第四章 公司战略与组织结构
4.1 公司名称
中文： 青岛欣能海水淡化科技有限责任公司
英文： Qingdao Xinneng Sea Water Science And Technology Co., Ltd.
4.2 企业文化
4.2.1 核心理念
●企业精神：精益求精，开拓创新
●经营哲学：博采众长，多维思考
●公司理念：以客户为导向，以知识为基础
●公司目标：引领环保科技浪潮，实现经济环境共赢
4.2.2 公司战略
●生产战略：高效率，零缺陷
●营销战略：以客户为中心
●管理战略：以人为本，精准执行
4.2.3 应用理念
●客户观念：以客户需求为己任
●市场观念：细分、聚焦、协同
●服务观念：提供全方位、全过程细致服务
●产品观念：没有最好，只有更好
●品牌观念：精心呵护、耐心培育
●质量观念：向国际标准看齐，为卓越品质进取
●成本观念：时时考量必要性、合理性
●利润观念: 利润 快捷价值的体现
●人才观念：本领决定舞台，业绩体现价值，财富回报才智
4.3 公司战略
4.3.1 总体战略
公司在6—10年内成为船舶用海水淡化机器制造领域的市场领导者。
4.3.2 公司使命
践行可续发展观，实现经济效益与环境保护的和谐统一，造福社会，造福国家，造福人民。
4.3.3 公司宗旨
“环保，节能，高效，健康”
4.3.4 发展战略
一．初期(1—3年)
主要产品为超声波辅助蒸发太阳能海水淡化机器设备，挤占传统海水淡化机器销售市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模。
第一、二年：
●产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象。
●初步建立销售网络。
●打开并初步占领市场。
第三年：
●提升品牌形象，增加无形资产。
●增加设备，扩大生产规模。
●市场占有率提升到15%左右。
●利用现有的销售网络，开拓整个海水淡化市场。
●产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。
二．中期（4—6年）
●进一步完善和健全销售网络。
●重点研制相关产品，进一步拓展产品线。
●市场占有率达到50%，居于主导地位。
●巩固、扩展海水淡化市场。
三．长期（5—10年）
●利用公司生物应用方面的技术优势，开发研制生物光源相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为生物应用领域的领先者。
●立足海水淡化领域，进一步提高淡化纯度等质量指标。
●公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。
4.3.5 资本战略
● 融资合作，积累资金。
● 持续、低成本投入资本，逐步扩大资金积累。
4.3.6 人才战略
●为员工提供更多施展才能的空间。
●提高公司心有人才的综合素质。
●以及时的绩效评估激励员工
●注重培养人才的创新精神。
4.4 公司组织结构与职能
4.4.1 公司性质:股份有限公司
4.4.2 组织形式
合理的机构组织、到位的职能是企业运行的基础和关键，根据公司的实际情况和发展计划，我们公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示：
公司采用直线职能制的组织结构模型。
公司的日常经营管理在总经理的统一领导下，实行分级管理，以营销为中心，建立生产、营销、财务、人力资源和证券四个管理子系统。
4.4.3 各部门职权
一．股东会
1.产生方式：由公司的全体股东组成，是公司的权利机构。
2.职能：决定公司的经营方针和投资计划；选举和更换非由职工代表担任的董事、监事，决定有关董事、监事的报酬事项；审议批准董事会的报告；审议批准监事会报告；审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；对公司增加或者减少注册资本作出决议；对发行公司债券（含可转换公司债券）作出决议；对公司合并、分立、解散、清算或者变更公司形式作出决议；修改本章程；对公司聘用、解聘会计师事务所作出决议；
审议公司在一年内单次或累计购买、出售资产超过公司最近一期经审计总资产百分之三十的事项；对回购公司股票作出决议；审议股权激励计划；审议批准变更募集资金用途事项；审议法律、行政法规、部门规章或本章程规定应当由股东大会决定的其他事项。
二．董事会
1.产生方式：有股东会选举产生，是公司的执行机构。
