游兴的保持与提高，加深旅游者对旅游目的地的认识。

8.2.6、购物项目

旅行社对安排购物的原则是：购物次数要适当（不能太多），购物时间要合理（不能太长）；要选择服务态度好、物美价廉的购物场所，切忌选择那些服务态度差（如强迫交易）、伪劣商品充斥的购物场所。旅行社线路产品中的购物项目分为定点购物和自由购物两种，前者是旅游者到旅行社制定的商店购物，后者是旅游者利用自由活动时间自己选择商店购物。

8.2.7、导游服务

旅行社为旅游者提供导游服务是旅行社线路产品的本质要求，大部分旅行社线路产品中都含有导游服务。导游服务包括地陪、全陪、景点陪同和领队服务，主要是提供翻译、向导、讲解和相关服务。导游服务必须符合国家和行业的有关标准及有关法规，并严格按组团合同的约定提供服务。

8.2.8、旅游保险

旅行社提供旅行社线路产品时，必须向保险公司投保旅行责任险，保险的赔偿范围是由于旅行社的责任致使旅游者在旅游过程中发生人身和财产意外事故而引起的赔偿。

以上各种要素的有机结合，构成了旅行社线路产品的重要内容。旅行社线路产品是一个完整、科学的组合概念，完美的旅行社线路产品是通过最完美的组合而形成的。

8.3风险及对策

8.3.1、外部风险

①国家对旅游行业的政策法规的影响。

②集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高。

③潜在竞争者的加入。

④市场变化转折快，容易被更加新兴的旅游方式所取代。

⑤因第三方或不可抗力引发的安全问题。

8.3.2、内部风险

①因为对新的旅游方式不了解造成消费者选择的不确定、模糊与困难。

②竞争对手改变策略，应付策略的不确定性。

③公司内部运转机制的建立，健全。

④价格上对一些影响进入低收入阶层市场。

8.3.3、应对策略

①熟悉该行业的法律、法规，健全公司合同，分清责任。

②完善公司代理模块和分部模块，建立广大全面的市场网络，丰富旅游线路。

③建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。

④秉承“创新”理念，开发新鲜旅游方案，始终保持在思想创意上领先行业水平。

8.4旅行社成本费用的基本构成分析

我区旅行社的成本费用主要是由营业成本、营业费用、管理费用、财务费用所构成。旅行社的营业成本是指为组织接待旅游者而发生的直接费用部分。包括己计入营业收入总额的房费、餐费、交通费、文娱费、行李托运费、票务费、门票费、专业活动费、签证费、陪同费、劳务费、宣传费、保险费和机场税等代收费用。旅行社的营业费用是指旅行社各营业部门在经营中发生的各项费用，包括广告宣传费、展览费、邮电费、差旅费、保险费、燃料费、水电费、运输费、装卸费、清洁卫生费、低值易耗品摊销、物料消耗、经营人员的工资(含奖金、津贴和补贴)、职工福利费、服装费和其他营业费用。

旅行社的管理费用是指旅行社组织的管理经营活动而发生的费用。以及由企业统一负担的费用。主要包括企业管理部门的工资、工会经费、职工教育经费、劳动保险费、待业保险费、劳动保护费、董事会费、外事费、租赁费、咨询费、审计费、诉讼费、税金、燃料费、水电费、折旧费、修理费、无形资产摊销、低值易耗品摊销、交际应酬费、坏账损失、上级管理费和其他管理费。旅行社的财务费用是指为筹集资金而发生的费用，包括旅行社在经营期间发生的利息净支出、汇兑净损失、金融机构手续费及筹集资金而发生的其他费用。

旅行社成本费用的核算通常是根据经营规模和业务范围的情况由旅行社自行决定的。日前，我区旅行社采用的成本费用核算方法主要有三种类型:第一种是单团核算，是指旅行社按接待的每一个旅游团(者)为核算对象进行经营盈亏的核算。单团核算有利于考核每个旅游团的经济效益，有利于各项费用的清算和考核，有利于降低成本。第二种是部门批量核算，这种核算方法是以旅行社的业务部门为核算单位，以业务部门每月接待的旅游团的批量为对象进行经营盈亏的核算。按部门批量核算有利于考核各业务部门完成经济任务指标的情况。第三种是等级核算，是按照接待的旅游团(者)的不同等级为核算对象进行经营盈亏的核算，如豪华等、标准等、经济等。等级核算可以提供不同等级的旅游团的盈亏状况。

第九章融资计划

9.1融资方式

第一种是基金组织，手段就是假股暗贷。所谓假股暗贷顾名思义就是投资方以入股的方式对项目进行投资但实际并不参与项目的管理。到了一定的时间就从项目中撤股。这种方式多为国外基金所采用。缺点是操作周期较长，而且要改变公司的股东结构甚至要改变公司的性质。国外基金比较多，所以以这种方式投资的话国内公司的性质就要改为中外合资。

