吉安市苏宁电器市场调查报告
姓名：李金星
班级：艺术设计一班
学号:91311223
指导老师：万彤
20##年10月30日
吉安市苏宁电器市场调查报告
本次市场调查于20##年7月14日至15日期间对吉安苏宁电器市场的发展状况进行市场调查，并通过一系列的因素分析对吉安苏宁电器发展前景进行预测。
一、调查背景
吉安电器市场销售主要以四平、国美、苏宁为主，在苏宁进军吉安电器市场之前，吉安电器市场销售以四平电器与国美电器销售为主。四平电器属于吉安民族企业，在吉安得到稳定的发展，这也一方面决定了苏宁电器要想成功进军吉安电器市场需要与当地民族企业竞争成功。
为了有效开发吉安这个新的市场，苏宁凭借自己以往所具有的成功的营销经验，在最短的时间内迅速建立了两家连锁店，并且经营业绩较好，但是，由于刚刚进入吉安电器市场，与当地民族企业竞争压力很大。另外，由于吉安对于其他大型企业来讲还是个空白市场，一些企业纷至沓来，苏宁要想营销成功就需要对新的竞争环境有一定新的了解。本次调查的目的是希望能够深入了解客户的需求，为制定有效的市场决策提供依据。
二、调查目的
1、明确苏宁电器在吉安电器市场主要竞争对手。
2、掌握苏宁电器的忠实客户所占比重。
3、影响客户购买电器的因素分析。
4、苏宁电器要想竞争成功在需要营销手段上进行哪些改进，营销方式进行哪些方面的调整。
三、调查方法
本次调查运用了实地调查法，以问卷调查作为主要的调查方式。并通过文案调查法在互联网上查找与本次调查的相关资料完成本次调查。
四、调查内容
（一）吉安市三大品牌分布状况及购买意向分析
1.四平电器的店数虽多，但是，顾客购买意向却较刚刚进入吉安市场的苏宁电器弱些，国美虽然也进入吉安市场有一段时间，但是顾客对它的购买意向较差，可见相比之下苏宁电器的销售潜力较大。
2.苏宁电器的销售潜力虽然较大，但是，四平电器与国美在吉安存留的时间较长，是苏宁的主要竞争对手，苏宁想要在短时间内获得较大的市场还是很困难的。
（二）居民年龄对电器购买意向的影响
18-30岁的顾客对苏宁的认知度较高，而31-40岁的顾客对当代电器的认知度较高，对苏宁的认知度较低。通过实地调查了解到，18-30岁的人群认为苏宁的服务态度好，售后服务全面周到，所以，支持苏宁的产品。而31-56岁的人群认为四平电器为本土产品，产品值得信任、可靠。他们支持四平电器的另一个原因是对其他品牌不了解，例如，有些被调查者反映，他们对于刚刚进入吉安电器市场的苏宁品牌没有进入店内了解过，有的都没有听说过。这类现象说明苏宁电器在宣传力度与宣传策略上存在不足。
（三）苏宁电器的认知度
通过所得数据显示，有超过一半的人群并没有接触过苏宁电器，这意味着苏宁电器在吉安市场上的销售空间还很大，同时也说明苏宁电器的营销策略存在不足。
（四）传播渠道的认知状况
通过此次调查了解到，大多数的消费者获得所需的需求信息是通过电视广告认知商品的信息的，其次是口头传播与巨幅广告。虽然很大一部分人群认为电视广告有很大的商品认知效力，但是，仅仅通过这一种销售手段是不能满足企业发展需要的，企业要想突出自己的特色，获得长远发展，需要加强企业的客户服务质量，改善商品的品质，从而获得顾客的认可，在此基础上，利用客户的口头传播方式获得客户的好评，间接地为企业做了宣传。
（五）影响客户购买电器的几种常见因素
通过调查数据所显示的上述图表分析，客户购买电器的主要影响因素为价格优惠与促销活动，以商品的品质为基础，通过售后服务可促进客户进行二次购买。一些顾客购买电器还通常通过朋友的介绍或者是将享有盛誉的品牌作为购买决策依据，这些因素都为客户购买商品的决策提供依据。
价格优惠、促销活动、售后服务、商品的品质、品牌效应与亲友推荐都作为影响顾客购买商品的重要因素。企业要想提高知名度，扩大销售圈，可以通过降低价格的手段对商品进行促销，还可以提高商品的内在品质，提升产品的售后服务，以此扩大企业的品牌效应，增强企业的影响力。
（六）苏宁服务满意程度
调查问卷结果显示，客户对苏宁的服务满意程度结果比较令人满意，但是接近一半的人群认为苏宁的服务也存在一些的问题，并且也有一小部分人认为苏宁的服务态度并不是很好，这意味着苏宁的服务还有待于提高，还应加强服务人员的培训。
（七）购买家电的动机
客户购买家电的原因有很多，其中生活所需与淘汰更新为顾客购买意识产生的主要因素。如今随着电子产品的日新月异，各大厂商为了获得较高的竞争优势不断更新产品的质量以及功能来刺激产品的消费，这使商品的淘汰更新成为客户重新购买电器的主要因素。
商品促销也是顾客能够重新购买的主要因素之一，商品促销意味着原有的同质量的商品价格大幅度降低，这很大的吸引了顾客重新对原有的电器更新换代。另外，商品的外观也极大的促进了新上市商品的销售。
（八）家电购买时间认知