2.职能：负责召集股东大会，并向大会报告工作；执行股东大会的决议；决定公司的经营计划和投资方案；制定公司的年度财务预算方案、决算方案；制定公司的利润分配方案和弥补亏损方案；制定公司增加或者减少注册资本、发行债券或其他证券及上市方案；拟订公司重大收购、收购本公司股票或者合并、分立、解散及变更公司形式的方案；在股东大会授权范围内，决定公司对外投资、收购出售资产、资产抵押、对外担保事项、委托理财、关联交易等事项；决定公司内部管理机构的设置；聘任或者解聘公司总经理、董事会秘书；根据总经理的提名，聘任或者解聘公司副总经理、财务负责人等高级管理人员，并决定其报酬事项和奖惩事项；制定公司的基本管理制度；制定公司章程的修改方案；管理公司信息披露事项；向股东大会提请聘请或更换为公司审计的会计师事务所；听取公司总经理的工作汇报并检 查总经理的工作；向股东大会提请选举和更换公司董事和独立董事；
制订关联交易管理制度，就关联交易管理制度的执行情况以及关联交易情况向股东大会作出专项报告权。
三．监事会
1.产生方式：监事会由三名监事组成，其中职工代表一名，监事会设主席一人。监事会主席由全体监事过半数选举产生。监事会主席召集和主持监事会会议；监事会主席不能履行职务或者不履行职务的，由半数以上监事共同推举一名监事召集和主持监事会会议。
2. 职能：向全体股东负责，对公司财务以及公司董事、总经理和其他高级管理人员履行职责的合法合规性进行监督，维护公司及股东的合法权益。
四．总经理
1.产生方式：董事会委任
2.职能：主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议，
向董事会报告工作；组织实施公司年度经营计划和投资方案；拟订公司内部管理机构设置方案；拟订公司的基本管理制度；制定公司的具体规章；提请董事会聘任或者解聘公司副总经理、财务负责人；决定 聘任或者解聘除应由董事会决定聘任或者解聘以外的负责管理人员。 五．生产部
1.直接上级：总经理
2.下属岗位：采购员、质检员、研发人员、车间管理人员
3.职能：以产品研发为重点，并负责生产任务；制定生产标准及时对该标准进行修改，还要负责物流部、制造部、质检部、研发部之间的协调运作关系；负责具体制定发行人战略发展计划；拟定发行人年度、季度、月度生产计划；做好信息反馈工作；负责督促和检查公司质量和环境保护工作，确保发行人生产经营活动符合国家质量和环境保护的法律、法规和有关规定。
六．人力资源部
1.直接上级：总经理
2.下属岗位：培训师、劳资管理人员、档案管理人员、员工招聘人员
3.职能：负责人员招聘、工作安排、员工培训等工作；编制劳动工资计划以及工资总额的考核分配，拟定员工工资调整方案，并组织实施；对员工进行考核和奖惩；组织制定包括激励机制、员工个人发展计划、人员扩充计划在内的人力资源计划 。
七．营销部
1.直接上级：总经理
2.下属岗位：公关员、市场调研员、销售人员、客服人员
3.职能：负责发行人产品销售、运输和货款回收，调研市场形势，制定产品价格；严格按照发行人质量管理体系文件的要求对质量进行控制；开拓市场并积极推广新产品，提高产品的市场占有率和控制率； 实行精细化管理，严格产品、资金管理制度，加强物流、资金流管理，并建立相应的管理办法；负责与顾客有关的过程控制，对顾客满意度进行调查和计算 。
八．财务部
1.直接上级：总经理
2.下属岗位：会计、出纳、财务分析及审计人员
3.职能：负责贯彻执行董事会、总经理班子的各项决定及发行人各项财务制度；参与编制发行人年度生产经营、投资项目计划，组织编制发行人年度财务预算；参与发行人重大投资项目、融资项目及其他重大生产经营活动的调研与决策；按照公司生产经营计划安排及公司资金平衡会议的要求，统筹安排资金筹措与资金收支平衡，保证公司生产经营正常进行等。
九．证券部
1.直接上级：总经理
2.下属岗位： 证券事务岗、资本运营岗
3. 职能：负责发行人融资、信息披露工作及证券监管机构之间的及时沟通和联络；协调公司与投资者关系，接待投资者来访，回答投资者咨询，向投资者提供公司已披露的资料；按照法定程序筹备董事会、监事会会议和股东大会，准备和提交拟审议的董事会、监事会和股东大会的文件；负责与公司信息披露有关的保密工作，制订保密措施，促使公司董事会全体成员及相关知情人在有关信息正式披露前保守秘密；负责保管公司股东名册、董事名册、大股东及董事、监事、高级管理人员的资料，以及董事会、股东大会的会文件和会议记录。
4.4.2 组织工作的原则
本公司以协调一致的团队工作方式为组织工作的原则。
4.4.3 生产管理
一．生产管理目标
三高，三低
高技术、高质量、高效率；低成本、低损耗、低库存