第二种融资方式是银行承兑。投资方将一定的金额比如一亿打到项目方的公司帐户上，然后当即要求银行开出一亿元的银行承兑出来。投资方将银行承兑拿走。这种融资的方式对投资方大大的有利，因为他实际上把一亿元变做几次来用。他可以拿那一亿元的银行承兑到其他的地方的银行再贴一亿元出来。起码能够贴现80%。但问题是公司账户上有一亿元银行能否开出一亿元的承兑。很可能只有开出80%到90%的银行承兑出来。就是开出100%的银行承兑出来，那公司帐户上的资金银行允许你用多少还是问题。这就要看公司的级别和跟银行的关系了。另外承兑的最大的一个缺点就是根据国家的规定，银行承兑最多只能开12个月的。现在大部分地方都只能开6个月的。也就是每6个月或1年你就必须续签一次。用款时间长的话很麻烦。

第三种融资的方式是直存款。这个是最难操作的融资方式。因为做直存款本身是违反银行的规定的，必须企业跟银行的关系特别好才行。由投资方到项目方指定银行开一个账户，将指定金额存进自己的账户。然后跟银行签定一个协议。承诺该笔钱在规定的时间内不挪用。银行根据这个金额给项目方小于等于同等金额的贷款。

注：这里的承诺不是对银行进行质押。是不同意拿这笔钱进行质押的。同意质押的是另一种融资方式叫做大额质押存款。当然，那种融资方式也有其违反银行规定的地方。就是需要银行签一个保证到期前30天收款平仓的承诺书。实际上他拿到这个东西之后可以拿到其他地方的银行进行再贷款的。

第五种融资的方式(第四种是大额质押存款)是银行信用证。国家有政策对于全球性的商业银行如花旗等开出的同意给企业融资的银行信用证视同于企业帐户上已经有了同等金额的存款。过去很多企业用这个银行信用证进行圈钱。所以现在国家的政策进行了稍许的变动，国内的企业现在很难再用这种办法进行融资了。只有国外独资和中外合资的企业才可以。所以国内企业想要用这种方法进行融资的话首先必须改变企业的性质。

第六种融资的方式是委托贷款。所谓委托贷款就是投资方在银行为项目方设立一个专款账户，然后把钱打到专款账户里面，委托银行放款给项目方。这个是比较好操作的一种融资形式。通常对项目的审查不是很严格，要求银行作出向项目方负责每年代收利息和追还本金的承诺书。当然，不还本的只需要承诺每年代收利息。

第七种融资方式是直通款。所谓直通款就是直接投资。这个对项目的审查很严格往往要求固定资产的抵押或银行担保。利息也相对较高。多为短期。个人所接触的最低的是年息18。一般都在20以上。

第八种融资方式就是对冲资金。现在市面上有一种不还本不付息的委托贷款就是典型的对冲资金。

第九种融资方式是贷款担保。现在市面上多投资担保公司，只需要付高出银行利息就可以拿到急需的资金

星期八旅行社主要采用的是二，五，六等结合的融资方式。

9.2融资途径及主体

9.2.1融资途径

分为两大类，债务融资和股权融资。

债务融资是传统的融资途径，主要就是借贷，包含银行贷款、民间借贷、发行企业债券、典当、拆借、融资租赁等途径，此类融资需要还本付息。

股权融资，主要指上市、增资扩股、员工持股、私募股权等方式，不需要还本付息，只需要在企业盈利的情况下分红即可。但需部分让渡企业的管理权。

9.2.2、市场定位及特色分析市场定位：

打造国内旅游行业B2B2C、C2B门户网站，整合旅游行业资源，线上收集整合行业信息，各级会员互动；线下以网站为依托，针对高端消费群体定向直投旅游产品消费指导杂志，塑造一个互联网与传统纸媒并行的旅游资讯与服务为主体的新型电子商务模式，将天下游成就为一个综合旅游消费情报服务商，终级目的打造一个以消费者为核心受众体提供产品匹配服务——旅游DIY的C2B为经营主体的门户网站。

一、目标客户：以旅游行业产品为主体的服务供应商或合作企业，如：旅游景点附近的酒店、宾馆、汽车出租、各级旅行社等。

二、客户价值：第一为企业提供网上信息发布、选择合作伙伴、与消费者沟通互动的平台，同时为企业提供消费者的消费信息分析报告，由此为旅游行业企业的发展决策提供依据；第二通过旅游消费杂志的定向直投帮助企业锁定消费群体，通过为消费者提供的旅游产品服务来宣传企业以及巩固忠诚消费者。为消费者提供全面的旅游产品匹配服务，让消费者体验旅游DIY。

三、竞争对手：

第一目标，携程网、E龙网；

第二目标，规模比较大的旅行社网站。

通过对第一目标的学习、研究巩固第一步经营模式，保持特色的情况下以第二步经营模式的新颖，区别对手并建立具备自身特色的旅游行业信息平台；以互联网收集旅游行业信息加以分析形成强大的旅游产业信息数据库，占据与第二目标竞争的绝对优势；以迅速发展、高门槛、新创意全面强化竞争优势。

四、盈利模式：会员年、团游服务、网媒广告、旅游情报、短信订阅、纸媒广告。

9.3财务报表

9.3.1总投资概算

9.3.2资产负债表（转下页）

9.3.3利润表