大多数电器公司在节假日期间会通过促销打折的方式吸进顾客，这极大影响了顾客的购买电器的时间意识。闲暇之余，有些顾客还通常利用双休日、假期时等充裕的时间来考虑所需购买的电器。顾客购买电器的原因最终还是出于实际需要使用，所以，大部分的顾客会在需要时随时购买。
五、市场调查建议
通过本次市场调查，调查结果显示，吉安苏宁虽然营销比较成功，但是在某些方面还存在问题，针对其存在的问题，提出以下几点建议：
1.提高产品品质
产品策略是营销策略的基础，企业要想获得顾客对产品的质量的认可，就需要提高产品的品质。企业要依靠物美价廉、适销对路、具有竞争实力的产品，去赢得顾客，占领与开拓市场，获取经济效益。产品战略是否正确，直接关系企业的胜败兴衰和生死存亡。
2.增加产品种类
由于吉安苏宁电器刚刚进入吉安不久，有许多新上市产品种类并不齐全，所以，吉安苏宁电器应尽快联系发货商，尽快使摆放的产品种类齐全，从而在顾客购买心理中树立良好的形象。
3.巧用价格策略，增加销售
苏宁产品定位在高端，但是相比于国美，它的价格定得并不是很高，他也会随着库存量的多少、生产商的价格变化及整个行业情况变化而适当调整。将价格适度提升，再在此基础上进行打折，从而使顾客更喜欢来苏宁购买电器。
4.开展连锁店促销活动
可以以苏宁成立周年活动为契机，加强苏宁在顾客心里的地位。还可以在家装电器节、春节及黄金期间推出现金卡返还、会员卡积分返卷、以旧换新等活动。通过在节假日期间进行促销，加强促销管理，增强顾客对苏宁品牌的认知度。
5.完善售后服务
在为顾客提供售后服务时，可以同时提供普及家装知识的服务，这样不仅把服务的外延不断扩大，为消费者提供一站式的咨询服务，同时还能让消费者获得产品的相关信息，使大量潜在的客户购买苏宁的家电。
六、调查结论
经以上调查可知，苏宁电器刚刚进军吉安电器市场不久，顾客对其销售认知程度比较令人满意，但也存在些许不足。例如，苏宁的销售宣传力度不够，并没有在吉安建立起自己牢固的市场壁垒，与四平电器处于对峙状态。吉安苏宁电器的产品还不完善，产品种类没有其他城市连锁店的产品种类齐全。这些问题都需要吉安苏宁电器尽快完善自己所存在的不足，把实际行动落到实处。
附表
第二篇：苏宁电器研究报告
股票研究报告2010-11-29 电脑与电子产品零售 苏宁电器002024.SZ
◇ 事件：公司公告对2007/20xx年定增资金项目250家连锁店地址进行部分变更 ◆公告梗概： 公司公告由于募投项目从规划到资金到位的时间间隔以及市场环境变化，使得 250家连锁发展店选址发生变化，结合公司近期连锁发展规划，对250家连锁店中 47家连锁店实施地点进行变更。
◆言必行：
公司此次公告连锁店地址变更项目是顺应市场环境变化和实践渠道下沉发展的
具体体现。从公布门店数据中，我们发现有较多市区门店更改为城镇郊区以及县镇
门店。而20xx年三季报中，苏宁在坪效/单店收入数据上暂时弱于国美的现象，也 反映出苏宁勇于沉淀三四线城市的进取精神（乡镇店面积平均1000平米/店，对单 店收入有较大拖累）。由上述现象以及苏宁近三年下沉渠道的数据和目前努力打造物 流中心支援三、四线城市建设的布局来判断，我们认为苏宁未来渠道下沉的力度仍
然将持续进行，因此在模型中维持2011-13年每年乡镇店200家新开数量的预测。
◆行必果： 随着城镇化战略的不断深入，居民消费升级将有利于公司目前向三、四线城市 沉淀的外延业务变革，相信苏宁未来三四线城市的渠道下沉将逐渐结出累累硕果。 未来新以旧换新省份家电行业鼓励消费政策实施将进入中期，而明年保障性住房大
规模建设后也逐渐崭露头角，将成为下游家电消费新的需求驱动。我们重申之前“以
旧换新”全面推广（短期）、未来家电逐渐下沉（中期），以及家电零售本身蛋糕不断 变大（长期）都将促成未来苏宁保持较高增长的观点。
◆维持买入评级，明年仍有亮点： 我们维持2010-20xx年公司EPS分别为0.61/0.82/0.92元的预测，六个月目标 价20.50元（现价14.33元），对应20xx年25倍PE。我们认为未来3C产品和网 络销售是家电连锁行业的趋势和潮流，作为家电零售龙头的苏宁未来仍能通过规模
优势降低成本，通过3C专业化销售形成自己独特的竞争优势。此外我们预计苏宁三
四线城市将继续推进渠道下沉，门店外延扩张将延续今年较为积极的扩展势态，长 期推荐苏宁电器的买入观点不变。 ◆风险分析： 苏宁渠道下沉扩展受阻，未来通胀情况下租金上涨侵蚀公司利润。 业绩预测和估值指标
指标 2008 2009 言必行，行必果公司研究简报光大证券股份有限公司及其关联机构在法律许可的情况下可能与本报告所分析的企业存在业务关系，并且继续寻求发展这些关系。因此，投资者应当考虑到本公司可能存在影响本报告客观性的利益冲突，不应视本报告为投资决策的唯一因素。
敬请参阅最后一页之重要声明。