二．生产管理途径
“5S”
●整理（SETTLE），整顿（STRAIGHTEN），清扫（SCAVENGE），清洁（SAINTARY）,和素养（SCHOOLING）。
●整理时区分要与不要，将不需要的东西及时清理出现场。
●整顿是指对整理后需要的物品进行合理摆放。
●清扫时清除垃圾和杂物等。
●清洁是维持整理、整顿、清扫的状态，是设备、工艺设备、零件无污染，环境清洁美化。
●素养是通过“4S”使人们的道德观念和纪律得到加强，做到严格遵守规章制度，尊重他人劳动，养成良好习惯。
●通过展开“5S”活动，既可以消除不必要的东西，又可以美化环境，提高员工的工作效率。
4.4.4 质量管理
一．质量管理目标：创新、突破、达标
二．质量管理途径; PAAC
三．全面质量管理：实现全面、全过程、全体员工参加、全社会推进的质量管理，主要运用PDCA循环工作方式：即P(PLAN)计划阶段、D(DO)执行阶段、C(CHECK)检查阶段、A(ACTION)处理阶段四阶段工作方式。
P主要由四个步骤：
1.分析现状，找出所存在的质量问题。
2.找出产生问题的原因和质量问题。
3.找出原因中的主要原因。
4.针对主要原因制定解决问题的措施。
D：按指定的计划认真执行。
C：价差措施执行的效果。
A有两个步骤：
1.巩固提高，就是把措施计划执行成功的经验进行总结并整理成为标准，以巩固提高。
2.把本工作循环没有解决的问题或出现的新问题，提到下一个循环去解决。
4.4.5 人力资源管理
一．人力资源管理目标：人力资源效用最大化。
二．人力资源管理途径： 职务规划、人员补充规划、教育培训规划和人力分配规划。
4.4.6 风险管理
一． 市场风险：潜在竞争者的进入，假冒伪劣产品对公司的产品和品牌有影响，所以应该加强品牌建设力度。
二．销售风险：顾客对产品的效应的怀疑和销售人员对公司产品促销分销技巧的把握。
三．管理风险：因为实行总经理一人负责制，所以对总经理的要求比较高；对批发商的管理经验只能从零开始积累；当实际销售数量远低于预测值时，部准备降低价格，但是会降低产量，同时增加广告投入，这样做使得利润降低，但却能保持品牌的形象和质量，以支持公司的长期战略。
第五章 市场营销
5.1 目标市场 (Target Market)
船舶用的海水淡化机器设备市场。
5.2 产品策略(product)
一．整体产品
1.核心产品：我公司研发的以功率超声原理为核心技术制成的海水淡化机器设备（欣能牌）核心功能是淡化海水（主要满足船舶上的海水淡化需求）。
2.形式产品：我公司产品具有高质量、高效化、低能化、打造品牌等特点。
3.延伸产品：我公司还提供担保、维修、咨询、送货、安装、调试、人员培训、售后服务等。
二．产品组合
我公司将采用产品系列专业性和市场专业性相结合的策略。
1.产品系列专业策略:企业重点经营某一类产品。我公司根据市场不同的需要生产各种海上运输工具上所需的海水淡化设备等。
2．产品专业化策略：企业为某个专业市场（某类顾客）提供所需的各种产品。我公司根据客户的具体需求，为特定船只、工厂等定做设备。
三．品牌策略
我公司将采用品牌化策略中的有品牌策略，打造属于自己的品牌，以及品牌族群策略中的系列化品牌策略。
1.有品牌策略：企业为其产品使用品牌并相应的给出品牌名称、名牌标志以及向政府部门进行注册登记等活动。我公司的品牌为
®
欣能代表公司的名称为青岛欣能海水淡化机器制造股份有限责任公司。黄色与橙色既体现对太阳能的利用，又代表公司蒸蒸日上的美好发展前景。
2.系列化品牌策略：企业把一种知名度较高的产品品牌作为系列产品的品牌名，也就是把个别品牌转化为同一类产品的共同品牌。品牌的系列化有助于企业节省品牌制作，广告宣传等费用，企业推出的系列新产品可凭借原有品牌声誉迅速打开销路。
5.2 价格策略
5.2.1 定价（price）
我公司将依据内部因素（生产成本、企业目标、营销组合）和外部因素（消费者需求、竞争、法律）来制定相应的定价策略。
一．定价目标
公司成立初期以扩大当前利润为目标，待公司稳步发展后以扩大市场占有率为目标。
二．定价方法
我公司将采用以成本为导向的定价方法（成本加成法）和以需求为导向的定价方法（需求差异定价法）。
单位产品价格=单位产品总成本×（1+成本加成率）÷（1-税金率）
每一台海水淡化设备的生产成本为20000元，批量销售的价格可以定为25000元。这个价格在市场能够接受的范围之内。
三．定价策略
产品刚进入市场时，我公司将采用渗透定价法，待公司发展稳定后，欲采用产品组合定价策略中的关联产品定价（将机器价格压低，而后续服务和零部件的定价提高）。